Un proceso de negociación consta de tres etapas fundamentales: Planeación,

Negociación cara-cara y Después. Este caso de estudio le pide que:

1- Analice cada fase presente dentro de la etapa de planeación como sigue
a) Diagnóstico

¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique.

Tipo de negociación: Colaborativa (ganar-ganar) Se trabajó para satisfacer los

intereses de ambas partes, agregando valor en el proceso y para mantener
relaciones futuras. (se busca crear valor en el proceso de negociación)

¿Quiénes son los oferentes?

Posibles oferentes: 3 binomios nacionales-extranjeros. Se concentra en uno por
razones de experiencia, trabajos pasados juntos y dominio (por la parte
extranjera) del sector donde país donde se operará.

Realice el análisis de la Matriz DAFO

Fortaleza
 Hay experiencia de trabajo en
el sector
 Reconocimiento nacional e
internacional
 Tienen un socio extranjero
Debilidades
 El trabajo debe estar en 10
meses
 No pueden existir
distracciones
 No cuentan con dinero
suficiente para invertir
Oportunidades
 Tiene contrapartida extranjera
 Empresa agrícola interesada
en el terreno
Amenazas
 No se puede contar solo con
una empresa extranjera
 Las recuperaciones de inversiones
debían realizar con financiamiento
externo
 Las empresas nacionales de
experiencia no podían
encargarse solo ellas

b) Estrategia

¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

La necesidad que había era la disminución de costos de almacenamiento

¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de

resolver esa necesidad?
El objeto es la construcción del frigorifico
 ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?
El objetivo es obtener el frigorifico en menos de 10 meses, sin tener precanses
¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en
esta negociación?
El MAAN es 20 mil dólares
¿Qué opciones tienen el negociador?
Construir un frigorifico en el terreno y el alquiler del terreno

c) Tácticas

Valor inicial de la negociación

12.000 dólares
Valor de abandono de la negociación
20.000
¿Quién hace la primera oferta?
La primera oferta la hace la empresa de críticos
Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta; suave o dura.
Yo opino que abierta ya que es tener confianza y querer llegar a un acuerdo
ganar- ganar
¿Se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles?
Si, en la forma de pago y el precio final
¿Qué roles se evidencia en esta negociación?
Están los aliados que es el socio extranjero, los simpatizantes que sería la
empresa nacional y el oponente que es la empresa extranjera