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Qu tipo de negociacin est presente: competitiva o colaborativa? Justifique.

Es una negociacin COLABORATIVA

Ya que las partes involucradas dentro de la negociacin buscan un ganar ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. En esta clase de negociacin mantener las relaciones entre ambas partes, es importante.

Se considera a la otra parte como "amiga", existe consideracin entre las partes, se busca cumplir con los compromisos para alcanzar el acuerdo, se puede enfrentar a la posibilidad de llegar a aceptar prdidas.

Quines son los oferentes?

La empresa Manila ( 90% de la produccin de ctricos (naranja y toronja en fruta o zumo) Una empresa agrcola ( dispuesta a pagar hasta 20 mil dlares anuales por el terreno de Manila) Un socio extranjero ( el financista del proyecto) Un binomio nacional-extranjero ( llevar a cabo la obra)

Posibles oferentes: 3 binomios nacionales-extranjeros. Se concentra en uno por razones de experiencia, trabajos pasados juntos y dominio (por la parte extranjera) del sector donde pas donde se operar.

a) Estrategia

Cul es la necesidad que llev a esta negociacin?

No tenan el financiamiento para el proyecto La empresa necesita en el perodo de cosecha, previo al embarque para su exportacin, almacenar sus productos.
Disminucin de costos de almacenamiento

Cul es el objeto o instrumento a travs del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

Establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto de financiacin o garante y en donde el socio externo reciba un concurso por licitacin.

Se decidi, de esta forma, contratar un binomio nacional-extranjero

Construccin del Frigorfico

Cules son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociacin?

Obtener el mayor margen de utilidad posible. Ganar en prestigio Tener gran dominio del sector. Tener posibilidades de crdito del banco.

Obtener el frigorfico en menos de 10 meses, sin intervenir en el proceso.

Cul consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociacin?
20 mil dlares.

Qu opciones tienen el negociador?

Construir un Frigorfico en el terreno 2Alquiler del terreno y dedicar el dinero a los gastos de

almacenamiento.

c) Tcticas

3.- Quin hace la primera oferta? 1 La empresa Manila prepar su oferta


2 Realizada por la empresa de ctricos. (tengo el poder)

4.-Qu actitud siguen en la negociacin: cerrado o abierta; suave o dura.


Abierto: Tengo confianza y quiero llegar a un acuerdo ganar-ganar pues es la opcin que ms me agrada. Suave: negociacin colaborativa

5.- Se hacen concesiones en la negociacin? Cules?

Se hacen concesiones en la forma de pago y el precio final

6.- Qu roles se evidencia en esta negociacin?

Aliados: Mi socio extranjero 2- Simpatizantes: Empresa nacional constructora (contraparte) 3- Oponente: Empresa extranjera (contraparte)

CASO N 2 COPYMAX es una empresa barcelonesa dedicada a los servicios de fotocopias, encuadernacin, preparacin y realizacin de colecciones de documentacin para todo tipo de empresas y actos, etc. La empresa, que comenz con una plantilla de seis personas, lleva ocho aos de actividad y, dado su xito comercial ha tenido que aumentar la plantilla de forma continua, contando en la actualidad con cincuenta y cinco personas contratadas. La media de edad de los trabajadores se sita en torno a los 28 aos. La juventud de la plantilla es uno de los factores que contribuye a que exista creatividad e innovacin en la oferta de la empresa que, en estos ocho aos de vida se ha consolidado como empresa lder en su sector, con un aumento continuo en la demanda que, la ha llevado a realizar ampliaciones sucesivas. Para satisfacer la demanda creciente de forma ms adecuada y tener mayor presencia y disponibilidad para la clientela, la direccin ha estimado conveniente poner turnos de trabajo de maana y tarde (hasta ahora solo haba un turno de trabajo que se realizaba en jornada partida de 9 a 18 horas). Aunque el nmero de horas de trabajo no ha variado para los trabajadores, la distribucin de las mismas es diferente.

Aunque esta reorganizacin de la jornada laboral ir acompaada de un incremento salarial (pls de turnicidad), cuando se ha comunicado a los trabajadores ha causado un profundo malestar. Estos manifiestan que prefieren seguir como estn pues, creen que de esta forma tienen un tiempo disponible que ese ms aprovechable. Dada su juventud, un grupo amplio de trabajadores, con el fin de mejorar su formacin y poder avanzar profesionalmente, compatibilizan el trabajo con el

estudio. Estos piensan que, la aplicacin de los turnos de trabajo les va a impedir continuar con sus estudios y, este hecho est haciendo que se produzca una situacin conflictiva que, deber afrontarse y resolverse cuanto antes.
Cuestiones: 1.- Qu tipo de negociacin se debe aplicar en este caso? Por qu?

2.- Suponga que es Ud. representante de los trabajadores qu objetivos mnimos se propondr para lograr en la negociacin?

3.- Y si fuera representante de la empresa cules seran sus objetivos mnimos?

4.- En este ltimo caso, qu concesiones estar dispuesto a hacer para lograr el acuerdo?

5.- Para lograr resultados positivos en la negociacin, desde qu estilo se debera negociar?