Florería

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   TABLA  DE  CONTENIDO                                                                                                                                                                                                  1

Información  Inicial
¿Por  qué  una  Florería?  ……………………………………………………….. 2
Formatos  de  negocio  existentes  …………………………………………..  3
Quienes  serán  tus  clientes  ……………………………………………………  5
El  mejor  lugar  para  ubicarte  …………………………………………………  10
Competencia  ……………………………………………………………………….   14

Que  necesitas
Tramites    ……………………………………………………………………………..   18
Infraestructura  inicial……………………………………………………………  22
Proveedores    ……………………………………………………………………….   26
Publicidad  ……………………………………………………………………………   29

Operación  
Ejecución  del  servicio    ………………………………………………………….  30
Organigrama  y  descripción  de  los  puestos  …………………………..   33
Como  garan zar  el  éxito  ………………………………………………………  35
Errores  que  pueden  causar  el  cierre  ……………………………………. 37

Finanzas  
Inversión  inicial  ……………………………………………………………………   39
Gastos  Fijos  y  Variables,  U lidad  …………...……………………………    41
Calculando  el  precio  de  venta  correcto  ………………………………..  46

Arma  tu  Plan  de  Negocio  ……………………………………………………………. 48

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     2                                                                                                                                                                                  ¿POR  QUE  UNA  FLORERIA?

Existen  tradiciones  que  no  pasan  de  moda,  y  regalar  flores  es  una  de  
ellas.  Estadís cas  de  la  Secretaría  de  Agricultura,  Ganadería,  Desarrollo  
Rural,  Pesca  y  Alimentación  (Sagarpa)  revelan  que  en  los  úl mos  ocho  
años  la  producción  de  flores  en  territorio  nacional  pasó  de  37,000            
toneladas  a  más  de  94,000  anuales,  de  las  cuales  sólo  el  12%  se  des na  
a  la  exportación.

¡Saca  cuentas!  Casi  83,000  toneladas  de  flores  son  comercializadas  en  
el  país,  cifra  que  convierte  a  las  florerías  en  una oportunidad  de                  
negocio  redituable.  Sobre  todo,  si  consideras  que  éstas  sirven  para        
celebrar  desde  un  cumpleaños  o  un  aniversario  hasta  para  expresar  las  
condolencias  en  un  funeral.  Incluso,  se  han  conver do  en  parte  de  la  
decoración  de  casas  y  oficinas.

Lo  mejor  de  todo  es  que  el  potencial  de  este  sector  es  amplio.  Números  
del  Consejo  Mexicano  de  la  Flor  (Conmexflor)  indican  que  la  tasa  de  
crecimiento  anual  que  registra  la  producción  de  flores  alcanza  el  14%,  
lo  que  indica  un  ascenso  de  la  demanda  en  la  misma  proporción.  De  
acuerdo  con  el  organismo,  el  consumo  per  cápita  de  flores  a  nivel            
nacional  es  de  $200,  pero  algunos  mexicanos  gastan  10  veces  esta  cifra,  
lo  que  hace  a  las  florerías  un  negocio  lucra vo.  

La  demanda  de  este  giro  está  en  constante  crecimiento  debido  a  que  
no  depende  de  fechas  especiales  para  generar  ingresos.  No  sólo  se    
venden  flores  en  San  Valen n.  Siempre  hay  razones  para  regalar  un  
arreglo:  el  nacimiento  de  un  bebé,  un  logro  profesional,  animar  a  un  
enfermo  y,  por  supuesto,  cortejar  a  alguien.  Eso  nos  asegura  la  venta      
todo  el  año.
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     FORMATOS  DE  NEGOCIO  EXISTENTES                                                                                                                                          3

El  éxito  de  las  empresas  que  integran  este  giro  lo  determina  la                        
especialización.  Algunas  ofrecen  entregas  a  domicilio  en   empo  récord,  
mismas  que  generalmente  operan  a  través  de  Internet  y  son                                
intermediarias  entre  los  diseñadores  florales  y  los  clientes.  Otras        
a enden  eventos  sociales  como  bau zos  y  bodas,  además  de  congresos  
y  reuniones  empresariales;  mientras  que  las  tradicionales  conjugan  el  
diseño,  la  producción  y  el  servicio  de  entregas  en  casa.

En  cualquiera  de  los  casos,  el diseño juega  un  papel  importante,  pues  
es  uno  de  los  factores  que  determina  la  preferencia  de  los                                  
compradores.  En  este  giro  es  necesario  ser  innovador.  Las  personas  
buscan  opciones  diferentes,  algo  fuera  de  lo  común.  Por  lo  que  es  vital  
tener  crea vidad  a  la  hora  de  conformar  la  oferta  de  la  empresa.
Y  para  ser  novedoso,  es  importante  trabajar  con  materia  prima  como  
flores,  frutas  y  follaje  decora vo,  además  de  tener  una  amplia  variedad  
de  bases,  floreros  y  canastas,  e  incorporar  a  los  arreglos  texturas  como  
maderas,  telas  o  listones.  

Otro  de  los  elementos  primordiales  del  éxito  de  una  florería  es  
la actualización  constante de  su  catálogo.  También  considera  la                      
incorporación  de  creaciones  específicas  para  las  fes vidades  que  marca  
el  calendario:  14  de  febrero,  10  de  mayo,  día  del  padre,  día  de  los        
abuelos,  día  de  muertos  e  incluso,  navideños.
La  idea  es  que  te  separes  de  los  diseños  tradicionales  e  incorpores          
nuevos  elementos.  Por  ejemplo:  para  celebrar  la  llegada  de  un  bebé,  
incluir  dulces;  para  desear  la  recuperación  de  alguien,  incorporar
frutas;  para  los  cumpleañeros,  u lizar  globos,  chocolates  y  hasta  una  
botella  de  vino.

Algunas  florerías  se  dis nguen  de  la  competencia  con  las entregas  a  
domicilio.  Hay  negocios  que  envían  los  arreglos  con  un  chofer                        
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     4                                                                                                                                            FORMATOS  DE  NEGOCIO  EXISTENTES                                                      

disfrazado  de  mayordomo,  portando  alguna  botarga  o  con  un  grupo  de  
cantores.  Y  complementan  el  servicio  con  una  foto  instantánea  de  ese              
momento.  ¡Los  límites  los  pones  tú!  La  recomendación  es  dar  una      
atención  integral  a  los  clientes  para  conseguir  su  fidelidad,  lo  que              
lograrás  si   enes  la  capacidad  de  sa sfacer  todos  sus  deseos.

Para  fortalecer  tu  oferta  puedes  atender  los  eventos  sociales  de  tus  
clientes.  Esto  confirma  que  la  demanda  es  constante  durante  todo  el  
año.  Una  vez  que  conocen  la  calidad  de  tu  trabajo,  resulta  un  proceso  
casi  natural  consolidarse  en  el  giro. Sólo  ten  en  cuenta  que  para  hacerlo  
de  manera  profesional,  requerirás  instalaciones  amplias  para  operar  sin  
complicaciones  y  tener  un  equipo  de  trabajo  capacitado.  Otra                          
alterna va  es  crear  alianzas  con  profesionales  en  esta  materia.
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   QUIENES  SERAN  TUS  CLIENTES                                                                                                                                                                      5

Las  flores  y  las  plantas  están  presentes  en  muchos  aspectos  de  la  vida,  
es  por  eso  que  los  clientes  de  este   po  de  negocio,  pueden  ser  muy          
diversos:  

-  Clientes  par culares  que  acuden  principalmente  por  mo vos  de              
cercanía  para  comprar  flores  y  plantas,  tanto  para  la  decoración  de  su  
vivienda  como  para  un  regalo.  
Al  ser  un  negocio  de  cercanía,  los  clientes  son  mayoritariamente                    
residentes  de  la  zona  o  personas  que  transitan  habitualmente  por  las  
inmediaciones  del  negocio.  También,  hay  que  considerar  otros                                  
establecimientos  comerciales  próximos,  que  u licen  las  flores  y  plantas  
como  decoración.  

-  Grandes  clientes.  Empresas  o  en dades  que  u lizan  en  gran  medida  
este   po  de  productos,  como  restaurantes,  salones  de  celebraciones,        
salas  de  conferencias,  hoteles,  teatros,  etc.  básicamente  para  la                          
decoración  de  espacios  interiores.  Es  importante  conseguir  que  la                            
empresa  se  abra  un  hueco  en  este   po  de  mercado,  ya  que  permite  
mayores  volúmenes  de  facturación  y  reducir  la  estacionalidad  de  la  
venta  propia  de  este  sector.  

-  Empresas  organizadoras  de  eventos.  Estas  empresas  se  dedican  a                        

organizar  eventos  de  diversos   pos,  desde  conferencias  y  seminarios,  
hasta  bodas,  velando  por  todos  los  detalles,  incluida  la  decoración  de  
las  salas  o  locales  donde  se  celebrarán.  Suelen  ser  clientes  importantes,  
a  nivel  de  facturación,  y  como  garan a  de  ingresos  en  el  periodo  de                        
duración  del  contrato.  

Es  importante  que  antes  del  inicio  de  operaciones  determines  el  perfil  
de  cliente  al  cual  deseas  dirigir  tu  oferta,  esto  no  significa  que  tengas  
que  "olvidarte"  de  aquellos  que  no  cumplan  el  perfil.  La  idea  es                    
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     6                                                                                                                                                                  QUIENES  SERAN  TUS  CLIENTES                                                        

comprender  bien  qué  segmentos  atendemos  y  qué  segmentos  no  se  

han  trabajado.  Los  compradores  difieren  en  sus  deseos,  poder                              
adquisi vo,  procesos  de  decisión  de  compra,  y  en  su  ac tud  hacia  la  
compra.  Esto  hace  necesaria  la  labor  de  segmentarlos  y  así  poder                    
evaluar.  Hay  que  dividir  los  grandes  y  heterogéneos  mercados  en                      
segmentos  más  pequeños  y  homogéneos,  para  hacer  coincidir  las                                              
capacidades  de  la  florería,  de  sus  productos  y  servicios  con  los  valores  
que  buscan  los  clientes.
y  empresariales.
De  entre  todos  tus  posibles  clientes,  ¿quiénes  son  los  que  te  compraran  
más  seguido?  ¿Qué  caracterís cas  comparten?  Tal  vez  son  más  mujeres  
que  hombres.  Tal  vez  son  más  solteras  que  casadas.  ¿Qué  edad   enen?  
Pero  ojo:  no  son  sólo  los  datos  demográficos  los  que  importan.  Es  vital  
analizar  los  psicográficos  (es los  de  vida  y  conductas  de  compra),  ya  
que  éstos  datos  nos  darán  información  mucho  más  detallada  sobre  la  
relación  de  los  clientes  con  nuestro  negocio.  ¿Cuáles  son  los  valores  de  
estas  clientas  solteras?  ¿Qué  hábitos  culturales   enen?  Pregúntales  
qué  libros  leen,  qué  revistas  hojean,  qué  programas  de  televisión  no  se        
pierden.  ¿Cuáles  son  sus  patrones  de  compra?  ¿Qué  opinan  de  tus          
productos  y  de  la  competencia?  Todas  estas  preguntas  son  pautas  para  
que  evalúes  tu  mercado  y  verifiques  que  tu  producto  y  servicio  se            
integra  armoniosamente  a  su  es lo  de  vida.  No  es  necesario  que                  
inviertas  en  un  estudio  de  mercado  (aunque  no  estaría  de  más  realizar  
uno).  Lo  más  importante  será  que  te  acerques  a  pla car  con  algunos  de  
tus  clientes.  Así  tendrás  la  mitad  del  camino  recorrido.

Debes  tomar  en  cuenta  todo  lo  que  te  digan,  especialmente  si  son          
cosas  que  no  quieres  escuchar.  Tal  vez  compran  tu  producto  por                  
necesidad  y  no  por  gusto.  O  puede  ser  que  te  estén  comprando  por        
comodidad  o  cercanía,  no  porque  realmente  prefieran  tus  productos.  
Como  ejemplo,  piensa  en  los  lugares  donde  comes  en  horas  de  trabajo.  
O  en  tu  manera  de  decidir  a  qué  cine  ir.  La  mayoría  de  las  personas        
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     QUIENES  SERAN  TUS  CLIENTES                                                                                                                                                                    7

escogen  estos  servicios  debido  a  la  cercanía  o  la  comodidad,  aunque  les  
disguste  la  opción.  Nadie  te  asegura  que  tus  clientes  no  te  estén          
usando  como  su  "peor  es  nada".

Busca  y  encontrarás
La  información  sólo  sirve  si  se  procesa,  analiza  y  ayuda  a  tomar  mejores  
decisiones.  Una  vez  realizada  la  recolección  de  información  y  el  primer  
análisis  podrás  iden ficar  de  manera  más  clara  quiénes  serán  tus          
clientes  ideales,  aquéllos  que  desesperadamente  buscan  lo  que  tú      
vendes.  En  este  punto  es  posible  que  necesites  un  estudio  de  mercado  
(cuan ta vo  y  cualita vo)  para  descubrir  en  dónde  se  encuentran,        
cómo  son,  cómo  compran,  cuánto  y  cuando  gastan,  cómo  pagan,  y      
muchas  cosas  más.  Si  no  quieres  o  no  puedes  inver r  en  un  estudio      
formal,  busca  información  en  el  Ins tuto  Nacional  de  Estadís ca,          
Geogra a  e  Informá ca  (Inegi)  o  en  la  Secretaría  de  Economía  (SE).
Si  descubriste  un  nuevo  segmento,  el  obje vo  es  inves gar  todo  lo        
posible  y  crear  un  perfil  de  estos  prospectos.  Cuando  sientas  que  los  
clientes  potenciales  cobran  vida  a  través  de  las  estadís cas  y  puedas  
visualizarlos  en  tu  mente,  es  hora  de  acercarse  para  conocerlos  en        
persona.  Todo  esto  te  permi rá  conquistarlos  con  tus  productos  y          
servicios  como  si  fuera  "amor  a  primera  vista".

Una  vez  que  hayas  encontrado  a  tus  clientes  ideales,  existen  infinidad  
de  tác cas  para  vincularlos  con  tu  empresa.  Desde  organizar  y                        
patrocinar  eventos  relevantes  para  ellos  hasta  par cipar  ac vamente  
en  la  comunidad.  

 No  descuides  la  experiencia  de  compra,  los  accesos  y  rutas  para  llegar  
a  tu  florería,  las  facilidades  de  pago,  y  el  trato  personalizado.

La  siguiente  tarea  es  construir  relaciones  a  largo  plazo  con  ellos.                

Obviamente,  las  primeras  compras  serán  como  un  ejercicio  de  prueba  
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     8                                                                                                                                                                  QUIENES  SERAN  TUS  CLIENTES                                                        

para  ver  qué  tan  bien  sa sfaces  sus  necesidades,  pero  tu  ofrecimiento  
debe  ser  más  que  el  de  un  proveedor.  Para  crear  relaciones  a  largo      
plazo  hay  que  establecer  vínculos  emocionales  con  los  clientes,  y              
entender  que  él  debe  ser  respetado  como  persona.  Esto  debe  ser  un  
valor  dentro  de  la  empresa  y  con  todo  el  personal.
El  énfasis  está  en  la  sa sfacción.  Y  no  se  trata  sólo  de  cumplir                              
expecta vas,  sino  de  superarlas.  Un  cliente  sa sfecho  se  logra  cuando  
el  desempeño  real  supera  la  percepción  que  el  comprador  tenía.  Por  
eso  es  clave  empezar  por  conocer  las  percepciones  que  los  clientes      
enen  respecto  de  la  empresa  y  sus  productos  y  servicios.

No  cantes  victoria
En  el  entorno  actual  de  negocios,  lo  único  cierto  es  que  mañana  ya  no  
será  igual  a  hoy.  Los  cambios  en  el  mercado  afectan  los  es los  de  vida,  
la  manera  de  comprar,  los  roles  de  poder  y  las  estructuras  sociales.  Las  
preferencias  y  deseos  de  sus  consumidores  pueden  cambiar                          
drás camente  de  un  día  para  otro  y  siempre  existe  el  peligro  de  que  
surjan  compe dores  nuevos.  En  este  entorno,  ¿cómo  asegurarnos  que          
nuestros  productos  sigan  siendo  aceptados  por  parte  del  mercado?
Obviamente,  lo  más  importante  es  estar  en  contacto  permanente  con  
tus  clientes  y  preguntarles  cómo  se  sienten  con  tus  servicios  y  de  qué  
manera  puedes  mejorarlos.  No  olvides  realizar  encuestas  anónimas,  ya  
que  muchas  veces  el  anonimato  facilitará  una  retroalimentación  más  
honesta.  Basta  un  simple  llamado  telefónico  para  saber  qué  piensa  de  
tu  negocio.

Un  comprador  sa sfecho  es  leal,  compra  frecuentemente,  puede  

adquirir  nuevos  productos  o  servicios  que  introduce  la  empresa,  habla  
favorablemente  de  la  florería  y  sus  productos,  presta  menos  atención  a  
la  competencia  y  genera  ideas  para  nuevos  productos.  
Tener  clientes  leales  cuesta  menos  que  atraer  nuevos.
Una  empresa  que  no  genera  lealtad  entre  sus  consumidores  estará  en  
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     QUIENES  SERAN  TUS  CLIENTES                                                                                                                                                                    9  

la  cuerda  floja.  El  mercado  está  en  constante  cambio  y  eso  obliga  a        
estar  siempre  a  la  expecta va  para  encontrar  oportunidades,  así  como  
para  evaluar  a  los  usuarios  actuales.  Una  empresa  que  se  man ene      
ac va,  en  vanguardia  de  los  cambios  sociales,  cercana  a  sus  clientes,  
siempre  tendrá  una  ventaja.
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     10                                                                                                                                                  EL  MEJOR  LUGAR  PARA  UBICARTE                    

Como  en  la  mayoría  de  comercios,  el  emplazamiento  del  negocio  es  
fundamental.  
Se  aconsejan  zonas  de  mucho  tránsito,  como  calles  comerciales  en        
centros  de  ciudades  o  urbes,  y  en  zonas  residenciales.  Además,  existen  
zonas  que  aglu nan  una  mayor  demanda,  tales  como  las  próximas  a  
hospitales,  restaurantes,  iglesias,  etc.  

Para  elegir  el  lugar  ideal  realiza  un  análisis  que,  como  mínimo,                      
considere  estas  cuatro  acciones.

1.  Iden fica  tu  público  obje vo. Para  definir  temas  tan  relevantes          
como  el  tamaño  y  el  diseño  interior  es  vital  que  puedas  dimensionar  tu  
demanda  potencial.  Y  la  única  forma  de  hacerlo  es  estableciendo              
parámetros  concretos:  quién  es  tu  cliente  ideal  y  cuáles  son  sus  hábitos  
regulares  de  compra  (cómo,  cuándo  y  para  qué  lo  hace).  Idealmente,  
estudia  el  lugar  donde  viven  o  trabajan  tus  clientes  y  qué  vialidades                    
u lizan  para  llegar  hasta    (si  es  por  transporte  privado,  por  ejemplo,  es              
probable  que  necesites  un  estacionamiento).  Si  transitan  a  pie,  es  clave  
que  analices  si  el  punto  de  venta  y  la  zona  te  permi rán  llamar  su      
atención  (a  través  de  letreros,  promociones  en  calle  u  otras  tác cas).

2.  Establece  un  "anillo  de  acción". Con  tu  perfil  de  cliente  en  mano  es  
posible  comenzar  la  selección  de  los  des nos  probables  de  tu  florería,  
sea  por  delegación,  sector  o  barrio.  Este  será  tu  "anillo  general  de            
acción".  No  te  guíes  sólo  por  la  intuición:  busca  información  en  oficinas  
de  gobierno  (sobre  todo  si  existen  antecedentes  sobre  ingreso                    
promedio  u  otros  datos  socioeconómicos)  y  pregunta  a  locatarios  ya  
establecidos.  Iden fica  si  el  lugar  man ene  afluencia  toda  la  semana,  
de  lunes  a  viernes,  y  si  el  público  es  familiar,  universitario  o  ejecu vo.  
También  analiza  si  cuenta  con  buenas  vialidades  de  acceso  y,  en  lo          
posible,  determina  el  tamaño  del  mercado:  habitantes  residenciales  y  
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     EL  MEJOR  LUGAR  PARA  UBICARTE                                                                                                                                                  11  

población  flotante  (aquella  que,  aunque  no  viva  allí,  pasa  gran  parte  del  
día  en  la  zona  trabajando  o  estudiando).  El  obje vo  final  es  saber  si  la  
zona  vive  un  período  de  auge  comercial  o  está  en  franca  decadencia.  

3.  Analiza  a  detalle  el  área  cercana. Cuando  ya  has  definido  un  "anillo  
general  de  acción"  es  recomendable  que  te  "claves"  en  el  estudio  del  
área  en  que  deseas  instalar  tu  florería.  Camina  por  calles,  avenidas,  
mercados,  hospitales  y  corredores  o  centros  comerciales.  Define  las    
zonas  que  atraen  más  visitantes,  sin  olvidar  escuelas,  centros                        
educa vos,  oficinas  corpora vas  y  de  gobierno.  Un  truco  muy  prác co:  
recorre  los  parabuses  y  pregunta  a  la  gente  cuáles  son  las  "referencias"  
para  llegar  al  lugar  ("A  la  vuelta  del  supermercado  X",  "Junto  a  la  plaza",  
"Doblando  por  la  calle  Z").  Eso  te  dará  una  idea  de  los  íconos  del  barrio:  
si  te  ubicas  cerca  de  ellos,  será  más  fácil  que  te  encuentren.  Y  no  te      
olvides  de  la  competencia:  mapea  dónde  están,  qué  ofrecen  y  cómo  el  
público  accede  a  sus  locales.  ¿

4.  Ajústate  a  la  realidad  financiera. Una  vez  listo  el  análisis,  busca  la  
opción  que  mejor  se  adapte  a  tus  necesidades  y  presupuesto.  Con  base  
en  esto  podrás  definir,  para  empezar,  si  vas  a  rentar  o  comprar.  Si  la      
opción  es  alquilar,  te  recomendamos  lo  siguiente:

-Se  realista  y  determina  cuál  es  el  monto  máximo  que  puedes  pagar  por  
ese  "local  de  tus  sueños",  siguiendo  los  criterios  de  gasto  definidos  en  
tu  plan  de  negocios.

-Crea  una  lista  de  tus  opciones,  ordenándolas  de  mayor  a  menor:  las  
mejores  al  principio,  las  menos  indicadas  al  final.

-Al  considerar  el  público  potencial  del  área  elegida,  define  cuántas      
ventas  podrías  captar.  
 Florería

     12                                                                                                                                                  EL  MEJOR  LUGAR  PARA  UBICARTE                                                        

-  Averigua  qué  requisitos  exige  la  autoridad  local:  uso  de  suelo,                      
iluminación,  estacionamientos,  acceso  para  discapacitados,  etc.
Presupuesta  cuánto  gastarás  para  hacerte  del  local  y  acondicionarlo  
(desde  pagos  por  traspaso  hasta  la  instalación  de  tu  letrero                                  
promocional).

-  Si  te  ubicarás  en  un  centro  o  plaza  comercial,  inves ga  si  hay  gastos  o  
aportaciones  adicionales  por  conceptos  como  mantenimiento,                        
seguridad,  uso  de  estacionamientos,  etc.

-Localiza  en  un  plano  (puedes  obtenerlo  en www.guiaroji.com.mx)        

dónde  está  tu  competencia  y  ve  qué  tan  lejos  o  cerca  vas  a  quedar.

Una  vez  que  has  evaluado  el  mercado,  iden ficado  tus  áreas  favoritas  y  
analizado  tus  verdaderas  posibilidades  de  pago,  comienza  a  trabajar  en  
los  detalles  que  harán  de  ese  local  tu  mejor  aliado.  Te  recomendamos  
lo  siguiente:

Privilegia  el  acceso  al  transporte. Si  el  obje vo  es  atraer  muchos          
clientes,  siempre  es  recomendable  estar  cerca  de  las  estaciones  del      
metro  o  de  transporte  colec vo.  Si,  por  el  contrario,  u lizarán                          
automóvil  privado,  busca  zonas  de  fácil  acceso  y  con  suficientes  lugares  
de  estacionamiento.  

Cuidado  con  el  uso  de  suelo. Verifica  en  la  delegación  u  oficina  de          
gobierno  correspondiente  que  tu  local  o  terreno  cuenta  con  los                  
permisos  necesarios  para  operar.  Es  muy  común  observar  disputas          
entre  vecinos  residenciales  y  negocios  por  diferencias  en  el  uso  de        
suelo.

Establece  una  cláusula  de  salida. Los  gestores  inmobiliarios  siempre  

recomiendan  incluir  en  el  contrato  de  renta  una  cláusula  de  salida:  un  
 Florería

     EL  MEJOR  LUGAR  PARA  UBICARTE                                                                                                                                                    13

apartado  donde  se  establece  que  el  contrato  puede  ser  cancelado  sin  
perjuicio  en  caso  de  exis r  alguna  inconformidad  posterior  con  las          
instalaciones  o  por  problemas  derivados  del  uso  de  suelo.

Gana   empo  para  las  adecuaciones. Pregunta  a  tu  arrendador  si  te  
concedería  un  mes  de  gracia  (sin  cobrar  renta)  para  que  en  ese   empo  
realices  las  remodelaciones,  adaptaciones  e  instalación  de  los  servicios  
públicos  necesarios.  Este   po  de  negociaciones  son  co dianas,  pero  no  
obligatorias.

Abre  una  posibilidad  para  comprar  el  local. Revisa  si  en  el  contrato  se  
especifica  el  derecho  de  tanto:  si  tu  casero  desea  vender  el  inmueble  
ene  la  obligación  de  darte  la  primera  alterna va  para  que  si  está        
dentro  de  tus  planes  y  posibilidades,  lo  puedas  adquirir.

Solicita  comprobante  fiscal. Exige  a  tu  casero  que  registre  el  contrato  
de  arrendamiento  en  la  Tesorería  local  y  te  otorgue  los  recibos                        
correspondientes  para  que  puedan  ser  deducciones  fiscales.

No  olvides  la  seguridad. No  esca mes  en  la  selección  de  un  inmueble  
con  vigilancia  propia,  accesos  restringidos  y  uso  de  alarmas  y  equipos  
de  circuito  cerrado.  Estos  elementos  desalentarán  a  los  interesados  en  
sustraer  tus  equipos.
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     14                                                                                                                                                                                                                        COMPETENCIA                                                        

Para  analizar  la  competencia  es  necesario  dis nguir  entre:  

-  Aquellos  establecimientos  que  realicen  ac vidades  similares  a  las  del  

negocio  que  se  describe  en  este  proyecto  en  tamaño  y  oferta.  Es                            
importante,  por  ello,  realizar  un  estudio  de  mercado  de  la  zona  en  la  
que  se  pretende  ubicar  la  florería  ,  analizando  la  competencia  y  si  hay  
demanda  suficiente  para  establecernos  apostando  por  la                                                    
diferenciación.  

-  Kioscos,  ubicados  generalmente  en  plazas  de  mucho  tránsito.  Suelen  

vender  a  precios  más  baratos,  pero  la  calidad  de  las  plantas  y  flores  es  
menor,  y  el  servicio  que  ofrecen  más  restringido,  generalmente,  porque  
cuentan  con  menor  espacio   sico.  

-  Los  viveros.  Son  la  competencia  más  agresiva  en  cuanto  a  precios,  
aunque  el  inconveniente  principal  suele  ser  las  distancias  que  deben  
recorrer  los  clientes.  

-  Puestos  en  mercadillos  o  plazas  de  abastos,  y  venta  ambulante.  

-  Grandes  almacenes  como  The  Home  Depot.

El  terreno  de  los  negocios  es  un  campo  de  batalla  donde  la                                
competencia  es  el  enemigo,  ¿de  acuerdo?  Falso,  pues  la  competencia  
es  un  aspecto  fundamental  de  los  negocios.  Los  verdaderos                                  
emprendedores  saben  que  ver  a  los  compe dores  sólo  como  
“adversarios”  significa  tener  una  visión  limitada  y  potencialmente            
dañina.  Rompe  con  este  esquema  y  pon  en  prác ca  una  estrategia  para  
establecer  alianzas  con  tu  competencia  y,  de  esta  manera,  fortalecer  tu  
florería.  ¿Di cil  de  lograr?  Aquí  algunas  ideas  para  conseguirlo.
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     COMPETENCIA                                                                                                                                                                                                                        15                                                        

1.  Inves ga  quiénes  son  tus  compe dores. Esto  parece  elemental,            

pero  en  la  prác ca  muchos  dueños  de  negocios  cometen  una  serie  de  
errores.  Con  tu  florería  lógicamente  que  tu  competencia  son  otros                
minoristas  que  venden  mercancía  similar.
Sin  embargo,  eso  no  es  todo,  ya  que  también  compites  con  otros                  
actores  clave:

-  Los  negocios  que  cubren  las  necesidades  de  tus  clientes  con  ar culos  
que  tú  no  ofreces  y  que  ni  siquiera  has  pensado  en  integrar.

-  Aquellas  empresas  que  cuentan  con  una  oferta  novedosa  y  que  hacen  
parecer  obsoletos  a  tus  productos  y  servicios.

Por  lo  tanto,  iden fica  quiénes  son  “todos”  tus  compe dores;  recuerda  
que   enes  que  incluir,  además  de  los  que  parecen  “obvios”,  a  todos  los  
que  aparezcan  en  tu  radar.

2.  Averigua  todo  lo  que  puedas  acerca  de  la  competencia. Pon              
atención  a  todo  lo  que  hace  cada  uno  de  tus  compe dores.  Para  ello,  
crea  archivos  de  inteligencia  individuales,  en  donde  incluyas  ar culos  
que  hablen  acerca  de  ellos  en  publicaciones  de  negocios,  diarios  y          
revistas.  También  analiza  sus  páginas  de  Internet.
Para  facilitar  tu  inves gación,  u liza  herramientas  como  las  Alertas  de  
Google,  que  se  envían  por  correo  electrónico  cuando  aparecen                      
ar culos  de  no cias  en  línea  que  coinciden  con  los  temas  que                          
especifiques.  O  bien,  si  quieres  ir  más  allá,  envía  a  alguien  de  confianza  
a  la   enda  de  tu  compe dor  para  que  observe  cómo  opera.

3.  Desarrolla  vínculos. Una  vez  que  hayas  inves gado,  el  siguiente  paso  
es  “acercarte”.  ¿Cómo  hacerlo?  Para  empezar,  inscríbete  en  las                    
asociaciones  y  par cipa  en  las  ac vidades  organizadas  por  las  cámaras  
empresariales  de  la  industria  en  donde  te  desenvuelves.  El  obje vo  es  
 Florería

     16                                                                                                                                                                                                                        COMPETENCIA                                                        

conocer  e  interactuar  con  los  dueños  y  trabajadores  de  las  florerías  que  
cons tuyen  tu  competencia,  nunca  se  sabe  si  hoy  o  en  el  futuro  esas  
relaciones  pueden  ser  de  u lidad.

4.  Prepárate  para  cooperar  y  colaborar  cuando  sea  necesario. Si  sabes  

o  prevés  que  algo  tendrá  un  fuerte  impacto  posi vo  o  nega vo  en  tu  
industria,  es  momento  de  buscar  a  tus  compe dores  para  unir  fuerzas  y  
tomar  las  medidas  apropiadas.  Por  ejemplo,  oponerse  o  apoyar  cierta  
legislación  pendiente  que  podría  afectar  a  sus  empresas.
Por  otro  lado,  quizá  te  enfrentes  a  una  situación  en  la  que  tus                      
compe dores  pueden  ser  un  gran  apoyo.  Imagina  que   enes  que              
recibir  un  pedido,  el  cual  rebasa  tu  capacidad  e  infraestructura.  En  este  
caso,  si   enes  una  excelente  relación  de  reciprocidad,  puedes                      
subcontratar  a  tu  compe dor  para  que  se  encargue  de  una  parte.  O  si  
el  compe dor  sufre  un  percance  de  algún   po  que  le  impida  atender  a  
sus  clientes,  puedes  entrar  en  acción  y  ayudarlo.  No  sólo  sería  un  buen  
negocio,  sino  que  además  es  lo  correcto.

5.  Deja  que  te  conozcan  mejor. Cuando  un  compe dor  te  lleve  la              
delantera,  haz  lo  posible  por  averiguar  cuál  es  la  razón;  pero  no  lo  uses  
como  una  excusa  para  reconocer  la  derrota.  Una  vez  que  en endas  qué  
es  aquello  que  el  otro  está  haciendo  para  que  la  clientela  lo  prefiera,  
descubre  qué  podrías  cambiar  para  volverte  más  atrac vo.  No  se  trata  
sólo  de  copiar  todo  lo  que  hagan  los  demás,  más  bien  de  tomar  sus      
mejores  ideas,  probar  su  efec vidad  y  perfeccionarlas.

6.  Resiste  la  tentación  de  compe r  en  precios. Es  tentador  bajar  los  
precios  para  ganar  más  mercado.  El  problema  es  que  es  una  estrategia  
que  a  largo  plazo  no  funciona,  pues  siempre  habrá  un  producto  más    
barato.  La  solución  está  en  agregar  valor  a  tu  oferta  a  través  de  servicio  
al  cliente  o  incorporando  una  amplia  variedad  de  servicios  para                    
sa sfacer  todo   po  de  necesidades.
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     COMPETENCIA                                                                                                                                                                                                                        17                                                        

Para  dis nguirte  de  la  competencia,  puedes  incorporar  servicios                                    

adicionales  a  tu  oferta,  como:
Incursionar  en  el  diseño  de  arreglos  funerarios.
Venta  de  flores  exó cas.
Arreglos  temá cos.
Crea  un  catálogo  con  algunas  alterna vas  en  cada  rubro;  incluso,            
puedes  ofrecer  la  reproducción  de  los  diseños  que  el  cliente  presente.

7.  Mantente  siempre  alerta. La  competencia  justa  es  genial:  obliga  a  

todos  a  dar  lo  mejor.  Pero  no  todos  los  par cipantes  juegan  limpio.  En  
ocasiones,  hay  gente  que  cree  que  la  mejor  manera  de  construir  su  
compañía  es  destruyendo  a  los  demás  o  con  trampas.  Cuando  eso          
sucede,  se  requiere  de  una  respuesta  a  la  medida.  Así  que  no                        
pospongas  una  acción  legal  si  ésta  es  necesaria.
Internet  es  el  medio  ideal  en  donde  puedes  encontrar  a  compe dores  
que  hacen  trucos  sucios.  Par cipa  en  blogs,  foros  de  discusión  y  redes  
sociales  para  saber  qué  se  dice  de    en  línea  y  mantener  una  buena  
reputación.
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     18                                                                                                                                                                                                                                      TRAMITES          

Es  importante  que  los  emprendedores  en endan  por  qué  deben  dar  
de  alta  su  negocio:  tendrán  obligaciones,  pero  también  derechos.          
Realizar  los  trámites  ayuda  a  reducir  el  número  de  proyectos  que  se  
convierten  en  empresas  evasoras  de  impuestos,  que  fomentan  la              
informalidad  y,  por  lo  tanto,  que  reducen  las  oportunidades  de                      
negocios.  

Antes  de  la  apertura

SAT
Lo  primero  que   enes  que  hacer  es  pedir  una  cita  de  forma  electrónica  
en  el  portal www.sat.gob.mx en  la  sección  conocida  como  "oficina          
virtual"  o  bien,  vía  telefónica,  marcando  el  01  800  463  6728.  
Antes  de  iniciar  define  en  qué  régimen  fiscal  operará  tu  negocio.            
Considera  que   enes  dos  opciones: persona  moral,  cuando  se  trata  de  
una  sociedad,  y  persona   sica,  rubro  en  que  existen  las  siguientes        
subcategorías.

Incorporación  fiscal

Los  contribuyentes  personas   sicas  que  realicen  únicamente  ac vida-­‐

des  empresariales,  que  vendan  bienes  o  presten  servicios  por  los  que  
no  se  requiera  para  su  realización   tulo  profesional, siempre  que  los  
ingresos  propios  de  su  ac vidad  empresarial  obtenidos  en  el  año  ante-­‐
rior,  no  hubieran  excedido  de  la  can dad  de  dos  millones  de  pesos.
Por  ejemplo:  fondas,  misceláneas,  salones  de  belleza,  refaccionarias,  
talleres  mecánicos,   ntorerías,  carnicerías,  papelerías,  fruterías,  ente  
otras.  

Ac vidades  empresariales
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     TRAMITES                                                                                                                                                                                                                                          19

Quienes  realicen  ac vidades  comerciales,  industriales,  de                                        

autotransporte,  agrícolas,  ganaderas,  de  pesca  o  silvícolas  (Para  tributar  
en  este  régimen  no  se  establece  un  límite de  ingresos).
Por  ejemplo:  talleres  mecánicos,  imprentas,  restaurantes,  fondas,              
cafeterías,  cocinas  económicas,  can nas,  bares,   endas  de  abarrotes,  
misceláneas;  minisúpers,  escuelas;  kinders,  guarderías,  ferreterías,                  
refaccionarias,  artesanos.  

Después  de  la  apertura

Inscripción  Patronal  ante  el  Ins tuto  Mexicano  del  Seguro  Social  
(IMSS).
Este  trámite  es  obligatorio  si  has  contratado  uno  o  varios  trabajadores.  
Es  gratuito  y  hay  dos  alterna vas:  ges onar  la  pre  alta  patronal  inicial  
por  Internet  (www.imss.gob.mx)  o  acudir  directamente  a  la                              
subdelegación  del  IMSS  que  corresponda  al  domicilio  fiscal  de  tu                            
Negocio.  La  ventaja  de  hacer  la  pre  alta  vía  Web  es  que  un  primer              
registro  de  tus  datos  agilizará  el  trámite  posterior  en  ventanilla.                  
Además  obtendrás  una  cita  para  la  presentación  de  tus  documentos,  lo  
que  te  evitará  tener  que  esperar  turno  en  la  subdelegación.  Puedes  
consultar  la  lista  de  documentos  necesarios  en  la  página  de  Internet  del  
IMSS.  También  puedes  llamar  al  01  800  623  2323,  o  bien  solicitar              
información  al  correo atn.contribuyente@imss.gob.mx.                                                  
En  la  subdelegación  verificarán  tus  documentos,  los  cotejarán  con  los  
datos  que  ingresaste  en  la  pre  alta  y  en  menos  de  dos  horas  el  trámite  
estará  listo.

Inscripción  ante  el  Ins tuto  del  Fondo  Nacional  de  la  Vivienda  para  
los  Trabajadores  (Infonavit).
Al  darte  de  alta  como  patrón  ante  el  IMSS,  tu  florería  quedará                                
automá camente  registrada  ante  este  organismo.
     
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     20                                                                                                                                                                                                                                        TRAMITES          

También  existen  algunos  trámites  estatales  y  municipales  que  deberás  

cumplir.  Aunque  dependerá  de  la  legislación  local,  generalmente  se        
requiere  un  aviso  de  funcionamiento  ante  la  jurisdicción  sanitaria              
estatal  y  el  registro  o  alta  al  padrón  de  algunas  contribuciones.
También  deberás  ges onar  ante  el  municipio  o  delegación  en  el  que  
funcione  tu  negocio  el  aviso  de  apertura,  la  licencia  o  compa bilidad  de  
uso  de  suelo,  el  visto  bueno  de  Protección  Civil  y  hacer  el  pago  de              
algunas  contribuciones.
Los  procedimientos  de  estos  trámites  y  el  monto  de  las  cuotas                          
dependen  de  las  instancias  estatales,  delegacionales  y  municipales.      
Verifica  en  el  portal  de  cada  orden  de  gobierno  la  información                          
necesaria.

Más  sencillo  con  el  SARE

Ante  la  necesidad  de  agilizar  los  trámites  para  la  apertura  de  negocios,  
el  Gobierno  Federal  implementó  el  28  de  enero  de  2002  el  Sistema  de  
Apertura  Rápida  de  Empresas  (SARE),  que  consolida  en  un  solo  lugar  
(oficina,  módulo  o  ventanilla  de  los  ayuntamientos)  los  trámites                    
requeridos  por  los  tres  órdenes  de  gobierno.  Además  permite  a  los        
emprendedores  abrir  una  empresa  considerada  como  de  bajo  riesgo  en  
un  plazo  máximo  de  72  horas.
El  catálogo  de  giros  considerados  en  el  sistema  como  de  bajo  riesgo      
incluye  comercios  y  prestadores  de  servicios,  como   endas  de                      
abarrotes,  venta  de  alimentos  preparados  y  ropa,  agencias  de  viajes  y  
despachos  de  profesionistas,  entre  muchos  otros  (las  opciones  abarcan  
685  ac vidades  económicas).
Si  quieres  beneficiarte  de  este  programa,  iden fica  si  el  municipio        
donde  estará  ubicado  tu  negocio  lo  ha  implementado  y  acude  a  la          
oficina  del  SARE  correspondiente.  En  este  módulo  te  asis rá  un                    
funcionario  para:
-  Iden ficar  si  tu  florería  realmente  se  considera  de  bajo  riesgo,  ya  que  
los  municipios  establecen  su  propio  catálogo  de  giros  (en  
 Florería

     TRAMITES                                                                                                                                                                                                                                          21

base  a  los  criterios  del  SARE).

-  Llenar  una  solicitud,  proporcionar  los  documentos  establecidos  como  

requisitos  para  iniciar  el  trámite  y  realizar  el  pago  de  derechos                        
correspondiente.

-  En  un   empo  no  mayor  a  tres  días  hábiles,  el  funcionario  del  SARE  te  
entregará  la  resolución  de  tu  trámite.
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     22                                                                                                                                                                          INFRAESTRUCTURA  INICIAL                                                        

Se  considera  adecuado  un  local  de  65  m2,  que  básicamente  quedaría  
dividido  en:  

-  Zona  de  venta  al  público,  con  una  superficie  de  unos  40  m2,  donde  se  
atenderá  a  los  clientes  y  en  la  que  se  expondrán  ar culos.  Dentro  de  
esta  zona  se  incluye  el  escaparate,  fundamental  para  el  negocio.  

-  Zona  de  trabajo  y  almacén,  con  una  superficie  aproximada  de  20  m2.  
Aquí  se  confeccionarán  los  pedidos  y  se  guardarán  las  plantas  y  flores  
hasta  su  venta  o  entrega  a  los  clientes.  

-  Baño.  Tendrá  una  superficie  de  5  m2.  

COSTOS  POR  ACONDICIONAMIENTO  DEL  LOCAL  

Aquí  se  incluyen  los  conceptos  rela vos  a:  

-  Acondicionamiento  externo:  Rótulos,  anuncio  estructural,  etc.  

-  Acondicionamiento  interno:  Hay  que  adecuar  el  local  para  que  se            
encuentre  en  condiciones  para  su  uso.  Además  la  ley  obliga  a                                
incorporar  un  baño  para  uso  personal.  
Para  el  acondicionamiento  del  local  habrá  que  realizar  una  serie  de  
obras  que  dependerán  del  estado  en  el  cuál  se  encuentre  el  mismo.  De  
este  modo  también  supondrán  un  costo,  a  la  hora  de  iniciar  la                                
ac vidad,  la  licencia  de  obra,  la  obra  y  los  costos  del  proyecto.  
Estos  costos  pueden  rondar  los  $72,120  pesos  (IVA  incluido)  aunque  
esta  cifra  varía  mucho  en  función  del  estado  en  el  que  se  encuentre  el  
local.  De  este  modo,  la  can dad  anterior  puede  reducirse  en  gran            
medida  si  el  local  ya  ha  sido  acondicionado  previamente.  

Mobiliario  y  decoración  
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     INFRAESTRUCTURA  INICIAL                                                                                                                                                                          23

Todo  los  elementos  del  establecimiento  deben  permi r  que  los                                

ar culos,  productos,  queden  expuestos  de  forma  ordenada  y  que  se  
aprecie  la  variedad  que  se  ofrece.  
El  mobiliario  básico  para  la  floristería  consis rá  en:  

-  Estanterías  para  el  escaparate.  

-  Mostrador.  
-  Armario  estantería  para  el  almacén  y  la  zona  posterior  del  mostrador.  
-  Mesas  de  trabajo,  en  la  zona  del  mostrador  y  en  el  almacén.  

Según  consultas  realizadas  a  expertos  en  el  sector,  la  inversión  rondaría  
los  $13,920  pesos  (IVA  incluido)  como  mínimo  para  un  mobiliario                          
básico.  Esta  can dad  será  muy  superior  si  los  elementos  anteriores  son  
de  diseño  o  de  materiales  especiales.  

Equipamiento  
Además  del  mobiliario  y  decoración,  para  el  negocio  es  conveniente                              
adquirir  una  cámara  frigorífica  y  un  equipo  de  clima zación  para                            
permi r  una  mejor  conservación  de  las  flores  y  plantas.  
El  costo  del  equipamiento  básico  necesario  para  montar  un  negocio  de  
floristería,  se  muestra  a  con nuación:  
DESCRIPCIÓN DE LOS ARTÍCULOS MONTO IVA TOTAL CON IVA

CÁMARA FRIGORÍFICA $18,600 $2,976 $21,576

APARATO DE AIRE ACONDICIONADO Y CALEFACCIÓN $7,200 $1,152 $8,352

TOTAL $25,800 $4,128 $29,928

Herramientas  y  u llajes  
Para  el  desarrollo  de  las  dis ntas  tareas  que  comprende  este  negocio,  
es  necesario  adquirir  una  serie  de  herramientas  y  ú les  básicos.  
Una  compra  básica  debe  constar  de:  
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     24                                                                                                                                                                          INFRAESTRUCTURA  INICIAL                                                        

-  Tijera  de  poda.  

-  Navaja.  
-  Corta  alambres.  
-  Alicates.  
-  Regadera.  
-  Gavetas.  
-  Pozales.  
-  Limpiador  de  rosas.  
-  Pulverizadores.  
-  Tijera  para  tela.  
-  Otros.  

Según  consultas  realizadas,  el  gasto  en  esta  primera  compra  sería  de  
unos  $6,960  pesos  (IVA  incluido).  

Elemento  de  transporte  

Para  este  negocio  es  recomendable  disponer  de  un  vehículo  para                                                
realizar  el  transporte  de  las  plantas,  macetas,  etc.  tanto  para  la  compra  
como  para  su  distribución.  
El  costo  de  este  elemento  dependerá  de  las  caracterís cas  del  vehículo  
que  se  elija.  En  este  estudio,  para  no  elevar  en  exceso  la  inversión                              
inicial,  proponemos  la  compra  de  un  vehículo  de  segunda  mano  con  un  
coste  es mado  de  $54,090  pesos  (IVA  incluido).  

Adquisición  del  Stock  inicial    

La  primera  compra  de  mercancía  según  empresas  especializadas  en  el  
sector,  tendrá  que  ser  como  mínimo  la  siguiente:  
DESCRIPCIÓN DE LOS ARTÍCULOS MONTO IVA TOTAL CON IVA

PRIMERA COMPRA DE MERCANCÍA $31,086 $4,974 $36,060

OTROS MATERIALES (Bolsas, cintas, rotuladores, papel celofán, etc.) $3,600 $576 $4,176
TOTAL $34,686 $5,550 $40,236
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     INFRAESTRUCTURA  INICIAL                                                                                                                                                                          25

Equipo  informá co  
Es  recomendable  disponer  de  TPV  compuesto  por  computadora,  cajón  
portamonedas  y  máquina  de  impresión  de   ckets  y  facturas.  
El  costo  de  este  equipo  informá co  es  de,  al  menos,  $6,600  pesos  más  
IVA.  
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     26                                                                                                                                                                                                                        PROVEEDORES                                                        

CENTRAL  DE  ABASTO

Proveedor  de  todas  las  variedades  de  frutas  y  flores.
www.ficeda.com.mx
Distrito  Federal

FIBRARTE  DEL  NORTE

Fabricante  y  comercializador  de  accesorios  para  florerías.
www.aff.com.mx
Monterrey,  NL.

FLORA  PACK
Comercializador  de  conos  para  flor,  microperforados,  envolturas                          
decora vas,  alambre  floral  y  ar culos  relacionados.
(55)  5353  0675
www.florapack.com.mx
Distrito  Federal

MERCADO  DE  JAMAICA

Proveedor  de  todo   po  de  flores.
Av.  Congreso  de  la  Unión  s/n  esq.  Eje  3  sur
Distrito  Federal

MERCADO  MEXICANO  DE  FLORES  Y  PLANTAS

Proveedor  de  todo   po  de  flores.
www.floracopio.com.mx
Estado  de  México

OASIS
Fabricación  y  distribución  de  productos  florales.
(81)  8336  1245
Monterrey,  NL.
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     PROVEEDORES                                                                                                                                                                                                                        27                                                        

MONTE  VERDE
Venta de  Flores  Nacionales  e  Importadas.
Calle  Matamoros  No.  19  Loc.  1  Plaza  Comercial  Milenium
Ecatepec  de  Morelos,  México
México
Tel:  (+55)  2713-4564

FLORES  DEL  SURESTE,  S.A.  DE  C.V.

Venta de  Plantas  y  Flores.
Av.  Tulum  Calle  1  Lt.  15  Mz.  4  Col.  Supermanzana  64
Cancún,  Quintana  Roo
México
Tel:  (+998)  898-0961,  181-9630

ANTURIOS  Y  HORTALIZAS  DE  PALPAN

Empresa  Dedicada  a  la  Producción  de  Hortalizas  y  Flores  en  General.
Subida  de  Club  No.  57  Col.  Reforma
San  Francisco  del  Rincón,  Guanajuato
México
Tel:  (+777)  316-5555

GRUPO  VIVEROS  ARIAS

Producción  y Comercialización de  Plantas,  Arboles,  Palmeras  Gigantes,  
Arbustos,  Flores,  Piedras,  Tierra,  Macetas,  Pasto,  Composta  y                                        
Fer lizantes  Orgánicos.
Florencio  Rosas  No.  5  Col.  Villas  del  Sur
Querétaro,  Querétaro
México
Tel:  (+442)  248-5023

Cursos
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     28                                                                                                                                                                                                                        PROVEEDORES                                                        

CENTRO  DE  ARTES  DECORATIVAS

Diplomados  en  diseño  floral.
(55)  5658  2684
www.artesdecora vas.com.mx
Distrito  Federal

INSTITUTO  MEXICANO  TÉCNICO  FLORAL

Cursos  de  diseño  floral.
(55)  5740  1761
www.imtecnicofloral.com
Distrito  Federal
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     PUBLICIDAD                                                                                                                                                                                                                                  29

Al  inicio  de  todo  negocio,  darse  a  conocer  es  una  tarea  de  suma                
importancia.  Existen  dis ntas  variables  que  pueden  ayudar  en  esta            
tarea:  

-  Las  instalaciones  en  las  que  el  negocio  se  ubica.  El  local  debe  reflejar  
la  imagen  que  se  desea  dar  al  negocio.  Por  ello  es  necesario  cuidar                    
detalles  como  el  escaparate,  que  deberá  incitar  al  cliente  a  entrar  en  la  
enda;  colocación  de  las  flores  en  el  interior,  etc.  

-  El  personal  es  un  factor  fundamental  en  la  comunicación  al  futuro  
cliente.  Éste  debe  transmi r  profesionalidad  para  que  el  cliente  aprecie  
que  esta  siendo  atendido  por  expertos  en  la  materia.  

-  Los  propios  ar culos,  macetas,  ramos,  etc.  que  se  expongan  en  el                  
escaparate  y  en  el  interior,  son  elementos  que  comunican  al  cliente  lo  
que  se  ofrece  en  el  comercio.  En  este  negocio,  la  compra  por  impulso,  
tras  el  contacto  visual,  suele  ser  muy  importante.  

-  Pueden  usarse  diversos  medios  de  comunicación:  prensa,  radio,                      

páginas  amarillas,  etc.  Para  la  captación  de  grandes  clientes,  como                          
empresas  u  en dades  organizadoras  de  eventos,  el  envío  de  correo  
personalizado,  suele  ser  el  medio  más  efec vo  de  captación.  

-  El  “boca  a  boca”  será  la  publicidad  más  efec va.  Cuando  un  cliente  
queda  sa sfecho  del  servicio  que  ha  recibido,  no  sólo  se  consigue  su  
fidelidad,  sino  que  se  convierte,  además,  en  uno  de  los  mejores                                  
comerciales  de  la  empresa.  
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     30                                                                                                                                                                                  EJECUCION  DEL  SERVICIO                                                      

Las  tareas  principales  que  se  van  a  realizar  en  la  florería,  se  pueden  
desglosar  en:  

-  Desarrollar  y  ejecutar  los  procesos  de  preparación  de  los  materiales  y  

accesorios  necesarios  para  la  venta  de  flores  sueltas.  Asimismo,  realizar  
los  procesos  para  configurar  composiciones  de  flores  u lizando  las              
técnicas  más  adecuadas  para  su  confección.  

-  Asesorar  a  los  clientes  sobre  los  nombres  de  flores  y  plantas,                        

mantenimientos  y  cuidados  de  las  mismas.  

-  Realizar  la  venta  de  composiciones  de  flores,  plantas  naturales,                      

accesorios  y  otros  productos  empleados  en  el  mantenimiento  y                              
cuidado  de  flores  naturales,  plantas  de  interior  y  de  exterior.  

El  desarrollo  del  trabajo  da  lugar  a  los  diferentes  productos  y  se                              

concreta  en  las  ac vidades  que  se  detallan  a  con nuación:  

-  Confección,  empaquetado  y  presentación  de  ramos  de  mano.  

-  Confección  y  presentación  de  composiciones  florales  con  recipiente.  

-  Confección  y  presentación  de  composiciones  florales  nupciales  (ramos  

de  novia,  adornos  para  cabello  y  solapa,  etc.).  

-  Confección  y  presentación  de  composiciones  florales  para  difuntos.  

DESARROLLO  DE  LAS  ACTIVIDADES  

El  proceso  produc vo  se  inicia  con  el  pedido  a  proveedores  de  las                        
diferentes  plantas  y  flores,  que  posteriormente  se  pondrán  a  la  venta.  
La  elección  del  proveedor  es  muy  importante,  ya  que  determina  la                        
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     EJECUCION  DEL  SERVICIO                                                                                                                                                                                    31

calidad  del  producto  final  que  se  entregará  al  cliente.  Generalmente,  se  
ende  a  localizar  a  proveedores  de  la  zona,  operando  con  un  número  
reducido  de  viveros,  con  los  que  el  trato  habitual  será  de  compra  de        
herramientas  y  plantas.  Sin  embargo,  la  flor  cortada  suele  adquirirse  a  
mayoristas  de  la  zona  o  directamente  a  empresas  productoras.
En  ambos  casos,  se  exige  calidad  en  el  producto  suministrado  y  se                  
valoran  servicios  adicionales,  como  pueden  ser:  desplazamiento  de  los  
productos  y  plantas  al  punto  de  venta,  facilidades  de  pago,  descuentos  
por  volúmenes  de  compras,  etc.
Una  vez  recibido  el  pedido,  hay  que  realizar  diferentes  tareas  que  se  
describen  a  con nuación:

-  Recepción  de  flores  y  plantas,  comprobación:  e quetado  y  entrega  del  

producto.

-  Conservación  de  plantas.

-  Mezclas  de   erras  y  substratos.

-  Aplicación  de  soluciones  y  conservantes.

-  Riegos  y  mantenimientos  de  las  plantas  naturales.

-  Ubicación  de  plantas  en  el  local  en  función  de  sus  exigencias                            
ambientales.

-  Transplantes  de  plantas  naturales  seleccionando  variedades  y                                  

tamaños  adecuados.

-  Conservación  de  las  flores:  Corte  de  los  tallos,  re rada  de  hojas  y                              
colocación  en  agua.
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     32                                                                                                                                                                                  EJECUCION  DEL  SERVICIO                                                      

-  Ubicación  de  las  flores  en  cámara  frigorífica.

-  Limpieza  y  desinfección  de  utensilios  y  contenedores.

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     ORGANIGRAMA  Y  DESCRIPCION  DE  PUESTOS                                                                                                            33

Para  poner  en  marcha  este  negocio,  no  es  necesario  contar  con  una  
extensa  plan lla.  En  este  proyecto,  se  supone  que  la  empresa  inicia  su  
ac vidad  con  una  plan lla  de  dos  personas  que  se  reparten  las  dis ntas  
tareas  del  negocio.  

El  perfil  del  personal  será:  

-  Oficial  florista.  Realiza  las  tareas  de  diseño  y  confección  de  los                      
diferentes  productos,  y  supervisa  el  mantenimiento  y  la  conservación  
de  las  plantas  y  flores.  

-  Auxiliar  florista.  Realiza  las  tareas  básicas  relacionadas  con  la                                          

conservación  de  las  plantas  y  flores,  y  ayuda  al  oficial  en  la  confección  
de  los  diferentes  productos.  

Al  suponer  un  inicio  con  la  inversión  básica,  se  ha  considerado  que  el  
emprendedor  será  el  oficial  florista  y,  además,  deberá  realizar  ciertas  
tareas  de  ges ón,  aunque  puede  subcontratarse  un  asesor  externo                      
para  temas  como  contabilidad,  nóminas,  etc.  
Por  otro  lado,  el  auxiliar  o  ayudante,  será  el  dependiente  de  la   enda  y  
cuando  sea  necesario,  el  repar dor,  quedando  al  frente  de  la   enda  el  
oficial  florista.  

HORARIOS  
El  horario  de  apertura  suele  ser  horario  comercial  habitual  adaptado  a  
las  par cularidades  de  la  zona  de  influencia  y  al  servicio  concreto  que  
se  demande  (por  ejemplo,  en  caso  de  bodas  o  decoración  de  algún  
evento).  

Formación  
Cada  vez  se  hace  más  importante  la  formación  en  el  sector,  para  dar  al  
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     34                                                                                                          ORGANIGRAMA  Y  DESCRIPCION  DE  PUESTOS                                                        

cliente  un  servicio  completo  y  de  calidad.  

Para  cubrir  esta  necesidad  de  formación,  existen  escuelas  privadas  del  
arte  floral  que  imparten  cursos  básicos,  donde  se  ofrecen  cursos  para  
aspirantes  a  floristas,  se  aprende  la  base  para  esta  profesión  (plagas,  
fitosanitarios,  materiales  de  manipulación,  iluminación  adecuada,   erra  
más  idónea,  etc.).  
Estos  cursos  pertenecen  al  área  de  competencias  de  ac vidades                  
Agropecuarias.  

Es  conveniente  que  iniciado  el  negocio,  a  medida  que  éste  vaya                                            

creciendo,  el  empresario  invierta  en  formación,  para  ir  actualizando  los  
conocimientos.  

A  parte,  para  llevar  el  negocio,  se  precisa  formación  genérica  de  ges ón  
de  un  comercio.  Los  conocimientos  básicos  de  ges ón  serían:  

-  Puesta  en  funcionamiento  de  un  negocio.  

-  Saber  llevar  el  negocio  y  su  op mización.  

-  Informá ca  básica  de  ges ón.  

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     COMO  GARANTIZAR  EL  EXITO                                                                                                                                                                  35                                                      

Las  florerías  han  experimentado  cambios  importantes.  Ha  pasado  de  

ser  un  negocio  que  va  de  padres  a  hijos,  situado  en  lugares  poco                    
concurridos,  a  ser  explotado  comercialmente  por  personas  ajenas  al  
sector,  que  encuentran  atrac vo  el  negocio,  y  se  ubican  en  zonas  muy  
transitadas.  
La  proliferación  de  este   po  de  negocio,  hace  que  se  deban  tener  en  
cuenta  dis ntos  puntos  a  la  hora  de  iniciar  y  desarrollar  el  negocio:  

-  La  calidad  de  la  flor,  es  el  principal  factor  de  compe vidad,  estando  
muy  vinculada  a  su  longevidad.  Aquí,  es  por  tanto  fundamental,  que  el  
negocio  sea  ges onado  por  personas  con  amplio  conocimiento  en  el  
cuidado  de  las  plantas.  

-  Ampliar  y  renovar  la  oferta  de  flores  y  plantas,  incluyendo  línea  de          
flores  exó cas,  por  ejemplo,  para  llegar  así  a  todo   po  de  clientes            
potenciales.  

-  Incluir  servicios  agregados  como  la  entrega  a  domicilio,  consejos  a  los  

clientes  para  el  mantenimiento  de  las  flores,  incluir  venta  de  productos  
usados  en  jardinería  y  plantas  de  interiores,  etc.  Es  conveniente  para  el  
emprendedor  asociarse  a  alguna  red  dedicada  a  este  comercio.

-  El  emplazamiento  del  local  es  fundamental.  En  este  sen do,  las                    
empresas  pueden  llegar  a  especializarse  en  determinados  clientes,  por  
ejemplo:  situada  en  un  cementerio,  se  especializa  en  coronas  y  ramos  
para  tal  servicio;  en  aeropuertos,  se  elaborarán  generalmente  ramos  
alegres  para  despedidas  o  para  llegadas  de  familiares  y  conocidos;  etc.  

-  Empresas  que  se  salen  del  modelo  tradicional,  sin  contar  con                                            
establecimiento   sico  de  venta,  realizan  la  venta  a  domicilio,  a  través  
del  teléfono.  Es  fundamental,  el  uso  de  las  nuevas  tecnologías,  ya  que  
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     36                                                                                                                                                                  COMO  GARANTIZAR  EL  EXITO                                                      

con  el  comercio  electrónico,  aparece  el  abaratamiento  de  costes,  sobre  
todo  porque  no  hay  que  soportar  el  fuerte  desembolso  que  supone  la  
infraestructura  del  negocio.  
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     ERRORES  QUE  PUEDEN  CAUSAR  EL  CIERRE                                                                                                                    37                                                        

Planes  estratégicos, análisis  de  la  competencia y  una  correcta                        

inversión  son  algunas  de  las  acciones  que  deben  realizar  los                              
emprendedores  para  no  cometer  errores.
Pero  el  entusiasmo  desmedido  o  el  temor  a  no  poder  enfrentar  este  
nuevo  desa o  son  factores  que  te  pueden  llevar  a  cometer  errores  en  
el  inicio  de  tu  negocio,  y  que  pueden  tener  repercusiones  en  el  futuro.
Conocer  los  riesgos  te  hace  ser  cauteloso,  pero  pensar  en  las  u lidades  
te  llevará  a  ser  osado.  Es  ahí  justamente  donde  se  cae  en  los  errores    
comunes.  El  problema  es  que  el  desconocimiento  de  éstos,  pueden        
llevar  a  tu  negocio  a  un  riesgo  innecesario.
Para  que  no  vayas  a  cometer  ninguna  equivocación,  y  para  que  tu          
empresa  funcione  correctamente  desde  un  principio,  te  decimos  cuáles  
son  errores  más  comunes  que  comete  un  emprendedor.

1.-  Es  sabido  que  en  el  momento  en  que  comienzas  tu  negocio  no        
cuentas  con  todo  el  dinero  que  quisieras,  por  esta  razón muchos  son  
los  que  se  endeudan comprando  mobiliario y  equipos  con  tarjetas  de  
crédito.  El  problema  está  en  que  comienzas  tu  empresa  con  deudas,  sin  
pensar  en  un  presupuesto  mínimo  de  funcionamiento.  Por  tanto,  debes  
evitar  hacer  uso  de  créditos  o  tarjetas  en  el  comienzo  de  tu  negocio.

2.- Elaborar  un  presupuesto,  y  al  final  no  respetarlo. Generalmente,  el  
emprendedor  espera  que  esta  nueva  y  recién  comenzada  empresa  le  
pague  las  cuentas,  y  comienza  a  gastar  sus  u lidades  sin  ahorrar  o        
reinver r.

3.-  Muchos  nuevos  empresarios   enen  trabajos  antes  de  comenzar  su  
nueva  empresa,  y no  esperan  a  que  su  negocio  comience  a  generar  
u lidades  antes  de  renunciar. Por  esta  razón  se  ven  con  una  empresa  
que  aún  no  entrega  ganancias,  en  la  que  todavía  se  debe  inver r,  pero  
no  se   ene  una  fuente  de  ingresos  para  poder  realizar  todas  las                    
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     38                                                                                                                    ERRORES  QUE  PUEDEN  CAUSAR  EL  CIERRE                                                        

acciones.

4.-  Las  ansias  de  comenzar  de  inmediato  su  negocio  llevan  al                              
emprendedor  a iniciar  apresuradamente  sin  elaborar  un plan  de              
negocios  que  contenga  metas  a  mediano  y  largo  plazo.  De  esta  forma  
se  ven  sin            organización  o  pasos  a  seguir.

5.-  Se  sabe  que  una  de  las  mejores  acciones  que  debe  tomar  este          
nuevo  empresario  es ahorrar,  y  el  error  que  muchos  cometen  radica  en  
contratar  empleados,  en  lugar  de  ser  ellos  la  principal  mano  de  obra  en  
los  comienzos.

6.-  Muchos  gastan  demasiado  dinero  en  detalles  opera vos  y no  le  
prestan  atención  al  manejo  correcto  de  los  costos.  No  se  preocupan  
de  tener  un  profesional  que  se  haga  cargo  de  las  finanzas  en  un                    
comienzo,  o  de  capacitarse  en  administración  y  contabilidad  para  poder  
desarrollar  de  forma  óp ma  los  gastos.
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     INVERSION  INICIAL                                                                                                                                                                                                        39

Dentro  de  los  gastos  iniciales  vamos  a  incluir:  

-  Los  gastos  de  cons tución  e  inicio  de  operaciones.  
-  Los  depósitos.    

GASTOS  DE  CONSTITUCIÓN  E  INICIO  DE  OPERACIONES  

Se  incluyen  aquí  las  can dades  que  hay  que  desembolsar  para                        
cons tuir  el  negocio.  Entre  estas  can dades  se  encuentran:  proyecto  
técnico,  tasas  del  Ayuntamiento  (licencia  de  apertura);  contratación  del  
alta  de  luz,  agua  y  teléfono;  gastos  notariales,  de  gestoría  y  demás                    
documentación  necesaria  para  iniciar  la  ac vidad.  
Estos  gastos  de  cons tución  e  inicio  de  operaciones,  serán  de                              
aproximadamente  $8,352  pesos  (incluye  IVA).  Esta  can dad  es  muy            
variable  de  un  caso  a  otro  pues  dependerá  del  costo  del  proyecto                      
técnico,  etc.  además  aumentará  en  el  caso  de  que  se  decida  crear  una  
sociedad.  

DEPOSITO
Es  frecuente  que  se  pida  una  garan a  o  fianza  de  arrendamiento                    
equivalente  a  dos  meses  de  alquiler  del  local,  lo  que  puede  rondar  los  
$7,800  pesos  (este  costo  va  a  depender  mucho  de  las  condiciones  del  
local  y  sobre  todo  de  la  ubicación  del  mismo).  

Fondo  de  capital  de  trabajo  

A  la  hora  de  es mar  el  fondo  de  capital  de  trabajo  se  ha  considerado  
una  can dad  suficiente  para  hacer  frente  a  los  pagos  durante  los  3                    
primeros  meses,  esto  es:  Alquiler,  sueldos,  seguridad  social,                                          
suministros,  asesoría,  publicidad,  etc.  
Además  habría  que  incluir  la  cuota  préstamo  en  caso  de  que  la                              
inversión  se  realizase  mediante  financiación  ajena.  
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     40                                                                                                                                                                                                        INVERSION  INICIAL                                                        

Pagos Mensuales MONTO

Alquiler $3,900

Suministros $600

Sueldos $9,600

S.S. $2,664

Asesoría $360

Publicidad $540

Otros gastos $750

Total Pagos en un mes $18,414

Meses a cubrir con F. Capital de T. 3

FCT 3 meses (APROX) $55,242

Total  de  la  inversión  

La  inversión  inicial  necesaria  para  llevar  acabo  este  proyecto  se  resume  
en  el  siguiente  cuadro:  
CONCEPTOS Total IVA Total con IVA

Adecuación del local $62,172 $9,948 $72,120

Mobiliario y decoración $12,000 $1,920 $13,920

Equipamiento $25,800 $4,128 $29,928

Herramientas y utillaje $6,000 $960 $6,960

Elemento de transporte $46,632 $7,458 $54,090

Stock inicial y materiales $34,686 $5,550 $40,236

Equipo informático $6,600 $1,056 $7,656

Gastos de constitución e inicio de operaciones $7,200 $1,152 $8,352

Deposito $7,800 $0 $7,800

Fondo de capital de trabajo $55,242 $0 $55,242

TOTAL $264,132 $32,172 $296,304
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     GASTOS  FIJOS  Y  VARIABLES,  UTILIDAD                                                                                                                                    41                                                      

Hay  que  destacar,  que  existen  muchos  negocios  dedicados  al  sector  de  
la  hor cultura  ornamental  y  cada  uno  puede  ofrecer  el  servicio  y  los  
productos  de  muy  dis ntas  formas,  y  con  sur dos  muy  diversos.  Por  
ello,  los  ingresos,  costos  y  resultados  variarán  considerablemente  de  
unos  negocios  a  otros.  
En   enda  se  puede  trabajar  con  unos  márgenes  medios  del  80%  sobre  
ventas  hasta  otros  productos  que  sólo  dejan  el  50%.  
Para  realizar  el  estudio  se  ha  empleado  un  margen  medio  del  66%                
sobre  el  precio  de  venta  que  equivale  a  un  margen  del  194%  sobre  el  
precio  de  venta.  

Estructura  de  costos  

La  es mación  de  los  principales  costos  mensuales  es  la  siguiente:  

-  Consumo  de  mercadería:  

El  consumo  mensual  de  mercadería  se  es ma  en  un  34%  del  volumen  
de  las  ventas  del  mes,  este  consumo  es  equivalente  al  margen  del  194%  
sobre  el  precio  de  compra.  

-  Alquiler:  
Para  este  negocio  es  necesario  contar  con  un  local  de  unos  65  m2.  El  
precio  medio  va  a  depender  en  gran  medida  de  la  ubicación  y                        
condiciones  del  local,  para  el  estudio  se  ha  es mado  un  precio  de  
$3,900  pesos,  

-  Suministros,  servicios  y  otros  gastos:  

Aquí  se  consideran  los  gastos  rela vos  a  suministros  tales  como:  luz,  
agua,  teléfono...  También  se  incluyen  servicios  y  otros  gastos  (limpieza,  
consumo  de  bolsas,  material  de  oficina,  etc.).  Estos  gastos  se  es man  
en  unos  $600  pesos  mensuales.  
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     42                                                                                                                                    GASTOS  FIJOS  Y  VARIABLES,  UTILIDAD                                                      

-  Gastos  comerciales:  
Para  dar  a  conocer  el  negocio  y  atraer  a  clientes,  tendremos  que                          
soportar  ciertos  gastos  comerciales  y  de  publicidad  de  unos  $540  pesos  
mensuales.  

-  Gastos  por  servicios  externos:  

En  los  gastos  por  servicios  externos  se  recogen  los  gastos  de  asesoría.  
Estos  gastos  serán  de  unos  $360  pesos  mensuales.  

-  Gastos  de  personal:  

Para  realizar  el  estudio  se  ha  considerado  que  la   enda  será  atendida  
por  el  emprendedor,  que  será  el  gerente  del  negocio,  y  además  se                      
contratará  a  un  empleado  de   empo  completo  para  la  atención  a  los  
clientes.  
El  gasto  de  personal  se  distribuirá  mensualmente  del  modo  siguiente:  
Puesto de trabajo Sueldo / mes S.S. a cargo empresa Costo mensual

Gerente $5,400 $1,350 $6,750

Trabajador $4,200 $1,314 $5,514

TOTAL $9,600 $2,664 $12,264

-  Otros  gastos:
Contemplamos  aquí  una  can dad  donde  incluimos  los  gastos  por          
transporte  (consumo  de  combus ble  del  vehículo)  y  otros  posibles                            
gastos  no  incluidos  en  las  par das  anteriores  (reparaciones,  seguros,  
tributos,  etc.).  La  can dad  es mada  anual  será  de  $9,000  pesos                          
anuales  por  lo  que  la  parte  mensual  será  de  $750  pesos.

-  Amor zaciones:
La  amor zación  anual  del  ac vo  fijo  se  ha  es mado  del  modo                          
siguiente:  
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     GASTOS  FIJOS  Y  VARIABLES,  UTILIDAD                                                                                                                                    43                                                      

CONCEPTO Inversión % Amortización Cuota anual Amortización

Adecuación del local (*) $62,172 10 % $6,216

Mobiliario y decoración $12,000 20 % $2,400

Equipamiento $25,800 20 % $5,160

Herramientas y utillaje $6,000 20 % $1,200

Elemento de transporte $46,632 20 % $9,324

Equipo informático $6,600 25 % $1,650

TOTAL ANUAL $25,950

(*)  La  amor zación  de  la  adecuación  del  local  se  ha  realizado  en  10  
años.  
El  plazo  de  amor zación  de  la  adecuación  del  local  sería  el                                      
correspondiente  a  su  vida  ú l  pudiéndose  aplicar  las  tablas  fiscales  
existentes  para  ello.  No  obstante,  dado  que  se  ha  supuesto  que  el  local  
será  en  régimen  de  alquiler,  dicha  vida  ú l  queda  condicionada  al  plazo  
de  vigencia  del  contrato  de  alquiler  si  este  fuera  inferior  a  aquella.  

Además  habría  que  incluir  la  amor zación  de  los  gastos  a  distribuir  en  
varios  ejercicios  (gastos  de  cons tución  e  inicio  de  operaciones):    
CONCEPTO Inversión % Amortización Cuota anual Amortización

Gastos a distribuir en varios ejercicios $7,200 33,3 % $2,400

TOTAL ANUAL $2,400

Cálculo  del  punto  de  equilibrio  

El  punto  de  equilibrio  o  umbral  de  rentabilidad  es  el  punto  donde  los  
ingresos  son  iguales  a  los  gastos,  a  par r  de  este  punto  el  negocio                      
comienza  a  dar  beneficio.  
Este  umbral  se  ha  calculado  del  modo  siguiente:  

-  Ingresos:  estos  ingresos  vendrán  dados  por  las  ventas.  

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     44                                                                                                                                    GASTOS  FIJOS  Y  VARIABLES,  UTILIDAD                                                      

-  Gastos:  estarán  compuestos  por  el  consumo  de  mercaderías  (se  ha  
supuesto  un  consumo  del  34%  de  los  ingresos  por  ventas)  y  la  suma  de:  
alquiler,  suministros,  servicios  y  otros,  gastos  comerciales,  servicios              
externos,  gastos  de  personal,  amor zación  y  otros  gastos.  
Gastos MONTO

Alquiler $46,800

Suministros $7,200

Sueldos $115,200

S.S. $31,968

Asesoría $4,320

Publicidad $6,480

Otro gastos $9,000

Amortización del activo fijo $25,950

Gastos a distribuir en varios ejercicios $2,400

Total gastos fijos estimados $249,318

Margen bruto medio sobre ventas 66%

Umbral de rentabilidad $377,754

Esto  supondría  una  facturación  anual  de  $377,754  pesos.  Por  tanto,  la  
facturación  media  mensual  para  mantener  el  negocio  es  de  $31,479.50  
pesos.  

Es mación  de  resultados  

Para  realizar  la  previsión  de  ingresos  se  ha  supuesto  tres  posibles              
niveles  de  venta:  
Prev. 1 Prev. 2 Prev. 3

Ventas $360,000 $540,000 $720,000

Costo de las ventas (Ventas x 34%) $122,400 $183,600 $244,800

Margen bruto (Ventas - Costo de las ventas) $237,600 $356,400 $475,200

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     GASTOS  FIJOS  Y  VARIABLES,  UTILIDAD                                                                                                                                    45                                                      

La  previsión  de  resultados  para  el  negocio  es  la  siguiente:  

PREVISIÓN DE RESULTADOS Prev. 1 Prev. 2 Prev. 3

VENTAS $360,000 $540,000 $720,000

COSTO DE LAS VENTAS $122,400 $183,600 $244,800

MARGEN BRUTO $237,600 $356,400 $475,200

GASTOS DE ESTRUCTURA:

GASTOS DE EXPLOTACIÓN

Alquiler $46,800 $46,800 $46,800

Suministros, servicios y otros gastos. $7,200 $7,200 $7,200

Otros gastos $9,000 $9,000 $9,000

GASTOS DE PERSONAL

Salarios + SS $147,168 $147,168 $147,168

GASTOS COMERCIALES

Publicidad, promociones y campañas $6,480 $6,480 $6,480

GASTOS POR SERVICIOS EXTERNOS

Asesoría $4,320 $4,320 $4,320

AMORTIZACIONES

Amortización del activo fijo $25,950 $25,950 $25,950

GASTOS A DISTRIBUIR EN VARIOS EJERCICIOS

Gastos a distribuir en varios ejercicios $2,400 $2,400 $2,400

TOTAL GASTOS DE ESTRUCTURA $249,318 $249,318 $249,318

RESULTADO antes de intereses e impuestos -$11,718 $107,082 $225,882

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     46                                                                                                    CALCULANDO  EL  PRECIO  DE  VENTA  CORRECTO                                                        

La  estrategia  para  este  negocio,  debe  ser  ofrecer  productos  de  calidad  
a  precios  compe vos.  Para  ello,  es  imprescindible,  observar  los                
precios  que  ofrece  la  competencia.  

Establecer  el  precio  de  un  producto  o  servicio  es  un  punto  clave  para  el  
éxito  de  cualquier  negocio.  Poner  precios  muy  altos  asustará  a  tus  
clientes  potenciales,  pero  un  importe  muy  bajo  hará  que  pierdas  dinero  
en  cada  venta  y  hasta  puede  dar  una  mala  imagen  de  tu  oferta.                  

Toma  en  cuenta  los  siguientes  cuatro  aspectos  que  debes  conocer            
antes  de  salir  a  vender  al  mercado.

¿Sabes  cuánto  costara  producir  tus  productos? Esta  podría  parecer  

una  pregunta  obvia,  pero  no  lo  es.  Especialmente  en  las  pequeñas        
empresas  no  consideran  todos  sus  costos  opera vos  a  la  hora  de  calcu-­‐
lar  los  precios  de  sus  productos.

2.  ¿Cuánto  dinero  ob enes  con  cada  venta? El  margen  bruto,  es  decir,  
la  diferencia  entre  los  ingresos  totales  y  los  costos  de  producción,  mide  
la  eficiencia  de  un  negocio  al  transformar  materias  primas,  servicios  y  
horas  de  trabajo  en  ingresos.  Analízalo  de  esta  manera:  por  cada  $10  
en  ventas  que  recibes,  ¿cuánto  vas  a  des nar  al  pago  de  empleados,  
materiales,  servicios  públicos  y  procesos  para  elaborar  tu  producto?  Si  
la  respuesta  es  $5,  tu  margen  bruto  es  del  50  por  ciento.

3.  ¿Cubres  costos  administra vos  o  de  ventas? Atención:  tener  un  

margen  bruto  del  50%  o  más  no  necesariamente  significa  que  estás        
haciendo  dinero.  Tus  precios  deben  reflejar  lo  que  te  cuesta  hacer            
negocios  en  total,  y  en  muchos  casos  esto  puede  implicar  mucho  más,  
como  la  renta,  servicios  públicos,  presupuesto  de  mercadotecnia  y  
otros costos  opera vos para  mantenerte  en  funcionamiento  día  tras  
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     CALCULANDO  EL  PRECIO  DE  VENTA  CORRECTO                                                                                                      47                                                      

día.  A  la  hora  de  calcular  el  margen  neto,  considera  también  el  costo  de  
tu  personal  de  trabajo.

4.  ¿Estás  dispuesto  a  revisar  constantemente  tu  lista  de                                        

precios? Nadie  quiere  toparse  con  la  no cia  de  que  los  precios  se  han        
elevado  y  están  amenazando  la  permanencia  de  los  clientes.  Por  eso,  
una  vez  que  hayas  establecido  los  precios,  tendrás  que  revisarlos  por  lo  
menos  cada  cuatro  meses  y  hacer  los  ajustes  necesarios,  especialmente  
si  el  costo  de  uno  de  tus  componentes  claves  se  incrementó  en  ese        
periodo.  Con  una  buena  relación  con  tus  clientes  y  un  producto  que      
sa sfaga  las  necesidades  del  mercado,  podrás  subir  tus  precios  sin                      
perder  el  negocio  y  construir  una  base financiera sólida  para  el  futuro  
de  tu  florería.
 Florería

     48                                                                                                                                                                    ARMA  TU  PLAN  DE  NEGOCIO                                                        

El plan  de  negocios es  un  documento  escrito  de  unas  30  cuar llas  que  
incluye  básicamente  los  obje vos  de  tu  empresa,  las  estrategias  para  
conseguirlos,  la  estructura  organizacional,  el  monto  de  inversión  que  
requieres  para  financiar  tu  proyecto  y  soluciones  para  resolver                    
problemas  futuros  (tanto  internos  como  del  entorno).

También  en  esta  guía  se  ven  reflejados  varios  aspectos  clave  como:        
definición  del  concepto,  qué  productos  o  servicios  se  ofrecen,  a  qué      
público  está  dirigida  la  oferta  y  quiénes  son  los  compe dores  que  hay  
en  el  mercado,  entre  otros.  Esto  sin  mencionar  el  cálculo  preciso  de  
cuántos  recursos  se  necesitan  para  iniciar  operaciones,  cómo  se                  
inver rán  y  cuál  es  el  margen  de  u lidad  que  se  busca  obtener.
Contrario  a  lo  que  algunos  emprendedores  imaginan,  desarrollar  un  
plan  de  negocios  resulta  menos  complicado  de  lo  que  parece.  Si  bien  
cada  proyecto  es  diferente,  todo  parte  de  tener  una  idea  y                                    
materializarla  por  escrito  con  base  en  cinco  puntos  básicos:

Estructura  ideológica. Incluye  el  nombre  de  la  empresa,  así  como  la      
misión,  visión,  valores  y  una  descripción  de  las  ventajas  compe vas  
del  negocio.

Estructura  del  entorno. Se  fundamenta  en  un  análisis  de  las  fortalezas  
y  debilidades  de  la  empresa,  así  como  del  comportamiento  del  sector  
en  el  que  se  desarrolla,  tendencias  del  mercado,  competencia  y  clientes  
potenciales.

Estructura  mecánica. Aquí  se  enlistan  las  estrategias  de  distribución,  

ventas,  mercadotecnia  y  publicidad,  es  decir,  qué  acciones  hay  que      
ejecutar  para  lograr  el  éxito  de  la  idea  de  negocios.

Estructura  financiera. Este  punto  es  esencial  pues  pone  a  prueba  con  
 Florería

     ARMA  TU  PLAN  DE  NEGOCIO                                                                                                                                                                    49

base  en  cálculos  y  proyecciones  de  escenarios  la  viabilidad  de  la  idea,  
hablando  en  términos  económicos,  y  si  generará  un  margen  de  u lidad  
atrac vo.

Recursos  humanos. Ayuda  a  definir  cada  uno  de  los  puestos  de  trabajo  
que  se  deben  cubrir  y  determina  los  derechos  y  obligaciones  de  cada  
uno  de  los  miembros  que  integran  la  organización.  No  importa  si  estás  
arrancando  tú  solo,  esto  será  tu  base  para  asegurar  el  crecimiento  de  tu  
empresa.
A  con nuación,  conoce  a  detalle  cada  una  de  las  cinco  estructuras            
básicas  que  integran  un  plan  de  negocios,  así  como  consejos  prác cos  
para  redactarlo  y  sacarle  el  mayor  provecho.  ¡Y  no  olvides  ejecutarlo  y  
mejorarlo  cada  día!

Estructura  ideológica
Esta  primera  estructura  equivale  al  alma  de  una  empresa.  Aquí  se        
presenta  y  describe  la  idea  de  negocio,  así  como  los  obje vos  que  se  
pretenden  alcanzar.  Lo  valioso  de  esta  sección  es  que  se  trata  de  la        
tarjeta  de  presentación  frente  a  tus  colaboradores  e  inversionistas          
potenciales.
La  estructura  ideológica  se  integra  por  los  siguientes  puntos:

Nombre  de  la  florería. Éste  debe  reflejar  de  manera  sencilla  a  lo  que  se  
dedica  el  negocio  y  el  giro  en  el  que  se  desenvuelve.  Lo  mejor  es  que  
sea  corto,  fácil  de  pronunciar  y  recordar.  Haz  una  búsqueda  en  Internet  
para  saber  los  nombres  u lizados  por  tu  competencia  y  darte  una  idea  
de  cuál  elegir.  Una  vez  definido,  regístralo  ante  el  Ins tuto  Mexicano  de  
la  Propiedad  Industrial  (IMPI).

Misión. Es  el  propósito  por  el  que  surge  una  empresa  y  es  lo  que  le  da  
iden dad.  Se  compone  de  tres  elementos:
 Florería

     50                                                                                                                                                                    ARMA  TU  PLAN  DE  NEGOCIO                                                        

-  Descripción  de  lo  que  hace  el  negocio.

-  A  quién  va  dirigido  el  producto  y/o  servicio  que  ofrece.
-  Qué  lo  hace  diferente  frente  a  sus  compe dores.

Visión. Es  una  imagen  de  la  compañía  a  futuro  y  su  función  es  inspirar  a  
los  colaboradores,  inversionistas  y  público  meta  para  llegar  hasta  
donde  se  propone.  Ésta  se  caracteriza  por  ser:

-  Realista,  con  obje vos  viables  y  alcanzables.

-  Mo vadora.
-  Clara,  sencilla  y  fácil  de  comunicar.

Valores. Son  las  reglas  bajo  las  que  se  conducirá  la  organización  a  la      
hora  de  cerrar  un  trato  con  clientes,  proveedores,  inversionistas  y            
colaboradores.  Lo  importante  de  este  apartado  es  que  los  valores      
siempre  guiarán  tus  prác cas  de  negocio  dentro  y  fuera  de  éste.

Ventajas  compe vas. Refleja  los  mo vos  por  los  que  tu  producto  y/o  
servicio  tendrá  éxito  en  el  mercado.  Esto  dependerá  tanto  de  su  valor  
agregado  como  de  tus  habilidades  y  exper se.  antes  de  arrancar  vale  la  
pena  autoevaluarte  en  cuanto  a  compromiso,  competencias  y  carácter.

Compromiso. Responde  por  qué  quieres  emprender,  determina  qué  

tan  persistente  eres,  reconoce  tus  habilidades  y  calcula  cuánto  de  tu  
empo  des narás  al  negocio.

Competencias. Toma  en  cuenta  tu  experiencia  en  el  mercado  al  que  
quieres  ingresar,  logros  y  fracasos,  y  cuánto  sabes  de  la  industria  a  la  
que  pertenece  tu  producto  y/o  servicio.

Carácter. ¿Estás  preparado  para  el  riesgo?  ¿Eres  lo  suficientemente        

honesto  como  para  hacer  tratos  justos  con  clientes,  proveedores,              
 Florería

     ARMA  TU  PLAN  DE  NEGOCIO                                                                                                                                                                    51

inversionistas  y  colaboradores?

En  cuanto  a  tu  oferta,  responde:

-  ¿Qué  necesidades  cubre  mi  producto  y/o  servicio?
-  ¿Quién  lo  comprará?
-  ¿Por  qué  lo  adquirirá?                                                                                                                                                                            
-  ¿Dónde  se  podrá  tener  acceso  a  él?
-  ¿Por  qué  es  mejor  mi  oferta  que  la  de  mis  compe dores  directos?

Estructura  del  entorno

Esta  sección  del  plan  de  negocios  es  una  radiogra a  de  la  industria  y  el  
mercado  en  los  que  se  desarrollará  tu  empresa.  Conocer  el                                
comportamiento  del  sector  al  que  pertenece  tu  oferta,  cómo  se  han  
comportado  las  ventas  de  productos  y/o  servicios  similares  al  tuyo  en  
los  úl mos  12  meses  y  qué  es  lo  que  demanda  tu  público  meta,  te      
ayudará  a  reafirmar  si  tu  idea  es  viable  o  hay  que  reformularla.
Para  comenzar  a  generar  esta  información,  haz  un análisis  FODA.  Esta  
metodología  te  permite  conocer,  por  un  lado,  las  fuerzas  y  debilidades  
del  negocio,  es  decir,  variables  internas  que  puedes  controlar.  Y  aunque  
tanto  las  oportunidades  como  las  amenazas  son  externas  y  más                  
impredecibles,  si  cuentas  con  un  plan  previsor  puedes  aprovecharlas  y  
evitarlas,  respec vamente.

Las  variables  que  incluye  son:

-  Fortalezas.  Se  refiere  a  aquellas  caracterís cas  que  hacen  de  la              
empresa  única  y  diferente  a  sus  compe dores.

-  Oportunidades.  Aquí  el  emprendedor  debe  enumerar  qué  demanda  

el  mercado  y  cómo  su  negocio  podrá  sa sfacer  esas  necesidades  a          
resolver.
 Florería

     52                                                                                                                                                                    ARMA  TU  PLAN  DE  NEGOCIO                                                        

-  Debilidades.  La  hones dad  es  muy  importante  en  esta  variable,  pues  
hay  que  reconocer  cuáles  son  los  defectos  del  producto  y/o  servicio.

-  Amenazas.  El  empresario  debe  conocer  muy  bien  la  industria  en  la  
que  par cipa,  porque  sólo  así  detectará  de  dónde  puede  venir  un  golpe  
de  la  competencia  o  qué  le  exigirá  su  consumidor  en  el  corto,  mediano  
y  largo  plazo.
Posteriormente,  enfócate  en  reconocer  y  documentar  tu  industria  y  
mercado.  Empieza  por  completar  estos  puntos:

Describir  tu  público  meta.  ¿Quién  te  comprará?  ¿Son  hombres  o              

mujeres?  Define  edades,  ingreso  promedio,  hábitos  y  costumbres,        
profesiones,  etc.  Recuerda  que  todo  dato  aporta  información  que  te      
será  de  gran  u lidad.

Inves gar  datos  demográficos  del  mercado. Incluye  crecimiento  del  

sector  en  los  úl mos  tres  años,  compañías  líderes  del  sector,                            
tendencias  de  consumo  y  perspec vas  de  crecimiento  a  corto,  mediano  
y  largo  plazo,  etc.

Saber  con  qué  frecuencia  se  adquiere  tu  producto  y/o  servicio. Este  
dato  es  vital  para  calcular  el   empo  para  completar  tu  ciclo  de  venta  y  
así  determinar,  por  ejemplo,  tus  costos  de  almacenamiento  y                              
distribución.

Estudiar  a  tus  compe dores. Inves ga  el  valor  agregado  de  la  oferta  de  
tu  competencia,  los  precios  que  ofrecen  y  los  canales  de  distribución  
que  u lizan.  También  presta  atención  a  sus  estrategias  de  venta  y        
mercadotecnia.  Consejo:  no  los  imites  y  mejor  usa  esa  información        
para  depurar  tus  ideas.

Estructura  mecánica
 Florería

     ARMA  TU  PLAN  DE  NEGOCIO                                                                                                                                                                    53

Aquí  se  encuentran  incluidos  los  obje vos  de  la  compañía  y  las                        
estrategias  para  lograrlos,  así  como  los  plazos  en  los  que  se  deben            
reportar  los  primeros  resultados.  La  estructura  mecánica  fungirá  a        
manera  de  bitácora  y  será  la  que  te  ayudará  a  detectar  errores  y              
cambiar  de  tác ca  de  inmediato  en  caso  de  ser  necesario.        

Con  base  en  la  “Estructura  del  entorno”,  determina  qué  estrategias      
implementarás  para  crear  un  plan  de  ventas  y  de  mercadotecnia  que  
garan ce  un  flujo  constante  de  ingresos  en  la  empresa.  Por  lo  tanto,  
tendrás  que  definir  estos  puntos:

Precio  de  tu  producto  y/o  servicio. Una  buena  forma  de  tasar  tu  oferta  
es  inves gar  el  rango  en  el  que  oscilan  los  productos  y/o  servicios  de  
tus  compe dores.  Eso  sí,  no  cas gues  tu  precio  de  venta  con  tal  de        
bajar  el  precio  de  venta  al  público,  mejor  apuesta  por  tener  procesos  
internos  más  eficientes  que  disminuyan  tus  costos  de  operación.

Planes  de  pago. Si  tu  producto  y/o  servicio  es  más  costoso  que  el  tu  
competencia,  puedes  diseñar  esquemas  de  crédito  o  pagos  diferidos.  El  
obje vo  es  que  tus  clientes  dejen  de  lado  el  tema  del  precio  y                      
aprovechen  los  beneficios  de  financiamiento  que  ofreces.

Fuerza  de  ventas. Aquí  se  determina  el  número  de  vendedores  que        
necesitas  para  iniciar,  así  como  su  perfil  y  las  habilidades  requeridas        
para  colocar  tu  oferta  en  el  mercado  con  éxito.  Se  vale  incluir  los                
esquemas  de  compensación  y  pago.

Canales  de  distribución. Dependiendo  de  la  naturaleza  de  lo  que              
comercialices,  tendrás  que  elegir  los  medios  a  través  de  los  cuales  tus  
clientes  potenciales  tendrán  acceso  a  tu  oferta.  Para  ello,  responde              
preguntas  como:
 Florería

     54                                                                                                                                                                    ARMA  TU  PLAN  DE  NEGOCIO                                                        

-  ¿Necesitas  hacerte  de  inventario?

-  ¿Requieres  de  un  lugar  para  almacenar  tu  mercancía?
-  ¿Tus  ventas  se  hacen  sobre  pedido?
-  ¿Te  conviene  más  tener  un  local  o  manejar  un  catálogo  en  Internet?

Canales  de  comunicación. Actualmente,  las  empresas  se  apoyan  de  

otros  medios  además  de  los  tradicionales  (como  radio  y  televisión)  para  
llegar  a  su  público  meta.  Por  eso,  ya  no  es  necesario  inver r  fuertes  
can dades  de  dinero  para  contar  con  un  canal  masivo  de                                          
comunicación.  Basta  con  tener  definido  el  perfil  de  tu  consumidor  para  
elegir  cuál  de  las  siguientes  opciones  te  conviene  más  explorar:

-  Spots  de  radio  y  televisión.  Se  recomienda  para  negocios  que  ya  están  
operando  y  que  cuentan  con  productos  y/o  servicios  ya  posicionados  
en  la  mente  del  público.
-  Redes  sociales.  La  ventaja  es  que  son  de  gran  alcance  e  incluso,                
algunas  de  sus  aplicaciones  son  gratuitas.  Son  ideales  para  llegar  a  un  
público  juvenil,  entre  los  14  y  35  años.  Entre  las  más  populares,  se          
encuentran  Facebook  y  Twi er.
-  Campañas  Web  2.0.  Incluye  los  correos  electrónicos  directos,  
newsle ers,  blogs,  páginas  Web  y  Web  banners  en  si os  con  alto              
tráfico  de  cibernautas.  Estas  estrategias  requieren  de  una  inversión  de  
empo  y  dinero  moderada.

Estructura  financiera
La  experiencia  de  algunos  emprendedores  muestra  que  la  parte  más  
complicada  al  momento  de  desarrollar  un  plan  de  negocios  es  la  que  
ene  que  ver  con  las  finanzas.  Sin  embargo,  ésta  es  la  que  aporta  más  
información  acerca  de  la  viabilidad  de  una  idea  para  que  se  convierta  
en  una  empresa  exitosa.
 Florería

     ARMA  TU  PLAN  DE  NEGOCIO                                                                                                                                                                    55

La  estructura  financiera  básica  de  un  plan  de  negocios  se  compone  de  
seis  reportes:

1.  Estado  de  resultados  pro-forma  proyectado  a  tres  años. Tiene  como  

obje vo  presentar  una  visión  a  futuro  del  comportamiento  del  negocio.  
Se  calcula  considerando  las  siguientes  variables:  cuántas  unidades      
venderás  y  a  qué  precio,  costo  de  ventas  por  unidad,  costos  fijos,  costos  
variables,  intereses  (si   enes  un  crédito)  e  impuestos.  El  resultado  será  
la  u lidad  neta.

2.  Balance  general  pro-forma  proyectado  a  tres  años. Este  reporte  se  

divide  en  dos  variables:  qué   ene  la  empresa  y  cómo  se  financió.            
Contempla  desde  mobiliario  y  equipo  (ac vos  de  la  compañía),  así          
como  de  dónde  surgieron  los  recursos  para  adquirirlos.

3.  Flujo  de  caja  pro-forma  proyectado  a  tres  años. Aquí  defines  tus        
polí cas  de  cuentas  por  cobrar,  qué  plazo  te  darán  tus  proveedores      
para  cumplir  tus  obligaciones  con  ellos  y  cuál  será  tu  ciclo  de  venta.      
Este  reporte  debe  responder  a  estas  dos  preguntas:  ¿cuándo  voy  a        
requerir  de  capital?  y  ¿de  dónde  se  obtendrán  esos  recursos?.

4.  Análisis  del  punto  de  equilibrio. Es  una  medida  que  indica  las                
unidades  que  una  empresa  debe  vender  para  cubrir  los  costos  fijos        
derivados  de  su  propia  operación.  Este  dato  es  relevante  para                          
determinar  el  momento  en  el  que  las  ventas  comenzarán  a  generar        
u lidades  a  la  compañía.  Asegúrate  de  que  el  punto  de  equilibrio  sea  
algo  real  y  alcanzable  de  acuerdo  a  tus  posibilidades.

5.  Análisis  de  escenarios. Toma  el  estado  de  resultados  y  proyecta  (con  
ayuda  de  un  so ware  de  hoja  de  cálculo)  dos  posibles  escenarios:  uno  
op mista,  con  un  crecimiento  anual  del  20%,  y  otro  pesimista,  con  un  
 Florería

     56                                                                                                                                                                    ARMA  TU  PLAN  DE  NEGOCIO                                                        

3%.  De  esta  manera,  sabrás  cuál  sería  tu  u lidad  en  cada  uno  de  los  dos  
casos,  así  como  el  comportamiento  del  resto  de  las  variables,  como  
costos,  gastos,  inversiones,  etc.  

6.  Conclusiones. Este  apartado  es  al  que  más  importancia  le  darán  los  
futuros  inversionistas  en  caso  de  que  u lices  tu  plan  de  negocios  como  
herramienta  para  conseguir  financiamiento.  Por  ello,  debe  incluir  la  
Tasa  Interna  de  Retorno  y  el  análisis  del  punto  de  equilibrio,  entre  otros  
indicadores  clave.

Recursos  humanos
Una  tendencia  entre  los  emprendedores  es  conver rse  en  “todólogos”  
pues  son  ellos  quienes,  al  inicio,  se  hacen  responsables  tanto  de  la          
administración  como  de  la  operación  del  negocio.
Sin  embargo,  si  la  empresa  cuenta  con  socios  fundadores  y  un  equipo  
de  trabajo,  es  importante  que  se  delimiten  funciones,                                                    
responsabilidades,  sueldos  y  prestaciones  de  acuerdo  al  rol  que  se      
tenga.  A  con nuación,  algunos  consejos  prác cos  para  construir  una  
estrategia  de  recursos  humanos:

-  Comienza  por  desarrollar  un  organigrama  en  el  que  se  delimiten  las  
funciones,  obligaciones  y  responsabilidades  del  equipo  con  base  en  sus  
cargos.
Determina  los  sueldos,  prestaciones  e  incen vos  de  cada  puesto.

-  Si  bien  es  cierto  que  será  di cil  igualar  los  salarios  que  ofrecen  las        
empresas  que   enen  años  operando,  también  lo  es  que  puedes  
“premiar”  los  esfuerzos  de  tu  equipo  con  bonos  o  reconocimientos  por  
sus  logros  destacados.

-  Elabora  una  tabla  en  la  que  se  iden fique  al  líder  de  cada  estrategia  
 Florería

     ARMA  TU  PLAN  DE  NEGOCIO                                                                                                                                                                    57

implementada  al  interior  de  la  organización  e  incluye  sus  funciones,  

gente  a  cargo,  metas  a  alcanzar  y  en  qué  periodo  deberá  reportar  sus  
resultados.

Una  vez  que  se  consolide  tu  empresa,  lo  ideal  es  crear  un                                          
departamento  de  Recursos  Humanos  que  se  encargue  tanto  de  la          
contratación  como  del  desarrollo  de  cada  trabajador.

Por  otro  lado,  si  tu  plan  de  negocios  lo  diriges  a  inversionistas                          
potenciales,  incluye  los  contratos  que  hayas  firmado  con                                            
colaboradores,  clientes  y  proveedores.  También  contempla  los                        
documentos  que  te  acreditan  como  una  empresa  formalmente                  
cons tuida  ante  la  Secretaría  de  Hacienda  y  Crédito  Público  (SHCP).

Resumen  Ejecu vo
Este  documento   ene  la  función  de  sinte zar  toda  la  ac vidad  de  tu  
empresa  y  se  genera  con  base  en  tu  plan  de  negocios  una  vez  que  éste  
quede  listo.

Generalmente,  el  resumen  es  de  una  o  dos  páginas  y  debe  incluir  los  
siguientes  puntos:

Concepto  del  negocio. Describe  a  la  empresa,  el  producto  o  servicio  

que  ofrece,  su  ventaja  compe va,  las  caracterís cas  de  los  clientes      
potenciales  y  el  contexto  donde  se  desenvuelve  el  negocio.

Factores  financieros. En  este  renglón,  destacan  elementos  como              

ventas,  ganancias,  flujo  de  efec vo  y  retorno  de  inversión.

Necesidades  financieras. Incluye  el  capital  requerido  para  emprender  o  

fortalecer  el  negocio,  así  como  el  des no  de  cada  peso  inver do.
 Florería

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Posición  actual  del  negocio. Provee  información  relevante  como  el        

número  de  años  de  operación  de  la  empresa,  el  nombre  del  propietario  
y  socios,  así  como  personal  clave.

Los  mayores  resultados  conseguidos. Se  trata  de  un  informe  sobre  los  
principales  logros  alcanzados,  por  ejemplo,  registro  de  patentes,        
desarrollo  de  proto pos  o  tecnología,  etc.
“La  mejor  forma  de  predecir  el  futuro  es  creándolo”

Peter  Drucker
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