UNIVERSIDAD TÉCNICA DE COTOPAXI

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN GERENCIAL

Estudiante: Emily Vanessa Pilaguano Canchig

Curso; Sexto “B”

Procesos de venta

El proceso de ventas es una guía que presenta los pasos necesarios para atraer, convertir y
retener a un cliente. Es como un mapa que ayuda a los profesionales a anticipar las
necesidades de los clientes y aprovechar las oportunidades en cada una de las etapas del
proceso de ventas. También conocido como embudo de conversión, su objetivo es aportar
claridad al pipeline, ayudando a los vendedores a vender más y mejor. Además de indicar
las expectativas de los consumidores en cada paso, el proceso de ventas reúne las mejores
prácticas para comercializar tu producto o servicio.

Existen diferentes maneras de organizar un proceso de ventas. Sin embargo, la forma más
común de hacerlo es mediante el método AIDA. Es una de las técnicas de venta más
populares y sirve para guiar a los clientes potenciales a realizar una compra.

En inglés, este acrónimo significa:

A = Awareness o Conciencia;

I = Interest o Interés;

D = Desire o Deseo;

A = Action o Acción.

El propósito de esta división es facilitar la identificación de las customer expectations en

cada paso y reunir un conjunto de prácticas que ayudarán a persuadir al cliente potencial,
llevándolo a las siguientes etapas en el proceso de ventas.

Aquí tienes una breve descripción de cada letra del método AIDA.

1. Awareness o Conciencia

Hacer que el comprador potencial conozca tu producto o servicio es el primer paso en el

proceso de venta. Aquí, el objetivo de los profesionales de marketing es hacer presente tu
marca en la rutina de las personas. Los vendedores, por otro lado, tienen el papel de
prospectar, generalmente en frío.

2. Interest o Interés

Avanzando en las etapas del proceso de ventas, tenemos el interés, momento en que el
comprador expresa una cierta inclinación por tu producto o servicio. Aquí, el objetivo de
los vendedores es calificar a los leads e identificar sus necesidades.

3. Desire o Deseo

En esta etapa del proceso de ventas, el cliente potencial ya ha identificado que tiene un
problema o una necesidad. Además, está convencido de que el tipo de producto o servicio
que vende es la solución ideal. Sin embargo, tu trabajo aún no ha terminado. Es hora de que
los vendedores convenzan a los consumidores de que tu marca es mejor que la
competencia.

4. Action o Acción

Finalmente, tenemos la acción, cuando finalmente se realiza la compra y la persona se

convierte en cliente. Aquí, tu empresa debe centrarse en el servicio posventa: entregar el
producto según lo prometido, medir la satisfacción con la experiencia de compra y
continuar esforzándose por ganar la lealtad del cliente.