I. Introducción.

- Explicación de la importancia de conocer la teoría básica de ventas

II. Teoría básica de ventas.

- Definición de ventas y su importancia en el negocio venta de intangibles.
- El proceso de ventas: AIDDA (Atención, Interés, Deseo, Decisión, Acción)
- El SPIR: Técnica para el cierre de ventas (Situación, Problema, Implicación, Resolución)

III. Perspectiva de venta de Vilma Nuñez.

- Presentación de Vilma Nuñez y su experiencia en ventas
- Consejos y estrategias de Vilma Nuñez para una venta efectiva
- videos.

IV. Cursos presenciales de Fyr Lois.

- Descripción detallada de los cursos presenciales ofrecidos por Fyr Lois
- Beneficios y ventajas de cada uno de los cursos presenciales

V. Estructuración de un Speech efectivo.

- Pasos para estructurar un discurso de ventas efectivo.
- Presentación.
- Sondeo.
- Intro Speech.
- Metodologia.
- Pre Cierre
- Cierre.
- Prácticas con cada uno de nuestros Cursos.

VI. Speech / Practicas

- Recapitulación de los puntos principales presentados
- Crear un Speech de cada uno de nuestros Productos.
- Practica.
- La teoría básica de ventas es fundamental para el éxito en las ventas.
- AIDDA y SPIR son dos técnicas que permiten estructurar el proceso de ventas y cerrar ventas
efectivamente.
Vender es el proceso de persuadir a un cliente potencial para que compre un producto o
servicio ofrecido por un vendedor. El objetivo final es satisfacer las necesidades y deseos del
cliente.

Un cliente es una persona o entidad que adquiere o está interesada en adquirir un producto o
servicio ofrecido por un vendedor. Los clientes pueden ser individuos o empresas, y suelen
buscar soluciones para satisfacer sus necesidades o deseos. Los vendedores deben entender
las necesidades de los clientes y ofrecerles soluciones adecuadas para satisfacerlas, a fin de
establecer relaciones duraderas y rentables con ellos. Los clientes son la base del éxito de
cualquier empresa, por lo que es importante tratarlos con respeto, honestidad y
profesionalismo en todo momento.

Un Vendedor es una persona encargada de promocionar y vender productos o servicios a los

clientes potenciales. Un buen vendedor debe ser capaz de identificar las necesidades del
cliente y ofrecer soluciones adecuadas para satisfacerlas, establecer una relación de confianza
con el cliente y cerrar la venta de manera efectiva. Además, un vendedor debe tener
habilidades de comunicación efectivas, conocimiento del producto o servicio que está
vendiendo y ser capaz de adaptarse a diferentes situaciones y tipos de clientes.

Definir el sondeo en ventas como una técnica que utilizan los vendedores para obtener
información sobre las necesidades, deseos y preocupaciones de los clientes. El sondeo consiste
en hacer preguntas abiertas y escuchar atentamente las respuestas del cliente para poder
ofrecer soluciones personalizadas y relevantes.

El objetivo del sondeo es establecer una conexión emocional con el cliente y entender sus
necesidades para poder presentarle un producto o servicio que se ajuste a sus requerimientos.
Además, el sondeo puede ayudar a identificar oportunidades de venta adicionales y a
establecer relaciones duraderas con los clientes.

Es importante destacar que el sondeo debe ser utilizado de manera ética y respetuosa,
evitando preguntas invasivas o indiscretas que puedan incomodar al cliente. En cambio, el
sondeo debe ser una herramienta para establecer una comunicación efectiva y satisfactoria
con el cliente.

Las técnicas de cierre son fundamentales para cualquier vendedor que desee ser exitoso en su
trabajo. El cierre de una venta es el momento en que el cliente toma la decisión final de
comprar el producto o servicio ofrecido. Por lo tanto, las técnicas de cierre son herramientas
que utilizan los vendedores para persuadir a los clientes a tomar esa decisión final.

Las técnicas de cierre pueden incluir preguntas cerradas, ofertas especiales, la creación de un
sentido de urgencia y la reducción de riesgos. Todas estas técnicas tienen como objetivo final
convencer al cliente de que la compra es la mejor opción para él o ella.

Es importante destacar que las técnicas de cierre deben ser utilizadas con cuidado y de manera
ética. Los vendedores no deben presionar a los clientes ni manipularlos para que compren algo
que no necesitan o no quieren. En cambio, las técnicas de cierre deben utilizarse para ayudar
al cliente a tomar una decisión informada y satisfactoria.
En resumen, las técnicas de cierre son una parte crucial del proceso de ventas y pueden ayudar
a los vendedores a lograr sus objetivos. Sin embargo, deben ser utilizadas con responsabilidad
y ética para establecer relaciones duraderas y rentables con los clientes.
El método SPIR consta de cuatro etapas clave que se enfocan en identificar las necesidades
del cliente y ofrecer soluciones efectivas para resolver sus problemas. A continuación, te
explicaré cada una de estas etapas:

1. Situación: En esta etapa, el vendedor debe identificar la situación actual del cliente y sus
necesidades. Para hacer esto, el vendedor debe realizar preguntas abiertas y escuchar
atentamente las respuestas del cliente. El objetivo es obtener información detallada sobre la
situación del cliente y las necesidades que tiene.

2. Problema: Una vez que se ha identificado la situación y las necesidades del cliente, el
vendedor debe identificar los problemas específicos que el cliente está enfrentando y que
pueden ser resueltos con el producto o servicio que se está ofreciendo. Para hacer esto, el
vendedor debe hacer preguntas específicas que ayuden a identificar los problemas y
preocupaciones del cliente.

3. Implicación: En esta etapa, el vendedor debe ayudar al cliente a comprender las

implicaciones de no resolver los problemas identificados anteriormente. Esto se logra a través
de preguntas que ayuden al cliente a visualizar las consecuencias de no resolver sus
problemas. El objetivo es crear un sentido de urgencia en el cliente y motivarlo a tomar
medidas para resolver sus problemas.

4. Resolución: Finalmente, el vendedor debe ofrecer soluciones efectivas al cliente para

resolver los problemas identificados y cerrar la venta. Esto se logra a través de una
presentación clara y persuasiva de cómo el producto o servicio puede resolver los problemas
del cliente y satisfacer sus necesidades.

En resumen, el método SPIR es una técnica efectiva para el cierre de ventas que se enfoca en
identificar las necesidades del cliente y ofrecer soluciones efectivas para resolver sus
problemas. Al seguir estas cuatro etapas clave, los vendedores pueden aumentar sus
posibilidades de éxito en las ventas y brindar un excelente servicio al cliente.
El método AIDDA es otra técnica popular de ventas que se enfoca en guiar al cliente a través
de un proceso de compra. AIDDA es un acrónimo que representa las cinco etapas clave del
método: Atención, Interés, Deseo, Decisión y Acción.

En la primera etapa, Atención, el vendedor debe captar la atención del cliente con una
presentación atractiva y convincente. Esto se logra a través de un saludo amistoso, una
introducción clara y una explicación concisa de los beneficios del producto o servicio que se
está ofreciendo.

En la segunda etapa, Interés, el vendedor debe despertar el interés del cliente en el producto
o servicio a través de una presentación detallada de sus características y beneficios. El objetivo
es mostrar al cliente cómo el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades específicas
y resolver sus problemas.

En la tercera etapa, Deseo, el vendedor debe crear un deseo en el cliente para adquirir el
producto o servicio. Esto se logra a través de una presentación emocional que destaque los
beneficios y las ventajas competitivas del producto o servicio.

En la cuarta etapa, Decisión, el vendedor debe ayudar al cliente a tomar una decisión
informada sobre la compra. Esto se logra a través de una presentación clara y persuasiva de las
opciones de compra, los precios y las garantías del producto o servicio.

Finalmente, en la etapa de Acción, el vendedor debe cerrar la venta y guiar al cliente a través
del proceso de compra. Esto se logra a través de una presentación clara de las opciones de
pago y una oferta de asistencia postventa para garantizar la satisfacción del cliente.

En resumen, el método AIDDA es una técnica efectiva para guiar al cliente a través del
proceso de compra y cerrar ventas exitosas. Al seguir estas cinco etapas clave, los
vendedores pueden aumentar sus posibilidades de éxito en las ventas y brindar un excelente
servicio al cliente.