UNIVERSIDAD DEL NORTE

DESARROLLO DEL ESPIRITU EMPRENDEDOR (DEE)

TERCER PARCIAL (TRABAJO):

FORMULACIÓN DE UNA IDEA DE NEGOCIO A TRAVÉS DEL DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIO

(DEL PROBLEMA A LA SOLUCIÓN)
Entrega del trabajo el día 21 de noviembre 11:59 pm
Sustentación del trabajo por grupo 4649: 22 de noviembre a las 12:39 pm
y grupo 4650: 22 de noviembre a las 6:30 pm.

Guía de Trabajo
1. OBJETIVOS:

1.1 Objetivo Principal:

Fomentar en los estudiantes la habilidad de formulación de una propuesta que permita definir una idea de
negocio con potencial para ser puesta en marcha, a partir de un problema previamente identificado,
proveniente de una consecuencia del COVID-19, que a la vez dicha problemática se relacione con uno de los
17 Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) de la ONU, y aplicada en el contexto geográfico de Colombia,
especialmente en la región caribe.
1.2. Objetivos específicos:
• Identificar soluciones, con potencial de puesta en marcha, de problemas socio-económicos-culturales
proveniente de una consecuencia del COVID-19 y que a la vez dicha problemática se relacione con los 17
ODS de la ONU.
• Reconocer y aprovechar oportunidades emprendedoras.
• Estimular la creatividad a través de la búsqueda de diferentes soluciones a un mismo problema que se
encuentra en el entorno donde convivimos.
• Desarrollar capacidades para planear, organizar, gestionar recursos y poner en marcha proyectos.

2. BITÁCORA DE LA ACTIVIDAD: ¿Qué hay que hacer?

a) A partir de un problema previamente identificado (en el trabajo del segundo parcial) y proveniente de una
consecuencia del COVID-19 y que a la vez dicha problemática se relacione con los 17 ODS, crear la solución
y formular una oportunidad de negocio para crear una posible empresa.
b) Presentar (vía e-mail) un documento en pdf con la formulación de la oportunidad de negocio, según los
lineamientos que propone esta guía.

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c) Presentar (vía e-mail y adjuntado con el documento) un resumen del documento y un diseño del modelo
de negocio a través de un lienzo Canvas digitalizado (que se adjunta con esta guía).
D) Sustentar la idea de negocio formulada según lo que esta guía propone.

3. PRESENTACIÓN DEL DOCUMENTO

Para desarrollar dicha oportunidad se debe realizar una propuesta escrita estructurada de la siguiente forma y
cumpliendo con cada uno de los siguientes requisitos (ítems):

I) Hoja de presentación (1 página):

• Nombre del proyecto o de la futura empresa
• Integrantes del equipo emprendedor
• Número del curso y del profesor
• Fecha de presentación
II) Definición del problema (1.5 páginas):
Básicamente aquí deben incluir un breve resumen de lo trabajado en el segundo parcial:
• ¿Cuál es el problema previamente identificado (en el trabajo del segundo parcial) y proveniente de una
consecuencia del COVID-19 e indicar cuál es el ODS y la meta con la que se relaciona?
• ¿Cuáles son las hipótesis finales del problema planteado?
• Describir el perfil de las personas o de empresas/instituciones que poseen esta necesidad.
III) Proceso de ideación de la solución (una tabla por página): cada estudiante deberá llenar la siguiente
tabla y adjuntarla en el trabajo en este ítem (cada tabla debe llevar el nombre del estudiante que la
realizó).
Tabla # 1. Lluvia individual de ideas y planteamiento de la idea final por estudiante

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 Luego que cada estudiante desarrolle la anterior tabla, y con su idea final seleccionada deberá llevarla
al debate en el equipo que se debe dar a través de la siguiente tabla:
Tabla # 2. Lluvia de ideas y planteamiento de la idea final del equipo

IV) Descripción de la idea de negocio (media página por cada uno de los nueve elementos –temas- = 4.5 a
5 páginas como máximo):

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En este punto, los equipos deberán dar respuesta a las preguntas que componen cada uno de los 9 módulos
que se explican a continuación (letras A-I). Al inicio de cada módulo, los estudiantes encontrarán un recuadro
que contiene una breve y básica explicación que puede ayudarles a responder las preguntas. Estos módulos
siguen la metodología CANVAS planteada por Alexander Osterwalder (Osterwalder, A. y Pigneur,Y., 2011.
Generación de modelos de negocio. Editorial DEUSTO S.A.).

En caso que necesiten esclarecer algún tema o varios de los que propone la metodología Canvas, por favor
consultar el libro arriba mencionado y/o el capítulo introductorio que se leyeron en clase; para mayor
información también podrían consultar la siguiente web: http://businessmodelgeneration.com/canvas/bmc
Como complemento a las fuentes escritas, les recomiendo estos vídeos sobre la metodología Canvas:
¿Qué es el modelo Canvas?
https://www.youtube.com/watch?v=i1Le5GYkBT8
Modelo de negocio UBER explicado en CANVAS
https://www.youtube.com/watch?v=HzWNBwrPfGI
A continuación, los 9 módulos (temas) que les ayudarán formular su idea de negocio en el documento escrito
a presentar:
A. PROPUESTA DE VALOR

Propuesta de Valor:
“La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una u otra
empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Una
propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla específica
de elementos adecuados a las necesidades de dichos segmentos. Los valores pueden ser
cuantitativos (precios o tiempo) o cualitativos (diseño o experiencia del cliente).”

Elementos que pueden crear valor:

• Novedad
• Mejora del rendimiento
• Personalización
• Calidades
• Diseño
• Marca/estatus
• Precio
• Reducción de costos o de riesgos
• Accesibilidad
• Comodidad-utilidad

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Preguntas claves a responder en este módulo
I. ¿Qué necesidades de los clientes ayudaremos a satisfacer?
II. ¿Cuál es la solución que planteamos?
III. ¿A través de qué servicios o productos ofrecemos esta solución?
IV. ¿En qué se diferencia nuestro producto o servicio de la competencia?
V. ¿Por qué nuestro producto o servicio es innovador?
VI. Establecer en un párrafo la propuesta de valor presentada a los clientes, teniendo en cuenta la
siguiente estructura de redacción: problema + solución + producto/servicio + diferenciación de la
competencia + valor agregado
B. SEGMENTOS DE MERCADO

Se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa.
Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:
• Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente;
• son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos;
• requieren un tipo de relación diferente;
• Su índice de rentabilidad es muy diferente;
• están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.

Preguntas claves a responder en este módulo

I. ¿Cuál es mi mercado?
a. Ejemplo: personas que compran zapatos; personas que tienen animales; empresas de
alimentos; empresas de transporte)
II. Dentro de mi mercado, ¿cuáles son los segmentos específicos a los que le apunto? y ¿cuál es el perfil
socio-demográfico de dicho segmento (edad, sexo, nivel de educación, estrato socio-económico,
ubicación con respecto a su negocio)?
a. Ejemplo 1: personas que compran zapatos, jóvenes entre los 15 y 30 años, de estrato 5 y 6, de
estilo hípster, que viven en ciudades o municipios de clima caliente o temporada verano.
III. Ejemplo 2: empresas de transporte, de tamaño grande, de pasajeros, de operación nacional, de bajo
costo.

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C. CANALES (de comunicación, distribución, venta y posventa)

Explica el modo en que una empresa se comunica y entrega a los diferentes segmentos del
mercado su una propuesta de valor. Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes:
• dar a conocer el producto o servicio…;
• Qué capten clientes…;
• compra….;
• proporcionar….;
• Atención posventa….

Preguntas claves a responder en este módulo

I. ¿Qué canales de distribución o venta prefieren nuestros segmentos de mercado? (Ejemplo: local,
página web, app., catálogo, domicilio, etc.)
II. ¿Cómo estableceremos contacto o comunicación con los clientes de cada segmento de mercado? ¿Por
qué vías? (Ejemplo: correo electrónico, página web, app., visita comercial, etc.)
D. RELACIONES CON LOS CLIENTES

Describe los diferentes tipos de relaciones que establece una empresa con determinados
segmentos de mercado. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los
fundamentos siguientes:
• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
• Estimulación de las ventas (venta sugestiva).

Preguntas claves a responder en este módulo

I. ¿Cómo captaremos los clientes en cada uno de nuestros segmentos de mercado?
II. ¿Qué estrategias utilizaremos para fidelizar a nuestros clientes en cada uno de los segmentos de
mercado?
III. ¿Qué podríamos hacer para que los clientes nos compren más?
E. ACTIVIDADES CLAVES

Se describen las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo
de negocio funcione.

Estas actividades son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para tener
éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor,
llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos.
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Preguntas claves a responder en este módulo
I. ¿Qué actividades clave –acciones- requieren nuestra propuesta de valor?
II. ¿Qué actividades clave –acciones- requieren nuestros canales de distribución?
III. ¿Qué actividades clave –acciones- requieren nuestras relaciones con clientes?
IV. ¿Qué actividades clave –acciones- requieren nuestras fuentes de ingresos?
F. RECURSOS CLAVES

Se describen los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione.

Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las empresas crear y
ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de
mercado y percibir ingresos.

Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Además, la empresa
puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.

Preguntas claves a responder en este módulo

I. ¿Qué recursos clave –acciones- requieren nuestra propuesta de valor?
II. ¿Qué recursos clave –acciones- requieren nuestros canales de distribución?
III. ¿Qué recursos clave –acciones- requieren nuestras relaciones con clientes?
IV. ¿Qué recursos clave –acciones- requieren nuestras fuentes de ingresos?

G. ASOCIACIONES CLAVES

Se describe la red de proveedores y aliados que contribuyen al funcionamiento de un

modelo de negocio. Las empresas se asocian por múltiples motivos y estas asociaciones son
cada vez más importantes para muchos modelos de negocio.

Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o
adquirir recursos. Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:

1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.

2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.

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Preguntas claves a responder en este módulo
I. ¿Quiénes son nuestros aliados clave?
II. ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
III. ¿Qué recursos clave adquirimos de nuestros aliados y proveedores?
IV. ¿Qué actividades clave realizan nuestros aliados y proveedores con respecto a nuestro negocio?

H. ESTRUCTURA DE COSTOS

Se describen todos los costos que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio.

En este módulo se describen los principales costos en los que se incurre al trabajar con un
modelo de negocio determinado. Tanto la creación y la entrega de valor como el
mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un costo.
Estos costos son relativamente fáciles de calcular una vez que se han definido los recursos
clave, las actividades clave y las asociaciones clave. No obstante, algunos modelos de
negocio implican más costos que otros. Las compañías aéreas de bajo costo, por ejemplo,
han desarrollado modelos de negocio completamente centrados en estructuras de costos
reducidos.

Preguntas claves a responder en este módulo

I. ¿Cuáles son los cuatro costos más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?
II. ¿Cuáles son cuatro los recursos clave más caros?
III. ¿Cuáles son las cuatro actividades clave más caras?

I. FUENTES DE INGRESOS

Se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado
(para calcular los beneficios, es necesario restar los gastos a los ingresos).

Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de ingresos:

1. Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de clientes.

2. Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de
una propuesta de valor o del servicio posventa de atención al cliente.

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Preguntas claves a responder en este módulo
I. ¿Cómo va a ganar dinero el negocio?
II. ¿Cuál es la estrategia que incluye su fuente de ingreso? (Ejemplo: fremium-premium, combos, etc.)
III. ¿Nuestro/s segmento/s de mercado está/n dispuesto/s a pagar por nuestro/s producto/s o servicio/s
un valor económico, medio o costoso?
IV. ¿Cuál es la forma de pago que se ofrecerá al cliente?

4. REGLAS DE EDICIÓN Y TIPS PARA LA ELABORACIÓN DEL DOCUMENTO:

El documento debe tener mínimo (12) y máximo 15 páginas de contenido, incluyendo:
o Portada, fotos y gráficos (si lo desean), tablas, etc.
o Letra Times New Roman
o Tamaño 12
o Interlineado 1,5 (espacio y medio)
o El documento se debe entregar con excelente presentación y en formato PDF (NO en Word) y enviado
vía e-mail: marencog@uninorte.edu.co
o Dentro del documento se deben enumerar y enunciar cada uno de los temas del Canvas, sus preguntas
(las que indica esta guía) y las respuestas respectivas que ustedes desarrollen.
o Se puede incluir anexos (con fotos, figuras, gráficos, tablas, etc.).

o Como es un documento entre 12 y 15 páginas que deben entregar, se recomienda que se reparta
equitativamente el trabajo entre los miembros del equipo, pero en continua comunicación con todas
las partes, ya que están diseñando una misma idea y modelo de negocio. Si no se ponen de acuerdo en
cómo las respuestas de cada módulo se alinean con las demás respuestas de los otros módulos,
entonces el trabajo perderá sentido, la formulación y el diseño estará errada. Además, se recomienda
que el módulo de la propuesta de valor (que es el corazón del futuro negocio) sea elaborado en una
discusión por tod@s l@s integrantes del equipo y de ahí se pongan de acuerdo para ir respondiendo
los interrogantes de los otros módulos o temas del Canvas. Finalmente, una vez que hayan resuelto
todos los interrogantes, dividiéndose el trabajo, deberán hacer una reunión para socializar lo que cada
uno hizo y así verificar que las respuestas de cada módulo tienen sentido y se integra perfectamente
con respecto a la solución del problema y la propuesta de valor que han diseñado en conjunto.

o Como se darán cuenta, la metodología Canvas permite que la innovación se diseñe no sólo desde la
propuesta de valor sino en cada uno de los 9 módulos que propone y las interrelaciones entre estos.
Por ejemplo, la forma en que entregas el producto o el servicio (los canales de distribución) puede ser
novedosa; otro ejemplo, la forma de cobrar también podría ser diferente a las existentes, etc. ¡Las
ideas de negocios con más potencial son aquellas que generan innovaciones en todos o varios módulos
del Canvas y no sólo en la propuesta de valor!
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 o Finalmente, si quieren aprender más sobre la metodología Canvas y diseño de modelo de negocios
innovadores, leer el libro de esta metodología es clave. ¡Ir por más!

5. RESUMEN DEL LIENZO CANVAS DIGITAL:

Luego de formular la idea de negocio a través del diseño del modelo de negocio por escrito (en el
documento solicitado) deberán realizar un resumen y plasmarlo en el siguiente lienzo Canvas digital:

https://docs.google.com/drawings/d/1ZimNRIi0HIFO8GUOuU9We13lOrFR1-s9m-0Ft_hnb8U/edit

Una vez que dicho lienzo esté completo, se debe agregar una imagen de éste como un anexo de este
trabajo. Y también se deberá enviar aparte (pero en el mismo correo donde se envía el trabajo y la
presentación) un PDF de su modelo de negocio en este lienzo digital.

6. PAUTAS PARA PRESENTAR Y SUSTENTAR LA IDEA DE NEGOCIO (ELEVATOR PITCH Y

PITCH DECK):

• Tod@s los integrantes del equipo deberán participar de la presentación en PowerPoint de la idea de
negocio, durante un tiempo de 10 minutos y presentada a toda la clase. La presentación deberá ser
proyectada y manejada desde su computador por algún integrante del equipo.
• Deberán ser muy cuidadosos con el tiempo de su presentación, si a los 10 minutos no han terminado no
podrán continuar presentando. O si el equipo no supo manejar bien el tiempo, y hubo compañeros que no
les quedó tiempo para presentar, entonces se la calificará a todos sólo con lo que alcanzaron a presentar.
• Todos los participantes del equipo deben exponer. La nota de la exposición es individual, excepto cuando
algún o varios compañeros del equipo no pudieron presentar por el indebido manejo del tiempo, entonces
en ese caso se les pondrá la misma nota a todos y en función de lo que alcanzaron a presentar. También,
es importante repartirse los temas y el tiempo de forma equilibrada, para que todo el equipo presente.
• Se sugiere practicar con su equipo la presentación antes de que la hagan en el curso, para así ajustar los
tiempos y la forma de hacerlo. “Las mejores presentaciones son las que más han sido practicadas o
ensayadas antes de la presentación final”.
• El día de la presentación en caso que falte un miembro del grupo, los equipos pueden exponer mínimo con
1 estudiante, o con los que estén presentes, pero los que presenten deben presentar todo, e incluso
deberán presentar la parte del/de los compañer@s que no vino/vinieron. De lo contrario, el equipo no
podrá presentar.
• Finalmente, deberán evitar diapositivas llenas de texto. Se recomienda explicar con una mezcla a través de
imágenes, figuras y texto, y ser muy “púlidos” y creativos con la calidad del PowerPoint y de la

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 presentación en general (recuerden que estarán “vendiendo” una idea, por ende, háganlo de forma muy
interesante y que llame la atención del público).
• Para inspirarse en la tarea de hacer buenas presentaciones, les recomiendo el siguiente TED Talks titulado
“Cómo hablar de forma que la gente te quiera oír”: https://www.youtube.com/watch?v=eIho2S0ZahI

7. CONTENIDO DE LA PRESENTACIÓN (PITCH DECK – EL POWERPOINT) *:

En una presentación en Power Point (máximo: 10 minutos) desarrollar lo siguiente (se recuerda que cada
diapositiva debe tener audio y la sumatoria de estos audios deben durar mínimo y máximo 10 minutos).

• En la primera diapositiva escribir nombre del proyecto (de la futura empresa), únicamente.
• En la segunda diapositiva el EQUIPO EMPRENDEDOR con su background (nombres, carreras, cargo,
etc.)
• En la tercera diapositiva describir EL PROBLEMA (consecuencia del COVID-19, ODS, meta) (¿Cuál es la
necesidad que van a satisfacer en el mercado?) Esto en términos de cifras y datos que demuestren que
efectivamente existe una problemática. ¡Llamen la atención con dicho problema!
• En la cuarta diapositiva LA PROPUESTA DE VALOR.
• En la quinta diapositiva debe incluir PRODUCTO Ó SERVICIO, incluir imágenes del servicio o producto a
ofrecer y describirlo. Hablar sobre el elemento diferenciador. AUN MEJOR SI MUESTRAN (A TRAVÉS DE
UNA FIGURA O DIAGRAMA EN LA DIAPOSITIVA) UN PROTOTIPO DE LA SOLUCIÓN DADA POR SU
SERVICIO O PRODUCTO QUE QUIEREN VENDER U OFRECER.
• En la sexta diapositiva MERCADO, indicar los clientes o usuarios potenciales de los productos o
servicios a ofertar, precisar tanto como sea posible indicando características específicas ya sea
geográfica, demográfica, psicográfica, conductual. Ejemplos: estrato, ingresos, edad, género, estilo de
vida etc. Corresponde tanto a personas como a organizaciones.
• En la séptima diapositiva mostrar las RELACIONES CON LOS CLIENTES y LOS CANALES
• En la octava diapositiva mostrar las ACTIVIDADES, LOS RECURSOS Y LOS SOCIOS CLAVES
• En la novena diapositiva mostrar la COMPETENCIA. Incluir lo que la competencia no alcanza a ofrecer y
lo que ofrece tu proyecto. Se recomienda hacer una matriz donde los atributos, según su propuesta de
valor, vayan en las columnas y la competencia en las filas. Se sugiere poner las tres empresas más
representativas en cuanto a competencia. Se debe evaluar del 1 al 3. (1=malo, 2=regular, 3=Excelente).
• En la décima diapositiva mostrar los COSTOS claves de la solución
• En la onceava diapositiva mostrar el MODELO DE INGRESO mencionar cual es el mecanismo para la
generación de ingresos de su empresa o idea de negocio.
• En la doceava diapositiva presentar el modelo de negocio completo en el formato digital.

En cuestiones de forma, es necesario que la presentación tenga poco texto (eso no quiere decir que no tenga)
y sea mucho más atractiva para el público (muchas imágenes, figuras, tablas, etc., que ayuden a explicar de
forma muy visual). Deben apegarse a las indicaciones anteriores, es decir no más de 12 diapositivas.

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* ¿Qué es un Pitch deck?
RTA.1: Si deseamos que un inversionista se interese en nuestro proyecto o empresa, tendremos que hacer uso de un pitch deck, una
técnica de venta —usualmente presentada en Power Point, Google Slides o Keynote— que resumirá en una breve presentación
visual en qué consiste tu negocio y lo que quieres vender u ofrecer, es decir, la forma en que le venderás tu empresa a los
potenciales clientes y posibles inversionistas. (http://g2consultores.com.mx/2017/11/14/que-es-un-pitch-deck-y-para-que-sirve/)
RTA.2. En la técnica de venta, una presentación de ventas o argumento de venta es una línea de conversación que intenta persuadir
a alguien o algo, con una estrategia de presentación de ventas planificada de un producto o servicio diseñado para iniciar y cerrar
una venta del producto o servicio. (https://en.wikipedia.org/wiki/Sales_presentation)

8. CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA ESCRITA:

Los criterios de evaluación para evaluar la calidad de la idea de negocio son los siguientes:

PUNTAJE
CRITERIOS
Relación y justificación entre el problema planteado y la solución 0.5
propuesta.
Coherencia y profundidad en el análisis de cada elemento de la 0.5
propuesta, a través de las respuestas a las diferentes preguntas de
cada uno de los temas del Canvas.
Grado de Innovación: qué tanto se diferencia la solución propuesta 0.5
de otras existentes (competencia).
Potencial de puesta en marcha: si los estudiantes (en sus 0.5
condiciones actuales) podrían implementar el negocio o sería casi
imposible.
Presentación del documento: ortografía, redacción, cumplimiento 0.5
con las pautas de la guía.
Presentación del modelo de negocio en el lienzo Canvas digital: dar 1.0
respuesta resumida a todas las preguntas de cada tema, lógica del
modelo dado por la conexión de las respuestas entre los temas de
la parte derecha e izquierda del lienzo, alineación entre la
propuesta de valor y los demás temas del modelo, creatividad y
grado de innovación en los diversos temas del lienzo, y estética de
lienzo presentado.
Exposición-individual: claridad/coherencia, transmisión de la idea y 1.5
todos sus elementos, fluidez verbal (que no parezca que estuviera
leyendo), diseño diapositivas, tono de voz, capacidad de
explicación, y tiempo. Advertencia: Estudiante que NO exponga,
obtendrá 0.0 en este componente de la calificación. Por otra parte,
la nota de la exposición es individual, excepto cuando algún o
varios compañeros del equipo no pudieron presentar por el
indebido manejo del tiempo, entonces en ese caso se les pondrá la
misma nota a todos y en función de lo que alcanzaron a presentar.

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 ¡Éxitos con la
elaboración de este
trabajo, con esta
experiencia creativa,
innovadora y
emprendedora! ☺
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