¿Problemas para retener a los

clientes de tu asesoría?
¡5 TRUCOS PARA FIDELIZARLOS!
¿Problemas para retener a los clientes de tu asesoría? ¡5 trucos para fidelizarlos!

Índice

Introducción: ¿por qué pierdes clientes?

Consejo 1: haz más por entender las nuevas
necesidades de los clientes
Consejo 2: da un servicio proactivo
Consejo 3: reduce los tiempos de respuesta
Consejo 4: invierte en formación sobre gestión
de proyectos, cuentas e inteligencia emocional
Consejo 5: revisa tu portfolio de servicios

Conclusiones

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 ¿Problemas para retener a los clientes de tu asesoría? ¡5 trucos para fidelizarlos!

Introducción
¿Por qué pierdes clientes?
La crisis económica, los competidores, el mercado... Se
pueden encontrar miles de razones con las que justificar
un aspecto tan peliagudo como la pérdida de clientes de
nuestra asesoría pero lo cierto es que evitarlo depende,
sobre todo, de ti y de la forma en la que enfocas tu negocio.

No por falta de “expertise”, sino porque el mercado y la

demanda de los clientes cambian y giran cada vez más
rápido, y un fallo en entender la nueva situación puede
dejarnos “fuera de onda” más rápido de lo que creemos.

En muchos casos, supone poner en tela de juicio cómo

trabajamos, pero con la mentalidad correcta e información
sobre qué problemas concretos sufre nuestra asesoría o
despacho, adaptar el servicio que prestamos a nuestros
clientes es mucho más sencillo.

Según el estudio del Observatorio

del Despacho 2017 que Sage realiza
año tras año, la pérdida de clientes
en las asesorías y despachos es una
de las principales preocupaciones de
este sector profesional. En esta guía
conocerás cuáles son las principales
causas y cómo ponerles freno.
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Consejo 1
Haz más por entender las nuevas
necesidades de los clientes
Cada cliente es un mundo y los últimos años habrás visto
cómo los servicios genéricos generan cada vez más críticas.
No por su calidad, sino porque los clientes demandan un
portfolio mucho más extenso; horizontal y vertical.

• Las redes sociales pueden ser un buen mecanismo para saber lo que tus clientes buscan.
Fíjate en lo que comentan, en lo que investigan, en lo que publican.

• Atento a las preguntas y dudas. Quizás tus clientes actuales y potenciales te harán
preguntas sobre determinados temas que les preocupan y algunas pueden ser una vía para
innovar y para prestar así servicios diferentes.

• Busca la oportunidad en las quejas. ¿Qué la ha motivado y qué solución puede existir al
respecto? Y, más importante ¿cuántas giran en torno al mismo punto de fricción y qué
oportunidad de negocio guarda dicha queja?

El nuevo Reglamento General de Protección de Datos (en siglas, el RGPD). Una nueva
legislación sobre la que los clientes pronto necesitarán un despacho de confianza que les
asesore y certifique, y que afectará a todas las empresas de más de 250 empleados (y otros
casos concretos relacionados con el tipo de datos que traten). ¿Te lo ha mencionado ya algún
cliente? ¿Te has informado? Una de las obligaciones será contratar un responsable de datos o
una empresa que actúe como tal.

Este es un ejemplo muy concreto de nuevas necesidades y servicios que una asesoría puede
ofrecer a sus clientes existentes. ¿Por qué negárselo cuando puedes obtener un beneficio de
ello e incluso utilizarlo como herramienta de fidelización?

El 37,8% de las empresas

encuestadas contrata a una asesoría
o despacho por la necesidad de recibir
asesoramiento en una o varias áreas,
considerando las tareas mecánicas
una commodity.
Observatorio del Despacho Profesional (Sage, 2017)

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Consejo 2
Da un servicio proactivo
Si tienes un problema con una compra por Internet
porque no llega el pedido, te gustará que te den
soluciones y no excusas. A tus clientes les pasa lo mismo:
les gusta la proactividad.

Por ejemplo, enviar una newsletter semanal a tus clientes con las novedades legislativas está
muy bien, pero puedes hacer mucho más:

• Estudia a tus clientes sin que te lo pidan y dale “tips” personalizados basado en los datos de
su empresa. Verá en ti un partner de negocio indispensable en lugar de “un despacho al que
encargo la contabilidad”.

• No te limites a notificar los cambios legales y transmite a tus clientes cómo deben
adaptarse y la seguridad de que puedes guiarles durante todo el proceso. ¡Hazte su
salvavidas!

• Facilítales trabajar contigo, las nuevas tecnologías permiten establecer un flujo de

información constante y automático, liberando tanto a la empresa como al despacho de
la tarea de recopilar y almacenar toda la documentación (como nóminas, contabilidad o
facturación) que son necesarias para prestar un mejor servicio.

Entre los aspectos a mejorar

en las asesorías y despachos
destacan: precio de la
asesoría, mayor y mejor
comunicación, informar de
cambios normativos y la
agilidad en la respuesta.
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Consejo 3
Reduce los tiempos de respuesta
Si te compras un coche, circulas por una autopista,
quieres acelerar y adelantar rápido, y el coche tarda en
reaccionar, puedes, incluso, poner en riesgo tu seguridad.

En el caso de tu asesoría o despacho profesional, la rapidez con la que respondas a las dudas
de tus clientes:
• Les facilitará prevenir errores

• Les hará ahorrar tiempo y dinero

• Evitará la imposición de sanciones en temas fiscales

• Aportará seguridad

Por eso, cada día más clientes reclaman mayor rapidez por parte de sus despachos en la
resolución de dudas. Esta petición, además, la hacen conscientes de que las nuevas soluciones
de gestión para asesorías y despachos hacen posible trabajar con mayor agilidad. La solución
pasa por:
• Que tanto tú como tus clientes podáis acceder a la información desde cualquier lugar y en
cualquier momento

• Utilizar canales de comunicación que permitan una respuesta instantánea a tus clientes
mediante un chat online en tu web o una App específica de tu asesoría, por ejemplo

• Trabajar con un software que sea compatible con el de tu cliente

• Reducir el tiempo de respuesta almacenando la información en un solo lugar

Entre los motivos de selección de las

asesorías destacan: acceso ilimitado
a la información de la empresa,
plataforma de comunicación online
con el asesor, disponer de información
sobre la situación de mi negocio.
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Consejo 4
Invierte en formación sobre gestión
de proyectos, cuentas e inteligencia
emocional
Ya no basta con tener conocimientos de derecho, de
contabilidad o de impuestos. Las tareas hasta ahora
habituales no dejan de ser indispensables, pero toda tu
competencia las tiene.

El verdadero valor de una asesoría o despacho reside en la gestión de los clientes, en hacerles
sentir que hay un trato personal y exclusivo. No necesitas dedicar un asesor en exclusiva, sino
saber guiarles tanto profesional como emocionalmente. Y es que, ¿cuántos clientes se estresan
ante las peticiones y plazos de la AEAT o Hacienda?

Para lograr tu objetivo de no perder clientes invierte en:

• Detectar los “puntos de fricción” o “dolor” . Aquellos que causa la complejidad de los
trámites y eventos sobre los que prestas servicios y estresando a tu cliente: nuevos
requisitos legales, desaparición de ayudas, los cierres contables…

• Establecer las acciones de formación de tu equipo para cubrir la gestión profesional y

emocional de esos momentos: da mayor seguridad a tu cliente, que te vean como un
faro de luz.

• Medir algo más que los números. Porque, al final, las decisiones nunca son racionales.
Por eso, aprender a “medir” las emociones de tus clientes puede marcar la diferencia
entre que los pierdas irremediablemente o no.

El49,7% de las
asesorías invertirá en
formación en el próximo
ejercicio. 9,1% más que el
año anterior.
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Consejo 5
Revisa tu portfolio de servicios
Lo hemos dejado entrever en los anteriores capítulos y
ahora toca tratarlo de forma directa: por muy bueno que
seas, todas las asesorías ofrecen servicios contables,
fiscales, laborales y mercantiles. ¿Qué te hace destacar?

Llegados a este punto, es importante señalar que las empresas:

• Buscan consolidar los servicios de asesoría externalizados en un único proveedor

• Dejan de trabajar con sus asesorías o despachos porque su portfolio de servicios no cubre
todas sus necesidades

Por supuesto, esto no quiere decir que, si estás especializado en contabilidad, ahora debas
contratar expertos en derecho penal, sino que debes analizar cada cliente y las peticiones que
te ha realizado y no has podido aceptar por falta de capacidad, y determinar si incorporar esos
nuevos servicios sería rentable para tu despacho.

Compliance y riesgos
jurídicos, consultoría de
empresas, asesoría online,
LOPD y TICs son las áreas
que más oportunidades de
negocio generarán a las
empresas en 2018.
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Conclusiones
En los negocios, últimamente todo proviene de los
beneficios. Son muchas las razones para elegir basar tu
negocio en la nube.

Ya sabes que captar nuevos clientes es más difícil que

fidelizar a los que ya tienes, por lo que centrarte en retener
a tus clientes debe ser tu objetivo. Para ello:

• Aprende a ser creativo e innovar tanto en los servicios

que prestas como en la forma en la que los prestas

• Utiliza la tecnología como una forma de diferenciarte de

tus competidores

• Adelántate a lo que quieren tus clientes, escuchando y

preguntando, para actuar rápido

En la actualidad, las empresas utilizan nuevos modelos

de negocio y su forma de trabajar es totalmente diferente.
Y, si no te adaptas, tus clientes buscarán una asesoría o
despacho profesional que trabaje realmente en el siglo XXI.

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