Universidad Interamericana del Norte

Técnicas de negociación

Docente:
M.C. Luis Fernando Rua Mojica
Datos de contacto:
email: luis.rua06p@universidadinteramericana.edu.mx
Teams: luis.rua06p@uinteramericana.edu.mx
LinkedIn: www.linkedin.com/in/ruamojica
 Estudios
UdeA - Colombia Experiencia
Proyectos
UANL – México GIMEL - UdeA
POWER:
IPN - México UCLM - UANL
GETR - UANL
SCR Nueva Generación:
KATCON – UANL

Cámara Ambiente
Otros
Controlado:
EMBRACO – UANL
Curriculum Vitae
Recuperación energética:
DENSO – UANL
 Temario
- Und. I: Negociación y solución de conflictos
- Und. II: Proceso de la negociación
- Und. III: Tipos de negociación
- Und. IV: Ambiente de la negociación
- Und. V: Cursos de la negociación
- Und. VI: Técnicas de negociación

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Evaluación
Primer Parcial
• Asistencia y participación en los trabajos en grupo (debate, conferencias, foros) 10%
• Ejercicios en clase y elaboración de consultas y tareas 5%
• Exposiciones 5%
• Examen Teórico 15%

Segundo Parcial
• Asistencia y participación en los trabajos en grupo (debate, conferencias, foros) 10%
• Ejercicios en clase y elaboración de consultas y tareas 5%
• Exposiciones 5%
• Examen Teórico 15%

Tercer Parcial
• Presentación de trabajo final. Sustentación 30%

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 Negociación y Solución de Conflictos
Qué es negociar?

• Es un intercambio, no se trata de ceder, no se trata de

Unidad I convencer. Se trata del uso del diálogo para generar
Unidad II beneficios, resolver diferencias, diseñar resultados y
satisfacer intereses
Unidad III
• El diálogo es una conversación entre 2 o más personas que
Unidad IV exponen sus ideas y comentarios de forma alternativa
Unidad V
Unidad VI Conocimiento de si mismo Conocimiento del otro

Análisis de información

Intrapersonal Interpersonal

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 Negociación y Solución de Conflictos
Negociación organizacional

• El conflicto organizacional está presente

Unidad I en la ejecución de actividades diarias
Unidad II
La ausencia de conflicto conduce a la
Unidad III apatía, el exceso perjudica los procesos
Unidad IV
Unidad V
Antecedentes de los conflictos:
Unidad VI
• Diferenciación
Objetivos e intereses distintos de diferentes
partes de la organización hacen pensar que
son incompatibles
• Recursos limitados y compartidos
Los limitados recursos deben repartirse entre
pg. 6 las secciones
M.C. Luis Fernando Rua Mojica • Interdependecia de actividades
Los avances y resultados entre grupos dependen
entre si, mucha interdependencia genera conflictos
 Negociación y Solución de Conflictos
Negociación internacional

• Cierre de contratos
Unidad I
Unidad II El crecimiento de las organizaciones
conlleva a encontrar oportunidades en el
Unidad III
exterior
Unidad IV
Unidad V Posiciones intrincadas:
Unidad VI
• Posición de poder
Alta importancia a identificar si la situación
presenta posiciones de poder entre los
involucrados

• Cierre de posturas (Atrincheramientos)

Posición sesgada de los interlocutores
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M.C. Luis Fernando Rua Mojica • Búsqueda del espacio de aportación

Necesidad de analizar y obtener información para
encontrar donde aportar valor
 Negociación y Solución de Conflictos
Estrategias de negociación

• Juan Malaret Vital importancia

Unidad I
Unidad II Acuerdos eficaces en la mesa de
negociación se centran en el negociador
Unidad III
Unidad IV
Unidad V • Método Harvard – Roger Fisher
Método centrado en el concepto gana - gana
Unidad VI

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Acuerdo final alternativo

 Negociación y Solución de Conflictos
Estrategias de negociación

• Método Harvard – Roger Fisher

Unidad I Método centrado en el concepto gana - gana
Unidad II
Unidad III
Unidad IV Fichas de negociación
Unidad V
Unidad VI
Nosotros Ellos
Descripción de la Pros Contras Descripción de la Pros Contras
alternativa alternativa

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 Proceso de la negociación
Fases de la negociación

Unidad I

Unidad II
Unidad III
Unidad IV
Unidad V
Unidad VI

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 Proceso de la negociación
Fases de la negociación

Unidad I

Unidad II • ¿En qué momento se debe presentar cierta información?

Unidad III • ¿Qué información se puede divulgar?
Unidad IV
• ¿Argumentos a utilizar?
• ¿Qué tácticas se pueden usar?
Unidad V
• ¿Proponer primero o forzar proposición?
Unidad VI

• Definir la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN)

• Definir el valor mínimo aceptable

Escuchar Empatía Hechos, no emociones

Observar Dar la palabra

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 Proceso de la negociación
Fases de la negociación

Unidad I

Unidad II
Unidad III
Unidad IV
Unidad V
Unidad VI

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 Proceso de la negociación
Fases de la negociación

Unidad I

Unidad II
Unidad III
Unidad IV
Unidad V
Unidad VI

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 Proceso de la negociación
Fases de la negociación

Unidad I
Tácticas engañosas o sucias
Unidad II
Unidad III
Unidad IV
Unidad V
Unidad VI

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 Proceso de la negociación
Fases de la negociación

Unidad I

Unidad II
Unidad III
Unidad IV
Unidad V
Unidad VI

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