UNIDAD III

INTRODUCCIÓN AL MARKETING INTERNACIONAL

COMERCIO EXTERIOR
 UNIDAD III
INTRODUCCIÓN AL
MARKETING
INTERNACIONAL
ANTECEDENTES DEL MERCOSUR
La República Argentina, la República Federativa de Brasil, la República del Paraguay y la
República Oriental del Uruguay suscribieron el 26 de marzo de 1991 el Tratado de Asunción
con el objeto de crear el Mercado Común del Sur, MERCOSUR.
Los cuatro Estados Partes que conforman el MERCOSUR comparten una comunión de
valores que encuentra expresión en sus sociedades democráticas, pluralistas, defensoras
de las libertades fundamentales, de los derechos humanos, de la protección del medio
ambiente y del desarrollo sustentable, así como su compromiso con la consolidación de la
democracia, la seguridad jurídica, el combate a la pobreza y el desarrollo económico y social
con equidad.
Con esa base fundamental de coincidencias, los socios buscaron la ampliación de las
dimensiones de los respectivos mercados nacionales, a través de la integración, lo que
constituye una condición fundamental para acelerar sus procesos de desarrollo económico
con justicia social.
Así, el objetivo primordial del Tratado de Asunción es la integración de los cuatro
Estados Partes a través de la libre circulación de bienes, servicios y factores productivos,
el establecimiento de un Arancel Externo Común (AEC) y la adopción de una política
comercial común, la coordinación de políticas macroeconómicas y sectoriales y
laarmonización de legislaciones en las áreas pertinentes.
En la Cumbre de Presidentes de Ouro Preto, de diciembre de 1994, se aprobó un Protocolo
Adicional al Tratado de Asunción - el Protocolo de Ouro Preto - por el que se establece la
estructura institucional del MERCOSUR y se lo dota de personalidad jurídica internacional.
En Ouro Preto se puso fin al período de transición y se adoptaron los instrumentos
fundamentales de política comercial común que caracterizan a la Unión Aduanera.
Así, los Estados Partes se propusieron iniciar una nueva etapa, con miras a alcanzar un
mercado único, que genere un mayor crecimiento económico de los Estados Partes a través
del aprovechamiento de la especialización productiva, las economías de escala, la
complementación comercial y el mayor poder negociador del bloque con otros bloques o

países. MERCOSUR POLÍTICO

El MERCOSUR sienta las bases fundamentales sobre las que se enmarcan las relaciones
entre los Estados Partes y representa, por sobre todo, un Acuerdo Político.
El MERCOSUR es un elemento de estabilidad en la región, pues el entramado de intereses
y relaciones que genera profundiza los vínculos tanto económicos como políticos y
neutraliza las tendencias hacia la fragmentación. Los responsables políticos, las
burocracias estatales, los trabajadores y los hombres de empresa tienen en el MERCOSUR
un ámbito de discusión, de múltiples y complejas facetas, donde se pueden abordar y
resolver asuntos de interés común.
En este contexto, los cuatro Estados Partes del MERCOSUR, junto con Bolivia y Chile, han
constituido el “Mecanismo de Consulta y Concertación Política”, que permite consensuar
posiciones en materias de alcance regional que superan lo estrictamente económico y
comercial.
En ocasión de la X Reunión del Consejo del Mercado Común (San Luis, 25 de Junio de
1996), se suscribió la “Declaración Presidencial sobre Compromiso Democrático en el
MERCOSUR”, así como el Protocolo de Adhesión de Bolivia y Chile a dicha Declaración,
instrumento que traduce la plena vigencia de las instituciones democráticas, condición
indispensable para la existencia y el desarrollo del MERCOSUR.
Posteriormente, en la Reunión del Consejo del Mercado Común de julio de 1998, los
Presidentes de los Estados Partes del MERCOSUR y de las Repúblicas de Bolivia y Chile
suscribieron el “Protocolo de Ushuaia sobre Compromiso Democrático”, por medio del cual
los seis países reconocen que la vigencia de las instituciones democráticas es condición
indispensable para la existencia y desarrollo de los procesos de integración, y que toda
alteración del orden democrático constituye un obstáculo inaceptable para la continuidad
del proceso de integración regional.
En la actualidad los Estados Asociados al MERCOSUR son Bolivia, Chile, Perú, Ecuador y 2
Colombia.

MERCOSUR ECONÓMICO-
COMERCIAL
La conformación y consolidación del MERCOSUR como Unión Aduanera entre los cuatro
países implica la administración subregional de las políticas comerciales, dejando atrás el
recurso de adopción de medidas unilaterales de esta naturaleza, asegurando conductas
previsibles y no perjudiciales para los socios.

Mg. Enrique López Arce

una vez reciba la carga el importador (pago retrasado).

En ese sentido, la entrada en vigencia de un Arancel Externo Común (AEC) implica que las
eventuales modificaciones de los niveles de protección de los sectores productivos deban
ser consensuadas cuatripartitamente, brindando un marco de mayor previsibilidad y
certidumbre para la toma de decisiones de los agentes económicos.
La nueva política comercial común tiende a fortalecer y reafirmar los procesos de apertura
e inserción en los mercados mundiales. El MERCOSUR fue concebido como un instrumento
para la más adecuada inserción de nuestros países al mundo exterior, valiéndose del AEC
como un instrumento para la mejora de la competitividad.
Este nuevo escenario genera mayor previsibilidad y certidumbre en la estructura
arancelaria, fomentando el comercio intrarregional, así como nuevas inversiones de
empresas regionales y extranjeras, que tratan de aprovechar las ventajas y los atractivos
del mercado ampliado.
La captación de las inversiones es uno de los objetivos centrales del MERCOSUR. En un
escenario internacional tan competitivo, en el cual los países se esfuerzan en brindar
atractivos a los inversores, la búsqueda y consolidación de la Unión Aduanera tenderá a
convertirse en una ventaja fundamental, pues otorgará un marco muy propicio para atraer
a los capitales. Aun con todas las dificultades derivadas del difícil escenario económico
internacional y de los inconvenientes resultantes de los procesos de reestructuración de las
economías internas, el MERCOSUR ha sido uno de los principales receptores mundiales
de inversión extranjera directa.
En este marco, los Gobiernos de los Estados Partes del MERCOSUR reconocen el rol
central que tienen la convergencia y la coordinación macroeconómica para profundizar el
proceso de integración.
A partir de entonces, los Estados Partes decidieron priorizar el tratamiento de los siguientes
temas:
1) Agilización de los trámites en frontera,

2) Convergencia del arancel externo común y eliminación del doble cobro del mismo,

3) Adopción de criterios para la distribución de la renta aduanera de los Estados

Partes del MERCOSUR,

4) Fortalecimiento institucional

5) Relacionamiento externo del bloque con otros bloques o países.

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una vez reciba la carga el importador (pago retrasado).

 MEDIOS DE PAGO EN EL COMERCIO
INTERNACIONAL
CLASIFICACIÓN DE MEDIOS DE PAGO
Los medios de pago se eligen por los niveles de confianza entre importador y exportar y
con énfasis en el riesgo que se desea aceptar en la operación.

Debemos recalcar que los riesgos en el Comercio Internacional se reducen pero nunca
desaparecen.

Los aspectos que inciden en la elección del medio de pago tenemos.

• Costo.
• Riesgo.
• Tiempo de Cobro.
• Tiempo de Tramitación.
• Requisitos de mercadería y documentación.
• Necesidad de Financiamiento.
• Confianza.
• Negociación de cada Parte.

Entre los medios de pago tenemos.

• Transferencia o Giros, vía Bancos o Empresas Internacionales de Remesas

(Western Unión, Money Grant, entre otros).
• Cobranzas o Letras de Cambio.
• Cartas de Crédito.

La elección del medio de pago influye considerablemente en la operación de Comercio

Internacional tanto que una elección incorrecta puede ocasionar un posible riesgo o
pérdida monetaria innecesaria en la operación.

TRANSFERENCIAS
A partir de este punto identificaremos a los medios de pago con el nivel de riesgo y
confianza entre el importador – exportador.

Transferencias. Confianza Alta. Riesgo Alto.

Mg. Enrique López Arce

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una vez reciba la carga el importador (pago retrasado).
Así tenemos.

Esto se entiende que al utilizar una transferencia una de las partes debe
ceder, esto significa que o el importador pagaría por adelantado o el
exportador recibiría el pago En ambos casos uno de los dos tiene una
alta confianza en la otra parte, y por lo tanto el riesgo también es muy
alto.

Pago Anticipado. Transferencias.

Inconvenientes para el Importador.

Confianza Plena por ende mayor riesgo en el Exportador

Inseguridad de que mercaderías lleguen en:

• Plazo Acordado.
• Mercadería Solicitada.
• Cantidad Solicitada.
• Calidad Solicitada.
• directamente no se realice el envío.

Pago Retrasado. Transferencias.

Inconvenientes para el Exportador.

Confianza Plena por ende mayor riesgo en el Importador

Inseguridad de que el pago llegue en:

• Plazo Acordado.
• Cantidad Solicitada.
• directamente no se realice el pago.

Entre las transferencias y giros debemos también explicar que es factible realizar dichas
operaciones no solo a través de los bancos sino también a través de entidades como
Western Unión.

Las diferencias entre el caso a utilizar una y otra normalmente se traduce en la cantidad
a ser transferida, si la cantidad es mínima nos podría convenir transferirla a través de
Western a fin de pagar menos gastos en comisión, y si la cantidad es media o superior
enviarla a través de un banco, atendiendo a que Western cobra un monto fijo más
porcentaje y los bancos cobran solo un monto fijo.

Otro punto muy importante a tener en cuenta sobre las transferencias son las leyes
americanas (Patriot Act, entre otros) por lo cual se posibilita el embargo de fondos que
son dirigidos a países sancionados como Cuba o Corea del Norte, o sea si enviamos
fondos en USD a uno de estos países sancionados con seguridad los mismos serán
retenidos en USA, y no podremos recobrar dichos fondos hasta el levantamiento de la

Mg. Enrique López Arce

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sanción, estos países sancionados pueden ser verificados en la página Web, de la
OFAC.

La pregunta que surge es existen empresas paraguayas que realizan

operaciones con Cuba, la respuesta es afirmativa y como envían los
fondos si es que no se puede hacerlo a través de USA, lo realizan en
Euros a través de la Comunidad Europea y de esa manera no pasan por
los Estados Unidos.
También aclararemos los datos que necesitamos para recibir vía
transferencia fondos del exterior.

• Número de Cuenta de nuestra Empresa.

• Descripción de la Cuenta de nuestra Empresa.
• Nombre Completo de nuestro Banco del Paraguay y Ciudad.
• Código Swift de nuestro Banco.
• Banco Corresponsal en USA, Nombre Completo, Código Swift o ABA si la
transferencia es en Dólares, o del Banco en el exterior si es en otra moneda.

Y para enviar fondos los datos que necesitamos son.

• Número de Cuenta del Exterior.

• Descripción de la Cuenta del Exterior.
• Nombre Completo del Banco del Exterior, Código Swift, Chip, País y Ciudad.

COBRANZAS
Acuerdo entre importador y exportador por medio del cual se embarca la carga, y se libra
la correspondiente letra de cambio por parte del exportador al importador, siempre a
través de sus correspondientes bancos, a los cuales el exportador da instrucciones
precisas a fin de que las docs. Necesarias para la importación de la carga solo sean
entregadas sobre pago de la cobranza o la firma de la respectiva letra (docum. similar
al pagare).

Estas cobranzas pueden ser a la vista, a plazos con letras o mixtas (también
denominadas compuestas) en las cuales un porcentaje se paga vía a la vista y otro
porcentaje cada tiempo predefinido con letras liberándose la cantidad de cuotas a la
negociación entre las partes.

Este medio de pago posee un nivel de riesgo y confianza medio atendiendo a que hay
un documento que puede ser judicializado para realizar el cobro, es más seguro que la
transferencia pero menos seguro que la carta de crédito.

VENTAJAS PARA EL IMPORTADOR

El pago se retrasa hasta la llegada de la mercadería.

DESVENTAJAS PARA EL IMPORTADOR.

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El no pago de una letra de cambio le compromete frente a instancias legales.

Posee riesgo reputacional alto sobre su empresa atendiendo el no pago.

VENTAJAS PARA EL EXPORTADOR

Las cobranzas no son muy complicadas y tampoco caras.

Permite post financiación al exportador.

Los documentos no son entregados al importador sin la aceptación o el
pago.

DESVENTAJAS PARA EL EXPORTADOR.

Envió la carga y no tienen un compromiso firme de por parte del importador.

PROTESTO
Concepto.

El protesto es un acto realizado por un notario o escribano público por medio del cual se
deja labrado hecho, actos jurídicos, la negación o imposibilidad del Importador de
Aceptar o pagar la Letra de Cambio.

Es una prueba adicional para el cobro por la vía judicial.

Los procedimientos y plazos para la aceptación, el pago y el protesto, se someten a la

Ley del lugar en que dichos actos se realicen o deban realizarse.

CARTA DE CRÉDITO
Definición

Es un instrumento de pago, mediante el cual un banco (banco emisor) asume el

compromiso escrito por cuenta y orden de una persona física o jurídica (comprador-
importador) a favor de un tercero (vendedor/exportador) de pagar una suma de dinero o
de aceptar letras de cambio a favor del exportador, ya sea en ventanillas o a través de
otro banco (banco notificador / confirmador), contra la presentación de documentos
relativos a la venta de una carga o prestación de servicios, los cuales deben cumplir
estricta y literalmente con los términos y condiciones estipulados en la Carta de Crédito.

La Carta de Crédito Comercial está regulada internacionalmente por el documento

titulado Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios; editado por
la Cámara Internacional de Comercio, folleto 600, revisión 2007, que unifica los criterios
y provee certeza en cuanto a la forma de llevar a buen fin dichas operaciones.

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VENTAJAS DE LAS CARTAS DE CRÉDITO

IMPORTADOR

EXPORTADOR

DISMINUYE LA NECESIDAD
ESTÁ
DESEGURO DE QUE LOS
VERIFICAR LAS REFERENCIAS
DOCUMENTOS
DEL EXIGIDOS EN LA
COMPRADOR CARTA DE CRÉDITO SERÁN
EXAMINADOS POR EXPERTOS

BANCARIOS.

EL EXPORTADOR EVALÚA
TIENE
LALA CERTEZA DE QUE EL
SITUACIÓN PATRIMONIALPAGO
DEL AL VENDEDOR SE
BANCO EMISOR O CONFIRMADOR,
EFECTUARÁ ÚNICAMENTE CUANDO
NO DEL ORDENANTE
CONCUERDEN LOS DOCUMENTOS
CON LOS TÉRMINOS Y
CONDICIONES DE LA CARTA DE
CRÉDITO

CONOCE PERFECTAMENTE
PUEDE LOS
OBTENER FINANCIAMIENTO
TÉRMINOS Y CONDICIONES
DE SU A
BANCO PARA CUBRIR EL
CUMPLIR PARA OBTENER SU
IMPORTE
PAGO DE LA CARTA DE
CRÉDITO, CON LO CUAL DIFIERE EL
PAGO POR LA
COMPRA/IMPORTACION DE
MERCANCÍAS Y/O SERVICIOS QUE
ESTÁ REALIZANDO

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FORMA DE PAGO
La Carta de Crédito deberá indicar claramente la forma en que ésta le será pagada al
beneficiario (vendedor / exportador), misma que puede ser:

A LA VISTA: Contra la presentación de documentos que cumplan con los términos y

condiciones de la Carta de Crédito.

CON PAGO DIFERIDO: Al vencimiento del plazo convenido entre comprador y

vendedor.

CON PLAZO PROVEEDOR O ACEPTACION: Al vencimiento de la (s) letra (s) de

cambio aceptada (s) por el banco emisor / confirmador.

POR OBLIGACION DE PAGO

IRREVOCABLE: Sólo puede ser modificada o cancelada con acuerdo de todas las
partes involucradas.

REVOCABLE. Las modificaciones o cancelación pueden ser realizadas por cualquiera

de las partes sin necesitar acuerdo de la otra parte.

NO CONFIRMADA O NOTIFICADA: El banco emisor (del importador / comprador) tiene

la obligación de pagar, y el banco del vendedor / exportador le paga a éste hasta recibir
los fondos del banco emisor.

CONFIRMADA: El banco del vendedor / exportador se adhiere al compromiso de pago

del banco emisor ante el exportador.

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DISCREPANCIAS
Cuando los documentos no están en aparente conformidad con los términos y
condiciones del Crédito, y el banco actuante (Emisor, Confirmador, Designado) decide
rechazarlos, deberán notificar su decisión sin demora.

Esa comunicación deberá ser por el método más rápido, y en cualquier caso antes del
cierre del séptimo día hábil bancario desde la fecha de recepción de
dichos documentos.

Esa notificación la hará al banco que la ha remitido los documentos, o al

Beneficiario si recibió tales documentos directamente de él.
Si el Banco Emisor quién rechaza los documentos, podrá, por propia
iniciativa, ponerse en contacto con el Ordenante para obtener su
conformidad, a pesar de las discrepancias determinadas.

MODALIDADES DE CARTA DE CREDITO.

• DIRECTO.
• NEGOCIABLE.
• REVOLVING(ROTATIVO) CLAUSULA ROJAS.
• STAND BY.
• TRANSFERIBLE.
• BACK TO BACK (RESPALDO)

CARTA DE CREDITO DIRECTO

En la carta de crédito irrevocable directo, la obligación del Banco Emisor de atender los
instrumentos de giro o los documentos se hace extensiva únicamente al Beneficiario y,
generalmente expira en las cajas del Banco Emisor.

Esta modalidad no implica ningún compromiso u obligación por parte del Banco Emisor
a otra persona que no sea el Beneficiario designado.

CARTA DE CREDITO NEGOCIABLE

Bajo esta modalidad el compromiso del Banco Emisor se hace extensivo a las terceras
partes. Cualquiera que esté autorizado a negociar instrumentos de giro o documentos
se asegura que los mismos serán debidamente atendidos por el Banco Emisor siempre
que los términos y condiciones del Crédito documentario hayan sido cumplidos.

Un banco que negocie de formar efectiva instrumentos de giro o documentos está

comprándolos al Beneficiario y se convierte en su legítimo tenedor.

CARTA DE CREDITO ROTATIVO.

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La carta de crédito rotativo permite, en virtud de sus términos y condiciones, renovar o
restablecer su importe sin que para ello se requiera modificar el mismo. Esta modalidad
puede corresponderse al tipo irrevocable como al revocable.

El tipo rotativo puede ser por importe o por tiempo.

El tipo rotativo puede suponer acumulación o no-acumulación. En esta

modalidad el Banco Emisor asume el compromiso por el valor utilizable
durante el periodo.

El tipo rotativo por importe hace que el valor se restablezca al momento

de su utilización, dentro de un periodo máximo de validez

Comporta una responsabilidad indefinida para el comprador y para los

bancos, debido a ello su uso es poco frecuente. Es conveniente
especificar un monto máximo.

CARTA DE CREDITO CLAUSULA ROJA.

Es aquella que contiene una condición especial por medio de la cual se autoriza al Banco
Confirmador o a cualquier otro Banco Designado, a efectuar anticipos al Beneficiario con
anterioridad a la presentación de documentos.

La cláusula se incorpora a petición del Beneficiario, quien determinará las condiciones

que darán lugar a un redactado de la cláusula específica para cada caso.

La cláusula especifica el importe de los anticipos autorizados, los cuales, en ciertos

casos, pueden alcanzar la totalidad del crédito documentario.

La responsabilidad final de pago es del Ordenante, quién sería responsable de la

devolución de cualquier anticipo.

CARTA DE CREDITO CLAUSULA VERDE.

Es una variante del Cláusula Roja.

Es aquel que contiene una condición especial por medio de la cual se autoriza al Banco
Confirmador, o a cualquier otro Banco Designado, a efectuar anticipos al Beneficiario
con anterioridad a la presentación de documentos, sobre aquellas partidas que estén
listas para ser embarcadas, ubicadas en un deposito que emite un certificado sobre
dicha mercadería.

El banco hará los anticipos contra la presentación de los respectivos certificados de

depósito.

CARTA DE CREDITO STANDBY.

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Es un convenio cualquiera sea su denominación o descripción, que comporte una
obligación del Banco Emisor ante el Beneficiario a:

• Restituir una suma prestada al Ordenante, o anticipada al Ordenante por cuenta

de este.
• Efectuar el pago de una deuda no satisfecha por el Ordenante.
• Efectuar un pago derivado del incumplimiento de una obligación por parte del
Ordenante.

CARTA DE CREDITO TRANSFERIBLE.

Es un crédito en virtud del cual el Beneficiario puede requerir al banco

autorizado a pagar, a comprometerse a un pago diferido a aceptar o a
negociar (Banco Transferente) o, en el caso de un crédito libremente
negociable, al banco específicamente autorizado en el crédito como
Banco Transferente, a poner el crédito total o parcialmente a disposición
de uno o más Beneficiarios (Segundos Beneficiarios)

CARTA DE CREDITO BACK TO BACK.

El primer beneficiario se convierte en Ordenante.

El Beneficiario del Crédito secundario obtiene una mayor protección que la que obtendría
por una cesión del producto del crédito.

Deberá tomarse en cuenta los plazos establecidos en el crédito original para determinar
los plazos del crédito secundario, a los efectos de poder dar cumplimiento a los términos
y condiciones establecidas en el primero de ellos.

BIBLIOGRAFÍA
- López, E (2010) Guía de Comercio Internacional. Experiencia Profesional Paraguaya.
Asunción: Ediciones Técnicas Universitarias.
- CCI, Incoterms (2010). Madrid: Cámara de Comercio Internacional Española.
- Sánchez, F. El Seguro de Transporte. Manual Práctico. Madrid: Fundación Francisco
Corell
- CCI, (2011). Contratación del Transporte Internacional de Mercancías. Madrid:
CCI.

- EL MUNDO DE LA EXPORTACION, Manual Nº 1 Centro Com. Intern.,

UNCTAD/GATT.
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- TRAMITES DE EXPORTACION, MANUAL Nº 4 Centro Com. Intern, UNCTAD/
GATT.

- ALEMANI, LUIS DE LA ROSA, Marketing Internacional.

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