Mercado industrial

Se concibe como mercado industrial al sector productivo que provee de bienes y

servicios al resto de los mercados y su desarrollo es sinónimo de la buena
economía de un país o región.
Características
• Compuesto principalmente por compañías o entidades económicas que
demandan bienes y servicios como insumos para procesarlos y elaborar otros
productos
• Las compras en este mercado las realizan principalmente usuarios industriales o
compradores industriales
• La mayoría de las veces este mercado responde al perfil de empresas que
procesan y fabrican nuevos productos de consumo
• Un ejemplo más representativo del mercado industrial que aplica a una empresa
de telefonía, es la compra baterías para instalarlas en los teléfonos y luego
vender dichos teléfonos
• La venta es en grandes volúmenes debido a que normalmente se destina a la
producción a gran escala
• La cantidad de compradores es reducida pero el volumen de adquisición de
bienes y servicios generalmente es alto
Características específicas
• El mercado es muy especializado
• Por el volumen de compra es normal que las relaciones comerciales sean complejas
y demanden más tiempo para concretarse
• Las operaciones de venta generalmente demandan grandes inversiones
• Es normal encontrar competencia y cooperación entre compañías
• Los clientes son seleccionados
• Su distribución geográfica es específica y localizada
• Sus metas son a largo plazo
• Administra grandes cantidades de dinero
• La compra puede volverse recíproca
Mercado industrial

Los principales tipos de mercado

industrial que existen, son:
• Mercado revendedor
• Mercado agrícola
• Mercado de empresas sin ánimo de
lucro
• Mercado del sector gobierno
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Importancia del mercado industrial
Por las características del volumen de venta entre las industrias, este mercado
cobra importancia dentro de la economía debido a que se desarrolla de diversos
sectores productivos. Su presencia permite la adquisición y venta de materia prima
para elaborar productos y servicios.
Su actividad es de gran valor para la economía de un país, como para su
desarrollo financiero y para el incremento del consumo de bienes y servicios.
Este mercado se divide en cuatro grandes grupos, conformado por empresas
extractivas, de transformación, producción y maquila.
Empresas extractivas
Conceptualmente la empresa
extractiva es la organización
dedicada a la extracción y
explotación de recursos del suelo,
subsuelo y del agua. Los recursos
pueden ser: minerales, petróleo,
gas, peces y productos forestales.
Los recursos que extrae los venden
a otras empresas para que sean
transformados en otros bienes de
consumo.
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Empresas de producción
Son aquellos negocios o
empresas que se encargan de la
producción o fabricación que
utiliza piezas, componentes o
materia prima (recursos
extraídos) para fabricar bienes
terminados. Estos productos
obtenidos en sus procesos
productivos se pueden vender
directamente a sus
consumidores o a empresas que
los utilizan en manufactura para
fabricar otro producto diferente.
Empresas de transformación
Reséndiz (2021), señala que la
empresa de transformación es la
que se dedica a comprar materia
prima, transformarla y venderla
como un producto final. Algunos
ejemplos que integran la industria
de transformación, son:
carpintería, imprenta, industria de
la moda.
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Empresas de maquila
El término maquila se concibe como la empresa que a partir la importación de
materia prima ensambla, manufactura, procesa o repara materiales para su
eventual exportación. Algunos ejemplos, son: automotriz, industria del calzado,
juguetes, productos textiles, componentes aeroespaciales, electrodomésticos.

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Clasificación de los productos industriales
• Materiales manufacturados
• Materias primas y manufacturas
• Piezas fabricadas
• Materiales naturales integrado por
productos naturales y productos
agrícolas.
• Elementos de capital,
principalmente conformado por
equipos, maquinaria e instalaciones
de la empresa
• Suministros
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• Servicios a empresas como
asesoramiento, consultoría, o
mantenimiento
Proceso de venta en el mercado industrial
La venta en el mercado industrial está en función del tiempo que demanda la
empresa desde la búsqueda per sé para captar la atención de un cliente
potencial, hasta el logro de la venta efectiva de su producto o servicio. En el
ciclo de venta industrial, por tanto, participan dos actores principales: la
empresa que vende y la empresa que compra.
El volumen de venta estará en función de los planes de producción de cada
empresa. Normalmente estas condiciones están en función de la
temporalidad, el valor de la transacción económica o la oportunidad en el
corto plazo dadas las tendencias identificadas en el mercado.
Prospección de venta industrial
La prospección de venta comercial en el mercado industrial está en función de
dónde están los clientes potenciales y los mecanismos adoptados del trato con
ellos con el objeto de que perciban que el producto o servicio que ofrece es el que
mejor cubre su necesidades.

Consiste en la identificación de clientes potenciales y así establecer la

comunicación para establecer el proceso de venta. Implica, por tanto, estudiar el
mercado de bienes y servicios con posibilidades de participar, ubicar bien las
oportunidades de venta y definir los objetivos de prospección en la industria que se
desea alcanzar.

La prospección implica mostrar elementos que ayuden al cliente industrial reflejar

el más conveniente para sus procesos productivos, reflejar lealtad, demostrar
claridad en las operaciones y cumplir con el requerimiento de bienes o servicios
solicitados. Considerando estos elementos, el departamento de ventas deberá
convertir las oportunidades en acuerdos objetivos con los clientes industriales
potenciales identificados.
Definición de venta
La palabra venta proviene del latín vendĭta y su significado, de acuerdo con el
diccionario de la lengua española (2021), tiene las siguientes acepciones: 1. Acción
y efecto de vender, 2. Cantidad de cosas que se venden, 3. Contrato en virtud del
cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado, 4. Casa
establecida en los caminos o despoblados para hospedaje de los pasajeros, 5.
Sitio desamparado y expuesto a las injurias del tiempo, como lo suelen estar las
ventas.
En su definición tradicional, venta es la transacción donde un usuario o consumidor
adquiere un bien a un fabricante o comerciante. El acto se confirma mediante
inspección por descripción del vendedor o por muestreo del conjunto de bienes
donde se revisan y validan las condiciones calidad de los bienes recibidos.
Otras definiciones también aceptadas del concepto de venta asocian al convenio
donde se unifican las actividades de los intervinientes, donde el vendedor (quien
ejecuta el proceso de venta) y el comprador (quien determina el proceso de
compra), se refleja en ingreso económico para quien vende y la satisfacción de
una necesidad para quien compró.
En primer lugar, desde el punto de vista empresarial, la venta es un conjunto de
acciones y procederes que pueden llevar a la aceptación de contratos de
transmisión de bienes físicos, servicios y recomendaciones que surgen de
proveedores y clientes. Estas acciones son posibles debido al sistema de gestión
de mercados que, al identificar las necesidades de consumidores e
intermediarios, procura atender sus requerimientos reflejando rentabilidad para
ambas partes, ofreciendo calidad y precio conveniente en cantidad, lugar y tiempo
acordado, siempre garantizando las expectativas convenidas entre los
proveedores.
En segundo lugar, al tener presente al consumidor, la venta es un proceso de
búsqueda y comprensión de necesidades y deseos del cliente, con el objeto de
ayudarles a descubrir cómo pueden ser satisfechos mediante la compra de
producto acordes con sus requerimientos.
En tercer lugar, al considerar el que vende, la venta se concibe como el proceso de
comunicación donde el vendedor ofrece su conocimiento e información del artículo
al comprador con la finalidad de convencerlo a partir de sus ideas, conceptos,
experiencias del producto o servicio. En estos actos es importante poner en activo
la acción persuasiva en los demás a fin de ofrecer lo que les conviene y será
provechoso al grado de manifestar deseo y decisión de comprar. Implica,
adicionalmente, buscar convicción de compra a partir de argumentos y persuasión
con emociones.
La venta no es:
• Una actividad donde se obtiene necesariamente un resultado de adquisición.
Esto significa que se trata de un proceso constituido por distintas acciones
relacionadas que pueden o no reflejar resultado positivo.
• La negociación de bienes y servicios que se ofertan, ello a pesar de que existen
algunos criterios que intervienen en ella.
• La confrontación entre quien vende y quien compra, ello porque en el proceso no
existen ni vencedores, ni vencidos.
• Una forma de manifestar trampa. El acto no se debe sustentar en engaños ni en
insistencias; esto significa que el verdadero interés y su única orientación debe
estar en ofrecer beneficio al cliente.
• Igual que el marketing, éste normalmente atrae a clientes potenciales, pero el
acto de venta los consigue.
Importancia de la venta
• Son los actos involucrados que ejecutan las empresas donde el resultado se refleja en
transacciones que dan origen a sus ingresos. Es la parte fundamental de la actividad
comercial que debe ejecutarse con las funciones de marketing, buscando siempre generar
movimientos en las cifras contables. Por tanto, la venta debe permitir la apreciación del
desempeño de la empresa versus sus presupuestos buscando siempre se reflejen en
incremento de las operaciones económicas obtenidas en periodos de tiempo. Es conocido
que si una empresa no vende lo que produce difícilmente se podrá sostener en el tiempo.
• Los actos de venta reflejan, forzosamente, beneficios en la economía porque manifiesta el
estímulo para crear innovación, impulsar nuevos descubrimientos e investigaciones, ello
enfocado en hacer eficiente la producción y la distribución. Sus resultados son el móvil que
gobierna la economía. En sí, las ventas son la condicionante para el desarrollo de
inversiones necesarias para nuevos centros de producción y distribución, de ampliar su
capacidad, ello si se refleja seguridad en poder realizar elevadas operaciones de venta.
• Finalmente, las acciones y resultados de venta representan el motor económico que se
manifiesta en los ingresos y las inversiones provenientes de las rentas. Así, se impulsa la
generación de pago de impuestos que son destinados, en parte, a la construcción de
centros educativos, hospitales, carreteras, servicios que necesita la sociedad, reflejando
nuevos puestos de actividades remuneradas, mayor bienestar de la sociedad y generando
recirculación del ingreso al reflejar crecimiento y desarrollo económico.
Tipos de ventas
Toda empresa productora de bienes y/o servicios requieren de los servicios de
venta como un acto esencial. Los tipos de venta normalmente se integran por las
opciones que tienen los agentes comerciales para poner sus productos en los
consumidores. Los principales tipos de venta y sus particularidades, son:
• Venta de empresa a empresa (business to business, B2B). Se caracteriza por
una empresa que produce algo lo ofrece a otra para producir otro bien. Un
ejemplo que aplica a este tipo es la fábrica de neumáticos al vender su producto
a una armadora de automotores que son necesarios para su producto final. Este
tipo de operaciones normalmente se asocia con la venta mayorista.
Las operaciones pueden ser de venta de bienes, por ejemplo una empresa
produce material eléctrico de alta potencia lo vente a distribuidores de energía
eléctrica como la Comisión Federal de Electricidad.
De venta de materias primas, por ejemplo la empresa que explota agregados de
piedra los vende a las constructoras para la construcción de viviendas.
Venta de servicios, por ejemplo una empresa informática vende su software a
empresas que tienen implementada la automatización en sus procesos
productivos.
Referencias
1. Artal, C. M. (2016). Dinamización de las ventas: el proceso comercial. ESIC
Editorial.
2. Editorial Grudemi. (2017). Mercado industrial. Recuperado de
https://enciclopediaeconomica.com/mercado-industrial/
3. Greco, O. (2015). Diccionario de Mercadotecnia. Valletta Ediciones SRL.
4. Hopkins, T. (2014). Ventas para dummies. Grupo Planeta.
5. Kurian, G. T. (2013). The AMA dictionary of business and management. AMACOM.
6. Martínez, E. P. (2001). Aprender a vender. Grupo Planeta.
7. RAE. (2021). Diccionario de la lengua española. Recuperado de
https://dle.rae.es/venta
8. Reséndiz, F. (2021). Empresas de transformación o manufactureras: financiamiento.
Recuperado de https://fondimex.com/blog/empresas-transformacion-financiamiento/
9. Sánchez, G. R. (2018). Vender más y mejor. Smashwords.