MERCADOS EMPRESARIALES Y

COMPORTAMIENTOS DEL COMPRADOR

EMPRESARIAL.

GRUPO #6
INTEGRANTES:
•CAMACHO CABRERA GEREMY SEBASTIAN.
•CEVALLOS ARELLANO PIERINA ARIANA.
•COLOMA PIBAQUE GINGER ESTEFANY.
•POSLIGUA SANTIANA CARMEN DANIELA.
•RAMÍREZ LÓPEZ ALLISON THAIS.
MATERIA:
•FUNDAMENTOS DE MARKETING.
MsC. Irma Aquino Onofre.
 OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
PRESENTACIÓN DEL CAPÍTULO

• Mercados empresariales

• Comportamientos del comprador empresarial

• Características de la demanda del mercado empresarial

• El proceso de compra de negocios

• Adquisición electrónica: compras en Internet

 MERCADOS EMPRESARIALES Y COMPORTAMIENTOS DEL
COMPRADOR EMPRESARIAL.

MERCADOS EMPRESARIALES
Los mercados empresariales o también conocidos como industriales, significan mucho
más dinero y artículos, que los mercados de consumidores.

Esta constituido por usuarios empresariales, organizaciones que adquieren bienes y

servicios con uno de los siguientes fines:

Para fabricar otros productos

Para revender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores finales
Para realizar las actividades de la organización.

En el mercado de empresas nos encontramos con el producto para el

consumidor y con productos para las organizaciones. El consumidor común no conoce la
existencia de este mercado y, por lo mismo, tiende a subestimar su importancia.
Por ejemplo las transacciones del Marketing de empresa y el volumen total de ventas que se requieren
para que las prendas de vestir de algodón lleguen finalmente a los usuarios.
Primero, se vende el algodón mediante uno o dos intermediarios, antes de que llegue a los
confeccionistas.

El algodón pasa por un arduo proceso, desde que se lo recoge hasta su transformación; se lo
vende a empresas de que se encarguen de transformarlo a través del tejido, teñido y
estampado e incluso otros procesos de acabado. Luego se lo venderá a mayoristas de hilo,
que este a su vez lo vende a las grandes industrias de telas y por último a las grandes
industrias de moda.
Cada venta constituye una transacción del marketing empresarial. Además el fabricante de
prendas de vestir adquirirá otros bienes y maquinarias para poder dar un buen producto
terminado.
Todos los fabricantes que intervienen en el proceso tienen plantas y oficinas con mobiliario,
maquinaria, iluminación, equipo de mantenimiento y los suministros necesarios para
mantenerlos funcionando; también estos son bienes industriales que intervienen en el proceso
de producir y vender.

En conclusión, varios productos industriales y actividades de marketing empresarial entran en juego antes
que un producto destinado al consumidor final o a las empresas llegue a su destino final.
EMPRESA AGRIPAC S.A http://www.agripac.com.ec/es/inicio/
 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LAS EMPRESAS

El comportamiento de compra de negocios se refiere a la conducta de compra de las

organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros bienes
y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.
El comportamiento de compra de las empresas,
como el de los consumidores, se inicia cuando
se conoce una necesidad (un motivo). Ello da
origen a una actividad orientada a una meta,
cuya finalidad es satisfacer la necesidad

Una vez mas, los profesionales del marketing

procuraran averiguar que cosa motiva al
comprador y luego entender el proceso y los
hábitos de compra de las organizaciones de
negocios en sus mercados.
  Que la empresa haga
adecuadamente un serie de
revisiones del producto ofertado en
el mercado.
 Comprender las actividades
preparatorias para elaborar el
producto tales como el análisis
técnico comercial, normativas y el
perfeccionamiento.
 De carácter exclusivamente
perteneciente las operaciones
ejecutivas claramente
encaminadas a elaborar y acercar
el producto al consumidor. La
producción, la comercialización y la
Las actividades son las más importantes de distribución. La importancia de
la empresa, ya que por ellas se plantean y cada una de estas relaciones con
tratan de alcanzar los objetivos y metas las de más, depende de las
pues son las encargadas de que la empresa características de la empresa y el
funcione de la mejor manera posible y producto que en esa empresa se
alcance la posición que se busca en el elabora.
mercado.
El proceso de compra de negocios es el proceso mediante el cual los compradores
determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego
encuentran, evalúan y eligen entre los distintos proveedores y marcas.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE

NEGOCIOS
La demanda de mercado se puede definir como la cantidad de
bienes y servicios requeridos por un grupo de personas en un
mercado determinado, en el cual influyen los intereses, las
necesidades y las tendencias. La demanda de mercado es uno de
los principales factores utilizados por las empresas para fijar los
precios de sus productos.
DESCRIPCION DE LOS MODELOS DE NEGOCIO

Es conveniente dirigir una campaña de marketing

diferente a cada uno de estos grupos.

Ejemplo:
https://www.aecoc.es/articulos/los-4-perfiles-del-
consumidor-de-productos-eco-y-bio/
ORIENTACIONES DE COMPRA EMPRESARIAL.
 PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA

1. Decisión de compra compleja

2. Personas que influyen en la decisión
3. El tiempo en que se tarda en tomar una decisión
El desarrollo de proveedores es el desarrollo sistemático de redes de proveedores-socios
para asegurar un abastecimiento adecuado y confiable de productos y materiales que
utilizarán para fabricar los productos propios para revender a los demás.
 Comportamiento de compra
de negocios
MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL NEGOCIO

El comportamiento de compra de negocios se refiere a la

conducta de compra de las organizaciones que adquieren
bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros
bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a
otros.
 Comportamiento de compra
de negocios
MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL NEGOCIO
PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA.
 Participantes en el proceso de compra de negocios
El centro de compras son todos los individuos y las unidades que participan en el proceso
de toma de decisiones de compras industriales. Y estos son los participantes:

Los usuarios son los miembros de la organización que usarán el producto o servicio.

Los influenciadores ayudan a definir las especificaciones y también brindan información

para evaluar alternativas.

Los compradores tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar las
condiciones de la compra.

Los tomadores de decisiones tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a
los proveedores finales.

Los vigilantes u observadores controlan el flujo de información hacia otros.

PRINCIPALES INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO DE
COMPRAS DE NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE
NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE
NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE
NEGOCIOS
PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIO
 PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIO
1. El reconocimiento del problema inicia El análisis de valor del producto es un
cuando alguna persona de la compañía
reconoce un problema o una necesidad. método para reducción de costos en el
•Estímulos internos: Necesidad de un nuevo que se estudian los componentes para
producto o de equipo de producción.
determinar si deben rediseñarse,
•Estímulos externos: Idea que surge de una
exhibición comercial o de un anuncio. estandarizarse o fabricarse utilizando
métodos de producción menos
costosos.
2. La descripción general de necesidades
4. La búsqueda de proveedores es la
señala las características generales y la
etapa del proceso de compra de
cantidad del artículo requerido. negocios en la que el comprador intenta
encontrar a los mejores fabricantes.

3. La especificaciones técnicas del producto

describen los criterios técnicos.
5. La petición de propuestas es la etapa
del proceso de compra de negocios en la
que el comprador invita a los proveedores
calificados a presentar sus propuestas.
6. La selección de proveedores es la etapa
del proceso de compra donde el
comprador estudia propuestas y elige a
uno o más proveedores.
7. La especificación de pedido-rutina es el
pedido final con el o los proveedores elegidos, y
registra cuestiones como especificaciones
técnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega
esperado, políticas de devolución y garantías.
8. La reseña del desempeño etapa del proceso
de compra de negocios en la que el comprador
evalúa el desempeño de los proveedores, y
decide si continua con ellos, los cambia o
prescinde de ellos.
Amazon, el ejemplo de comercio
electrónico más típico.

Probablemente la plataforma de
comercio electrónico más conocida en
la actualidad y con éxito probado. La
compañía ha conseguido ser exitosa
al permitir que otras personas puedan
vender sus productos en su sitio web,
pero también ofrece por cuenta propia
una gran cantidad de productos de
todo tipo.
https://ecommerceaward.org/las-mas-destacadas-
empresas-de-comercio-electronico-en-ecuador/
 Bibliografía
• (09 de SEPTIEMBRE de 2019). Obtenido de AECO:
https://www.aecoc.es/articulos/los-4-perfiles-del-consumidor-de-productos-eco-y-
bio/

• GARCÍA, L. J. (16 de ENERO de 2018). ACADEMIA EDU. Obtenido de •

https://www.academia.edu/7032865/MERCADO_EMPRESARIALES#:~:text=ME
RCADOS%20EMPRESARIALES%20Y%20COMPORTAMIENTO%20DE,los
%20consumidores%20finales%20%2DPara%20realizar

• LAGE, R. (30 de NOVIEMBRE de 2018). CLUB MBA. Obtenido de

https://www.club-mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-marketing/la-
orientacion-de-las-empresas/

• WIKIPEDIA. (02 de JUNIO de 2020). Obtenido de

https://es.wikipedia.org/wiki/Procesos_industriales_del_algod%C3%B3n