FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLÍTICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE DERECHO

MECANISMOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS NACIONALES E
INTERNACIONALES

Estilos de Negociación
Etapas del Proceso de Negociación
UNIDAD DE APRENDIZAJE II
SEMANA 7
Ciclo: X
Sección 01
Docente: Dra. Nilda Mariuska Pacheco Pinto
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

GRUPO N°07

Integrantes:

- Luisin ROQUE ZUBIZARRETA Cod. 2018216901

- Aaron ROQUE ZUBIZARRETA Cod. 2018216510
- Maribel RAMÍREZ VILLA Cod. 2017204009 Lima
- Anaí QUISPE CUPI Cod. 2006170963
- Manuel Fernando Chavez Chavez, CD 2018121509, filial Jaén
 NEGOCIACION

Proceso de comunicación entre al menos dos partes

dirigido a alcanzar un acuerdo sobre intereses que se
perciben como divergentes.
 OBJETIVO

Toda negociación tiene dos objetivos

principales: Llegar a un acuerdo en el
contenido. No romper la posibilidad de
seguir negociando en otras circunstancias.
Por ello, negociar supone en gran medida
estar dispuesto a ceder y no simplemente
tratar de convencer al oponente.
ESTILOS DE NEGOCIACION

Dra. N. Mariuska Pacheco Pinto

La negociación es un proceso comunicativo que sirve para resolver
conflictos de intereses. No es una interacción violenta, sino que se
utiliza el diálogo y la discusión argumentada para llegar a un punto en
el que todas las partes estén conformes. No obstante, existen
distintos estilos de negociación que nos permiten adaptarnos a las
circunstancias y conseguir la satisfacción de los intervinientes.
La negociación posicional es una estrategia de
negociación en la que las partes se orientan
hacia la confrontación y negocian sobre
posiciones específicas. Es importante
distinguir entre posiciones e intereses. Las
posiciones son lo que las partes quieren
conseguir en las negociaciones.
La negociación basada en intereses es una
estrategia en la que las partes colaboran para
encontrar una solución beneficiosa para su
disputa. Esta estrategia, también
llamada estrategia win-win, se enfoca en
desarrollar acuerdos mutuamente
beneficiosos basados ?? en los intereses de
los contendientes.
 ESTILOS DE NEGOCIACION SEGÚN EL
PLAZO

NEGOCIACION NEGOCIACION
INMEDIATA SITUACIONAL

NEGOCIACION PROGRESIVA
 NEGOCIACION SEGÚN LA RELACION Y EL RESULTADO

NEGOCIACION
COLABORATIVA

NEGOCIACION NEGOCIACION DE
ACOMODATIVA COMPROMISO

NEGOCIACION NEGOCIACION
EVITATTIVA COMPETITIVA
 OTROS TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION AISLADA RELACION DURADERA

 ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
EN LA LEGISLACIÓN PERUANA

Etapa de Etapa del

Preparación Desarrollo

Etapa de
implementación
Estas etapas son generales y pueden variar dependiendo del tipo de negociación y
de las circunstancias específicas del caso

En ciertos casos, puede ser necesario cumplir con requisitos adicionales

establecidos por la legislación peruana

La formalización de contratos ante

notarios públicos

La obtención de autorizaciones
específicas para ciertos tipos de
acuerdos.
 ETAPA DE PREPARACIÓN

Se refiere al proceso mediante el cual las partes

involucradas en una negociación se preparan para la
misma.

Es una práctica común y recomendada en cualquier

proceso de negociación.
Durante la tapa de preparación, las partes suelen llevar a cabo las siguientes actividades:

Recopilación de información

Evaluación de intereses y objetivos

Análisis legal

Estrategia de negociación

Identificación de alternativas y opciones

1. RECOPILACIÓN DE E INFORMACIÓN

Las partes recopilan información relevante

relacionada con el objeto de la negociación

- Aspectos legales

- Aspectos financieros

Incluye - Aspectos técnicos

- Aspectos comerciales

- Entre otros
2. EVALUACIÓN DE INTERESES Y OBJETIVOS

- Intereses

Cada parte identifica - Necesidades

y evalúa
- Objetivos en relación con la
negociación

Finalidad: comprender qué es lo que se busca obtener, cuáles son las prioridades y
cuáles son las áreas en las que puede haber flexibilidad.
3. ANÁLISIS LEGAL

Las partes revisan la legislación aplicable,

tanto a nivel nacional como internacional si
corresponde.

- Leyes

- Regulaciones
Puede incluir
- Normas contractuales

- Entre otros.
4. ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

- Los intereses y objetivos propios

Es importante considerar
- Información recopilada
5. IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS Y OPCIONES

Se exploran diferentes alternativas y

opciones que podrían ayudar a resolver la
disputa o alcanzar un acuerdo satisfactorio
para ambas partes. Esto implica considerar
diferentes escenarios y soluciones posibles.
 DESAROLLO

Esta es la parte central de la

negociación. Se trata de un diálogo
por turno, en forma oral (excepto
los resultados que se consignan por
escrito), en el cual ambas partes
tratan de llevar adelante sus
propias estrategias
 IMPLEMENTACION

Este es el paso final del proceso de negociación. Una vez

que ambas partes hayan encontrado una solución, deben
formalizar el acuerdo. ¿De qué manera? Por lo general, se
lleva a cabo a través de la firma de un contrato formal
donde ambas partes aceptan las condiciones establecidas
en el mismo.