GRAN CONCURSO DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS!

PROCESOS DE VENTA. UNIDAD 3.

1º ACTIVIDADES COMERCIALES

Profesor: Nicolás M. Mirete Ruiz

IES Nº 1- LIBERTAS
¿Quién se encarga de formar el equipo de ventas?
A) La dirección del departamento de ventas.
B) El propio departamento de ventas al completo.
C) La dirección general de la empresa.
A la hora de calcular las horas que deben invertirse en
visitas, ¿cuál de los siguientes datos es objetivo, no
interpretable ni estimable?
A) La frecuencia de las visitas.
B) La duración de las visitas.
C) El número de clientes que visitar.
¿Cuál de los siguientes no es un método de
determinación del tamaño del equipo de ventas?
A) El método de la descomposición.
B) El método del incremento adicional.
C) El método Lickert.
Para una empresa, ¿cuál sería una ventaja de contar
con representantes externos?
A) Supone un ahorro en costes fijos.
B) No disponen de conocimientos específicos sobre un
nuevo producto o sobre el mercado.
C) La gran independencia con la que actúan.
El tipo de distribución en la que se trata de implantar un
producto determinado en el mayor número de
establecimientos posible (por ejemplo, teléfonos móviles
de gama media), se denomina...
A) Distribución exclusiva.
B) Distribución intensiva.
C) Distribución selectiva.
Que la fuerza de ventas la compongan solo
representantes externos, es propio de...
A) Grandes empresas.
B) Pequeñas y/o medianas empresas.
C) Microempresas o algunas empresas pequeñas.
El método que se basa en incrementar el número de
vendedores de uno en uno, hasta que el incremento de
beneficios que produce contratar un nuevo vendedor es
cero, se denomina...
A) Método de la descomposición.
B) Método del incremento adicional.
C) Método del beneficio cero.
Para una empresa, ¿cuál sería una desventaja de
contar con representantes externos?
A) Supone mayores costes fijos.
B) No disponen de conocimientos específicos sobre un
nuevo producto o sobre el mercado.
C) Puede actuar como si los clientes le pertenecieran,
en beneficio de su propio interés.
A la hora de calcular las horas que deben invertirse en
visitas, ¿cuál de las siguientes afirmaciones es correcta?
A) La frecuencia de las visitas es un dato objetivo, no
interpretable.
B) La duración de las visitas será siempre la misma,
independientemente del cliente.
C) No se tendrán en cuenta las horas que el vendedor
destina a desplazarse o a esperas.
¿Qué es el concepto "fuerza de ventas"?
A) Es un sinónimo del equipo de ventas. Se utiliza para
denotar la fuerza que tiene este grupo.
B) Es el nivel de fuerza que presenta un equipo de
ventas, según criterios ponderables.
C) Es el grupo de personas que están vinculadas al
departamento de ventas y que tienen responsabilidad
directa con las actividades de venta.
A la hora de calcular las horas que deben invertirse en
visitas, ¿cuál de las siguientes afirmaciones es incorrecta?
A) Se establecerán clientes de tipo A, clientes de tipo B,
etc..., según el número de visitas que deben recibir al mes.
B) La duración de las visitas debe ser siempre la misma,
para evitar agravios comparativos entre los clientes.
C) El número de empresas a visitar al mes es un dato
objetivo.
En relación a los factores que condicionan la delimitación de la
zona de ventas, ¿cuál de las siguientes afirmaciones es
incorrecta?
A) A veces, si un cliente genera mucho volumen de ventas, puede
darse una zona con menor número de clientes y el mismo número
de vendedores que otra zona.
B) Generalmente, cuanto mayor sea el número de clientes
potenciales y reales de una zona, mayor será el número de
vendedores.
C) Las visitas a clientes reales suelen exigir más tiempo que las
visitas a clientes potenciales, aunque son iguales en cuanto a
preparación.
Uno de los siguientes términos no se refiere al siguiente
concepto: "El área geográfica definida, que engloba a un
conjunto de clientes (actuales y potenciales), y que se
asigna a uno o varios vendedores." ¿Cuál sería?
A) Zona potencial y/o real.
B) Zona de ventas.
C) Territorio de ventas.
El tipo de distribución que se caracteriza porque un
único intermediario vende en exclusiva un producto
determinado, se denomina...
A) Distribución excluyente.
B) Distribución exclusiva.
C) Distribución selectiva.
¿Cuál de los siguientes no será un objetivo de la
delimitación de la zona de ventas?
A) Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a
la carga de trabajo.
B) Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a
las ventas potenciales.
C) Conseguir zonas de ventas compatibles con la
personalidad y el comportamiento de los clientes.
A la hora de calcular las horas que deben invertirse en
visitas, ¿cuál de las siguientes afirmaciones es incorrecta?
A) Se establecerán clientes de tipo A, clientes de tipo B,
etc..., según el número de visitas que deben recibir al mes.
B) La duración de las visitas puede ser diferente, de un
tipo de cliente a otro.
C) El número de horas de visitas que realiza el vendedor
coincidirá con el número de horas que componen su
jornada laboral.
¿Cuál de las siguientes no es una característica de las
rutas de ventas?
A) Se ejecutan periódicamente.
B) Maximizan los desplazamientos.
C) Maximizan el número de visitas en un período.
¿Cuál de los siguientes factores no condiciona la
delimitación de la zona de ventas?
A) La cuota de mercado objetivo de la empresa.
B) El número de horas que componen la jornada laboral
de cada vendedor.
C) El número de clientes reales y potenciales.
El método que parte de asumir que cada vendedor
puede aportar la misma cifra de ventas a la empresa,
para un período determinado, se denomina...
A) Método de la descomposición.
B) Método del incremento adicional.
C) Método Lickert.
¿Cuál de las siguientes frases es correcta?
A) Las comunicaciones con clientes mediante
videoconferencia suponen un gran ahorro de tiempo y
gastos para las empresas vendedoras.
B) El tiempo de las visitas siempre es más breve si se
hace por videoconferencia.
C) La predisposición de los clientes a usar recursos
digitales no influye en el número de visitas a clientes.
Completa la frase: "El equipo de ventas es el conjunto
de ..."
A) ...personas del departamento de ventas que se
encarga directamente de los procesos de venta.
B) ...bienes materiales, instalaciones y personas del
departamento de ventas que se encargan directamente
de los procesos de venta
C) ...bienes materiales y personas del departamento de
ventas que se encargan directamente de los procesos
de venta
¿Cuál de los tipos de cliente suele requerir que las
visitas se produzcan más a menudo que el resto?
A) Cliente fidelizado.
B) Cliente potencial.
C) Cliente real.
Dentro de los criterios que pueden seguirse para evaluar
las zonas de venta, ¿cuál de los siguientes no sería un
criterio de cobertura?
A) El que atiende al número de visitas realizadas en un
período a un cliente determinado.
B) El que atiende al número de clientes nuevos que ha
aportado un vendedor, en un período determinado.
C) El que atiende a los costes que ha supuesto cada venta
a un vendedor determinado, en un territorio determinado.
El personal administrativo con el que cuenta el
departamento de ventas, se encarga de...
A) ... participar directamente en las ventas.
B) ... gestiona los documentos y las comunicaciones que
generan las ventas.
C) ... administra las ventas, participando directamente
en éstas.
¿Quién marca las líneas de actuación de los
vendedores?
A) Los agentes externos y los representantes internos.
B) La dirección general de la empresa.
C) La dirección de ventas.
Dentro de los criterios que pueden seguirse para evaluar
las zonas de venta, ¿cuál de los siguientes no sería un
criterio de rentabilidad?
A) El que atiende al número de visitas realizadas en un
período a un cliente determinado.
B) El que atiende a los beneficios que ha aportado un
territorio en un período determinado.
C) El que atiende a los costes que ha supuesto cada venta
a un vendedor determinado, en un territorio determinado.
En el estadio superior de la jerarquía del departamento
de ventas, tenemos a...
A) ... la fuerza de ventas.
B) ... la dirección de ventas.
C) ... el personal administrativo destinado a la gestión
administrativa.
En relación a los tipos de ruta de ventas, ¿qué
desventaja presenta la ruta en forma de línea recta?
A) Que si una visita no se ha podido llevar a cabo, es
complicado repetirla.
B) Que se cubre poco terreno.
C) Que no es conveniente utilizarla en visitas no
concertadas.
¿Cuál de los tipos de cliente suele requerir que la
duración de las visitas sea más larga que el resto?
A) Cliente fidelizado.
B) Cliente potencial.
C) Cliente real.
Dentro de las tres fases que forman el programa de
ventas, ¿en qué orden se sitúa la fase de definición de
objetivos?
A) Es la tercera y última fase.
B) Es la segunda fase.
C) Es la primera fase.
La principal función del delegado de zona (o delegado
de producto) es...
A) ... la supervisión directa de los procesos de venta en
la división que se le ha asignado.
B) ... la dirección de ventas en la división que se le ha
asignado.
C) ... delegar sus facultades en la fuerza de ventas de la
división que se le ha asignado.
Dentro de las tres fases que forman el programa de
ventas, ¿en qué orden se sitúa la fase de aplicación de
funciones y acciones de venta?
A) Es la tercera y última fase.
B) Es la segunda fase.
C) Es la primera fase.
El conjunto de fases, decisiones y acciones llevadas a
cabo por el equipo de ventas, bajo las líneas de
actuación establecidas por la dirección de ventas, se
denomina...
A) Planning de la acción de la fuerza de ventas.
B) Outsourcing.
C) Programa de ventas.
Dentro de los criterios que pueden seguirse para evaluar
las zonas de venta, ¿cuál de los siguientes sería un
criterio de eficacia?
A) El que atiende al número de visitas realizadas en un
período a un cliente determinado.
B) El que atiende a los beneficios que ha aportado un
territorio en un período determinado.
C) El que atiende a la cuota de mercado conseguida, en
una zona concreta, para un período determinado, en
relación con la cuota de mercado prevista.
Si el departamento está organizado según criterios
geográficos, el delegado será denominado ...
A) ... delegado de producto.
B) ... delegado geográfico o de localización.
C) ... delegado de zona.
En relación a los tipos de ruta de ventas, ¿qué
desventaja presenta la ruta en forma de círculos
concéntricos o espiral?
A) Que si una visita no se ha podido llevar a cabo, es
complicado repetirla.
B) Que se cubre poco terreno.
C) Que la ida se realiza muy lentamente.
¿Cuál de los tipos de cliente puede generar tanto un
gran número de visitas, como un número de visitas muy
bajo?
A) Cliente fidelizado.
B) Cliente potencial.
C) Cliente real.
Dentro de las tres fases que forman el programa de
ventas, ¿en qué orden se sitúa la fase de evaluación del
programa de ventas?
A) Es la tercera y última fase.
B) Es la segunda fase.
C) Es la primera fase.
En relación a los vendedores, ¿cuál de las siguientes
afirmaciones no es correcta?
A) Su función se desarrolla de forma itinerante. Es decir,
yendo de un lugar a otro.
B) También se les denomina representantes.
C) No pertenecen a la plantilla de la empresa.