LAS CUATRO P´S

• pRODUCTO
• pRECIO
• pROMOCIÓN
• pLAZA
Al hablar de EL PRODUCTO hacemos referencia a BIENES
y SERVICIOS.

LOS BIENES: Son los Productos Tangibles o palpables a

través de los sentidos, el gusto, oído, el tacto, el
olfato y la vista, como las prendas de vestir, el
televisor, las joyas, un automóvil, la música, la
comida, etc.

LOS SERVICIOS: Son los Productos Intangibles, es decir

aquellos que no se pueden tocar, oler, gustar, oír o
ver, pero que si puede calificarse una vez se utiliza,
ejemplo: la educación, un hotel, un hospital, una
clínica, el transporte, un gimnasio, un restaurante,
etc.; en otras palabras empresas que le brindan la
oportunidad de disfrutar cómodamente.
Calidad
Diseño
Características (Color, textura, diseño, olor,
peso)
Marca
Envase (Empaque, envoltorio, embalaje)
Servicios (Horario de atención, servicio a
domicilio, forma de pago, aspectos
complementarios)
Garantías
Cantidad de dinero que los clientes tienen que
pagar por un determinado producto o servicio.

Es el Valor que está dispuesto a pagar el

Cliente por un producto que le satisfaga su
necesidad y, a la vez, permita ganancias
razonables para la empresa.

El precio representa la única variable de la

mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa, el resto de las
variables generan egresos.
Precio de Lista
Descuentos
Complementos
Periodo de pago
Condiciones de crédito
Los costos
Los precios de la Competencia
Los Ingresos de mis Clientes
Demanda y la Oferta
Precios Reglamentados
El Prestigio del producto
Áreas internas
• Costes.
• Cantidad.
• Precios.
• Beneficios fijados.
• Medios de producción.
Áreas externas
• Mercados.
• Tipos de clientes.
• Zonas geográficas.
• Canales de distribución.
• Promoción.
Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Telemercadeo
Propaganda
Todas aquellas actividades por medio
de las cuales, se informan y motivan a
las personas a comprar productos o a
actuar o inclinarse favorablemente
hacia ideas, personas o instituciones. Lo
que busca es Informar, persuadir y
recordar.
La publicidad (en inglés: advertising) es
considerada como una de las más
poderosas herramientas de la
mercadotecnia, específicamente de la
promoción, que es utilizada para dar a
conocer un determinado mensaje
relacionado con productos, servicios,
ideas u otros, a su grupo objetivo.
televisión: aún el medio más efectivo, pero a la vez el más
costoso, se utiliza principalmente para productos o
servicios de amplio consumo masivo.
radio: le sigue en efectividad y costos a la televisión.
prensa escrita: diarios y revistas de diferentes temas.
Internet: ya sea creando nuestra propia página web,
poniendo anuncios publicitarios en forma de banners en
otras páginas relacionadas a nuestro producto, o
promocionando nuestros productos en páginas
dedicadas a ello.
teléfono: a través de llamadas en donde ofrezcamos
nuestros productos.
correo: ya sea el tradicional o el electrónico, podemos
hacer uso del envío de correos promocionales, o del envío
de boletines. Debemos tener cuidado con el uso de este
medio, ya que puede resultar molesto para los
consumidores, sobre todo cuando el envío de correos es
abundante o no ha sido solicitado.
ferias: podemos alquilar algún puesto o stand y promocionar nuestros
productos. Pueden ser ferias locales o internacionales, estas últimas,
recomendadas cuando nuestro objetivo es buscar mercados externos,
con el fin de exportar nuestros productos.
campañas de degustación: podemos crear un pequeño puesto de
degustación que se encargue de promocionar nuestro producto, ya
sea en mercados, supermercados, tiendas, bodegas, etc.
campañas publicitaras en actividades, eventos o cualquier lugar en
donde concurra nuestro público objetivo, y podamos difundir o hacer
conocer nuestro producto o marca.
o, en todo caso, podemos nosotros mismos organizar dichas actividades
o eventos, por ejemplo, podemos organizar un campeonato de algún
deporte que esté relacionado con nuestros productos, u organizar un
desfiles de modas en alguna discoteca con el fin de promocionar
nuestras prendas de vestir.
auspicio de alguien, de alguna institución o de alguna otra empresa
(publicidad no pagada), por ejemplo, podemos auspiciar a algún
deportista conocido (sin necesidad de que sea famoso), por ejemplo, si
nuestro producto son prendas de vestir para damas, podemos auspiciar
a alguna modelo conocida en el medio.
La plaza también es llamada canal, sitio,
entrega, distribución, ubicación o
cobertura. Es decir, cómo ponen a
disposición de los usuarios las ofertas y las
hacen accesibles a ellos.
Un canal de distribución es la ruta o camino
que sigue un producto al ser transferida su
propiedad, directa o indirectamente,
desde su fabricante hasta el consumidor o
cliente final, por el conducto de
intermediarios.
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística
Venta Directa: Es la que realizo
personalmente como empresario o a
través de mis vendedores en mis locales
o puntos de venta en el centro
comercial; puerta a puerta, a domicilio
o por Internet.
Venta con Intermediarios: Es la venta en
donde uso uno o más distribuidores entre
mi empresa y el Cliente final.
 Category killers: Grandes espacios comerciales
superespecializados que ofrecen la más amplia y
variada gama de productos en su segmento.
Los asesinos de categorías cuentan con precios
gancho para atraer al público y operan en muy
distintos sectores: deporte, ocio, informática, etc.
Ventajas:
– Máxima oferta de productos, incluidas las últimas
novedades.
– Atractivas ofertas.
Desventajas:
No todas las redes cuidan de igual modo la
especialización de su personal.
La mayoría obliga a desplazamiento en coche.
 Comercio electrónico: Es toda transacción comercial que se
realiza a través de Internet.
Ventajas:
– Inmediatez en la compra desde cualquier lugar del globo.
– Precios competitivos, gracias a que los costes de personal e
infraestructuras son mínimos.
– Operar desde cualquier ubicación.
– No existe limitación de espacio en la oferta de productos.
– Permiten grandes sinergias gracias a su base de clientes.
Desventajas:
– Las plataformas de pago on line todavía despiertan recelo entre
los consumidores.
– El coste del envío del producto al domicilio del comprador.
– Garantías en la devolución del producto.
– No existe cultura de compra en Internet. Algunos productos,
sobre todo los que necesitan del examen sensorial, tienen escasa
acogida.
– Carencia de trato personal.
 Comercio tradicional: Transacciones comerciales
con trato directo entre el comprador y el
vendedor o venta asistida. La tradicional figura del
dependiente se convierte en un «asesor comercial
personal».
Ventajas:
– Pueden asociarse a una o varias centrales de
compra (u otras fórmulas) sin asumir un coste
elevado, ni perder su identidad.
– Cercanía con el cliente.
Desventajas:
– Falta de cultura de emprendedor.
– Escasa formación en gestión de ventas. No utiliza las
modernas herramientas de merchandising.
– Individualismo.
 Concesionario: Comercio distribuidor en exclusiva de una
marca. La nueva normativa comunitaria sobre comercio prohíbe
la exclusividad, por lo que en este momento el sector vive
tiempos de incertidumbre. Todo indica que tendrán que
convertirse en establecimientos multimarca.

Ventajas:
– Su especialización.
– Gran apoyo de la casa matriz: el marketing, la publicidad y la
formación vienen dados por la casa central.
– Las marcas que se comercializan por esta vía suelen tener un
gran reconocimiento por parte del consumidor.
Desventajas:
– Supeditación de la empresa a la marca en concesión. Al no actuar
en su propio nombre, la marca del propietario del concesionario
es muy débil, frente a la ruptura del contrato su fondo de
comercio tendría escaso valor.
Franquicias: es la práctica de utilizar el modelo de negocios
de otra persona. Es la concesión de derechos de
explotación de un producto, actividad o nombre
comercial, otorgada por una empresa a una o varias
personas en una zona determinada..
Ventajas:
– Atractiva fórmula de autoempleo.
– En general, no es necesario contar con un conocimiento
empresarial previo.
– En teoría, invertir en franquicias es apostar por una
fórmula de éxito ya comprobada.
Desventajas
– Tu éxito está condicionado a la propia marcha de la casa
central.
– Iniciativa propia limitada; la central controla todos los
procesos.
– Renovación periódica del contrato.
Multinivel: el consumidor final adquiere los productos directamente
del fabricante a unos precios más cómodos, pero para esto debe
estar asociado al productor por medio de una codificación que lo
acredita como consumidor-distribuidor de sus productos, a su
vez este código forma parte de una red de auspicio, que no es
otra cosa que una codificación detallada de quien mostró a quien
la oportunidad de asociarse al productor, con lo cual los
consumos de ese nuevo cliente podrán ser seguidos
exactamente y un porcentaje irá a manos de quien hizo la
invitación.

Ventajas:
– Escasa inversión inicial.
– Es compatible con otras obligaciones laborales, permitiendo
obtener ingresos extras.
– Suelen ser productos o servicios innovadores.
Desventajas:
– Las denuncias y fraudes que rodearon a la venta piramidal han
influido sobre la imagen del multinivel.
Multiprecio: es el tradicional TODO A $....

Ventajas:
– Precio.
– Cuentan con un importante nicho de mercado, ya que cubren
una de las necesidades impuestas por la moderna sociedad de
consumo: ir de shopping sin que la cartera se resienta.
– Amplísimo rango de productos.
– Incorporación progresiva de oferta de productos.
Desventajas:
– El precio prima sobre la calidad de los productos.
– La oferta de los productos es muy limitada en el tiempo.
– En la tienda se despacha, no se vende.
Vending: Venta automática a través de máquinas
expendedoras. Puedes adquirir la maquinaria para
gestionarla directamente o alquilar un espacio de tu
local a una empresa especializada, a cambio recibirás un
porcentaje de las ventas o una cantidad fija.
Ventajas:
– Las necesidades de personal son mínimas, limitándose a
la reposición de producto, mantenimiento y reparación.
– Menor espacio.
– Horario ininterrumpido.
Desventajas:
– Número de productos limitado.
– Dependencia del servicio de mantenimiento.
– Vandalismo.
Venta por catálogo: Las ventas se realizan a
través del catálogo enviado directamente por
correo, depositado en el buzón o a través de
anuncios en prensa.
Ventajas:
– Venden productos en exclusiva.
– Ahorro de costes.
Desventajas:
– Tiende a ser sustituido por el comercio
electrónico, aunque algunas empresas están
haciendo de Internet un buen aliado.