MARKETING EMPRESARIAL

Abril, 2013

Objetivo
Que los participantes conozcan e identifiquen las herramientas, tcnicas y estrategias de marketing ms apropiadas, con la perspectiva de aplicar estos recursos para dar a conocer a sus empresas y captar clientes.

Qu hace la Empresa?
RECURSOS PRODUCTOS / SERVICIOS

VENTAS

INVERSIN

COSTOS Y GASTOS

REINVERSIN/ DISTRIBUCIN

GANANCIA O UTILIDAD

Qu hace la Empresa?
Gestin Administrativa Financiera
RECURSOS

Gestin Operativa
PRODUCTOS / SERVICIOS

Gestin Comercial
VENTAS

INVERSIN

COSTOS Y GASTOS

REINVERSIN/ DISTRIBUCIN

GANANCIA O UTILIDAD

Razones para adoptar el marketing:

1. Los activos de la empresa no valen si no hay clientes.

2. La tarea clave de la empresa es atraer clientes.

3. Los clientes se atraen con productos/servicios competitivos superiores y se mantienen satisfacindolos. 4. La tarea del marketing es desarrollar un producto/servicio superior y entregar satisfaccin. 5. El desempeo de las dems reas de la empresa influyen en esta satisfaccin. 6. El marketing debe influir en estas reas.

Qu es el Marketing?
Segn Kotler: Es el arte y ciencia de escoger mercados meta y captar, conservar y hacer crecer el nmero de clientes mediante la creacin, entrega y comunicacin al cliente de un valor superior.

MERCADOS META Segmentacin de Mercado (segmento de Mercado) Orientacin al Mercado (atractivo de cada segmento y seleccin ) Posicionamiento en el Mercado (ocupar un lugar en la mente del cliente en relacin a los competidores.

Posicionamiento y Mezcla del Mercadeo

La mezcla de mercadeo es el conjunto de decisiones que debemos tomar sobre el PRODUCTO, PRECIO, PROMOCIN y PLAZA para asegurar la venta de nuestros productos o servicios.

VARIABLES (4 PS )

PRODUCTO PRECIO PROMOCIN PLAZA

PRODUCTO
Al hablar de EL PRODUCTO hacemos referencia a BIENES y SERVICIOS. LOS BIENES: Son los Productos Tangibles o palpables a travs de los sentidos, el gusto, odo, el tacto, el olfato y la vista, como las prendas de vestir, el televisor, un automvil, etc. LOS SERVICIOS: Son los Productos Intangibles, es decir aquellos que no se pueden tocar, oler, gustar, or o ver, pero que si puede calificarse una vez que se utiliza, ejemplo: la educacin, un hotel, un hospital, una clnica, el transporte, etc. VARIABLES DEL PRODUCTO Calidad Diseo Caractersticas (Color, textura, diseo, olor, peso) Marca Envase / Presentacin (empaque, envoltorio, embalaje) Servicios (Horario de atencin, servicio a domicilio, forma de pago) Garantas

PRECIO
Cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio.
Es el Valor que est dispuesto a pagar el Cliente por un producto que le satisfaga su necesidad y, a la vez, permita ganancias razonables para la empresa. El precio representa la nica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos. VARIABLES DEL PRECIO

CRITERIOS PARA DETERMINAR LOS PRECIOS Los costos Los precios de la Competencia Los Ingresos de los Clientes Demanda y Oferta Precios Reglamentados El Prestigio del producto

Precio de mercado
Descuentos Complementos Periodo de pago Condiciones de crdito

PROMOCIN
Todas aquellas actividades por medio de las cuales, se informa y motiva a las personas a comprar nuestros productos/servicios. Lo que busca es Informar, persuadir y recordar.

VARIABLES DE LA PROMOCIN
Publicidad Venta Personal Promocin de Ventas

Relaciones Pblicas
Propaganda

LA PUBLICIDAD
La publicidad es considerada como una de las ms poderosas herramientas del mercadotecnia, especficamente de la promocin, que es utilizada para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con productos o servicios. MEDIOS PUBLICITARIOS TRADICIONALES

El medio ms eficiente es el producto en s mismo, que satisfaga de tal manera al consumidor, que ste lo recomiende a otros. Esta publicidad es conocida como publicidad boca a boca. Televisin: an el medio ms efectivo, pero a la vez el ms costoso, se utiliza principalmente para productos o servicios de amplio consumo masivo. Radio: le sigue en efectividad y costos a la televisin. Prensa escrita: diarios y revistas de diferentes temas. Internet: ya sea creando nuestra propia pgina web, poniendo anuncios publicitarios en forma de banners en otras pginas relacionadas a nuestro producto, o promocionando nuestros productos en pginas dedicadas a ello. Telfono: a travs de llamadas en donde ofrezcamos nuestros productos. Correo: ya sea el tradicional o el electrnico, podemos hacer uso del envo de correos promocionales, o del envo de boletines. Debemos tener cuidado con el uso de este medio, ya que puede resultar molesto para los consumidores, sobre todo cuando el envo de correos es abundante o no ha sido solicitado.

MEDIOS PUBLICITARIOS ALTERNATIVOS Ferias: podemos alquilar algn puesto o stand y promocionar nuestros productos. Campaas publicitaras en actividades, eventos o cualquier lugar en donde concurra nuestro pblico objetivo, y podamos difundir o hacer conocer nuestro producto o marca; en todo caso, podemos nosotros mismos organizar dichas actividades. Auspicio de alguna institucin o de alguna otra empresa (publicidad no pagada), por ejemplo, podemos auspiciar a algn deportista conocido (sin necesidad de que sea famoso). Anuncios impresos que se colocan en camiones o furgonetas de reparto, o en vehculos

de propiedad de la empresa, o que se colocan en vehculos de transporte pblico o en

los taxis. Afiches, carteles, volantes, paneles, folletos, calendarios, etc. Llaveros, lapiceros, cartucheras, y otros productos similares que lleven la marca de nuestro negocio, y que obsequiemos a nuestros clientes.

PLAZA
La plaza tambin es llamada canal, sitio, entrega, distribucin, ubicacin o cobertura. Es decir, cmo ponen a disposicin de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. Un canal de distribucin es la ruta o camino que sigue un producto al ser transferida su propiedad, directa o indirectamente, desde su fabricante hasta el consumidor o cliente final, por el conducto de intermediarios.

VARIABLES DE LA PLAZA

Canales
Cobertura Surtido Ubicaciones Inventario Transporte Logstica

Mezcla para los Servicios

Adicional al Producto, Precio, Plaza y Promocin:

Personas: Se refiere a todos los actores humanos que juegan un papel en la entrega del servicio y que influyen en las percepciones del comprador.
En muchas ocasiones las personas son el Servicio Evidencia Fsica:

Es el ambiente en el que se entrega el servicio y en el cual interactan la empresa y el cliente, as como cualquier componente tangible que facilite el desempeo o la comunicacin del servicio. Ejemplos de Evidencia Fsica: Folletos, membretes, tarjetas de presentacin, formatos de reportes, sealizacin, equipo, instalaciones fsicas, entre otras. Procesos:
Los Procedimientos, los mecanismos, y el flujo de las actividades necesarias para la prestacin del servicio, es decir, la realizacin del servicio y los sistemas de operacin.

Cmo Tener Exito

FORMULA BASICA
Segmento claramente definido
Concepto del beneficio claro

Sistema de servuccin altamente focalizado

Clara imagen del servicio

Cules son los criterios sobre los que los usuarios se basan para determinar la calidad de un servicio?
Actitud y Trato Percepcin Conocimiento y Sensibilidad Estructura y Procesos Mejoramiento Continuo Medicin de Resultados Comunicacin e Informacin Cultura Organizacional Autorizacin Innovacin

EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
Se trata de tomar una posicin dentro del mercado frente al consumidor y con respecto a las otras posiciones de los productos de la competencia. Es un 'lugar' que en la percepcin mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia.

El posicionamiento se refiere a las estrategias orientadas a crear y mantener en la mente de los clientes un determinado concepto del producto o servicio de la empresa en relacin con la competencia.
En esencia, el posicionamiento debe establecer ventajas competitivas respecto a la competencia, que tengan como objetivo atraer la atencin de los clientes o mercado meta.
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El blanco ms blanco, solo Ace lo hace

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Herramientas de diferenciacin
La diferenciacin es el acto de disear un conjunto de diferencias importantes que distingan la oferta de la empresa de las de su competidor .

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Cmo diferenciarnos?
Productos: Forma, Caractersticas, Desempeo, Conformidad, Durabilidad, Confiabilidad, Reparabilidad, estilo y diseo.

Servicios: Facilidad para ordenar, entrega, instalacin, capacitacin al cliente, asesora al cliente, mantenimiento y reparacin.
Personal: Competente, cortesa, credibilidad, capacidad de respuesta, comunicacin. Canal: Cobertura, experiencia y desempeo. Imagen: Smbolos, medios, ambiente y acontecimientos.

confiabilidad,

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QU ES LA IMAGEN CORPORATIVA?
Conjunto de elementos que identifican y distinguen a una empresa u organizacin, como las marcas, logotipos, envases, envoltorios, carteles, uniformes, colores, etc.

La IDENTIDAD CORPORATIVA es la carta de presentacin de una empresa, su cara frente al pblico.

Factores clave a tener en cuenta

La IMGEN CORPORATIVA DEBE:
Ser fcil de recordar

Ser atractiva Ser diferente

Ser perfeccionada
Inspirar confianza Despertar inters

Ser comprensible

Qu es la MARCA? Es el nombre que reciben los productos (ejemplo: Coca Cola,

Levis, Sony, etc.).

Para poder representar visualmente las marcas existen los LOGOTIPOS, que son la IMAGEN de la MARCA

CORPORATIVA.

Caractersticas de la MARCA?

EUFONICA: Que sea agradable al odo y no resulte ridcula CORTA FCIL: De reconocer y recordar DISTINTA: De las marcas de la competencia ASOCIADA: Que sea fcil de asociar al producto (Bebidas de Cola: Pepsi Cola, Coca Cola)

Qu es el LOGOTIPO?

El la representacin visual de todo lo significa una empresa.

Distintivo formado por un grupo de letras, abreviaturas o smbolo que representa una empresa, un producto, la celebracin de un acontecimiento, etc.

Cmo DISEAR un LOGOTIPO?

1. Recoger informacin sobre la empresa: - Nombre - Producto o servicio que ofrece - A quin va dirigido el producto/servicio? - Imagen que se quiere transmitir (seriedad, innovacin, energa, confianza). Elaborar una serie de bocetos con las ideas que nos vengan a la cabeza. - Cuantas ms mejor - Seleccionar las tres-cinco mejores propuestas Trabajar primero en blanco y negro, sin tener en cuenta colores. Una vez que lo tengas claro, elaborar varias propuestas trabajando distintos colores.

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5. Seleccionar la mejor propuesta.

CONSEJOS - SENCILLO Y SIMPLE - EXCLUSIVO (evitar copiar de otros existentes) - QUE VAYA BIEN CON LA TIPOGRAFA ELEGIDA

La Forma : Significado de las distintas formas

Las distintas figuras geomtricas causan efectos diferentes que deben conocerse cuando vayamos a disear un logotipo para elegir aquella forma que encaje con el mensaje que queremos transmitir.

Crculo

(el todo, la perfeccin, proteccin, inestabilidad)

Cuadrado

(estabilidad, lo quieto, permanencia, rectitud, equilibrio)

Tringulo

(indicacin hacia donde apunta el tringulo; accin, tensin, equilibrio si descansa en un lado )

El color
No utilizar ms de tres colores. Es uno de los elementos que ms influye en el significado del logotipo

PORTAFOLIO DE SERVICIOS O BROCHURE

Es un documento que contiene informacin bsica y breve sobre una empresa. Su objetivo principal es brindar al cliente datos precisos sobre la organizacin, tales como el tipo de productos o servicios que ofrece para que el cliente distinga e identifique a la compaa. Tambin cumple la funcin publicitaria porque es una forma de promocionar a la empresa. Los datos que se manejen en el brochure deben presentarse de una manera atractiva, que proyecte la identidad corporativa de la organizacin. Tiene siete partes fundamentales que son: portada, quines somos?,

misin, visin, objetivos corporativos, productos o servicios e informacin de

contacto.

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1. Portada En esta parte se incluye el logo, smbolo de la empresa, el nombre de la empresa, las ciudades donde se encuentra ubicada, los telfonos, la direccin de la pgina web y el email. Tambin debe aparecer especificado que el documento es un portafolio de servicios o brochure.

2. Quines somos? Es una breve resea que explica aspectos tales como a qu se dedica la empresa actividad econmica-, cunto tiempo tiene de estar en el mercado, lugar de ubicacin, segmento de mercado, clientes y proveedores, si existen. No debe exceder de una cuartilla.
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3. Misin

La misin de una organizacin es el propsito o razn de la existencia de ella. Declara lo que la empresa proporciona a la sociedad, ya sea un servicio o un producto. Una declaracin de la misin bien concebida define el propsito exclusivo y fundamental que distingue a una empresa de otras de su tipo e identifica el alcance de sus operaciones con respecto a los productos que ofrece incluyendo servicios- y los mercados a los que sirve. Tambin incluye los valores y la filosofa de la empresa sobre su manera de hacer negocios y tratar a sus empleados.

4. Visin Describe lo que la empresa quiere llegar a ser. Es la proyeccin a futuro de la organizacin en un tiempo determinado. La visin debe ser concreta, coherente, positiva, realista y motivadora, porque debe fomentar sentido de pertenencia por la empresa por parte de los empleados.

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5. Productos - servicios En esta seccin se muestran los productos o servicios que ofrece la empresa, resaltando las caractersticas de cada uno de estos. - Producto: se define como todo aquello que se puede ofrecer en el mercado para su atencin, adquisicin o consumo, y que satisface un deseo o necesidad. Los productos son mucho ms que bienes. Incluyen objetos fsicos, servicios, acontecimientos, personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de todos estos elementos. -Servicios: son una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones esencialmente intangibles que se ofrecen en el mercado. Algunos ejemplos son los servicios bancarios, los hoteles, las lneas areas, el comercio minorista y las reparaciones caseras.
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5. Recurso Humano Resaltar la experiencia y calificaciones del equipo de profesionales y tcnicos con los que cuenta para desarrollar las actividades.

6. Nuestros clientes Referencias de algunos clientes con quienes se mantiene relaciones comerciales de largo plazo, o a quienes de ha brindado el servicio. Esto contribuye a generar mayor confianza en el cliente potencial.
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7. Informacin de contacto Es importante suministrar los datos necesarios para aquellos clientes que se interesen en la empresa, as como recibir de stos las sugerencias o reclamos que puedan presentar. La informacin de contacto contempla la direccin de la empresa con sus respectivas sedes, si existen; los telfonos; la direccin de la pgina web; el email y el nombre del responsable del rea de comunicacin o mercadeo de la empresa.

Pgina web: www.suempresa.com Correo Electrnico: info@suempresa.com

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EL SERVICIO AL PUBLICO

El cliente es el centro del servicio ofrecido

Servicios Tecnologa Procedimientos

CLIENTE

Personas

Mediciones / Parmetros
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El cliente actual es:

Mas difcil de satisfacer Ms exigente Menos paciente Menos tiempo Ms informados

El cliente pide que:

Lo escuchemos. Lo conozcamos Lo comprendamos. Lo ayudemos. Seamos responsables. Lo orientemos. No seamos indiferentes con l Lo sorprendamos.

El momento de contacto: la experiencia con el pblico

Existen muy pocas oportunidades para crear

una muy buena experiencia.

Utilice los sentidos

Los afectos
El pensamiento El conocimiento, Las interacciones Todas las que el cliente perciba Trabaje todas
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Mostrar una actitud positiva

Demuestre entusiasmo Debemos reforzar nuestra actitud todo el tiempo ya que... el pblico quiere quedarse con lo mejor nuestro, no con lo peor.

El resultado del momento de contacto depende de: Lo que el cliente ve a partir de lo que le mostramos

Lo que escucha en funcin de lo que decimos o hacemos

Lo que percibe en funcin de cmo se los decimos

Generar credibilidad
La credibilidad existe solamente en la mente del otro, no en nuestra realidad. Por lo tanto debemos trabajar tcnicas que ayuden a que las personas nos perciban crebles en distintas reas.

Interesarse en su contexto Mostrar Competencias Afinidad Inters e Intencin Humanizar la relacin: el pblico no es un nmero

Comunique en forma efectiva

El pblico quiere informacin que sea: Clara Breve Comprensible