ESTRATEGIA DE PRECIOS

Cambios de Precio
Después de haber desarrollado las estrategias
adecuadas para la fijación de precios, las compañías
deben enfrentar cambios en los precios, tanto
aumentos como recortes, en ambos casos debe poder
preverse las reacciones tanto de los consumidores
como de la competencia.
Recortes de precios: Esta medida puede ser tomada por diversas
razones, comenzando por un exceso de capacidad almacenada, con
el fin de vender el stock lo más rápido posible, también, si la
empresa, perdió participación en el mercado o si desea dominar el
mercado aplicando la medida del precio más bajo.
Cuando se realiza una reducción de precios, automáticamente se
producen tres riesgos Importantes
· Transmitimos imagen de baja calidad.
· Cuota de mercado frágil porque el usuario es más infiel.
· Riesgo de subsistencia, los que entren con un precio más alto
tienen más margen teórico de reducción
Aumentos de precio: Esta medida es siempre rechazada por
los consumidores, por lo que es trabajo de la compañía,
mostrar siempre el porqué de su aumento, y tratar de
demostrar que no se está intentando aprovechar del cliente.

Las empresas usan muchas variantes con el fin de ocultar

este aumento, por ejemplo, “recortan” el producto y no el
precio, ofreciendo quizás productos con menos prestaciones
pero con igual precio al anterior.
a) Reacciones de los consumidores ante los cambios
de precio:
Sea tanto, aumento como recorte, los consumidores pueden
reaccionar de varias formas, inesperadas quizás, ante los cambios
de precio.
Para dar un ejemplo, si un producto sufre un recorte de precio,
podría ocurrir que en vez de haber un gran aumento en las
ventas, dependiendo del tipo de producto, el consumidor podría
pensar que la compañía realiza este recorte porque bajo la calidad
del mismo o porque en unos meses saldrá un modelo con mejores
prestaciones a la venta.
Dando un ejemplo contrario, si un producto subiría su precio, el
consumidor podría pensar que hay mucha demanda del mismo por
lo cual, debería apurarse a adquirirlo. Cuando los cambios son al
alza, puede ser interpretado inversamente, aunque también se
pueden perder ventas por el aumento de la cifra.
Los consumidores son más bien, sensibles a los cambios de precio
de los productos que cuestan mucho o que se compran con
frecuencia, mientras que apenas se dan cuenta de los cambios de
precios en productos de bajo consumo. Hay compradores que solo
se fijan en los totales de sus compras y no en los parciales.
b) Reacciones de los competidores ante los cambios de precios:
Al igual que los competidores, se basa en las interpretaciones que los
competidores puedan tener sobre este cambio en el precio, si una
compañía recorta el precio de su producto, la competencia lo podría
interpretar como que quiere obtener mayor participación en el mercado, o
bien que requiere hacerlo porque sus ventas están muy por debajo de lo
normal o bien para quitar compañías del mercado.
Las reacciones de los competidores dependen mucho del tipo de
mercado, si se enfrenta a muchos competidores que se comportan de
similares maneras o hay unos cuantos, los cuales tienden a comportarse
de forma diferente ante modificaciones de los precios.
 ¿Cómo responder a los cambios de precio?
Tomando el problema de forma inversa, la compañía entonces debe
poder resolver las preguntas básicas de ¿por qué la empresa
cambió su precio?
A partir de esto, ver como este cambio afecta en las ventas de la
propia compañía.
Además, la empresa debe analizar, cómo los consumidores
reaccionarán a ese cambio, el ciclo de vida por el que atraviesa su
propio producto, la importancia del producto dentro de la mezcla de
productos de la compañía, etc.
 Variaciones de precios y sus elementos
Un aumento o disminución de precios afecta a compradores, competencia,
distribuidores y proveedores; puede también llegar a interesar al Gobierno
y, por supuesto, a la empresa. Su éxito depende de cómo respondan las
partes afectadas. Sin embargo, es una de las materias más difíciles de
predecir y su decisión entraña grandes riesgos.
Los efectos sobre el propio producto
Reacciones de los compradores al cambio de precio. La respuesta de los
compradores al cambio de precio podemos medirla mediante la elasticidad
de la demanda al cambio de precio:
Una elasticidad de precio igual a uno significa que las ventas suben (o
bajan) en el mismo porcentaje que el precio baja (o sube). En este caso el
ingreso total no se verá afectado.
Una elasticidad superior a uno significa que las ventas (x)
suben (o bajan) en mayor proporción de lo que el precio
baja (o sube). En este caso los ingresos totales suben.
Una elasticidad inferior a uno significa que las ventas
suben (o bajan) en menor proporción al porcentaje en que
el recibo baja (o sube).
Es difícil medir la elasticidad en la práctica, pues nos
encontramos con grandes obstáculos estadísticos.
También hay que tener en cuenta que la elasticidad a
largo plazo puede ser muy distinta.
Pueden igualmente hacerse pruebas de mercado mediante la
utilización restringida a determinados grupos del nuevo precio o con
cálculos más complicados de inferencia estadística a través de
segmentaciones del mercado y cuantificación de los resultados
parciales.
El problema radica no en calcular el índice de estabilidad, sino en
conocer si es suficientemente grande (o pequeño) a lo largo de los
tramos de curva de demanda a que se refieran las magnitudes que se
van a manejar, independientemente del punto de equilibrio y
atendiendo a la respuesta total del mercado y no a la de todos y cada
uno de los compradores.
 Los efectos que desencadena sobre los competidores
Las reacciones al cambio de precio:
Las reacciones tienen particular importancia cuando el número de
empresas ofertantes es muy pequeño, cuando el producto que se ofrece
es idéntico y cuando los compradores están informados.
En una situación de competencia monopolística se puede esperar:
• Que cuando una empresa baje el precio, las demás lo bajen también.
• Que cuando una empresa suba el precio, las demás no lo suban.
 Los efectos sobre otros productos
Se determinan utilizando la elasticidad cruzada, que se define como el
cociente entre la variación relativa de la demanda de un bien frente a
la variación relativa del precio de otro bien.

Al variar la empresa el precio de un bien, debe tener en cuenta

estudiar los posibles efectos de esa variación sobre la demanda de los
otros productos de la empresa.
En resumen, podemos decir que la bajada de precios como estrategia
de Marketing es utilizable solamente cuando la demanda del producto
es relativamente elástica y la empresa no compromete su rentabilidad;
mientras que la compañía cuando inicia un alza de precios debe
conocer las posibles respuestas de la competencia, ya que si se opta
por ella, sabe que el mercado va a responder.
Neetworks Business School (22 de agosto, 2020). Curso de
Marketing: Video 37, cambios de precio [Video] YouTube
https://www.youtube.com/watch?v=0hI6wX5JeQs
GRACIAS