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COMPARATIVO CIERRE DE VENTAS AIDA Vs SPIN

AIDA SPIN
 Se busca obtener la atención del  Consiste en realizar toda la
comprador. averiguación sobre el cliente, con el
 Se busca generar en el cliente el fin de identificar en alto porcentaje
interés suficiente como para que sus necesidades.
realice más preguntas o adquiera  Se realiza el reconocimiento de los
el producto. inconvenientes del cliente mediante
 Se provoca el deseo de adquirir preguntas dirigidas directamente a los
el servicio o producto, posibles problemas.
expresando y dando a conocer  Se hace uso de la habilidad del
las condiciones de la venta. vendedor para identificar el nivel de
CARACTERISTICAS  Se consigue el cliente real y se importancia y relevancia del
culmina la compra. inconveniente, de tal manera que se
busque una solución inmediata.
 Se logra que el cliente se convenza de
los beneficios que obtendría si logra
dar solución a su problema y así
despertar el interés del cliente.
 Despierta la atención y  Realiza toda la averiguación sobre el
curiosidad de los posibles cliente, con el fin de identificar en alto
clientes para que puedan seguir porcentaje sus necesidades.
escuchándonos, viéndonos y por  Enfatiza en el valor y la utilidad de la
supuesto comprándonos. solución.
 Suministra información de  Ayuda a reenfocar la atención del
manera minuciosa al cliente en cliente en la solución más que en el
VENTAJAS
cuanto a características, plazos, problema
formas de pagos, etc.  Permite obtener información de
 Ayuda al prospecto en la acción calidad sobre los posibles
de la compra. competidores.

 No toma en cuenta los aspectos  No es un método analítico que tenga


emocionales que influyen en la en cuenta un presupuesto acorde al
percepción de una marca. producto.
 No genera oportunidades de  Solo se enfoca en llegar a conocer la
venta en base a la capacitación y situación del cliente que llega a
cualificación de prospectos. comprar un producto en base a sus
 No se apoya en un equipo ni en necesidades, más no en sus gustos y
DESVENTAJAS
tener un plan de marketing que eso también es importante a la hora
establezca a quien se vende, que de vender.
se va a ofrecer, quien es la
competencia y de que se va a
diferenciar.
Simulación de venta en una tienda de maquillaje
En esta situación un cliente busca satisfacer su necesidad de comprar dos productos (base de maquillaje y un
set de pestañas) que le hacen falta para un maquillaje pero los quiere adquirir de la tienda TRENDY; para ello
el cliente decide ir hacia la tienda oficial de Trendy a comprar sus productos.
Al llegar a la tienda; yo como vendedor, le doy un agradecimiento por decidir visitarnos y adicionalmente le
pregunto qué ¿que desea llevar el día de hoy? A lo cual el cliente me responde que desea la base Truly matte
de l.a. colors y un set de pestañas; a lo que inmediatamente le respondo que si está disponible y en que tono
desea la base. A continuación le muestro los productos que desea adquirir y le doy información más detallada
de los productos:

 Esta base de maquillaje está disponible en 4 tonos (claro, medio claro, medio oscuro y oscuro)
 La base tiene un precio de $30.000
 La base es ideal para pieles mixtas o grasas
 Tiene alta cobertura con acabado profesional
 El set de pestañas viene por 2 pares con un precio de $20.000 y por 5 pares con un precio de $40.000
 Las pestañas viene en 3 referencias (naturales, dramáticas y boom)
Adicionalmente de las anteriores especificaciones agrego que tenemos un combo de maquillaje disponible por
$65.000 el cual trae lo que el cliente desea y otros productos adicionales los cuales son:

 La base de maquillaje de l.a. colors en el tono que desee


 Un set de pestañas por 2 pares
 Una esponja para difuminar la base y el corrector (su precio regular es de $10.000)
 Un tónico de agua de rosas por 480ml (su precio regular es de $20.000)
El cliente al escuchar los detalles y la promoción no duda en realizar la compra del combo, ya que cumple con
lo que necesita y adicional trae dos productos prácticamente gratis.
En este caso se pueden aplicar los dos modelos de venta (AIDA y SPIN) a la vez, ya que el cliente aparte de
satisfacer su necesidad de comprar sus productos faltantes, con lo cual yo como vendedor inmediatamente
generó una situación de preguntas buscando saber su deseo de compra en los productos; por consiguiente
proseguí a mostrar las especificaciones, promociones y novedades en la tienda mostrándole interés en esta y
haciendo que el cliente centre su atención en los productos ofrecidos. Pero al momento de adquirirlo necesita
escoger un lugar de compra que sea reconocido o de marca, lo que implica que escoja a la tienda de
maquillaje TRENDY, una tienda de maquillaje reconocida a nivel nacional debido a que sus productos son de
calidad, y por ultimo quedando satisfecho y procediendo a su acción de compra.