Universidad Nacional de San Agustín de Arequipa

Facultad de Administración

Escuela Profesional de Marketing

Tema

Proceso de venta

Curso

Técnica de ventas

Docente:

Claudia Patricia Rivera Chavez

Presentado por:

Almanacin Pineda, Gabriela

Ayala Ramos, Lucerito
Gonzales Miranda, Italo
Huisa Espinal, Anell
Pacompia Aliaga, Jack

Arequipa - 2023
Luego de revisar las diapositivas y la lectura del material; elaborar un informe del

proceso de venta (puntos 1, 2, 3 y 4) que se sigue, para la venta del producto

seleccionado por el grupo:

1. La Prospección

1.1. Primero se realiza un buyer persona del perfil del cliente ideal.

Nombre: Natalia Brigitte Schwartz

Edad: 28

Sexo: Femenino

Ocupación: Gerente de marketing

Estado civil: Comprometida

Nivel Educativo: 30-40

Personalidad: Natalia, es una joven que se casará muy pronto, es segura de

sí misma, alegre, ambiciosa, perfeccionista, es económicamente estable,

ama la moda, utiliza redes sociales y sitios web para buscar inspiración,

consejos y proveedores para su boda, tiene una amplia red de amigos y

familiares.

Objetivos:

- Emociones: Felicidad, confianza, alegría, ambición, satisfacción.

- Aspiraciones: Boda perfecta, vida saludable, relaciones sociales

fuertes, viajes culinarios, inspiración en redes sociales.

- Objetivos personales: Boda inolvidable, estilo de vida saludable,

relaciones sociales, viajes

- Objetivos profesionales: Éxito en su rubro, equilibrio laboral y

personal enriquecedor.

- Necesidades: Inspiración para la boda, alimentación equilibrada,

organización de eventos de calidad, viajes culinarios.

- Problemas:
 Estrés, perfeccionadora en la boda, falta de inspiración, tiempo para

la alimentación saludable, equilibrio trabajo-boda, seguridad en viajes.

Debilidades o retos: Tiene miedo de que su boda deseada no sea perfecta,

a la salud emocional y física de sus familiares y futuro esposo

Intereses:

- Alimentación saludable: María se preocupa por la comida nutritiva y

equilibrada.

- Eventos sociales: Le encanta organizar y asistir a reuniones y

fiestas.

- Viajes: Maria viaja con regularidad y busca experiencias culinarias

diversas, incluso en eventos internacionales.

- Redes sociales: Utiliza Instagram y Pinterest para ver decoraciones

y la presentación de alimentos en eventos.

Conducta y Respuesta en Redes:

- Conducta: La conducta de Natalia tiene baja respuesta respecto a

las publicaciones de la página en facebook, a pesar de la alta

actividad por parte de los promotores.

Prospección de Clientes para Dayanara Herrera Catering & Buffet:

1.2. Identificación de Prospectos - Técnicas de Prospección Tradicional:

a. Barrido Interno:

- Revisar cuidadosamente la base de datos de clientes antiguos que

dejaron de adquirir servicios de catering y buffet.

- Identificar las razones por las que dejaron de utilizar los servicios de

"Dayanara Herrera Catering & Buffet".

- Enviar encuestas o realizar llamadas para obtener retroalimentación y

comprender las expectativas no cumplidas.

Beneficios:Oportunidad de reactivar relaciones con antiguos clientes

insatisfechos.
Personalización de ofertas basadas en la retroalimentación recopilada.

b. Prospección Directa:

- Designar un equipo de ventas para realizar visitas y recorridos diarios

en áreas estratégicas.

- Identificar eventos locales, reuniones empresariales o lugares de

interés para llevar a cabo visitas.

- Utilizar material promocional y muestras de alimentos para cautivar a

potenciales clientes.

Beneficios:Establecimiento de relaciones directas con clientes potenciales.

Oportunidad de presentar los servicios de catering de manera

personalizada.

c. Directorios:

- Realizar un barrido telefónico en registros y directorios locales.

- Identificar empresas, organizaciones y contactos clave que podrían

requerir servicios de catering.

- Enviar material promocional y seguir con llamadas de seguimiento.

Beneficios:Ampliación de la base de clientes potenciales.

Identificación de oportunidades de negocio en el ámbito empresarial.

d. Promociones Directas:

- Participar activamente en eventos como convenciones, ferias,

exposiciones y demostraciones.

- Instalar módulos de muestra para que los asistentes experimenten la

calidad de los servicios.

- Recopilar información de contacto durante los eventos para un

seguimiento posterior.

Beneficios:Generación de leads directos durante eventos relevantes.

Creación de una presencia impactante en eventos clave.

e. Asociaciones Profesionales:
 - Identificar colegios profesionales y cámaras empresariales relevantes

para la industria de eventos y catering.

- Establecer contacto con estas organizaciones para explorar

oportunidades de colaboración.

- Ofrecer descuentos exclusivos o beneficios especiales a los

miembros de estas asociaciones.

Beneficios: Acceso directo a una red de profesionales y empresarios

interesados en servicios de catering.

Mejora de la reputación y credibilidad al asociarse con organizaciones

profesionales.

f. Referidos:

- Diseñar un programa de referidos que ofrezca incentivos a los

clientes actuales por recomendar los servicios de "Dayanara Herrera

Catering & Buffet".

- Proporcionar a los clientes tarjetas de referidos o enlaces

personalizados para hacer un seguimiento claro de las

recomendaciones.

- Reconocer y recompensar a los clientes que generan referidos

exitosos.

Beneficios:Aprovechar la satisfacción del cliente para ampliar la base de

clientes.

Obtener recomendaciones directas respaldadas por experiencias positivas.

1.3. Identificación de Prospectos - Técnicas de Prospección Digital:

Captación mediante Distribución de Mensajes Masivos:

- Crear campañas de emailing atractivas con contenido visual y

llamadas a la acción claras.

- Utilizar servicios de correo postal para enviar folletos impresos o

promociones especiales a la audiencia segmentada.

 - Enviar mensajes de texto estratégicos, como promociones exclusivas

o recordatorios de eventos próximos.

Captación mediante Página en Website:

- Diseñar un sitio web atractivo y fácil de navegar, destacando los

servicios de catering y eventos.

- Incluir secciones informativas sobre menús, galerías de eventos

pasados, y testimonios de clientes satisfechos.

- Integrar formularios de contacto y opciones de registro para agendar

reuniones o recibir cotizaciones en línea.

Captación mediante Redes Sociales:

- Desarrollar una estrategia de contenido para Facebook que destaque

la creatividad culinaria y los eventos memorables.

- Publicar regularmente contenido visual atractivo, como fotos de

platillos, eventos y testimonios.

- Utilizar anuncios pagados para ampliar el alcance a audiencias

específicas basadas en intereses y ubicación

1.4. Calificación de Prospectos:

- Identificar a aquellos prospectos que demuestran un mayor interés y

tienen la necesidad del producto o servicio.

- Priorizar el tiempo y los recursos en aquellos prospectos que tienen

un mayor potencial de avanzar a la etapa final del proceso de ventas.

- Realizar una segmentación efectiva para identificar a aquellos

prospectos que pueden no llegar a la etapa final y ajustar estrategias

de seguimiento en consecuencia.

1.5. Relacionar los servicios a los requerimientos de los prospectos.

La empresa puede crear un catálogo detallado de sus servicios de catering y buffet,

que incluye fotografías atractivas de los alimentos y descripciones apetitosas. Este

 catálogo podría ser enviado por correo electrónico a posibles clientes o distribuido

en eventos de networking.

Se puede organizar un evento de degustación gratuito donde los invitados tengan la

oportunidad de probar los platos más populares. Esto les permitirá experimentar de

primera mano la calidad de la comida y el servicio.

De manera similar a la demostración, la empresa podría ofrecer muestras de sus

platos a empresas locales. Por ejemplo, podría llevar bocadillos a una reunión de

negocios local o enviar una caja de degustación a una oficina cercana.

La empresa puede compartir testimonios de clientes satisfechos en su sitio web o en

las redes sociales. También podría crear estudios de caso que detallen cómo ha

satisfecho las necesidades de catering en eventos anteriores.

2. La Presentación

Introducción:

Buenos días Natalia,

Es un placer para nosotros en Dayanara Herrera Catering & Buffet tener la

oportunidad de presentarnos como su elección perfecta para hacer de su

próximo evento una experiencia gastronómica inolvidable. Con 7 años de

experiencia en la industria, nos enorgullece ofrecer servicios de catering

excepcionales que van más allá de las expectativas.

Quiénes Somos:

Dayanara Herrera Catering & Buffet es una empresa dedicada a la creación

de experiencias culinarias únicas y memorables. Nos especializamos en adaptarnos

a las necesidades específicas de nuestros clientes, ofreciendo una amplia variedad

de menús deliciosos y servicios personalizados para una amplia gama de eventos.

Nuestro Compromiso:

En Dayanara Herrera Catering & Buffet, entendemos que cada evento es

único y especial. Nos comprometemos a trabajar estrechamente con usted para

comprender sus visiones y necesidades específicas, desde el tipo de evento hasta

las preferencias alimenticias y los detalles logísticos. Nuestra misión es brindar

experiencias culinarias excepcionales y servicios de organización de eventos que

superen las expectativas de nuestros clientes.

Servicios que Ofrecemos:

Menús Personalizados. Diseñamos menús adaptados a sus preferencias y

necesidades específicas.

Servicio Profesional. Nuestro equipo altamente capacitado se encarga de

cada detalle, desde la presentación de la comida hasta el servicio impecable.

Adaptabilidad. Nos ajustamos a diferentes estilos de eventos, tamaños de

grupos y ubicaciones.

Proceso de Colaboración:

Consulta Inicial. Nos reuniremos para entender sus requisitos, preferencias

y visiones.

Diseño del Menú. Crearemos opciones de menú personalizadas que se

adapten perfectamente a su evento.

Degustación del Menú. Le invitamos a una degustación para garantizar que

cada plato cumpla con sus expectativas.

Coordinación del Evento. Trabajaremos estrechamente durante la

planificación y ejecución para garantizar una experiencia sin contratiempos.

Contacto y Próximos Pasos:

Estamos emocionados de tener la oportunidad de colaborar en la creación de

un evento excepcional. Para discutir más detalles y personalizar nuestros servicios

para usted, no dude en ponerse en contacto con nosotros en

“eventosdayanara2022@hotmail.com”.

Gracias por considerar a “Dayanara Herrera Catering & Buffet”. Esperamos

con ansias la posibilidad de ser parte de su evento y contribuir a hacerlo

verdaderamente inolvidable.
 Atentamente,

Dayana Herrera

Gerente

Dayanara Herrera Catering & Buffet

959 697 746

3. La Identificación de necesidades

Tipo de Evento:

● ¿Para qué tipo de evento está buscando servicios de catering?

● ¿Cuáles son las expectativas específicas para este evento en términos de

comida y servicio?

Preferencias Dietéticas:

● ¿Existen necesidades dietéticas específicas que debamos tener en cuenta?

(vegetariano, vegano, sin gluten, etc.)

● ¿Hay alergias alimentarias que debamos tener en cuenta?

Número de Invitados:

● ¿Cuántos invitados esperan tener en su evento?

● ¿Cómo afecta el número de invitados a las opciones de menú y logística?

Estilo de Servicio:

● ¿Prefiere un servicio de buffet, servicio a la mesa o estaciones interactivas?

● ¿Tienen alguna preferencia específica en cuanto a la presentación de la

comida?

Presupuesto:

● ¿Cuál es su presupuesto estimado para el servicio de catering?

● ¿Existen restricciones presupuestarias que debamos tener en cuenta al

diseñar el menú?

Ubicación y Logística:

● ¿Dónde se llevará a cabo el evento y cuáles son las consideraciones

logísticas?
 ● ¿Hay restricciones en el lugar que debamos tener en cuenta?

Expectativas de Experiencia:

● ¿Qué tipo de experiencia gastronómica y de servicio esperan que brinde la

empresa de catering?

● ¿Hay algún detalle específico que sea crucial para la experiencia general del

evento?

Flexibilidad del Menú:

● ¿Están abiertos a sugerencias creativas en el menú, o tienen preferencias

específicas en mente?

● ¿Cómo se manejan los cambios de última hora en el menú?

Feedback de Eventos Anteriores:

● ¿Ha tenido experiencias previas con servicios de catering? ¿Qué aspectos

les gustaron más y qué mejorarían?

Tendencias y Estilos Actuales:

● ¿Están interesados en seguir las tendencias actuales en gastronomía y

presentación de alimentos?

● ¿Hay algún tema o estilo específico que deseen incorporar en su evento?

Extras y Servicios Adicionales:

● ¿Están interesados en servicios adicionales como decoración, personal de

servicio, barra de bebidas, etc.?

● ¿Existen servicios específicos que consideren imprescindibles para su

evento?

Horarios y Duración del Evento:

● ¿A qué hora está programado el evento y cuánto tiempo durará?

● ¿Hay necesidades específicas en cuanto a horarios de servicio?

Bebidas:

● ¿Necesitan servicios de bar o sólo servicios de catering de alimentos?

● ¿Hay preferencias específicas en cuanto a la selección de bebidas?

 Temas y Decoración:

● ¿El evento tiene un tema o esquema de color específico que debamos tener

en cuenta en la presentación de la comida?

● ¿Están interesados en servicios de decoración adicionales?

Necesidades Tecnológicas:

● ¿Se requieren servicios audiovisuales, como proyecciones o música, que la

empresa de catering deba tener en cuenta?

Contrato y Políticas:

● ¿Hay requisitos específicos en términos de contrato y políticas que debamos

discutir?

● ¿Tienen preguntas o inquietudes sobre los términos del acuerdo?

Degustación de Menú:

● ¿Están interesados en programar una degustación del menú antes de

confirmar los servicios?

● ¿Cómo prefieren abordar posibles ajustes en el menú después de la

degustación?

Comunicación Durante el Evento:

● ¿Cómo prefieren que la empresa de catering se comunique durante el evento

para abordar cualquier problema o cambio de último minuto?

● ¿Quién será el punto de contacto principal durante el evento?

Reservas y Disponibilidad:

● ¿Han establecido la fecha del evento y la disponibilidad de la empresa de

catering?

● ¿Cuándo necesitan confirmación para reservar los servicios de catering?

4. La Argumentación

Argumentario de ventas para una empresa de producción de eventos y organización

de bodas

a. Según el tipo de producto:

 Objetivo: El objetivo de este argumentario es convencer a los clientes

potenciales de que nuestra empresa es la mejor opción para la producción de

su evento o boda. Para ello, destacaremos nuestros puntos fuertes, como la

experiencia, la calidad, la creatividad y la flexibilidad.

Argumentos:

- Experiencia: Contamos con más de 5 años de experiencia en la

organización de eventos y bodas. Esto nos permite ofrecer un servicio

profesional y de alta calidad.

- Calidad: Trabajamos con los mejores proveedores del sector, lo que

garantiza la calidad de nuestros productos y servicios.

- Creatividad: Somos especialistas en crear eventos y bodas únicas e

inolvidables. Nos adaptamos a las necesidades y deseos de cada

cliente.

- Flexibilidad: Somos flexibles y nos adaptamos a cualquier

presupuesto.

Objeciones:
- Precio: Podemos ofrecer precios competitivos, adaptados a las

necesidades de cada cliente.

- Disponibilidad: Tenemos disponibilidad para organizar eventos y

bodas en cualquier fecha y lugar.

- Calidad: Contamos con un equipo de profesionales experimentados

que garantizan la calidad de nuestros productos y servicios.

b. Según el tipo de cliente:

Objetivo: El objetivo de este argumentario es adaptar la presentación de

nuestros productos y servicios a las necesidades y motivaciones de cada

cliente. Para ello, identificaremos los factores que son más importantes para

ellos, como el presupuesto, la fecha, el lugar, el estilo, etc.

Argumentos:
 1. Presupuesto: Si el cliente tiene un presupuesto limitado, podemos

ofrecerle alternativas económicas que no comprometan la calidad del

evento.

2. Fecha: Si el cliente tiene una fecha concreta en mente, podemos

asegurarle que podremos organizar su evento en esa fecha.

3. Lugar: Si el cliente tiene un lugar en mente, podemos ayudarle a

encontrar los proveedores adecuados para ese lugar.

4. Estilo: Si el cliente tiene un estilo concreto en mente, podemos

ayudarle a crear un evento que refleje ese estilo.

Ejemplo de aplicación:

Objetivo: Una pareja está buscando una empresa para organizar su boda.

Tienen un presupuesto limitado y quieren una boda sencilla y elegante.

Argumentación:

- Saludo: "Buenos días, me llamo [nombre del vendedor] y representó

a [nombre de la empresa]. ¿Qué puedo hacer por ustedes?"

- Presentación: "Nos especializamos en la organización de bodas de

todos los estilos y presupuestos. Contamos con más de 10 años de

experiencia y trabajamos con los mejores proveedores del sector.

¿Me pueden contar un poco más de lo que están buscando?"

- Empatía: "Entiendo que tienen un presupuesto limitado. ¿Cuánto es

lo que tienen pensado gastar?"

- Soluciones: "En base a lo que me han contado, les propongo un

evento sencillo y elegante, con un presupuesto de [precio]. El evento

se celebraría en [lugar] y contaría con [servicios]. ¿Qué les parece?"

- Cierre: "¿Les gustaría que les enviase un presupuesto detallado?"

Objeción:

I. Objeción: "No estamos seguros de sí [lugar] es el adecuado

para nuestra boda."

 A. Respuesta: "Entiendo que quieran asegurarse de que

el lugar es el adecuado para su boda. ¿Qué es lo que

les preocupa de [lugar]?"

II. Objeción: "El lugar es un poco pequeño."

A. Respuesta: "Entiendo que les preocupe el tamaño del

lugar. Sin embargo, podemos organizar el evento de

forma que todos los invitados se sientan cómodos.

¿Qué les parece si organizamos el evento en [espacio

del lugar]?"

Objetivo: Con este argumentario, podremos convencer a los clientes

potenciales de que nuestra empresa es la mejor opción para la producción de

su evento o boda.