ISU INSTITUTO SUIZO

Neuromarketing y comportamiento del consumidor

(MAEE004)

Catedrático: Nelly Santiago Reyes

Nombre del alumno: Yadira Díaz González.

Matrícula: 2329456

Actividad de Aprendizaje 2: El neuromarketing y sus implicaciones

 Objetivo específico:
Diferenciar las características del marketing sensorial y experiencial, a través del
estudio de los diferentes modelos y experiencias de compra del consumidor y el análisis
de las características principales del cerebro y sus partes, a través del estudio de las
bases científicas del neuromarketing, para diseñar nuevas estrategias aplicadas a los
consumidores.

Instrucciones:
Con base en lo estudiado a lo largo del bloque y en una investigación personal sobre
los temas de la unidad, elabora lo que a continuación se solicita.

1. Elabora un cuadro comparativo sobre marketing sensorial y experiencial, para ello,

será necesario describir las principales características, diferencias, similitudes, ventajas
y desventajas de:

(a) El modelo emocional.

(b) El modelo racional.

(c) Experiencias sensoriales y afectivas.

(d) Experiencias cognitivas y físicas.

 Cuadro comparativo

En la cuadro comparativo podemos observar las principales características,

diferencias, similitudes, ventajas y desventajas entre el marketing sensorial y
experiencial, pero ambas tienen como objetivo provocar en los consumidores una
reacción que provoque la necesidad de generar una compra ya se por medio de
emociones, estímulos, sentidos, sensaciones, experiencias o interacción física. Y
así generar una fidelización de marca, incremento de ventas, recomendación de
boca en boca, pero sobre todo una satisfacción en el consumidor final.
2. Elabora un reporte sobre el concepto de venta al cerebro y las bases científicas del
neuromarketing, que contenga:

(a) El concepto de neuromarketing, sus alcances y limitaciones.

(b) Todo lo referente al conocimiento del cerebro.

(c) Las bases científicas del neuromarketing.

(d) Los tipos de neuromarketing.

(e) La forma en que el neuromarketing apoya en el diseño de nuevas estrategias

aplicadas a los nuevos consumidores.

Reporte

El neuromarketing es el estudio del comportamiento de los consumidores por medio

de la investigación de los procesos cerebrales que explican su conducta y la toma de
decisiones al momento de realizar una compra. Tiene como objetivo conocer las
preferencias de los usuarios a un nivel cerebral, analizando sus estímulos que hacen
que prefiera un producto o una marca sobre otro. Su alcance es que permite detallar
minuciosamente los pensamientos de los futuros compradores en el mercado y así
poder segmentar. Y una de sus limitantes o desventajas es que no es una ciencia
exacta ya que cada persona es diferente.

En el neuromarketing lo importante es conocer el funcionamiento del cerebro y el como

reacciona antes ciertos estímulos y conocer sus procesos, características y funciones
cerebrales en el ser humano:

La supervivencia del cerebro reptil (Es nuestra parte impulsiva ligada a conductas
animales, solo actúa por instinto).

Las emociones del cerebro límbico (Son nuestras experiencias vividas que
almacenamos y que reaparecen después de un estimulo antes de una compra).
La lógica del neocórtex (Aquí aparece la racionalidad y se tiene la capacidad de
analizar conceptos para una toma de decisión adecuada).

Bases neurobiológicas del cerebro (El aprendizaje se realiza por medio de

experiencias que se quedan en nuestra memoria), y para la venta se conforma de dos
tipos: la transitoria la cual guarda información que ya no ocuparemos y la permanente
en la que guardamos información para utilizar posteriormente.

Las bases científicas del neuromarketing

Neuropirámide de Romano la cual se compone de 6 niveles:

Los tipos de neuromarketing.

Neuromarketing mix: Se basa en la investigación de cambios en las conductas del

consumidor, proponiendo técnicas para comercializar un producto buscando la
comunicación de la empresa y el consumidor y que la distribución del producto sea
rápida, sencilla y visible.

Neuromarketing estratégico: prepara estrategia personalizadas involucrando

emociones, deseos y actitudes hacia el producto y que tomen en cuenta los estímulos
provocados por el cerebro.
Neuroventas: No solo busca atacar a los clientes a partir de sus necesidades y
comercializar un producto, sino también dar y ofrecer soluciones a los clientes.

3. Analiza el caso que a continuación se describe y con base en él, elabora que lo que
se solicita en la parte inferior:

Caso:

El mercado de bienes raíces siempre ha sido un mercado bastante complejo. Dicho

esto, cuando se trata de vender una casa o un terreno, siempre que está afectado por
la ubicación, así como también por el tipo de consumidor al que se va a dirigir. El reto
en este caso es poder vender el siguiente producto a distintos tipos de mercado.

• Casa de dos pisos con tres habitaciones y dos baños, cocina equipada, sala, comedor
y patio de servicio, pequeño jardín enfrente, 2 metros cuadrados de área verde y áreas
comunales, acabados de calidad aceptable, ventanas amplias y buena organización de
los espacios, ubicado en las afueras de la ciudad a 20 minutos de los lugares más
importantes. Se encuentra en una zona cerrada de un conjunto de otras 60 casas,
cuenta con todos los servicios, además de entradas independientes y con una cochera
para un auto. Cuenta con caseta de vigilancia e identificación de residentes mediante
tarjetón o tarjeta. Está en una zona de nivel socioeconómico medio que está en
crecimiento actualmente. Hay escuelas alrededor de la zona, desde guarderías hasta
secundaria, tiendas de conveniencia, supermercados en las inmediaciones, acceso de
autobuses para diferentes puntos de la ciudad. Si bien la casa comparte muro con las
otras del conjunto cerrado, se minimizan los ruidos, el lugar es tranquilo. Al estar en
conjunto cerrado se tiene que pagar mantenimiento del lugar. El precio, aunque
importante, no está publicado, pero se encuentra alrededor de los 650,000 pesos.
Instrucciones:

Con las características del caso que se han presentado, este mismo producto se
deberá vender a los siguientes clientes, enfocándose en la motivación que ellos
tendrían para comprar dicho producto, y atacando también la manera en la que estos
usuarios se pueden comportar:

• Pareja de personas de la tercera edad, de 65 años.

• Pareja joven recién juntada y sin hijos, de unos 26 años la mujer y 30 años el hombre.

• Pareja de casados con tres hijos pequeños: niña de 10 años y niños gemelos de 4
años.

• Joven soltero sin compromiso, que viene a la ciudad a estudiar acompañado de sus
padres.

Considera las motivaciones de cada uno de los ejemplos para diseñar una estrategia de
ventas, que se enfoque en lo que le podría gustar a cada una de las personas para que
quisiera comprar la propiedad, para ese fin:

a) Desarrolla una serie de preguntas (mínimo cinco por cada segmento, total 20
preguntas), que harías a cada una de las personas interesadas en la propiedad y
considerando la manera en la que se podría interactuar con ellos; ten presente que
siempre es importante escuchar al consumidor antes de vender.

b) Desarrolla un speech de mínimo 100 palabras por cada segmento (total 400 palabras
mínimo), en el que se hable de los KSP (key selling points), que son las características
básicas sobre los que un vendedor debe enfocarse porque representan las fortalezas
del producto o servicio que se ofrece.
• Pareja de personas de la tercera edad, de 65 años.

Preguntas y speech:

Asesor: Buenas tardes mi nombre es Yadira Díaz, su asesor inmobiliario.

Pareja: Buenas tardes un gusto somos la familia Sánchez.

Asesor: ¿Cuál es el tipo de vivienda que buscan?

Pareja: Una vivienda pequeña, segura, buena ubicación, tranquila y con áreas verdes.

Asesor: ¿Cuál es su presupuesto?

Pareja: $700 mil pesos

Asesor: ¿Son jubilados o son activos laboralmente?

Pareja: Jubilados

Asesor: ¿Tienen hijos?

Pareja: Si, tenemos 2 pero en otra ciudad, solo nos visitan esporádicamente.

Asesor: ¿Ustedes viajan constantemente o cual es actividad más común?

Pareja: Muy poco solo cuando nuestros hijos nos visitan, regularmente nos gusta estar
en casa descansando y haciendo actividades de cocina o jardinería.

Asesor: ¡Muy bien! Señores Sánchez tengo la opción perfecta para ustedes, una
preciosa casa de dos pisos con tres habitaciones y dos baños ideal para cuando sus
hijos los visiten y tengan su propio espacio, con caseta de vigilancia lo cual les dará la
seguridad que ustedes buscan, un jardín pequeño para que puedan realizar su
actividad y con unos amplios ventanales con vista a áreas verdes y comunes para
cuando estén cómodamente descansando y lo mejor a un excelente precio de
$650,000.00, con este precio les quedaría un saldo a favor para una vacaciones o
cualquier cosa que ustedes decidan.
• Pareja joven recién juntada y sin hijos, de unos 26 años la mujer y 30 años el
hombre.

Preguntas y speech:

Asesor: Buenas tardes mi nombre es Yadira Díaz, su asesor inmobiliario.

Pareja: Buenas tardes un gusto somos la familia López.

Asesor: ¿Cuál es su tiempo de vivienda ideal?

Pareja: Una vivienda de dos habitaciones de preferencia con acabados modernos y de

calidad, cerca de lugares plazas o lugares de para salir a distraernos, con acceso
controlado, pocos vecinos, que tenga espacio para nuestro auto, poco o nada de jardín,
todos los servicios incluyendo internet.

Asesor: ¿Cuál es su presupuesto?

Pareja: 600 mil pesos, pero si nos gusta podemos considerar un poco más.

Asesor: ¿A que se dedican actualmente?

Pareja: Ambos trabajamos de lunes a sábado.

Asesor: ¿Tienen hijos?

Pareja: No, pero quizás en un futuro.

Asesor: ¿Y el domingo que es su día de descanso les gusta estar en casa?

Pareja; ¡No!, preferimos salir a pasear definitivamente.

Asesor: ¡Excelente! Familia López, tengo la vivienda ideal para ustedes con todos los
servicios, es una casa con tres habitaciones y dos baños, la ventaja de que tenga 3
habitaciones es que una de ella se puede acondicionar como vestidor por los acabados
modernos de calidad con los que ya cuenta y sobre todo la excelente organización de
espacios y que no generarían un costo adicional o bien en un futuro si llegan los bebes
seria una habitación totalmente funcional, cuenta con caseta de vigilancia e
identificación de residentes, a 20 minutos se encuentran plazas para que puedan salir a
pasear sin invertir tanto tiempo en trayectos, el jardín es pequeño por lo que su
mantenimiento no es problema dando una imagen de decoración en su casa y
perfectamente cabe su auto sin estorbar la puerta principal.

• Pareja de casados con tres hijos pequeños: niña de 10 años y niños gemelos de
4 años.

Asesor: Buenas tardes mi nombre es Yadira Díaz, su asesor inmobiliario.

Pareja: Buenas tardes un gusto somos la familia González

Asesor: ¿Cuáles son las principales características que buscan para su hogar?

Pareja: Una vivienda de mínimo 3 habitaciones y 2 baños, con ubicación céntrica,

seguridad para nuestros hijos, espacios amplios, sala, comedor, cocina y todos los
servicios.

Asesor: ¿Cuál es su presupuesto?

Pareja: $800 mil pesos.

Asesor: ¿A que se dedican actualmente?

Pareja: Ambos trabajamos de lunes a viernes, en el sector financiero.

Asesor: ¿Tienen hijos y de que edades?

Pareja: Si, una niña de 10 años y niños gemelos de 4 años.

Asesor: ¿Qué hacen en su tiempo libre?

Pareja: Nos encanta disfrutar el tiempo con nuestros hijos, jugar, ver películas, correr,
etc.

Asesor: ¡Excelente! Familia González, tengo el lugar ideal para seguir construyendo su
hogar y ver crecer a su hermosa familia, esta vivienda consta de las 3 habitaciones que
necesita y dos baños lo cual les dará la privacidad y el espacio que su hijos necesitan
en esta etapa de crecimiento, tiene acceso controlado con caseta de vigilancia lo que
les dará la plena seguridad de que sus hijos puedan disfrutar de las áreas comunes con
la que cuenta este fraccionamiento, las escuelas y plazas importantes están a 20
minutos lo que implica reducir tiempos y aprovechar mas tiempo con la familia, la casa
también cuenta con jardín donde pueden jugar con sus hijos e incluso relajarse con la
vista de sus amplios ventanales después de un largo día de trabajo, su cocina, sala y
comedor son perfectos para poder disfrutar de una buena comida y película en familia y
el precio es el mejor ya que esta en venta por $650,000.00 pesos, es decir aun les
quedaran $150, 000.00 pesos para seguir construyendo el futuro de sus hijos.

• Joven soltero sin compromiso, que viene a la ciudad a estudiar acompañado de

sus padres.

Asesor: Buenas tardes mi nombre es Yadira Díaz, su asesor inmobiliario.

Joven: Buenas tardes un gusto mi nombre es Axel Urbina.

Asesor: ¿Cuáles son las características que busca en su nuevo espacio?

Joven: Yo solo busco un lugar lindo, agradable, seguro, pequeño, con todos los
servicios.

Asesor: ¿Cuál es su presupuesto?

Joven: $750 mil pesos.

Asesor: ¿A que se dedica actualmente?

Joven: Soy estudiante.

Asesor: ¿Qué estudia?

Joven: Comenzare la ingeniería en bioquímica.

Asesor: ¿Actualmente vive solo o con sus padres?

Joven: Voy a vivir solo, no somos de esta ciudad y mis padres solo me estarán
acompañando algunas ocasiones.

Asesor: ¿Qué hacen en su tiempo libre?

Joven: Realmente tengo poco tiempo libre, me quiero enfocar en mis estudios
solamente.

Asesor: ¡Felicidades! tomar la decisión de seguir estudiando y más en una ciudad

diferente no es fácil ya que es todo un reto, felicidades por eso joven y para que sea
más placentera su estadía en esta ciudad tengo la opción perfecta para que pueda
continuar su estudios sin obstáculos, es una casa de 3 habitaciones y 2 baños, donde
puede adaptar una de ellas fácilmente como cuarto de estudio por sus acabados,
amplios ventanales y espacios que le darán una sensación de tranquilidad cuando este
realizando su proyectos escolares y otra habitación para cuando su padres vengan a
visitarlo tengan su propio espacio, además cuenta con todos los servicios, escuelas y
lugares de espaciamiento a 20 minutos aproximadamente, es una zona cerrada de
pocas casas lo cual le garantiza tranquilidad y se pueda concentrar sin problema en
sus estudios, actualmente la casa tiene un costo de $650,000.00 pesos y con el resto
puede comprarse el cual cabe perfectamente al frente de la casa y al contar con caseta
de vigilancia será un lugar totalmente seguro y cómodo para usted.
Bibliografía y Enlaces:

Apuntes de la unidad.

https://ideandoazul.com/branding/marketing-emocional/#:~:text=Una%20de%20las
%20principales%20desventajas,que%20suspiras%20lleva%20su%20tiempo
%E2%80%A6

https://www.comunicare.es/desventajas-del-marketing-sensorial/
#Desventajas_del_marketing_sensorial

https://blog.es.logicalis.com/analytics/los-3-principales-inconvenientes-del-marketing-
relacional

https://www.juancmejia.com/marketing-digital/marketing-cognitivo-que-es-beneficios-y-
caso-de-exito-video/#2_Beneficios_del_Marketing_Cognitivo

Enlace de la unidad https://www.academia.edu/39043189/NEUROMARKETING

https://eipymes.com/que-es-neuromarketing/