Universidad Católica Tecnológica de Barahona

(UCATEBA)
Administración de ventas

Presentación
Nombres

Diana sena

Nilka pineda

Wellington López

Elidía Jiménez

Matriculas

20211477

2022-0113

2009-0142

2018-0167

Asignatura

Administración de ventas

Maestra
Ruddy calderón
 Índice

Capítulo 1
Historia de la empresa…………………………………………………….1
Misión de la empresa……………………………………………………..2
Visión de la empresa……………………………………………………...3
Cultura organizacional……………………………………………………4
Políticas del departamento de ventas……………………………………..5
Estructura organizacional…………………………………………………6
Cartera de productos de la empresa……………………………………….7
Descripción de los principales productos de la empresa………………….8
Capítulo 2
Descripción del producto a trabajar………………………………………1
Características del producto a trabajar……………………………………2
Segmentación del producto……………………………………………….3
Posicionamiento del producto…………………………………………….4
Estructura organizacional de la fuerza de ventas………………………….5
Análisis competitivo………………………………………………………6
Análisis FODA……………………………………………………………7
Objetivo general de ventas ….……………………………………………8
Estrategias y técnicas de venta ……………………………………………9
Departamento……………………………………………………………...10
Departamento de ventas……………………………………………………11
Funciones para desempeñar………………………………………………..12
Métodos para el pronóstico de ventas………………………………………13
Plan de incentivos y motivación de la fuerza de ventas……………………14
Puntos de medición y controles para lograr el objetivo trazado……………15
Conclusión…………………………………………………………………..16
 Introducción

En este trabajo estaremos presentando el análisis de la fuerza de venta de la

empresa regional block khoury, siendo esta una fábrica dedica a la fabricación de
bloques y agregados para la industria de la construcción, enfocada
principalmente en la calidad y la visión a largo plazo, elementos que le ha
permitido convertirse en un referente en el Caribe y Centroamérica. Nuestro
objetivo es dar a conocer los productos que ellos como empresa poseen, la
variedad, la personalización, la calidad, Los estándares, el uso y las aplicaciones
de los diferentes productos. Pero sobre todo sus fortalezas y la manera en la que
han podido a través de la calidad de sus productos diferenciarse y sobre todo
permanecer en el mercado competitivo.

Justificación

La elección de investigar y orientar nuestro proyecto hacia la fribrica block

khoury radica en la relevancia e importancia que esta empresa tiene en la región
sur, y sobre todo en el sector de la construcción, y el suministro de materiales
para proyectos edificativos como Escuelas, edificios, hospitales, farmacias, ect.
Siendo esta también una empresa que tiene bastante trayectoria y que ha sabido a
pesar de los tiempos y las dificultades mantenerse en el mercado cambiante,
implementando así estrategia mediante el análisis, para así poder satisfacer las
necesidades de sus clientes.
Historia de la empresa
Khoury Industrial fue creada en 1957 en Barahona. Su creador el Sr. Nabij Khoury
comienza fabricando bloques para clientes que se encontraban en los alrededores de las
instalaciones. A principio de los años 90´s la empresa produce un cambio de imagen y
se construye la visión de la organización.
El primer factor de éxito fue incluir la tecnología como parte de la estrategia de
expansión. Luego, encontramos el elemento diferenciador que nos ayudó a penetrar en
nuevos mercados, la materia prima caliza (nuestro agregado).
En el 2000, Khoury Industrial inicia su estrategia de penetrar en el mercado de las islas
del Caribe, y en la actualidad se encuentra posicionada como empresa líder.
Actualmente con más de 60 años de operaciones ininterrumpidas.

Misión de la empresa
Crear y promover las mejores soluciones para la construcción, en armonía con el medio
ambiente y desarrollando líderes con nuestras comunidades, para construir el mejor
futuro hoy generando valor compartido. Esto lo hacemos con clientes y colaboradores
satisfechos y empoderados, y con un modelo de gestión moderno y ágil.”

Visión de la empresa
Hacía 2023, ser líderes en el desarrollo de soluciones innovadoras y sostenibles para la
construcción en el Caribe y Centroamérica, con marcas de creciente, participación de
mercado que generan valor compartido para nuestros accionistas, nuestra gente y
nuestras comunidades.”

Cultura organizacional
o Vivimos la lealtad y el compromiso
o Creemos en el liderazgo de nuestra marca
o Nos comportamos como un equipo
o Construimos felicidad
o Somos solucionadores

Políticas del departamento de ventas

o crédito a clientes
o Supervisión de calidad
o Cobro a clientes

o Atención al cliente

o Seguimiento y análisis
Cartera de productos de la empresa
o Bordillo para Acera
o Block de 4 o Khoury-Grama
o Block de 5 o Grava ¾
o Gravilla 3/8
o Block de 6 o Mezcla pañete
o Medio Block de 6 o Mortero junta block
o Mortero para Porcelana, Loseta
o Medio block de 8
y Gres
o Block de 8 o Muro de Retención Khoury-
Maccaferri
o Adoquín
o Adoquín 60 mm Slate Slab Collection
o Arena Triturada 3/16″

Descripción de los principales productos de la empresa

Arena Triturada 3/16″
Es un agregado fino producto de la trituración de rocas calizas y Lavado, cuyo tamaño
máximo es de 4.75 mm (3/16”) a finos. Se utiliza para la elaboración de concretos y
morteros de albañilería.
Block de 4
Block de hormigón hidráulico. Fabricado con cemento, agua, agregado calizo y aditivo
reductor de agua.
Block de 8
Prisma hueco de hormigón hidráulico. Fabricado con cemento, agua, agregado calizo y
aditivo reductor de agua.
Grava 3/4
Agregado de origen calizo, procesado, clasificado y lavado.

Medio Block de 6
Prisma hueco de hormigón hidráulico. Fabricado con cemento, agua, agregado
calizo y aditivo reductor de agua.
Descripción del producto a trabajar
Block de 6
El BLOCK DE 6. Block es un block que esta hecho de hormigón hidráulico. Fabricado
con cemento, agua, agregado calizo y aditivo reductor de agua. Para uso en muro de
mampostería de 6” (0.15 mts) de espesor. Con capacidad para soportar cargas
estructurales. Posee un largo de 15.35 pul, ancho 4.68 pul, alto7.48pul, masa 25.3 lbs.

Características del producto a trabajar

o Block de alta resistencia.
o Variedad de tamaños y formas.

o Material duradero y sostenible.

o Diseño que facilita la construcción eficiente.

Segmentación del producto

El producto se dirige principalmente a empresas constructoras y contratistas que buscan
materiales confiables y consistentes para sus proyectos de construcción. También va
dirigido a consumidores individuales involucrados en proyectos de bricolaje y mejoras
para el hogar.

Posicionamiento del producto

El block de 6, se ha posicionado como número 1 en la región sur, y uno de los mejores a
nivel nación e internacional. Gracias a la calidad de los materiales que se utilizan para
su elaboración.

Estructura organizacional de la fuerza de ventas

La fuerza de ventas se organiza por regiones geográficas, con equipos especializados en
atender a diferentes tipos de clientes, desde pequeños constructores hasta grandes
proyectos de desarrollo. Cuentan con un supervisor por regiones.
Supervisor en la región sur
En el sur 5 vendedores

Supervisor en la región norte

En el norte 4 vendedores

Supervisor en la región este

En el este 5 vendedor

Análisis competitivo
o Evaluación de la calidad y precio en comparación con competidores.

o Identificación de fortalezas, como la gama diversificada de productos.

o Estrategias para diferenciarse en el mercado.

Análisis FODA
Fortalezas
o Alta calidad de productos.
o variedad en el tamaño y forma del block.
o Precio asequible.

Oportunidades
o Crecimiento en el sector de la construcción
o Enfoque en sostenibilidad.
Exportación masiva
o Distribución masiva a nivel nacional
o Ventas de altos volumen

Debilidades
o Dependencia de proveedores específicos.
o vulnerabilidad a fluctuaciones del mercado.

Amenazas
o Aplicación de nuevas leyes
o Nuevos competidores
o Crecimiento de precio en las materias primas
o Cambios fiscales

Objetivo general de ventas

Aumentar las ventas en un 15% en los próximos 12 meses, a través de una estrategia de
penetración en nuevos mercados regionales e internacionales respaldada por una
campaña de marketing enfocada en resaltar la durabilidad y la relación costo-eficiencia
de nuestros productos, y mediante la implementación de descuentos promocionales para
clientes recurrentes que superen cierto volumen de compra."

Estrategias y tácticas de ventas

o Desarrollo de relaciones a largo plazo con clientes clave.
o Participación en ferias y eventos de construcción.
o Ofertas y promociones por volumen de compra

Departamento de ventas
El departamento de ventas está dividido por regiones geográfica, Donde cada región
cuenta con un supervisor y una cantidad determinada de vendedores que están a cargo
de cada supervisor. Los vendedores se dividen en equipos especializados por tipo de
cliente
(constructores individuales, empresas constructoras, proyectos de desarrollo).

Funciones para desempeñar

o Identificación de clientes potenciales.
o Pronóstico de demanda basado en análisis de mercado y tendencias.
o Planificación estratégica para alcanzar cuotas de venta

Métodos para el pronóstico de ventas

o Análisis histórico de ventas.
o Encuestas de satisfacción y opinión del cliente.
o Colaboración estrecha con el equipo de marketing.

Puntos de medición y controles para lograr el objetivo

trazado
O Seguimiento continuo de cuotas de ventas.
O Evaluación del rendimiento individual y del equipo.
O Retroalimentación constante de clientes para mejorar el servicio y producto
 Conclusión

En conclusión, Block Khoury, una empresa con más de 60 años de experiencia en la

producción de bloques de construcción y una amplia gama de materiales asociados para
proyectos de construcción, ha consolidado su posición como líder en la región.
Iniciando como una empresa local, ha evolucionado y se ha expandido estratégicamente,
estableciéndose no solo a nivel nacional sino también internacionalmente,
especialmente en el mercado del Caribe y Centroamérica. Su enfoque en la calidad,
sostenibilidad y diversificación de productos ha sido fundamental para su éxito. El
Block de 6, como uno de sus productos principales, se ha posicionado como una opción
destacada en la región, gracias a su durabilidad, diseño eficiente y capacidad para
soportar cargas estructural