Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Maestría en Gestión Pública

Curso: Negociaciòn y Resolución de Conflectos
Docente: Doc. Ángel López Galván
Ciudad de Guatemala, febrero 2023

Alumna: Beatriz Anzueto Anzueto 2257-21-22190

Tarea 4

Corvette, B. A. B., Ramírez, V. D. C. A., de Lozada, V. M., & Mejía-Barahona, J. E. (2011). Técnicas de
negociación y resolución de conflictos. Pearson Educación, pp. 54-71

Se define estilo de negociación como el enfoque que contiene ciertas características que se empleará
para la solución de una problemática en particular, dentro de los estilos se contempla el temperamento
y como se asumen en la negociación.

La evasión

El estilo de la evasión se refiere a retirarse o retractarse, también se refiere a ignorar la existencia de un

conflicto, la cual puede ser total o parcial, se puede intentar negociar o atender solo una parte del
conflicto.

En la evasión se pueden notar algunas deficiencias como la perdida de oportunidades y beneficios por la
falta de compromiso, hay más probabilidad de no obtener lo que se desea, con este estilo no se busca el
beneficio mutuo como tampoco tiene el enfoque del bien común. En cuanto a la actitud si esta es
relativamente negativa hacia los conflictos, suele utilizar el estilo de la evasión, donde las personas
suelen utilizar la rabietas o comentarios sarcásticos para lograr algún tipo de solución.

Competitivo

También se refiere al tipo de negociador contencioso y lo representa el enfoque de ganar-perder. Este

estilo trae la dificultad de abstenerse de un conflicto, teniendo en cuenta que los recursos son limitados,
el cual se puede tornar desde una fase de discusión a algo muy agresivo. Dentro de las deficiencias se
puede encontrar que una de las partes pierde y concentrarse en ganar, puede hacer que se pierda la
oportunidad de tener información que sería de beneficio.

Dentro de las actitudes que se observan es este estilo el hacer comentarios que pueden herir a otras
personas, también se da el discutir las diferencias sin que la otra parte este presente o tener tácticas
represivas. Una de las características principales es la crítica por estar a la defensiva, con este estilo se
puede llegar a la violencia.

Por lo regular una actitud negativa hacia un conflicto suele llevar a un estilo evasivo o un competitivo de
negociación y suele evadirse cuando se cree que se puede perder la negociación, lo que demuestra que
se tiene la necesidad que tener poder personal en cualquier negociación.

Adaptativo/Ceder
 El tipo de negociador adaptativo es el que cede una parte de lo que el otro desea. Este estilo de
concentra en cubrir las necesidades de los otros sin renunciar por completo a las necedades propias.
Este se puede relacionar con la evasión debido a que se da sin considerar otras opciones creativas.

Este estilo se ejemplifica en dividir diferencias y concordar, pero la otra parte la que cede esta
insatisfecha. Las personas que utilizan este tipo de negociación tienen la necesidad de afiliación, por eso
la necesidad de satisfacer las necesidades de los demás.

Cooperativo/colaborativo

Entre el adaptativo y el cooperativo se encuentra una gran diferencia que es que el primero se basa en
el compromiso y esto implica ceder, a diferencia de la negociación cooperativa que cede en tanto ambas
partes obtengan lo que desean. El enfoque de este tipo de negociación es de ganar/ganar. Este estilo
implica colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuos.

Las conductas características de este enfoque son escuchar y expresar sus sentimientos y deseos,
generalmente su actitud ante los conflictos es positiva.

La distribución significa repartir recursos o beneficios limitados y la integración significa eliminar las
limitaciones. Un estilo distributivo incorpora una visión implícita de que las necesidades y objetivos de
las partes son diferentes. Un estilo integral implica un pensamiento abierto que facilite encontrar la
satisfacción mutua.

Teoría de la contingencia

Trata de los factores contextuales que influyen la estructura y la administración de las organizaciones.
Igual que en la administración organización, la negociación implica un gran número de factores:
Contextual, situacional, de hecho, e interpersonal.

Relacionado con la teoría de la contingencia esta la noción de la anticipación del cambio y la adaptación
a este. Aunque es necesario planificar la negociación, también es necesario estar flexibles y entender
cómo reaccionar a todos los factores que se dan en la negociación.