RESUMEN DE ESTILO DE NEGOCIACIÓN

La visión o actitud general hacia el conflicto afecta el enfoque personal en la

negociación. El estilo es el término empleado para describir el en-foque hacia una
negociación en particular. Ese estilo es afectado por el enfoque general, así como
por ciertas características de la personalidad de los involucrados. Dentro de los
estilos de negociación se contemplan los temperamentos, los cuales más adelante
se definen en cuanto a los aspectos específicos de la interacción. Este capítulo
está dedicado a los estilos de la negociación y la siguiente habla sobre los
temperamentos de la negociación.

LOS CUATRO PRINCIPALES ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

EVASIÓN
La evasión como un objetivo o estrategia potencial en el manejo del conflicto. La
evasión es también un estilo de negociación. La evasión es retirarse o retractarse.
Es no engancharse. Puede ignorar la existencia de un conflicto por completo. Sin
embargo, la evasión puede ser total o parcial. Es decir, uno puede in-tentar
negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución. Una
deficiencia importante de la evasión es que provoca la pérdida de oportunidades y
beneficios. Si no hay compromiso no hay resolución. Por medio de la evasión, se
evita obtener lo que se desea. Este en-foque no toma en cuenta la búsqueda de
un fin común y del intercambio mutuo benéfico. El comportamiento que ejemplifica
el estilo evasivo incluye hacer rabietas, hacer comentarios sarcásticos, esconder
sus verdaderos sentimientos o abstenerse de hablar sobre un asunto. Si su actitud
general hacia el conflicto es relativamente negativa, puede ser propenso al estilo
evasivo en la negociación. Un aspecto de la personalidad que pudiera tener una
relación con este estilo de negociación es el centro de control. Si usted tiene un
centro de control externo relativamente alto, ese aspecto de la personalidad puede
presentarle obstáculos para enfrentar los conflictos. Si cree que no puede afectar
los resultados, menos lo intentará. Un nivel bajo de asertividad también puede
detonar una conducta evasiva. El tema dela asertividad será tratado en detalle
más adelante.

CONTENCIOSO/COMPETITIVO
El estilo negociador contencioso o competitivo representa un enfoque de
ganar/perder. Junto con este estilo viene la dificultad para abstenerse de
involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto. Debajo del en-foque
competitivo está la perspectiva de que los recursos son limitados, una perspectiva
de suma cero. El estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel contencioso o
discutidor a extremadamente agresivo. Un déficit fundamental del enfoque
competitivo es que una de las partes pierde. ¡Puede ser usted! Es más,
concentrarse en ganar o en tener la razón contribuye a perder información y
posibilidades que, de hecho, serían benéficas para sí mismo. La conducta que
ejemplifica el estilo competitivo incluye actitudes como hacer comentarios sin
importar los sentimientos o la postura del otro, siempre tener una réplica,
rehusarse a retractarse, discutir las diferencias delante de personas no
involucradas, menospreciar al otro, utilizar lenguaje acusatorio y tácticas
represivas, no tener consideración por los intereses u objetivos del otro, y la
manipulación. Se caracteriza por la crítica, por estar a la defensiva, por usar
tácticas de obstrucción, y por el desdén, en ambas partes. Este estilo es
egocéntrico. Si este estilo continúa lo suficiente, se pueden dar otros
comportamientos como las trampas y hasta la violencia.

ADAPTATIVO/CEDER
El estilo negociador adaptativo o que cede es dar parte de lo que uno desea ante
la petición del otro. Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las
necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias necesidades.
Puede relacionarse con la evasión; es decir, dar sin considerar otras opciones más
creativas es eludir hacer más negociaciones. Compromiso es ceder. Es
claramente diferente a colaborar, que se explica en la siguiente sección de este
capítulo. No es poco inteligente preparar una postura comprometida, dado que
esta postura es mejor que sus alternativas no negociadas.
Dos aspectos de la personalidad relacionados con este estilo son la necesidad de
afiliación y un centro de control externo. Quienes tienen una elevada necesidad de
afiliación son más propensos a satisfacer las necesidades de otros. Un centro de
control externo muy alto combi-nado con una elevada necesidad de afiliación
serían consistentes con el deseo de complacer y la creencia de que uno no podría
hacerlo mejor de cualquier forma.

COOPERATIVO/COLABORATIVO
La diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa o colaborativa es
que en el primero se cede algo en tanto que en la cooperación se intenta
encontrar una forma en la que tanto la otra persona como usted obtengan lo que
desean. Este tipo de negociación es consistente con el enfoque ganar/ganar, es
ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes; es ver la
posibilidad de obtener otra rebanada de pastel, ¡o tal vez el pastel entero! Es lo
opuesto al en-foque de suma cero. Este estilo implica colaborar creativamente
para cumplir con los objetivos mutuos.
Un centro de control interno y una preferencia emocional son las características de
la personalidad que se ajustan bien a este estilo porque son consistentes en
encontrar una solución y considerar las opiniones de otros, respectivamente. Las
personalidades Tipo B se sentirán más cómodas con este estilo que las
personalidades del Tipo A. Otras características de personalidad útiles para
desarrollar este estilo

DISTRIBUCIÓN VER SUS INTEGRACIÓN

Los enfoques de conflicto y los estilos de negociación también pueden entenderse
en el contexto de la distribución y la integración. La distribución significa repartir
recursos o beneficios limitados. Por su parte, la integración significa eliminar las
limitaciones. La distribución y la integración se pueden entender mejor
examinando la perspectiva implícita de cada una. Un estilo distributivo incorpora
una visión implícita de que las necesidades y objetivos de las partes son
diferentes. Quizás ambas partes no deseen compartir el pastel o una de las partes
lo quiera todo. El primer estilo ve el vaso medio vacío, mientras que el otro lo ve
medio lleno. Un estilo integral implica un pensamiento abierto que facilite encontrar
la satisfacción mutua.

ELECCIÓN DEL ESTILO APROPIADO

A menudo se usarán los cuatro estilos en una misma negociación. En situaciones
complejas que implican varios asuntos, podría ceder en ciertas cosas a la vez que
utiliza la colaboración como su estilo primario para satisfacer las necesidades o
deseos esenciales o generales de ambas partes. Quizás haya algunas cuestiones
no importantes en el objetivo general que sean demasiado peligrosas para
negociar y que, por ende, evadirá. Sin embargo, existen unas pocas situaciones
para las cuales el estilo competitivo sería la mejor opción. Por lo general él estilo
colaborativo es la opción más efectiva. En la siguiente sección de este capítulo
usaremos la teoría de la contingencia para ayudar en la elección de un estilo.

TEORÍA DE LA CONTINGENCIA
La teoría de la contingencia es un término utilizado para referirse a una amplia
base de literatura que trata los factores contextuales que in-fluyen la estructura y
administración de las organizaciones. Sin embargo, nos es útil para analizar los
estilos y las estrategias de negociación. Igual que en la administración
organizacional, la negociación implica un gran número de factores: contextual,
situacional, de hecho e interpersonal. La estrategia, el estilo y las tácticas
apropiadas dependen dela combinación de esos factores.
INTERACCIÓN DINÁMICA ENTRE PERSONALIDAD, INTERESES, OBJETIVOS,
CONTEXTO Y OTROS
La estrategia de negociación óptima será determinada por la interacción dinámica
de la personalidad, el estilo de interacción, el temperamento, la percepción del
estilo y el temperamento del otro, la percepción de los asuntos en conflicto, la
cultura, los valores, las necesidades, los objetivos, los poderes, las limitaciones de
tiempo, la habilidad y la preparación de cada una de las partes. Se ha hablado de
los primeros dos en éste y en los dos capítulos anteriores. Los otros temas serán
tratados en capítulos posteriores. La personalidad única domina cada uno de
estos temas. El autoconocimiento ayudará a desarrollar es-tilos alternativos, así
como a utilizar un estilo natural al máximo. La creatividad siempre facilita el
camino a encontrar un acuerdo mutuo satisfactorio.

LISTA DE VERIFICACIÓN
Los cuatro principales estilos de negociación son: el evasivo, el competitivo, el
adaptativo/ceder y el cooperativo/colaborativo. El competitivo y el adaptativo son
distributivos por naturaleza; y el colaborativo es integral.
 La personalidad afecta lo cómodo que se sentirá un individuo con un estilo
en particular. Los atributos personales como estabilidad emocional, centro
de control interno, preferencia por los sentimientos y creatividad son
particularmente útiles en la negociación colaborativa. Un centro de control
externo puede estar asociado al estilo evasivo. La elevada necesidad de
poder y logro, así como un elevado nivel de maquiavelismo y una baja
estabilidad emocional pueden asociarse al estilo competitivo. Una
necesidad de afiliación alta y un centro de control externo pueden estar
relacionados con el estilo adaptativo.
 La mayoría de los individuos posee un estilo predominante natural o
habitual. Debe de mostrar su estilo predominante.
 Cada uno de los cuatro estilos resulta apropiado algunas veces. La elección
depende de los intereses relativos, los objetivos, los valores y la
personalidad. El estilo colaborativo es, por lo regular, el más efectivo.
 Practicar y aplicar su aprendizaje es un paso hacia el desarrollo delas
estrategias negociadoras eficaces