EL CLIENTE.

LOS
PRODUCTOS. TIPOS
DE VENTA.
DOCUMENTACIÓN
DE VENTA
 EL CLIENTE

Podemos definir cliente como la persona que

adquiere o puede adquirir los productos o servicios
de una empresa, ya sea para su consumo, para
transformarlos o para comercializarlos.
 EL CLIENTE
Para que una persona o institución pueda ser considerada cliente debe
reunir tres requisitos esenciales:
• Necesidad o carencia y deseo de satisfacerla: el cliente percibe la falta
de “algo” y quiere dejar de sentir esa privación.
• Capacidad de decidir: el cliente debe tener suficiente autoridad para
poder efectuar la compra.
• Poder adquisitivo: el cliente debe tener la solvencia económica
suficiente para poder adquirir los productos o servicios que satisfagan
sus necesidades.
 TIPOS DE CLIENTES.
• ACTUALES: adquieren en la actualidad los productos o servicios
de la empresa. Dentro de este grupo distinguimos:
• HABITUALES: realizan compras de forma regular. Son
clientes fidelizados que confían en una empresa concreta para
cubrir sus necesidades y deseos.
• OCASIONALES: adquieren productos y/o servicios de la
empresa de forma poco frecuente.
• POTENCIALES: no adquieren los productos o servicios de la
empresa en la actualidad, pero podrían hacerlo.
 TIPOS DE CLIENTES. SEGÚN SU
VOLUMEN DE COMPRAS.
• TIPO A: con sus compras suponen un gran volumen de ventas, y
llegan a alcanzar entre un 50% y un 80% de la cifra de negocio.
• TIPO B: el volumen de ventas promedio que generan se
encuentra entre el 15% y el 30% de la cifra de negocios de la
empresa.
• TIPO C: el volumen de ventas generado es menor que en los
casos anteriores, y suponen entre el 5% y el 20% de la cifra de
negocios de la empresa.
 TIPOS DE CLIENTES. SEGÚN LA
INFLUENCIA DEL CLIENTE EN LA
SOCIEDAD O EN SU ENTORNO SOCIAL
• ALTAMENTE INFLUYENTES: provocan una percepción
positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un
producto o servicio.
• DE REGULAR INFLUENCIA: son aquellos que ejercen
alguna influencia en grupos más reducidos.
• DE INFLUENCIA FAMILIAR: tienen un grado de influencia
en su entorno familiar o de amigos.
 TIPOS DE CLIENTES. SEGÚN SU
GRADO DE SATISFACCIÓN.
• COMPLACIDOS: consideran que la adquisición del producto o servicio
ha superado sus expectativas. Son compradores fieles a una marca.
• SATISFECHOS: consideran que el producto o servicio coincide con sus
expectativas. Tienden a repetir la compra. Pueden romper su fidelidad si
encuentran una oferta mejor, una atención más personalizada…
• INSATISFECHOS: consideran que el producto o servicio adquirido no
se corresponde con lo que de ellos esperaban, por lo que no quieren
repetir esa experiencia desagradable y optan por otro vendedor.
 TIPOS DE CLIENTES. SEGÚN EL USO
QUE VAYAN A HACER DEL PRODUCTO
O SERVICIO
• CONSUMIDORES FINALES: adquieren productos y
servicios para uso personal o familiar.
• ORGANIZACIONES: adquieren productos y servicios
para transformarlos o comercializarlos. Estas
organizaciones pueden ser empresas privadas o
administraciones públicas.
 TIPOS DE CLIENTES. SEGÚN LA
IMPORTANCIA QUE TIENEN PARA LA
EMPRESA
• CLIENTES ESTRELLA: clientes potenciales que deben ser el
objetivo de los vendedores por su gran potencial para incrementar la
cifra de ventas de la empresa.
• CLIENTES ESTRATÉGICOS: son los mejores clientes actuales,
los que hoy por hoy producen mayores beneficios. Se debe mantener
una relación especial de colaboración con ellos que proporcione
información de cómo mejorar los productos o servicios que
comercializa la empresa para que no varíe su situación.
 TIPOS DE CLIENTES. SEGÚN LA
IMPORTANCIA QUE TIENEN PARA LA
EMPRESA
• CLIENTES DE ESTATUS: son aquellos que en el pasado
fueron estratégicos y que ya no producen tantos beneficios,
aunque sí los suficientes como para continuar con la relación.
• CLIENTES RACIONALES: aseguran un volumen de negocio
importante, pero pretenden compromisos muy exigentes en
cuanto al precio y otros aspectos, como el plazo de entrega o la
forma de pago.
 TIPOS DE CLIENTES SEGÚN SU
PERSONALIDAD
• IMPACIENTE: siempre tiene prisa, quiere comprar lo antes
posible y salir lo más pronto posible de la tienda. Tienen claro a
priori lo que necesita y no se interesa por ninguna otra cosa. Una
de las mejores técnicas para utilizar con este tipo de clientes es
tratar de rebajar sus expectativas, para después sorprenderlo
positivamente con alguna cualidad del producto o servicio que no
esperaba.
 TIPOS DE CLIENTES SEGÚN SU
PERSONALIDAD
• CLIENTE INDECISO: se caracteriza por ser tímido e
inseguro. Suele tener dificultades para manifestar lo que está
buscando y para decidir su compra, por lo que pide opiniones. Se
le debe proporcionar tiempo para que elija el producto o servicio
indicado, guiándolo con preguntas abiertas y ayudándolo a que se
explique, inspirando confianza y seguridad pero sin interrumpir o
presionar. Hay que ofrecer pocas alternativas entre las que pueda
elegir.
 TIPOS DE CLIENTES SEGÚN SU
PERSONALIDAD
• CLIENTE EXIGENTE: es inflexible y exige la
perfección. Si encuentra cualquier mínimo defecto o
detalle que no le gusta puede llegar a comportarse de
forma prepotente y agresiva. Este cliente requiere mayor
tiempo de atención. Se debe mostrar confianza y
seguridad y ofrecerle respuestas precisas y completas.
 TIPOS DE CLIENTES SEGÚN SU
PERSONALIDAD
• CLIENTE GROSERO: es una persona descortés, polémica y
agresiva, que suele defender sus derechos e intereses personales
sin tener en cuenta los de los demás. Ante este tipo de clientes la
mejor opción es escucharlos atentamente con una amabilidad
excepcional, sin caer en provocaciones. También es aconsejable
hacer preguntas muy breves y oportunas, de manera que se
sientan importantes; así, posiblemente rebajen su agresividad.
 TIPOS DE CLIENTES SEGÚN SU
PERSONALIDAD
• CLIENTE AMIGABLE O HABLADOR: es extrovertido,
simpático, cortés y hablador, tanto que a veces puede llegar a
hacer perder el tiempo a las personas que lo atienden con temas
que no tienen nada que ver con el motivo inicial. Se le debe
corresponder con su amabilidad y no hay que demostrar
impaciencia ni molestia. Se limitará la confianza y se mostrará
distancia, para no extender la conversación, contestando de forma
breve a sus preguntas.
 TIPOS DE CLIENTES SEGÚN SU
PERSONALIDAD
• CLIENTE SABELOTODO: muestra una actitud de
superioridad y quiere imponerse, y puede llegar a ser
agresivo. No se le debe negar la razón ni hay que discutir
con él. Se mostrará una actitud serena y atenta, sin dejarse
dominar. Se le puede dar la solución de forma que piense
que la idea ha sido suya.
 TIPOS DE CLIENTES SEGÚN SU
PERSONALIDAD
• CLIENTE DESCONFIADO: es aquel que duda de todo, y rechaza
hasta los argumentos más lógicos. Suele ser intransigente, susceptible y
trata de dominar a su interlocutor. Para tratarle debemos conservar la
calma; no mostrar insistencia ni discutir; ofrecer la máxima
información de todo, e incluso comentar los puntos débiles de los
productos o servicios que le ofrecemos desde la máxima sinceridad;
buscar puntos comunes y ofrecer alternativas; hacer preguntas; y dar
una buena atención desde la máxima sinceridad.
 TIPOS DE CLIENTES SEGÚN SU
PERSONALIDAD
• CLIENTE IMPULSIVO: es emotivo y superficial y suele
cambiar continuamente de opinión. No se concentra, es impulsivo
e inestable y puede dar marcha atrás cuando parecía dispuesto a
cerrar la compra. Es importante atenderle como a cualquier otro,
con seguridad; ofrecer argumentos breves y concisos; y ser firme y
rápido a la hora de cerrar una venta. Una vez lograda no se debe
añadir nada más, porque podría cambiar de opinión incluso con
comentarios positivos.
 TIPOS DE CLIENTES SEGÚN SU
PERSONALIDAD
• CLIENTE FANFARRÓN: se jacta de estar enojado por cualquier
motivo. Es susceptible, distraído y olvidadizo, se suele guiar más por
sus emociones que por la lógica.
• CLIENTE ASESORADO Y ACOMPAÑADO: se trata de un
cliente tímido e inseguro que acude acompañado de un experto en el
producto o servicio que quiere adquirir, o con alguien que tienen
experiencia en una adquisición anterior. Ante ellos se debe mostrar
seguridad y confianza, especialmente ante el acompañante.
 TIPOS DE CLIENTES SEGÚN SU
PERSONALIDAD
• CLIENTE TÉCNICO: puede llegar a saber más del producto o
servicio que el propio vendedor, y suele ser muy detallista.
• CLIENTE METALIZADO: es muy tacaño y solo está interesado
en ofertas, descuentos y rebajas. Suele plantear muchas preguntas.
• CLIENTE TACITURNO: es muy reservado y se fía poco de la
información que le brindan.
 TIPOS DE CLIENTES SEGÚN SU
PERSONALIDAD
• CLIENTE CURIOSO: realiza muchas preguntas sobre las
características del producto, su origen, su forma de uso, su
utilidad, etc.
• CLIENTE VISUAL O AUDITIVO: lo observa y escucha todo
con detenimiento y atención. Es muy sensible a lo que ve y
escucha.
• CLIENTE “TODO-LO-TOCA”: suele ser un cliente nervioso
e indeciso que precisa probar varios productos o servicios.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• ESTÍMULOS EXTERNOS:
• ESTÍMULOS DE MARKETING:
• PRODUCTO.
• PRECIO.
• COMUNICACIÓN.
• DISTRIBUCIÓN.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• ESTÍMULOS EXTERNOS:
• ENTORNO DEL CLIENTE:
• ENTORNO DEMOGRÁFICO.
• ENTORNO SOCIOCULTURAL.
• ENTORNO POLÍTICO.
• ENTORNO LEGAL.
• ENTORNO TECNOLÓGICO.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• FACTORES INTERNOS:
• EDAD Y CICLO DE VIDA DEL CLIENTE.
• OCUPACIÓN.
• CLASE SOCIAL Y GRUPOS DE PERTENENCIA.
• PERSONALIDAD.
• MOTIVACIÓN.
• PERCEPCIÓN.
• APRENDIZAJE.
• CREENCIAS Y APTITUDES.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• ESTÍMULOS DE MÁRKETING: son acciones
emprendidas por las empresas para convencer a los
clientes de que la mejor experiencia para satisfacer sus
necesidades se consigue con sus productos o servicios.
Estos estímulos son los únicos controlables
directamente por las empresas.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• PRODUCTO: se debe ver en sentido amplio. Lo que se
ofrece al cliente no es solo un bien o un servicio, es un
acontecimiento, una experiencia que produce beneficios a
los clientes y que les ayuda a cubrir sus necesidades.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• PRECIO: es la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio. El precio debe ser representativo del
valor que los clientes dan al producto, y además debe
permitir recuperar los costes en los que se ha incurrido
hasta la puesta a disposición del cliente.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• COMUNICACIÓN: por muy bueno que sea un
producto o un servicio, si la empresa no es capaz de dar a
conocer sus características, ventajas y necesidades que
satisface, no podrá realizar su venta. Esta comunicación
debe llevarse a cabo utilizando la publicidad, las
promociones, la venta directa, las redes sociales, etc.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• DISTRIBUCIÓN: es el recorrido del producto o servicio
desde el fabricante hasta el consumidor final.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• ENTORNO DEL CLIENTE: se trata de una serie de
factores que influyen en el proceso de compra del cliente.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• ENTORNO DEMOGRÁFICO: tipo de familia, tasa de
natalidad o mortalidad, tamaño de la población, etc.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• ENTORNO ECONÓMICO: riqueza de la población,
desempleo, crecimiento o recesión económica, etc.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• ENTORNO SOCIOCULTURAL: estilo de vida,
valores, expectativas, educación, delincuencia, etc.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• ENTORNO POLÍTICO: sistema político, autonomías,
libertades, etc.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• ENTORNO LEGAL: legislación sobre protección al
consumidor, garantías, posventa, etc.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• ENTORNO TECNOLÓGICO: acceso a internet, tecnologías
móviles, investigación y desarrollo, etc.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• FACTORES INTERNOS: cada cliente, según sus
características personales, sociales, culturales y psicológicas,
reaccionará de manera diferente a esos estímulos, lo que
repercutirá en su decisión de compra, es decir, en la elección del
producto o servicio, de la marca, del establecimiento, en el
momento de la adquisición y la cantidad que adquirirá.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• EDAD Y CICLO DE VIDA DEL CLIENTE: los gustos
de las personas varían a lo largo de la vida y de la etapa
de la vida en la que se encuentran. Por ejemplo, la
manera de satisfacer la necesidad de transporte no suele
ser la misma para una persona mayor divorciada que
para una familia con hijos.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• LA OCUPACIÓN: la profesión influye en las necesidades de
las personas. Por ejemplo, los trabajadores de la construcción o
la industria suelen comprar más ropa de trabajo, mientras que
los que trabajan en oficinas y despachos tienden a comprar más
trajes y corbatas.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• LA CLASE SOCIAL Y LOS GRUPOS DE PERTENENCIA: el
estrato social afecta a las aspiraciones y a las posibilidades de hacerlas
realidad. Por ejemplo, la elección de un vecindario, el aprecio de
ciertos estilos de vida y los lugares en donde se prefieren hacer las
compras se ven influidos por este aspecto. Los grupos de pertenencia
(familia, amigos, compañeros de trabajo o de estudios) influyen en los
gustos de sus miembros. Por ejemplo, los estudiantes tienden a tener
unos gustos musicales determinados.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• LA PERSONALIDAD: la confianza en uno mismo, la
autoridad, la autonomía, la sociabilidad, la agresividad o la
estabilidad emocional son factores personales que afectan al
comportamiento de compra, a la elección de productos y
servicios, a las marcas o a los establecimientos donde se
adquieren.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• LA MOTIVACIÓN: cuando una necesidad alcanza un nivel
suficiente de intensidad supone una motivación para conseguir
su satisfacción, por ejemplo, a través de la compra de un
producto.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
o LA PERCEPCIÓN: la percepción es un proceso mediante el que los
individuos seleccionen, organizan e interpretan los estímulos externos y
factores internos, para construir una visión significativa y coherente del
mundo. Los clientes toman decisiones basadas en o que perciben, más que
en la realidad objetiva. Que dos personas se encuentren en la misma
circunstancia no significa que se comporten de la misma forma. Por
ejemplo, ante la necesidad de estar informados, unos preferirán un
periódico de una línea editorial y otros lectores el de otra.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
• EL APRENDIZAJE: el aprendizaje supone cambios en el
comportamiento individual derivados de la experiencia. Por
ejemplo, si un cliente ha tenido una experiencia satisfactoria
con un determinado producto o servicio de una determinada
marca, tiende a ser fiel a esa marca.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
COMPRA
o CREENCIAS Y ACTITUDES: las creencias y actitudes se adquieren a
través del aprendizaje. Las creencias sobre un determinado producto que
posee un cliente, sean ciertas o no, influyen en su decisión de compra. Las
actitudes son sentimientos o tendencias que desarrollan las personas hacia
algo, en nuestro caso productos y servicios que ofrecen las marcas a
través de establecimientos comerciales. Por ejemplo, un determinado
cliente adquiere alimentos en un supermercado en concreto, porque su
actitud le impulsa a adquirir los mejores productos y cree que en dicho
establecimiento le ofrecen el mejor género.
 LOS PRODUCTOS
El producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una
forma identificable.
Los atributos del producto que suscitan la motivación del consumidor o
provocan los patrones de compra no se incluyen en esta definición tan
estricta.
Una interpretación más amplia del término reconoce que cada marca es un
producto individual.
Pero el nombre de marca indica una diferencia en el producto al consumidor,
y ello introduce en la definición el concepto de satisfacción de necesidades o
deseos del consumidor.
Cualquier cambio de una característica física (diseño, color, tamaño, etc.)
por pequeño que sea, crea otro producto.
 LOS PRODUCTOS
Podemos ampliar aún más esta interpretación. Un televisor
adquirido en una tienda de descuento y pagarlo en efectivo es
un producto diferente al modelo idéntico que se compra en
una tienda especializada. En ella el cliente paga
un precio más alto por el televisor. Pero lo compra a crédito,
se lo entregan sin costo adicional y recibe otros servicios de
la tienda.
El concepto de producto incluye ahora los servicios que
acompañan a la venta, y así nos hemos acercado a una
definición que es de utilidad para el personal de ventas.
 LOS PRODUCTOS
Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye
el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del
detallista y servicios que prestan este y el fabricante.
La idea básica en esta definición es que los consumidores están
comprando algo más que un conjunto de atributos físicos. En lo
fundamental están comprando la satisfacción de sus necesidades o
deseos. Así una firma inteligente vende los BENEFICIOS DE UN
PRODUCTO más que el mero producto.
En realidad, el producto que vende una compañía para
proporcionar los beneficios y la satisfacción de los deseos del
consumidor quizá no sea en absoluto un artículo físico y tangible.
Conforme a nuestra definición general, el producto puede ser
un servicio, lugar o idea.
 TIPOS DE PRODUCTOS

• Productos genéricos: son productos en los que hay muy pocas

diferencias entre ellos, es decir, entre los productos
competidores. Ej: leche.
• Productos de especialidad: cuentan con características únicas,
que al compararlos con otros productos buscan obtener la
preferencia de los compradores.
 TIPOS DE PRODUCTOS
• Bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por
lo general en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello
son la cerveza, el jabón y la sal.
• Bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al
uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores,
maquinas, herramientas y ropa.
• Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que
se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y
reparaciones.
 TIPOS DE PRODUCTOS
• Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que
compran los consumidores definitivos para su propio consumo.
Por lo general, se clasifican estos bienes basándose en los
hábitos de compra del consumidor.
• Los bienes de uso común son bienes de consumo que el
cliente suele comprar con frecuencia, de manera inmediata y
con el mínimo esfuerzo en la comparación y la compra. Los
ejemplos incluyen el tabaco, el jabón y los periódicos. Los
bienes de uso común se pueden subdividir en bienes
básicos, de impulso y de emergencia.
 TIPOS DE PRODUCTOS
o Los bienes básicos son aquellos que los consumidores compran de
manera regular, como pan, aceite …
o Los bienes de adquisición impulsiva se compran sin planearse o
buscarse; por lo general se encuentran al alcance en muchos lugares,
porque los clientes rara vez los buscan. Así, los chocolates y las
revistas se encuentran cerca de las cajas, ya que de otra forma a los
clientes no se les ocurrirá comprarlos.
o Los bienes de emergencia se compran cuando la necesidad es
urgente: paraguas durante un aguacero, o botas y palas durante una
tormenta de nieve. Los fabricantes de bienes de emergencia los
colocan en muchos puntos de venta.
 TIPOS DE PRODUCTOS
• Los bienes de comparación son bienes de consumo que suelen
pasar por un proceso de selección durante el cual el cliente los
compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y estilo. Son
ejemplos de ello los muebles, la ropa, los coches y la mayor
parte de los aparatos electrodomésticos. Los bienes de
comparación pueden dividirse en uniformes y no uniformes.
o Los bienes de comparación uniformes son similares en
cuanto a la calidad, pero lo bastante diferentes en cuanto al
precio.
o Los bienes de comparación no uniformes difieren en la
calidad.
 TIPOS DE PRODUCTOS
• Los bienes de especialidad son bienes de consumo con alguna
característica muy especial, o de una marca específica, por los
cuales un grupo importante de compradores están dispuesto a
hacer un esfuerzo de compra. Los ejemplos incluyen
ciertas marcas y algunos tipos específicos de coches, etc. Los
compradores no suelen comparar los bienes de especialidad: no
invierten en ello más que el tiempo suficiente para llegar a la
tienda y llevarse el producto. Aunque este tipo de tiendas no
necesitan estar en lugares especialmente cómodos, si tienen que
informar a sus clientes sobre su localización.
 TIPOS DE PRODUCTOS

• Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Son bienes

que, aunque el cliente sepa de ellos no los compra hasta que el
consumidor se entera de su existencia por los medios.
 TIPOS DE PRODUCTOS
• Bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que
compran individuos u organizaciones para procesarlos o
utilizarlos en el manejo de un negocio. Así, la diferencia entre
los bienes de consumo y los industriales se basa en la finalidad
por la cual se compran. Si un consumidor compra una podadora
de césped para utilizarla en su casa, se trata de un bien de
consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la podadora
para utilizarla en un negocio de diseño de jardines, se convierte
en un bien industrial.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
La primera etapa del ciclo de vida del producto es la etapa
de desarrollo. Este es el proceso de averiguar qué tipo de
producto deseas introducir en el mercado.
Por ejemplo, puedes hacer una investigación de mercado
para ver las oportunidades de crecimiento potencial. A
continuación, podrías consultar las capacidades de tu
empresa para descubrir cómo crear un producto diseñado
para satisfacer esas necesidades.
Es posible que se realicen muchas pruebas durante esta
etapa, y tendrás que trabajar duro para descubrir qué
producto deseas implementar. Basándote en la
investigación que has realizado, personalizarás tu producto
para abordar las quejas de los clientes antes de lanzarlo.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Después de que hayas introducido al mercado tu producto por primera vez,
verás que el producto empieza a hacerse popular. Necesitas centrarte en
tu estrategia promocional y marketing de crecimiento para generar tanto
interés en el producto como sea posible.
A medida que el producto se vuelve más popular, es posible que empiecen
a aumentar tus ventas en línea. Otras empresas van a empezar a tomar nota
del producto que has lanzado, y pueden cambiar su estrategia de marketing
para tratar de mermar tus ventas.
A medida que crece el mercado de tu producto, es posible que tengas que
retocar algunas características de este. De esa manera puedes hacerlo más
atractivo en función de los comentarios que vayas recibiendo de tus clientes.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

A medida que el sector empiece a alcanzar la saturación de

mercado, llegarás a la etapa de madurez de las fases de tu
producto. Se trata de una indicación de que tu producto se está
volviendo más competitivo en el mercado, en especial a medida
que dedicas más tiempo a contener la competencia.
Es posible que incluso veas que tus ventas empiezan a
ralentizarse. Tus cifras de venta no tienen por qué empezar a caer,
pero puede que ya no aumenten tan rápidamente como antes.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
A pesar de que harás todo lo posible para mantener tu producto a flote,
el producto acabará experimentando un declive.

Ningún producto se mantiene en el mercado para siempre. Es posible

que veas que los costes operativos son demasiado altos y que están
entrando mejores productos en el mercado.
Cuando un producto ha llegado a esta etapa, tu cuota de mercado
empieza a caer, y la competencia empieza a deteriorarse. También
puede que te des cuenta de que hay un cambio en el comportamiento
del consumidor y que ya no hay tanta gente interesada en el producto.
 POSICIONAMIENTO E IMAGEN DE
MARCA
En marketing llamamos posicionamiento de marca al lugar que ocupa
la marca en la mente de los consumidores respecto el resto de sus
competidores. El posicionamiento otorga a la empresa una imagen
propia en la mente del consumidor, que le hará diferenciarse del resto
de su competencia.
La imagen de marca es la percepción que tiene el público o los
consumidores sobre lo que proyecta la firma. La imagen de marca es la
pieza clave para llegar a los consumidores potenciales.
 TIPOS DE VENTA
VENTA PRESENCIAL Y VENTA NO PRESENCIAL

SIMILITUDES Ambos tipos de venta tienen el mismo objetivo: persuaden a un

cliente potencial para que compre un artículo o servicio.
Se van a valer de las necesidades del cliente para obtener un
lucro.
DIFERENCIAS En la venta presencial es necesaria la presencia tanto del
comprador como del vendedor. Se produce en un ámbito más
pequeño.
En la venta no presencial no es necesario que el comprador y el
vendedor lleguen a conocerse de manera física. Se produce en un
ámbito mayor, llegando a realizarse a nivel mundial.
 TIPOS DE VENTA PRESENCIAL

TIPOS DE VENTA PRESENCIAL

• La visita comercial o venta a domicilio.
• La venta al mostrador.
• Venta en ferias.
• Promoción.
• La venta ambulante.
• La venta en establecimiento comercial.
• La venta fría.
 TIPOS DE VENTA PRESENCIAL
• La visita comercial o venta a domicilio: puede realizarse en el
domicilio del/de la cliente/a, en su despacho o en su lugar de
trabajo.
• La venta al mostrador: el/la vendedor/a no sale del comercio y es
el/la comprador/a quien se dirige a la tienda.
• Venta en ferias: el/la vendedor/a expone sus productos en espacios
ocasionales y el/la cliente/a si le interesa, los prueba y los adquiere.
• La promoción: el/la cliente prueba o degusta el producto y lo
adquiere. Muy común en las grandes superficies.
• La venta ambulante: el/la vendedor/a se desplaza por diferentes
territorios ofreciendo sus productos.
 TIPOS DE VENTA EN
ESTABLECIMIENTO COMERCIAL
Autoservicios
• 40-120 m2.
• Venta de productos de compra habitual.
• Solo hay contacto con el cajero
Mercados
• Varios locales en un solo edificio.
• Normalmente de alimentos frescos y perecederos.
Supermercados
• 120 m2 a 400 m2.
• Precios muy competitivos.
• Promociones.
 TIPOS DE VENTA EN
ESTABLECIMIENTO COMERCIAL
Tiendas de descuento
• Precio bajo.
• Ahorro costes.
Hipermercados
• 2.500 m2-5.999 m2.
• Amplio surtido.
• En las afueras de las ciudades.
Grandes almacenes
• Varias plantas. Divididos por secciones.
Tiendas de conveniencia.
• Pequeños supermercados con gran amplitud de horario. Gran surtido,
poca cantidad de cada referencia. Precios altos. Zonas urbanas
céntricas con alta densidad de población.
 LA VENTA FRÍA
• En hogar o establecimiento comercial sin preseleccionar a
los visitados.
• El cliente no se espera la visita, es posible que no necesite
el producto o incluso ni lo conozca.
• Indagar: conocer necesidades del cliente.
• Dejar datos de contacto puesto que cerrar la venta en el
momento es extraño. Lo normal es hacer seguimiento en
los días posteriores para intentar alcanzar el objetivo
(cerrar la venta).
 TIPOS DE VENTA NO PRESENCIAL
TIPOS DE VENTA NO PRESENCIAL
Mailing.
Telemárketing.
Venta por catálogo.
Televenta.
Venta on-line.
Vending.
 TIPOS DE VENTA NO PRESENCIAL
• Venta por correo: los productos son ofrecidos a los posibles compradores
vía cartas, catálogos, videos, folletos, muestras, entre otros métodos,
utilizando siempre el correo como medio. Junto al envío es incluido un
formulario que posibilite el pedido.
• Venta por teléfono: conocidas también como telemarketing, estas ventas
son iniciadas y finalizadas a través del teléfono.
• Venta por catálogo: la venta por catálogo es uno de los medios más
utilizados por las personas para conseguir ingresos extras, utilizando
métodos de envío como el correo ordinario o las agencias de transporte,
habiendo visto previamente el comprador los productos a través del
catálogo.
 TIPOS DE VENTA NO PRESENCIAL
• Venta por televisión: El comprador tiene conocimiento de los productos a
través de la televisión, solicitando por teléfono los pedidos y pagándolos
contra reembolso o con tarjeta de crédito.
• Venta online o comercio electrónico: Consiste en ofrecer productos
mediante un sitio web en internet, de tal forma, que los posibles
compradores puedan conocer en qué consisten y cuáles son sus ventajas y
beneficios a través de ese sitio web, y en el caso de que estén interesados,
puedan efectuar la compra online pagando el precio del producto con
tarjeta o contra reembolso, para luego recibirlo en la dirección que
proporcionó
• Venta automática o vending: es un dispensador o máquina expendedora,
donde el comprador selecciona un artículo, introduce el precio y lo recibe.
 DOCUMENTOS DE LA VENTA

• PEDIDO.
• ALBARÁN.
• FACTURA.
DOCUMENTOS DE LA VENTA. PEDIDO

El PEDIDO es un documento que envía el

comprador a su proveedor (vendedor) para que éste
le suministre los artículos en él solicitados.
DOCUMENTOS DE LA VENTA. PEDIDO
COMPRADOR Pedido nº.: XXX/23

Nombre y Apellidos/Razón social Referencia: nº de contrato o nombre de la

NIF o CIF persona que tomó nota si se hizo
Dirección previamente por teléfono

Fecha
Plazo de entrega: días o día concreto VENDEDOR

Medio de envío: medio de transporte o Nombre y Apellidos/Razón social

agencia NIF o CIF
Dirección
Dirección de entrega: si es diferente a la del
comprador.
Ref./Cod. Descripción Cantidad Precio Importe

Importe bruto
Condiciones: Firma del cliente:

Forma de pago
Descuentos
Gastos
Portes pagados o debidos
DOCUMENTOS DE LA VENTA. ALBARÁN

El ALBARÁN es un documento que confecciona el

vendedor y lo envía al comprador junto con la
mercancía. Acredita que la mercancía se ha
entregado al destinatario y sirve de guía para
confeccionar la factura.
DOCUMENTOS DE LA VENTA. ALBARÁN

• Si la mercancía no se corresponde con los solicitados, se

procede a su devolución y no se firma la conformidad.
• Si no se reciben todas las unidades se puede rectificar el
albarán o poner las anotaciones correspondientes para
que el proveedor lo tenga en cuenta antes de emitir la
factura.
DOCUMENTOS DE LA VENTA. ALBARÁN

El ALBARÁN consta de varias copias:

• Una copia se queda el vendedor.
• Dos copias el comprador, una de ellas debe devolver
firmada (esta se remite a contabilidad para la confección
de la factura)
DOCUMENTOS DE LA VENTA. ALBARÁN
DATOS DEL VENDEDOR Albarán nº.:

Fecha

CIF:
Datos del cliente:
Dirección de entrega de la mercancía.

CIF o Cód:
Enviado por: Referencias

Transportista: Nº de pedido:

Portes: Fecha de pedido:

Bultos:
Ref./Cod. Descripción Cantidad Precio

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Observaciones: Recibí:

Incidencias
(firma, nombre y cargo)
DOCUMENTOS DE LA VENTA. FACTURA
La FACTURA es el documento que justifica y acredita
legalmente una operación de compraventa o la prestación
de servicios.
¿Cuándo se entrega la factura?
• En el momento de la compra (consumidor final).
• En un plazo máximo de 30 días naturales (empresa o
profesional).
• El último día del mes (empresa o profesional).
DOCUMENTOS DE LA VENTA. FACTURA.
DATOS DEL VENDEDOR Factura nº.:

CIF:

Fecha: Datos del cliente:

Referencias:

Albarán nº.:
NIF / CIF:
Pedido nº.:
Descripción Cantidad Precio Importe

Total
Forma de pago: Bruto

Domiciliación bancaria: Dto. % Base

Base imponible:

IVA:

RE:

TOTAL A PAGAR