ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y

SU RELACIÓN CON EL
MARKETING
UNIDAD I
Facilitador: Lic. Junior González, M.A.N. cel. 809-258-6574
jgonzalez@unicaribe.edu.do Gmail: alexanderg.jagb@gmail.com
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 OBJETIVOS GENERALES
• Objetivo General
• Al finalizar los y las
participantes estarán en
capacidad de analizar tanto a
nivel practico como intelectual
lo que conlleva administrar las
ventas de una empresa,
asumiendo el enfoque del
perfil de la empresa en
cuestión.

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 ORIGEN DE LA ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
• Como función de los negocios, las
ventas ya existían 4,000 A.C.,
cuando los árabes viajaban en
caravana para comercializar sus
productos en la Mesopotamia y
Egipto.
• La gente consideraba que era
incorrecto obtener ganancias por el
intercambio de mercancías y
servicios y quienes se dedicaban a
esas transacciones eran
menospreciados.
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 EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS
• Tiempo después, en los años de
1780, cuando las Colonias
Norteamericanas rompieron
relaciones con Inglaterra, los
colonos establecieron factorías
compitiendo con los ingleses de
ahí surgió un señor llamado
Moises Brown quien instaló una
fábrica de hilados, y después
vendió a las amas de casa sus
productos, reconociéndose
entonces, como el primer
vendedor de casa en casa.
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 EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS

• Tiempo después
aparece un personaje
de las ventas llamado
“el baratillero” el
cual era hábil y
astuto, pero muy
mentiroso, pues
vendía a la gente una
cosa por otra.
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 EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS
• Al baratillero le sucedió otro
personaje llamado el
viajante, llamado también el
saludador o el hombre del
apretón de manos, el cual
era un señor muy elegante
con su sombrero de copa
alta, su puro y su buen
vestir; se distinguía por ser
una persona de mundo, con
grandes historias que contar.

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 EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS
• Finalmente apareció
otro personaje llamado
John Patterson, el cual
por su gran habilidad
para vender y para
organizar grupos de
vendedores se le llama
“el padre de las ventas”.

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 JOHN H. PATTERSON Y LA ESTRATEGIA
DE
VENTAS
• John H. Patterson 1884-1922
fue el creador de un intrincado
sistema de gestión para supervisar y capacitar al
vendedor de la compañía. Les dio scripts (guiones) para
memorizar y les asignó el territorio a cubrir. 
• Él llevó a cabo convenciones y concursos de ventas
temáticas, y presionó a los vendedores para librar sus
regiones de la competencia.
• Patterson trató de crear un método de gestión de
ventas que abarca todos los aspectos de la venta, a
partir del cálculo de las cuotas y tasas de comisión a la
motivación de los vendedores desalentados. 
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 CONCEPTO DE VENTAS
• El Diccionario de la Real Academia Española,
define a la venta como "la acción y efecto de
vender. Cantidad de cosas que se venden.
• Contrato en virtud del cual se transfiere a
dominio ajeno una cosa propia por el precio
pactado“.
• Se entiende por ventas a la transmisión de la
propiedad o disfrute de un bien o servicio
mediante un precio determinado.

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 CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN
• La administración es el acto
de administrar, gestionar o dirigir empresas,
negocios u organizaciones, personas y recursos,
con el fin de alcanzar los objetivos definidos.
• Administración es una palabra procedente del
latín, administratione, que significa dirección,
gestión o gerencia, donde el prefijo ad-
significa dirección, tendencia, hacia, y el
vocablo minister significa obediencia, al servicio
de colaboradores.

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 CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
• La administración de
ventas son todas las
actividades, procesos,
(decisiones,
supervisión, control,
evaluación, auditoria,
entre otras.), que
abarca el área de ventas
de una organización o
empresa.

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 CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
• Consiste en el análisis,
planeación, implementación
y control de las actividades
de la fuerza de ventas.
• Incluye establecer objetivos
y diseñar estrategia para la
fuerza de ventas; además
reclutar, seleccionar,
entrenar, supervisar y
evaluar a los representantes
de ventas.

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 IMPORTANCIA DE LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
• La administración de ventas facilita los procesos
de seguimiento y cierre de las oportunidades de
negocio. Además permite mantener al día tanto a
los vendedores como a los clientes.
• La administración de ventas también debe de
generar reportes e indicadores que facilitan la
medición del desempeño bajo estándares claros
y concretos, para todos los miembros del equipo
de ventas.

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 QUE ES UN GERENTE
• Se designa con el término de gerente a
aquella persona que en una
determinada empresa u organización
tiene la responsabilidad y las tareas de
guiar a los demás, de ejecutar y dar
órdenes y de lograr que las cosas se
hagan para poder cumplir cierta y
correctamente con el objetivo y la
misión que promueve la organización.

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 ¿Gerente que es?
• El término gerente denomina a quien está a
cargo de la dirección o coordinación de una
organización, institución o empresa, o bien de
una parte de ella, como un departamento o
un grupo de trabajo. Existe, por ejemplo, el
gerente general, el gerente de finanzas, el
gerente de personal, el gerente de sección
entre otros.

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 ADMINISTRACIÓN PROFESIONAL DE
VENTAS
¿Qué es un gerente de ventas en la administración
de la empresa?

El gerente de ventas se debe visualizar de la

siguiente manera; un gerente de ventas es muchas
cosas para muchas personas! Es un maestro, un
capacitador y un entrenador. Es un reclutador, un
empleador y un consejero, ante todo debe ser un
líder.
! La FDV se lidera, no se manda!
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 FUNCIONES BÁSICAS O ESPECIFICAS
DEL GERENTE DE VENTAS
• Preparar planes y presupuestos de ventas.
• Establecer metas y objetivos.
• Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
• Determinar el tamaño y la estructura de la
fuerza de ventas.
• Reclutamiento, selección y capacitación de los
vendedores.
• Delimitar el territorio, establecer las cuotas de
ventas y definir los estándares de desempeño.
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 FUNCIONES BÁSICAS O ESPECIFICAS
DEL GERENTE DE VENTAS
• Compensa, motiva y guía las fuerzas de
venta.
• Conducir el análisis de costo de ventas.
• Evaluación del desempeño de la fuerza de
ventas.
• Monitorear y control del departamento.

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 FUNCIONES GENERALES DEL
GERENTE DE VENTAS
• El gerente de ventas debe lograr sus deberes
dentro de un esquema mayor de objetivos
organizacionales, estrategias de Marketing y
objetivos de mercado, en tanto que monitorea
continuamente el macro ámbito (factores
tecnológicos, competitivos, económicos, legales,
culturales y éticos) y el micro ámbito todo
aquello publico de la compañía (proveedores,
colaboradores, comunidad financiera, los medios,
los accionistas y públicos general, entre otros.
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 NECESIDAD DE INTEGRACIÓN DE LA
GERENCIA DE VENTAS Y EL
MARKETING
• Ambas son funciones
de marketing en la
empresa y es
fundamental que tanto
el personal de
marketing como el de
ventas, estén
enfocados en objetivos
y metas comunes.

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 NECESIDAD DE INTEGRACIÓN DE LA
GERENCIA DE VENTAS Y EL MARKETING
• La oficina de marketing, debe dar soporte a las
ventas en diferentes aspectos como son:
• Publicidad.
• Promoción de ventas.
• Exposiciones.
• Investigación de mercado.
• Planeación de marketing.
• Desarrollo y planeación de productos.
• Desarrollo de mercado.
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 DIFERENCIA DE VENTAS Y MARKETING
• La mercadotecnia o marketing consis
te en un conjunto de principios y
prácticas que se llevan a cabo con el
objetivo de aumentar el comercio,
en especial la demanda.
• El concepto también hace referencia
al estudio de los procedimientos y
recursos que persiguen dicho fin.
• Las técnicas y metodologías de la
mercadotecnia intentan aportar las
herramientas necesarias para
conquistar un mercado.

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 DIFERENCIA DE VENTAS Y MARKETING
• La venta tiene como objetivo que el cliente quiera lo
que la empresa posee; el marketing, en cambio, trata
de que la empresa tenga lo que el cliente quiera.
• La venta es una visión y efectos a corto plazo en
tanto que el marketing es una actividad a largo plazo.
• En definitiva, el producto es sólo un medio para
alcanzar un fin, que es satisfacer una necesidad. El
que se pueda conseguir de un modo efectivo es la
venta, esta tiene precisamente lo que persigue el
marketing.
• El buen marketing es sembrar, ya que sin semilla no hay cosecha.
• El buen trabajo de ventas es recoger la cosecha.

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LA FUERZA DE VENTAS COMO FUENTE
DE INFORMACIÓN
• Dentro del campo de la
investigación comercial podemos
entender por fuente de
información aquellos lugares o
elementos en los que se pueden
obtener datos e información
necesaria para la realización de
estudios de mercado.
• Fuentes de información son
aquellos elementos de los cuales
se puede obtener información
necesaria para la toma de
decisiones en la empresa.
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LA FUERZA DE VENTAS COMO FUENTE
DE INFORMACIÓN
• Las fuerzas de venta son sistemas de
información usados en marketing y
administración que automatizan algunas
funciones de ventas y de administración de
fuerzas de venta. Son frecuentemente
combinadas con un sistema de información de
marketing, en cuyo caso son usualmente
denominados sistemas CRM (Customer
Relationship Management).
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 CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT O GESTIÓN DE LAS
RELACIONES CON LOS CLIENTES
• Fue en los inicios del año 2000 cuando surgió un
nuevo concepto que pronto se erigió en el
término de moda: CRM (Customer Relationship
Management) o gestión de las relaciones con el
cliente. Sin embargo, este concepto más que una
novedad es una evolución natural de otro
concepto muy asumido dentro del ámbito del
marketing: el marketing relacional.

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 ESTRATEGIA DE CRM

• CRM es sobre todo una

estrategia de marketing
destinada a construir
proactivamente una
preferencia en los
consumidores por una
determinada empresa,
que produce
lógicamente una mayor
fidelización y como
consecuencia un mayor
beneficio económico.
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 ESTRATEGIA DE CRM

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 BASE DE TODA ESTRATEGIA CRM.
El CRM supone una orientación
estratégica de la empresa hacia al
cliente. No se trata de implantar una
determinada tecnología ni de crear un
departamento para ello, sino que debe
implicar a cada uno de los trabajadores
de la compañía con independencia del
papel que desempeña en ella.
Esta orientación totalmente centrada
en el cliente es necesario que se apoye
sobre tres pilares fundamentales:

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 SISTEMA DE INFORMACIÓN DE LA
GERENCIA DE VENTAS (SIGV)
• Sistema de información
para ventas que recopila
toda clase de información
desde los clientes hasta
información dentro de la
compañía. Es muy utilizado
para el apoyo de la toma de
decisiones, solo en nivel de
oficina central y de campo.
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 FUNCIONES DEL SIGV
• Sus funciones son:
• Reunión y transmisión de datos
• Acumulación de datos
• Categorización de los datos
• Análisis de datos
• Circulación de las informaciones
• Toma de decisiones con los datos
 
• La fuerza de ventas es fuente fidedigna en la búsqueda
de informaciones para las tomas de decisiones de la
gerencia de ventas.

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 IMPORTANCIA DE LA PREVISIÓN DE
VENTAS
• Concepto de Previsión
Se llama previsión de ventas al cálculo que hace
el departamento comercial de una compañía del
volumen de ventas que realizará el año próximo.
• La realización de una correcta previsión de ventas
es vital para una empresa pues de ella se deriva
el presupuesto de ingresos y de gastos y por
consiguiente, las previsiones de fabricación,
aprovisionamiento, logística, recursos humanos.

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 TÉCNICAS DE PREVISIÓN DE VENTAS

• Es de señalar que la
previsión de ventas no
suele coincidir con los
objetivos de ventas que
se establecen a la red
comercial que suelen ser
superiores para incentivar
el esfuerzo de los
vendedores.

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 MÉTODOS DE PREVISIÓN DE VENTAS
• • Simple. Se aplica para el año próximo el
mismo porcentaje de crecimiento obtenido en
el año actual.
• • Consulta a la red de ventas. Los vendedores
son los que mejor conocen nuestro mercado
por lo que deberían participar en la
estimación sobre su evolución.
• • Extrapolación de la tendencia. Se toman las
ventas realizadas en los últimos años y se
realiza una regresión lineal.
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 MÉTODOS DE PREVISIÓN DE VENTAS
• • Estimación de las necesidades de los clientes. Es
apropiada para empresas con escaso número de
clientes con los que existe un fuerte vínculo comercial.
• • Correlación. Determinados artículos están
estrechamente ligados a la evolución de un sector en
particular.
• • Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos
mercados o introducción nuevas gamas de producto
en mercados existentes, será necesario realizar
estimaciones sobre la cuota de mercado que se prevé
alcanzar obteniendo así las ventas aplicándola sobre el
volumen total del mercado.

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 FRASES DE CRECIMIENTO

La administración de ventas, cabe definirla como todas

las actividades, los procesos y las decisiones que abarca la función
de la administración de ventas de una empresa.

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