ALEX

ANALIZA
2022

CURSO
REDES SOCIALES
PARA REDES DE MERCADEO

1
Alexander García

García
 Clase 3

¿CÓMO ESCOGER EL PRODUCTO?

Una de las decisiones más trascendentales que debemos tomar al momento de emprender es
escoger el producto. Y para hablar de NO
PERO cómo escoger
A TODO el producto lo primero que vamos a hacer
EL MUNDO
es acabar con algunos de los mitos que más se presentan en este tema:

 Un producto económico se vende más.

 Un producto de consumo masivo es más fácil venderlo.
 Un producto económico y de consumo masivo lo puede vender cualquier persona.
 Con un producto costoso ganaré más dinero.
 Con un producto económico ganaré muy poco dinero.
 Ofrecer más productos me permitirá vender más y, por ende, ganar más dinero.

Casi todas las afirmaciones anteriores son ciertas, pero tenerlas en cuenta en el momento
incorrecto nos lleva a cometer errores y a tener falsas expectativas.

Sí es cierto que un producto económico se vende más fácil, y que si es de consumo masivo
es mucho más fácil ofrecerlo. Lo mismo pasa con los productos costosos: cada unidad vendida
nos brinda mayor beneficio; y si ofrecemos varios productos podremos ganar más al aplicar
estrategias como la venta cruzada.

Sin embargo, si hasta ahora estamos empezando a vender, tener en cuenta algunas de estas
afirmaciones, nos puede llevar a elegir el producto por razones equivocadas.

Para tener mayores elementos al momento de elegir el producto que vamos a comercializar,
es necesario analizar qué necesitamos nosotros como vendedores para poderlo vender:

Estar convencido del resultado que consigue el producto.

Aunque todos los elementos que mencionaremos en esta parte son importantes, estar
enamorado del producto es, quizás, la piedra angular que sostiene toda nuestra gestión
comercial.

Cuando realmente se tiene una conexión emocional con el producto pasan muchas
cosas al mismo tiempo:

o Emoción:

2
 Al explicar el producto se nos nota la emoción, la honestidad, la convicción de la
transformación que va a conseguir en la persona a la que se lo estamos
ofreciendo.

o Pierde él, yo no.

Sentir que el producto le hará bien a la persona con la que estamos hablando
tiene una consecuencia muy importante: si no nos compran sentimos que falló la
gestión, pero no dudamos del producto. Y eso nos permite lo que hablaremos en
el siguiente punto.

o Formas creativas de ofrecer el producto.

Si la gestión no funciona, si no logramos la conversión, estar enamorado del
producto nos permite buscar formas creativas de ofrecerlo.

o No parecemos vendedores.
Cuando una persona ofrece un producto del que está convencido no parece que
estuviera vendiendo, lo que sentimos es que quiere que nosotros también
vivamos la experiencia que ella conoce muy bien.

Como vemos, escoger un producto del que nosotros estamos convencidos nos facilita
mucho la venta. Finalmente, a nadie le gustan los vendedores; y una persona
enamorada de lo que ofrece lo único que quiere es que a nosotros nos vaya bien. Y eso
se transmite hasta con el tono de la voz: ni siquiera hay que hacer un esfuerzo extra
para demostrar emoción.

Punto B visible.
Obviamente, ser el Punto B del producto es muy importante para generar credibilidad.
A un gordo no le van a creer que su producto para adelgazar realmente funciona.

Si usted vende un producto para la piel, su piel tiene que ser linda. Si vende un producto
para el cabello, igual.

Importante:
El Punto B siempre es importante, pero hay que tener en cuenta que para la venta
directa es indispensable que el Punto B del producto sea realmente visible en nuestro
cuerpo.

Por ejemplo, si usted vende un producto para adelgazar el Punto B lo puede tener de
dos formas: tener un cuerpo escultural, o haber tenido un sobrepeso evidente, y haber
bajado de peso de manera ostensible, aunque todavía no tenga una figura de deportista.

Insisto: el Punto B tiene que ser evidente para las personas que lo sigan. Además, tiene
que estar dispuesto a mostrarlo.

No sirve que usted haya bajado dos kilos con el producto y que no sea evidente. Y de
nada sirve que haya tenido una transformación enorme si no está dispuesto a mostrarla.
3
1. Conocer todo acerca del producto y los dolores del mercado.
En las redes sociales no les compramos a los vendedores, les compramos a los
expertos. Es por eso que necesitamos conocer todo acerca de:

o El producto.
Beneficios, componentes, efectos directos, efectos colaterales, modo de uso,
formas de optimización, etc. Todo lo que pueda saber del producto nos va a
servir.

Tenga en cuenta que el contenido no gira entorno al producto, pero es

indispensable que usted tenga un conocimiento profundo del mismo para que
tenga argumentos suficientes al momento de ofrecerlo.

o Problemas directos que resuelve.

Saber qué problemas resuelve el producto, y cómo los resuelve, es
indispensable.

En este punto nos referimos a la generalidad y a la particularidad.

Por ejemplo, un producto para la piel tiene como resultado final quitar las
manchas. Sin embargo, puede que también hidrate la piel, o que elimine los
granos, etc.

Un producto que sirve para bajar de peso también puede tener efectos
secundarios positivos, como mejorar la digestión.

o Problemas indirectos que resuelve.

Sigamos con los ejemplos anteriores.

Una persona que logra eliminar o disminuir las manchas de la piel aumenta su
autoestima, su confianza, su amor propio.

Entender qué siente una persona por tener no haber solucionado el problema es
la esencia de nuestro contenido. Más adelante lo vamos a ver con detenimiento
porque es la forma más efectiva para generar conexión.

Piensa en una persona que logró adelgazar: desde ese momento se sentirá
mejor, podrá escoger la ropa que quiere y no la que le toca, no tendrá que
acostarse para abotonarse el pantalón, etc.

o Origen de los problemas del mercado.

¿Por qué se mancha la piel? ¿Qué hábitos tiene una persona a la que se le
manchó la piel? ¿Por qué se engorda una persona? ¿Por qué en algún momento
alguien termina descuidándose por completo, a tal punto de perder la fe de poder
adelgazar algún día?

4
 Conocer el origen de los dolores es muy importante porque le demuestra a
nuestro cliente que sabemos perfectamente la situación por la que está pasando.

o Habilidades necesarias para solucionar el problema.

Es muy importante conocer qué necesita hacer el usuario de nuestro producto
para conseguir el resultado que espera.

Por ejemplo, el que nos compra el producto para adelgazar tendrá que hacer
dieta y ejercicio. Es más, también tendrá que consumir el producto de cierta
manera para que realmente le funcione.

Todo lo que debe hacer el usuario para tener el efecto que quiere lo debemos
conocer muy bien. Además, tenemos que saber explicarlo.

Una persona que compra un maquillaje tendrá que aprender rutinas de

automaquillaje, por ejemplo.

o Miedos del cliente frente al problema que resolvemos.

Conocer mucho a nuestro cliente nos permite incluir dentro del contenido
pequeños puntos de dolor.

¿A qué le tiene miedo nuestro cliente respecto al problema que solucionamos?

Por ejemplo, una persona que tiene vena várice le puede tener miedo a que el
problema se complique y termine en cirugía. El que tiene pequeñas manchas en
la piel podría tener miedo a que le salgan más. El del sobrepeso podría tener
miedo a llegar a una obesidad mórbida. El que sufre del colon también tendrá
sus miedos.

Tener siempre presente a dónde no quiere llegar el cliente es muy importante:

nos ayuda a utilizar estrategias de dolor.

o Miedos del cliente frente al producto.

Lo malo de los miedos o dudas que tenga nuestro mercado frente al producto es
que raramente las expresan. Sin embargo, es muy importante tenerlos en cuenta
porque nadie, absolutamente nadie nos va a comprar un producto si tiene alguna
duda o incertidumbre frente a lo que vendemos.

Estos miedos, generalmente, tienen dos fuentes: que el producto realmente no

funcione, o no sea exactamente para mi problema, y que el producto tenga algún
efecto colateral que me pueda perjudicar en algo.

Por ejemplo, una persona que tiene manchas en la piel podría pensar que
nuestro producto no le sirve a ella porque sus manchas no son como las que
hemos mostrado en fotos. O también podría pensar que el producto le quitas las
manchas, pero le produce acné.
5
 Conocer todo acerca de nuestros productos y de nuestro cliente es fundamental.
Además, es una tarea de nunca acabar. Siempre, siempre, siempre que tenga
oportunidad de hablar con un cliente hágalo: todo lo que una persona le expresa es
insumo para el contenido.

2. Autoridad – Audiencia.
El secreto para vender en redes sociales es que las personas nos vean mucho, y para
lograrlo hay dos caminos: ser una verdadera autoridad del producto o tener audiencia.

Audiencia
Por tener audiencia nos referimos a que tenga más de tres mil seguidores y/o que sus
historias las vean más de cien personas.

Hay que tener en cuenta que nos referimos a personas que han crecido sus redes
sociales con cualquier tipo de contenido, menos con intención comercial.

Por ejemplo, personas que cantan, hacen ejercicio, bailan, suben fotos, hacen yoga,
cocinan, etc.

Si usted ha construido una audiencia que ya lo sigue tiene que aplicar todo lo que vamos
a ver en este curso, pero no puede dejar de subir el contenido que le ha hecho conseguir
los seguidores que tiene en este momento. Tenga en cuenta que siempre hay una razón
por la que una persona lo sigue (puede ser sus fotos, sus comentarios graciosos, etc.),
y siempre hay que seguir dándole el mismo tipo de contenido para que no pierda el
interés por verlo siempre.

Estrategia

Tener audiencia por un contenido diferente al del producto significa que haremos una
estrategia como la de los canales de televisión, que es la misma de los influenciadores:

Un canal de televisión nos muestra un noticiero o una novela durante diez minutos, y
después nos impacta con comerciales para podernos vender productos.

Es decir, el contenido de valor es el noticiero o la novela (eso es lo que hace que

estemos ahí frente al televisor), y una vez tienen nuestra atención, nos muestran el
estímulo publicitario.

Si se fija, es la misma estrategia de los influenciadores: llaman nuestra atención con su

contenido, y cada cierto tiempo nos impulsan a comprar un producto.

Obviamente, esta estrategia implica que usted tenga en cuenta los puntos anteriores
que hemos tratado en este apartado.

6
Autoridad

Si al comenzar nuestro emprendimiento no tenemos audiencia, es necesario construirla.

Y la manera de hacerlo es demostrándole al mercado que somos una verdadera
autoridad en el tema que hablamos.

Una persona con autoridad es aquella que sabe de lo que habla. Simplemente eso. Y
no solamente sabe de lo que habla, sino que sabe comunicarlo muy bien. Además, que
tenga ciertos indicadores sociales que demuestren el porqué usted sabe tanto de un
tema.

Recuerde: el truco para vender en redes sociales es indispensable que nos vean mucho.

Para demostrar autoridad es indispensable que usted analice su vida. Es necesario que
le demostremos a la gente por qué sabemos de un tema.

Para demostrar autoridad podemos tener alguno de los siguientes puntos:

o Ser profesionales en algo relacionado con el problema que resuelve nuestro

producto.
Si usted es, por ejemplo, profesional en odontología, el público le va a creer
mucho más si usted vende productos para cuidarse los dientes.

Si usted es médico le podrán creer más fácilmente recomendaciones de

productos para la salud.

o Trabajar en algo relacionado con el problema que resuelve el producto.

Si usted es, por ejemplo, una persona que trabaja arreglando el cabello:
cortándolo o peinándolo, la gente le va a creer las recomendaciones que usted
le haga para el cuidado del pelo.

Si usted es masajista, entrenador físico, deportista, trabaja en una clínica

estética, etc., le van a creer fácilmente las recomendaciones acerca de productos
para adelgazar, sistemas nutricionales, cuidado de la piel, etc.

o Tener una historia personal o cercana con el problema que resuelve su producto.
Si usted, por ejemplo, vende un producto para disminuir el azúcar es necesario
que usted y su familia se vean saludables.

Si alguien de su pareja sufrió de vena várice, es necesario que cuente la historia

y, obviamente, debe tener fotos del antes y el después de la transformación que
consiguió.

7
 o Ser un obsesivo con el resultado que consigue el producto.
Hay personas que venden muy bien un producto que reemplaza las bebidas
azucaradas, pero no son médicos ni trabajan en nada relacionado. Sin embargo,
el tema les apasiona tanto que se volvieron expertos en él.

Aquí hay algo importante:

Debe haber una razón de fondo para que usted se haya apasionado por el tema.
Un problema personal, una transformación que tuvo en su vida, etc.

Gabriel García Márquez decía que todos los artistas deben inventarse un mito. Y
eso lo que significa es que nosotros debemos dejarle muy claro a nuestra
audiencia por qué nos volvimos expertos en el cuidado del colon, de la sangre,
de la piel, en pérdida de peso, etc.

Esto implica algo importante: su conocimiento del tema debe ser profundo.

Nota:

Tenga en cuenta que no solamente hay que ser, también hay que parecer.

Es decir, usted no solamente debe saber del tema, sino que su apariencia física, su
vocabulario, los conceptos que explica, la forma cómo los explica, las fotos que sube,
su ropa, los lugares desde donde graban deben mostrar que usted de verdad es una
persona con mucha experiencia en el tema.

Recuerde que en las redes sociales no le compramos al vendedor: le compramos al

experto.

En cualquier caso, tenga en cuenta que usted se debe volver experto, experto, muy
experto en todo lo que tiene que ver con su producto y el problema que resuelve.

Elementos visuales que ayudan:

Vamos a pensar en una persona que vende un producto para reemplazar las bebidas
azucaradas.

No es médico, pero le apasiona el producto y el resultado que consigue. Además, es el

Punto B: se ve sano.

¿De qué manera le puede demostrar a la audiencia que es un obsesivo con el tema de
comer saludable?

Para demostrarlo podría utilizar, entre otras cosas, ayudas visuales:

- Grabar videos con una camiseta que diga:

8
 «Todo sin azúcar».
«Simple, pero no aburrido».

- Mensajes como los anteriores los podría poner en los vasos en los que toma
agua cuando hace un live, o en los cuadernos, o hacer una imagen en la pared
desde donde graba.

De cualquier cosa nos tenemos que ayudar para demostrar que estamos obsesionados
con el tema que resolvemos.

BUSCANDO AUDIENCIA POR OTROS CAMINOS

CUANDO NO HAY AUTORIDAD NI PUNTO B EVIDENTE

Le voy a contar una historia real.

Una persona que asesoré, trabaja arreglando uñas. Ella me decía que el único producto
que tenía relación con su trabajo era el colágeno porque ayudaba a mejorar las uñas
(no recuerdo exactamente qué hacía el colágeno en las uñas). Sin embargo, ella no
sentía ninguna conexión emocional con el producto: ni siquiera lo había utilizado.

En la primera conversación traté de convencerla de usar el colágeno para ver qué

efectos conseguía en sus uñas. Finalmente, si ella les demuestra a las personas que
trabaja arreglando uñas es muy probable que le crean la recomendación que les hace.

Pero no, no se pudo. La verdad es que ella ya estaba enamorada de un producto que
solucionaba el tránsito intestinal. Literalmente, le había cambiado la vida.

¿Cuál era el problema que teníamos ahí?

Que no encontrábamos la forma de que ella demostrara que era una autoridad en el
producto. No es médico, y no sabe nada diferente a lo que le pasó con su experiencia
personal.

Pero el problema real es que no hay forma de demostrar que ella tuvo una
transformación real en su vida.

Fíjese en la dificultad:
Si usted médico le creen cuando habla de la digestión. Pero si no es médico, ¿cómo
demuestra su autoridad si no hay un Punto B?

Ahora, tampoco es que se tenga que ser médico, pero por lo menos debería tener un
espacio desde donde hablar que parezca un consultorio o algo parecido. O al menos
estar dispuesto a invertir en elementos que demuestren que usted está obsesionado
con el tema: figuras del cuerpo para explicar temas relacionados, por ejemplo.
Tengamos en cuenta que hay elementos que nos ayudan a demostrar que tenemos
autoridad, como por ejemplo los espacios desde donde grabamos.

9
 Solución
Ya sabemos lo que no teníamos: no había forma de demostrar autoridad ni el Punto B.

Conociendo el mercado tomamos la siguiente decisión:

La pregunta inicial fue:

¿Quién es realmente su mercado?

Principalmente, mujeres.

Teniendo en cuenta su trabajo (arreglo de uñas), y su mercado, tomamos la siguiente

decisión:

Hacer un perfil en donde ella le enseñe a mujeres a arreglarse las uñas, creando una
relación de mucha cercanía con ellas y siendo muy útil para ellas.

¿Esto para qué nos servía?

Para ganar audiencia del mercado objetivo: mujeres.

Una vez haya conseguido audiencia, y una vez logre que las mujeres que la siguen se
conecten emocionalmente con ella, podrá ofrecerles el producto de la misma forma que
veremos más adelante.

Enfocar el perfil a un tema diferente, pero que le interese a nuestro mercado objetivo,
nos solucionó el problema de conseguir audiencia (seguidores).

NOTA:
Si usted comercializa un producto del que no puede demostrar el Punto B, y no tiene forma
de demostrar autoridad de manera visible, puede conseguir audiencia enfocando su contenido
a un tema que le interese únicamente a su mercado objetivo (como en el ejemplo anterior).

Si además de no tener el Punto B visible, no tener cómo demostrar autoridad y no tener

ninguna habilidad para enseñarle a su mercado objetivo para conseguir audiencia, la verdad
es que la venta directa se le va a dificultar. Sin embargo, puede enfocar su negocio a conseguir
distribuidores. En ese caso, puede ir directamente al módulo de negocios enfocados en
distribuidores.

PRODUCTOS ABURRIDOS, PERO QUE TIENEN MERCADO

Llamo productos aburridos a los que prometen una transformación que realmente no es muy
relevante para el usuario. Por ejemplo, los productos de aseo.

El diferencial de un producto de aseo es su eficiencia: se ahorra dinero en el largo plazo.

10
El problema que presente este producto es que, justamente, el beneficio que ofrece no es un
problema real para nadie.

¿El ahorro que consigue una persona con los productos de aseo le cambia realmente la vida?
No lo sé, pero de lo que sí estoy seguro es que hay muy pocas personas que se despiertan
por la mañana pensando en que tienen que ahorrarse un poco de dinero en los productos con
los que limpian la casa.

Esto es importante tenerlo en cuenta porque si la transformación realmente no es relevante

para el consumidor final, venderlo por redes sociales es difícil si no se tiene audiencia.

Por eso, para hablar de este producto hicimos una clase exclusiva para él.

Varios productos, una solución

Si está empezando en redes sociales, y primordialmente si no todavía no tiene audiencia y
empieza a construirla, es importante que se enfoque únicamente en uno o dos productos. Lo
mejor es que empiece por uno solo. Tenga en cuenta que estamos en mercados globales y es
mejor vender mucho de un producto, y no un poquito de varios.

Si de todas maneras decide ofrecer varios productos, es importante que se enfoque en una
única solución. Es decir, que todos los productos sean complementarios unos de otros.

Por ejemplo, si vende una bebida para bajar de peso también puede vender un gel reductor de
talla. Finalmente, el resultado que consiguen sirve para lo mismo: para que la persona consiga
verse mejor.

¿Cómo escoger el producto?

Ya sabe qué es lo que debe tener en cuenta.
Revise cada uno de los factores que hablamos en esta clase. Todo es importante.

Nota:
Yo nunca doy recomendaciones acerca de qué producto escoger. Todo el contenido del curso
tiene un solo objetivo: que su negocio se vuelva su proyecto de vida. Por lo tanto, el producto
que escoja se va a volver una parte esencial de su vida, y eso implica que dedique gran parte
del tiempo a estudiarlo, entenderlo y a aprender todo lo que puede acerca de él, de su mercado
y de los problemas que resuelve.

TAREA

Al momento de decidir el producto que va a comercializar, hágase las siguientes preguntas:

1. ¿Estoy realmente convencido de los resultados que consigue?

2. ¿Soy el Punto B del producto (vitrina del producto)?
11
3. ¿Mi Punto B es realmente visible?
4. ¿Estoy dispuesto a pasarme la vida estudiando todo acerca del producto, el problema
que resuelve y el mercado que lo necesita?
5. ¿De qué manera puedo demostrarle al mercado que yo soy una autoridad para hablar
del tema?

CLIC
EN CADA RED

CLIC AQUÍ

12