Guía de Implementación

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Daniel Alzate Crecimiento Imparable - Guía

 Los 10 Ingredientes

1. Capturar La Atención

Lo que hacemos en internet, principalmente, es comprar la atención de

las personas. Cada día es más difícil tener la atención de las personas
y cada vez esta atención dura menos.

Por eso en todo momento, en todo movimiento o esfuerzo de marketing que hacemos,
tenemos que buscar capturar la atención de ellos.

Cada campaña de publicidad en Google, cada imagen o video que ponemos en Facebook o
en Instagram, cada título y párrafo de texto que escribimos, busca principalmente capturar la
atención de las personas.

Dependiendo el objetivo que buscamos y el medio en el que estemos trabajando, vamos a

usar diferentes fórmulas para capturar la atención de los clientes. Pero hay un marco que lo
resume todo: debemos crear un patrón de interrupción. Hacer algo que por su naturaleza sea
diferente o más llamativo a lo que normalmente está viendo o escuchando la persona a la que
queremos llegar.

2. Identificar el Problema

De lo que trata este pilar es de la importancia de saber identificar cuál es el

problema que tiene la persona que nos compra a nosotros.

Para ello primero debemos identificar


de manera muy clara, detallada, precisa, quién es la persona que nos
compra y por qué razón lo hace. A esto es lo que llamamos El Cliente
Perfecto.

Lo que buscamos es conocer a profundidad Las Verdaderas

Motivaciones de los Miedos que tiene este Cliente Perfecto.

Por qué compra? - Miedos - Significados del Miedo - Verdaderas Motivaciones de esos
Miedos.

Una vez sabemos quién es nuestro Cliente Perfecto, lo que sigue es identificar la diferencia del
problema que ellos Tienten vs. El problema que ellos Sienten.

El problema que ellos Tienen: Comen la comida equivocada.


El problema que ellos Sienten: Cada vez comen menos, pero no tienen resultados.

Para esto vas a realizar los siguientes ejercicios. Si no te alcanza el espacio en las tablas aquí
creadas, continúa en tu cuaderno o en otras hojas pero no dejes el listado corto solo porque te
faltó espacio:

1. Completa el siguiente listado de Deseos/Aspiraciones y Miedos/Frustraciones que tiene tu

Cliente Perfecto.

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 Deseos / Aspiraciones Miedos / Frustraciones

2. Ahora completa la siguiente tabla para descubrir las verdaderas metas de tu Cliente
Perfecto.

Cuál es el significado de los Cuáles son sus Verdaderas Cuáles son las metas de tu
Miedos de tu Cliente Perfecto Motivaciones cliente perfecto

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3. Presentar La Oportunidad & Solución

Tú vendes algo, tú solucionas un problema, tu producto o servicio es extraordinario, pero,

¿cómo lo vendes? ¿Cómo lo presentas?

El marco sobre el cual debemos trabajar para presentar la solución que vendemos a nuestros
Clientes Perfectos es:

1. Identificar el problema que ellos sienten

2. Hablar sobre el problema que sienten y explicar el problema que ellos tienen. 

3. Presentar nuestra solución. 


Esto nos permite trabajar sobre un marco de:

Problema - Solución

Nuevo Problema - Nueva Solución

Y la Nueva Solución que presentaremos NO es nuestro

producto. Siempre presentaremos es LA TRANSFORMACIÓN
que obtiene nuestro cliente perfecto gracias a comprar nuestro
producto.

Esto lo hacemos porque las personas no compran productos,

no compran servicios. Las personas compran la transformación
que obtienen gracias a nuestro producto o servicio. Nadie quiere
comprar un proceso. Todos quieren comprar el resultado final.

Entender esto es vital para el éxito de tu marketing, pues a partir de ahora hablarás siempre de
la transformación que ofreces a través de tu producto o servicio.

Por último, y es de suma importancia, debes entender cuál es el lenguaje que usa tu Cliente
Perfecto a la hora de comunicar los Miedos y Metas que tiene. Cuando entiendes cuál es el
lenguaje que usa tu Cliente Perfecto, debes comunicar la transformación que tú ofreces con el
mismo lenguaje que usa para hablar de sus Miedos y Metas.

Ahora, identifica todas las claves del lenguaje que puede usar tu cliente para comunicar sus
Miedos y sus Metas:

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4. Historia

Tus clientes pueden estar de acuerdo contigo o no, pero nunca estarán en desacuerdo con
una historia.

Los seres humanos conectamos emocionalmente a través de las historias. Con una historia
será mucho más fácil hablar de ti, de tu producto, de la transformación que ofreces e incluso
de los testimonios de tus clientes.


Para que tu historia cumpla con estos propósitos, debe elaborarse con la siguiente receta:

1. Protagonista / Héroe: Toda historia tiene un héroe. Puedes ser tú,

puede ser un cliente tuyo, puede ser tu marca.

2. Antes: Cómo era anteriormente la vida del protagonista de

nuestra historia. Cómo eran de difícil las cosas antes.

3. Momento de Cambio: Hubo un momento donde nuestro

protagonista encontró una solución, un momento donde tuvo la
oportunidad de decir “esto va a cambiar”. Si el protagonista es un
cliente, este momento de cambio es cuando te conoció.

4. Después: Esto es el retorno del héroe. Ya conquistó su problema.

Ya lo solucionó. Ahora su vida es mejor. Y todo gracias al Momento de
Cambio que sufrió.

5. Características & Beneficios

Muchos cometen el error de pensar que las características de su

producto son lo más importante. Suelen poner primero que su
producto “son cápsulas de gel hechas con ingredientes naturales”.


Pero ese no es el camino para enamorar a nuestro Cliente Perfecto

del producto que tenemos para venderle.

Las características de nuestro producto o servicio importan, pero a

la hora de construirlo. A la hora de venderlo lo que importa son los
beneficios.

Cada característica que tiene mi producto o servicio entrega un beneficio.

Entonces encontrar los beneficios de mi producto o servicio es muy fácil: La
fórmula es preguntarse “Y entonces?”

Por cada característica que tiene mi producto, voy a hacerme la pregunta “Y entonces Qué
gano yo por eso?” Y la respuesta es el beneficio que entrega tu producto.

Cada característica tiene mínimo un beneficio. Característica - “Y entonces?” - Beneficios

Ahora completa la siguiente tabla identificando los beneficios que ofrece cada característica
de tu producto. En la columna izquierda vas a añadir la característica, luego te preguntarás
astutamente “y entonces? Qué gano yo por eso?” Y la respuesta, que sería el beneficio de tu

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producto o servicio, lo anotarás en la columna de la derecha. Ten cuenta que cada
característica puede tener varios beneficios, por eso tienes varias casillas de beneficios por
cada característica que apuntes:

Características Y entonces? Beneficios

1.

2.

3.

4.

Y entonces?

Qué me gano yo con eso?

5. →

6.

7.

8.

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6. Testimonios / Prueba Social

Por condición humana, buscamos adaptarnos a la sociedad. Miramos

qué hacen los demás para tener una idea de cómo actuar. Por eso,
buscamos constantemente la validación de que un producto o
servicio realmente sirve antes de comprarlo.

Apenas te conoce, tu Cliente Perfecto se pregunta: ¿esto si

funciona?


Y cuando comprueba que funciona, entonces se pregunta: ¿y

funcionará para mí?

Los testimonios y la prueba social son tu respuesta automática a estas

preguntas. Además, el trabajo de mostrar beneficios y prometer una
transformación es agotador. Un testimonio hace todo este trabajo.

Los testimonios y la prueba social no son lo mismo. Pero en la mente de nuestro Cliente
Perfecto funciona de la misma manera. Un testimonio es el gatillo mental de la Prueba o
Comprobación, mientras que la Prueba Social es el gatillo mental que lleva su mismo nombre.

Ejemplos de Testimonios o Pruebas Sociales:

Una reseña de tu cliente, los resultados de tus clientes, el interés por tu marca en las redes
sociales, diferentes personas/empresas con autoridad que hablan de ti.

7. La Oferta

Una oferta se compone por varias piezas. No es únicamente el precio que cobrarás por tu
producto.

Una oferta irresistible contiene (y debes usar la mayor cantidad posible de ellas):

1.El precio: Algunas formas de establecer tu precio pueden ser: Basados en el valor
de la transformación que ofreces. Basados en los precios de tu industria (último
1/4). Basado en un porcentaje esperado de utilidades (30%)

2.La Presentación: Esta es la oportunidad para una mini-historia. Lo que

queremos es dejar muy en claro que el precio de tu producto o servicio es
muy bajo en comparación con otras opciones del mercado, en comparación
con todo el valor que estás ofreciendo, o en comparación con el costo de no
hacer nada. Para hacer esta presentación vamos a usar la técnica de la
Yuxtaposición.

3.Bonos: La adición de bonos a tu oferta se hace de manera estratégica: 1.

Para resolver una objeción específica. 2. Para resolver un problema en el futuro.
3. Para aumentar el valor percibido de la oferta.

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8. Garantía

Todos tus Clientes Perfectos tienen Miedos, y más aún si hablamos del miedo de comprarte.
Tus Clientes Perfectos siempre se preguntan: Si será bueno? Si es lo que busco? Si funciona
para mí? Y si pierdo mi dinero?

Debemos construir una garantía estratégica, donde logremos comunicar “no tienes nada que
perder”. Dependiendo las posibilidades que te ofrezca tu producto o servicio, o el modelo de
tu negocio o empresa, puedes ofrecer diferentes tipos de garantías:

1. Satisfacción: 15 días de satisfacción. Si no te gusta, tienes el dinero de vuelta.

2. Resultados: Si no funciona, te devuelvo el dinero.

3. Auto-responsabilidad: Si no funciona, te devuelvo el dinero y te adiciono $100 dólares más.

9. Urgencia

“Sin un sentido de urgencia, el deseo pierde su valor” Jim Rohn.

Los seres humanos deseamos lo que es escaso, eso de lo que no

queda mucho, lo que se acaba rápido, lo que no pueden tener
todos.

Si sumamos a esto la tendencia a postergar la toma de

decisiones, es necesario crear un sentido de urgencia en nuestras
ofertas para aumentar considerablemente su efectividad.

Diferentes formas de crear urgencia:

1. Por precio: Después de una fecha, el precio aumenta.

2. Por fechas: Después de una fecha, se cierran las ventas.

3. Por bonos: Después de una fecha, te pierdes los bonos.

4. Por cantidad: Solo 50 cupos, solo 200 unidades.

10. Llamado a la Acción

Un llamado a la acción es un término que usamos en el mundo digital para explicarle al cliente
lo que debe hacer ahora. Es una invitación, casi llevada a una orden, de qué es lo que debe
hacer tu Cliente Perfecto.

Nunca te despidas sin decirle a tu Cliente Perfecto qué es lo siguiente que

debe hacer. Si ya vio tu video, si ya vio tu página web, si ya vio tu
publicidad, ¿qué debe hacer?

Podemos ser directos en el llamado a la acción o podemos ser indirectos.

Ser directos es poner un botón en nuestra página web que diga “Comprar”,
“Descargar”, “Llamar”.

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Ser indirecto es contextualizar antes de invitar (casi dar la orden) de realizar la siguiente acción.
Esta forma indirecta la usamos sobre todo cuando estamos redactando un correo, una carta
de ventas o en el guión de nuestro video de ventas. Y en este caso usaremos la siguiente
fórmula:

“Si _____, entonces _______”

“Si tienes este problema y lo quieres solucionar, entonces dale click y pide el tuyo”.

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