ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

ACTIVIDAD 9
AVANCE PARTE 2
TABACO HEETS

ALUMNA

● SUSANA OLIVIA SANCHEZ AVILA

170118612

PROFESOR.
JONATHAN CASTILLO

26 DE JUNIO DE 2023
INTRODUCCIÓN

En este proyecto elegiremos un producto con el cual desarrollaremos los temas visto en la
unidad como son los canales de distribución, analizaremos y diseñaremos un canal para dicho
producto,se describir la manera que será estructurado este canal de distribucion asi como sus
etapas de aplicación y medios de distribución e intermediarios si es que se llegan a ocupar
para que llegue al consumidor .

Se diseñará una estrategia de marketing que cubra las necesidades del producto para que este
sea competitivo ante su competencia y se logre posicionar en el mercado, destacando las
características que se tenga de ventaja sobre sus opositores

Mientras se pone en marcha dicho proyecto se podrá ir modificando la estrategia de

distribución ya que los panoramas son impredecibles o se adecuan según la situación

El producto que se eligió será el tabaco para calentar HEETS, es un tabaco no común, ya que
este se calienta con un aparato exclusivo IQOS, y no se quema como el tabaco tradicional.
Este producto es totalmente dirigido para mayores de edad, así como su venta,
El tabaco trae como novedad la novedad que en lugar de quemar y producir humo este se
calienta reduciéndolo.

1.. Realiza una investigación, a través de diferentes medios, sobre el proceso de ventas
en una organización.

El IQOS es una nueva alternativa para

fumar y vapear, conocida como humo
calentado y no quemado. Los
dispositivos han sido construidos por
Philip Morris International, PMI, que ha
tratado de crear una nueva forma de
vapear. El dispositivo se ha introducido
recientemente en el mercado europeo y
británico después de un éxito masivo en
los Estados Unidos.
Los HEETS están construidos para dar una buena fumada de boca a pulmón que es lo que se
espera en los cigarrillos de combustible. Estas unidades están disponibles en tres sabores
diferentes que usted puede seleccionar para usar de acuerdo a sus preferencias personales. A
continuación están los códigos de color que puede utilizar para seleccionar sus opciones de
sabor.
​ HEETS Ámbar, este es el clásico y rico sabor a tabaco
​ HEETS Amarillo, esta es una mezcla de tabaco más suave
​ HEETS Turquesa, esta es una mezcla de mentol más suave para fumar en frío

2. Selecciona un canal de distribución para el producto o servicio elegido, debe ser de

dos niveles (considerando que el nivel de un canal está dado por el número de
intermediarios que existen entre el fabricante y el consumidor final), y vertical.

Como se puede ver esta empresa maneja diferentes canales de distribución y nos enfocaremos
en su producto con mayor tecnología HEETS.

Modelo de distribución de IQOS:

Para este caso busca una distribución directa a través de la integración vertical, donde ha
decidido abrir sus propios puntos de venta para este producto, esto con el fin de controlar
precios y garantizar omnicanalidad a los consumidores. Adicional a esto ha empezado a
desarrollar el ECommerce con una página directa que busca aumentar el alcance y la
cobertura, pero controlando directamente las condiciones de mercado. Bajo este modelo se
están vendiendo experiencias más que productos, por lo que podemos hablar de una
distribución selectiva, con puntos de venta directos, que ofrecen incluso servicios pos venta.
Todo lo anterior muy en línea con una estrategia de posicionamiento de marca.

Reconocimiento de la necesidad.
HEETS llega al mercado buscando revolucionar la industria tabacalera, ofreciendo un
producto que catalogan como de riesgo reducido. Esta marca al ser nueva y de acuerdo a
todas las restricciones que presenta la industria en los diferentes países respecto a las medias
ambientales.
Es un nuevo y revolucionario sistema de vapeo que ha llegado en un momento en que la
mayoría de las empresas están tratando de reducir el consumo de tabaco.
Proceso de investigación y análisis de datos.

El tabaco es una planta que se consume desde hace miles de años de distintas formas,
actualmente lo más común es hacerlo por medio de cigarros, lo que implica que el tabaco pase
por un proceso de combustión para ser consumido, es decir, el tabaco se quema, se inhala el
humo y se producen cenizas.
La diferencia entre el tabaco calentado y el quemado radica por supuesto en la temperatura;
mientras que un cigarro llega a temperaturas muy elevadas, un calentador de tabaco controla
la temperatura para que sea más baja y no llegue a quemar el tabaco

Al eliminar el fuego se elimina el humo y las cenizas. Un dispositivo calentador de tabaco como
IQOS, permite al usuario probar el sabor del tabaco real.

Objetivos estratégicos.

Se busca una distribución directa a través de la integración vertical, donde ha decidido abrir sus
propios puntos de venta para este producto, esto con el fin de controlar precios y garantizar
omnicanalidad a los consumidores. Adicional a esto ha empezado a desarrollar el ECommerce
con una página directa que busca aumentar el alcance y la cobertura, pero controlando
directamente las condiciones de mercado.
También se implementará un distribuidor exclusivo con tienda de conveniencia cadena oxxo
para su distribución siendo estas segmentadas para su venta

Funciones del canal.

Para su lanzamiento manejara una distribución a través de tiendas de canal moderno como
sera la cadena oxxo que será nuestro único distribuidor para llegar al consumidor y al mismo
tiempo se manejara una distribución directa sin intermediarios para tener trato directo con el
cliente esto nos llevará a poder estar más cerca del consumidor y escuchar su experiencia.
Esto será a través de Ecommerce con unas pagina donde podremos estar en contacto directo
y personalizado con el consumidor
Con ello tenemos como objetivo los siguientes
● Expandir puntos de venta nacionales e internacionales
● Posicionar el mercado mediante la innovación de la tecnología y reducción de humo
● Implementar nuevas y mejores estrategias al canal de distribución
 ● Buscar un intermediario que aumente las ventas en la empresa mediante métodos
estratégicos en este caso será la cadena OXXO que tendrá la exclusividad de distribuir
solo este productos de todos los productos de la empresa Philips Morris

Diseño de propuestas de estructuras del canal.

Número de niveles del canal: 1 canal directo

Intensidad de cobertura a los distintos niveles de intermediación: sera una
comercialización selectiva por que va a un publico en especifico, primeramente el
contacto será en línea y de manera personalizada, posteriormente si tomamos otro
canal de distribución que será a través de un distribuidor exclusivo
Tipos de intermediarios para cada nivel: E commerce, ventas en línea y un solo
distribuidor con la cadena de tiendas Oxxo.

Canal.

Para este caso se realizará una selección de los miembros del canal que se utilizará para
encontrar los candidatos oportunos para este tipo de mercado que será muy exclusivo.
Segmentación del posible consumidor, encontrar la forma de estar en contacto directo con el
consumidor, poner al alcance el producto en algún lugar vistoso y fácil acceso
Fabricante: quien realiza el producto Philips Morris
Consumidor: sector de personas que compran el producto
Distribuidor:: intermediario que se utilizara para que el producto llegue al consumidor

Distribucion y estructura.

Después de analizar cuál es la mejor forma de distribución que no lleve lo mas directo al
consumidor es E comerce ya que estaríamos disponibles las 24 horas del día y se ofrecerá una
atención directa y personalizada, posteriormente recurriremos a la distribución en tiendas de
conveniencia para poder estar a unos segundos del consumidor sin hacerle esperar el tiempo
de entrega.
Productor— Mayorista ( distribuidor exclusivo)---consumidor
Bajo este modelo se están vendiendo experiencias más que productos, por lo que podemos
hablar de una distribución selectiva, con puntos de venta directos, que ofrecen incluso servicios
pos venta. Todo lo anterior muy en línea con una estrategia de posicionamiento de marca.
 Cronograma para implementación y evaluación.

ACTIVIDAD / OBJETIVO A ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
REALIZAR

DEFINIR OBJETIVOS

EXPANDIR CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

POSICIONAR PRODUCTO
EN MERCADO

DESARROLLO DE
ESTRATEGIAS DE
MARKETING

LANZAMIENTO DE
PRODUCTO

Diseño de instrumentos de control.

El caso de IQOS, un producto que se encuentra en un proceso de posicionamiento, debe
contar con unos cuidados mucho más altos y hace mucho sentido estar hablando para esta
marca de un modelo de distribución selectivo, que vaya con un crecimiento gradual, sostenido
y coherente y ofreciendo una omnicanalidad al consumidor, que solo se garantiza con un
modelo de distribución directo que es el modelo que se está aplicando actualmente
Instrucciones para la etapa 2
entrega final
1. Con base en los puntos desarrollados en la etapa anterior, deberás definir cómo se llevará a
cabo la gestión logística de tu canal (incluir planeación y estrategias), considerando los
siguientes puntos:

a) Servicio al cliente:
Estos serán atendidos de una forma personalizada por medio de Ecommerce y todos los dispositivos
móviles ya que nos enfocaremos a un público en especial,( consumidor fumador), tendremos una
página web o club por así llamarlo donde se le informará todo sobre nuestro producto.

b) Inventarios
Siempre tendremos un stock alto para las ventas en línea, y también en nuestras tiendas en físico que
en este caso será de venta exclusiva en cadenas oxxo.
En línea se tendrá siempre existencia de cualquier sabor, en nuestra tienda en físico si dependemos del
abasto o estrategia de pedidos sobre demanda de nuestro cliente.

c) Transporte
Utilizaremos las paqueterías de uso más frecuente como son dhl, estafeta y algunas locales.
Con nuestro distribuidor cadena oxxo se manejara solo un medio de transporte que este llegara a su
cedis y ellos lo distribuyen a sus diferentes sucursales de acuerdo a la demanda que ellos canalicen.

d) Almacenamiento
Tendremos un solo almacenamiento central y de ahí se distribuye a todos los puntos de venta,
tendremos una área exclusiva para las ventas en línea que se encargaran de dirigir y enviar pedidos
personalizados a nuestros cliente en línea,
Posteriormente consideramos como subalmacen cada sucursal de cadena oxxo ya que tendrán las
existencias necesarias del producto en demanda.
e) Procesamiento de pedidos
Como es un producto con un público restringido, éste será vendido tanto en línea en la página oficial,
se tendrá un filtro con un registro de usuario para llevar un control, como se menciona anteriormente se
utilizaran diversas empresas de mensajería y entregas, aquí se tendrá un control de compra , pueden
comprar un paquete de nuestros diferentes sabores, máximo 3 paquetes.(paquete contiene 10 cajetillas)
Esto es para llevar un control, y que la cadena oxxo sea nuestro distribuidor al por menor exclusivo.En
dicha cadena se podrá comprar por unidad (una cajetilla)

2. Define la política de distribución tomando en cuenta:

a) Liderazgo
Philip Morris es una empresa líder en producción y distribución de tabaco, somos la empresa que más
presencia tienen en el mercado , nuestro cliente cadena oxxo nos ayuda a la venta a minorista en el
mercado siendo una cadena líder también en su campo.

b) Conflicto
Se podría definir como conflicto horizontal: La disputa por vender el tabaco Heets en alguna otra cadena
de canal moderno, ya que la exclusividades la tienen oxxo

Conflicto vertical:
se puede definir con la escasez de nuestro producto en sus bodegas, teniendo este una demanda
constante.

c) Relaciones
Nuestro cliente distribuidor, tenemos lazos muy estrechos con una negociación única ya que este gana
una exclusividad y prestigio, siendo el único que vende Heets, el cual recibe un precio especial y
constantes bonificaciones por su compras anticipadas.

d) Acuerdos y asociaciones
Como la venta será exclusiva de la cadena, negociamos que más del 50 % de su exhibidor de tienda
(cigarreras de tienda) tengan el producto de nuestra marca, así nosotros dando los exhibidores
necesarios y soporte para su venta en dichas sucursales, también lo reforzaremos con nuestro grupo de
promotores dirigiéndose exclusivamente al cliente segmentado para comentarles de nuestro producto
nuevo y si desea saber más le proporcionamos la página web.
3. Finalmente, deberás determinar cómo se llevará a cabo la administración de la(s) categoría(s)
del producto o servicio.

El Tabaco par calenta HEETS, está dirigido para adultos fumadores, mayores de edad, su venta será
primeramente casi directa vía online, (e-comerce) y teniendo como ayuda la distribución de las cadenas
oxxo ( una cadena de canal moderno donde se exhibe la mayor cantidad de tabacos a público) donde
tenemos la mayor participación en producto de nuestra marca.
Su venta será exclusiva a mayores de edad teniendo en cuenta la normativa de venta de tabaco, las
especificaciones y productos adicionales eran de venta exclusiva directa en nuestra página oficial.
Donde como filtro necesitamos un registro con datos que nos indiquen que son mayores de edad y así
brindarles un atención personalizada, dándoles a conocer más detalles sobre nuestro producto“

“En Philip Morris México estamos trabajando

en transformar la industria del tabaco y responder
a los retos presentes y futuros para alcanzar un
negocio cada vez más sustentable.
Mantenemos una continua relación con
cientos de miles de consumidores, comunidades
y negocios en todo el país. Hoy deseamos
mantener esa interacción y compartir el segundo
Informe de Sustentabilidad con todos nuestros
grupos de interés.”
REFERENCIAS

● https://www.upends.com/blogs/es/revision-e-instrucciones-de-iqos-heets-todo-lo-que-nec
esitas-saber-sobre-el-iqos-heets-vape-desechable-al-por-mayor
● https://www.pmi.com/markets/mexico/es/science-and-innovation/breakthrough-products-f
or-smokers
● https://cincodias.elpais.com/cincodias/2022/01/28/companias/1643397979_780129.html
● https://www.forbes.com.mx/philip-morris-cigarro-cambio-iqos-mexico/
● https://www.pmi.com/markets/mexico/es/about-us/overview
● Artal, M.(2017). Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión
de vendedore Haga clic para ver más opciones [Archivo PDF]. Grupo editorial Patria.
Recuperado de https://es.scribd.com/document/484426170/DIRECCION-DE-VENTAS
● sustentabilidad.mexico@pmi.com
● https://pmidotcom3-prd.s3.amazonaws.com/docs/default-source/market-mexico/informe-
de-sustentabilidad-2019.pdf?sfvrsn=b5c2fcb4_4