ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

ACTIVIDAD 4. AVANCE 1

● SUSANA OLIVIA SANCHEZ AVILA

ALUMNA

PROFESOR.
JONATHAN CASTILLO

5 DE JUNIO DE 2023
INTRODUCCIÓN

En este proyecto elegiremos un producto con el cual desarrollaremos los temas visto en la unidad
como son los canales de distribución, analizaremos y diseñaremos un canal para dicho
producto,se describir la manera que será estructurado este canal de distribucion asi como sus
etapas de aplicación y medios de distribución e intermediarios si es que se llegan a ocupar para
que llegue al consumidor .

Se diseñará una estrategia de marketing que cubra las necesidades del producto para que este
sea competitivo ante su competencia y se logre posicionar en el mercado, destacando las
características que se tenga de ventaja sobre sus opositores

Mientras se pone en marcha dicho proyecto se podrá ir modificando la estrategia de distribución ya

que los panoramas son impredecibles o se adecuan según la situación

El producto que se eligió será el tabaco para calentar HEETS, es un tabaco no común, ya que
este se calienta con un aparato exclusivo IQOS, y no se quema como el tabaco tradicional.
Este producto es totalmente dirigido para mayores de edad, así como su venta,
El tabaco trae como novedad la novedad que en lugar de quemar y producir humo este se calienta
reduciéndolo.
1. Elige un producto de consumo, industrial o un servicio, para ser comercializado.

El IQOS es una nueva alternativa para

fumar y vapear, conocida como humo
calentado y no quemado. Los
dispositivos han sido construidos por
Philip Morris International, PMI, que ha
tratado de crear una nueva forma de
vapear. El dispositivo se ha introducido
recientemente en el mercado europeo y
británico después de un éxito masivo en
los Estados Unidos.

Los HEETS están construidos para dar una buena fumada de boca a pulmón que es lo que se
espera en los cigarrillos de combustible. Estas unidades están disponibles en tres sabores
diferentes que usted puede seleccionar para usar de acuerdo a sus preferencias personales. A
continuación están los códigos de color que puede utilizar para seleccionar sus opciones de sabor.
​ HEETS Ámbar, este es el clásico y rico sabor a tabaco
​ HEETS Amarillo, esta es una mezcla de tabaco más suave
​ HEETS Turquesa, esta es una mezcla de mentol más suave para fumar en frío

2. Selecciona un canal de distribución para el producto o servicio elegido, debe ser de dos
niveles (considerando que el nivel de un canal está dado por el número de intermediarios
que existen entre el fabricante y el consumidor final), y vertical.

Como se puede ver esta empresa maneja diferentes canales de distribución y nos enfocaremos en
su producto con mayor tecnología HEETS.
Modelo de distribución de IQOS:

Para este caso busca una distribución directa a través de la integración vertical, donde ha decidido
abrir sus propios puntos de venta para este producto, esto con el fin de controlar precios y
garantizar omnicanalidad a los consumidores. Adicional a esto ha empezado a desarrollar el
ECommerce con una página directa que busca aumentar el alcance y la cobertura, pero
controlando directamente las condiciones de mercado. Bajo este modelo se están vendiendo
experiencias más que productos, por lo que podemos hablar de una distribución selectiva, con
puntos de venta directos, que ofrecen incluso servicios pos venta. Todo lo anterior muy en línea
con una estrategia de posicionamiento de marca.

3. Desarrolla el canal de distribución con base en los siguientes elementos, revisados en la Unidad
4:

a) Reconocimiento de la necesidad.
HEETS llega al mercado buscando revolucionar la industria tabacalera, ofreciendo un producto
que catalogan como de riesgo reducido. Esta marca al ser nueva y de acuerdo a todas las
restricciones que presenta la industria en los diferentes países respecto a las medias ambientales.
Es un nuevo y revolucionario sistema de vapeo que ha llegado en un momento en que la mayoría
de las empresas están tratando de reducir el consumo de tabaco.

b) Proceso de investigación y análisis de datos.

El tabaco es una planta que se consume desde hace miles de años de distintas formas,
actualmente lo más común es hacerlo por medio de cigarros, lo que implica que el tabaco pase
por un proceso de combustión para ser consumido, es decir, el tabaco se quema, se inhala el
humo y se producen cenizas.
La diferencia entre el tabaco calentado y el quemado radica por supuesto en la temperatura;
mientras que un cigarro llega a temperaturas muy elevadas, un calentador de tabaco controla la
temperatura para que sea más baja y no llegue a quemar el tabaco
Al eliminar el fuego se elimina el humo y las cenizas. Un dispositivo calentador de tabaco como
IQOS, permite al usuario probar el sabor del tabaco real.

c) Definición de objetivos estratégicos.

Se busca una distribución directa a través de la integración vertical, donde ha decidido abrir sus
propios puntos de venta para este producto, esto con el fin de controlar precios y garantizar
omnicanalidad a los consumidores. Adicional a esto ha empezado a desarrollar el ECommerce con
una página directa que busca aumentar el alcance y la cobertura, pero controlando directamente
las condiciones de mercado.
También se implementará un distribuidor exclusivo con tienda de conveniencia cadena oxxo para
su distribución siendo estas segmentadas para su venta

d) Definición de las funciones del canal.

Para su lanzamiento manejara una distribución a través de tiendas de canal moderno como sera
la cadena oxxo que será nuestro único distribuidor para llegar al consumidor y al mismo tiempo se
manejara una distribución directa sin intermediarios para tener trato directo con el cliente esto nos
llevará a poder estar más cerca del consumidor y escuchar su experiencia.
Esto será a través de Ecommerce con unas pagina donde podremos estar en contacto directo y
personalizado con el consumidor
Con ello tenemos como objetivo los siguientes
● Expandir puntos de venta nacionales e internacionales
● Posicionar el mercado mediante la innovación de la tecnología y reducción de humo
● Implementar nuevas y mejores estrategias al canal de distribución
● Buscar un intermediario que aumente las ventas en la empresa mediante métodos
estratégicos en este caso será la cadena OXXO que tendrá la exclusividad de distribuir solo
este productos de todos los productos de la empresa Philips Morris
e) Diseño de propuestas de estructuras del canal.

Número de niveles del canal: 1 canal directo

Intensidad de cobertura a los distintos niveles de intermediación: sera una comercialización
selectiva por que va a un publico en especifico, primeramente el contacto será en línea y
de manera personalizada, posteriormente si tomamos otro canal de distribución que será a
través de un distribuidor exclusivo
Tipos de intermediarios para cada nivel: E commerce, ventas en línea y un solo
distribuidor con la cadena de tiendas Oxxo.

f) Definición de los miembros del canal.

Para este caso se realizará una selección de los miembros del canal que se utilizará para
encontrar los candidatos oportunos para este tipo de mercado que será muy exclusivo.
Segmentación del posible consumidor, encontrar la forma de estar en contacto directo con el
consumidor, poner al alcance el producto en algún lugar vistoso y fácil acceso
Fabricante: quien realiza el producto Philips Morris
Consumidor: sector de personas que compran el producto
Distribuidor:: intermediario que se utilizara para que el producto llegue al consumidor

g) Selección de la mejor estructura.

Después de analizar cuál es la mejor forma de distribución que no lleve lo mas directo al
consumidor es E comerce ya que estaríamos disponibles las 24 horas del día y se ofrecerá una
atención directa y personalizada, posteriormente recurriremos a la distribución en tiendas de
conveniencia para poder estar a unos segundos del consumidor sin hacerle esperar el tiempo de
entrega.
Productor— Mayorista ( distribuidor exclusivo)---consumidor
Bajo este modelo se están vendiendo experiencias más que productos, por lo que podemos hablar
de una distribución selectiva, con puntos de venta directos, que ofrecen incluso servicios pos
venta. Todo lo anterior muy en línea con una estrategia de posicionamiento de marca.
 h) Cronograma para implementación y evaluación.

ACTIVIDAD / OBJETIVO A ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
REALIZAR

DEFINIR OBJETIVOS

EXPANDIR CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

POSICIONAR PRODUCTO
EN MERCADO

DESARROLLO DE
ESTRATEGIAS DE
MARKETING

LANZAMIENTO DE
PRODUCTO

i) Diseño de instrumentos de control.

El caso de IQOS, un producto que se encuentra en un proceso de posicionamiento, debe contar
con unos cuidados mucho más altos y hace mucho sentido estar hablando para esta marca de un
modelo de distribución selectivo, que vaya con un crecimiento gradual, sostenido y coherente y
ofreciendo una omnicanalidad al consumidor, que solo se garantiza con un modelo de distribución
directo que es el modelo que se está aplicando actualmente
REFERENCIAS

● https://www.upends.com/blogs/es/revision-e-instrucciones-de-iqos-heets-todo-lo-que-necesit
as-saber-sobre-el-iqos-heets-vape-desechable-al-por-mayor
● https://www.pmi.com/markets/mexico/es/science-and-innovation/breakthrough-products-for-
smokers
● https://cincodias.elpais.com/cincodias/2022/01/28/companias/1643397979_780129.html
● https://www.forbes.com.mx/philip-morris-cigarro-cambio-iqos-mexico/
● https://www.pmi.com/markets/mexico/es/about-us/overview