UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES

CARRERA: MERCADOTECNIA

ASIGNATURA: DMC-010 MERCADOTECNIA I

SECCION: 1100/PRESENCIAL

CATEDRATICO: DENYS IVAN TURCIOS MALDONADO

II PARCIAL

III PAC 2023

ASIGNACION: GUIA TEORICA

GRUPO #2

1. ALEXA LETIICIA MONCADA CARBAJAL 20221001092

2. DARWIN JAVIER PERDOMO CARRANZA 20211030636
3. DAVID ORLANDO ZUNIGA BENITEZ 20221001930
4. ERICK NOE ZELAYA ALVARADO 20211022908
5. IDALIA SARAHI ESPINAL RODRIGUEZ 20221001904
6. JESE MOISES RODRIGUEZ COTO 20211030171
7. JUAN DAVID PONCE ESTRADA 20211023278
8. LITZIE BRIDGITTE PALMA MARTINEZ 20221000876
9. LOWIN RENAN SUAZO CRUZ 20221002628
10. SANDRA MILAN GONZALEZ FUNES 20221001280

CIUDAD UNIVERSITARIA, TEGUCIGALPA F.M

FECHA: 06/11/23
 CAPÍTULO 7
1. ¿Qué es la segmentación del mercado?
Es la división del mercado en grupos más pequeños con distintas necesidades,
características o comportamientos y que podrían requerir estrategias o mezclas de
marketing distintos.
2. ¿Qué es la selección del mercado meta?
Es la división en grupos de consumidores que merecen productos o mezcla de
mercadotecnia independiente.
3. ¿Qué es diferenciación?
Es el proceso de distinguir productos de la competencia y de los propios productos de la
empresa.
4. ¿Qué es el posicionamiento?
Es una estrategia comercial que pretende conseguir que un producto ocupe un lugar
distintivo, relativo a la competencia, en la mente del consumidor.
5. Explique el diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente.
El diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente es cuando nos enfocamos
en el cliente, ya que tiene muchas opciones en los productos, de esta. manera nosotros
debemos tener Múltiples de ideas.
6. ¿Cuáles son las variables de segmentación en el mercado de consumo y
explique? cada uno de ellos y de ejemplos.
a) Edad
b) genero
c) Tamaño de familia ciclo de vida familiar ingreso
d) Ocupación
e) Educación religión raza
f) generación
g) Nacionalidad
7. Identifique las principales variables de segmentación en mercados de
consumidores, y luego aplíquelo al país (Honduras)
 R/ Ingreso
 Tamaño de familia
9. Enumere y explique los tipos de precio
a) Precio de costo: el precio al que un producto o servicio se compra o se produce.
b) Precio de venta al por mayor: el precio al que se vende un producto a otras
empresas o minoristas que compran al por mayor.
c) Precio de venta al por menos: el precio al que se vende un producto
directamente al consumidor final.
 d) Precio de lista: el precio sugerido por el fabricante o minorista como el valor de
un producto antes de descuentos.
e) Precio de descuento: un precio reducido que se ofrece para atraer a los
consumidores o liquidar inventario.
f) Precio premium: un precio más alto que se cobra por un producto o servicio de
alta calidad o exclusivo.
g) Precio competitivo: precio que se fija en función de lo que la competencia esta
cobrando por productos o servicios similares.
h) Precio de penetración: un precio inicialmente bajo para ingresar en el mercado
y ganar cuota de mercado.
10. ¿Qué es fijación de precios mediante costo más márgenes (fijación de
sobreprecio)?
La fijación de precios de costo más margen añade un sobreprecio estándar al costo del
producto.
Ventajas:
 Los vendedores tienen mayor certeza de los costos que de la demanda.
 Los precios son similares en la industria y la competencia de precios se reduce al
mínimo.
 Los compradores la consideran justa.
Desventajas:
 Ignoran la demanda y los precios de los competidores.
11. ¿Qué es fijación de precios por punto de equilibrio (fijación de precios por
utilidad meta)?
Fijación de precios de equilibrio: determina el precio en que los costos totales igualan a
las utilidades totales y no hay ganancia.
Fijación de precios por utilidad meta: trata de determinar el precio con el que saldrá a
mano u obtendrá las utilidades meta que está buscando.
12. ¿Qué es fijación de precios basada en la competencia?
Establecer precios con base en las estrategias, costos, precios y ofertas de mercado de
los competidores. Los consumidores basaran sus juicios sobre el valor de un producto
en los precios que los competidores cobran por productos similares.
13. ¿Qué es determinación de costos por objetivo?
Inicia con un precio de venta ideal y luego establece costos meta que aseguran que se
cumpla con ese precio.
14. ¿Qué es curva de la demanda?
Muestra el número de unidades que el mercado comprará en un periodo dado a los
diferentes precios que podrían cobrarse.
Normalmente la demanda y el precio se relacionan de forma inversa mayor precio =
menor demanda
En el caso de artículos lujosos un precio más alto podría indicar mayor demanda cuando
los consumidores perciben que un precio alto indica una mejor calidad.
15. ¿Qué es elasticidad en el precio?
En economía, la elasticidad precio de la demanda es una medida de la sensibilidad de la
cantidad demandada de un bien o servicio a cambios en su precio.
16. ¿Qué es demanda elástica?
La demanda elástica es una situación en la que la cantidad demandada de un bien o
servicio cambia significativamente cuando su precio cambia. Se dice que la demanda es
elástica cuando la variación porcentual en la cantidad demandada es mayor que la
variación porcentual en el precio.
17. ¿Qué es demanda inelástica?
Es una situación en la que la cantidad demandada de un bien o servicio cambia poco o
nada cuando su precio cambia. Se dice que la demanda es inelástica cuando la variación
porcentual en la cantidad demandada es menor que la variación porcentual en el precio.
CAPITULO 8
1. ¿Qué es el producto de ejemplos?
El producto se refiere a cualquier bien tangible o intangible que se ofrece para su venta
y consumo. Ejemplos de productos pueden ser alimentos, ropa, dispositivos
electrónicos, automóviles, libros, software, etc.
2. ¿Qué es servicio de ejemplos?
Un servicio es una actividad, beneficio o satisfacción ofrecida por una persona o un
grupo. Ejemplos de servicios incluyen atención médica, reparaciones de automóviles,
servicios bancarios, educación, asesoramiento legal, entre otros.
3. ¿Cuáles son los tres niveles de producto y ejemplos?
Los tres niveles de producto son:
Producto básico: Es la funcionalidad central del producto. Por ejemplo, un smartphone
para realizar llamadas y mensajes.
Producto real: Incluye características adicionales que lo diferencian, como la marca, el
diseño, la calidad, entre otros. Por ejemplo, un smartphone con una cámara de alta
resolución y un sistema operativo exclusivo.
Producto aumentado: Son servicios o beneficios agregados al producto principal,
como garantías, servicio al cliente o facilidades de pago. Por ejemplo, un smartphone
que ofrece asistencia técnica las 24 horas del día.
4. ¿Cuáles son las clasificaciones de productos y servicios y ejemplos?
Bienes de consumo: Son productos comprados por individuos para su propio uso.
Ejemplos: alimentos, ropa, electrodomésticos.
Bienes industriales: Son productos comprados por organizaciones para ser utilizados
en la fabricación de otros bienes o para su operación. Ejemplos: maquinaria, materias
primas.
Servicios: Actividades intangibles ofrecidas por empresas para satisfacer las
necesidades de los clientes. Ejemplos: servicios financieros, de salud, educativos.
5. ¿Cuáles son las clasificaciones de los productos de consumo y ejemplos?
Productos de conveniencia: Artículos de compra frecuente y rápida. Ejemplos:
productos de supermercado, cosméticos.
Productos de compra comparada: Requieren comparación en términos de calidad,
precio, estilo. Ejemplos: muebles, ropa.
Productos especiales: Son únicos y requieren esfuerzo para ser adquiridos. Ejemplos:
autos de lujo, joyas.
6. Resumen de consideraciones de marketing para productos de consumo:
Las consideraciones para productos de consumo incluyen comprender las necesidades y
preferencias de los clientes, la diferenciación del producto, la estrategia de precio,
distribución y promoción, la fidelización de clientes, la gestión de la marca y la
adaptación a cambios en el mercado.
7. ¿Qué es desarrollo de proveedores?
El desarrollo de proveedores se refiere al proceso de trabajar con proveedores para
mejorar su rendimiento, calidad, eficiencia y capacidad de cumplir con las necesidades
de una empresa. Implica colaboración, capacitación y apoyo para mejorar las
operaciones y la calidad de los bienes y servicios proporcionados por los proveedores.
8. ¿Cuáles son las decisiones de producto y servicios individuales?, explique cada
una de ellas y de ejemplos?
1. R. Agregar un producto de menor costo: Esta estrategia, conocida como
"trading down, consiste en agregar un producto de menor costo a una línea
existente de productos de mayor costo. Esto se hace para capturar un nuevo
segmento de mercado que no se atiende de manera eficaz debido a que la versión
original del producto es demasiado cara. Por ejemplo, una empresa de
electrónica podría agregar una versión más económica de su teléfono inteligente
para llegar a consumidores con un presupuesto más ajustado.
2. Estrategia multimarca: En esta estrategia, una empresa utiliza varias marcas para
cada tipo de producto. Esto puede llevar a que las marcas compitan entre sí y se
canibalicen. Un ejemplo de esto es Unilever, que tiene marcas como Cornetto y
Magnum en la misma área de productos.
3. Estrategia de marca única: En esta estrategia, la empresa se coloca en primer
plano y se utilizan varias ofertas y productos bajo una única marca. Esto puede
 resultar en costos de marketing y publicidad más bajos que con otras estrategias.
Un ejemplo de esto es Coca-Cola, que reúne varios productos y ofertas bajo su
marca única 2.
9. ¿Cuáles son los tres tipos de marketing de servicios?, explique cada una de ellas
y de ejemplos
1. Marketing de Relacionamiento: Este tipo de marketing se enfoca en establecer
y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. El objetivo principal es
fomentar la lealtad y la satisfacción del cliente a través de la personalización y la
atención individualizada. Un ejemplo de marketing de relacionamiento es
cuando una compañía de telecomunicaciones ofrece descuentos exclusivos y
promociones especiales a sus clientes más antiguos como forma de recompensar
su fidelidad.
2. Marketing de Precisión: El marketing de precisión se basa en el uso de datos
sobre los consumidores para ofrecer contenidos y ofertas personalizadas en el
momento adecuado. Utiliza la tecnología y la automatización para recopilar y
analizar información sobre los clientes actuales y así brindarles una experiencia
más relevante y personalizada. Un ejemplo de marketing de precisión es cuando
una tienda en línea recomienda productos relacionados con los intereses y
preferencias de un cliente, basándose en su historial de compras y navegación en
el sitio web.
3. Marketing Transaccional: A diferencia del marketing de relacionamiento, el
marketing transaccional se centra en la venta inmediata y en la generación de
ingresos a corto plazo. El objetivo principal es persuadir al consumidor para que
realice una compra en ese momento específico. Este tipo de marketing se enfoca
en la promoción de ofertas, descuentos y promociones atractivas para captar la
atención del cliente y motivarlo a comprar. Un ejemplo de marketing
transaccional es cuando una tienda minorista ofrece descuentos especiales
durante un período de tiempo limitado para impulsar las ventas.
10. ¿Qué son cadenas de servicio-utilidades?
La cadena de servicio-utilidades se refiere a la relación directa entre la calidad del
servicio, la satisfacción del cliente y el rendimiento financiero de una empresa. Esta
cadena establece que al ofrecer un servicio superior, se genera lealtad por parte del
cliente, lo que a su vez conduce a mayores utilidades y crecimiento de la empresa.
11. ¿Qué es estrategia de asignación de marca, de ejemplos?
La estrategia de asignación de marca se refiere al proceso de decidir cómo se
asignará una marca a diferentes productos o servicios dentro de una empresa. Esta
estrategia implica tomar decisiones sobre cómo se utilizará una marca existente o
cómo se crearán nuevas marcas para diferentes productos o líneas de negocio.
1. Marca Única: En este enfoque, se utiliza una única marca para todos los
productos o servicios de la empresa. Esto crea una identidad de marca fuerte y
coherente, lo que puede generar reconocimiento y lealtad por parte de los
 clientes. Un ejemplo de esto es la marca Coca-Cola, que se utiliza para una
amplia gama de productos de bebidas.
2. Marcas Independientes: En este enfoque, se crean marcas separadas para cada
producto o línea de negocio. Cada marca tiene su propia identidad y
posicionamiento en el mercado. Esto puede ser beneficioso cuando los productos
o servicios son muy diferentes entre sí o cuando se desea llegar a diferentes
segmentos de mercado. Un ejemplo de esto es el grupo Unilever, que tiene
marcas independientes como Dove, Axe y Ben & Jerry's.
3. Marcas de Extensión: En este enfoque, se utiliza una marca existente para
introducir nuevos productos o servicios relacionados. Esto aprovecha la
reputación y el reconocimiento de la marca existente para impulsar la aceptación
de los nuevos productos. Un ejemplo de esto es Apple, que ha utilizado la marca
iPhone para lanzar productos relacionados como el iPad y el Apple Watch.

12. ¿Qué es valor de marca?

El valor de marca se refiere al conjunto de activos intangibles asociados a una
marca, que contribuyen a su reconocimiento, reputación y diferenciación en el
mercado. Es el valor adicional que una marca aporta a un producto o servicio,
más allá de sus características físicas o funcionales. El valor de marca puede
manifestarse de diferentes maneras, como la lealtad de los clientes, la
preferencia de compra, la disposición a pagar un precio premium y la capacidad
de generar ingresos a largo plazo. Una marca fuerte y con alto valor puede ser un
activo estratégico para una empresa, ya que puede generar ventajas competitivas
y contribuir al éxito y crecimiento del negocio.
13. ¿Qué es construcción de marcas fuertes de ejemplos?
La construcción de marcas fuertes se refiere al proceso de desarrollar y fortalecer la
identidad y el valor de una marca en el mercado. Implica crear una imagen distintiva y
positiva de la marca en la mente de los consumidores, lo que puede generar
reconocimiento, lealtad y preferencia hacia la marca.
1. Posicionamiento claro: Una marca fuerte se posiciona de manera clara y
diferenciada en el mercado. Esto implica identificar y comunicar los atributos
únicos y beneficios de la marca que la hacen destacar frente a la competencia.
Por ejemplo, la marca de automóviles Tesla se ha posicionado como líder en
vehículos eléctricos de alta gama, enfatizando su tecnología innovadora y su
compromiso con la sostenibilidad.
2. Consistencia en la comunicación: Una marca fuerte mantiene una
comunicación coherente y consistente en todos los puntos de contacto con los
consumidores. Esto incluye el diseño de logotipos, colores, mensajes
publicitarios y tono de voz. Un ejemplo de esto es la marca Coca-Cola, que ha
mantenido su icónico logotipo y su mensaje de felicidad a lo largo de los años,
creando una identidad de marca reconocible y consistente.
 3. Experiencia del cliente excepcional: Una marca fuerte se preocupa por brindar
una experiencia excepcional a sus clientes. Esto implica ofrecer productos o
servicios de alta calidad, atención al cliente de primer nivel y generar emociones
positivas en cada interacción. Un ejemplo de esto es la marca de lujo Rolex, que
se ha ganado una reputación por su artesanía impecable y su servicio al cliente
de clase mundial.
14. ¿Cuáles son las principales decisiones de estrategia de marca?, explique cada
una de ellas y de ejemplos.
1. Posicionamiento de Marca: El posicionamiento de marca se refiere a cómo una
marca se posiciona en la mente de los consumidores en relación con la
competencia. Implica identificar y comunicar los atributos únicos y beneficios
de la marca que la hacen destacar. Por ejemplo, la marca de automóviles Tesla se
ha posicionado como líder en vehículos eléctricos de alta gama, enfatizando su
tecnología innovadora y su compromiso con la sostenibilidad.
2. Arquitectura de Marca: La arquitectura de marca se refiere a cómo se estructuran
y organizan las diferentes marcas dentro de una empresa. Puede incluir
decisiones sobre si se utiliza una marca única para todos los productos o si se
crean marcas separadas para diferentes líneas de negocio. Por ejemplo, el grupo
Unilever tiene marcas independientes como Dove, Axe y Ben & Jerry's.
3. Extensión de Marca: La extensión de marca implica utilizar una marca existente
para introducir nuevos productos o servicios relacionados. Esto aprovecha la
reputación y el reconocimiento de la marca existente para impulsar la aceptación
de los nuevos productos. Un ejemplo de esto es Apple, que ha utilizado la marca
iPhone para lanzar productos relacionados como el iPad y el Apple.
15. ¿Qué es Co-Branding de ejemplos?
R: Marcas conjuntas (Cobranding) Práctica del uso de nombres de marca establecidos
de dos empresas diferentes en el mismo producto.
Ejemplo: Pontiac y Toyota, colaboraron en el desarrollo y la producción de dos
vehículos, el Pontiac Vibe y el Toyota Matrix, fueron construidos en una planta conjunta
en California, y compartían la misma plataforma y muchos componentes básicos, como
motor, chasis y transmisión.
16. ¿Qué es extensión de línea de ejemplos?
R: La extensión de línea, implica una extensión de la categoría de productos existente,
pero dislocando ligeramente su posición para evolucionar complementariamente a su
línea tradicional:
Ejemplo: Toyota, como marca matriz, introdujo Lexus como una línea de vehículos de
gama alta. La estrategia implicó ampliar la línea de productos existentes (vehículos) con
una marca (Lexus) que ofrecía una gama premium de automóviles, manteniendo una
conexión con la marca principal, pero dirigiéndose a un mercado diferente con
diferentes características y precios. Esto ilustra cómo una empresa puede utilizar una
extensión de línea para abarcar diferentes segmentos de mercado o satisfacer
necesidades específicas de los consumidores.
17. ¿Qué es extensión de marca de ejemplos?
R: La extensión de la marca se refiere al uso de una marca establecida en nuevas
categorías de productos, tanto si tienen una relación directa como indirecta.

Ejemplo: Suzuki comenzó su trayectoria como fabricante de motocicletas. Con el

tiempo, la marca Suzuki se expandió a la producción de automóviles, utilizando su
prestigio y experiencia en el sector de las motocicletas para establecer su reputación en
la fabricación de automóviles.
CAPÍTULO 9
1. ¿Qué es desarrollo de nuevos productos?
R: se refiere a productos originales, mejoras de los productos, modificaciones de los
productos, y marcas nuevas que la compañía desarrolla a través de sus propias
actividades de investigación y desarrollo
2. ¿Cuáles son las principales etapas del desarrollo de nuevos productos, explique
cada una de ellas y de ejemplos?
R:
 Generación de ideas
 Depuración de ideas
 Desarrollo y prueba de conceptos
 Análisis de negocios
 Desarrollo de la estrategia de marketing
 Desarrollo de productos
 Mercado de pruebas
 Comercialización
Ejemplo: Nissan, ha ampliado su línea de productos para incluir desde vehículos
familiares como el Nissan Murano y compactos como el Nissan Versa, hasta modelos
más deportivos, como el Nissan GT-R, buscando atender una amplia gama de
segmentos de mercado.
3. ¿Qué es Crowdsourcing?
R: (colaboración abierta distribuida o externalización abierta de tareas) es invitar a
grandes comunidades de personas (clientes, empleados, científicos e investigadores
independientes, e incluso al público en general) al proceso de innovación de un
producto.
4. ¿Qué es desarrollo de nuevos productos centrados en el cliente? ¿Y en equipos?
El desarrollo de nuevos productos centrados en el cliente es un enfoque que coloca a las
necesidades y deseos del cliente en el centro del proceso de desarrollo de productos.
Esto implica la recopilación de información de los clientes a lo largo de todo el proceso,
desde la generación de ideas hasta el lanzamiento.
Los beneficios del desarrollo de nuevos productos centrados en el cliente incluyen:
 Productos que satisfacen mejor las necesidades de los clientes
 Mayor probabilidad de éxito comercial
 Mejores relaciones con los clientes
El desarrollo de nuevos productos en equipos es un enfoque que involucra a personas de
diferentes departamentos o funciones de una empresa en el proceso de desarrollo de
productos. Esto puede ayudar a garantizar que el producto sea viable desde el punto de
vista técnico, comercial y de marketing.
Los beneficios del desarrollo de nuevos productos en equipos incluyen:
 Un proceso más eficiente y eficaz
 Una mejor comprensión de las necesidades del cliente
 Una mayor probabilidad de éxito comercial
5. ¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida del producto (PCL), explique sus cincos
etapas, y de ejemplos de cada una?
El ciclo de vida del producto (PCL) es un modelo que describe las etapas por las que
pasa un producto desde su concepción hasta su salida del mercado. Estas etapas son:
 Desarrollo: En esta etapa, se realiza la investigación y el desarrollo del producto.
Se identifican las necesidades del mercado, se diseña el producto y se realizan
las pruebas necesarias para garantizar su calidad.
 Introducción: En esta etapa, el producto se lanza al mercado por primera vez.
Las ventas suelen ser bajas al principio, pero van aumentando a medida que los
consumidores se familiarizan con el producto.
 Crecimiento: En esta etapa, las ventas aumentan de forma exponencial. El
producto se convierte en un éxito comercial y la competencia comienza a surgir.
 Madurez: En esta etapa, el producto ha alcanzado su punto máximo de ventas.
La competencia es intensa y las empresas deben centrarse en mantener su cuota
de mercado.
 Declive: En esta etapa, las ventas comienzan a disminuir. El producto puede ser
sustituido por un nuevo producto o puede que ya no satisfaga las necesidades del
mercado.
Ejemplos de cada etapa
 Desarrollo: El iPhone fue un producto que pasó por una larga etapa de
desarrollo. Apple trabajó durante varios años en el desarrollo de un teléfono
inteligente que fuera revolucionario.
 Introducción: El Tesla Model 3 fue un producto que tuvo un éxito inmediato en
su etapa de introducción. El coche eléctrico fue muy bien recibido por los
consumidores y las ventas aumentaron rápidamente.
  Crecimiento: El iPad fue un producto que experimentó un crecimiento
exponencial en su etapa de crecimiento. El dispositivo se convirtió en un éxito
comercial y la competencia de otras empresas de tecnología fue notable.
 Madurez: El reproductor de MP3 fue un producto que alcanzó su punto máximo
de ventas en su etapa de madurez. El dispositivo fue muy popular durante varios
años, pero fue sustituido por otros dispositivos como el teléfono inteligente.
 Declive: El disco compacto fue un producto que entró en su etapa de declive en
la década de 2010. El formato fue sustituido por el disco digital y las ventas
comenzaron a disminuir.
6. ¿Qué es estilo de ejemplo?
El estilo se refiere a la forma en que una persona se ve, se peina o se comporta, y puede
ser influenciado por factores como la cultura, la personalidad y las tendencias de
moda. Por ejemplo, el estilo de una persona puede ser clásico, bohemio, deportivo, entre
otros.
7. ¿Qué es moda de ejemplo?
En moda, se refiere a una prenda o conjunto que se utiliza para mostrar cómo se puede
combinar o usar una prenda o accesorio en particular. Por ejemplo, una revista de moda
puede mostrar diferentes ejemplos de cómo usar una chaqueta de cuero.
8. ¿Qué es moda pasajera de ejemplo?
La moda pasajera se refiere a una tendencia de moda que es popular por un corto
período de tiempo y luego desaparece rápidamente. A menudo, estas tendencias son
impulsadas por la novedad y la emoción, y no tienen una base sólida en la moda o la
funcionalidad. Un ejemplo de moda pasajera podría ser el uso de los spinners, que se
volvieron muy populares por un corto tiempo y luego desaparecieron rápidamente.
CAPITULO 10
1. ¿Qué es un precio?
Un precio es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio. Es la cantidad
de dinero que un consumidor debe pagar para adquirir un bien o servicio
determinado. El precio puede ser influenciado por diversos factores, como los costos de
producción, la competencia, la demanda del mercado, entre otros.
2. ¿Cuáles son las principales estrategias de fijación de precios?
Las estrategias de fijación de precios son modelos o métodos utilizados para determinar
el costo de un producto o servicio. Estas estrategias tienen como objetivo obtener
beneficios y pueden ser influenciadas por factores como los costos y márgenes
comerciales esperados, el mercado y el target. A continuación, se presentan algunas de
las principales estrategias de fijación de precios:
 Precios bajos: Esta estrategia consiste en fijar precios más bajos que los de la
competencia. Se utiliza principalmente para la promoción de un nuevo producto
 o servicio. Sin embargo, es importante mencionar que esta metodología no es
sostenible a largo plazo.
 Precios psicológicos: Esta estrategia apela a la psicología de los
consumidores. Consiste en atraer a los clientes a través de algunas tácticas, como
la modificación de precios, la ubicación de los productos en centros comerciales
y tiendas, entre otros.
 Descremado de precios: Esta estrategia consiste en establecer precios altos a los
nuevos productos e ir bajándolos conforme se introducen nuevos competidores
al mercado. Como resultado, las empresas atraen más clientes y recuperan su
capital más rápido.
 Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado: Esta estrategia
consiste en fijar un precio elevado para un producto nuevo con la finalidad de
obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que están dispuestos
a pagar ese precio alto. La compañía vende menos, pero con un margen de
utilidades mayor.
 Fijación de precios para penetrar en el mercado: Esta estrategia consiste en fijar
un precio bajo para un producto nuevo, buscando atraer a un gran número de
compradores y conseguir una importante participación en el mercado.
 Fijación de precios con costo adicional: Este método consiste en calcular todos
los costos de producción en los que incurrió durante el proceso de fabricación
completo y agregar un marcado para cumplir con un margen de ganancia
predeterminado.
 Fijación de precios basada en el valor: Esta estrategia se enfoca en el valor que
el producto o servicio ofrece al cliente. El precio se establece en función de la
percepción de valor que el cliente tiene del producto o servicio.
 Fijación de precios de producto opcional: Esta estrategia toma en cuenta
productos opcionales o accesorios junto con el producto principal.
 Fijación de precios competitivos: Consiste en fijar el precio de tus productos o
servicios al precio actual del mercado.
 Estrategias de precios diferenciales: Esta estrategia consiste en fijar diferentes
precios para diferentes segmentos de mercado.
3. ¿Cuáles son los factores que se toman en cuenta al fijar precios, explique cada
uno de ellos y de ejemplos?
Al fijar precios, se consideran varios factores clave:
I. Costos de producción: Los costos de fabricación, mano de obra, materias primas,
y otros gastos influyen en el precio de un producto. Por ejemplo, si una empresa
produce camisetas y los costos de materiales y mano de obra son altos, el precio
final será mayor.
II. Demanda del mercado: La demanda de los consumidores desempeña un papel
importante. Si un producto es altamente demandado, la empresa puede
 establecer un precio más alto. Por ejemplo, los boletos de conciertos de artistas
populares a menudo tienen precios elevados debido a la alta demanda.
III. Competencia: La competencia en el mercado puede afectar el precio. Si hay
muchas opciones similares, las empresas pueden verse obligadas a competir
bajando los precios para atraer clientes. Por ejemplo, en la industria de los
smartphones, la competencia entre fabricantes puede llevar a una disminución de
los precios.
IV. Estrategia de marca: Las empresas pueden optar por posicionarse en el mercado
como marcas de lujo o económicas, lo que afecta directamente el precio. Por
ejemplo, los productos de lujo como relojes Rolex tienen precios muy superiores
a los productos de marcas económicas.
V. Elasticidad de la demanda: La sensibilidad de los consumidores al cambio de
precio es un factor importante. Si la demanda es inelástica (menos sensible al
precio), las empresas pueden aumentar los precios. Por el contrario, si la
demanda es elástica (muy sensible al precio), las empresas pueden tener que
reducir los precios.
VI. Ciclo de vida del producto: El precio puede variar a lo largo del ciclo de vida de
un producto. En su etapa de introducción, un producto nuevo puede tener un
precio más alto, que disminuye a medida que madura en el mercado.
VII. Regulaciones y restricciones: Las regulaciones gubernamentales y restricciones
legales pueden influir en los precios. Por ejemplo, los impuestos sobre bienes de
lujo pueden aumentar el precio de productos específicos.
VIII. Estrategias de fijación de precios: Las empresas pueden utilizar estrategias como
el precio de penetración (establecer precios bajos para ingresar al mercado), el
precio de descremado (iniciar con precios altos y reducirlos con el tiempo) o la
discriminación de precios (cargar diferentes precios a diferentes segmentos de
clientes).
4. ¿Qué es fijación de precios basada en el valor para el cliente?
La fijación de precios basada en el valor para el cliente es una estrategia en la que una
empresa establece los precios de sus productos o servicios teniendo en cuenta el valor
percibido por los clientes. En lugar de centrarse únicamente en los costos de producción
o en la competencia, esta estrategia se enfoca en entender cuánto valor están dispuestos
a atribuir los clientes a un producto o servicio específico.
5. ¿Qué es fijación de precios por buen valor de ejemplos?
La fijación de precios por buen valor es una estrategia en la que una empresa busca
establecer precios que ofrezcan a los clientes una excelente relación entre el precio que
pagan y los beneficios que reciben. El enfoque se centra en proporcionar productos o
servicios de calidad a precios razonables, lo que a menudo implica competir en el
mercado mediante la oferta de una propuesta de valor sólida.
6. ¿Qué es fijación de precios por valor agregado de ejemplo?
La fijación de precios por valor agregado es una estrategia en la que una empresa
establece precios más altos para sus productos o servicios debido a características o
beneficios adicionales que ofrecen en comparación con la competencia. En lugar de
competir principalmente en función del precio, se destaca el valor adicional que los
clientes obtienen al elegir ese producto o servicio en particular.
Un ejemplo sería Apple: Los productos de Apple, como el iPhone o la MacBook,
tienden a tener precios más altos en comparación con otros dispositivos en el mercado.
Sin embargo, la marca se enfoca en ofrecer un valor agregado a través de su diseño
elegante, facilidad de uso, ecosistema de software integrado y servicio al cliente, lo que
atrae a consumidores dispuestos a pagar más por estos beneficios adicionales.
7. ¿Qué es fijación de precios basada en el costo de ejemplos?
La fijación de precios basada en el costo es una estrategia en la que una empresa
establece los precios de sus productos o servicios teniendo en cuenta principalmente los
costos de producción y operativos, y luego agrega un margen de beneficio deseado. Esta
estrategia se enfoca en garantizar que los precios cubran los gastos y generen ganancias,
sin tener en cuenta directamente la demanda del mercado o el valor percibido por los
clientes.
Ejemplo: Restaurante de comida rápida: Un restaurante de comida rápida puede calcular
el costo de los ingredientes, el costo de la mano de obra y los gastos generales para
determinar el precio de un combo de comida. Luego, agrega un margen de beneficio
para obtener el precio de venta.
8. ¿Cuáles son los tipos de costos explique cada uno de ellos y de ejemplos?
a) Costos Fijos:
Definición: Los costos fijos son gastos que no cambian con el nivel de producción o
ventas de una empresa. Permanecen constantes independientemente de si la producción
aumenta o disminuye.
Ejemplos: Alquiler de una oficina, salarios del personal administrativo, costos de
seguros, depreciación de activos fijos.
b) Costos Variables:
Definición: Los costos variables cambian directamente con el nivel de producción o
ventas. A medida que la producción aumenta, los costos variables aumentan
proporcionalmente.
Ejemplos: Materiales directos para la fabricación de productos, mano de obra directa,
comisiones de ventas basadas en el volumen de ventas.
c) Costos Semivariables o Semifijos:
Definición: Los costos semivariables tienen componentes fijos y variables. Parte de
estos costos permanece constante, mientras que otra parte varía con la producción o
actividad.
Ejemplos: Un plan de telefonía que incluye una tarifa mensual (fijo) y cargos por uso de
minutos (variable), o un contrato de arrendamiento con un alquiler base más un
porcentaje de ventas como alquiler adicional (fijo y variable).
d) Costos Directos:
Definición: Los costos directos se pueden rastrear directamente a un producto o
proyecto específico. Son atribuibles a una unidad de producción o servicio.
Ejemplos: Materiales utilizados en la fabricación de un producto específico, mano de
obra directa dedicada a un proyecto en particular.
e) Costos Indirectos:
Definición: Los costos indirectos no se pueden rastrear directamente a un producto o
proyecto en particular. Son gastos generales que benefician a toda la empresa.
Ejemplos: Costos de calefacción y electricidad de una fábrica, sueldos del personal de
mantenimiento, suministros de oficina compartidos.
f) Costos de Producción:
Definición: Estos son los costos directos e indirectos relacionados con la fabricación de
productos. Incluyen costos de materiales, mano de obra y costos generales de
fabricación.
Ejemplo: En una panadería, los ingredientes para hacer pan (materiales), el salario de
los panaderos (mano de obra directa) y el costo de la energía utilizada para hornear
(costos generales de fabricación).
CAPÍTULO 11
1. ¿Cuáles son las estrategias de fijación de precios de nuevos productos?
Las estrategias de fijación de precios de nuevos productos son las que utilizan las
empresas para establecer el precio de un nuevo producto o servicio cuando se lanza al
mercado por primera vez. Estas estrategias tienen en cuenta una serie de factores, como
el objetivo de la empresa, la competencia, la demanda del producto y los costes de
producción.
2. ¿Qué es fijación de precios altos para capturar el nivel más alto mercado
(precio de descremado) de ejemplo?
La fijación de precios altos para capturar el nivel más alto del mercado, también
conocida como precio de descremado, es una estrategia de fijación de precios en la que
una empresa fija un precio inicial alto para un nuevo producto o servicio con el objetivo
de obtener un beneficio rápido. Esta estrategia es adecuada para productos con una
demanda elástica, es decir, productos que los consumidores dejarán de comprar si el
precio sube.
Ejemplos:
 Apple suele utilizar la estrategia de precio de descremado para sus nuevos
productos, como el iPhone y el iPad.
 Tesla también utiliza la estrategia de precio de descremado para sus nuevos
vehículos eléctricos, como el Model 3 y el Model Y.
 Nike utiliza la estrategia de precio de descremado para sus productos de alta
gama, como las zapatillas Air Jordan.
3. ¿Qué es fijación de precios de penetración de mercado? De ejemplo.
R. Es cuando fija un precio bajo para un producto nuevo, buscando atraer a un gran
número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado.
Eje. Los costos de distribución y producción deben disminuir conforme el volumen
de ventas aumenta. Los precios bajos deben ayudar a impedir la entrada de los
competidores.
4. ¿Cuáles son las estrategias de fijaciones de precios para mezcla de productos?
Explique cada una de ellas y de ejemplos de cada una.
R. – Fijación de precios por línea de productos: Toma en cuenta las diferencias de
costo entre los productos de una línea, la evaluación de los clientes de sus
características y los precios de los competidores.
- Fijación de precios de producto opcional: Toma en cuenta productos opcionales o
accesorios junto con el producto principal.
- Fijación de precios de productos cautivos: Consiste en establecer precio para
bienes que deben utilizarse junto con un producto principal, eje. Las navajas para
máquinas de afeitar y los juegos para una consola de videojuegos.
- Fijación de precios de subproductos: Se refiere a productor con poco o ningún
valor que se generan como resultado del producto principal. El fabricante busca un
mercado para estos subproductos para compensar los costos de desecharlos y lograr
que el precio del producto principal sea más competitivo.
- Fijación de precios de productos colectivos: Consiste en mezclar varios productos
y ofrecer el conjunto por un precio reducido.
5. ¿Cuáles son las estrategias de ajuste de precios? Explique cada una de ellas y de
ejemplo.
R: - Fijación de precios de descuento y la bonificación: Se reducen los precios para
recompensar las respuestas de los clientes como el pronto pago o la promoción del
producto, incluyen: Descuentos en efectivo y bonificaciones
- Fijación de precios segmentados: Se usa cuando la empresa vende un producto o
servicio a dos o más precios, aun cuando tal diferencia no esté basada en costos
distintos.
Para ser eficaz:
• El mercado debe ser segmentado
• Los segmentos deben mostrar distintos grados de demanda
• Los costos de segmentar y llegar al mercado no deben exceder las utilidades
adicionales obtenidas por la diferencia de precios
• Debe ser legal
- Fijación de precios psicológica: Considera la psicología acerca de los precios y no
simplemente su economía
- Fijación de precios de referencia: Son los precios que los compradores tienen en
mente y comparan cuando examinan un producto específico.
Se forma a partir de:
• La observación de precios actuales
• El recuerdo de precios anteriores
• La evaluación de la situación de compra
- Fijación de precios promocionales: Ocurre cuando se fijan temporalmente precios
de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta debajo de su precio de
costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo.
Puede ser en forma de:
• Descuentos
• Fijación de precios por evento especial
• Rebajas en efectivo
• Financiamiento con bajos intereses
• Garantías más largas
• Mantenimiento gratuito
- Fijación de precios geográfica: Se usa para clientes localizados en diferentes
partes de país o del mundo.
Fijación de precios LAB en el origen: Los bienes se colocan libres a bordo de un
transporte, y la propiedad y la responsabilidad se transfieren al cliente.
Fijación de precios de entrega uniforme: La compañía cobra el mismo precio más el
flete a todos los clientes.
Fijación de precios por zona: La compañía define dos o más zonas, y los clientes
dentro de una zona pagan el mismo precio total.
Fijación de precios por punto base: El vendedor establece cierta ciudad como punto
base y cobra a todos los clientes el costo del flete desde esa ciudad hasta donde está
el cliente, sin importar desde donde se envían realmente los bienes.
- Fijación de precios por absorción de fletes: El vendedor absorbe partes o todos los
cargos reales de transporte, como un incentivo para penetrar en un mercado o
permanecer en mercados cada vez más competitivos.
- Fijación de precios dinámica: Los precios se ajustan de manera continua para
satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones específicos.
- Fijación de precios internacionales: En un país se establecen los precios con base
en factores específicos de ese lugar, como:
• Condiciones económicas
 • Situaciones de competencia
• Leyes y regulaciones
• Desarrollo del sistema de mayoristas y minoristas
• Objetivos de marketing de la compañía
6. ¿Cuáles es la respuesta ante cambios de precio de competidores? De ejemplo.
R: Planteamiento de algunas preguntas:
• ¿Por qué el competidor cambio de precio?
• ¿El cambio de precio es temporal o permanente?
• ¿Qué efecto tiene sobre la participación del mercado y las utilidades?
• ¿Responderán otras compañías?
Planteamiento de algunas soluciones:
• Reducir su precio para igualar el del competidor
• Mantener su precio para aumentar el valor percibido mediante comunicaciones
• Mejorar la calidad y aumentar el precio
Lanzar una “marca de pelea” con bajo precio
REFERENCIAS
 Estrategia de precios de descremado: qué es y cómo funciona. Hubspot. 2023.
 Precio de descremado: definición y ejemplos. Investopedia. 2023.
 Cómo fijar el precio de un nuevo producto con la estrategia de descremado.
Shopify. 2023.
 Dunne, D. (2020). El imperativo de la innovación: cómo impulsar el crecimiento
convirtiendo ideas en productos. Prensa de Harvard Business Review.
 Kaufman, R. y Bessant, J. (2022). Gestión de la innovación: una guía práctica
para su implementación. Rutledge.
 Ulwick, AW (2005). Lo que quieren los clientes: utilizar los conocimientos de
los clientes para crear productos y servicios innovadores. Educación McGraw-
Hill.
 Roc21. (2007, 9 de junio). Estilo, moda y moda pasajera.
http://roc21.blogspot.com/2007/06/estilo-moda-y-moda-pasajera.html?m=1
 Clarín.com. (2018, 7 de septiembre). Todes, todxs, tod@s, ¿una mutación o
moda pasajera? https://www.clarin.com/revista-n/ideas/mutacion-moda-
pasajera_0_B14daOeum.html
 Celebridad.fm. (2023, 3 de noviembre). ¿Qué son los ejemplos de moda y
tendencia? https://celebrity.fm/es/qué-es-ejemplos-de-moda-y-tendencias/
 El País. (2018, 20 de marzo). ¿Cuánto tarda una tendencia en pasarse de moda?
https://elpais.com/smoda/duracion-tendencias-regla-cinco-anos.html