307-S03

REV. 4 DE JUNIO, 1996

GEORGE WU

Dave Armstrong (A)

Dave Armstrong es el nombre ficticio del estudiante de MBA de segundo año, de 29 años de edad, que escribió
este caso.

Me crié en Dumas, Texas, población de 9.000 habitantes, y me licencié en Humanidades en un

pequeño instituto de estudios superiores en Texas central. Nada más licenciarme, me incorporé a Thorne
Enterprises, en Austin, Texas, como programador de ordenadores. Después de seis meses, Thorne me
nombró presidente de una filial que comercializaba básculas para correas transportadoras. La filial tenía
seis empleados, incluyéndome a mí mismo. A efectos prácticos, yo era vendedor jefe. Las ventas de
básculas para correas se habían estancado durante la recesión de 1973-1974 y no mejoraron mucho bajo
mi dirección. Después de 18 meses, presenté mi dimisión y entré en el negocio de seguros de vida en
Amarillo.

En el espacio de cinco años, con sólo una secretaria y un teléfono, estaba ganando unos 60.000
dólares al año. Vivía bien, pero el problema era que estaba solo. Cuando me iba de vacaciones, o incluso
cuando sólo tomaba la tarde libre, todo el proceso comercial se paraba en seco. Tal como yo trabajaba,
nunca se podía mantener la continuidad.

Solicité la admisión en la Harvard Business School. No había pensado qué haría si me aceptaban.
Pero cuando me aceptaron, decidí que tenía que hacerlo. Seguiría cobrando comisiones sobre las
renovaciones de póliza de mis antiguos clientes de seguros de vida, por lo que mi esposa y yo no
tendríamos que hacer muchos sacrificios en nuestro estilo de vida.

Ahora estamos a principios de marzo. Dentro de tres meses, me graduaré con mi MBA y tengo que
pensar qué voy a hacer. Durante los últimos meses he estado intentando vender un contrato de
arrendamiento de explotación de un pozo petrolífero para una empresa de prospección en Kentucky.
Desde mi punto de vista, es un buen negocio. Si no lo vendo, pagan mis gastos; si lo vendo, me dan una
comisión del 8% (unos 30.000 dólares). Si lo consigo, los 30.000 dólares podrían cambiar bastante mis
planes.

En estos momentos tengo tres empleos potenciales. Los llamo Empleo A, Empleo B y Empleo C. El
Empleo A es el que realmente quiero, porque tiene más potencial para obtener mucho dinero. Pero
también tiene una buena posibilidad de salir mal. El Empleo B tiene mejores posibilidades de salir bien,
pero no ofrece la misma emoción que el Empleo A. El Empleo C es lo que yo llamaría un empleo
tradicional.

_________________________________________________________________________________________________________________

El caso de LACC número 307-S03 es la versión en español del caso HBS número 9-396-300. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administración buena o deficiente.

Copyright 1996 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en plantilla de cálculo o transmisión en
forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

This document is authorized for use only in Diana Milena Carvajal Montealegre's PER 8176- ESP. ALT.GEST at Universidad International De la Rioja SA from Sep 2023 to Mar 2024.
 307-S03 Dave Armstrong (A)

Empleo A
Thorne me llamó el otoño pasado para exponerme una idea que tiene para una estación de ferrocarril
para el transporte de semirremolques que se situaría a medio camino entre Dallas y Houston. Convencí
a un grupo de estudiantes de segundo año en Harvard para que preparasen un estudio de viabilidad de
la idea. Thorne pretende construir una estación de ferrocarril sobre un terreno de 3.600 hectáreas de su
propiedad, y transportar remolques por ferrocarril en viajes de entrada y salida de Texas. La idea de
poner un remolque de camión sobre un vagón de ferrocarril no es nueva. Lo que sí es nuevo es la idea
de un cubo que sirve dos grandes ciudades. Esta estación trabajaría tanto con Dallas como con Houston,
y se construiría sobre terrenos que cuestan 1/100 parte de lo que cuestan terrenos industriales en Dallas
o Houston. Thorne es propietario de un ferrocarril que ya llega al emplazamiento propuesto para la
estación. Si todo va bien, la estación transformaría las propiedades circundantes en un emplazamiento
industrial atractivo.

Thorne sugirió que la estación se podría separar del resto de su negocio para facilitar mi entrada
como accionista. En estos momentos, pensamos que harán falta alrededor de un millón de dólares para
ponerlo en marcha: 300.000 dólares en equipamiento y 700.000 para gastos de explotación durante un
año. Yo pondría todo el dinero que pudiera, y Thorne añadiría el resto. Además de participar en los
beneficios, ganaría entre 50.000 y 70.000 dólares al año entre sueldo fijo y variable para poner en marcha
y dirigir la instalación.

Tenía que dar una respuesta a Thorne antes de finales de marzo.

Empleo B
Robert Irwin es propietario de una empresa de prospección petrolífera en Houston. Lo conocí
cuando intentaba vender la propiedad petrolera de Kentucky. Irwin y yo hemos hablado de montar una
empresa que buscaría contratos de arrendamientos petrolíferos que pudieran estar en venta. El sector de
petróleo y gas lleva dieciocho meses en una crisis muy profunda y un gran número de propiedades en
explotación se han puesto a la venta a precios reventados. Tendría dos ingenieros del petróleo
trabajando conmigo para tasar estas propiedades. La empresa de explotación de Irwin cobraría una
comisión estándar de banco de negocios. Yo pondría un tercio del capital (100.000 dólares). Además,
recibiría una remuneración anual equivalente a 60.000 dólares o un tercio de los beneficios, lo que fuera
mayor.

En realidad, sólo es un negocio para poco tiempo. En dos años, el exceso de oferta de pozos de
petróleo y gas se habrá absorbido y este negocio dejará de tener atractivo.

Si la saturación del mercado de petróleo y gas desaparece antes de que lancemos nuestro negocio,
probablemente podría seguir con Irwin como agente o corredor para vender pozos de petróleo y gas. No
podría participar en el capital, pero con un 8% de comisión, me podría ganar bien la vida si trabajo con
eficacia. Esto también me daría una oportunidad para desarrollar muchos contactos con potenciales
compradores y vendedores. Si hay suerte, desarrollaría una relación buena con algún comprador
determinado, con el que formaría sociedad en algún momento en el futuro.

Empleo C
La tercera posibilidad es lo que yo llamaría un empleo convencional. Hace unas semanas, Irwin me
puso en contacto con una empresa importante de gestión de fondos de pensiones en Houston. Tienen

This document is authorized for use only in Diana Milena Carvajal Montealegre's PER 8176- ESP. ALT.GEST at Universidad International De la Rioja SA from Sep 2023 to Mar 2024.
 Dave Armstrong (A) 307-S03

planes para poner en marcha un fondo de inversión en petróleo y gas para los ejecutivos de mayor
categoría de la empresa. Me han entrevistado para un puesto en el que trabajaría con dos o tres personas
más para tasar yacimientos de petróleo y gas para el fondo.

Este puesto no saldrá hasta dentro de 6-12 meses, pero, mientras tanto, trabajaría como analista de
valores, ganando unos 45.000 dólares hasta que se pusiera en marcha el fondo. En tres semanas iré a
Houston para otra serie de entrevistas y tendré que decirles si me interesa o no.

La decisión
Nunca he tenido que tomar una decisión tan difícil. Cuando me licencié, trabajar para Thorne como
programador de ordenadores me parecía una gran oportunidad. E ir a la Harvard Business School,
parecía obvio una vez que estaba admitido. Ahora, por primera vez en mi vida, las cosas no están tan
claras. Thorne quiere una respuesta dentro de un par de semanas. A veces, cuando pienso en lo que
puedo llegar a ganar, siento el impulso de tomar el teléfono y decirle a Thorne que sí. Pero luego decido
consultarlo con la almohada y me despierto asustado por los 200.000 ó 300.000 dólares que quizá tendré
que invertir en el proyecto de Thorne. Y de repente, me pongo a pensar en todos los contactos que
podría desarrollar trabajando con Irwin, y el Empleo B empieza a tener buen aspecto. Evidentemente, he
consultado la opinión de mi esposa. Ella quiere que acepte el Empleo C, y cree que estaría loco si
«juego» nuestro dinero en las otras opciones. Pero, en realidad, lo único que quiere es que sea feliz en mi
trabajo. Y, en el fondo, de eso se trata.

This document is authorized for use only in Diana Milena Carvajal Montealegre's PER 8176- ESP. ALT.GEST at Universidad International De la Rioja SA from Sep 2023 to Mar 2024.