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307-S03
REV. 4 DE JUNIO, 1996

GEORGE WU

Dave Armstrong (A)

Dave Armstrong es el nombre ficticio del estudiante de MBA de segundo ao, de 29 aos de edad, que escribi
este caso.
Me cri en Dumas, Texas, poblacin de 9.000 habitantes, y me licenci en Humanidades en un
pequeo instituto de estudios superiores en Texas central. Nada ms licenciarme, me incorpor a Thorne
Enterprises, en Austin, Texas, como programador de ordenadores. Despus de seis meses, Thorne me
nombr presidente de una filial que comercializaba bsculas para correas transportadoras. La filial tena
seis empleados, incluyndome a m mismo. A efectos prcticos, yo era vendedor jefe. Las ventas de
bsculas para correas se haban estancado durante la recesin de 1973-1974 y no mejoraron mucho bajo
mi direccin. Despus de 18 meses, present mi dimisin y entr en el negocio de seguros de vida en
Amarillo.
En el espacio de cinco aos, con slo una secretaria y un telfono, estaba ganando unos 60.000
dlares al ao. Viva bien, pero el problema era que estaba solo. Cuando me iba de vacaciones, o incluso
cuando slo tomaba la tarde libre, todo el proceso comercial se paraba en seco. Tal como yo trabajaba,
nunca se poda mantener la continuidad.
Solicit la admisin en la Harvard Business School. No haba pensado qu hara si me aceptaban.
Pero cuando me aceptaron, decid que tena que hacerlo. Seguira cobrando comisiones sobre las
renovaciones de pliza de mis antiguos clientes de seguros de vida, por lo que mi esposa y yo no
tendramos que hacer muchos sacrificios en nuestro estilo de vida.
Ahora estamos a principios de marzo. Dentro de tres meses, me graduar con mi MBA y tengo que
pensar qu voy a hacer. Durante los ltimos meses he estado intentando vender un contrato de
arrendamiento de explotacin de un pozo petrolfero para una empresa de prospeccin en Kentucky.
Desde mi punto de vista, es un buen negocio. Si no lo vendo, pagan mis gastos; si lo vendo, me dan una
comisin del 8% (unos 30.000 dlares). Si lo consigo, los 30.000 dlares podran cambiar bastante mis
planes.
En estos momentos tengo tres empleos potenciales. Los llamo Empleo A, Empleo B y Empleo C. El
Empleo A es el que realmente quiero, porque tiene ms potencial para obtener mucho dinero. Pero
tambin tiene una buena posibilidad de salir mal. El Empleo B tiene mejores posibilidades de salir bien,
pero no ofrece la misma emocin que el Empleo A. El Empleo C es lo que yo llamara un empleo
tradicional.

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El caso de LACC nmero 307-S03 es la versin en espaol del caso HBS nmero 9-396-300. Los casos de HBS se desarrollan nicamente para su
discusin en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administracin buena o deficiente.
Copyright 1996 President and Fellows of Harvard College. No se permitir la reproduccin, almacenaje, uso en plantilla de clculo o transmisin en
forma alguna: electrnica, mecnica, fotocopiado, grabacin u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

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Dave Armstrong (A)

Empleo A
Thorne me llam el otoo pasado para exponerme una idea que tiene para una estacin de ferrocarril
para el transporte de semirremolques que se situara a medio camino entre Dallas y Houston. Convenc
a un grupo de estudiantes de segundo ao en Harvard para que preparasen un estudio de viabilidad de
la idea. Thorne pretende construir una estacin de ferrocarril sobre un terreno de 3.600 hectreas de su
propiedad, y transportar remolques por ferrocarril en viajes de entrada y salida de Texas. La idea de
poner un remolque de camin sobre un vagn de ferrocarril no es nueva. Lo que s es nuevo es la idea
de un cubo que sirve dos grandes ciudades. Esta estacin trabajara tanto con Dallas como con Houston,
y se construira sobre terrenos que cuestan 1/100 parte de lo que cuestan terrenos industriales en Dallas
o Houston. Thorne es propietario de un ferrocarril que ya llega al emplazamiento propuesto para la
estacin. Si todo va bien, la estacin transformara las propiedades circundantes en un emplazamiento
industrial atractivo.
Thorne sugiri que la estacin se podra separar del resto de su negocio para facilitar mi entrada
como accionista. En estos momentos, pensamos que harn falta alrededor de un milln de dlares para
ponerlo en marcha: 300.000 dlares en equipamiento y 700.000 para gastos de explotacin durante un
ao. Yo pondra todo el dinero que pudiera, y Thorne aadira el resto. Adems de participar en los
beneficios, ganara entre 50.000 y 70.000 dlares al ao entre sueldo fijo y variable para poner en marcha
y dirigir la instalacin.
Tena que dar una respuesta a Thorne antes de finales de marzo.

Empleo B
Robert Irwin es propietario de una empresa de prospeccin petrolfera en Houston. Lo conoc
cuando intentaba vender la propiedad petrolera de Kentucky. Irwin y yo hemos hablado de montar una
empresa que buscara contratos de arrendamientos petrolferos que pudieran estar en venta. El sector de
petrleo y gas lleva dieciocho meses en una crisis muy profunda y un gran nmero de propiedades en
explotacin se han puesto a la venta a precios reventados. Tendra dos ingenieros del petrleo
trabajando conmigo para tasar estas propiedades. La empresa de explotacin de Irwin cobrara una
comisin estndar de banco de negocios. Yo pondra un tercio del capital (100.000 dlares). Adems,
recibira una remuneracin anual equivalente a 60.000 dlares o un tercio de los beneficios, lo que fuera
mayor.
En realidad, slo es un negocio para poco tiempo. En dos aos, el exceso de oferta de pozos de
petrleo y gas se habr absorbido y este negocio dejar de tener atractivo.
Si la saturacin del mercado de petrleo y gas desaparece antes de que lancemos nuestro negocio,
probablemente podra seguir con Irwin como agente o corredor para vender pozos de petrleo y gas. No
podra participar en el capital, pero con un 8% de comisin, me podra ganar bien la vida si trabajo con
eficacia. Esto tambin me dara una oportunidad para desarrollar muchos contactos con potenciales
compradores y vendedores. Si hay suerte, desarrollara una relacin buena con algn comprador
determinado, con el que formara sociedad en algn momento en el futuro.

Empleo C
La tercera posibilidad es lo que yo llamara un empleo convencional. Hace unas semanas, Irwin me
puso en contacto con una empresa importante de gestin de fondos de pensiones en Houston. Tienen
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Dave Armstrong (A)

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planes para poner en marcha un fondo de inversin en petrleo y gas para los ejecutivos de mayor
categora de la empresa. Me han entrevistado para un puesto en el que trabajara con dos o tres personas
ms para tasar yacimientos de petrleo y gas para el fondo.
Este puesto no saldr hasta dentro de 6-12 meses, pero, mientras tanto, trabajara como analista de
valores, ganando unos 45.000 dlares hasta que se pusiera en marcha el fondo. En tres semanas ir a
Houston para otra serie de entrevistas y tendr que decirles si me interesa o no.

La decisin
Nunca he tenido que tomar una decisin tan difcil. Cuando me licenci, trabajar para Thorne como
programador de ordenadores me pareca una gran oportunidad. E ir a la Harvard Business School,
pareca obvio una vez que estaba admitido. Ahora, por primera vez en mi vida, las cosas no estn tan
claras. Thorne quiere una respuesta dentro de un par de semanas. A veces, cuando pienso en lo que
puedo llegar a ganar, siento el impulso de tomar el telfono y decirle a Thorne que s. Pero luego decido
consultarlo con la almohada y me despierto asustado por los 200.000 300.000 dlares que quiz tendr
que invertir en el proyecto de Thorne. Y de repente, me pongo a pensar en todos los contactos que
podra desarrollar trabajando con Irwin, y el Empleo B empieza a tener buen aspecto. Evidentemente, he
consultado la opinin de mi esposa. Ella quiere que acepte el Empleo C, y cree que estara loco si
juego nuestro dinero en las otras opciones. Pero, en realidad, lo nico que quiere es que sea feliz en mi
trabajo. Y, en el fondo, de eso se trata.

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