SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO

INDUSTRIAL

DIRECCION ZONAL
JUNÍN PASCO HUANCAVELICA

CFP RIO NEGRO

CURSO
Mejora de Métodos en el Trabajo

“PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA MEJORAR LA

GESTIÓN COMERCIAL DE SENATI CFP RIO NEGRO”

Integrantes:
Boris Jeisson Lian Amaya (100%)

Rio Negro, Perú

1. Para la entrega sólo el líder del equipo sube el trabajo al aula
virtual. NO se aceptan envíos por WhatsApp, correo
institucional,2023
mensajes por blackboard.
TAREA N°1 2. Los trabajos entregados fuera de fecha se califican con una
nota máximaCAPÍTULO
de 15. I
3. Sólo considerar en la lista de integrantes a aquellos que están
GENERALIDADES
aportando. DE LA EMPRESA
 2

1.1 Información de la empresa

 RUC : 20131376503
 Razón social : SERVIC NAC DE ADIESTRAM EN
TRABAJ INDUST
 Nombre comercial : SENATI
 Representante legal : Elías Martin Falcon Torre
 Domicilio fiscal : AV. ALFREDO MENDIOLA NRO.
3520 (CARR. PANAMERICANA NORTE KM. 15.2) LIMA - LIMA -
INDEPENDENCIA
 Distrito : Río Negro
 Provincia : Satipo
 Departamento: : Junín
 Fecha de inicio de actividades : 19/12/1961
 Actividad económica : Principal - 8530 - ENSEÑANZA
SUPERIOR, Secundaria 1 - 93098 - OTRAS ACTIVID.DE TIPO
SERVICIO NCP
Principal - 6910 - Actividades Jurídica

1.2 Estructura de la organización

CAPÍTULO II
PLAN DEL PROYECTO DE MEJORA

2.1 Identificación del problema técnico en la empresa

 3

Problema: deficiencia en la atención al cliente

En la institución SENATI se ha notado la deficiencia de la atención al centro
estudiantil por lo que los estudiantes constantemente se estuvieron quejando por las
demoras y falta de información con respecto a programas o eventos falla de
aplicativos.

falta de actualización en sus aplicativos de la institución

falta de implementación de más carrera
falta de estrategia de marketing mix
deficiencia en la atención al cliente
falta de actividades recreativas

2.2 Objetivos del proyecto de mejora

2.2.1 Objetivo general
Proponer estrategias de marketing mix para mejorar la gestión comercial de
Senati CFP Rio Negro.

2.2.2 Objetivos específicos

 Aplicar la matriz FODA y MPC, para conocer las fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas que influyen en Senati CFP
Rio Negro.
 Aplicar criterios de segmentación adecuados, para identificar el perfil
del público objetivo en Senati CFP Rio Negro.
 Aplicar el lienzo de la propuesta de valor, para identificar las
necesidades del público objetivo en Senati CFP Rio Negro.
 Proponer estrategias de producto, precio, plaza, promoción y personal
que permitan mejorar la gestión comercial en Senati CFP Rio Negro.

2.3 Antecedentes del proyecto de mejora

 4

Mínimo 3 (2 nacionales y 1 internacional)

Saldaña (2020), en su tesis titulada “Los canales de atención al cliente y la
satisfacción del usuario de la empresa Electrocentro, Tingo María 2019”, tiene como
objetivo
Hidalgo (2019) en su tesis titulada “Marketing mix en una institución educativa
privada. Propuesta de mejora 2019 ” La Institución Educativa Privada donde se
realizó la investigación requiere captar más estudiantes para los diferentes grados y
afianzar la fidelización de los clientes con los que cuentan. Para desarrollar una
adecuada estrategia en Marketing Mix fue necesario plantear el siguiente problema
general: ¿Cuál es el nivel de Marketing Mix en una Institución Educativa Privada?,
con la finalidad de realizar un diagnóstico y luego desarrollar la Propuesta de Mejora.
En relación a estudios realizados en temas educativos donde se aplica el marketing
para lograr captar estudiantes o fidelizarlos, se tiene desde México, Cárdenas (2015)
quién concluyó la importancia de tener en el servicio educativo privado una
herramienta de gestión como marketing, además de realizar evaluaciones para
prevenir los riesgos para anticiparse y también porque permite captar más
estudiantes. Desde España, Vargas (2015) planteó un plan de marketing y
posicionamiento de la Institución Educativa Tecnológica, previamente se realizó un
diagnóstico posteriormente planteó las estrategias de marketing analizando las
oportunidades y fortalezas, entre ellas es ofrecer nuevas alternativas para los
estudiantes y en función de la demanda que requiere el mercado laboral. Tal como
el otro trabajo planteado anteriormente, después de la ejecución de un plan es
necesario realizar las evaluaciones periódicas. Es necesario también agregar la
importancia de la información de los clientes tal como lo señaló desde Moldova,
Casap (2018) la información es de apoyo para el marketing mix porque ayuda a
determinar las necesidades de los clientes, lo que permite tomar decisiones
adecuada para satisfacerlos, además de establecer precio, programas o cursos,
asimismo establece comunicación continua con el cliente.
 5

Herrera (2017) en su tesis titulada Análisis y propuesta de mejora de marketing Mix

para la empresa I.E.I.P. Rayitos del Sol tiene como objetivo En el presente trabajo
de titulación se desarrolla el caso de la I.E.I.P. Rayitos del
Sol, la cual brinda una educación integral y sobre todo basada en valores a niños
en edades entre los 3 y 5 años. El objetivo principal de la investigación fue
realizar un Análisis del Marketing Mix actual de la Institución Educativa Inicial
Privada Rayitos del Sol y elaborar propuestas de mejora para sus componentes
más críticos. Los objetivos específicos determinan identificar las necesidades de
los clientes actuales y potenciales, y realizar el presupuesto del costo monetario
de la propuesta de mejora. La metodología empleada para el desarrollo de la
investigación contempló visitas a las instalaciones de la Institución Educativa,
entrevistas con el personal en todos los niveles, encuestas a los padres de
familia de la institución como también con los de la competencia, observaciones
del entorno y la revisión de documentación interna como herramientas para la
recolección de datos; posteriormente dicha información fue utilizada para realizar
el análisis interno y del entorno utilizando las herramientas de análisis general y
de gestión. Del análisis del Marketing Mix, se encontró que existe una deficiente
gestión del servicio y promoción, además de la amenaza por la competencia
directa e indirecta que podría verse reflejado en una disminución en los
matriculados. Como consecuencia, se elaboraron propuestas de mejora para
cada punto crítico, donde resaltan: la mejora de la organización por parte de la
dirección y del servicio otorgado, además de brindar nuevos servicios atendiendo
las necesidades inmediatas de los clientes externos y fidelizando a los clientes
internos. Adicional a ello, mejoras significativas en la promoción del servicio y
aprovechar los atributos que la Institución Educativa tiene. Todo ello va orientado
a mantener el nivel de matriculados, además de ayudar a la diferenciación de la
competencia por la calidad en el servicio. Se realizó un presupuesto de las
herramientas para utilizar para mantener la promoción de forma permanente,
además de realizar recomendaciones a nivel de gestión como el incremento de
los salarios a los profesores que son los directamente involucrados en la calidad
del servicio.

Gaviño (2015), en su tesis titulada ““desarrollo de una estrategia de marketing

mix para la promoción de rutas agro
 6

turísticas en el cantón cevallos”, tiene como objetivo principal el desarrollo de una

estrategia de marketing mix con la implementación de técnicas y elementos que
permitirán la promoción de las rutas agro-turísticas en el cantón Cevallos. Para el
cumplimiento de los objetivos planteados se recurrió en primera instancia al estudio
de campo, donde se obtuvo información de fuentes primarias, a través de la
aplicación de encuestas estructuradas a turistas que visitaron el cantón Cevallos,
con la finalidad de conocer los gustos y preferencias de la demanda, también se
realizó entrevistas a los propietarios de las granjas dónde se realizan actividades de
agro-turismo; dicha información permitió evaluar la condición de las rutas existentes,
sus necesidades y características. Se recopiló información de fuentes secundarias
analizando fuentes bibliográficas de diferentes autores del tema en cuestión. Se
plantean siete estrategias orientadas a favorecer el impulso, alianza y mejoramiento
del servicio de las rutas agro-turísticas, las que se abarcan variables del marketing
mix: precio, plaza, producto y promoción. Con la aplicación de estas estrategias se
busca posicionar las granjas agro-turísticas en el mercado turístico local con la
finalidad de diversificar e incrementar el número de turistas, contribuyendo a la
potencialización del turismo local y al mejoramiento de la calidad de vida de los
actores sociales inmersos en el proceso.

https://dspace.ups.edu.ec/bitstream/123456789/19283/4/UPS-GT002995.pdf
https://repositorio.pucesa.edu.ec/bitstream/123456789/1103/1/75655.pdf

2.4 Justificación del proyecto de mejora

Palacios (2023), en su blog de hubspot refiere que para que la empresa
prosperar es necesario
 7

2.5 Marco teórico y conceptual

2.5.1 Fundamento teórico del proyecto de mejora
 Metodología de la 5s
Barroeta (2021) en su página, refiere la metodología de la 5s es igual que
otras metodologías de mejora, impacta en la gestión empresarial, ayudando a
anticipar y crear escenarios que te permitan manejar crisis, motivando y
manteniendo el entusiasmo, al generar espacios frugales que impulsan las labores
diarias. La metodología 5s da orden y sentido, y sus resultados se pueden ver a muy
corto plazo. Por el lado empresarial, el uso de esta herramienta mejora el sentido de
pertenencia del trabajador y la eficiencia en los procesos.
 Marketing mix
Ridge (2023) en su blog, nos menciona que el marketing mix, también conocido
como las 4P del marketing, es un concepto desarrollado por Jerome McCarthy en los
años 60. Este enfoque nos permite comprender y planificar estratégicamente todas
las acciones y decisiones que debemos tomar para promocionar nuestros productos
o servicios.

 Gestión comercial
Cerem (2022) en su blog, refiere que la gestión comercial, comprenden procesos
internos y externos, enunciados en variables estratégicas y operativas que optimizan
el alcance del desarrollo y potenciación de beneficios para el negocio. Si bien se
determinan desde procedimientos estructurados en relación con la finalidad
empresarial, existen otras características como la relación directa con los clientes, el
tránsito hacia nuevas estrategias de mercado o las reflexiones en relación con la
responsabilidad social, que deben ser consideradas en la definición de los bienes y
servicios ofertados.

 Matriz FODA
Betancourt (2018) en su blog menciona que la matriz FODA es una herramienta para
determinar estrategias en organizaciones, proyectos, personas o grupos, a partir de
la valoración de áreas internas (fortalezas y debilidades) y externos (oportunidades y
amenazas).
 8

 Matriz de Perfil Competitivo

Tríos (2022) en su blog, menciona que la matriz de perfil competitivo identifica a los
principales competidores de una empresa y sus puntos fuertes y débiles particulares
en relación con la posición estratégica de una empresa de muestra. Los pesos y las
puntuaciones totales ponderadas tanto en una MPC como en una EFE tienen el
mismo significado. Sin embargo, los factores críticos de éxito en un CPM incluyen
tanto cuestiones internas como externas; por lo tanto, las puntuaciones se refieren a
puntos fuertes y débiles, donde 4 = punto fuerte principal, 3 = punto fuerte menor, 2
= punto débil menor y 1 = punto débil mayor. Los factores críticos de éxito en un
MPC no se agrupan en oportunidades y amenazas como en un EFE. En una MPC,
las calificaciones y las puntuaciones totales ponderadas de las empresas rivales
pueden compararse con la empresa de la muestra.

 Segmento
Silva (2020) en su blog, refiere que el segmento Determina quién es el público
objetivo es una de las principales premisas de las empresas para analizar el
mercado y hacer un plan estratégico de ventas. Pero para eso deben conocer y
entender cuáles son los tipos de segmentación de mercados además de saber cuál
es su importancia para potenciar el negocio y llegar a la audiencia deseada.

 Lienzo de la propuesta de valor

Manjon (2023) en su blog, refiere que El lienzo de propuesta de valor es un marco
sencillo pero muy potente que te ayuda a diseñar, probar y refinar tu propuesta de
valor de tu negocio. Una propuesta de valor es la promesa de lo que entregas a tus
clientes a través de tu producto o servicio. Explica cómo tu producto resuelve un
problema del cliente, qué beneficios proporciona y por qué los clientes deberían
elegirte a ti en lugar de tus competidores.

2.5.2 Conceptos y términos utilizados

 9

Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Lo desarrollamos al término del trabajo

TAREA N°2
CAPÍTULO III
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

3.1 Flujograma de proceso actual

 10

3.2 Efectos del problema en el área de trabajo o en los resultados de la

empresa
Las consecuencias de una mala gestión comercial son:
 Deserción de estudiantes
 Disminución de estudiantes
 Disminución de instructores
 Quejas y reclamos
 Disminución de ventas
 Disminución de ingresos
 Mala imagen de la Institución

3.3 Análisis de las causas raíz que generan el problema.

Pegar ISHIKAWA
 11

3.4 Priorización de causas raíz.

Para la identificación de las causas raíz principales que están ocasionando el
problema principal, se ha establecido criterios de evaluación y escalas de valoración,
a fin de aplicar la ficha de encuesta al equipo de trabajo, tal como se muestra a
continuación.

Criterios de evaluación
Frecuencia ¿Qué tan frecuenta ocurre?
Importancia ¿Qué tan importante es su solución?
Factibilidad ¿Qué tan realizable sería la mejora?

Escala de valoración
Bajo 1
Medio 3
Alto 5

Los resultados de la encuesta han sido ordenados y analizados con la

aplicación del diagrama de Pareto

3.4.1 Diagrama de Pareto

Resultados de la encuesta
Porcentaje Porcentaje
N° Causas Resultado Acumulado 80-20
de Causas acumulado
1 Métodos 75 75 26% 26% 80%

2 Servicio al cliente 75 150 26% 53% 80%

3 Materiales 75 225 26% 79% 80%

4 Medición 45 270 16% 95% 80%

5 Personal 15 285 5% 100% 80%

285
Total 100%

Resultados de la
encuesta listo,
dejar tal cual.
 12

75 75 Diagrama
75 de Pareto
50 100% 100%
45 95%

Porcentaje acumulado
40 79% 80%
Resultados

30 60%
53%
20 40%
15
26%
10 20%

0 0%
Métodos Servicio al Materiales Medición Personal
cliente
Causas
Resultado Porcentaje acumulado 80-20

Diagrama de Pareto
listo, dejar tal cual, solo
incrementar la
interpretación
 13

CAPÍTULO IV
PROPUESTA TÉCNICA DE MEJORA

4.1. Plan de acción de la mejora propuesta

Plan de acción de la propuesta

Indicador de
Acciones de mejora Tareas Responsable Temporalidad
seguimiento

Aplicar la matriz FODA y MPC, Aplicar matriz FODA Practicante 1 dia Matriz FODA
para conocer las fortalezas,
debilidades, oportunidades y
amenazas que influyen en Senati
CFP Rio Negro. Aplicar MPC Practicante 1 día MPC

Definir y aplicar
Aplicar criterios de segmentación
criterios de
adecuados, para identificar el Segmentació
segmentación e Practicante 1 dia
perfil del público objetivo en n
identificar el perfil del
Senati CFP Rio Negro.
público objetivo
Aplicar el lienzo de la propuesta
Lienzo de la
de valor, para identificar las Aplicar el lienzo de la
Practicante 2 dia propuesta de
necesidades del público objetivo propuesta de valor
valor
en Senati CFP Rio Negro.
Proponer estrategias de
Diseñar y aplicar
producto, precio, plaza,
estrategias de
promoción y personal que
producto, precio, Practicante 2 dia Estrategias
permitan mejorar la gestión
plaza, promoción y
comercial en Senati CFP Rio
personal
Negro.

En el item 4.1:
Cambiar sólo la
temporalidad, el
resto queda tal cual.
 14

4.2. Consideraciones técnicas, operativas y ambientales para la

implementación de la propuesta de mejora
 Tarea N°1: Aplicar matriz FODA

FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS DEBILIDADES
- Precios adecuados - Baja fidelidad
- - Insatisfacción de clientes
- Bajo rendimiento
-
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Creación de oportunidades
- Aparición de nuevos
competidores.
- Baja calidad en el servicio.

 Tarea N°2: Aplicar MPC

Xxxxxxxxxxxxx
 15

 Tarea N°3: Definir y aplicar criterios de segmentación e identificar el

perfil del público objetivo
Xxxxxxxxxxxxx
 Tarea N°4: Aplicar el lienzo de la propuesta de valor
Xxxxxxxxxxxxx

 Tarea N°5: Diseñar y aplicar estrategias de producto, precio, plaza,

promoción y personal
Xxxxxxxxxxxxx

4.3. Recursos técnicos para implementar la propuesta de mejora

Xxxxxxxxxxxxx

4.4. Diagrama del proceso, mapa del flujo de valor y/o diagrama de operación
de la situación mejorada
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

4.5. Cronograma de ejecución de la mejora

Cronograma de ejecución
Octubre Noviembre
Actividad
S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4

Aplicar matriz FODA

Aplicar MPC
Cronograma
listo,e dejar
Definir y aplicar criterios de segmentación tal
identificar
el perfil del público objetivo
cual.
 16

Aplicar el lienzo de la propuesta de valor

Diseñar y aplicar estrategias de producto, precio,

plaza, promoción y personal

TAREA N°3

CAPÍTULO V
COSTOS DE IMPLEMENTACION DE LA INNOVACIÓN Y/O MEJORA

5.1. Costo de materiales

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.

5.2. Costo de mano de obra

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.

5.3. Costo de máquinas, herramientas y equipos

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.

5.4. Otros costos de implementación de la mejora

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.

5.5. Costo total de la implementación de la mejora

 17

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.

CAPÍTULO VI
EVALUACION TECNICA Y ECONOMICA DE LA INNOVACIÓN Y/O
MEJORA

4.1 Beneficio técnico y/o económico esperado de la mejora

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.

4.2 Relación beneficio/costo

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.
 18

CAPÍTULO VII
CONCLUSIONES
Debe estar acorde a los objetivos (máximo 2 páginas)

 Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
 19

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Chávez, M. (2019). Título. xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

PexxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
20