República Dominicana

Universidad Autónoma de Santo Domingo

Asignatura de Administración de Proyectos
San Pedro de Macorís

Tarea 2.1
Estudio de mercado del proyecto de
turismo de aventuras

Tutora Académica:
Yoscabel Beard Gonzalez.

Realizado por:
Ramsés Rueda (100568198).
Edinson Cabrera (100516654).
Whitney González (100484447).
Luis De La Rosa (100316095).

San Pedro de Macorís, octubre del 2023.

 Desarrollo

El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse

una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica; estos nos
permiten obtener información que nos ayude para enfrentar las condiciones del
mercado, tomar decisiones y anticipar la evolución del mismo.

La información obtenida en el estudio de mercado debe ser lo suficientemente

precisa para demostrar:

a) Que existe un número de consumidores que se pueden considerar como

demanda de los productos/servicios que se piensan ofrecer.

b) Que dichos consumidores pueden ejercer una demanda real que justifique la
producción o servicios ofrecidos.

c) Que contamos con las bases para utilizar canales de comercialización

adecuados.

d) Que podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a

productos/servicios sustitutos y complementarios.

Con todo eso resaltado, nos corresponde ahora realizar los pasos necesarios para
hacer un estudio de mercado, que se desarrollará a continuación:

1) Definición del producto/servicio: como ya hemos desarrollado en los trabajos

anteriores, nos corresponde crear un estudio de mercado centrado en ofrecer un
servicio de turismo de aventuras en la República Dominicana.

2) Análisis de la demanda: en el material de estudio de esta 2da unidad de la

materia, podemos encontrar que el análisis de la demanda es aquél que se realiza
con el fin de estudiar el comportamiento de los consumidores, a fin de determinar
sus necesidades de consumo y el cómo podemos satisfacerlas. Con eso resaltado,
ahora nos corresponde determinar los siguientes puntos a continuación:
a) Distribución geográfica del mercado de consumo: los atractivos turísticos que
posee dominicana son innumerables, entre sus principales zonas están:
Punta Cana, Bávaro, Santo Domingo, Boca Chica, Juan Dolio, Bayahibe,
Puerto Plata, Sosúa, Cabarete, Samaná, Las Terrenas, Jarabacoa y
Constanza.

Las Playas del país son famosas en todo el mundo particularmente desde
que las Naciones Unidas en 1968 indicase: “De todas las playas del mundo
pocas tienen las aguas tan transparentes y las arenas tan blancas que
parece una fantasía”.

En la región este es donde se encuentran las playas más famosas de la Isla.

Por tanto, el producto sol y playa es la principal razón y motivo de los turistas
para visitar en la actualidad dominicana. Sin embargo, además del cálido sol
y las preciosas playas que posee, el país cuenta con un gran potencial en el
producto naturaleza cuya demanda internacional aumenta recientemente.
Destinos Ecoturísticos, como Jarabacoa, Constanza, Bahoruco, Baní, Azua,
Barahona, Pedernales, Puerto Plata, Cabarete y Samaná, son algunas de las
zonas que sirven de escenario para la práctica de montañismo, cabalgatas,
river rafting, trekking o senderismo, buceos, windsurfing y kiteboarding,
cascadas de aguas y observación de ballenas jorobadas.

Otro producto turístico que posee el país es la oferta cultural. Entre los
lugares de mayor concurrencia por parte de los turistas están: El Faro a
Colón, el Parque Nacional los Tres Ojos, El Acuario Nacional, La Basílica de
Higüey, La Cueva de Las Maravillas, Las Fortaleza de San Felipe, Las Ruinas
y Museo de la Isabela, La Casa Museo Las Hermanas Mirabal, entre otros.

b) Comportamiento histórico de la demanda: el turismo de República

Dominicana experimentó el segundo mejor mes de febrero de toda su historia
con la llegada de 566,235 pasajeros. Esto representa un crecimiento de
268% con respecto al año 2021, manteniendo la tendencia de recuperación
que ha tenido este sector desde septiembre del año pasado.
 c) Proyección de la demanda: el ministro de turismo, David Collado, reveló que
por primera vez en la historia, República Dominicana recibe más de 5.3
millones de visitantes en los primeros seis meses del año, lo que, según su
proyección, garantiza que se alcance la meta de los 10 millones entre
pasajeros aéreos y cruceristas.

d) Tabulación de datos de fuentes primarias:

3) Análisis de la oferta: el propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta

es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede
y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual
que la demanda, es función de una serie de factores, como son los precios en el
mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la producción, etc.

El propósito que se busca mediante el análisis de la oferta es definir y medir las

cantidades y condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien o un
servicio.

a) Características de los principales prestadores del producto/servicio: se refiere

a las actividades que se realizan en ambientes naturales y que involucran un
elemento de riesgo y emoción, como senderismo, escalada, rafting, buceo,
parapente, entre otros. Estas actividades buscan ofrecer una experiencia
única y emocionante a los turistas que buscan desafiarse a sí mismos y estar
en contacto con la naturaleza.

● Ambientes naturales: los ambientes naturales son aquellos

ecosistemas que se encuentran en su estado natural, sin la
intervención humana. Estos pueden ser desiertos, montañas, bosques,
selvas, ríos, lagos, costas, entre otros. Son una característica
importante del turismo de aventura, ya que son lugares donde los
turistas pueden experimentar la naturaleza en su estado más puro y
participar en actividades al aire libre.

● Experiencia auténtica y personal: una experiencia auténtica y personal

es un aspecto crucial del turismo de aventura. Significa que los
viajeros están experimentando de primera mano la cultura y las
tradiciones locales, además están interactuando con las personas y los
lugares en una forma íntima y significativa. Esta experiencia está fuera
del camino trillado y permite a los viajeros tener una comprensión más
profunda y personal de un lugar y de sus gentes.

● Espíritu aventurero: se refiere a la actitud valiente y arriesgada de una

persona, que está dispuesta a explorar nuevos lugares y a probar
cosas nuevas, a pesar de los desafíos o incertidumbres que puedan
surgir. Este espíritu se refleja en la forma en que las personas buscan
experiencias emocionantes y desafiantes, como escalar montañas,
practicar deportes extremos, viajar a regiones remotas y
desconocidas, o experimentar diferentes culturas y formas de vida.

● Destinos alternativos: los destinos alternativos son aquellos lugares

que no son los típicos puntos turísticos conocidos, sino que ofrecen
una experiencia única y auténtica a los viajeros. Estos destinos suelen
estar fuera de los circuitos turísticos convencionales y se enfocan en
actividades al aire libre, cultura local y naturaleza.
 En el turismo de aventura, los destinos alternativos son ideales para
aquellos que buscan vivir una experiencia diferente y fuera de lo
común. Estos lugares ofrecen la oportunidad de explorar nuevas
culturas, prácticas y paisajes naturales. Además, suelen ser más
económicos y menos masificados que los destinos turísticos
tradicionales.

● Turismo en grupo o individual: el turismo de aventura puede realizarse

tanto en grupo como de forma individual, dependiendo de los gustos y
preferencias de cada viajero.

El turismo en grupo es una forma de viajar donde un grupo de

personas, normalmente con intereses similares, viajan juntas y
comparten experiencias. Este tipo de turismo es más conveniente para
aquellos que buscan una mayor seguridad, apoyo y compañía durante
el viaje.

Por otro lado, el turismo individual se refiere a aquellas personas que

viajan solas y tienen un mayor grado de libertad y flexibilidad para
tomar sus propias decisiones y planificar su itinerario. Este tipo de
turismo es más adecuado para aquellos que buscan una mayor
independencia y desafío personal durante el viaje.

Debe existir una relación económica (prestador de servicios-cliente)

que permita definir claramente las responsabilidades contractuales
entre un prestador (tour operador, agencia de viajes, guía de turismo)
que ofrezca este servicio y un cliente (excursionista o turista) quien
está dispuesto a pagar por estos servicios. Las actividades
desarrolladas en el medio natural son en muchas ocasiones las
mismas ya dichas: excursionismo o trekking, montañismo, descenso
en balsa o rafting, etc, salvo aquellas que son exclusivamente con
fines deportivos y de competición campeonatos, rallys, etc.
b) Proyección de la oferta: la proyección de la oferta implica estimar la cantidad
de servicios de turismo de aventuras que tu empresa planea ofrecer en un
período específico, generalmente en forma de actividades, tours o
experiencias. Esta proyección se basa en la capacidad de operación, la
demanda del mercado y otros factores. Un ejemplo sería:

Supongamos que nuestra empresa de turismo de aventuras ofrece

actividades de esnórquel en la República Dominicana. Después de analizar la
demanda, la disponibilidad de equipos y el personal necesario, decidimos
proyectar que ofreceremos 200 excursiones de esnórquel al mes durante la
temporada alta. Para la temporada baja, proyectaríamos 100 excursiones al
mes.

Esta proyección se basa en la capacidad de operación y las tendencias

estacionales del mercado.

c) Importaciones/exportaciones del producto/servicio: en el contexto de un

servicio de turismo de aventuras, las importaciones y exportaciones suelen
referirse a las relaciones comerciales con proveedores extranjeros o
colaboraciones con empresas internacionales que pueden aportar valor a
nuestros servicios. Esto podría incluir la adquisición de equipos, tecnología o
experiencias específicas, o la promoción de los servicios en mercados
internacionales.

Un ejemplo de lo dicho puede ser cuando de forma hipotética la empresa

decide importar equipos de esnórquel de alta calidad, como máscaras, aletas
y trajes de neopreno, desde un fabricante en el extranjero. Esto permite
mejorar la calidad de la experiencia de esnórquel que ofreces a tus clientes.

Otro ejemplo a considerar podría ser cuando nuestro proyecto de negocio se

asocia con una agencia de viajes en otro país para promocionar tus servicios
de turismo de aventuras en la República Dominicana a sus clientes. Esto
atrae a viajeros internacionales a tus actividades.
 Las importaciones y exportaciones en este contexto se centran en mejorar los
servicios y llegar a una audiencia más amplia. Pueden involucrar
colaboraciones estratégicas, adquisición de recursos o la expansión de las
operaciones más allá de las fronteras.

4) Análisis del precio: Es una evaluación crítica de los precios de los productos o
servicios que una empresa ofrece en el mercado. Lo cual es fundamental para la
gestión empresarial de nuestro proyecto y puede tener un impacto significativo en el
éxito y la rentabilidad de este.

a) Objetivo de este análisis: se busca introducir un nuevo servicio al mercado de

turismo de aventuras con una ventaja competitiva y precios atractivos para
potenciales clientes extranjeros así como para clientes locales.

b) Análisis de precios en el mercado: la competencia es alta en la República

Dominicana para excursiones ecoturísticas, así que gran parte de la
competencia es en el precio, calidad y variedad de los servicios turísticos.
Las excursiones de aventuras varían desde US$60 hasta US$160 por
persona.

La competencia es muy variada a través de distintos canales, como la red

social Instagram, los sitios web www.tripadvisor.com, www.booking.com,
www.trivago.com y varias agencias de turismo nacionales e internacionales.

La mayor competencia a nivel de turismo de aventuras es Runners

Adventures, esta compañía ofrece 46 paquetes de servicios combinados e
individuales, que pueden dividirse en distintas categorías: tours guiados,
atracciones de animales, buggies, tirolesa, atracciones naturales, tours de
compras.

Sus precios varían entre US$70 para paquetes individuales y $170 para
paquetes combinados.

c) Estrategia de precios: se establecerá una fijación de precios en relación a la

competencia, se realizarán diferentes paquetes individuales y paquetes
 combinados a precios de descuento utilizando estrategias de precios
psicológicos.

A continuación, se establece el precio de penetración de los paquetes que

podríamos ofrecer a nuestros clientes:

Paquetes individuales:

● Atracciones de animales: parque de monos – US$59, observación de

ballenas – US$119.
● Tirolesa: Puerto Plata US$69, Samaná US$59, La Romana $79, Juan
Dolio US$79, Punta Cana $59.
● Atracciones naturales: Salto El Limón: US$59, Cayo levantado: US$59,
Cayo Arena: US$139, 27 Charcos: US$59, Playa Rincón: US$69.
● Tours de compras: La Romana shopping tour: US$39.

Paquetes combinados:

● Parque de monos y tirolesa en Punta Cana: US$99.

● Salto El Limón y Cayo Levantado: US$99.
● Salto El Limón y observación de ballenas: US$159.

5) Análisis de comercialización y distribución: es un proceso que evalua y planifica el

cómo llevaremos los productos/servicios al mercado, alcanzando a la audiencia
objetivo y logrando nuestros objetivos de ventas. Se centra en comprender cómo se
comunican, promocionan y distribuyen los productos/servicios para satisfacer las
necesidades y deseos de los clientes, además de lograr ventajas competitivas.

Aquí determinaremos los canales de comercialización del producto o servicio, es

decir, tomamos en cuenta: su estructura, sus flujos, funciones, y la política de ventas
de la compañía.
a) Descripción de los canales de distribución: los canales de distribución se
refieren a cómo llevaremos nuestros servicios de turismo de aventuras a los
clientes o consumidores. En el contexto de un proyecto ubicado en la
República Dominicana, los canales de distribución pueden incluir:
● Venta directa: ofrecer reservas y ventas directas a través de nuestro
sitio web y oficinas físicas si se tienen.

Un ejemplo de esto podría ser el tener un sitio web de reservas propio

para permitir a los clientes reservar directamente en línea. Otra fora
podría ser ofrecer ventas directas en nuestro lugar de operaciones.

● Agencias de viajes: colaborar con agencias de viajes locales e

internacionales para ofrecer servicios en paquetes de viaje.

Un ejemplo puede ser el colaborar con agencias de viajes locales en la

República Dominicana que promocionen y vendan nuestros servicios a
sus clientes. También podemos trabajar con agencias de viajes
internacionales que ofrezcan paquetes turísticos a la República
Dominicana, ofreciendo nuestras actividades como parte de su
repertorio de ofertas.

● Alianzas estratégicas: asociarnos con hoteles, resorts u otras

empresas turísticas para promocionar nuestras actividades a los
huéspedes.

Aquí podemos establecer acuerdos con hoteles y resorts en la

República Dominicana para ofrecer tus servicios como actividades
complementarias para sus huéspedes.

● Redes sociales y plataformas en línea: utilizar las redes sociales y

sitios web de reserva de actividades para llegar a una audiencia más
amplia.

Lo usual es listar las actividades turísticas en sitios web de reservas de

actividades en línea como Viator, GetYourGuide, TripAdvisor
Experiences o Airbnb Experiences. Aparte de eso, también podríamos
aprovechar plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram,
 WhatsApp y Twitter para promocionar las actividades y así llegar a un
público más amplio.

● Publicidad en medios locales e internacionales: podríamos publicitar

nuestras actividades en revistas de viajes, periódicos locales, e incluso
en línea por medio de anuncios o banners publicitarios virtuales.

● Colaboración con operadores turísticos: podríamos trabajar en

conjunto con operadores turísticos que ofrecen excursiones y
paquetes turísticos en la República Dominicana, con el fin de que
terminen incluyendo nuestras actividades.

● Ventas a grupos corporativos: una opción más podría ser el ofrecer

nuestros servicios a empresas que buscan actividades de formación
de equipos y eventos de aventura para sus empleados.

b) Proceso de compras: aquí se describe cómo los clientes potenciales

investigan, seleccionan y reservan nuestras actividades. Este proceso suele
implicar las siguientes etapas:

● Reconocimiento de la necesidad: aquí los viajeros identifican el deseo

de experimentar actividades de aventura en su viaje a la República
Dominicana. Esto ocurre al investigar las opciones de actividades
turísticas en línea, recibir recomendaciones de amigos o ver anuncios
de actividades de aventura en redes sociales.

Como ejemplo, un viajero planea ir a la República Dominicana al ver

anuncios en Instagram y sentirse intrigado sobre emocionantes
excursiones en la naturaleza que ofrece nuestro proyecto.

● Investigación: los viajeros comienzan a buscar información sobre las

actividades de aventura disponibles en la República Dominicana. Esto
implica investigar diferentes tipos de aventuras, ubicaciones, precios,
 horarios y reseñas de otras personas. Esto se puede dar en línea, a
través de agencias de viajes, por recomendaciones, entre otras.

El viajero busca en línea y encuentra sitios web de empresas de

turismo de aventuras en la República Dominicana. Lee descripciones
detalladas de las actividades, revisa los horarios y compara precios.

● Evaluación de opciones: aquí los viajeros evalúan las opciones

disponibles y comparan las actividades de aventura en términos de
precio, ubicación, duración, nivel de emoción y reseñas de otros
viajeros.

El viajero compara sus opciones, como una excursión de esnórquel en

un arrecife de coral, una ruta de senderismo en la selva o una
experiencia de parasail. Considera factores como el nivel de emoción,
el presupuesto y la conveniencia.

● Toma de decisión, compra y reserva: aquí los viajeros toman una

decisión sobre la actividad de aventura que desean experimentar. Esto
implica la selección de una actividad específica, una fecha y una
empresa de turismo.

Se puede realizar la reserva a través de nuestro sitio web, una agencia

de viajes o por otros medios disponibles como los ya resaltados arriba.
Con eso, el viajero puede completar el proceso de reserva en línea,
proporcionando detalles de contacto y haciendo el pago en línea para
la excursión de esnórquel.

● Experiencia y postventa: aquí el viajero disfruta de su viaje de aventura

en República Dominicana, y usualmente luego de la actividad, se
realizan comentarios y reseñas para compartir su experiencia con
otros viajeros. Finalmente, el viajero escribe una reseña en el sitio web
de la empresa de turismo, describiendo la calidad de la experiencia y
la profesionalidad del equipo que le ofreció el servicio.
c) Proceso de ventas: se relaciona con cómo nuestro equipo se comunica con
los clientes y los convierte en reservas. Esto puede implicar:

● Atención al cliente: en esta etapa, los representantes de ventas

interactúan con los clientes potenciales para proporcionar información
clara sobre las actividades de aventura como precios, horarios,
requisitos a satisfacer, etc. y responder a sus preguntas. La atención al
cliente puede ocurrir en persona, por teléfono, por correo electrónico o
a través de chats en línea.

Como ejemplo de esto podemos ver cuando un cliente potencial llama

a una empresa de turismo y pregunta sobre la edad mínima requerida
para una actividad de aventura. El representante de ventas tendrá que
proporcionar esta información de manera clara y amigable.

● Reservas y pagos: una vez que un cliente decide reservar una

actividad de aventura, el proceso de ventas implica ayudarle a
completar la reserva y el pago de manera efectiva y segura. Esto
puede implicar guiar al cliente a través del proceso en línea, procesar
tarjetas de crédito o recibir pagos en efectivo.

Como ejemplo en nuestro proyecto, un cliente decide reservar una

excursión de esnórquel a través del sitio web de la empresa. El
representante de ventas le ofrece asistencia en el proceso de reserva
en línea, y el cliente completa el pago con una tarjeta de crédito.

● Seguimiento y confirmación: después de que se realiza la reserva, el

equipo de ventas debe seguir el proceso para confirmarla y
proporcionar detalles importantes, como la fecha y hora de la
actividad, el lugar de encuentro y otros detalles logísticos. Esto
garantiza que los clientes estén bien informados antes de la actividad.

Un ejemplo de esto puede ser cuando la empresa envía un correo

electrónico de confirmación al cliente con todos los detalles de la
 excursión de esnórquel del ejemplo anterior, incluida la ubicación del
punto de encuentro y el horario que corresponda.

● Preparación del cliente: antes de la actividad, es importante preparar al

cliente proporcionándole información sobre qué llevar, qué esperar y
cualquier requisito específico. Esto puede ayudar a garantizar que la
experiencia sea segura y satisfactoria.

Aquí la empresa proporcionará al cliente una lista de elementos

esenciales para la excursión de esnórquel reflejada anteriormente,
como un traje de baño, protector solar y toallas. También debería
explicar el cómo se llevará a cabo la actividad y qué verán en el
arrecife de coral.

● Servicio postventa: después de que el cliente ha disfrutado de la

experiencia de aventura, el equipo de ventas puede seguir brindando
atención al cliente. Esto puede incluir solicitar comentarios, reseñas y
proporcionar información sobre otras actividades o servicios que la
empresa ofrece.

En el ejemplo que ya hemos estado llevando, podemos ver que

después de la excursión de esnórquel, la empresa debería enviar un
correo electrónico de seguimiento agradeciendo al cliente por su visita
y solicitando una reseña en línea, además de proporcionar información
sobre otras actividades de aventura disponibles.

d) Tipo de distribución: la elección del tipo de distribución dependerá de nuestra

estrategia de comercialización, nuestros recursos y del público objetivo. Cada
enfoque tiene sus ventajas y desafíos, y es importante considerar cuál es el
más adecuado para nuestro proyecto de turismo de aventuras en la
República Dominicana, pero para eso, primero deberíamos tomar en cuenta
cuales son los tipos de distribución que existen:
● Distribución directa: en la distribución directa, la empresa de turismo
vende sus servicios directamente a los clientes sin intermediarios. Esto
implica que los clientes reservan y pagan por las actividades de
aventura directamente a través de los canales proporcionados por la
empresa. Este enfoque ofrece un mayor control sobre la experiencia
del cliente.

Por ejemplo, la empresa de turismo de aventuras en la República

Dominicana podría tener su propio sitio web de reservas. Los clientes
visitan el sitio web, seleccionan sus actividades, eligen fechas y
horarios, y realizan pagos en línea para completar sus reservas.

Otro ejemplo posible es que la empresa de turismo tenga una oficina

física en un destino turístico de la República Dominicana. Los clientes
que visitan la oficina pueden hablar directamente con el personal de
ventas, hacer reservas en persona y pagar en efectivo o con tarjeta de
crédito.

● Distribución indirecta: en la distribución indirecta, la empresa utiliza

intermediarios, como agencias de viajes, operadores turísticos, o sitios
web de reservas de actividades, para llegar a los clientes. Estos
intermediarios promocionan y venden las actividades de aventura en
nombre de la empresa.

Como ejemplo podríamos decir que la empresa de turismo de

aventuras se asocie con agencias de viajes locales en la República
Dominicana. Las agencias de viajes incluyen las actividades de la
empresa en los paquetes de viaje que ofrecen a sus clientes.

O también podríamos ver que la empresa de turismo liste sus

actividades en sitios web de reservas de actividades en línea, como
Viator o GetYourGuide. Por lo tanto, los viajeros que buscan aventuras
en la República Dominicana pueden reservar directamente a través de
estas plataformas.
 ● Distribución multicanal: algunas empresas utilizan una combinación de
canales de distribución directa e indirecta para llegar a diferentes
segmentos de clientes. Esto les permite llegar a una audiencia más
amplia y diversificada.

Como ejemplo de esto, la empresa de turismo de aventuras podría

ofrecer la opción de reservar directamente a través de su sitio web
para clientes que prefieren la autogestión. Al mismo tiempo, también
colaboraría con operadores turísticos para atraer a grupos y ofrece sus
actividades en sitios web de reservas en línea para llegar a viajeros
internacionales.

Con todo eso resaltado, creo que lo mejor a tomar en cuenta para este
proyecto, será el de distribución multicanal, por el hecho de que aprovecha
ambos tipos de canales para maximizar la atracción de clientes en nuestro
negocio.