DESVIACION EN VENTAS,

COSTO DE VENTAS Y
DESCOMPONER EN EL
EFECTO PRECIO, EFECTO
VOLUMEN Y EFECTO MIXTO.

Descripción breve

El análisis de desviaciones en ventas es una herramienta esencial para la gestión

empresarial. Proporciona información valiosa que puede utilizarse para ajustar
estrategias, mejorar el rendimiento y tomar decisiones informadas para el
futuro.

ANTHONY ZAPATA
aezapata@formacion.edu.ec
 DESVIACION EN VENTAS

La desviación en ventas generalmente se refiere a la discrepancia entre las ventas reales y las

proyectadas o esperadas en un negocio. Puede haber desviaciones positivas (ventas mayores de lo

esperado) o desviaciones negativas (ventas menores de lo esperado). Analizar estas desviaciones es

esencial para comprender el rendimiento de un negocio y tomar decisiones informadas.

Aquí hay algunos puntos clave a considerar al analizar desviaciones en ventas:

Análisis de Variación: Comprender las razones detrás de la desviación. ¿Fue debido a factores

internos, como cambios en la estrategia de marketing o problemas de producción, o a factores externos,

como cambios en la economía o en el comportamiento del consumidor?

Comparación con Presupuesto: Si se estableció un presupuesto de ventas, comparar las ventas

reales con este presupuesto es fundamental. Esto proporciona una medida clara de cuánto se desviaron

las ventas de las expectativas iniciales.

Segmentación de Ventas: Analizar las ventas por segmentos (por producto, región, cliente, etc.)

puede revelar patrones específicos. Puede haber desviaciones significativas en un área particular del

negocio que necesite atención.

Historial de Desviaciones: Revisar el historial de desviaciones a lo largo del tiempo puede

proporcionar información valiosa sobre patrones estacionales, tendencias a largo plazo y la efectividad

de las estrategias implementadas.

Acciones Correctivas: Identificar acciones correctivas. Si las ventas son más bajas de lo esperado,

es importante tomar medidas para corregir la situación. Esto podría incluir ajustes en estrategias de

marketing, promociones, precios u otras áreas relevantes.

Evaluación del Rendimiento del Equipo: Si la desviación se debe a factores internos, es crucial

evaluar el rendimiento del equipo de ventas y la efectividad de las estrategias implementadas.

1
 Análisis Competitivo: Evaluar la posición competitiva de la empresa. Las desviaciones en las

ventas pueden estar influenciadas por cambios en la competencia, y comprender el entorno competitivo

puede proporcionar perspectivas valiosas.

Feedback del Cliente: Obtener retroalimentación directa de los clientes puede ayudar a

comprender mejor las razones detrás de las desviaciones en las ventas.

EFECTO PRECIO

La desviación en las ventas debido al efecto precio se refiere a cambios en las ventas de un

producto o servicio que son atribuibles principalmente a cambios en su precio. Esta desviación puede

ser positiva o negativa y generalmente se evalúa en relación con las expectativas o presupuestos

establecidos.

Aquí hay algunas consideraciones clave relacionadas con la desviación en ventas debido al

efecto precio:

Análisis de Variación de Precio: Evaluar cómo los cambios en el precio han afectado las ventas

totales. Si las ventas han aumentado a pesar de un aumento en el precio, podría indicar una demanda

inelástica o una percepción de mayor valor por parte de los clientes.

Efecto de Elasticidad: La elasticidad precio de la demanda es una medida importante en este

contexto. La elasticidad indica cómo la cantidad demandada de un producto responde a cambios en su

precio. Una elasticidad baja sugiere que los cambios en el precio tienen un impacto limitado en la

cantidad demandada, mientras que una elasticidad alta indica una mayor sensibilidad al precio.

Comparación con Competidores: Analizar cómo los cambios en el precio de tu producto o

servicio se comparan con los precios de la competencia. Si las ventas se ven afectadas negativamente

después de un aumento de precio y la competencia no ha ajustado sus precios de manera similar, esto

puede indicar un problema de competitividad.

2
 Segmentación de Clientes: Evaluar cómo diferentes segmentos de clientes responden a cambios

en el precio. Algunos clientes pueden ser más sensibles al precio que otros, y ajustar la estrategia de

precios para satisfacer las necesidades de segmentos específicos puede ser beneficioso.

Evaluación del Valor Percibido: Considerar cómo los clientes perciben el valor del producto en

relación con su precio. Un aumento de precio puede ser aceptado si los clientes sienten que están

recibiendo un mayor valor o calidad.

Promociones y Descuentos: Analizar el impacto de promociones y descuentos en las ventas. A

veces, estrategias de descuentos pueden contrarrestar el efecto negativo de un aumento de precio,

especialmente si se implementan de manera estratégica.

Ajustes Estratégicos: Si la desviación en las ventas se atribuye principalmente al efecto precio,

considerar ajustes en la estrategia de precios. Esto podría implicar cambios en los niveles de descuento,

estrategias de fijación de precios o incluso la reintroducción de productos a diferentes precios.

En sí, comprender la desviación en ventas debido al efecto precio es esencial para tomar

decisiones informadas sobre estrategias de precios y ajustes en el mercado. Un análisis detallado puede

proporcionar información valiosa sobre cómo los cambios en el precio afectan la demanda y cómo se

puede optimizar la estrategia de precios para maximizar los ingresos y la rentabilidad.

EJEMPLO

Para ilustrar el concepto de desviación en ventas debido al efecto precio, consideremos un

ejemplo ficticio de una empresa que vende muebles. Supongamos que la empresa tenía proyectado

vender 200 sillas durante el mes a un precio proyectado de $100 por silla. Al final del mes, la empresa

revisa sus resultados reales y encuentra que hay una desviación en las ventas totales que se

debe principalmente a cambios en los precios.

Proyección Inicial:

Cantidad Proyectada: 200 sillas.

3
 Precio Proyectado: $100 por silla.

Ventas Proyectadas:

Ventas Proyectadas = Cantidad Proyectada × Precio Proyectado

{Ventas Proyectadas} = 200 \times $100 = $20,000

Resultados Reales:

Cantidad Real: 200 sillas.

Precio Real: $90 por silla.

Ventas Reales = Cantidad Real × Precio Real

{Ventas Reales} = 200 \times $90 = $18,000

En este caso, la desviación en ventas debido al efecto precio se calcularía comparando las ventas

reales con las ventas proyectadas:

Desviación en Ventas = Ventas Reales − Ventas Proyectadas

{Desviación en Ventas} = $18,000 - $20,000 = -$2,000

Esta desviación de -$2,000 indica que las ventas reales fueron $2,000 inferiores a las

proyectadas, y la desviación se atribuye principalmente a cambios en el precio de las sillas. En este

ejemplo, la empresa vendió las sillas a un precio más bajo de lo que se esperaba, lo que afectó

negativamente las ventas totales.

Este tipo de análisis puede ayudar a la empresa a evaluar la efectividad de sus estrategias de

fijación de precios y a tomar decisiones informadas sobre ajustes de precios para maximizar los ingresos

y la rentabilidad.

EFECTO VOLUMEN

La desviación en ventas debido al efecto volumen se refiere a cambios en las ventas de un

producto o servicio que son atribuibles principalmente a cambios en la cantidad vendida, sin tener en

4
cuenta los cambios en los precios. Esta desviación también puede ser positiva o negativa y se evalúa en

relación con las expectativas o presupuestos establecidos.

Aquí hay algunas consideraciones clave relacionadas con la desviación en ventas debido al

efecto volumen:

Análisis de Variación de Volumen: Evaluar cómo los cambios en la cantidad vendida han

afectado las ventas totales. Si las ventas han aumentado o disminuido significativamente sin cambios en

los precios, es probable que la desviación se deba al volumen.

Segmentación de Productos o Servicios: Analizar cómo diferentes productos o servicios

contribuyen a la variación en el volumen de ventas. Puede haber productos o servicios específicos que

estén experimentando cambios en la demanda, lo que afecta la cantidad total vendida.

Causas del Cambio en el Volumen: Identificar las causas detrás del cambio en el volumen de

ventas. Puede deberse a factores como cambios en las preferencias del consumidor, la introducción de

nuevos productos, la obsolescencia de productos existentes, etc.

Análisis de Canales de Distribución: Evaluar cómo los canales de distribución afectan el volumen

de ventas. Cambios en la eficacia de ciertos canales o cambios en la estrategia de distribución pueden

influir en la cantidad de productos o servicios vendidos.

Efecto de Promociones: Analizar cómo las promociones y campañas de marketing afectan el

volumen de ventas. Las promociones pueden generar un aumento temporal en la demanda, mientras

que la falta de promociones puede dar lugar a una disminución del volumen.

Estacionalidad: Considerar si hay patrones estacionales que afecten el volumen de ventas.

Algunos productos o servicios pueden experimentar fluctuaciones en la demanda en ciertos períodos del

año.

Gestión de Inventarios: Evaluar cómo la gestión de inventarios impacta el volumen de ventas.

Problemas de disponibilidad de productos o servicios pueden influir en la cantidad que se vende.

5
 Reacción Competitiva: Observar cómo la competencia afecta el volumen de ventas. Cambios en

las estrategias de la competencia pueden influir en la cantidad de clientes que eligen tu producto en

lugar de los competidores.

Entender la desviación en ventas debido al efecto volumen es esencial para ajustar estrategias

comerciales y operativas. Un análisis detallado puede proporcionar información valiosa sobre las

tendencias en la demanda, la eficacia de las estrategias de marketing y la dinámica del mercado que

afectan directamente la cantidad de productos o servicios vendidos.

EJEMPLO

Para ilustrar el concepto de desviación en ventas debido al efecto volumen, consideremos un

ejemplo ficticio de una empresa que vende productos electrónicos. Supongamos que la empresa tenía

proyectado vender 1,000 unidades de un producto durante el trimestre a un precio proyectado de $500

por unidad. Al final del trimestre, la empresa revisa sus resultados reales y encuentra que hay una

desviación en las ventas totales que se debe principalmente a cambios en el volumen de ventas.

Proyección Inicial:

Cantidad Proyectada: 1,000 unidades.

Precio Proyectado: $500 por unidad.

Ventas Proyectadas:

Ventas Proyectadas=Cantidad Proyectada × Precio Proyectado

{Ventas Proyectadas} = 1,000 \times $500 = $500,000

Resultados Reales:

Cantidad Real: 900 unidades.

Precio Real: $520 por unidad.

Ventas Reales:

Ventas Reales=Cantidad Real × Precio Real

6
 {Ventas Reales} = 900 \times $520 = $468,000

En este caso, la desviación en ventas debido al efecto volumen se calcularía comparando las

ventas reales con las ventas proyectadas:

Desviación en Ventas= Ventas Reales − Ventas Proyectadas

{Desviación en Ventas} = $468,000 - $500,000 = -$32,000

Esta desviación de -$32,000 indica que las ventas reales fueron $32,000 inferiores a las

proyectadas, y la desviación se atribuye principalmente a cambios en el volumen de ventas. En este

ejemplo, la empresa vendió menos unidades de productos de lo que se esperaba, lo que afectó

negativamente las ventas totales.

Este tipo de análisis ayuda a la empresa a comprender cómo las variaciones en el volumen de

ventas afectan directamente los resultados y puede proporcionar información valiosa para ajustar

estrategias de marketing, producción o precios para futuros períodos.

EFECTO MIXTO

La desviación en ventas debido al efecto mixto se refiere a cambios en las ventas de un producto

o servicio que son atribuibles a una combinación de factores, incluyendo tanto cambios en el precio

como en el volumen o la composición de productos vendidos. Este tipo de desviación implica considerar

cómo los cambios en la mezcla de productos o servicios, así como en los precios, afectan las ventas

totales.

Algunos puntos clave a considerar al analizar la desviación en ventas debido al efecto mixto:

Análisis de Variación Detallado: Evaluar detalladamente cómo los cambios en la mezcla de

productos (composición de ventas) y en los precios afectan las ventas totales. Esto implica descomponer

la desviación en sus componentes de precio y volumen.

7
 Mezcla de Productos o Servicios: Analizar cómo la mezcla de productos o servicios vendidos ha

cambiado en comparación con las expectativas o períodos anteriores. Puede haber productos con

márgenes más altos o demanda más fuerte que están afectando la desviación total.

Elasticidad Precio de la Mezcla: Evaluar la elasticidad precio de la mezcla total de productos o

servicios. Algunos productos pueden tener una elasticidad mayor que otros, lo que significa que los

cambios en el precio tienen un impacto significativo en la cantidad demandada.

Cambios en la Estrategia de Precios: Determinar si los cambios en la estrategia de precios han

contribuido a la desviación. Esto puede incluir ajustes en los precios de productos individuales o cambios

en la estructura de precios.

Desviaciones por Segmento: Analizar cómo la desviación en ventas debido al efecto mixto se

distribuye en diferentes segmentos del negocio. Puede haber segmentos que contribuyen más

significativamente a la desviación total.

Feedback del Cliente: Obtener retroalimentación directa de los clientes sobre cómo perciben los

cambios en la mezcla de productos y los precios. Esto puede proporcionar información valiosa sobre

cómo se están recibiendo los ajustes.

Competitividad de la Mezcla: Evaluar la competitividad de la mezcla de productos o servicios en

comparación con la competencia. Cambios en la oferta de productos pueden influir en la preferencia de

los clientes.

Acciones Correctivas: Identificar acciones correctivas. Dependiendo de la naturaleza de la

desviación, puede ser necesario ajustar la estrategia de precios, la mezcla de productos o realizar

cambios en la oferta de productos y servicios.

El análisis de desviación en ventas debido al efecto mixto implica examinar cómo los cambios en

la mezcla de productos y los precios contribuyen a las variaciones en las ventas totales. Este análisis

8
detallado puede proporcionar información clave para ajustar estrategias y tomar decisiones informadas

para mejorar el rendimiento general del negocio.

EJEMPLO.

Para ilustrar el concepto de desviación en ventas debido al efecto mixto, consideremos un

ejemplo ficticio de una empresa que vende varios productos. Supongamos que esta empresa ha

proyectado vender tres tipos de productos (A, B y C) en ciertas cantidades y a ciertos precios durante un

trimestre. Al final del trimestre, la empresa revisa sus resultados reales y encuentra que hay una

desviación en las ventas totales que se debe a una combinación de cambios en los precios y en la mezcla

de productos vendidos.

Aquí está la información proyectada y real:

Proyección Inicial:

Producto A: Precio $50, Cantidad Proyectada 1,000 unidades.

Producto B: Precio $30, Cantidad Proyectada 2,000 unidades.

Producto C: Precio $20, Cantidad Proyectada 1,500 unidades.

Ventas Proyectadas:

(Precio A × Cantidad A) + (Precio B × Cantidad B ) + (Precio C × Cantidad C)

(50 \times 1,000) + (30 \times 2,000) + (20 \times 1,500) = $50,000 + $60,000 + $30,000 =

$140,000

Resultados Reales:

Producto A: Precio $55, Cantidad Real 950 unidades.

Producto B: Precio $28, Cantidad Real 2,100 unidades.

Producto C: Precio $22, Cantidad Real 1,600 unidades.

Ventas Reales:

(Precio A × Cantidad A) + (Precio B × Cantidad B) + (Precio C × Cantidad C)

9
 (55 \times 950) + (28 \times 2,100) + (22 \times 1,600) = $52,250 + $58,800 + $35,200 =

$146,250

En este caso, la desviación en ventas debido al efecto mixto se calcularía comparando las ventas

proyectadas con las ventas reales:

Desviación en Ventas = Ventas Reales − Ventas Proyectadas

{Desviación en Ventas} = $146,250 - $140,000 = $6,250

Esta desviación de $6,250 puede desglosarse aún más en desviaciones debidas a cambios en los

precios y en la mezcla de productos. Por ejemplo:

Desviacion por Cambio de Precio = (Precio Real − Precio Proyectado) × Cantidad Real

{Desviación por Cambio de Precio A} = (55 - 50) \times 950 = $4,750

{Desviación por Cambio de Precio B} = (28 - 30) \times 2,100 = -$4,200

{Desviación por Cambio de Precio C} = (22 - 20) \times 1,600 = $3,200

Desviacion por Cambio en la Mezcla de Productos = (Precio Proyectado ×

(Cantidad Real−Cantidad Proyectada))

{Desviación por Cambio en la Mezcla A} = (50 \times (950 - 1,000)) = -$2,500

{Desviación por Cambio en la Mezcla B} = (30 \times (2,100 - 2,000)) = $3,000

{Desviación por Cambio en la Mezcla C} = (20 \times (1,600 - 1,500)) = $2,000

La desviación total de $6,250 es la suma de estas desviaciones parciales, reflejando así cómo los

cambios en los precios y en la mezcla de productos han contribuido al resultado real en comparación

con las proyecciones. Este tipo de análisis proporciona una comprensión más detallada de las

variaciones en las ventas.

COSTO DE VENTAS

El "costo de ventas" se refiere al costo total asociado con la producción o adquisición de bienes

o servicios que una empresa vende durante un período de tiempo específico. Este costo se utiliza para
10
calcular el margen bruto, que es la diferencia entre los ingresos por ventas y el costo de ventas. El costo

de ventas suele incluir diversos costos directos relacionados con la producción o adquisición de bienes o

servicios y puede variar según la naturaleza del negocio.

Aquí hay algunos componentes comunes que suelen formar parte del costo de ventas:

Costo de Materias Primas: Incluye el costo de los materiales básicos que se utilizan para fabricar

un producto. Este costo puede incluir la compra de materias primas y su transporte.

Costo de Mano de Obra Directa: Incluye los salarios y beneficios directos asociados con la

producción de bienes o servicios. Esto abarca los costos de los trabajadores que están directamente

involucrados en la fabricación o prestación del servicio.

Costos de Producción: Engloba los costos relacionados con la fabricación de productos, como el

costo de las instalaciones de producción, energía, mantenimiento y otros gastos operativos directos.

Costo de Compra de Bienes para Reventa: Si una empresa revende productos comprados de

proveedores, el costo de compra de estos bienes se considera parte del costo de ventas.

Costos de Almacenamiento: Incluye los costos asociados con el almacenamiento de inventario,

como el alquiler de almacenes, seguros y otros gastos relacionados con la gestión de inventarios.

Costos de Distribución: Incluye los costos relacionados con la distribución de productos al

mercado, como el transporte, embalaje y otros gastos logísticos directos.

Amortización de Costos Directos: Puede incluir la amortización de ciertos costos directos

relacionados con la producción o adquisición de bienes y servicios.

Es importante señalar que el costo de ventas se diferencia de los gastos operativos, que son los

costos relacionados con la administración y la operación general del negocio, pero que no están

directamente asociados con la producción de bienes o servicios. El costo de ventas es clave para calcular

el margen bruto y entender la rentabilidad de la operación principal de una empresa.

La fórmula básica para calcular el costo de ventas es:

11
 Costo de Ventas = Inicio de Inventario + Compras o Producción − Final de Inventario

Donde:

Inicio de Inventario: Valor de los inventarios al inicio del período.

Compras o Producción: Total de compras de bienes o costos de producción durante el período.

Final de Inventario: Valor de los inventarios al final del período.

Este cálculo refleja el costo de los bienes o servicios que se han vendido durante el período.

EJEMPLO

Supongamos que al inicio del mes tenías $10,000 en inventario de camisetas, durante el mes

compraste materiales y pagaste salarios y otros costos de producción por $20,000, y al final del mes tu

inventario de camisetas sin vender es de $8,000.

El cálculo del costo de ventas sería:

Costo de Ventas = Inicio de Inventario + Compras o Producción − Final de Inventario

{Costo de Ventas} = $10,000 + $20,000 - $8,000 = $22,000

Esto significa que, durante el mes, el costo asociado con la fabricación y venta de camisetas fue

de $22,000. Este sería el costo de ventas que se utilizaría para calcular el margen bruto y evaluar la

rentabilidad de la operación.

12