Métodos Técnicas de

Precios y ventas
Monitorear el
comportamiento y
cambios de precio
 Fijación de precio de equilibrio

Consiste en basar el
precio de un producto o
servicio en la estrategia
enfocada en penetrar en el
mercado manteniendo el
precio del producto de tal
manera que la empresa no
tenga perdidas o ganancias.
Técnicas de fijación de precio de equilibrio

la formula de técnica
de fijación de precio de
equilibrio es el análisis costo-
volumen que consiste en
determinar el nivel de ventas
necesario para llegar a este
punto.
Cantidad de Unidad=costo
fijo/(precio de
venta−Costo Variable por U
nidad
 Técnicas de fijación de precio de equilibrio

Supongamos que tienes una empresa que vende un producto a

precio de venta de $50, cada uno. Cada unidad del producto tiene un costo
variable de $30 y tiene costos fijos de $5000 al mes.
Formula:
Cantidad de Unidades=costo fijo/(precio de venta−Costo Variable por Unidad)= 250

Por lo tanto, la fórmula para calcular las unidades a vender es:

Sustituyendo los valores en la fórmula obtenemos : Unidades a Vender= $5000 / ($50-$30) = 250
POR LO TANTO SE NECESITA VENDER 250 UNIDADES A UN PRECIO DE $20.00 PARA LLEGAR AL
PUNTO DE EQUILIBRIO. PARA ESTE CASO.
 Técnicas de fijación de precio de equilibrio

Ejercicio:
Una empresa que produce queso asadero artesanal del tipo
manchego. Tiene $10000 de costos fijos. La empresa vende en $180.00
cada pieza, sin impuestos y un costo variable por unidad de $110.00.

Formula: cantidad de Unidades a Vender=costo fijo/(precio de venta−Costo Variable por Unidad)

Calcule:
.
• Unidades a vender.
• IVA
• El precio de venta con impuestos
• Ganancia neta
5. Monitorear el comportamiento y cambios de precio

Es el proceso de
observar, analizar y evaluar los
movimientos y variaciones del
precio de un producto o
servicio en el mercado,
considerando los factores
internos y externos que los
provocan, así como las
reacciones y consecuencias
que generan
Arias, A. S. (2021, 12 marzo). Preci . Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/precio.html
o
 Cómo responder a los cambios de precios

Es el conjunto de acciones o estrategias que se

implementan para adaptarse o contrarrestar los cambios de
precios que realizan los competidores o el mercado,
considerando los objetivos, la demanda, la oferta y la
competencia. .
 Estrategias de ajustes de precios

Son las técnicas o procedimientos que

se utilizan para modificar el precio base de un
producto o servicio, según las condiciones o
circunstancias del mercado, la demanda, la
oferta o la competencia
 Fijación de precios en forma internacional

Es el proceso de determinar el precio óptimo

para un producto o servicio que se ofrece en diferentes
países o regiones, considerando los factores
económicos, políticos, culturales y legales que afectan
la demanda, la oferta, la competencia y la regulación
 Fijación de precios en forma internacional

Un ejemplo es
el precio uniforme,
que consiste en
cobrar el mismo
precio en todos los
mercados donde se
vende el producto o
servicio, sin
considerar las
diferencias de costos,
ingresos o poder
adquisitivo.
 Un ejemplo de una empresa que utiliza la estrategia de
precio uniforme internacionalmente es Apple. Apple es conocida
por mantener precios similares para sus productos en todo el
mundo, a pesar de las diferencias en los costos de vida, los
impuestos y los ingresos en diferentes países.
 Ajuste de precios en los mercados de consumo

Son las modificaciones que se realizan al precio base de un producto o

servicio que se ofrece a los consumidores finales, según sus características, preferencias
y comportamientos.
.
 Ajuste de precios en los mercados de consumo
Un ejemplo de ajuste de precios en los mercados de consumo es el
precio psicológico, que consiste en establecer un precio ligeramente inferior a
una cifra redonda para generar una percepción de ahorro o calidad en el
consumidor.
Ajuste de precios en los mercados de negocio

Son las modificaciones

que se realizan al precio base de
un producto o servicio que se
ofrece a otras empresas o
negocios, según sus necesidades,
objetivos y relaciones.
Ajuste de precios en los mercados

Es
importante mencionar que
estos ajustes de precios
deben alinearse a las
políticas y los objetivos
financieros de la empresa
sin olvidar los precios que
tiene la competencia
 Algunos videos que podrían ayudarles a entender el tema de ajuste de precios.
1. [CURSO DE MARKETING: VÍDEO 36, 7 ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIO (2DA. PARTE)](^5^): Este video aborda las siete estrategias de ajuste de precios, la fijación de
precios psicológica, fijación de precios promocionales, fijación de precios geográfica, fijación de precios dinámica, y en último lugar la llamada fijación internacional de
precios⁵.

2. [CURSO DE MARKETING: VÍDEO 35, LAS SIETE ESTRATEGIAS DE AJUSTES DE PRECIO (1ERA. PARTE)](^6^): Este video es la primera parte del anterior y cubre las estrategias
de ajuste de precios, la fijación de precios de descuento y bonificación⁶.

3. [ESTRATEGIAS PARA NUEVOS PRODUCTOS Y AJUSTE DE PRECIOS](^7^): En este video encontrarás información sobre las estrategias de Precio para Nuevos Productos y
Estrategias de Ajuste de Precios⁷.

Espero que estos videos te sean útiles para entender mejor el tema.

(1) CURSO DE MARKETING: VÍDEO 36, 7 ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIO (2DA .... https://www.youtube.com/watch?v=II5atcnULRA.
(2) CURSO DE MARKETING: VÍDEO 36, 7 ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIO (2DA .... https://www.youtube.com/watch?v=II5atcnULRA.
(3) CURSO DE MARKETING: VÍDEO 35, LAS SIETE ESTRATEGIAS DE AJUSTES DE .... https://www.youtube.com/watch?v=4-pl4cWxWFk.
(4) CURSO DE MARKETING: VÍDEO 35, LAS SIETE ESTRATEGIAS DE AJUSTES DE .... https://www.youtube.com/watch?v=4-pl4cWxWFk.
(5) ESTRATEGIAS PARA NUEVOS PRODUCTOS Y AJUSTE DE PRECIOS - YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=Ib3rJY9LOno.
(6) ESTRATEGIAS PARA NUEVOS PRODUCTOS Y AJUSTE DE PRECIOS - YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=Ib3rJY9LOno.
(7) Cómo y cuándo ajustar precios de tus productos y servicios. https://eslabonesdenegocio.com/ajustar-precios-de-tus-productos-y-servicios/.
(8) Estos consejos te ayudarán a ajustar los precios al mercado. https://mba.americaeconomia.com/articulos/notas/estos-consejos-te-ayudaran-ajustar-los-precios-al-
mercado.
(9) Ajustes de precios en los mercados de consumo by Ingrid Calderón. https://prezi.com/sjoeaovpiezc/ajustes-de-precios-en-los-mercados-de-consumo/.
(10) Cómo se ajustan los precios en un contrato de compraventa de empresas .... https://www.martesfinanciero.com/voz-calificada/como-se-ajustan-los-precios-en-un-
contrato-de-compraventa-de-empresas/.
 ACTIVIDAD

Reunirse en equipos, buscar 5 ejemplos de empresa que utilice:

Fijación de precios en forma internacional

Ajuste de precios en los mercados de consumo
Ajuste de precios en los mercados de negocio

Nota: los ejemplos de cada equipo debe ser diferente al de los otros equipos.
¡Nos vemos la próxima clase!
VENTAS
 VENTAS
El objetivo principal es mantener y
aumentar las ventas mediante la
administración eficiente del recurso humano
de ventas disponible y del mercado potencial
de clientes en un plazo determinado. De
acuerdo a un objetivo de ventas acordado
con la parte comercial de la empresa, una vez
acordado es necesario trabajar para llevarlo a
cabo a través de la gerencia de ventas
GERENCIA DE VENTAS
Este profesional
tiene la tarea de dirigir y
organizar todo el
departamento de ventas,
además que es quien
debe motivar e incentivar
a su equipo para que
puedan dar lo mejor de sí,
de modo que puedan
cosechar los mejores
resultados
 Debe ser capaz
GERENCIA DE VENTAS de conocer a cada uno de
sus vendedores y de
manejar con sapiencia las
fortalezas y debilidades de
cada uno, estimulando
aquellas conductas que
favorezcan el rendimiento
en el trabajo
(cumplimiento de metas),
mas que la simpatía ó
antipatía propia de la
naturaleza individual
GERENCIA DE VENTAS

Esto le obliga a
desarrollar un liderazgo
adecuado que evite la
rotación de personal. Se
convierte en una pieza
clave y fundamental para
el buen funcionamiento
de cualquier compañía
 DEFINICION DE VENTAS
 “El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba,
activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y
continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)“
American MarketingAsociation
 Función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y
la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último
impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es
"en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las
actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el
producto y decisiones de precio)“
Laura Fisher y Alberto Espejo
 VENTA
PERSONAL

PROMOCION
RELACIONES
PUBLICAS DE VENTAS

MIX
PROMOCIONAL

MARKETING
MERCHANDISING DIRECTO

PUBLICIDAD
 MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS

Mito 1
y la
realidad

La experiencia
Para lograr demuestra que
ventas hay se logran
que hablar mejores
resultados
mucho sabiendo
escuchar al
prospecto o
cliente.
 MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS

Mito 2
y la
realidad

El cliente compra
El vendedor cuando está
debe acosar persuadido de las
al cliente, de bondades del
producto o
manera que
servicio, cuenta
no tenga otra con el dinero y
alternativa puede tomar una
que comprar decisión
¿Qué significa esto?

Necesidad

Dinero
Persuadido y
puede decidir
Otros factores
 Es importante
Conocimientos relevantes

Capacitación

Mejorar
Preparación
Constantemente
Hábitos de trabajo

Autoevaluación
Tipos y técnicas de
ventas
 Tipos y técnicas de ventas

Las técnicas de venta son los distintos métodos que

aplican los vendedores para poder vender de manera más
eficiente, con el propósito de poder alcanzar los objetivos de
venta de la empresa. Algunas de las técnicas de venta más
utilizadas son.
 Tipos y técnicas de ventas

Ventas al detalle Las técnicas de ventas son un

Ventas al mayoreo proceso de ventas, que sigue nada más
Ventas al gobierno que un modelo de reglas, acciones y
Ventas industriales actividades, utilizadas por todos los
Ventas de consumo involucrados del área comercial, con el
Venta personal fin último de lograr el objetivo (venta).
 ACTIVIDAD

Reunirse en equipos, buscar 5 ejemplos de empresa que utilice:

Ventas al detalle
Ventas al mayoreo
Ventas al gobierno
Ventas industriales
Ventas de consumo
Venta personal

Nota: los ejemplos de cada equipo debe ser diferente al de los otros equipos.
¡Nos vemos la próxima clase!