EJERCICIO MODELO DE PRESUPUESTO DE VENTAS

FACTORES QUE AFFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS Factores Especficos Los factores de ajustes (modificaciones temporales) Cambios: Del producto. De la produccin. Del mercado. De polticas de ventas. o Crecimiento (tendencia de las ventas) Economa General Administrativos (de la Gerencia) FACTORES ESPECFICOS. o Los factores de ajuste. Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos factores de ajustes nos dirn cules pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran producidos tales perturbaciones. Lgicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse, y los favorables se restaran. Favorables: o Pedido excepcional o no recurrente. o Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente) la operacin. Desfavorables o perjudiciales: o Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la produccin, etc., que retrasen parcial, total, temporal o definitiva los envos a los clientes. o Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus actividades.

o Renuncia, despido o retiro de personal clave, bsicamente de ventas. o Los factores de cambio. Son modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo medio, con repercusiones perdurables en el volumen de las ventas. Los cambios en el producto: son aquellos que cambian la apariencia, la calidad o el diseo del producto. Tienen una cierta influencia en los costos y la virtud de atraer, como imn, a la clientela; ya sea por aadir al producto cualidades que lo hacen ms atractivo, o porque constituyen una condicin de ventaja al adquirirlo. Las consecuencias de estos cambios se reflejarn en las utilidades y en los costos; s bien no siempre aumentarn los costos; puede suceder que ms bien los reduzcan. Tales cambios en el producto pueden ser: Adaptacin a nuevos usos. Mejoras en el funcionamiento. Mejoras en la apariencia y presentacin. Tamao ms conveniente. Simplificacin del uso y manejo. Diseo ms funcional y adaptable. Mejoras en los servicios. Normalizacin del producto. Minimizacin. Los cambios en la produccin: son aquellos reajustes en el ritmo y cuanta de la produccin, tendientes a cubrir pedidos extraordinarios o de urgencia, y a reducir costos. O tambin puede tratarse de la instalacin de un sistema de control de la calidad; lo cual normalizar el producto e incrementar su demanda. Los cambios en las condiciones del mercado: son aquellos operados en cuanto a la potencialidad del mercado. Estos cambios podran deberse a: Variacin de los gustos, la moda, los estilos, la actitud de la competencia para desplazar a la empresa, etc.

 Ejecuciones de grandes obras pblicas o privadas; por lo cual la ciudadana percibir mayores ingresos y aumentar su poder adquisitivo; hacindose sentir, por lo tanto, los efectos del Multiplicador del Gasto. Pero es de considerarse que no todos los cambios del mercado han de ser favorables; por ejemplo: la prdida de cosechas, cierre de grandes industrias, medidas econmicas restrictivas, etc., ocasionaran cambios en el mercado totalmente negativos. Los cambios en la poltica de ventas: son todos aquellos, por medio de los cuales se varan las condiciones en que se han venido realizando las ventas; tales como; cambio en los precios, ampliacin de los servicios, demostraciones del producto, intensificacin radical de la publicidad, mejoras en los sistemas de distribucin, nuevos incentivos a los vendedores, ampliacin del crdito a la clientela, mejores facilidades para el pago, etc. O LOS FACTORES DE CRECIMIENTO. Obedecen el siguiente razonamiento: Es natural que las ventas en toda empresa tiendan a crecer de ao en ao; debido a la forma en que ha venido sirviendo a la clientela, los buenos precios, la buena calidad de sus productos, las buenas relaciones con la colectividad, sus relaciones pblicas eficientes, etc. Todo cliente bien servido tiende a comprar ms, y en la medida en que aumente su capacidad de compra, comprar mayores cantidades. En la medida que aumente la poblacin, aumentarn las ventas de la empresa de buen crdito comercial. En la proporcin en que aumente el desarrollo de la industria, tienden a aumentar las operaciones de las empresas de esa industria. Ejemplo FORMULA: PV = VR (1+TFV) (1+TFE) (1+TFA) DONDE: PV: PRESUPUESTO DE VENTAS VR: Ventas Reales TFV: TASA DE FACTORES DE VENTA TFE: TASA DE FACTORES ECONMICOS

TFA: TASA DE FACTORES ADMINISTRATIVOS

LA COMPAA XX VENDI 5 000 000 unidades CUL SER EL PV SUMARIO PARA EL SIGUIENTE AO SI SE ESPERA UNA TFV DEL 25% + COMISIONES Y PUBLICIDAD, UNA TFE DEL 15% POR EFECTOS DE DEVALUACIN DE MONEDA Y UNA TFA DEL 5% POR CAMBIO DE POLTICA DE MERCADO. FORMULA: PV = VR (1+TFV) (1+TFE) (1+TFA) DATOS: VR : BsF 5 000 000 unidades TFV: 25%/100 = 0.25 TFE: 15%/100 = 0.15 TFA: 05%/100 = 0.05 PV = 5 000 000(1+0.25) (1+0.15)(1+0.05) PV = 5 000 000(1.25)(1.15)(1.05) = 5 000 000(1.25) = 6 250 000 = 6 250 000(1.15) = 7 187 500 = 7 187 500(1.05) = 7 546 875 PV = 7 546 875. CUADRO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS Ventas reales del ao anterior BsF 5 000 000 unidades + FV, publicidad y comisiones 000 BsF 5 000 000 * 0.25 - 1 250

= PRESUPUESTO CON (FV). CON FACTORES DE VENTA BsF 6 250 000 + factores econmicos (FE), por inflacin y devaluacin monetaria ( Unidades) BsF 6 250 000 * 0.15 - 937 500 = PRESUPUESTO CON (FE)factores economicos.BsF 7 187 500 + FA, por nueva poltica de mercado BsF 7 187 500 * 0.05 - 359 375

= PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS - BsF 7 187 500 (unidades) Presupuesto de ventas Es la prediccin de las ventas de la empresa que tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real proyectado por una empresa, ste clculo se realiza mediante los datos de demanda actual y futura. Investigacin de motivacin. Se han elaborado tcnicas especiales de investigacin de mercado, que se llaman investigacin de motivacin, para medir la motivacin del cliente. Este enfoque depende en gran parte de las ciencias del comportamiento, particularmente de la psicologa, sociologa y antropologa. Muchas compaas requieren que sus vendedores preparen estimaciones anuales de ventas de los productos, ya que conocen mejor las condiciones locales y el potencial de los clientes. ====== Observaciones ====== La base sobre la cual descansa el presupuesto de venta y las dems partes del presupuesto maestro, es el pronostico de ventas, si este pronstico ha sido elaborado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal seran muchos ms confiables, por ejemplo: El pronstico de venta suministra los gastos para elaborar los presupuestos de: Produccin. Compras. Gastos de ventas. Gastos administrativos. El pronostico de venta empieza con la preparacin de los estimados de venta, realizado por cada uno de los vendedores, luego estos estimados se remiten a cada gerente de unidad. La elaboracin de un presupuesto de venta se inicia con un bsico que tiene lneas diversas de productos para un mismo rubro el cual se proyecta como pronostico de ventas por cada trimestre. Presupuesto de produccin Son estimaciones que se hallan estrechamente relacionadas con el presupuesto de venta y los niveles de inventario deseado. En realidad el

presupuesto de produccin es el presupuesto de venta proyectado y ajustados por el cambio en el inventario, primero hay que determinar si la empresa puede producir las cantidades proyectadas por el presupuesto de venta, con la finalidad de evitar un costo exagerado en la mano de obra ocupada. Presupuesto de Ventas Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin programada de las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por una organizacin. 2. Importancia de un presupuesto de ventas Ejecuciones de grandes obras pblicas o privadas; por lo cual la ciudadana percibir mayores ingresos y aumentar su poder adquisitivo; hacindose sentir, por lo tanto, los efectos del Multiplicador del Gasto. El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin. Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos. 3. Pasos para realizar un presupuesto de ventas A continuacin se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresapara preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las caractersticas del negocio y de las habilidades de la administracin. 3.1. Preparar Pronsticos de Ventas Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o ms supuestos explcitos. Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. ste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administracin. El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, as que si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud,

los pasos siguientes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiables. Los pronsticos de venta son una fuente importante de informacin en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier decisin e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronstico de ventas de la industria a la que pertenece la compaa y el sector en donde est ubicada y otro de la propia empresa. 3.2. Pronsticos de ventas del sector Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparacin del mercado o demandacon las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes: Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de penetracin de mercado, el desarrollo de productos o la integracin. Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contraccin de productos, la diversificacin o la instauracin de polticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores. Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las polticas sobre productos y la intencin de ampliar su oferta mediante proyectos de inversin. Es muy importante mantener sistemas de informacin fidedigna y actualizada. 3.3. Pronsticos de ventas de la empresa Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su participacin en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participacin deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situacin de la empresa, el estado de intervencin actual y el estudio racional de las polticas de marketing que puedan implementarse. Ejemplo FORMULA: PV = VR (1+TFY) (1+TFE) (1+TFA) DONDE:

PV : Presupuesto de Ventas VR : Ventas Reales TFV : Tasa de factores de venta TFE : Tasa de factores econmicos TFA : Tasa de factores administrativos

EJERCICIO PRACTICO PARA DETERMINAR EL PRESUPUESTO DE VENTA DE UNA EMPRESA La Compaa XX vendi BsF 5 000 000 cul ser el PV para el siguiente ao si se espera una TFV DEL 25% + Comisiones y Publicidad, una TFE DEL 15% por efectos de devaluacin de Moneda y una TFA DEL 5% por cambio de poltica de Mercado.
SOLUCION PVTA= vtas reales (1+tasa de factores de vta) (1+tasade fact econ (1+tasa de fact.ad,) 1,25 1,15 1,05 Pvta= 5.000.000,00(1,25)(1,15) (1,05) 5000000*1,25 6.250.000,00 6250000*1,15 7.187.500,00 7187500*1,05 7.546.875,00 presupuesto de venta vtas reales del 2011 TF.VTA0,25% Pres Vta con Fact Vta tasa fact Econo Pres.Vta +fac.Eco tasaFac.Administ
Pres. Venta 2012

7.546.875,00unidades 5.000.000,00 25% 1.250.000,00 6.250.000,00 15% 937.500,00 7.187.500,00 5% 359.375,00

7.546.875,00