E1 UA1.

APLICACIÓN PRÁCTICA DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

1. INVESTIGUE Y EXPLIQUE LOS SIGUIENTES CONCEPTOS

1.1. Venta
Según, el prestigioso Philip Kotler: “el concepto de venta es otra forma
de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender
lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea”.
Es decir, es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a
un comprador mediante el pago de un precio convenido.
1.2. Producto
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",
definen el producto como "un conjunto de atributos tangibles e
intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más
los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien,
un servicio, un lugar, una persona o una idea"
En conclusión, y en base a las anteriores definiciones, planteo la
siguiente definición de producto:

"El producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un

conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio,
calidad, marca, servicios y la reputación del vendedor) los cuales son
percibidos por sus compradores (reales y potenciales) como capaces de
satisfacer sus necesidades o deseos.
1.3. Prospección del mercado.- prospección de mercado es el paso
previo a la puesta en marcha de nuevas ideas de negocios o la toma de
decisiones como la de aprovechar determinadas oportunidades.
La prospección de mercados consiste en analizar la demanda potencial,
los segmentos de mercado y el ciclo de vida de nuestro producto o
servicio teniendo en cuenta la distancia física y psíquica: la primera
alude a la distancia que separa nuestras instalaciones del consumidor
final; la segunda hace referencia a los valores culturales, sociales, los
sistemas legales, políticos y económicos del mercado de destino.
1.4. Necesidad y deseo
 Según Richard L. Sandhusen, las necesidades son estados de carencia
física o mental [1].

Dicho en otras palabras, las necesidades son aquellas situaciones en las

que el ser humano siente la falta o privación de algo.
Según Philip Kotler, las necesidades se convierten en deseos cuando se
dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos. Por ejemplo, la
necesidad de alimento puede llevar a una persona a desear una
hamburguesa o una pizza, la necesidad de vivienda puede impulsar a la
persona a desear un departamento en un céntrico edificio o una casa
con jardín en una zona residencial.
En conclusión las necesidades se pueden definir como aquellas
situaciones en las que el ser humano siente la falta o privación de algo.
En cambio, los deseos son necesidades que se dirigen a objetos o
servicios específicos que podrían satisfacerlos.
1.5. Negociación.- “Proceso de resolución de conflictos mediante acuerdos
entre las partes.” (Kennedy-1985).
La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos
posiciones
diferentes sobre un mismo asunto, es decir, hay un choque de intereses,
las dos
partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican
intercambiando
propuestas y concesiones.

2. COMPLETE LA SIGUIENTE TABLA DE VENTAS

CONCEPTO DESCRIPCIÓN EJEMPLO

Las ventas es un arte y una

VENTAS ciencia. A pesar de su asociación
COMO ARTE con cuestiones negativas e
interesadas, vender como toda
disciplina y profesión, requiere de
 esa belleza, flexibilidad y precisión
para su consecución efectiva. El
arte es una expresión del ser
humano emotiva, que es capaz de
desarrollarse, plasmarse y es
capaz de influir sobre los demás,
las venta como son arte, necesitan
de practica, de igual manera las
ventas necesitan la técnica
La técnica es el conjunto de
VENTAS recursos y procedimientos de que
COMO se sirve una ciencia o arte.
TÉCNICA

La ciencia la podríamos definir

VENTAS como un conjunto de
COMO conocimientos sistemáticos, con
CIENCIA principios y métodos propios de
carácter científico, hoy podemos
decir que las ventas han
evolucionado hasta convertirse en
una ciencia, dentro de la
clasificación de las ciencias
aplicadas, la venta actual requiere
de estudios.
La venta es el proceso personal o
impersonal por el cual el vendedor
VENTAS a través de un producto satisface
las necesidades del comprador,
para el mutuo beneficio de ambos.
3. EN BASE AL VIDEO DEL PROCESO DE VENTAS, EXPLIQUE(N) CADA
UNO DE LOS 6 PASOS DE DICHO PROCESO

PASOS EXPLICACIÓN
El conocimiento del producto debe estar dirigido a
1° Paso solucionar problemas del cliente. Y debe responder
Conocimiento positivamente a las preguntas: ¿Qué hace el producto
del producto en
beneficio de mi cliente? ¿Qué es? ¿Para que sirve?
¿Qué significa esto para el cliente?

2° Paso Identificar a los clientes cuyas necesidades pueden ser

Prospección satisfechas por los productos o servicios.
del mercado

3° Paso En el momento de hacer la presentación del producto

Presentación se debe siempre conocer el producto y saber
del producto responder todas las dudas de los clientes

4° Paso Al momento de las dudas de los clientes saber

Manejo de responder las dudas objetivamente y saber manejar el
dudas y ¨pero¨ además de saber que en el momento de las
objeciones objeciones se debe ser objetivos

5° Paso El cierre de ventas siempre debe ser bastante objetivo

Cierre de con los clientes es decir dejar que los clientes tomen
ventas las decisiones

6° Paso Es el paso mas importante de todo el proceso de

Seguimiento ventas ya que se debe hacer el seguimiento respectivo
para que los compradores se convierten en clientes
además de que este paso también refuerza el proceso
de fidelización
4. EXPLIQUE(N) Y EJEMPLIFIQUE(N) EL PROCESO DE LA COMPRA
ELIGIENDO UN PRODUCTO

PRODUCTO. IPHONE 13

PASO DESCRIPCIÓN EJEMPLO LIMITACIONES

DIFICULTADES
ATENCIÓN La atención es una Cuando uno Se pueden
(ATTENTION) de las partes mas necesita un presentar
importantes ya que teléfono dificultades al
es donde se normalmente lo momento de el
genera el interés o que mas busca desear un
la necesidad del es buena producto por la
cliente potencia en el indecisión
teléfono y el
IPHONE
INVESTIGACIÓN Se investiga lo Al momento de Al momento de
(INVESTIGATION) necesario del investigar las hacer las
producto adquirir características respectivas
ya que es producto del producto averiguaciones
de una necesidad siempre se nos podemos
o deseo hacen dar cuenta de
comparaciones varias contras
con otros de el o los
modelos productos a
adquirir
DECISIÓN Una decisión ya Ir a la tienda o Muchas veces el
(DECISION) esta tomada pedir mediante lugar de donde
cuando internet es una queremos
normalmente se forma de decidir comprar el
realizan ya todas que quieres producto no
las investigaciones adquirir el tiene los
y procedes a hacer producto horarios
 la compra disponibles o
simplemente no
cuenta con
venta mediante
internet lo que
dificulta la venta
ACCIÓN Al momento de El recoger el Las dificultades
(ACTION) dirigirse a hacer la pedido es decir pueden
compra es donde el esfuerzo presentarse al
se requiere de físico de momento de
alguna acción de adquirir el sincronizar los
nuestra parte ya producto es pedidos con el
sea física o mental poder tener el pdv o con la
producto en tus empresa
manos directamente
SATISFACCIÓN Esto normalmente El tener el Las dificultades
(SATISFACTION) es al después de la producto que se pude
acción de compra IPHONE 13 en encontrar en
cuando tenemos el la mano logra esta etapa es
producto en cumplir que el producto
nuestras manos y bastante con no logre
podemos ver si es las expectativas satisfacer
que llega a cumplir ya que es un nuestras
con nuestra producto de necesidades es
expectativas muy buena decir que nos
previas a la calidad haya
compra desepcionado

5. EXPLIQUE(N) Y EJEMPLIFIQUE(N) EL PROCESO DE LA VENTA

ELIGIENDO UN PRODUCTO

PRODUCTO IPHONE 13

APTITUDES
PASO DESCRIPCIÓN EJEMPLO LIMITACIONES Y
 ACTITUDES
DEL
VENDEDOR
ATENCIÓN Normalmente se Normalmente Las limitaciones El vendedor
(AWARENESS) debe llamar la cuando serian que el debe estar
atención de el promocionan cliente se seguro de
cliente con algún los teléfonos genere que el
tipo de estrategia en la demasiadas producto que
para llamar la empresa de expectativas al esta
atención del apple lo momento de vendiendo es
cliente hacen con hacer el beneficioso
mucho llamado de para el cliente
tiempo de atención y es un ganar
anticipación, para el
esto quiere vendedor y
decir que las ganar para el
personas ya cliente
saben que
esperar del
producto y se
crea dentro
de el cliente
una
expectativa
INTERÉS El interés del En la El cliente El vendedor
(INTEREST) cliente se nota al empresa de fácilmente de estar
momento de que apple los puede toparse capacitado en
se llamo la ejecutivos de con un su plenitud
atención del venta están vendedor que para conocer
mismo esto bastante no sabe hacer el producto o
quiere decir que capacitados su trabajo y no productos que
el cliente para saber sabe identificar esta
preguntara mas cuando es cuando el vendiendo
del producto que los cliente toma
 clientes se interés por
interesan por cualquier
el producto producto que
esteofreciendo
DESEO El cliente se da Al momento Se pueden dar El vendedor
(DESIRE) cuenta de que de entrar a la limitaciones o siempre debe
desea o necesita tienda de inconvenientes estar al tanto
el producto es apple al momento de de las
cuando toma la normalmente saber que necesidades
decisión de las personas necesitas o y deseos de
hacer la compra puden tocar deseas un el cliente esto
que desea ver escuchar producto es para una
y sentir el decir problemas mejor relación
producto, de stock o con con el cliente
esto hace el vendedor
que deseen
el producto
con mayor
facilidad
ACCIÓN Es el momento El proceso Se pueden El vendedor
(ACTION) mas importante de compra presentar siempre debe
ya que es para los dificultades al estar con la
cuando el cliente clientes en la momento de mejor
compra el empresa de hacer la disposición ya
producto y logra apple es compra como que el
satisfacer sus bastante que los vendedor
necesidades o sencilla y procesos debe saber
deseos eficaz esto burocráticos que su
hace que la para la compra producto
compra se a sean ayuda a
mas sencilla demasiado satisfacer las
extensos necesidades
o deseos del
 cliente

6. ELABORE EL PERFIL DE UN BUEN VENDEDOR QUE CONSIDERE

LAS CARACTERÍSTICAS, APTITUDES (CAPACIDADES), ACTITUDES,
CUALIDADES, ETC. QUE DEBE TENER.

Es una persona amigable que siempre tiene un sonrisa en el rostro para

todos. Esa actitud amistosa le ha servido para crear buenas relaciones
laborales y con sus clientes. Un vendedor exitoso tiene la capacidad de
destacarse en las reuniones con los clientes, de exponer una presentación
comercial y lograr captar la atención de sus receptores.

Son muy buenos en agradarles a los clientes, pues siempre se muestran

atentos y compenetrados; los apoyan y guían con educación y respeto.

Para relacionarte con los demás de manera positiva basta con ser más
amigable. No solo te ayudará a vender más, sino que también hará que tus
días sean más tolerables. Si te cuesta trabajo relacionarte con las demás
personas te recomendamos que trates de adquirir el hábito de entablar
más conversaciones cuando conoces a alguien nuevo o incluso con la
gente que ya conoces. No se trata de tener una interacción muy profunda,
simplemente con una conexión amigable basta para desarrollar más esta
habilidad todos los días.

Si algo ha aprendido una vendedora o vendedor exitoso es que el camino

es duro, pero con optimismo ha logrado llegar a sus metas. No es fácil
tener la tarea de ir de cliente en cliente recibiendo reacciones diferentes:
clientes molestos, desinteresados o tal vez muy insistentes. Pero su
optimismo los impulsa a no bajar la cabeza y seguir su camino. Tal vez
puedan existir días malos, pero en lo negativo siempre encuentran una
nueva oportunidad y una posibilidad de tener otro éxito.

No hay que equivocarse, pues el vendedor optimista no vive en un mundo

de fantasía. Todo lo contrario: conoce tanto su realidad que sabe afrontarla
con la mejor actitud.
7. ¿CUÁLES SON LAS TENDENCIAS DE LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI
Y EN EL CONTEXTO ACTUAL POST PANDEMIA A NIVEL MUNDIAL,
NACIONAL Y LOCAL?

En el ámbito de las ventas, el panorama que va a definir el entorno del

post Covid-19 estará reinado por la incertidumbre ante segundas oleadas
del virus, la recesión económica que es una realidad, el panorama político
nacional e internacional, o la propia viabilidad de empresas y/o modelos de
negocio.

Si bien es cierto que el análisis de las amenazas a las que se van a

enfrentar los profesionales de ventas podría abarcar numerosos ámbitos,
se pueden clasificar en tres ejes.

El panorama actual apunta a una disminución de la demanda, ya sea por

disminución del consumo medio de los clientes o por la pérdida de estos.
Desde luego, no se puede generalizar porque existen sectores con ventas
récord es estos días, pero hay que conscientes de que, tarde o temprano,
afectará a todos los sectores. La crisis derivada por el COVID-19 viene
para quedarse

Este complejo entorno ya está en los escenarios de los directores comerciales

de las compañías que, sin duda, están comenzando a dibujar los planes y
contramedidas con los que combatir dicha amenaza. En estos planes de
contingencia es crucial ser realistas con la caída de ventas que producirá esta
crisis, y rediseñar escenarios alternativos para el departamento comercial, que
es el motor de las empresas.

De este modo, a las fórmulas tradicionales o ejes básicos de la función

comercial de máxima actividad –orientación comercial bien dirigida y medida,
o planes de fidelización para nuestros clientes según su tipología- se unirán:
 La necesidad de trabajar en la transformación digital del departamento
de ventas, que permita a la compañía disponer de herramientas de
análisis y relación con sus clientes acorde con la realidad actual.
 Crear una estructura comercial muy flexible y en permanente adaptación
a las nuevas realidades y retos que se irán presentado.
 La omnicanalidad como fuente de ventaja competitiva en la relación y
experiencia con los clientes y consumidores.
 El cierre de alianzas estratégicas como fórmula para obtener nuevos
ingresos, acceder a nuevos canales de comercialización o desarrollar
nuevos productos o soluciones. Las compañías deben comprender que
ahora es el momento de acometer estas alianzas, sin esperar a
momentos de mayor debilidad.
 Internacionalización, abordada no solo como estrategia de búsqueda de
nuevos mercados y/o clientes, sino como fuente de esas alianzas que
nos permitan crecer, ser más grandes y más resistentes a la nueva
situación.