UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA

DE SANTA CRUZ

MATERIA:
FUNDAMENTOS DE MARKETING

TEMA:
“EMPRESA AVICOLA SOFIA LTDA”
“LINEA KÖSTLICH”

Realizado por:
GOERING KEITEL LORENT CAMPOS
JOSE LUIS ZELAYA
STEPHANIE CESPEDES

DOCENTE: HARRY ORIAS

INTRODUCCIÓN
Sofía Ltda., inició sus actividades en avicultura en la gestión 1976,
constituyéndose posteriormente en una empresa con fábricas de alimentos,
matadero de aves, planta de procesado ulterior, embutidos, congelados y planta
de subproductos. Además de la crianza de pollos y cerdos de engorde.
La empresa tiene como principal objetivo la producción y comercialización de
productos alimenticios cárnicos de primera calidad en todo el territorio nacional.
En la gestión 2006, le empresa obtuvo la “Certificación de Gestión de Calidad” de
la Norma ISO 9001:2000 y se convirtió en la primera empresa avícola en certificar
“Buenas Prácticas de Manufactura”, que son la base fundamental para el sistema
de inocuidad alimentaria y HACCP. Como parte del proceso de mejora continua,
Sofía Ltda., obtuvo la certificación ISO 22000 “sistema de Gestión de Seguridad
Alimentaria”.
Actualmente su centro productivo está ubicado en el Parque Industrial de la
Ciudad de Santa Cruz de la Sierra, donde cuenta con equipos con tecnología de
punta que permiten que todos los procesos se lleven a cabo sin romper la cadena
de frío, manteniendo las normas internacionales de calidad.
Toda la producción se encuentra debidamente supervisada y controlada a través
de profesionales altamente capacitados, contando con un laboratorio de control de
calidad que garantiza el cumplimiento de estrictas normas de higiene y calidad,
que permitió obtener el Certificado de Inocuidad alimentaria que otorga el
SENASAG, y las certificaciones ISO 9001, BPM, HCCP e ISO 22000.

Políticas Sistema Integrado de Gestión

● Producimos alimentos nutritivos, procesados y comercializados con calidad e
inocuidad.
● Promover constantemente el diseño y desarrollo de productos.

● Aportamos mayor valor a nuestros clientes.

● Promovemos el trabajo en equipo.

● Capacitamos y cuidamos a nuestro personal en forma permanente.

● Estamos comprometidos con la mejora continua.

● Utilizamos tecnología moderna.

● Controlamos la calidad e inocuidad de nuestros procesos y productos.

● Trabajamos con responsabilidad social: en armonía con el medio ambiente y la

comunidad.
● Cumplimos las normas, reglamentos y requisitos de nuestro Sistema Integrado
de Gestión.

Números de empleados:
Ejecutivos: 69, Técnicos: 543, Empleados: 708

Organigrama:

Fuente: Sofía Ltda.

NUESTRAS MARCAS. -
SOFÍA, YO CHEF, CUIDATE, LA DESPENSA, KOSTLICH, PODIUM, EL FARO
MISIÓN. -
Producir alimentos sanos y nutritivos en armonía con el medio ambiente y la
comunidad, innovando constantemente, para mejorar la calidad de vida de
nuestros consumidores.

VISIÓN. -
Ser la primera opción de alimentos para el bienestar de la familia en toda ocasión.

VALORES. -
Confianza, Respeto, Solidaridad Y Sustentabilidad

ELEMENTOS DEL MACRO Y MICRO ENTORNO

MACROENTERNO:
MODELO PESTA
Político – Legal:
Las acciones sindicales están muy propagadas en el aumento del salario mínimo
nacional. Los impuestos para este sector no se han modificado actualmente, por
otra parte, las condiciones laborales son muy estrictas donde se exige un mejor
ambiente para los trabajadores con un aumento en las subvenciones. Por otra
parte, se da la Ley del Complejo Productivo Avícola, que ayuda a regular los
precios de la carne de pollo en los mercados para evitar la especulación.

Económica:
La política monetaria del país en la disminución del precio del dólar afecta a las
exportaciones encareciendo los productos en el exterior y así disminuyendo el
consumo de las mismas, lo que complicaría más es que si una inflación aumenta
esto provocaría un incremento de precio en la materia prima y la mano de obra,
pero esta se puede equilibrar por el número de personas que buscan empleo
dentro de este sector.

Socio – Cultural:
El crecimiento de la población es acelerado lo cual es beneficioso para las
empresas productoras avícolas porque existe una mayor demanda en el mercado,
por otra parte, las costumbres de la sociedad están modificándose debido al estilo
de vida de las personas.

Tecnológica:
Los avances tecnológicos avanzan de forma creciente lo que es muy positivo para
las industrias y además son accesibles gracias a la globalización, y así permite
lograr un mayor alcance tecnológico en cuanto a las maquinarias y el desarrollo de
las plantas para un mejor proceso de elaboración de los productos.

Ambiental:
Las condiciones climatológicas pueden afectar al sector debido a los cambios
drásticos de temperatura afectando a la producción de materia prima en las
granjas, así como también para la distribución de las mismas.

MICROENTERNO:
Mercado:
Maneja una amplia línea de productos y se adapta a la evolución del mercado y su
competencia creando nuevas unidades de negocio. El crecimiento del mercado y
su potencial, es la evolución del consumo Per Cápita de pollo, que tuvo un
importante crecimiento en los años 2000 y 2014 pasando de 17Kg. a 39Kg.
Adquiere cada año 20 millones de Pollos de productores integrados y externos
para elaborar una gama cada vez más diversa de productos alimenticios de la
empresa Sofia.

Competidores:
La intensidad de la competencia es media alta porque los competidores directos
no son muchos donde el sector es más atractivo ya que es un producto de la
canasta básica. Cuenta con una alta barrera de salida lo que impide el abandono
de la industria debido a sus elevados costos fijos y costos de almacenaje que tiene
la empresa.

Proveedores:
El poder de los proveedores es bajo porque SOFIA, cuenta con una integración
hacia atrás ya que ellos mismos han llegado a ser sus propios proveedores de
materia prima y sus costos por cambiar de proveedor no llegaría afectar a la
empresa.

Los Clientes:
El precio del pollo en los mercados es el más bajo entre los productos sustitutos,
donde los clientes de consumo final e intermediarios no tienen mucha incidencia
en el precio ni en la producción. Por lo tantos sus costos por cambiar de
proveedores bajo ya que SOFIA es líder en el mercado y cuenta con una
integración hacia atrás

SEGMENTACIÓN
Identificar el segmento de mercado al cual se dirige la empresa seleccionada y describir de
forma detallada aplicando los criterios de segmentación las características de su mercado
meta.

POSICIONAMIENTO
Identificar la ventaja competitiva de la empresa y describir cómo está posicionada en su
mercado.

MEZCLA COMERCIAL

A. PRODUCTO

Los productos de la línea Kostlich están dirigidos a un segmento Premium de embutidos.

Estos son productos con ingredientes seleccionados que tienen un sabor más exclusivo ya
que tiene especies y condimentos especiales.

A continuación, se presentan las características de los productos de la línea Kostlich:

Cuadro 1.1: Productos de la línea Kostlich:

PRODUCTO CARACTERÍSTICAS
Salchichas de cerdo

Ingredientes: Carne de cerdo, Tocino, Agua, Sal,

Especies naturales y Aroma de humo.

Presentación: 370 grs. Cada Sachet contiene 5

unidades. Envase plástico termoformado sellado
al vacío.

Vida de Estantería: 30 días

Modo de Conservación: Refrigerado entre 0 y 5

grados centígrados

Salchichas de Pavo

Ingredientes: Carne de pavo, Tocino, Agua, Sal,

Especies naturales y Aroma de humo.

Presentación: 370 grs. Cada Sachet contiene 5

unidades.

Envase plástico termoformado sellado al vacío.

Vida de Estantería: 30 días

Modo de Conservación: Refrigerado entre 0 y 5

grados centígrados.
 Chorizo de Pollo

Ingredientes: Carne de pollo, Tocino, Agua, Sal y

Especies naturales.

Presentación: 500 grs. Cada Sachet contiene 5

unidades.

Envase plástico termoformado sellado al vacío.

Vida de Estantería: 30 días

Modo de Conservación: Refrigerado entre 0 y 5

grados centígrados.

Chorizo de cerdo

Ingredientes: Carne de cerdo, Tocino, Agua, Sal,

perejil y Especies naturales.

Presentación: 550 grs. Cada Sachet contiene 5

unidades.

Envase plástico termoformado sellado al vacío.

Vida de Estantería: 30 días

Modo de Conservación: Refrigerado entre 0 y 5

grados centígrados.

Jamón de cerdo ahumado

Ingredientes: Carne magra de cerdo, Agua,

Integral para jamones, Sal, Carragenina y Aroma
de humo.

Presentación: 2 Kg. Envase plástico

termoformado sellado al vacío.
 Vida de Estantería: 30 días

Modo de Conservación: Refrigerado entre 0 y 5

grados centígrados.

Fuente: Sofía Ltda.

B. PRECIO
Precio: Estrategia de precios que utiliza la empresa. Cómo fijan sus precios y la relación de
precios con la competencia.

PRECIOS PRECIOS PRECIOS

DESCRIPCIÓN UDM BASE AGENCIAS SOFÍA SUPERMERCADO

(Bs.) (Bs.) (Bs.)

JAMON AHUMADO KOSTLICH EN BARRA DE

KGS 85,00 97,00 102,00
2 KG

P.U. CHORIZO DE POLLO KOSTLICH AL VACIO UNI 36,00 41,00 43,20

P.U. CHORIZO DE CERDO KOSTLICH AL VACIO UNI 36,00 41,00 43,20

P.U. SALCHICHA BOCK KOSTLICH AL VACIO UNI 26,00 30,00 31,20

P.U. SALCHICHA DE CERDO KOSTLICH AL

UNI 22,00 26,00 26,40
VACIO

P.U. SALCHICHA DE PAVO KOSTLICH AL UNI 22,00 26,00 26,40

VACIO

Fuente: Sofía Ltda.

C. DISTRIBUCIÓN
Con la finalidad de atraer a mayor cantidad de clientes, se cuenta con distintos canales de
distribución, siendo más accesibles para los consumidores encontrarlos en distintos puntos.
Se cuenta con dos canales que son:

 SUPRA CANAL OFF: Dirigido a clientes de supermercados, mercados, tiendas de

barrio y friales.

 SUPRA CANAL ON: Dirigido a clientes de restaurantes, franquicias, caterings. (se

cuenta con el personal llamado desarrolladores de negocios que se encargan de
visitar a los clientes actuales).

D. COMUNICACIÓN COMERCIAL
Hasta la fecha, la empresa no ha realizado campañas de publicidad o promoción e incluso
no se ha realizado un lanzamiento de la línea debido a la falta de presupuesto. La única
acción que se realiza anualmente es la participación de la feria de vinos y quesos, eventos
en el club Hípico, Club de Tenis o auspicios de algunos conciertos entre otras.

Actualmente con el tema de las plataformas Digitales como Ecommerce, Facebook,

YouTube, se está trabajando la visualización del mismo.

VI. CONCLUSIONES
Analizando la introducción y el macro y micro entorno hemos sacado la conclusión que
Avícola Sofia Ltda. su mayor potencial o mejor dicho su nicho más grande e importante es
la venta de Carne de pollo y cerdo, y por consiguiente la venta de embutidos de bajo valor
adquisitivo ya que el mercado del cual más le interesa es de los puestos de mercado,
Mayoristas, distribuidores y friales de mercado del cual es el grosor de las ventas del cual
ocupa el 60 % de todas sus ventas.

Siendo así y sacando conclusiones que la venta de embutidos de línea Premium no deja de
ser productos de buena calidad, pero de poca rotación en el mercado por su mismo valor
elevado del cual su distribución es por Supermercados y los Sofia al Paso, que es donde
afluye personas con mayor poder adquisitivo.

VII. RECOMENDACIONES
A raíz de las conclusiones realizadas, nuestra recomendación es de darle más importante en
la publicidad en las líneas con baja rotación (köstlich), ocupando las redes sociales y hacer
campañas agresivas con el fin de hacerse conocer en el mercado.

ANEXOS
Cualquier tabla, gráfico, foto o elemento que no sea texto y que se refiera en el cuerpo del
trabajo