“Año de la unidad, la paz y el desarrollo”.

UD Negociación Comercial
Docente: VICTOR JOSE FUENTES FERNANDEZ

Tema: “Venta de abarrotes María

Cárdenas”
1. Considerando las características del negocio de María. Identificar qué productos se
podrían incrementar en su portafolio teniendo en cuenta lo que producen sus
principales proveedores.
2. Identificar qué campañas pueden crear para los clientes recurrentes del negocio y
crear planes de contingencias para fidelizar a los clientes.
3. Analizar el caso y crear planes de contingencia
4. Responder:

 ¿Cuáles son las necesidades identificadas de los clientes? ¿Cómo las

determinaron?
 ¿Cuáles son los factores que influyeron en la elección de los productos
incorporados a la cartera? ¿Por qué?
 ¿Cómo decidieron las estrategias de fidelización para incrementar la campaña de
ventas?
 ¿Cuáles son los beneficios de los planes de contingencia propuestos? ¿Por qué?
 Después de elaborar los planes de contingencia, resulta que uno de ellos no está
funcionando. ¿Cuáles serían las acciones que se deberían realizar para lograr los
resultados esperados?

INTEGRANTE:

DIAZ DAVILA BRISSA ESTRELLA

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 INDICE
INTRODUCCION...........................................................................................................................3
COSIDERANDO........................................................................................................................4
IDENTIFICA...............................................................................................................................5
ANALIZA....................................................................................................................................6
RESPONDER:...........................................................................................................................6
BIBLIOGRAFIA.........................................................................................................................7

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 INTRODUCCION

María Cárdenas Gutiérrez tiene su negocio dedicado a la distribución de bebidas al por

mayor (gaseosas, agua, etc.). A inicios del mes de marzo del 2020 contrata a Paula
(estudiante de sexto ciclo de la carrera de Administración de Negocios Bancarios y
Financieros del Instituto Certus) como su asistente comercial y entre las funciones
asignadas debe crear los planes de contingencia comercial a partir de las necesidades
del portafolio considerando a los clientes recurrentes e incrementar eficientemente las
metas de ventas comerciales.

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 CASO: VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS

COSIDERANDO
Considerando las características del negocio de María. Identificar qué productos se podrían
incrementar en su portafolio teniendo en cuenta lo que producen sus principales
proveedores.
Considerando sus proveedores los productos añadidos son los siguientes:
COCA COLA REC (Pemberton, 1886)
Vinos Snack

AJE GROUP (Jeri, 1988)

Néctar

Tés energizantes

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IDENTIFICA
Identificar qué campañas pueden crear para los clientes recurrentes del negocio y crear
planes de contingencias para fidelizar a los clientes.

CAMPAÑAS:
 Campañas “Precios de locura” encuentra
descuentos desde el 15% hasta un 50% de
descuento
 Campaña productos al 2x1 en marcas
seleccionadas
PLANES DE CONTINGENCIA:
 Por la compra de 3 cajas de vinos llévate la tira de snack 2x1 (recurrente)
 Por la compra de 2 paquetes de néctar llévate el paquete de te con un 20% de
descuento (recurrente)
 Por las compras de 10 paquetes de gaseosa (variadas) la tira de snack te sale
gratis (recurrentes)
 Por la compra de 5 cajas de cerveza llévate 1 caja de vinos al 15% de
descuento (nuevo)
 Por la compra de 3 paquetes de energizante llévate el paquete de agua al 50%
de descuento (nuevos)
 Por cada paquete de néctar comprado llévate la tira de snack al 20% de
descuento (nuevos)

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ANALIZA
Analizar el caso y crear planes de contingencia.

Como plan de contingencia tenemos:

 Publicidad por medio de las redes sociales de la
misma manera realizando videos publicitando
nuestras promociones y paquetes así mismo
alcanzando nuevos clientes

 Volanteo, se realizará el volanteo a través de

folletos que se repartirán en la calle para obtener
mayor reconocimiento

 Tarjeta lealtad, se entregará una tarjeta que

contabilizará sus compras y al cabo de una
determinada compra obtendrá un obsequio o
descuento.

RESPONDER
I. ¿Cuáles son las necesidades identificadas de los clientes? ¿Cómo las
determinaron?
variedad de producto y presentaciones. Lo concluimos por la poca variedad de
productos indicados en el caso que tan solo serian tres (agua, gaseosa,
cerveza)

II. ¿Cuáles son los factores que influyeron en la elección de los productos
incorporados a la cartera? ¿Por qué?
Como factor tenemos darle variedad a su negocio ofreciendo nuevos sabores
como también otras categorías de productos (snack) para la diversidad de su
cartera de productos, porque con ello impulsamos sus ventas y la variable
necesidad del cliente.
III. ¿Cómo decidieron las estrategias de fidelización para incrementar la campaña
de ventas?
Con la finalidad de darle una mejor permanencia y lealtad al cliente cotidiano
teniendo en cuenta los diferentes gustos así mismo alcanzar nuevos clientes.
IV. ¿Cuáles son los beneficios de los planes de contingencia propuestos? ¿Por
qué?
Beneficios clientes:
 Llevarse promociones exclusivas
 Llevar productos a menor precio

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 Beneficios proveedor:
 Incrementar sus ventas
 Alcanzar mayores clientes
V. Después de elaborar los planes de contingencia, resulta que uno de
ellos no está funcionando. ¿Cuáles serían las acciones que se deberían
realizar para lograr los resultados esperados?
Si al notar que un plan de contingencia no me está funcionando recurro
a modificar el plan y potenciarlo con las estrategias de marketing
reforzándolo para obtener buenos resultados

BIBLIOGRAFIA

Referencias
Jeri, f. A. (23 de junio de 1988). ajegroup. Obtenido de ajegroup: https://www.ajegroup.com/

Pemberton, D. J. (8 de MAYO de 1886). Coca-Cola PERÚ. Obtenido de Coca-Cola PERÚ:

https://www.coca-cola.com.pe/