Administración de Empresas

Ventas y Servicios
Prof. Matías Díaz Pincheira

EVALUACIÓN SUMATIVA 2
Ponderación 30%
1. ¿Qué lograré con esta evaluación?, Aprendizajes Esperados:
2.1.1.- Aplica estrategias de comunicación, según la propuesta de valor de la organización.

2.1.2.- Identifica características particulares en un vendedor, de acuerdo a la naturaleza de la organización.

2.1.3.- Diseña tácticas de relación con el cliente, de acuerdo a la estrategia de comunicación de la organización.

2.1.4.- Proponiendo acciones de mejora para el desarrollo óptimo de la tarea.

2. ¿Cómo debo desarrollarlo?

Para desarrollar la evaluación sumativa de esta segunda unidad, de forma adecuada, deberán
realizar una presentación oral de forma grupal, para ello:

• El académico en su aula virtual entregará indicaciones para la evaluación considerando

como base las instrucciones aquí entregadas.
• Los grupos de trabajo se conformarán libremente por ustedes, deben trabajar en grupos
de hasta 4 personas.
• El equipo de trabajo deberá: Revisar el material de la unidad, revisar los videos y
documentos facilitados por el profesor.

3. Presentación Oral: Programa de relación con los clientes

Como equipo deberán escoger uno de los 5 casos presentados por el profesor, los cuales son los de
las empresas chilenas Karum, Al Gramo, Green Glass, Políglota o Lab4u, para cada uno de ellos se
adjunta una serie de links que le permitan comprender el caso de estas empresas. Cada equipo
podrá igualmente complementar el caso con información extra que el equipo pueda encontrar en
la web o mediante otros medios. Una vez analizado el caso, el equipo deberá dar respuesta a una
serie de preguntas, lo cual posteriormente deberá ser expuesto en una presentación oral grupal de
no más de 15 minutos:

Caso 1: Karum
Sitio Web: https://www.anteojoskarun.cl/
Video: https://www.youtube.com/watch?v=svEhL94_iY8&ab_channel=UNICORNIOFILMSCHILE
Charla Thomas Kimber: https://www.youtube.com/watch?v=nuTBjTOxBEk&ab_channel=Kar%C3%BCn

Caso 2: Al Gramo
Sitio Web: https://algramo.com/
Video: https://www.youtube.com/watch?v=Be5X7UadbFg&ab_channel=luchitodelviento
Charla José Manuel Moller: https://www.youtube.com/watch?v=exvu5OLrGSw&ab_channel=TEDxTalks
 Caso 3: Green Glass
Sitio Web: https://www.greenglass.cl/
Video: https://www.youtube.com/watch?v=RYms4Zqm4aU&ab_channel=GreenGlass
Charla Oscar Muñoz: https://www.youtube.com/watch?v=2ndpAMeuX88&ab_channel=GreenGlass

Caso 4: Políglota
Sitio Web: https://www.poliglota.org/cl/
Video: https://www.youtube.com/watch?v=kpX237-CFEA&ab_channel=Poliglota
Entrevista Carlos Aravena: https://www.youtube.com/watch?v=to66lt6JyL0&ab_channel=StartupsLatam

Caso 5: Lab4u
Sitio Web: https://lab4u.co/es/inicio/
Video: https://www.youtube.com/watch?v=U6o5xA8Y3Lo&ab_channel=Lab4U
Entrevista Komal Dadlani: https://www.youtube.com/watch?v=Wkm94BBFrsI&ab_channel=CNNChile

Preguntas:

A. ¿A qué tipo de clientes la empresa comercializa sus productos o servicios (B2B, B2C, B2G)?
Fundamentar
B. ¿Qué necesidad de sus clientes resuelve la empresa?
C. ¿Cuál es la ventaja competitiva de la empresa?
D. ¿Cuál es la propuesta de valor de la empresa?
E. ¿Cómo se aplican las 8P del marketing en la empresa?
F. ¿Qué canales de comercialización utiliza la empresa?
G. ¿Cómo debería ser el perfil del vendedor de la empresa?
H. ¿Cómo la empresa lleva a cabo el marketing relacional?
I. ¿Qué fortalezas y debilidades aprecias de la empresa en materia de marketing?
J. ¿Qué propuesta de mejora proponen para la empresa?

Todos los puntos solicitados deben ser parte de una presentación power point, la cual debe ser
expuesta de manera oral por el equipo en clases.

5. ¿Cuáles son los materiales que debemos consultar

• Material de la unidad.
• Videos expuestos por el profesor.
• Material de clases sincrónicas y asincrónicas entregado por el profesor.
• Bibliografía de la asignatura.

6. ¿Cuál es la evidencia que debemos entregar?

La evidencia que deben entregar es un power point con la presentación del equipo, en la
cual el equipo exponga todos los puntos solicitados en la presente evaluación.
6. ¿Cuándo debemos entregarlo?

La fecha de entrega del power point y de la presentación es el jueves 09 de noviembre de

2023 en el horario de clases. La presentación debe ser enviada al correo del profesor
matias.diaz56@inacapmail.cl

7. ¿Cómo seremos evaluados?

Serán evaluado utilizando una rúbrica que se encuentra en plataforma. Si presentan dudas
o consultas, su académico podrá apoyarles a través del espacio comunicado, es decir, en su
aula virtual en la plataforma AAI.

8. Amonestaciones

• Si el trabajo no es entregado en la fecha acordada, se evaluará con nota 1.0

• Si el profesor descubre un mal uso de los derechos de autor, entonces se procederá a
evaluar con nota 1.0 (incluye la copia de trabajos).