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Mercadeo Básico Para Mipyme

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 Los Clientes Inactivos. en la actualidad.USER .  CLIENTE Un cliente es aquella persona que recibe cierto servicio o bien. que es el que compra el producto con el fin de volverlo a vender para obtener una ganancia. Un cliente puede ser catalogado en dos categorías principales: como Cliente Final.Mercadeo Básico Para Mipyme EL CLIENTE Y EL VENDEDOR OBJETIVO Al finalizar el tema el participante será capaz de describir el perfil de un cliente y de un vendedor. Mercadeo Básico Para Mipyme.  Los Clientes Activos son los que. a cambio de alguna compensación monetaria o cualquier otro objeto de valor. comunicar y entregar valor a los clientes. el Marketing es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear. y para manejar las relaciones con estos últimos. que es el que adquiere el producto por el simple deseo de poseerlo y utilizarlo. de manera que beneficien a toda la organización. CONCEPTOS BASICOS DEL MERCADEO Estos son algunos conceptos básicos de mercadeo:  MERCADEO Según la Asociación Americana de Marketing. hace tiempo que no realizan una compra por lo que es probable que estén satisfaciendo sus necesidades con la competencia. concretan compras de manera frecuente. o como Cliente Intermedio. La palabra proviene del latín cliens. en cambio.

buscando a otra empresa incluso aunque le cuesto un poco más de dinero. Por otro lado.. Esta primera clasificación (que es básica pero fundamental) ayuda al mercadólogo a planificar e implementar actividades con las que la empresa u organización pretenderá lograr dos objetivos que son de vital importancia: 1. por tanto. Mercadeo Básico Para Mipyme. empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Retener a los clientes actuales.USER . cabe señalar que cada objetivo necesitará diferentes niveles de esfuerzo y distintas cantidades de recursos. empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria. especialmente. En este punto. identificar a los clientes potenciales para convertirlos en clientes actuales. mediano o largo plazo) y por tanto. cuando ésta se encuentra en mercados de alta competencia. 2.El Cliente Satisfecho es aquel que ha tenido una experiencia con el productos que ha superado sus expectativas. y 2. existen los clientes satisfechos o clientes insatisfechos. de acuerdo al tipo de resultado que haya tenido el intercambio comercial. Por tanto.Por otro lado el Cliente Insatisfecho es aquel que tuvo una experiencia mala con el producto y que hará lo posible por no volver a repetirla. Clientes Potenciales: son aquellos (personas. se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros. y que es muy probable que no desee cambiar de empresa o de producto en el corto o mediano plazo.. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto. Una empresa u organización tiene dos tipos de clientes: 1. el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual. se la puede considerar como decisiva para el éxito de una empresa u organización. Clientes Actuales: son aquellos (personas. es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinda participación en el mercado. y aunque parezca una clasificación demasiado obvia.

y en relación a esto.  Son concurrentes o excluyentes: cuando el hombre se le presentan dos o más necesidades al mismo tiempo y como no es posible satisfacerlas en forma simultánea.USER . entonces el hombre prioriza aplacando primero las más urgentes o apremiantes y después las de menor urgencia. puesto que se asocia con la idea confort. la necesidad es una sensación. producir satisfactores (productos y/o servicios).- Necesidad es el deseo de obtener un bien o un servicio. siendo las necesidades falsas creadas por la sociedad y el productor. Las necesidades verdaderas son en cambio. creadas dependientemente del entorno y la evolución social. que puedan transformarse en oportunidades de negocio. genéricas y absolutas. es decir convencer al consumidor que la mejor opción para satisfacer dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por la empresa. Características  Son ilimitadas en cuanto a número: porque a medida que progresa y avanza el mundo van surgiendo nuevas necesidades y por lo tanto el hombre va adquiriendo mayores necesidades.NECESIDADES Se llamará necesidad a aquellas sensaciones de carencia. Tipos de Necesidades Las necesidades se dividen en verdaderas y falsas. Estas son necesidades culturales y sociales.  Son limitadas en capacidad: cuando el hombre satisface completamente sus necesidades llegando su organismo a un estado de tope o saturación que es imposible pasar porque de lo contrario pondríamos en evidente peligro nuestra salud como por ejemplo comer en exceso. el mercado tiene la capacidad de producir productos y servicios destinados a satisfacer dichas necesidad. y despertar el deseo por dichos productos o servicios. propias de los seres humanos y que se encuentran estrechamente unidas a un deseo de satisfacción de las mismas. Sensación de carencia de algo sumado al deseo de satisfacerlas. En marketing. las necesidades innatas. Por ejemplo la Mercadeo Básico Para Mipyme. naturales.  Son complementarias: cuando la satisfacción de una necesidad implica forzosamente la satisfacción de otras que son indispensables para la primera. El papel del marketing es detectar necesidades.

Este es otro punto en el que los mercadólogos pueden ejercer una determinada influencia mediante las diferentes actividades de la mercadotecnia (como la promoción). cocina. la necesidad de vivienda puede impulsar a la persona a desear un departamento en un céntrico edificio o una casa con jardín en una zona residencial. tome Coca Cola para calmar su sed. se desea un vaso de agua para satisfacer dicha necesidad.USER . . Por ejemplo en verano sentimos una mayor necesidad de ir a la playa que en invierno. mesa. Mercadeo Básico Para Mipyme. pertenencia. seguridad. En ese sentido. la necesidad de alimento puede llevar a una persona a desear una hamburguesa o una pizza. vestido. las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos. la publicidad o los vendedores se lo recomiendan como la mejor opción para satisfacer sus necesidades. Por ejemplo. marca o empresa. Las necesidades no se crean. Por ejemplo tengo la necesidad de recrearme asistiendo al cine pero como se agotaron las entradas rentare la película y la veré en casa. sillas. ya que las personas suelen desear aquello que la sociedad. existen. si se tiene sed y se siente la necesidad de hidratarse. etc. Por ejemplo.  Son sustituibles: puesto que hay diversas formas de satisfacer una misma necesidad. DESEOS Un deseo es una necesidad que toma la forma de un producto. estimación y otras que se necesitan para sobrevivir). Por ejemplo. Lo que se crea o fomenta es el deseo. necesidad de alimentarse implica la necesidad de contar con vajilla. Según Philip Kotler. Por ejemplo años atrás el uso del celular no era tan común y ahora es prácticamente imprescindible para todos. los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para las necesidades profundas (alimento.  Varían en intensidad: cuando las mismas necesidades se nos presentan con un mayor apremio o urgencia.  Tienden a fijarse: porque una vez satisfecha una necesidad que antes no teníamos se puede convertir en un hábito o costumbre en nuestra vida venidera. abrigo.

Por ello. su empresa y sus productos o servicios. Confianza El comercial de éxito tiene confianza en sí mismo. ya sea detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de prospectos. En conclusión. CARACTERISTICAS PERFIL DEL VENDEDOR DE EXITO 1. desde distintas perspectivas para que tengan un panorama más completo de la función básica que realiza el vendedor y su razón de ser en la empresa—. porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes.USER . todo mercadólogo y personal vinculado con el área de ventas debería conocer cuál es la definición de vendedor —pero. se debe tomar en cuenta que un deseo (por ejemplo. y además. es muy difícil vender algo en lo que no Mercadeo Básico Para Mipyme. la comunicación de un determinado mensaje. el vendedores aquella persona que efectúa la acción de vender algo. Céntrate en las necesidades del cliente y deja que los números hablen por si solos. celos y falta de disposición para participar en el trabajo de equipo. no representa una oportunidad para el mercadólogo. a cambio de una remuneración o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene. se constituye en una verdadera oportunidad que debe ser satisfecha a cambio de una utilidad o beneficio. VENDEDOR El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa. Modestia Los vendedores que más venden suelen ser también los que menos alardean de hacerlo. En cambio. por una casa en una zona residencial) sin la capacidad de pago. ¿Cómo se puede esperar cerrar una venta a un prospecto si el propio asesor comercial no tiene fe en sus productos? Además. 2.Sin embargo. lograr una situación de compra y venta en la que ambas partes. para de esa manera. la acción de brindar un determinado soporte y la obtención de información de los clientes. Todo esto. El éxito habla por sí mismo y si lo frotas en la cara de los demás sólo encontrarás hostilidad. aquel deseo que va acompañado con la suficiente capacidad de pago. se benefician mutuamente. el comprador y el vendedor.

Honestidad y Confianza Algunos vendedores son capaces de decir cualquier cosa para ganar un nuevo cliente. Esta técnica de ventas puede cerrar un trato pero también se imputa a tu haber como algo negativo perdiendo cualquier esperanza de negocio futura. Piel gruesa ¿Se puede aceptar un "no" por respuesta sin caer en el fatalismo? Los mejores vendedores pueden. 6. Los vendedores deben ser especialmente perspicaces en lo que respecta a la comunicación por teléfono y on-line. Hoy día es muy fácil encontrar en internet si un Asesor de ventas está mintiendo (sitios web.USER . redes sociales…). 3. de escuchar a sus clientes potenciales y de la lectura del lenguaje corporal. Mercadeo Básico Para Mipyme. La única razón por la que mirar atrás es para ver si puedes aprender algo de lo que has hecho mal. Preparación Las posibilidades de vencer a la competencia en las ventas B2B aumentan si antes has hecho los deberes. Aprende a experimentar el rechazo sin tomarlo como algo personal y estarás por delante en el juego. ser capaces de socializar y comunicar algo de forma natural adaptándose más y a aprender a leer entre líneas las conversaciones. si no están interesados en sus productos. Los vendedores de más éxito investigan para conocer sus necesidades antes de hablar con los clientes y los equipos más exitosos usan herramientas de inteligencia de ventas para preparar las reuniones con rapidez. 4. Si la gente cree que estás diciendo la verdad y vas a cumplir con tus promesas es mucho más fácil fidelizar a un cliente para que te vuelvan a comprar en el futuro. Los mejores vendedores son en los que los clientes pueden confiar. 5. Ser comercial y la palabra "no" van de la mano. foros. Buenas habilidades de comunicación Los mejores vendedores han dominado siempre las habilidades de comunicación e información de manera clara y eficaz. crees. Los Directores comerciales no deberían contratar a buenos comerciales en ventas. incluso si tienen que decir cosas que no son del todo cierto. La venta es un juego de números.

Los gerentes de producción deben buscar información sobre el bien de consumo y la cantidad estimada de la demanda futura por los consumidores. zumo de naranja.. Los gerentes tienen que decidir asuntos como qué y cuánto producir. OFERTA La oferta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos. Casi todos los seres humanos del planeta demandan un bien o un servicio. Mercadeo Básico Para Mipyme.. No vas a ganar cada oferta que hagas pero si puedes aumentar tú tasa de éxito con la práctica. Evalúa tu estilo de venta y haz los cambios necesarios. oro. Como muchas cosas en la vida.La palabra “demanda” implica un “deseo” respaldado por la habilidad y la disposición de pagar. con la práctica se aprende.USER . igualmente los ejecutivos de ventas a quienes se les ha confiado la venta y la promoción del producto debe escoger entre precios y mercados alternativos. Estos factores son el precio del producto. Aprende de los éxitos y fracasos del pasado. el estado de la tecnología existente para producir ese producto y las expectativas que tengan los empresarios acerca del futuro del producto y del mercado. La cantidad ofrecida por los fabricantes o productores de un determinado bien depende de varios factores que provocan incrementos o disminuciones de la cantidad ofrecida por el oferente. las existencias de materia prima y la publicidad para el funcionamiento exitoso de la empresa. DEMANDA La demanda es la cantidad de un bien o servicio que la gente desea adquirir. que hace referencia a la cantidad que los productores están dispuestos a vender a un determinado precio. Hay que diferenciar la oferta del término cantidad ofrecida. Por lo tanto. los gerentes tienen que planear la producción futura. arroz. el precio de los factores que intervienen en la producción de ese bien. educación superior entre otras cosas.

al influir en los costos de fabricación. la producción del bien referido se hace menos rentable por lo que las empresas fabricantes ofrecen menos cantidad de producto.FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA CANTIDAD OFERTADA Estos son: 1..USER . Las innovaciones tecnológicas producen una rebaja de los costes de fabricación que hace aumentar la cantidad ofrecida de bien. La tecnología La tecnología utilizada para fabricar un producto incide en la cantidad ofrecida de un bien. ¡Bien. 2.ahora que ya tienes conocimientos del presente módulo se le invita a desarrollar las actividades de aprendizaje! Mercadeo Básico Para Mipyme. Cuando suben los precios de los factores que intervienen en la producción de un bien.. Por tanto la cantidad ofrecida de un bien está relacionada negativamente con el precio de los factores utilizados. como puede ser la energía. las materias primas o la mano de obra. El precio de los factores El precio de los factores productivos.