INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR PRIVADO KHIPU

“Año de la unidad, la paz y el desarrollo”

INFORME DE TRABAJO DE SUFICIENCIA LABORAL

ÁREA COMERCIAL DEL INSTITUTO KHIPU

Informe de Suficiencia Laboral

para optar al Título Profesional Técnico

en Marketing

Autor:

Ruth Katherine Tiahuallpa Laime

CUSCO – PERÚ
2023
ÍNDICE DEL CONTENIDO DEL INFORME

RESUMEN EJECUTIVO.........................................................................................3

INTRODUCCIÓN.....................................................................................................3

GLOSARIO DE TÉRMINOS...................................................................................3

CAPÍTULO I:...........................................................................................................6

1. DATOS DE LA EMPRESA.................................................................................6

misión.................................................................................................................7

visión...................................................................................................................7

valores................................................................................................................7

CAPÍTULO II:..........................................................................................................9

CAPÍTULO III:.......................................................................................................12

3. LOGROS Y PROPUESTAS..........................................................................12

CONCLUSIONES..................................................................................................13

RECOMENDACIONES.........................................................................................13

ANEXOS...............................................................................................................13

PROPIEDAD INTELECTUAL DECLARACIÓN JURADA....................................14

ÉTICA PROFESIONAL.........................................................................................14

DECLARACIÓN JURADA....................................................................................15

PROPIEDAD INTELECTUAL...............................................................................15

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 RESUMEN EJECUTIVO

La CORPORACIÓN KHIPU SAC está conformada por un directorio, gerencia general,

gerencia adjunta, gerencia de administración y finanzas, director de marketing y

estrategia, gerencia de servicios académicos, dirección de planificación de calidad.

El instituto khipu se dedica a brindar el servicio de educación

La empresa cuenta con personal capacitado y profesional para realizar

actividades comerciales, y estrategias de marketing

El instituto khipu cuenta con 3 sedes, en av centenario 589, Camino Real - San

Sebastián y en av manantiales 512

La empresa pretende ser uno de los mejores institutos en la región macro sur del

perú

Mi resumen ejecutivo se basa en todo lo aprendido a lo largo de mi desempeño

laboral.

Aprendí de cómo es el área comercial de una empresa, como también el

desempeño de un asesor comercial.

INTRODUCCIÓN

GLOSARIO DE TÉRMINOS

Actividad de venta

Ventas son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a

realizar una determinada compra. El concepto de ventas es muy amplio, pero

básicamente consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la

otra el comprador.

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 Cierre de venta

Parte final del proceso de una transacción que termina cuando el vendedor hace

tomar una decisión positiva al cliente en la adquisición de un producto o servicio.

Call center

Centro de atención de llamadas.

Lead

El lead es un usuario que tiene real interés de compra de un producto o servicio.

Está en un nivel después de prospecto, ya que anteriormente ha realizado alguna

conversión, como suscribirse a algún curso o completar algún formulario u otra

interacción.

Afiche

Un afiche o póster es una lámina de papel, cartón u otro material que sirve para

anunciar o dar información sobre algo o sobre algún evento.

Prospecto

Prospecto es una persona que demuestra interés en lo que tu empresa ofrece, ya

sea a través de la encuesta de productos o servicios, contacto con el equipo o consumo

frecuente de los contenidos e información disponibles. Cuando un prospecto está

alineado con la propuesta del negocio y tiene una real intención de adquisición, puede

evolucionar al status de lead.

Banner

recurso gráfico en un formato físico u online que se utiliza para publicitar tu

empresa, marca, productos o servicios en particular

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 Brochure

Los brochures son cualquier folleto, tríptico o documentos promocionales que

sirven para presentar una compañía, organización, producto o servicio. Principalmente

se utilizan para informar de los beneficios que, con nuestros productos, servicios o como

empresa aportamos a nuestros potenciales clientes.

Volantes

Es un papel impreso, generalmente del tamaño de media cuartilla, que se

distribuye directamente de mano en mano a las personas en las calles, y en el cual se

anuncia la información que quiere dar a conocer la empresa.

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 CAPÍTULO I:

1. DATOS DE LA EMPRESA

En 1983 Khipu inició sus actividades de Promoción del Desarrollo Regional,

como una empresa de Consultoría en Servicios e Informática, en 2018 se crean las

carreras de Marketing y Administración de Negocios Bancarios y Financieros, en el

año 2018 el Ministerio de Educación otorga el Licenciamiento Institucional.

El instituto khipu este año 2023 cumple 40 años de creación, y con el pasar de

los años está creciendo en población estudiantil, con fin de ofrecer un buen servicio

académico, de calidad y confiabilidad, a través de la buena educación con docentes

certificados y de cada uno de los trabajadores en cada área que apoya brindando

servicios, logrando superar a los demás institutos de la región macro sur del perú. El

instituto khipu ofrece 7 carreras técnicas profesionales y un programa de estudios. Las

alianzas con distintas instituciones académicas nos ayudan a promover la mejora del

posicionamiento de marca. Además, es una empresa comprometida con la

implementación y mantenimiento de un mejor sistema de aprendizaje. El instituto khipu

cuenta con tres sedes propias y con infraestructura moderna, adaptada cada una de

ellas para estudiantes discapacitados.

Nombre de la empresa

RUC: 20116689848 - CORPORACIÓN KHIPU SAC

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 Organigrama de la empresa

misión

obsesionados por el buen servicio al cliente, formando profesionales con

excelencia e innovación, logrando que cada egresado de khipu se coloque en un trabajo

valioso o emprenda su propio negocio

visión

colocación laboral del 100% de nuestros egresados, mediante la excelencia

académica e innovación tecnológica.

valores

kausay llankay munay yachay

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venta de programas de estudios

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 CAPÍTULO II:

2. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES REALIZADAS EN LA

EMPRESA

Principales funciones de un asesor comercial

1. Seguimiento de clientes El asesor comercial será el nexo entre la empresa y

sus clientes, Necesita una base de datos con los clientes reales y potenciales, y deberá

realizar llamadas contactos telefónicas o utilizar el whatsapp para informar a estos

clientes de los servicios de la empresa que les podrían interesar.

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 2. Comunicarse con el cliente y la empresa Dentro de ese rol de unión entre

empresa y cliente, el asesor comercial debe ser capaz de mantener una relación fluida

con el cliente y la empresa. Debe ser alguien perceptivo y con compromiso, con sentido

de la oportunidad. La comunicación debe ser tanto oral como escrita, y estar preparado

para escuchar al cliente y, si se da el caso, hacer que cambie de opinión. De hecho, uno

de los requisitos con los que debe cumplir un buen asesor comercial es ser un excelente

comunicador

3. Conocer el servicio que ofrece. Si se busca una venta exitosa, el asesor

comercial debe conocer profundamente el producto o servicio que va a vender, es

imperativo que domine la información del producto o servicio.

4. Concretar la venta del servicio después de seguir todos lo anterior es

importante que el lead se convierta en una venta para la empresa, para ello el asesor

más allá de dar información de cada servicio, puede dar asesoría y llevar al cliente a

concretar una venta

Marketing offline

En el marketing offline, las técnicas y estrategias que se utilizan están orientadas

a ser puestas en práctica en los medios más tradicionales. Por ejemplo, la radio, afiches,

baner, volantes...

Whatsapp business

WhatsApp Business facilita las interacciones con los clientes, ya que ofrece

herramientas para automatizar, organizar y responder rápidamente a los mensajes.

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 Salesforce

Gestión de cuentas y contactos

Nos permite analizar el comportamiento del cliente con mayor profundidad dentro

del sistema, recibimos datos sobre los compradores, que incluyen interacciones previas

con la organización, Al analizar estos detalles, podemos crear una hoja de ruta para que

los clientes realicen una compra.

Gestión y optimización de embudos de ventas

Esta función tiene como objetivo ayudarnos a crear mejores condiciones para las

compras. podemos seguir el recorrido del cliente y ver las diferentes etapas desde el

inicio de la interacción.

Gestión de leads

A través de esta configuración, obtenemos información actualizada sobre las

fuentes de adquisición de nuevos clientes. El correo electrónico es una de las mejores

estrategias para atraer a nuevos compradores, y el punto principal es automatizar este

paso. Para convertir a los clientes potenciales, las funciones de Salesforce nos permiten

realizar un seguimiento de todos los correos electrónicos entrantes.

Intranet khipu

Es un espacio privado a la que sólo personas autorizadas pueden acceder, lo que

te permite comunicarte de forma segura y controlada.

CALL CENTER

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 El equipo de un contact center no sólo se dedica a atender las llamadas

entrantes, sino que otra gran función que desempeñan en su jornada es la de realizar

llamadas salientes hacia clientes o potenciales clientes. Atender llamadas entrantes,

Proporcionar información sobre los productos o servicios de la empresa, Resolver

problemas de los clientes, Hacer el manejo de quejas, Procesar órdenes de compra,

Actualizar información de clientes, Hacer follow-up de las solicitudes de los clientes.

CAPÍTULO III:

3. LOGROS Y PROPUESTAS

Principales logros en el desempeño laboral de la empresa

Cuando empecé a trabajar en el instituto khipu yo no tenía mucha experiencia en

el área comercial para el rubro de un instituto superior, pero con el tiempo aprendí

bastante en informar a los estudiantes sobre los programas de estudios y cursos que se

ofrecen en el instituto, y tambien aprendi a usar los sistemas que se manejan para

concluir en ventas.

Esta es la parte que más me gusto realizar, promover y representar al instituto

khipu a través de ventas telefónicas consultivas. Mi enfoque se centró en guiar y

asesorar a los posibles estudiantes en la elección de programas educativos que mejor se

adapten a sus objetivos y necesidades.

Propuestas del egresado para la mejora del desempeño de la empresa

 Brindar programas de capacitación mensuales al personal comercial

Realizar Endomarketing.

 Desarrollar un plan estratégico de ventas.

 Aperturar un área de fidelización de clientes o realizar capacitaciones a

cada jefatura académica para que se encargue de la post-venta

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  Motivar a los vendedores.

Desde la Experiencia como Egresado, breve especificación de las

asignaturas que deben ser enseñadas en la Carrera Profesional en el Instituto

Khipu.

 finanzas para marketing

 Publicidad y Promoción

 Mobile Marketing

 Oratoria y liderazgo

CONCLUSIONES

Mediante el diagnóstico desarrollado se evidenciaron las principales

problemáticas de los procesos en el área de ventas. no existe un formato de algún plan

estratégico de ventas en el área comercial. Falta de capacitación de los asesores para el

proceso de ventas con la empresa. La empresa no tiene definido un proceso para ofrecer

el servicio post-venta.

RECOMENDACIONES
Se le recomienda implementar algún plan estratégico comercial, para el

cumplimiento eficiente de los asesores y llegar al objetivo principal que son las ventas.

Es muy importante las capacitaciones, para aprender más sobre las herramientas que

utilizamos para la venta. En el equipo comercial nos encargamos de obtener más ventas,

pero de nada servirá si hay deserción de estudiantes en los primeros semestres con un

65% por ello recomiendo que se introduzca un área de post-venta para cada programa

académico.

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 ANEXOS

https://khipu.edu.pe/wp-content/uploads/2023/09/proyecto-educativo-institucional-

revisado.pdf

https://khipu.edu.pe/

PROPIEDAD INTELECTUAL DECLARACIÓN JURADA

ÉTICA PROFESIONAL

Yo, Ruth Katherine Tiahuallpa Laime de Nacionalidad peruana con

Documento de Identidad DNI 76260292 estudiante del Programa Académico de

Marketing del Instituto de Educación Superior Privado KHIPU.

Declaro bajo juramento que:

La presente investigación cumple con los principios éticos, de verdad y

honestidad intelectual.

Ratifico lo expresado, y firmo el presente documento en la Ciudad de

Cusco, a los 13 días del mes de noviembre, año 2023

_________________________

Firma

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 DECLARACIÓN JURADA

PROPIEDAD INTELECTUAL

Yo, Ruth Katherine Tiahuallpa Laime de Nacionalidad Peruana con

Documento de Identidad Nº76260292, estudiante del Programa Académico de

Marketing del Instituto de Educación Superior Privado KHIPU.

Declaro bajo juramento:

El Instituto de Educación Superior KHIPU asume que toda producción

intelectual elaborada por los estudiantes en general corresponde a quien lo

presenta con su nombre en la Institución sin vulnerar los derechos de Propiedad

Intelectual de terceras personas, si en tal caso se demuestre lo contrario, las

personas infractoras asumirán de forma exclusiva la responsabilidad por los

daños y perjuicios ocasionado.

Ratifico lo expresado, y firmo el presente documento en la Ciudad de

Cusco, a los 13 días del mes de noviembre año 2023

_________________________

Firma

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