DESARROLLO DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES EN ZONA ASIA PACÍFICO

El programa está diseñado y dirigido a ejecutivos con alto potencial para realizar negociaciones
internacionales; para ello, es necesario que los participantes cuenten con experiencia de
trabajo de al menos 3 años.

Objetivo del Programa

El programa está dirigido a preparar y familiarizar a los participantes a realizar negociaciones

internacionales; especialmente con homólogos de la zona de ASIA - PACIFICO;
proporcionándoles para ello las herramientas necesarias en la preparación, desarrollo y cierre
de una Negociación. Es parte importante del programa enfatizar en la importancia de
considerar como parte de la preparación los aspectos culturales de la contraparte negociadora.
El final del programa; el participante será capaz de preparar, organizar y cerrar una
negociación; basada en los intereses de ambas partes negociadoras.

Desarrollo del programa

El programa se iniciará con una revisión de la Teoría de Negociación, reforzando

conocimientos como “La Generación de Valor”, “Pensamiento Crítico” y “La Importancia de la
Generación de Confianza”; por ello; es de vital importancia el conocer las diferencias culturales
relevantes en las diferentes culturas de la región. Asimismo; la importancia del respeto de los
tiempos establecidos para el cierre de una negociación; dando especial atención a los intereses
de ambas partes negociadoras.

Para lograr el objetivo se establecerán casos que serán resueltos de forma grupal y que
reforzarán cada uno de los temas tratados; finalmente se asignará un tema final; en donde se
considerará la realidad en las negociaciones en la región.

El programa será desarrollado completamente en idioma INGLES.

Temas y duración del Programa

El programa tendrá una duración de 6 semanas; las cuales se organizará de la siguiente

manera:

1ra. Semana (6 horas) – 2 sesiones; durante esta semana, se dará énfasis en brindar solidez en
los conocimientos básicos de una negociación; abordando los siguientes temas:

- Conceptos básicos
- Preparación de la negociación
- Proceso de la negociación
- Búsqueda de la información
- Creación del valor
- Desarrollar habilidades para propiciar procesos de creación de valor en las
negociaciones

2da. Semana: (6 horas) – 2 sesiones: durante esta semana, se dará mucho énfasis en los
procesos de comunicación y en su importancia para llegar a acuerdos solidos y crear confianza
entre las partes. Se practicará el método de escucha activa y señales no verbales de la
comunicación. Asimismo, en relación al idioma; dado que el programa se realizará en idioma
ingles; se pondrá en evidencia los problemas del uso de la terminología y los problemas que
estos pueden causar si en caso no existe una debida preparación.

- La comunicación en una negociación. Creación de confianza

- Importancia del idioma y la definición de la terminología técnica, en el éxito de una
negociación.
- Desarrollo de casos.

3ra. Semana: (6 horas) – 2 sesiones; durante este periodo se realizarán practicas para el
desarrollo del pensamiento crítico y su importancia en las negociaciones; especialmente para
la búsqueda de soluciones cuando las negociaciones se estancan por falta de acuerdo.

- Desarrollo del Pensamiento Crítico y la generación de alternativas para lograr

consensos.
- Importancia del tiempo de la negociación; de acuerdo a los objetivos de las partes.
- Desarrollo de casos.

4ta. Semana (6 horas) – 2 sesiones; poner en conocimientos los diferentes estilos de

negociación y brindar las mejores posturas a tomar antes cada uno de ellos; esto tiene por
finalidad a preparar al participante en la preparación de la negociación en función de las
características de su contraparte negociadora. Asimismo; se entregarán un caso final para
evaluación y cierre programa.

- Evaluar diferentes maneras de negociar

- Autoevaluar efectividad personal en negociaciones complejas
- Casos prácticos
- Entrega de casos final, a presentar en la última sesión

5ta. Semana (6 horas) – 2 sesiones; durante esta semana se brindará información sobre las
culturas que conforman la zona Asia – Pacífico; así como descifrar los posibles escenarios que
podrían presentarse de acuerdo a los rasgos culturales y en los cuales participará el
Negociador.

- Negociaciones Internacionales Interculturales

- Cultura en Asia Pacífico

6ta. Semana (4horas) – 1 sesión.

- Presentación de casos finales.