ANA MARÍA PATRÓN ZAPATA – UC3M

PRACTICA EVALUACION ENTRE PARES: EL JUEGO DE LA

NEGOCIACION

1. NOMBRE DEL PROGRAMA

“PROGRAMA DE FORMACIÓN EN HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN.

ESPECIAL ÉNFASIS EN NEGOCIACIONES CON LA REGIÓN ASIA-
PACÍFICO”.

DESCRIPCIÓN DEL PROGRAMA:

PERFIL PARTICIPANTES: El programa está dirigido a ejecutivos

internacionales de alto potencial destinados a negociaciones internacionales en
la región Asia-Pacífico.

PRINCIPALES RETOS:

1. Dotar a estos ejecutivos de habilidades de negociación para la expansión de

sus empresas en la región Asia-Pacífico, una de las zonas más pujantes
económicamente.

2. Adaptar el Juego de la Negociación a las características culturales de los

distintos países que integran esta región para conseguir acuerdos
satisfactorios para ambas partes.

3. Dotar a los participantes de conocimientos en el vocabulario de la

terminología técnica específica para este tipo de negociaciones con
ejecutivos Región Asia-Pacífico.

OBJETIVO PROGRAMA: Proporcionar la formación específica en

habilidades de negociación con ejecutivos de la región Asia-Pacífico conociendo
el perfil específico de estos. HABILIDADES:

o Aprendizaje de la administración de anclas y ritmo de las ofertas para

mejorar efectividad de acuerdos.
o Formación en Inteligencia emocional, autoconocimiento, autocontrol y
gestión social.
o Fomento del Pensamiento crítico y la generación de alternativas para
lograr consensos.

Nº PARTICIPANTES: 20 inscripciones

DURACIÓN DEL PROGRAMA: 4 semanas

2. TEMARIO DEL PROGRAMA Y OBJETIVOS DE CADA TEMA

INTRODUCCION: El objetivo de esta introducción es darte la bienvenida a este

Programa de formación en Habilidades de Negociación.

- TEMA 1: COOPERACIÓN ECONÓMICA ASIA PACÍFICO (APEC)

1.1: Estructura de la APEC
1.2: Los países miembros de la APEC: Australia, Brunéi Darussalam,
Canadá, Chile, China (República Popular), Corea del Sur, los Estados
Unidos de América, Filipinas, Hong Kong, Indonesia, Japón, Malasia,
México, Nueva Zelanda, Papúa Nueva Guinea, Perú, Rusia, Singapur,
Tailandia, Taiwán, Vietnam. Peculiaridades culturales con respecto a
otras zonas del mundo.
1.3: Economía, comercio exterior e inversiones e inversiones en la región de
la APEC
1.4: Zona de Libre Comercio del Asia-Pacífico (FTAAP)
1.5: Tratados de Libre Comercio (TLC) relacionados con la APEC
1.6: Terminología técnica específica en este tipo de negociaciones con
negociadores zona Asia-Pacífico

OBJETIVO: Dotar a los negociadores de conocimientos sobre sus pares en la

zona Asia-Pacífico, herramienta fundamental para el desarrollo de cualquier
negociación.

- TEMA 2: LA NEGOCIACIÓN
2.1: Concepto, estructura y fases de una negociación
2.2: La danza de la negociación
2.3: Nomenclatura Negociación
2.3.1: Terminología técnica específica Región Asia Pacífico
2.3.2: El tiempo en la negociación

OBJETIVO: Dotar a los negociadores de conocimientos en administración de

anclas y ritmo de las ofertas para mejorar efectividad de acuerdos, dominando
las peculiaridades terminológicas de los negociadores zona Asia Pacífico y sus
tiempos de negociación.

- TEMA 3: HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN

EFECTIVA
3.1: La comunicación en la negociación
2.1.1: Las barreras en la comunicación.
3.2: La inteligencia emocional
2..3.1: Especial mención características culturales y emocionales Región
Asia Pacífico
 OBJETIVO: Dotar a los negociadores de formación en Inteligencia emocional,
autoconocimiento, autocontrol y gestión social.

- TEMA 4: INTERESES Y POSICIONES

4.1: Clasificación de Intereses y definición de objetivos
4.2: El Pensamiento Crítico

OBJETIVO: Fomento del Pensamiento crítico y la generación de alternativas

para lograr consensos.

- PRACTICAS Y PUESTAS EN COMUN PARTICIPANTES

3. NECESIDAD ESPECÍFICA DEL IDIOMA PARA EL ÁMBITO

CULTURAL

- Dada la heterogeneidad idiomática de la zona Asía-Pacífico se valorará para

tomar parte en el curso el dominio de los idiomas español e inglés, así como
dominio del inglés de los negocios.

- Además, en el tema 1., punto 1.6 del programa se formará a los participantes en
Terminología técnica específica en este tipo de negociaciones con negociadores
zona Asia-Pacífico

4. EL TIEMPO PARA CONCRETAR ACUERDOS

Dadas las características culturales y emocionales del entorno Asia-Pacífico, en

el que no existe presión para lograr acuerdos rápidos, en el programa se hará
especial énfasis a los puntos del temario que tratan de la preparación de la
negociación, la eliminación de barreras, la inteligencia emocional y el
Pensamiento crítico. Con especial atención a la negociación integrativa en la que
prima no el tiempo sino que el resultado de la negociación sea satisfactorio para
todas las partes.

En el Tema 2., punto 2.3.2: El tiempo en la negociación, se trata específicamente

este aspecto.
 El Programa comprende una buena base de los aspectos específicos de los
negociadores de esta área y se realizarán pruebas prácticas que ayuden a los
participantes en el programa a dominar este tipo de negociaciones

5. DINÁMICA DEL PROGRAMA

- El programa, dadas las características de los participantes, ejecutivos de alto

potencial que desarrollan su trabajo en diferentes empresas, se seguirá de forma
Online para facilitar su participación y que puedan administrar sus tiempos.

- El programa facilitará un Coordinador para que los participantes puedan

exponerle sus dudas a lo largo del programa y siga sus progresos.

- Se abrirá un foro para que los participantes puedan debatir y poner en común sus
aportaciones.

- Se realizarán prácticas, que propondrá el coordinador para que los participantes

puedan simular negociaciones con negociadores del área Asia-Pacífico y vean
cómo van progresando.

- Finalmente, se extenderá un certificado a los participantes que les acreditará

como especialistas en este tipo de negociaciones