Marco Antonio Iñiguez Gil

1. Nombre del Programa: Habilidades de negociación en la región Asia-Pacífico

Este programa está dirigido a ejecutivos que serán seleccionados por la alta dirección en base a sus
habilidades y potencial dentro de la organización. Los seleccionados deberán tener una antigüedad
mínima de 5 años dentro de la organización, pertenecer al área comercial y contar con un nivel de
inglés avanzado.
El objetivo del programa es formar negociadores de alto nivel para expandir nuestro mercado a la
región Asia-Pacífico, considerando que es una zona poco explorada por la organización y algunos
de los retos principales serán romper la barrera del idioma y definir los tiempos en las
negociaciones.
La duración del programa es de 16 horas las cuales se cubrirán dentro de un periodo de tres
semanas.
2. Temario
a. Conceptos básicos: Se definirán los términos básicos en una negociación tanto en
idioma español como en inglés.
b. Etapas en la negociación: Se explicarán las cuatro etapas básicas de la negociación
para alcanzar los objetivos.
c. Preparación de una estrategia emocionalmente inteligente : Se definirán los puntos
básicos para preparar una estrategia de negociación que incluya los tres pilares de
la negociación.
d. Diferencia entre posiciones e intereses: Se explicará la importancia entre las
posiciones y los intereses para lograr un acuerdo integrativo.
e. Conocimiento de la región: Se definirán cuáles son los países que conforman la
zona Asia-Pacífico, así como aspectos culturales y socioeconómicos de cada uno de
ellos enfocándolos en el área de la negociación.

3. Idioma
El dominio del idioma inglés será crucial para el éxito del programa, por esta razón
iniciaremos este programa definiendo claramente los conceptos básicos en una negociación.
Asimismo, finalizaremos el programa conociendo los países involucrados y sus costumbres
a la hora de negociar.

4. Tiempo en la negociación
En el último tema del programa se mencionarán los aspectos culturales en cada uno de los
países, indicando la forma en que comúnmente se realizan los acuerdos. Se informarán los
tiempos, lugares y formas en las que culturalmente hablando realizan dichos acuerdos.

5. Dinámica del programa

El programa será impartido de forma presencial dentro de las instalaciones de la
organización fomentando la participación entre todos los ejecutivos.
Se incluirán casos prácticos al finalizar cada uno de los temas a tratar, dando tiempo para la
preparación de la negociación a cada una de las partes para aplicar los conocimientos
aprendidos.
Se fomentará en todo momento la búsqueda de intereses de la contraparte y el logro de
acuerdos ganar-ganar.