GUIA DE ACTIVIDADES Y RUBICA DE EVALUACIÓN

Actividad 3: Taller de Negociación Fecha Facultad de Humanidades y

Educación
19/04/2023
Programa: Psicología Curso: Psicología Organizacional

Competencia
(s) Aplicar los conocimientos teóricos para generar propuestas que impulsen la
transformación los contextos laborales, el mundo del trabajo.
específica(s):

Liderazgo, Poder, Negociaciones y Resolución de conflictos.

Tema(s):

Docente: Lilibeth Milena Diaz Moradt

19/04/2023
Fecha límite de entrega

1. Descripción de la actividad:

2. Realizar la lectura y análisis grupal del siguiente caso:

Miguel, Angela y Juan son los propietarios de Empresas Gerenciales, una pequeña
empresa consultora. Ellos dan asesorías y capacitación relacionadas con la instalación
de nuevos sistemas, especialmente sistemas de computadores.

Hoy la negociación es con Jorge, un administrador de nivel alto, de la firma Datos, y

cliente de mucho tiempo.

Juan sabe que Jorge es un negociador firme, es cordial, y le gusta iniciar con una
pequeña charla; pero cuando se trata de dinero, es firme de verdad, hasta se
enorgullece de lo que ha ahorrado en el inmobiliario de su oficina.

Empresas Gerenciales ha hecho varios proyectos para Jorge y él siempre ha

considerado que su trabajo es satisfactorio.
 La negociación de hoy se refiere a un contrato por unos
150.000 dólares. Juan sabe que Jorge ha hecho un pedido por unos 2.000.000 dólares
en computadores y equipo relacionado. El equipo se entregará dentro de 2 meses, pero
no puede usarse eficazmente sin la ayuda de Empresas Gerenciales u otro asesor.

Juan está bastante seguro de que Jorge no ha pedido cotizaciones a otras compañías
asesoras. Han tenido muchas reuniones y se han puesto de acuerdo en casi todos los
aspectos.

Juan cree que en la reunión de hoy se arreglaran los detalles finales del precio y de las
condiciones de pago. Empresas Gerenciales ya presento por escrito una propuesta
acerca de estos aspectos. Aunque parece que solamente se deben negociar los aspectos
financieros.

Los socios de Juan advierten que durante las negociaciones finales suele presentarse
otros problemas.

Juan llega a la oficina de Jorge, después de una breve espera, le dicen que entre.

Cuando entra, Jorge sale a su encuentro, sonríe y le dice:

 Gracias por venir Juan ¿Cómo esta?

 Muy bien Jorge, tuvo la oportunidad de leer nuestra propuesta.
 Jorge frunce un poco el ceño ante la brusquedad de Juan y le dice:
Si y parece que satisface la mayoría de nuestras necesidades.
Juan no capta la importancia de la palabra “mayoría” y continua.

 Estoy seguro de que le pareció una propuesta excelente.

 Juan, tengo mucha confianza en su empresa. Usted siempre ha hecho un buen

trabajo.
 Gracias Jorge.
 Pero me preocupa la capacitación.
 Juan se sorprende un poco. ¿Cómo?
 ¿Ustedes dicen que la capacitación la hará uno de ustedes?
 Así es.
 Bien, tenemos una persona calificada que podría hacerla. Se llama Sonia
Giraldo, esta es su hoja de vida. Jorge entrega la hoja de vida a Juan para que
la lea.
 Juan ni siquiera la mira porque ha descartado la idea de utilizar a Sonia. y le
dice: Bien Jorge, nos hemos dado cuenta que nuestro personal realiza un
trabajo excelente y mejor que el del personal interno.
 Jorge empieza a objetar - Tal vez, pero…
 Juan interrumpe y dice: Con nuestros consultores capacitados habría un
control de calidad superior.
 Jorge esta visiblemente enfadado. Antes de tomar una decisión, permítame
decirle algo sobre Sonia: Hace relativamente poco tiempo ella está vinculada
 con DATOS, pero tiene una excelente preparación
en sistemas de computador y ha dirigido numerosos
seminarios.
 Juan pasa por alto lo que dice Jorge y continua: No dudo de su preparación,
Jorge, pero la única forma en que podemos garantizar buenos resultados es
haciendo nosotros la capacitación.
 Jorge se enfada aún más. Dice bruscamente: Realmente quiero que sea Sonia.
 Se razonable, Jorge. Su equipo llega dentro de 2 meses. Si tuviéramos que
capacitar a Sonia y después esperar a que ella capacite a su gente no
terminaríamos a tiempo.
 Si fuera necesario podríamos demorar la entrega del equipo.
 Juan se sorprende y dice: ¿Cómo? Creí que el cronograma era una de las
prioridades.
 Jorge dice: Es importante, pero no tanto como la participación de Sonia en el
proyecto.
 A estas alturas, Juan esta exasperado y dice: Jorge, no tiene sentido. ¿Por qué
demorar un proyecto tan importante cuando nosotros estamos perfectamente
calificados para hacer la capacitación en los términos del cronograma
original?
 Hay un par de razones. Primera: quiero desarrollar la carrera de Sonia para
otras cosas y ella necesita esta visibilidad. Segunda: nos ahorrara algo de
dinero.
 Juan no tiene en cuenta el primer aspecto y dice: - Oh, no ahorraría mucho.
 ¿Cuánto? Pregunta Jorge.
 Juan no está preparado para la pregunta, vacila, escribe algunas cifras y
responde: Bien veamos…
Nuestra propuesta original era por 150.000 dólares … alrededor de 10.000
dólares eran para capacitación.
 ¿De qué manera ahorraríamos 10.000 dólares si ella hace la capacitación?
 No; todavía tendríamos que capacitar y supervisar a Sonia.
 Jorge pregunta: ¿Cuánto constaría eso?
 No sé, Nunca hemos considerado esa posibilidad.
 Jorge frunce el ceño y dice: Ya veo.
 Juan dice: Jorge esto no tiene sentido el dinero que ustedes se ahorrarían en
nuestros honorarios seria menos que lo que costaría el tiempo de Sonia.
 Jorge hace una pausa para lograr énfasis y dice con firmeza: Sonia no puede
eliminarse del proceso. Así de sencillo.
 Juan esta tan frustrado que no sabe qué hacer y dice: Jorge. ¿Podríamos
olvidar todo el asunto de la capacitación y hablar del precio y todo lo demás?
 Jorge dice bruscamente: Todavía no estoy listo para hablar de precios…
Calcule en cuanto podría reducir el precio de su propuesta si trabajamos con
Sonia y volvamos a hablar. Se pone de pie camino alrededor de su escritorio y
se despide de Juan.
 Juan se queda atónito, cuando se pone de pie y le da la mano a Jorge. Y dice:
Bien organizare las cifras y regresare mañana. ¿Le parece bien?

 Muy bien. Gracias por su tiempo.

 Juan sale.
3. Una vez realizada la lectura responder los siguientes interrogantes:

 Describir en qué momento se generó el conflicto - Cómo evoluciono

 ¿Por qué Sonia se convierte en un tema central en la conversación?

 ¿Describa cuáles son las emociones de Juan y Jorge durante la negociación?

¿Qué desencadeno estas emociones?

 ¿Cuáles son las consecuencias en la negociación a partir del análisis del

comportamiento de Juan y Jorge?

 ¿Qué estaban negociando?

 ¿Están preparados Jorge y Juan, describa el papel de cada uno? Si—No ¿Por
qué?

 Realizar un análisis final donde se muestre una alternativa de solución antes la

problemática presentada en la negociación entre Empresas Gerenciales y Datos

4. Producto a entregar por el estudiante: El estudiante realiza su trabajo en un

documento de Word hace entrega por plataforma ALDEA del curso, teniendo en
cuenta los lineamientos generales que se detallan en la presente guía de
actividades y rubrica de evaluación.

5. El documento de Word debe contener lo siguiente:

 Portada. (Nombre completo, Nombre del Docente, Nombre del Curso, #

de grupo…)
  Taller con todas las preguntas desarrolladas.

Uso de la norma APA, versión 3 en español (Traducción de la versión

6 en inglés):
Las Normas APA son el estilo de organización y presentación de
información más usado en el área de las ciencias sociales. Estas se
encuentran publicadas bajo un Manual que permite tener al alcance las
formas en que se debe presentar un artículo científico. Podrá encontrar
los aspectos más relevantes de la sexta edición del Manual de las Normas
APA, como referencias, citas, elaboración y presentación de tablas y
figuras, encabezados y seriación, entre otros, ingresando a la página:
http://normasapa.com/

 Estructura general del trabajo:

Formato hoja: Carta

Márgenes: 2.54 (Derecho, izquierdo, Superior, inferior)
Interlineado: 1.5
Tipo de letra: Times New Roman 12 – y/o Arial 12.
Nombre del archivo: Actividad 1_Nombre_ Grupo #

6. Políticas anti - plagio: Es responsabilidad del autor del trabajo, realizar el

ingreso del documento para la revisión en el software anti plagio de la
plataforma ALDEA: Turnitin, a saber:

 Los trabajos que no cuenten con este análisis emitido por el software
Turnitin no serán revisados y deberán ser enviados nuevamente.
 En caso de existir plagio, es decir, copia y pega de la información se
realizan las sanciones pertinentes y su puntuación será: 0
 En caso de citar textualmente información de otros autores, tener en
cuenta las normas APA y agregarla en sus referencias bibliográficas.

7. Entrega extemporánea: Los trabajos que sean entregados fuera del tiempo
límite estipulado para la entrega serán calificados sobre 4.0, es decir su nota
máxima seria de 4.0.

8. Para el caso de los estudiantes que no puedan hacer entrega del trabajo por
plataforma ALDEA, deben comunicarse oportunamente con el docente para su
autorización de entrega por otro medio.
 Rúbrica para evaluar el taller: se tendrán en cuenta los
siguientes criterios:

Criterios Excelente - 5 Bueno - 4 Regular - 3 Bajo rendimiento

1-0

Desarrollo Se realiza el Se realiza el Se realiza el No presenta el taller

análisis del caso análisis del caso análisis del caso desarrollado.
dando respuesta a dando respuesta a dando respuesta a
todas las la mayoría de las regular a las
preguntas. preguntas. preguntas.
Coherencia y Se desarrollan las Se desarrollan las Se desarrollan las No presenta el taller
discusión de respuestas con respuestas con respuestas con desarrollado.
equipo. coherencia y se coherencia y en coherencia y falta
evidencia la algunos aspectos se discusión del
elaboración del puede evidenciar la equipo en el
equipo en sus discusión del desarrollo de las
respuestas. equipo en el respuestas.
desarrollo de las
respuestas.
Redacción y No contiene Se evidencian hasta Se evidencia No presenta el taller
ortografía errores tres errores múltiples de errores desarrollado.
ortográficos. ortográficos. ortográficos y de
redacción.
Discurso El equipo El equipo El equipo No presenta el taller
demuestra un demuestra un demuestra un desarrollado.
discurso crítico al discurso discurso regular al
momento de parcialmente momento de
exponer las crítico al momento diferentes ideas
diferentes ideas de exponer frente al análisis de
frente al análisis de diferentes ideas caso.
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