8.3. Coaching y PNL I

[AFO002899] Certiﬁcación Profesional Internacional en Coaching Ejecutivo y Empresarial
[MOD003073] Coaching con PNL e Inteligencia Emocional

[UDI006890] Coaching y PNL I
1. ¿Qué es la PNL?
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La Programación Neurolingüística, conocida también por sus siglas PNL, puede definirse como una
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serie de estrategias que permiten a las personas encontrar una vía más clara para resolver
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problemas, ya sean de tipo cotidiano, problemas personales o trascendentes.
Recibe el nombre de Programación Neurolingüística por una serie de razones (Sambrano, 2003: 9 y
ss.):
"Programación", porque trata de un conjunto sistemático de operaciones que persiguen un
objetivo, un programa va a consistir en una serie de pasos que van a guiar a la consecución de
los resultados deseados. A través de pautas es posible codificar la estructura de la experiencia
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propia y de otras personas.
"Neuro", porque estudia los procesos que aparecen en el sistema nervioso del ser humano, se
refiere a la fisiología y su funcionamiento y va a permitir la traducción de las vivencias de la
vista, oído, tacto, gusto y olfato en procesos mentales, tanto a nivel consciente como
inconsciente.
"Lingüística", porque para todo ello se usa el lenguaje en su expresión verbal y no verbal, para
poder organizar tanto la conducta como el pensamiento, logrando así una adecuada y eficaz
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comunicación.
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La PNL es considerada como una herramienta consistente en técnicas para

analizar, codificar y modificar conductas por medio del estudio del lenguaje,
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ya sea verbal o no verbal

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Objetivos de la PNL
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Puede decirse que existen dos objetivos principales de la PNL (Weerth, 1998: 56 y ss.):
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El primer objetivo consiste en ayudar a las personas a salir de las situaciones que no tienen
aparentemente salida, es decir, ayudarles a transformar el entorno en variables de decisión.
De esta manera, podrán corregir sus representaciones cognitivas, haciéndolas más útiles y
cercanas a la realidad y ampliando sus posibilidades de elección en la vida.
Las correcciones cognitivas concretas que se han mencionado, tienen que ver con las
determinadas situaciones o problemas a los que se enfrentan las personas, es decir, el uso de
un adecuado control cognitivo del comportamiento y su aplicación hará que puedan conseguir
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su meta.
Por tanto, este objetivo trata de corregir las dificultades que existen en las personas y las
dificultades con las que se pueden encontrar en el futuro.
El segundo objetivo hace referencia a las habilidades y estrategias de comportamiento eficaces
que se observan en determinadas personas.
Por ello, es necesario que estas se descompongan en una secuencia, de manera que se puedan
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observar y así pueda trasladarse tal secuencia a otras personas, es decir, que aprendan el
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patrón de habilidades de excelencia que tienen algunas personas para que otras las aprendan y
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puedan así conseguir sus metas.
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Otro modo, en relación con este segundo objetivo, es tener en cuenta que cuando una persona
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ha desarrollado una estrategia eficaz, en un determinado ámbito, ésta se puede trasladar a otro
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contexto de su vida. or
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La PNL utiliza los mismos principios para ambos objetivos. Buscan ampliar las posibilidades de
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elección de las personas.

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Es bueno tener en cuenta que:

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2. Principios de PNL
Después de todo lo expuesto cabe decir que la PNL no se basa en ninguna teoría, sino que es un
compendio de estudios, investigaciones y técnicas. Por tanto, es necesario comprobar cómo funciona
la PNL, mediante ciertos principios que pueden servirnos como modelos.
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Primer principio
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Tiene que ver con la orientación que las personas tienen del mundo en el que viven y que les rodea.
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El modo de orientarse que tiene una persona es, gracias a un mapa interior que se crea, un mundo
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aparentemente sencillo que tenemos que ir mejorando, afinando y actualizando.

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Desde el principio de la vida, el mapa que se configura es simple. El mapa del mundo de un niño de
2 años puede simplificarse a dormir, comer, jugar y descubrir un mundo nuevo. Sin embargo, a
medida que crecemos el mapa crece, ya que se van abriendo nuevos caminos: conocemos más el
mundo en el que vivimos. Debido a que las personas tienden a vivir según su mapa de vida, es
necesario que éste se mantenga actualizado y sirva para seguir un camino óptimo.
Segundo principio
Este segundo principio continúa con el concepto de mapa del mundo, y tiene la teoría de que el
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mejor de estos mapas es el que ofrece más de un camino. Un mapa completo será también más
exacto y traerá más caminos consigo, ofreciendo más oportunidades de llegar a los objetivos que una
persona quiera marcarse.
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n.
Un mapa que contenga un abanico amplio de caminos nos proporcionará mayor flexibilidad y la
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posibilidad de reaccionar de diversas formas ante un problema o suceso vital, y escoger así la
solución que mejor se adecue. Un ejemplo claro puede ser pensar en un problema: el miedo y las
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soluciones o reacciones posibles. Si sólo se tiene una: la reacción del pánico, lo único que
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conseguiremos será bloquearnos. Si existe la posibilidad de elegir otra solución, como reaccionar
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con valentía, podremos salir adelante y conseguir nuestro propósito.

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Dos aspectos que van ayudar a conseguir un amplio mapa son descubrir y explorar nuevos caminos,
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a pesar de los problemas o situaciones que puedan traer consigo.

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Ejemplo de un mapa mental sobre una situación concreta (miedo a las arañas) con diversos caminos
a elegir en respuesta a la situación.
Tercer principio
La idea que quiere mostrar este tercer principio es que cada persona y cada comportamiento tienen
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de forma intrínseca, y en ocasiones oculta, una intención positiva.
Cada desarrollo de una conducta tiene un efecto positivo o una intención positiva. En el caso de un
fumador, se puede pensar que fumar no conlleva a una acción positiva, puesto que es perjudicial
para la salud, sin embargo, la persona que fuma tiene una intención positiva ya que va a conseguir
relajarse y, por tanto, concentrarse en algo que desee.
Puesto que esta intención positiva la posee todo el mundo, es necesario reconducirla hacia un patrón
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de conducta adaptativo y adecuado para su vida.
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Para la PNL es necesario encontrar en cada conducta la intención positiva, de lo contrario existirá la
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resistencia que va a dificultar el cambio hacia el nuevo o los nuevos caminos.

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Cuarto principio
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Este cuarto principio muestra como cada experiencia está compuesta de una determinada
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estructura. Es decir, cada pensamiento, sentimiento, recuerdo o experiencia se toma como un todo,
por tanto cada uno está formado por una estructura.
Por ejemplo, el primer día de colegio se mantiene la estructura de la imagen del lugar, la
despedida de la madre o del padre, caras nuevas, sensación de miedo o inseguridad, etc.
Cuanto más intenso sea el recuerdo, o mayor haya sido la experiencia, más aspectos llevará
consigo y su estructura será más fuerte.
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Con esto se pretende mostrar que si cada experiencia tiene una estructura, gracias a un cambio en
su composición, se puede modificar su efecto
El propósito de la PNL, en este aspecto, es hacer agradables las experiencias que va teniendo el
individuo, neutralizando así las experiencias más desagradables y traumáticas.
El esquema siguiente muestra una situación que tiene una estructura realizada mediante
sensaciones, pensamientos y reacciones propias de la persona, y como el esquema de tal situación se
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mantiene o traslada a otras experiencias.
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Quinto principio
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Este principio desea mostrar que todos los problemas tienen solución. Se quiere partir de la base de
que cualquier problema puede ser solucionado

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En cierto sentido, esta idea puede parecer utópica puesto que, en ocasiones, no se podrán
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llevar a cabo determinadas soluciones.

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En otras ocasiones, habrá problemas a los que no se vea solución, esto tiene que ver con el
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mapa que posea la persona, cuanto menos caminos posea o menos caminos pueda ver, menos
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soluciones podrá dar a los problemas que le vayan surgiendo.

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También hay que destacar la aparición de los problemas. En ocasiones, según el mapa mental o
mapa de la vida que poseamos, veremos más o menos problemas; por lo que un mapa enriquecido,
actualizado y eficaz hará que veamos menos problemas o interpretaremos las soluciones como
menos problemáticas.
Sexto principio
Este principio se centra en cómo cada persona puede llevar intrínseca la fuerza que necesita, toda
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persona dispone de cualquier posibilidad que se proponga. El problema radica en que esta idea es
difícil de aceptar y de llevar a la práctica.
En ocasiones, es común oír la frase de "yo no sirvo para hacer ese proyecto", realmente tal frase
proviene de una persona insegura que duda de este principio. La PNL ayuda a estas personas, y a
todas en general, a creer en sus posibilidades y a reunir las fuerzas que le hacen falta y que están
ocultas, en PNL recursos.
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El ejemplo anterior, de la persona que afirmaba que no servía para estudiar, puede analizarse como
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que esa persona dispone de los recursos, al igual que otra, y seguramente en alguna ocasión los
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habrá utilizado para otra actividad, pero puede ser que no sabe cómo recuperarlos o como volver a
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utilizarlos.
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Séptimo principio
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Este principio implica que tanto cuerpo como mente forman parte de un mismo sistema. El ser
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humano está compuesto de cuerpo y de mente, pero es más correcto desde esta posición, afirmar
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que el ser humano es cuerpo y mente.

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Desde esta postura, las enfermedades se relacionan con los pensamientos, emociones y
sentimientos:
En esta disciplina se ha demostrado que cada pensamiento, cada sentimiento y cada emoción traen
consigo una serie de cambios corporales; también se ha demostrado lo contrario: los cambios
corporales tienen su reflejo en los procesos mentales.
Por tanto, para la PNL los cambios de pensamiento que modifican los problemas corporales son
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importantes, convirtiéndose en otro principio
Octavo Principio
Este principio se basa en que el significado de cualquier comunicación se encuentra en el resultado
que origina, dicho de otro modo, es necesario establecer pautas de comunicación claras, que no den
lugar a malentendidos ni opción a interpretaciones personales por parte del receptor.
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Noveno principio
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En este principio destaca la idea de que no existen los fracasos sino que existen tan solo mensajes de
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respuesta
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Este principio quiere decir que los resultados sólo aparecen mientras siga habiendo mensajes de
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respuesta que indiquen que la dirección hacia la meta es la correcta. Gracias a estos mensajes de
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respuesta se podrán hacer las correcciones pertinentes.

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Cuando una persona se encuentra en un continuo movimiento tiene múltiples caminos para alcanzar
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la meta. Los problemas, impedimentos durante el camino, o los fracasos, caminos erróneos, deben
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ser vistos como medidas que permiten superarse para conseguir la meta propuesta.
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Aquellas personas que sienten que fracasan continuamente, viven con miedo. El miedo a la derrota
les encierra en una espiral que los separa del éxito, convirtiéndose así en el mayor obstáculo para
lograr la meta. En estas ocasiones, es necesario recordar que no se trata de fracasos en sí, sino de
situaciones erróneas de las que hay que aprender, ya que llevan un aprendizaje intrínseco. Es bueno
tener en cuenta la frase: "es como montar en bicicleta, uno se cae y ha de volverse a subir y seguir
pedaleando".
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Décimo principio
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Este último principio se basa en la premisa de que si algo no funciona hay que intentar otra cosa
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En ocasiones, hay personas, o momentos en la vida de las personas, en las que destaca la insistencia
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por hacer algo que para nada funciona, y además lo hacen de la misma forma; a pesar de que el
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resultado no es el esperado y de la sensación de desagrado que esto produce.

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Esto puede producirse porque ciertos patrones comportamentales que están tan automatizados que
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se repiten, a pesar de que no llevan consigo un refuerzo positivo. En este caso, la PNL puede ayudar
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a reconocer y modificar esos comportamientos, que no son eficaces y nos hacen caer, en multitud de
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ocasiones, en el mismo error.

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[[[Elemento Multimedia]]]
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3. PNL y sistemas representacionales
La Programación Neurolingüística identifica tres sistemas para representar mentalmente la
información:
Visual. Se trata de pensar, sentir hablar, etc. con imágenes; representar las ideas, los
recuerdos y la imaginación a través de imágenes mentales.
Auditiva. Se trata de pensar sentir hablar, etc. con sonidos: voces, ruidos, etc.
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Cinestésica. Se refiere a representar los pensamientos, sentimientos, predicados, etc. como
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sentimientos internos o sensaciones físicas. Se incluirían en este tipo el sabor y el olor.
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En la mayoría de las ocasiones, las personas utilizan tales sistemas de una forma desigual,
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potenciando unos e infrautilizando los demás.

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En relación con los sistemas representacionales, existen los predicados verbales: verbos, adverbios,
sustantivos, etc. que indican las características, calidades o modalidades y submodalidades del
sistema representacional.
Si se realiza un análisis exhaustivo de los predicados verbales que utilizan las personas en sus
expresiones, se puede comprobar, de una forma eficiente, como un individuo crea y expresa sus
representaciones a través de los sistemas visual, auditivo y cinestésico.
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Cada una de estas modalidades está compuesta por una serie de submodalidades, que hacen
referencia a las agrupaciones que se procesan a través de los sistemas visual, auditivo o cinestésico.
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Por ejemplo, una persona puede tener una imagen mental de un camino por el cual va paseando,
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pues de esa imagen mental puede extraer submodalidades; es decir, mirar el brillo, si es grande o
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pequeña, si está enfocada, si está borrosa, si es fija, si existe movimiento, etc.
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Visual
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En este sistema se tiende a pensar y representar la información de una forma visual, mediante las
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imágenes mentales.
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Auditiva
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Este sistema de pensamiento, o de representación mental, se caracteriza por pensar o recordar

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mediante sonidos, voces, ruidos característicos, etc.

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Cinestésica
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El sistema de representación mental o de pensamiento cinestésico se caracteriza por representar los
pensamientos como sentimientos internos o como sensaciones físicas, incluyendo en esta categoría
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tanto el sabor como el olor.
En diversos manuales se hace una distinción entre "cinestésica" y "kinestésica":
Cinestésica. Engloba, además de sentimientos, etc. las categorías de olfato y gusto.
Kinestésica. Sólo se refiere a sentimientos y sensaciones físicas.
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4. Coaching y PNL
La PNL guarda una estrecha relación con el coaching, ya que muchas de las técnicas que se utilizan
tienen su origen en la programación neurolingüística.
Las habilidades y herramientas de la PNL ayudan a obtener un coaching eficaz y la convierten en
uno de los recursos más útiles e importantes:
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Entre estas herramientas, habilidades y técnicas, que ambas disciplinas comparten, se incluyen:
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El establecimiento de resultados deseados.

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Los objetivos bien definidos.

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La gestión de estados internos.

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El cambio entre posiciones perceptivas.

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La identificación de momentos de excelencia.

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Asimismo, también existen otros puntos de encuentro:

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El modelado es uno de los postulados básicos de la PNL más relacionados con el coaching.
El modelado es la comparación entre un modelo exitoso y las propias actuaciones
Asimismo, la principal diferencia entre el coaching y la PNL, también se relaciona con los procesos
de aprendizaje como el modelado.
La diferencia es que mientras que en el coaching la atención se centra en qué hace y qué debería
hacer el individuo para rendir eficazmente, la PNL hace hincapié en cómo actuar de manera óptima.
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Este tándem constituye un ejemplo de aprendizaje en doble bucle. Para explicarlo tomaremos un
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viejo proverbio que dice «si le das un pescado a una persona, la alimentas por un día, mientras que
si le enseñas a pescar, la alimentas para el resto de su vida».
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El aprendizaje en doble buche sería algo así como darle el pez y al mismo tiempo enseñarle a pescar,
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lo que implica alcanzar simultáneamente dos objetivos:
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Aprender qué hacer y al mismo tiempo, cómo hacerlo
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Ambos constituyen dos procesos esenciales y complementarios para alcanzar el rendimiento

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óptimo en cualquier área, formando un bucle entre lo que hay que hacer y cómo hacerlo.
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El modelado refuerza el coaching al definir como llevar a cabo las tareas y las actividades del
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mejor modo posible; a su vez, el coaching refuerza el modelado ayudando a los implicados a
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interiorizar y poner en práctica lo que ha sido modelado.

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Por ejemplo, en un proceso creativo de doble bucle, la persona será entrenada para dar con una idea
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o una solución importante e innovadora, al mismo tiempo que aprenderá una estrategia para
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generar otras ideas creativas aplicables a situaciones futuras.

ca
El coach con PNL puede comprender la realidad de la forma de pensar de una persona y utilizar el
lenguaje de forma muy precisa para ayudarle a alcanzar sus objetivos.
Al igual que la PNL, el coaching construye habilidades implementando cuatro de las suposiciones
fundamentales de la programación neurolingüística:
Cada persona tiene todos los recursos que necesita o el potencial para adquirirlos.
En cualquier situación, cada cual toma la mejor opción que puede.
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El comportamiento humano está dotado de propósito, es decir, todas las personas se mueven
por objetivos y valores.
Generar nuevos comportamientos es la clave: sin acción, todo se reduce a bonitas ideas; sin
acción o se puede llegar a comprender cómo cambiar.
En definitiva, la PNL le aporta al coaching una serie de ventajas importantes:
Velocidad. Las técnicas de PNL funcionan rápidamente.
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Planteamiento pragmático. Si lo que haces no funciona, haz otra cosa.
Actitud de fascinación. Cada cliente es único.
n.
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Técnicas sencillas. La PNL ofrece una serie de técnicas sencillas hechas a medida de las
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necesidades del coaching.
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Apreciación del modo en que interactúan objetivos, valores y creencias.
or
Sintonía y confianza. Prerrequisitos de toda buena relación de coaching.
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Comenzar Actividad
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Arrastra las palabras de la columna Derecha en la columna Izquierda

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Velocidad.
s
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arrastra...
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Planteamiento pragmático.
arrastra...
Actitud de fascinación.
arrastra...
Técnicas sencillas.
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arrastra...
Las técnicas de PNL funcionan rápidamente.
Si lo que haces no funciona, haz otra cosa.
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Cada cliente es único.
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n.
La PNL ofrece una serie de técnicas sencillas hechas a medida de las necesidades del
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coaching.
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Respuesta correcta, ¡enhorabuena!
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Recuerda
La Programación Neuro Lingüística (PNL) se define como una serie de estrategias que
permiten a las personas encontrar una vía más clara para resolver problemas, ya sean de tipo
cotidiano, problemas personales o trascendentes.
La PNL consiste en una serie de técnicas para analizar, codificar y modificar conductas por
medio del estudio del lenguaje, ya sea verbal o no verbal.
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Los objetivos de la PNL son dos:
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Ayudar a las personas, mediante correcciones cognitivas, a salir de situaciones para las que no
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tienen recursos.
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Pautas de comportamiento referentes a las habilidades y estrategias eficaces.
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La PNL no se basa en ninguna teoría sino que se basa en investigaciones, estudios y técnicas;
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es por ello por lo que se pueden establecer una serie de supuestos o principios, que pueden ser
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útiles para los formadores y practicantes, para profundizar en el manejo de la PNL.

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Consiste en diez principios que introducen a la práctica de la PNL, basándose en supuestos de

al
comunicación, experiencias, mapas mentales, etc., que van a ayudar a adoptar una adecuada
u
predisposición para poder llevar a cabo las técnicas de la PNL.

rt
Las personas aprenden mediante la observación y el modelado de conducta.

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El modelado es el proceso de aprendizaje mediante observación, donde la conducta de una

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persona o grupo se convierte en modelo para otra persona o grupo, por lo que actúa como un
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estímulo para los pensamientos, actitudes o conductas de los observadores.

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Autoevaluación
¿Por qué lingüística?
Porque estudia los procesos que aparecen en el sistema nervioso del ser humano.
Porque trata de un conjunto sistemático de operaciones que persiguen un objetivo.
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n.
Porque el lenguaje es una fuente que organiza la conducta, el pensamiento y el
sentimiento.
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Indica si la siguiente enunciación es verdadera o falsa: “El quinto principio de
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PNL señala que todos los problemas tienen solución”.
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Verdadera.
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Falsa.
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¿Con qué principio relacionarías esta máxima: “si algo no funciona, hay que
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intentar otra cosa”?

s
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Quinto.
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Octavo.
Décimo.
¿Qué elementos utilizaría una persona visual para describir un problema?
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No lo veo bien.
No me suena bien.
No me siento cómodo.
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Indica si la siguiente enunciación es verdadera o falsa: “La PNL le aporta al
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coaching múltiples ventajas, entre las que se encuentran la velocidad, el
planteamiento pragmático y la actitud de fascinación”.
n.
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Verdadera.
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Falsa.
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problemas, ya sean de tipo cotidiano, problemas personales o trascendentes.

"Programación", porque trata de un conjunto sistemático de operaciones que persiguen un

los resultados deseados. A través de pautas es posible codificar la estructura de la experiencia

propia y de otras personas.

refiere a la fisiología y su funcionamiento y va a permitir la traducción de las vivencias de la

La PNL es considerada como una herramienta consistente en técnicas para

ya sea verbal o no verbal

aparentemente salida, es decir, ayudarles a transformar el entorno en variables de decisión.

cercanas a la realidad y ampliando sus posibilidades de elección en la vida.

dificultades con las que se pueden encontrar en el futuro.

El segundo objetivo hace referencia a las habilidades y estrategias de comportamiento eficaces

que se observan en determinadas personas.

elección de las personas.

Es bueno tener en cuenta que:

la PNL, mediante ciertos principios que pueden servirnos como modelos.

aparentemente sencillo que tenemos que ir mejorando, afinando y actualizando.

persona quiera marcarse.

con valentía, podremos salir adelante y conseguir nuestro propósito.

a pesar de los problemas o situaciones que puedan traer consigo.

a elegir en respuesta a la situación.

de forma intrínseca, y en ocasiones oculta, una intención positiva.

relajarse y, por tanto, concentrarse en algo que desee.

resistencia que va a dificultar el cambio hacia el nuevo o los nuevos caminos.

por tanto cada uno está formado por una estructura.

consigo y su estructura será más fuerte.

su composición, se puede modificar su efecto

individuo, neutralizando así las experiencias más desagradables y traumáticas.

sensaciones, pensamientos y reacciones propias de la persona, y como el esquema de tal situación se

que cualquier problema puede ser solucionado

llevar a cabo determinadas soluciones.

soluciones podrá dar a los problemas que le vayan surgiendo.

difícil de aceptar y de llevar a la práctica.

ocultas, en PNL recursos.

que el ser humano es cuerpo y mente.

corporales tienen su reflejo en los procesos mentales.

importantes, convirtiéndose en otro principio

Este principio se basa en que el significado de cualquier comunicación se encuentra en el resultado

lugar a malentendidos ni opción a interpretaciones personales por parte del receptor.

respuesta se podrán hacer las correcciones pertinentes.

resultado no es el esperado y de la sensación de desagrado que esto produce.

ocasiones, en el mismo error.

3. PNL y sistemas representacionales

La Programación Neurolingüística identifica tres sistemas para representar mentalmente la

recuerdos y la imaginación a través de imágenes mentales.

potenciando unos e infrautilizando los demás.

representaciones a través de los sistemas visual, auditivo y cinestésico.

Este sistema de pensamiento, o de representación mental, se caracteriza por pensar o recordar

mediante sonidos, voces, ruidos característicos, etc.

El sistema de representación mental o de pensamiento cinestésico se caracteriza por representar los

tanto el sabor como el olor.

En diversos manuales se hace una distinción entre "cinestésica" y "kinestésica":

Cinestésica. Engloba, además de sentimientos, etc. las categorías de olfato y gusto.

Kinestésica. Sólo se refiere a sentimientos y sensaciones físicas.

tienen su origen en la programación neurolingüística.

Las habilidades y herramientas de la PNL ayudan a obtener un coaching eficaz y la convierten en

uno de los recursos más útiles e importantes:

El establecimiento de resultados deseados.

Los objetivos bien definidos.

La gestión de estados internos.

El cambio entre posiciones perceptivas.

La identificación de momentos de excelencia.

Asimismo, también existen otros puntos de encuentro: