Programación Neurolingüística PDF

[AFO028847] Especialista en Psicología Holística
[MOD007608] Psicología Holística

[UDI040379] Programación Neurolingüística
INTRODUCCIÓN
La programación neurolingüística o PNL se emplea como una técnica de conocimiento del
comportamiento en relación a la comunicación se realiza el ser humano con su entorno. De esta
manera, determina que, a través del lenguaje, se pueden resolver diferentes problemáticas de la
persona que están relacionadas con el lenguaje y el cerebro.
Se enfoca en la persecución de objetivos mediante el lenguaje, empleando planes de acción con
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alternativas diversas que van a permitir alcanzar una solución factible al problema que se presenta.
El papel de la PNL es ayudar a que la persona transforme sus mapas y modelos creados en otros que
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aporten una visión más globalizada y adquieran dominio sobre los mismos.
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A lo largo de esta Unidad Didáctica conoceremos los principios de funcionamiento de la PNL, así
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como los elementos básicos y estrategias fundamentales, además de ver las aplicaciones que tiene
esta técnica.
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campusvirtual.ipfap.com
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OBJETIVOS
Conocer la técnica de la programación neurolingüística a través de los conceptos más
relevantes y de los objetivos que presenta como técnica, así como comprender los principios de
funcionamiento que sigue.
Analizar los elementos básicos de la PNL, haciendo hincapié en los sistemas representacionales
empleados y en los metamodelos y metaprogramas utilizadas.
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Diferenciar los conceptos de metamodelos y metaprogramas en relación al lenguaje utilizado.
Explicar las principales estrategias empleadas en la programación neurolingüística
diferenciando entre estrategias de cambio y estrategias de negociación.
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Destacar las principales aplicaciones de la programación neurolingüística como técnica.
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MAPA CONCEPTUAL
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1. Introducción. Concepto y objetivos
La Programación Neurolingüística, conocida también por sus siglas PNL, puede definirse como una
serie de estrategias que permiten a las personas encontrar una vía más clara para resolver
problemas, ya sean de tipo cotidiano, problemas personales o trascendentes.
Recibe el nombre de Programación Neurolingüística por una serie de razones:
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Programación
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Porque trata de un conjunto sistemático de operaciones que persiguen un objetivo, un
programa va a consistir en una serie de pasos que van a guiar a la consecución de los
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resultados deseados. A través de pautas es posible codificar la estructura de la experiencia
propia y de otras personas.
Neuro pf
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Porque estudia los procesos que aparecen en el sistema nervioso del ser humano, se
refiere a la fisiología y su funcionamiento y va a permitir la traducción de las vivencias de
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la vista, oído, tacto, gusto y olfato en procesos mentales, tanto a nivel consciente como
inconsciente.
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Lingüística
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Porque para todo ello se usa el lenguaje en su expresión verbal y no verbal, para poder
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organizar tanto la conducta como el pensamiento, logrando así una adecuada y eficaz
comunicación.
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La PNL es considerada como una herramienta consistente en técnicas para analizar, codificar y
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modificar conductas por medio del estudio del lenguaje, ya sea verbal o no verbal.
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Otra definición propuesta para la PNL consiste en el estudio de los agentes que influyen sobre la
forma de pensar, de comunicarse y de comportarse del ser humano; por lo que es un modo de
codificar y reproducir la excelencia, permitiendo así obtener de modo consistente los resultados
deseados, tanto en el trabajo como en la vida en general.
La PNL va a contribuir a codificar la excelencia, reproducirla y expandirla para determinar lo que
funciona de cada entorno y para cada persona.
El llevar a cabo este proceso va a permitir una serie de ventajas en la vida y en el trabajo:
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Acelerar la capacidad de aprendizaje de uno mismo.
Elaborar y fijar objetivos de una forma convincente.
Generar relaciones de confianza, tanto con las personas que nos rodean como con las personas
que aparecen en nuestra vida diaria.
Aumentar la conciencia de sí mismo y de los demás, notando los cambios de conducta y
actitudes que se producen y, por tanto, los efectos en la comunicación.
Volverse más flexible para ampliar la capacidad de elección, ganando así influencia sobre las
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situaciones que se nos puedan presentar.
Mejorar la habilidad para gestionar el compromiso, la cooperación y el entusiasmo en las
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personas nos rodean.
Gestionar los propios pensamientos y sensaciones para ejercer el control sobre las emociones y
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el destino.
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Desarrollar la capacidad de conectar con el mundo interior propio y aprovechar todo lo que eso
conlleva.
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Además de los recursos y técnicas que se utilizan para poner en práctica la PNL, es necesario
destacar el uso de un determinado lenguaje dentro de ésta. Dicho lenguaje no es directamente

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observable pero es necesario para la extracción de los elementos que se van a utilizar en tal modelo.
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Como ejemplo de este lenguaje especial hay que enfatizar el uso de cuentos y metáforas, teniendo en
cuenta también a "los magos". La intención de todo ello es hacer que el lector y el aprendiz de PNL
se introduzcan en tal habilidad lingüística, que tanto puede ayudar a los cambios en las personas,
adentrándolas en un mundo "mágico" para poder ayudarles a manejar la PNL.
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Por lo que los cuentos, las historias, las anécdotas, metáforas, etc., pueden enriquecer el recorrido
de la persona por la PNL y por su propio mundo; ya que el fin que persigue esta herramienta no es
más que hacer que la persona disponga de recursos que le proporcionen un mejor manejo de las
situaciones.
Existen dos objetivos principales de la PNL. El primer objetivo consiste en ayudar a las personas a
salir de las situaciones que no tienen aparentemente salida, es decir, ayudarles a transformar el
entorno en variables de decisión. De esta manera podrán corregir sus representaciones cognitivas,
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haciéndolas más útiles y cercanas a la realidad y ampliando sus posibilidades de elección en la vida.
Las correcciones cognitivas concretas que se han mencionado tienen que ver con las determinadas
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situaciones o problemas a los que se enfrentan las personas, es decir, el uso de un adecuado control
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cognitivo del comportamiento y su aplicación hará que puedan conseguir su meta. Por tanto, este
objetivo trata de corregir las dificultades que existen en las personas y las dificultades con las que se
pueden encontrar en el futuro.

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El segundo objetivo hace referencia a las habilidades y estrategias de comportamiento eficaces
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que se observan en determinadas personas; por lo que es necesario que estas se descompongan en
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una secuencia, de manera que se puedan observar y así pueda trasladarse tal secuencia a otras
personas, es decir, que aprendan el patrón de habilidades de excelencia para que otras lo aprendan
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y puedan así conseguir sus metas.

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Otro modo, en relación con este segundo objetivo, es tener en cuenta que cuando una persona ha
desarrollado una estrategia eficaz, en un determinado ámbito, ésta se puede trasladar a otro
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contexto de su vida.
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La PNL utiliza los mismos fundamentalismos para ambos objetivos, ampliar las posibilidades de
elección de las personas. Teniendo en cuenta, que el primer objetivo se enfoca en la solución de
problemas, mediante adquisición de nuevas competencias y el segundo objetivo se enfoca a tal
adquisición de las competencias que van a ayudar a la persona, según los problemas que puedan ir
surgiendo.
Historia de la PNL
Desde un principio, la Psicología se dedicaba a la atención de los procesos del comportamiento
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anormal, siendo su fin lograr la normalidad.
Autores como Bandler y Grinder comenzaron sus estudios con personas que mostraban actitudes
para la excelencia, sobre todo en los ámbitos de la comunicación y la gestión del cambio. Por lo que
estudiaron a terapeutas significativos de la época como Perls, creador de la terapia Gestalt; Satir,
creador de la terapia de familia y psicodrama; o Ericsson, que trabajó en el campo de la
hipnoterapia.
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Descubrieron cómo utilizaban las asociaciones positivas, las metáforas y la compenetración, tanto en
su comportamiento como en su conducta. Además, estudiaron el trabajo de los lingüistas Korzybski y
Chomsky, por lo cual aprendieron los fundamentos de las presuposiciones y los patrones del
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lenguaje.
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En un principio, estos dos autores pretendían simplificar y localizar los patrones que los expertos
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estudiados utilizaban para poder transcribirlos y enseñarlos, para que pudieran ser aprendidos por
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todo el que quisiese.
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Poco a poco estos estudios proporcionaron técnicas para continuar con el desarrollo de la PNL.
Gracias a estos autores, y mediante el uso de técnicas de compenetración o rapport, crearon un

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ambiente de confianza y apertura con otras figuras de excelencia, por lo que elevaron los avances en
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sus investigaciones.
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Hasta el año 1977 el término de Programación Neuro Lingüística no es acuñado como tal, de la
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mano del autor Robert Dilts, colaborador de los dos autores anteriores e impulsadores de tal estudio.
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En su trabajo, “Neuro Linguistic Programming: A new Psychotherapy”, mostró por primera vez este
modelo como un conjunto de técnicas terapéuticas y de cambio en general.

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La PNL en España no comenzó hasta la década de los 80, con la traducción del primer libro
elaborado sobre el tema: La estructura de la Magia, que impulsó a autores españoles a interesarse
por tal modelo de cambio humano.
En la actualidad contamos con la Asociación Española de Programación Neuro-Lingüística, y
recientemente han aparecido manuales sobre trabajos introductorios de iniciación a los modelos de
la PNL.
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En general, los autores que han estudiado el fenómeno llegaron a la conclusión que las personas se
caracterizan por seguir una estrategia, la cual puede ir cambiando de no ser eficaz, para lograr un
determinado objetivo.
La PNL afirma que la aplicación de cualquier estrategia de logro es válida: todas las estrategias
traen consigo un aprendizaje intrínseco, enseñando a las personas a elaborar objetivos, modelar las
conductas, etc., para poder conseguir el éxito y las competencias necesarias en todas las áreas de la
vida.
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Por lo que para la PNL no existe fracaso en la elección de las estrategias, sólo existen resultados de
la aplicación de esa determinada estrategia.
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Marcos de actuación
Existen muchos tipos de marcos. Uno de ellos es el marco temporal, en el que se tiene un tiempo
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determinado para acabar una tarea. La PNL considera una serie de marcos que son importantes
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para su cometido.
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Marco del resultado

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Para que los resultados estén bien formados han de estar enmarcados de una forma positiva,
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haciendo que las personas describan lo que realmente quieren.

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Cuando se realiza un marco para el resultado es necesario enfocarlo a las soluciones, siempre al
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aspecto positivo, en lugar de centrarse en el marco del problema o en las cosas que en ese momento
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no funcionan.
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Marco ecológico
El marco ecológico se refiere a los sistemas a los que la persona pertenece, es decir, la familia, los
amigos, los compañeros de trabajo, etc. Para la PNL es importante valorar tales sistemas que
acompañan a diario a la persona.
Uno de los aspectos del marco ecológico consiste en tener en cuenta la intención positiva que
siempre persigue la PNL, y que va a dar lugar al comportamiento actual y a los beneficios que
obtiene la persona en ese mismo momento.
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Marco de las evidencias
Este marco es un elemento importante en las condiciones para que los resultados estén bien
formados, por lo que es necesario para la PNL.
El objetivo de este marco es asegurarse de que todo está fijado en la realidad, utilizando un
procedimiento de evidencias sensoriales (siempre que sea necesario y posible). Es decir, ha de
basarse en la evidencia, en lo objetivo, en todo aquello que detalladamente pueda ser visto, oído y
sentido una vez que se haya conseguido el resultado.
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Marco de "como si…"
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El objetivo que persigue la utilización de este marco es que las personas puedan enriquecer su
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percepción de lo que es posible. Es decir, actuando "como si…". En cierto modo, consiste en fingir
que han conseguido el resultado y que ya tienen los recursos necesarios. Por ello, ya pueden dejar
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atrás las creencias que tienen de ellas mismas y permitir a su imaginación otros rumbos y mayor
libertad.
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Estos pensamientos hacen que la persona cambie su concepto de sí misma y descubra que lo que
creía que estaba fuera de su alcance se puede conseguir.

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Por ejemplo, cuando una persona es tímida y tiene que hacer algo que le produce bastante
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nerviosismo, puede comportarse "como si" ya lo hubiese hecho: pensando en que fue capaz de
hacerlo y que tuvo y tiene la confianza en sí mismo; y que, por supuesto, lo consiguió de una forma
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adecuada. Este paso es muy importante para la PNL y, en muchas ocasiones, para el modelamiento
de conductas en numerosas terapias psicológicas.

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Marco de contraste
El pensar cuál es la posible alternativa de una cosa o una situación puede llevar a la creación de
otras opciones que puedan ser evaluadas y lo que es mejor, evaluadas de forma positiva y por tanto
con opción a cambiar una por la otra.
Marco de acuerdo
Cuando existen situaciones en las que hay acuerdos dispares o diferentes puntos de vista, es
necesario buscar una solución, este marco es adecuado para tal fin.
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En las negociaciones o mediaciones puede ocurrir que las partes no cedan o no quieran ceder, por lo
que comienzan a discutir; en ocasiones sin demasiado fundamento y entrando conflicto, pudiendo
acarrear pérdidas de tiempo inútiles.
La solución, dentro de este marco, consistiría en pararse a pensar en puntos que se tengan en
común, y partir de esa base llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes. Esto se puede ver
ejemplificado a una pareja que desea irse de vacaciones.
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En lugar de pelear por ir a Londres o ir a Roma pueden comenzar en, primer lugar, por ver los
puntos comunes: ¿ambos quieren ir a un sitio de playa y sol? ¿Ambos quieren una ciudad europea y
salir del país?, etc.
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Marco de vuelta atrás
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Este marco es muy útil para el entrenamiento de aprendizaje y además resulta útil para presidir una
reunión o facilitar una discusión. El objetivo de este marco es, por tanto, repetirle a alguien lo que
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acaba de decir, si es posible repitiendo la misma frase que haya utilizado esa persona y teniendo en
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cuenta, además, el mismo ritmo y la misma tonalidad.

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Su cometido, por tanto, es comprobar que se ha comprendido lo que se ha dicho y, a su vez, la otra
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persona observará que se le ha escuchado de forma activa y que se tiene interés en su discurso.
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No hay que olvidar, en relación a ello, que para poder entrar en este marco es necesario escuchar de
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una forma activa y atenta lo que dice la otra persona.

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1.1. Principios de funcionamiento
La PNL no se basa en ninguna teoría, pero sí que se han propuesto diez supuestos o principios que
son útiles a la hora de abordar este método de trabajo.
Primer principio
Tiene que ver con la orientación que las personas tienen del mundo en el que viven y que les rodea.
El modo de orientarse que tiene una persona es, gracias a un mapa interior que se crea, un mundo
aparentemente sencillo que tenemos que ir mejorando, afinando y actualizando.
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Desde el principio de la vida, el mapa que se configura es simple. El mapa del mundo de un niño de
2 años puede simplificarse a dormir, comer, jugar y descubrir un mundo nuevo.
Sin embargo, a medida que crecemos el mapa crece, ya que se van abriendo nuevos caminos:
conocemos más el mundo en el que vivimos. Debido a que las personas tienden a vivir según su
mapa de vida, es necesario que éste se mantenga actualizado y sirva para seguir un camino óptimo.
Segundo principio
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Este segundo principio continua con el concepto de mapa del mundo, y tiene la teoría de que el
mejor de estos mapas es el que ofrece más de un camino. Un mapa completo será también más
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exacto y traerá más caminos consigo, ofreciendo más oportunidades de llegar a los objetivos que una
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persona quiera marcarse.
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Un mapa que contenga un abanico amplio de caminos nos proporcionará mayor Flexibilidad y la
posibilidad de reaccionar de diversas formas ante un problema o suceso vital, y escoger así la
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solución que mejor se adecue. Un ejemplo claro puede ser pensar en un problema: el miedo y las
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soluciones o reacciones posibles.

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Si sólo se tiene una: la reacción del pánico, lo único que conseguiremos será bloquearnos. Si existe
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la posibilidad de elegir otra solución, como reaccionar con valentía, podremos salir adelante y
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conseguir nuestro propósito.

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Dos aspectos que van ayudar a conseguir un amplio mapa son descubrir y explorar nuevos caminos,
a pesar de los problemas o situaciones que puedan traer consigo.

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Ejemplo de un mapa mental sobre una situación concreta (miedo a las arañas) con diversos caminos
a elegir en respuesta a la situación.
Tercer principio
La idea que quiere mostrar este tercer principio, es que cada persona y cada comportamiento tienen
de forma intrínseca, y en ocasiones oculta, una intención positiva. Cada desarrollo de una conducta
tiene un efecto positivo o una intención positiva.
En el caso de un fumador, se puede pensar que fumar no conlleva a una acción positiva, puesto que
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es perjudicial para la salud, sin embargo, la persona que fuma tiene una intención positiva ya que va
a conseguir relajarse y por tanto concentrarse en algo que desee.
Puesto que esta intención positiva la posee todo el mundo, es necesario reconducirla hacia un patrón
de conducta adaptativo y adecuado para su vida.
Para la PNL es necesario encontrar en cada conducta la intención positiva, de lo contrario existirá la
resistencia que va a dificultar el cambio hacia el nuevo o nuevos caminos.
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Cuarto principio
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Este cuarto principio muestra como cada experiencia está compuesta de una determinada
estructura. Es decir, cada pensamiento, sentimiento, recuerdo o experiencia se toma como un todo,
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por tanto cada uno está formado por una estructura.
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Por ejemplo, el primer día de colegio, se mantiene la estructura de la imagen del lugar, la despedida
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de la madre o del padre, caras nuevas, sensación de miedo o inseguridad, etc. Cuanto más intenso
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sea el recuerdo, o mayor haya sido la experiencia, más aspectos llevará consigo y su estructura será
más fuerte.
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Con esto se pretende mostrar que si cada experiencia tiene una estructura, gracias a un cambio en
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su composición, se puede modificar su efecto. El propósito de la PNL, en este aspecto, es hacer
agradables las experiencias que va teniendo el individuo, neutralizando así las experiencias más
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desagradables y traumáticas.
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Quinto principio
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Este principio desea mostrar que todos los problemas tienen solución. Se quiere partir de la base de
que cualquier problema puede ser solucionado. En cierto sentido, esta idea puede parecer utópica
puesto que, en ocasiones, no se podrán llevar a cabo determinadas soluciones.
En otras ocasiones habrá problemas a los que no se vea solución, esto tiene que ver con el mapa que
posea la persona, cuanto menos caminos posea o menos caminos pueda ver, menos soluciones podrá
dar a los problemas que le vayan surgiendo.
También hay que destacar la aparición de los problemas. En ocasiones, según el mapa mental o
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mapa de la vida que poseamos, veremos más o menos problemas; por lo que un mapa enriquecido,
actualizado y eficaz hará que veamos menos problemas o interpretaremos las soluciones como
menos problemáticas.
Sexto principio
Este principio se centra en cómo cada persona puede llevar intrínseca la fuerza que necesita, toda
persona dispone de cualquier posibilidad que se proponga. El problema radica en que esta idea es
difícil de aceptar y de llevar a la práctica. En ocasiones, es común oír la frase de "yo no sirvo para
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estudiar", realmente tal frase proviene de una persona insegura que duda de este principio.
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La PNL ayuda a estas personas, y a todas en general a creer en sus posibilidades y a reunir las
fuerzas que le hacen falta y que están ocultas, en PNL recursos.
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Los recursos de los que las personas disponen están compuestos por factores o elementos que
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subyacen a las experiencias, éstas son las percepciones. Teniendo en cuenta esta frase, ha de
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afirmarse que toda persona dispone de tales recursos, experiencias, estructuras y percepciones, por
lo que toda persona que lleva consigo todos estos elementos puede plantearse hacer las cosas que
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desee.
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El ejemplo anterior, de la persona que afirmaba que no servía para estudiar, puede analizarse como
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que esa persona dispone de los recursos, al igual que otra, y seguramente en alguna ocasión los
habrá utilizado para otra actividad, pero puede ser que no sabe cómo recuperarlos o como volver a
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utilizarlos.
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Séptimo principio
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Este principio enfoca que tanto cuerpo como mente forman parte de un mismo sistema. El ser
humano está compuesto, aparentemente, de cuerpo y de mente, pero es más correcto, desde esta
posición, afirmar que el ser humano es cuerpo y mente.
Haciendo un breve recorrido por la filosofía, hay corrientes que afirman que la mente y el cuerpo
están estrechamente relacionados, por lo que en la actualidad se investigan conexiones de forma
sistemática.
La psicosomática es una de las que se ocupa de la relación entre alma y cuerpo, de ahí su nombre
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psico-, psique que quiere decir alma, y soma que quiere decir cuerpo; pues bien esta área ha
demostrado que muchas de las enfermedades no se pueden entender sólo como corporales.
Otra de las áreas que estudian este fenómeno es la psiconeuroinmunología, que estudia las
relaciones entre los pensamientos, sentimientos, las emociones evocadas por el medio ambiente y los
procesos corporales.
En esta disciplina se ha demostrado que cada pensamiento, cada sentimiento y cada emoción traen
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consigo una serie de cambios corporales; también se ha demostrado lo contrario: los cambios
corporales tienen su reflejo en los procesos mentales.
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Para la PNL resultan importantes los cambios de pensamiento que modifican los problemas
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corporales, por lo que es otro de los pilares en los que se fundamenta.
Octavo Principio pf
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Este principio se basa en que el significado de cualquier comunicación se encuentra en el resultado
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que origina (Varios autores, 2009). En primer lugar, es necesario saber y definir lo que es
comunicación.
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La capacidad del ser humano para comunicarse con sus semejantes a un nivel superior es una de las
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diferencias radicales con el resto de las especies, si bien la diversidad de teorías sobre comunicación
refleja la dificultad para establecer una definición unitaria del concepto.

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La comunicación es ante todo un proceso de intercambio que se completa cuando se han superado
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todas las fases que intervienen en el mismo. Se puede definir como el conjunto de los procesos
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físicos y psicológicos mediante los cuales se efectúa la operación de relacionar a una o varias
personas (emisor, emisores) con una o varias personas (receptor, receptores), con el fin de alcanzar
un determinado objetivo.
Teniendo en cuenta la relación que se establece entre dos o más personas en la comunicación, es
necesario saber que en ocasiones se pueden producir malentendidos en la comunicación, es decir,
por una parte una persona puede pensar que ha explicado correctamente algo y el interlocutor
hablar como si no hubiese recibido el mensaje. En la comunicación existen una serie de obstáculos
que, en ocasiones, no dejan que ésta se produzca de una forma óptima.
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Los obstáculos en la comunicación están relacionados con los conflictos que pueden aparecer en el
ámbito donde se ubica dicha comunicación. Algunos autores argumentan que no se han de ignorar
estos obstáculos sino que hay que detenerse y estudiarlos desde una perspectiva psicológica.
Según autores que hacen referencia a los bloqueos, cuando la comunicación se establece mal
aparecen ciertos fenómenos derivados de la misma:
Bloqueo, donde la comunicación se interrumpe.
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Filtración, donde se comunica parte de lo que los interlocutores saben, piensan o
experimentan.
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Algunas de las causas de los posibles bloqueos y filtraciones que proponen pueden ser:
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Inhibiciones interiores o razones intrínsecas, como tabúes exteriores por parte del emisor.
Diferencias culturales o sistemas de valores distintos: símbolos con connotaciones diferentes a

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los que puedan darse en el código.
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Que el receptor no capte los mensajes que se le dirigen debido a una percepción selectiva por
parte del receptor, en función de su estado de ánimo; que exista bloqueo absoluto en
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determinados estados de alienación; o que exista un exceso de sensibilización hacia la

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comunicación verbal, captando poco o mal los componentes no verbales.

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Noveno principio
En este principio destaca la idea de que no existen los fracasos sino que existen tan solo mensajes de
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respuesta. La idea se dirige a que los resultados sólo se pueden encontrar mientras siga habiendo
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mensajes de respuesta que indiquen que la dirección hacia la meta es la correcta.
Cuando una persona se encuentra en un continuo movimiento, para ella existen caminos hacia las
metas deseadas. Y los problemas o fracasos que pueda encontrarse han de tratarse más que como
un mensaje de respuesta, como una forma para encontrar las medidas que permitan realizar
procedimientos que sean más efectivos para conseguir la meta propuesta.
Esto puede observarse en las personas que constantemente sienten que están fracasando, por lo que
viven en un continuo miedo. Debido a ello se encuentran una espiral que no les deja llegar al éxito.
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En este caso, el miedo a la derrota se convierte en el mayor obstáculo para conseguir las metas.
Para evitar o solucionar esta situación, las personas deben saber que hay que ir aprendiendo poco a
poco y que fracasar en ciertos momentos es algo natural, no se trata de fracasos en sí sino de
situaciones erróneas de las que hay que aprender, ya que llevan intrínseco un aprendizaje. Es bueno
tener en cuenta la frase: "es como montar en bicicleta, uno se cae y ha de volverse a subir y seguir
pedaleando".
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Décimo principio
Este último principio se basa en la premisa de que si algo no funciona hay que intentar otra. En
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ocasiones hay personas, o momentos en la vida de las personas, en las que destaca la insistencia por
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hacer algo que para nada funciona, y además lo hacen de la misma forma; a pesar de que el
resultado no es el esperado y de la sensación de desagrado que esto produce.

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Esto puede producirse porque ciertos patrones comportamentales están tan automatizados que se
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repiten, a pesar de no llevan consigo un refuerzo positivo.
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En este caso, la PNL, puede ayudar a reconocer y modificar esos comportamientos, que no son
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eficaces y nos hacen caer, en multitud de ocasiones, en el mismo error.

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[[[Elemento Multimedia]]]
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2. Elementos básicos de PNL
La Programación Neurolingüística se compone de tres elementos fundamentales: programación,
neuro y lingüística. Además, también es necesario hablar de filtros. Desarrollamos estos conceptos a
continuación.
La PNL consiste básicamente en que el mundo se conoce por las estrategias que adquirimos con la
experiencia, que se conforman en mapas neuronales a través de la información captada por los
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sentidos y ello se expresa en el lenguaje utilizado.
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El lenguaje también se convierte en una parte esencial de la adquisición de las estrategias y la
creación de los mapas del mundo; esto es, a través del lenguaje es posible el aprendizaje del mundo
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y las estrategias utilizadas para la convivencia en sociedad.

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Programación
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La programación es un conjunto sistemático de operaciones que persiguen un objetivo. Un
programa consistirá en una serie de pasos que guiarán a la consecución de los resultados deseados:
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a través de pautas es posible codificar la estructura de la experiencia propia y de otras personas.

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Esta es la parte de la PNL que se dedica a la creación de modelos, siendo éstos necesarios a la hora
de entremezclar las técnicas de la PNL y precisar o codificar las características propias de una
persona, así como sacar a la luz los recursos internos y el talento especial que posea.
Para la programación va a ser muy importante el modelado. Lo podemos definir como el proceso de
aprendizaje mediante observación en el que la conducta de una persona o grupo se convierte en
modelo para otra persona u otro grupo, por lo que actúa como un estímulo para los pensamientos,
actitudes o conductas de los observantes.
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La mayoría de las veces las personas aprenden mediante la observación y el modelado de conductas,
es decir, todo el mundo en su vida ha aprendido observando a otra persona como modelo. El ejemplo
más claro de imitación de las conductas son los niños.
Los objetivos del modelado son:
Lograr el compromiso y el respeto.
Motivar a los demás y sobre todo motivarse a uno mismo.
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Vender, venderse y ejercer cierta influencia.
Practicar cualquier deporte.
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Escuchar de una forma activa.
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Hablar un idioma con fluidez.
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Al igual que las personas pueden mostrar sus capacidades para conseguir todo lo anterior, también
pueden tener la capacidad de deprimirse, de sentir envidia, resentimiento, de perder los nervios, de
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preocuparse, etc.
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Si se modelan determinadas pautas se puede conseguir una mayor conciencia del proceso, y al ser
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más consciente se es más libre para elegir una opción: seguir deprimidos y preocupados o cambiar
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de actitud.
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Además del modelado mediante las conductas de otras personas, también puede realizarse a través
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de uno mismo; por ejemplo, si se tiene éxito en determinadas áreas de la vida, podemos aplicar los
mismos criterios conductuales a otros contextos. Una persona puede modelarse a sí misma y
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comparar así su conducta con la anterior e incluso con la de los demás.

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En el ámbito de la empresa, con el paso de los años, se ha adoptado el sistema de modelado: colocar
a los miembros nuevos o con menos experiencia al lado de los que llevan más tiempo, para que
puedan aprender de ellos. Ello va depender de la capacidad del trabajador experimentado y de las
habilidades del mismo.
El resultado que se obtiene, una vez llevado a cabo el modelado, es el descubrimiento de
determinados elementos de la excelencia.
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Hay que tener en cuenta que tanto el resultado como los elementos no son elementos estáticos sino
que han de desarrollarse continuamente. La excelencia, dentro del mundo empresarial, la forman los
trabajadores y organizaciones que consiguen sus objetivos de una forma eficaz.
Las personas que consiguen tales fines llevan a cabo los elementos fundamentales de la excelencia,
que son:
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Sistemas
Ciertas personas tienen en cuenta cómo encajan dentro del sistema general del que
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forman parte y, por lo general, suelen aportar a los distintos sistemas. Toma importancia
la naturaleza ecológica.
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Cometido
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Su cometido es compartido. Si se trata de una organización completa o un equipo, el
cometido será diferente. En ocasiones, las organizaciones están interesadas en los
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beneficios y esto hace que se tengan que enfrentar a dificultades, por lo que muchas de
estas organizaciones han desaparecido. Este problema puede trasladarse al plano del
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personal de la empresa, por lo que se ha de cuestionar qué valor le aportan al sistema del
que forman parte.
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Conducta
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Suelen hablar y actuar, en su vida diaria, con un cierto estilo que pone de manifiesto su
sv
cometido, sus creencias y sus capacidades. La conducta que muestran es coherente y

consistente, libre de mensajes contradictorios y opera con un conjunto de principios que
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forman la base de todo lo que realizan en cualquier contexto.
Entorno
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Son capaces de reconocer el entorno que les rodea y saben que es una expresión de
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quienes son y de lo que piensan. Por lo general, suelen elegir personas y entornos que
compartan su mismo sistema de valores, persiguiendo sus mismos fines y compartiendo un
similar proceso de aprendizaje.
Además, es necesario tener en cuenta las creencias y las capacidades de cada persona.
En cuanto a las creencias, tales personas sostienen un tipo de creencias que les hacen ser eficaces.
Estas creencias coinciden con los principios fundamentales de la PNL:
Cada persona es única.
19 / 82
Cada persona ha de decidir lo mejor dentro de las posibilidades de las que disponga.
El fracaso no existe, se trata de aprendizaje.
La intención positiva detrás de cada conducta.
El significado de la comunicación toma vital importancia en su efecto final.
Todos los problemas tienen una solución.
El pensamiento flexible hace que las personas tengan más oportunidades de triunfar.
El cuerpo y la mente parten de un mismo sistema.
El conocimiento, la memoria, los pensamientos y la imaginación son el resultado de las
om
combinaciones y secuencias utilizadas para filtrar y almacenar información.
.c
Las capacidades conllevan que las personas que consiguen sus metas de forma eficaz son capaces
ap
de:
pf
Mostrar una cierta sensibilidad hacia ellos mismos y hacia los demás. Llegan a reconocer y
l.i
admitir los cambios de estado de ánimo que ellos mismos y los demás empleados tienen,
ua
respondiendo a ellos de forma correcta.
Si algo no funciona o no da el resultado esperado, tienen la capacidad de cambiar lo que hacen

rt
y cómo lo hacen.
i
Tienen interiorizado el pensamiento en términos objetivos, poseyendo la habilidad de integrar

sv
tales términos con los de otras personas. Esta técnica de influencia recibe el nombre de
pu
ensamblaje.
m
Un aspecto a tener en cuenta es que a la hora de obtener resultados, estos van a variar en gran
ca
medida de los programas que se utilicen. Dichos programas se componen de las estrategias que
utilicen las personas a diario.
A continuación diferenciamos algunas de las estrategias de gran utilidad para la PNL.
Estrategias conscientes e inconscientes
En un primer nivel, las estrategias hay que dividirlas en inconscientes y conscientes, por lo que
ambas son importantes en las personas.
Cuando se comienza o se aprende una nueva habilidad, actividad, etc., se aprende la estrategia
20 / 82
consciente, es decir, la persona tiene que ser consciente de lo que aprende; necesita de estas
estrategias concretas para realizar su actividad o para comportarse.
Una vez interiorizadas tales estrategias y se perciba cierta experiencia, la persona estará preparada
para reproducirlas de forma automática e inconsciente. Pasan a ser parte de su repertorio
conductual.
Estrategias para la toma de decisiones
om
Las estrategias también se utilizan en el momento de tomar una decisión, sin importar del tipo que
sea: el sitio para las vacaciones, el menú del almuerzo, el master que desee realizar, etc. Para estas
.c
estrategias existe un patrón que subyace en el modo en que se llevan a cabo. En este caso, las
estrategias se definen como aquellos aspectos que utilizamos y tenemos en cuenta a la hora de
ap
tomar una decisión sobre un tema concreto.
pf
Un ejemplo de estrategias, en este sentido, podrían ser las que se siguen a la hora de elaborar un
l.i
menú. Por ejemplo:
ua
Las recetas que haya visto o realizado últimamente.

rt
Imaginar comiendo la receta que más nos guste.
Los alimentos de los que se dispone.

i
sv
Los alimentos que han de comprarse.
Concienciarse de la realización del menú y comprometerse con uno mismo, comunicándoles a

pu
los demás el menú para un día determinado.

m
Cuando se lleva a cabo la estrategia, y ésta se comprende, se tiene más libertad de elegir cómo y
ca
cuándo se quiere emplear. Si alguna persona desea ejercer influencia sobre la decisión de otra
persona, ha de conocer primero la estrategia que esta persona llevaría a cabo para imponer su
decisión.
Equiparación de estrategias
A la hora de generar una estrategia, si conocemos una similar, se ejerce una influencia sobre la
misma a tres niveles:
21 / 82
Nivel visual: creación de una imagen de lo que realmente queremos.
Nivel auditivo: preguntarnos sobre de lo que deseamos lograr.
Nivel de sentimientos: sentimiento de incertidumbre de lo que desea hacer y lograr.
Al utilizar una estrategia similar, o con la misma estructura, podemos influir en ella y en su toma de
decisiones. Por ejemplo, si nuestra estrategia consiste en proponer una nueva idea en la empresa, la
estrategia para ejercer nuestra influencia podría ser la siguiente:
om
Imaginar el momento de comentarle a nuestro jefe la idea, y hablar sobre nuevos proyectos:
nivel visual.
.c
Preguntarnos a nosotros mismos si es factible: nivel auditivo.
ap
Tener o no la intuición de que el proyecto es adecuado, y si es una manera adecuada de
hacerlo: nivel sentimiento o kinestésico.

pf
l.i
Neuro
ua
Hace referencia a los procesos que tienen lugar en el Sistema Nervioso. Se refiere a los procesos
fisiológicos y su funcionamiento en relación al establecimiento de las estrategias de actuación. La

rt
captación de experiencias a través de los sentidos de la vista, el olfato, el oído, el tacto y el gusto
i
tiene que ver con la percepción de imágenes, de sonidos, de olores, etc. y es la transmisión nerviosa,
sv
que ocurre en el cerebro, la base de tal percepción.

pu
Las personas perciben de modos diferentes y, por tanto, las capacidades sensoriales también son
m
diferentes, existiendo tantos modelos como personas haya. El pensamiento está relacionado con la
percepción del mundo, y varía dependiendo de diversos factores, entre ellos la cultura.
ca
De forma general, las personas perciben la información que les llega del exterior a través de los
sentidos: vista, oído, gusto, tacto y olfato. Esta información se representa en la mente, y es ésta la
que tiene que codificar tal información exterior para darle un sentido.
A pesar de que el proceso que ocurre en el cerebro sea el mismo, el resultado y la forma en la que
experimenta esa realidad objetiva, es diferente en cada persona. Según sus experiencias, los sucesos
que hayan vivido, la forma de percibir la realidad, etc., las personas elaborarán un mapa o patrón
del mundo diferente.
22 / 82
El cerebro es el encargado de recibir la información del exterior, a través de los sentidos, y darle un
significado para la persona. Está compuesto por dos hemisferios, cada uno de ellos encargado de
diferentes funciones:
Hemisferio izquierdo
Se encarga del control del lenguaje, el razonamiento lógico, la capacidad matemática, la

capacidad de análisis y el sentido crítico, las representaciones lógicas, semánticas y
om
fonéticas. Se corresponde con el pensamiento lineal y secuencial y con la comunicación
digital.
Hemisferio derecho
.c
Se relaciona con la creatividad, la imaginación y la fantasía, la capacidad de anticipación,
ap
las relaciones espaciales y la capacidad de síntesis. Se caracteriza también por la
intuición, la experiencia emocional y la sugestión. Es en este hemisferio es donde se ubica
pf
el lenguaje analógico (o no verbal), el gestual y el proveniente de las metáforas.
l.i
ua
i rt
sv
pu
m
ca
Ambos hemisferios están conectados por el cuerpo calloso, que es un conjunto de fibras axonales
que permiten la comunicación entre los hemisferios, favoreciendo el intercambio de información.
Cuando una persona se comunica de forma verbal, también se envían mensajes que complementan a
la palabra: expresando emociones y sentimientos al hablar o gesticular, por lo que al comunicarse
una persona utiliza todo el cerebro.
La PNL basa su sistema en un modelo comunicacional que permite descifrar el lenguaje que
proviene de las dos zonas del cerebro. Las integra en un proceso global que pueda ayudar a cambiar
las estrategias y a agudizar la capacidad de percepción de cada persona, enriqueciendo sus modelos
23 / 82
del mundo.
Cada persona se crea un mapa o patrón del mundo, por lo que la habilidad de tales patrones
mentales será uno de los cometidos de la PNL. A partir de la creación de estos mapas del mundo, el
individuo actúa en referencia a los mismos.
Las personas tienen diferentes patrones mentales y diferentes formas de pensar, pudiendo distinguir
tres modos:
om
Visual
.c
Se trata de pensar con imágenes; representar las ideas, los recuerdos y la imaginación a
ap
través de imágenes mentales.
Auditivo
Se trata de pensar con sonidos: voces, ruidos, etc.

pf
l.i
Kinestésico
ua
Se refiere a representar los pensamientos como sentimientos internos o sensaciones físicas. Se

incluirían en este tipo el sabor y el olor.
i rt
Cada una de estas modalidades también tiene una clasificación, establecida como submodalidades
sv
de los patrones mentales. Estas son:

pu
Submodalidades visuales: nitidez, claridad, tamaño, color o blanco y negro, localización,

m
distancia, movimiento, velocidad enmarcada o panorámica, en secuencia, asociada o disociada,

ca
etc.
Submodalidades auditivas: volumen, velocidad, localización, distancia, voz y sonido, tono,
continuidad, etc.
Submodalidades kinestésicas: presión, localización, movimiento, intensidad, temperatura,
ritmo, etc.
Además de la creación de los patrones mentales, es importante la gestión de los procesos mentales
para poder gestionarlos. Estos patrones están almacenados en el cerebro, concretamente en la
memoria, como recuerdos o como información.
24 / 82
En la gestión de los procesos adquiere importancia el aspecto temporal, como por ejemplo,
distinguir la secuencia de actividades de un día y de otro. Muchas personas pueden llegar a
diferenciar el pasado, el presente y el futuro gracias a las representaciones o imágenes mentales.
Las imágenes pueden servirnos para determinar mayor o menos recuerdo: sonidos asociados, mayor
o menor nitidez, etc. Si una situación o persona nos provocó una sensación muy desagradable, es
probable que el recuerdo de su imagen sea nítido; si provocó una sensación muy positiva, también
puede favorecer al recuerdo.
om
Por lo general, son las situaciones neutras las que guardan una peor representación mental, ya que
la intensidad provocada por las emociones o sentimientos hace que se recuerde o se afiance mejor
.c
una imagen.
ap
Como ejemplo para entrenar tales modalidades, puede experimentar un recuerdo e ir cambiando
cada modalidad. pf
l.i
Por ejemplo, para las submodalidades visuales si piensa en un camino que normalmente suela coger,
ua
para ir a trabajar, a comprar, a pasear, etc., puede pensar y recordar en todos los objetos y paisajes
que se encuentre a su alrededor, piense en cada uno en concreto y céntrese en sus características, si
rt
la RECUERDA en un tono apagado, auméntele el brillo, si lo RECUERDA más pequeño de lo que

i
puede ser, auméntele el tamaño. Este ejercicio puede resultar como un buen entrenamiento de los
sv
procesos mentales.
pu
Filtros
m
A la hora de explicar el elemento "neuro" pueden incluirse los filtros, ya que están relacionados con
ca
la percepción de las situaciones y la relación con su realidad.
En ocasiones las personas filtran la información de su alrededor: ver cosas donde no las hay o ver un
vaso en ocasiones medio lleno y en otras medio vacío, etc. Esto dependerá de nuestra forma
particular de ver el mundo y de nuestro estado en un momento determinado, de la conceptualización
que se realice de las experiencias vividas.
Los filtros también pueden ser útiles para la comprensión entre personas, si en una conversación
que mantienen dos personas utilizan los mismos filtros, la compenetración que se da entre las dos
25 / 82
será mayor. De lo contrario, si utilizan filtros distintos, pueden existir situaciones de discrepancia.
En el primer caso, cuando existe una compenetración por pensar igual, la posibilidad de lenguaje
aumenta, además de la compenetración y la confianza.
om
.c
Una vez que se comienzan a identificar los filtros que cada uno utiliza, pueden darse cuenta de una
serie de factores que van a influir tanto en estos filtros como en el propio pensamiento de la
ap
persona. Podemos diferenciar entre los siguientes.
Asociado y disociado pf
l.i
En ocasiones, las personas tienen la experiencia de recordar algo como si no fueran ellas mismas,
ua
como si experimentaran fuera de ellas o como si estuvieran repitiendo una misma situación. Estas
distintas sensaciones se conocen como una experiencia asociada en el caso de revivir una situación
rt
con su propio cuerpo, y una experiencia disociada en el caso de recordar algo como fuera de su
i
propio cuerpo.
sv
Estas dos habilidades son muy importantes en la PNL, ya que para poder experimentar de forma
pu
completa las emociones y los sentimientos que una situación puede suscitar, es necesario que se
asocie a la experiencia.
m
ca
Por otro lado, puede ser necesaria la disociación de alguna experiencia en el caso de que sea
traumática o suscite sentimientos negativos, por lo que las técnicas de disociación pueden enseñar a
controlar situaciones de estrés y desprenderse de recuerdos desagradables o traumáticos.
Acercamiento y distanciamiento
En el momento en el que la persona es consciente de lo que tiene y de lo que quiere, piensa en llevar
a cabo acciones para satisfacer su deseo. Esta técnica se conoce como acercamiento. Por otro lado,
cuando la persona es consciente de algo que no quiere y desea deshacerse de ello, puede utilizar la
26 / 82
técnica de pensamiento de distanciamiento.
Básicamente, estas técnicas consisten en pensar de una forma segura y constante en una idea
determinada, por lo que finalmente se termina llevando a cabo. Si una persona piensa en sentir
seguridad en sí mismo, de tanto repetírselo acabará manifestándose tal seguridad.
Similitud y desigualdad
A la hora de conocer a una persona nueva tendemos a observar las similitudes y las diferencias que
om
podemos tener con ella. En el caso del mundo empresarial y los perfiles laborales, para algunas
profesiones, se escoge a personas con un determinado modo de pensar, por lo que en un área
.c
determinada los empleados tendrán patrones de similitud entre ellos y en comparación con otras
áreas, tendrán patrones de desigualdad con éstos.
ap
Por otro lado, hay que tener en cuenta la aplicación de cada técnica por parte de los empleados o
pf
equipos de empleados, ya que en determinados trabajos y puestos de trabajo tendrán que mostrar
l.i
destrezas, para establecer tanto diferencias como similitudes.
ua
Pasado, presente y futuro

rt
Este apartado se centra en el aspecto temporal. Hay personas que viven ancladas y otras que viven
constantemente planificando el futuro.

i
sv
Estas diferentes formas de pensar pueden exponerse en diferentes niveles, es decir, planteándose
pu
preguntas centradas en el futuro: “¿Qué vamos a cenar?”, “¿Dónde vamos a ir este fin de semana?”.
Sin embargo, también pueden estar centradas en el pasado: “¿Viste la actitud que tomó aquel día?”,
m
“¿Recuerdas aquel día en el hotel de Sevilla?”.

ca
El otro nivel al que se hace mención es, en situaciones vitales serias, estar anclado en el pasado por
no superar una situación determinada o un trauma. Y por otro lado, planificar constantemente el
futuro sin vivir el presente.
Expansión y concretización
La expansión conlleva que, a partir de un concepto concreto, se amplía la categoría de
conceptualización. Por ejemplo: una marca determinada de coche pertenece a la categoría de coche,
y a su vez, pertenece a la categoría de transporte.
27 / 82
Por otra parte, la concretización conlleva que, a partir de un concepto concreto, se reduzca la
conceptualización del mismo. Siguiendo el ejemplo anterior, una determinada marca de coche debe
concretar si su producto es deportivo o turismo, y a su vez, el tipo de modelo de coche.
Actividad, persona, objeto, lugar y tiempo
Cuando una persona piensa en algo determinado, el filtro mental que utiliza puede clasificarlo en:
Actividad: al recordar una situación determinada podrá “revivir” las actividades que se
om
llevaron a cabo como conversaciones, acciones, etc.
Persona: al igual que en el caso anterior, vendrán al recuerdo las personas que estuvieron
.c
implicadas en tal situación, así como las conversaciones o las anécdotas más relevantes.
ap
Objeto: el recuerdo de la situación se asociará con los objetos que aparecieron en la escena,
así como regalos, comida, cuadros, adornos, etc.

pf
Lugar: al igual que ocurre con el recuerdo de los objetos, pueden existir claves que hagan que
l.i
se recuerde el lugar, la ciudad, etc.
Tiempo: dependiendo de la intensidad vivida en la situación, se recordará el mes, día e incluso

ua
hora en que se llevó a cabo.

rt
Interno y externo
i
sv
El hecho de que una persona tenga un marco de referencia externo quiere decir que, a la hora de
pu
atribuir sus propios logros, se basará en fuentes externas. Por ejemplo, un estudiante que ha
aprobado un examen y se dice así mismo: "He aprobado gracias a que el profesor me habrá subido la
m
nota” piensa que ha aprobado porque el profesor ha querido, en lugar de aprobar por sus propios
méritos.
ca
Por otra parte, las personas que utilizan un marco de referencia interno utilizarán sus capacidades
como producto de su éxito. Siguiendo con el mismo ejemplo, el estudiante que se dice a sí mismo:
"He aprobado porque he estudiado y lo supe hacer bien", se atribuye el logro de haber aprobado un
examen.
En el plano empresarial, los ejecutivos y directivos más competentes suelen tener un estilo
independiente, por lo que tienen un marco de referencia interno.
28 / 82
Lingüística
Este elemento de la PNL es necesario ya que durante todo el proceso y realización de técnicas se
utiliza el lenguaje en su expresión verbal y no verbal, para poder organizar tanto la conducta como
el pensamiento; y logrando así una adecuada y eficaz comunicación.
Lenguaje:
Es la forma de comunicación fundamental del ser humano. Es la herramienta o instrumento con el
om
que cada uno compone su vida y RECUERDA su historia. Es imprescindible que exista un
aprendizaje continuo y una mejora del lenguaje.
.c
ap
Al desarrollar el éxito en el aprendizaje del lenguaje pueden conseguirse determinadas pautas:
pf
Aumentar y mejorar la calidad de la información que se produce mediante el intercambio
l.i
comunicacional.
ua
Aumentar el nivel de entendimiento con los interlocutores.
Influir sobre los resultados que una situación produce.

rt
Potenciar el poder personal y el de los demás, sobre todo cuando aparezcan problemas de
i
entendimiento en el lenguaje.
sv
Enriquecer el lenguaje de cada persona.

pu
Hay que tener en cuenta que para mejorar tales pautas relacionadas con el lenguaje, no sólo hay que
m
relacionarse con los demás sino que puede hacerse con uno mismo mediante la conversación
ca
interior.
A la hora de establecer relaciones es muy importante tener interiorizadas ciertas habilidades para
expresarse, por lo que cuantas más habilidades comunicativas se tengan mayor será el éxito
personal en el ámbito de las relaciones personales y profesionales.
En un primer momento, para la PNL toma importancia la comunicación y el lenguaje por parte de la
persona que comunica, creando así un clima de confianza y compenetración.
29 / 82
om
Es necesario el aprendizaje de las grandes señales que existen en el lenguaje para poder
.c
intercambiar información tanto con los demás con uno mismo. El lenguaje verbal es común a todas
ap
las personas del mundo, a pesar de las diferentes lenguas que existen hay una serie de reglas
lingüísticas compartidas por todas las personas.

pf
La principal regla sería que el lenguaje verbal se produce de forma consciente (el contenido de la
l.i
frase, el mensaje en sí) e inconsciente (la estructura superficial, la estructura de la frase).
ua
El lenguaje verbal puede hacer que las personas identifiquen ciertos estados, debido a que el
rt
lenguaje es un proceso complejo y estructurado: puede identificarse a alguien que esté perturbado
cuando su discurso muestra cierta incoherencia. Esto puede ocurrir, por ejemplo, en determinados
i
sv
trastornos mentales en los que existen alteraciones en el discurso.

pu
El proceso de comunicación existen varios mecanismos que pueden ser universales:

m
Buena formulación: se refiere a los juicios que las personas con una lengua madre juzgan
ca
como correctos o incorrectos, como por ejemplo, una frase bien construida en castellano puede
ser: "la casa es azul". Sin embargo, se juzga como incorrecta una frase en la que exista una
alteración en su significado: "la casa es llorar". En este apartado, se pueden añadir frases que
aparentemente tengan un significado extraño, como por ejemplo "te veo azul"; sin embargo,
este tipo de frases pueden tener un sentido metafórico que dependiendo del contexto si puede
tener un significado adecuado.
Estructura constituyente: hace referencia a los elementos o unidades que tengan un
significado. En una frase como la anterior: "la casa es azul", la partícula "la" y el sustantivo
"casa" forman una unidad semántica, mientras que la partícula "la" y el verbo "es" no lo hacen.
30 / 82
Relaciones lógico-semánticas: se refiere a los juicios que las personas establecen acerca de
las vinculaciones que se emplean en su lengua materna:
Complejidad: las relaciones e interrelaciones que se establecen entre las
descripciones verbales, como por ejemplo, el verbo comer. Se utiliza porque hay
personas que comen y porque algún elemento es comido.
Ambigüedad: frases que se prestan a diferentes significados, como por ejemplo: "es
que no das ni golpe", no quiere decir que no esté dando golpes, sino que no está
om
haciendo nada.
Sinonimia: como en todas las lenguas existen palabras que significan lo mismo, y las
.c
personas lo reconocen durante una conversación. Por ejemplo un estudiante que está
recogiendo en clase le dice a otro "dame mi mochila", entenderá lo mismo que "dame
ap
mi maleta".
pf
Índice referencial: en determinados momentos, las personas pueden juzgar que una
frase, palabra o expresión está relacionada con un determinado objeto de su

l.i
experiencia, como por ejemplo "mi habitación".
ua
Presuposiciones: en muchas ocasiones, las personas determinan la experiencia de
quien les está emitiendo un mensaje. Si una persona dice "saque a pasear al perro",
rt
es porque presuponemos que tiene un perro.

i
sv
Además del lenguaje verbal existe el lenguaje no verbal, que se refiere a los gestos, articulaciones o
pu
movimientos, tanto corporales como oculares. Gracias a este lenguaje también se pueden codificar
m
mensajes. Una persona puede saber que otra está triste, no por su mensaje sino por la expresión de
su cara o su cuerpo.
ca
31 / 82
3. Sistemas representacionales
La Programación Neurolingüística identifica tres sistemas para representar mentalmente la
información: visual, auditivo y kinestésico. En la mayoría de las ocasiones, las personas utilizan tales
sistemas de una forma desigual, potenciando unos e infrautilizando los demás.
En relación con los sistemas representacionales, existen los predicados verbales: verbos, adverbios,
sustantivos, etc., que indican las características, calidades o modalidades y submodalidades del
om
sistema representacional.
Si se realiza un análisis exhaustivo de los predicados verbales que utilizan las personas en sus
.c
expresiones, se puede comprobar, de una forma eficiente, cómo un individuo crea y expresa sus
ap
representaciones a través de los sistemas visual, auditivo y kinestésico.
pf
Cada una de estas modalidades está compuesta por una serie de submodalidades, que se refieren a
las agrupaciones que se procesan a través de los sistemas visual, auditivo o kinestésico. Por ejemplo,
l.i
una persona puede tener una imagen mental de un camino por el cual va paseando, y de esa imagen
ua
mental puede extraer submodalidades; es decir, mirar el brillo, si es grande o pequeña, si está
enfocada, si está borrosa, si es fija, si existe movimiento, etc.

i rt
Otra posible clasificación de las agrupaciones sensoriales o submodalidades puede hacerse

sv
dependiendo de si proceden de fuera, de dentro o si son recordadas o imaginadas:

pu
m
ca
En la representación visual se tiende a pensar y representar la información de una forma visual,
mediante las imágenes mentales.
Si una persona utiliza con más frecuencia el sistema visual en su comunicación o en la construcción
32 / 82
de sus estrategias, puede mostrar una serie de cambios fisiológicos, a diferencia de los otros
sistemas de representación.
om
.c
ap
pf
l.i
ua
i rt
sv
pu
m
ca
Por su parte, el sistema de representación auditiva se caracteriza por pensar o recordar mediante
sonidos, voces, ruidos característicos, etc. Es capaz de diferenciarse del resto en los predicados
verbales que emplea.
33 / 82
om
.c
ap
El sistema de representación mental o de pensamiento kinestésico se caracteriza por representar
los pensamientos como sentimientos internos o como sensaciones físicas. Incluyendo en esta
categoría tanto el sabor como el olor.

pf
l.i
Se diferencia del resto de sistemas representacionales, además, en las submodalidades.
ua
i rt
sv
pu
m
ca
Calibraje
El calibraje, calibrado o calibración significa aprender a reconocer, de forma precisa, el estado
34 / 82
mental de las personas; por lo que es una habilidad que todos poseemos y empleamos en nuestra
vida diaria.
También podemos definir el calibraje como el proceso por el que se identifican las señales de
comportamiento que tienen lugar con un estado en concreto o antes de éste. Por tanto, cuanto más
desarrolladas estén las habilidades para calibrar, más conexiones se podrán hacer.
Los comportamientos suponen una actividad cerebral o neurológica que está determinada por la
om
experiencia de cada uno, los sentimientos, los pensamientos, etc., van a emitir sensaciones y
mensajes diferentes. Al observar el Discurso de otra persona podemos fijarnos en posturas o gestos,
los cuales pueden ayudarnos a calibrar, mediante los indicadores asociados, su estado interno.
.c
ap
Algunos aspectos para calibrar el estado interno son:
pf
Postura: la forma en que se sienta, si está de pie cómo está, si lo está de forma relajada, feliz,
etc.
l.i
Gestos y otros movimientos corporales: observar que tipo de movimientos inconscientes
ua
realiza; es decir, si mueve los pies, si gesticula mucho con las manos, si da golpecitos con los
dedos en una mesa, etc.

rt
Respiración: observar con qué parte del cuerpo está respirando, si es de tipo abdominal, si
i
sv
respira con la parte superior del pecho, si cambia la respiración que ritmo sigue, etc.
Voz: el tono, tempo, ritmo y volumen que posee la voz de la persona.

pu
Tono de la piel: si existen cambios en la piel de la persona según expone su discurso: sonrojo,
palidez, etc.
m
Expresiones faciales: este aspecto es complejo, debido a la multitud de configuraciones de

ca
movimientos faciales que existen. Observar los movimientos oculares, los músculos de la cara,
etc. En temas posteriores se ofrecerá toda la información posible a cerca de las expresiones
faciales y de la comunicación no verbal.
En ocasiones, cuando se empieza a utilizar el calibraje, el profesional puede centrarse más en el
proceso que en la persona que va a calibrar, por lo que es importante extraer información sensorial
para asegurar que la técnica ha tenido un resultado óptimo y deseado.
Existe una diferencia entre el calibraje y la mera interpretación, ya que el primero se realiza de
35 / 82
forma consciente, mediante la observación y examen sensorial detallado. Cuando el calibraje se hace
de forma adecuada, permite descartar las interpretaciones erróneas.
A la hora de trabajar la calibración en grupos de personas, hay que tener en cuenta no sólo las
señales sensoriales de cada uno, sino que es necesario buscar en la conducta del grupo. Para ello, es
necesario captar las conductas no verbales del grupo, para indicar que está en un estado adecuado
para el proceso.
om
La calibración del grupo se basa en la observación de los cambios de las reacciones no verbales
según las intervenciones que el profesional realiza y las que realizan los propios integrantes del
grupo.
.c
ap
Cambio y aprendizaje
El modelo de la PNL puede aplicarse en cualquier momento de la vida de una persona, pero en
pf
cualquier caso implica un proceso de cambio, puesto que mediante el contacto con la experiencia va
l.i
modificando sus mapas conceptuales y las estrategias del mundo gracias a la información lingüística
que se capta a través de los sentidos o modalidades representacionales.

ua
La PNL enfrenta a la persona con su responsabilidad, con el análisis de su momento actual y con el
rt
objetivo que desea conseguir.

i
sv
El cambio conlleva que, una vez se haya esclarecido el objetivo que se pretende conseguir, el
pu
cerebro actuará organizando las competencias inconscientes para que se pueda alcanzar dicho
objetivo.
m
Comienza a enviar automáticamente señales autocorrectivas para ir eligiendo el camino adecuado

ca
hacia el cambio.
36 / 82
4. Metamodelos y metaprogramas
El metamodelo es un modelo del lenguaje que da la oportunidad de identificar patrones del habla. La
importancia del lenguaje en la vida de las personas es fundamental, ya que permite la comunicación
de una manera fluida.
El lenguaje se rige por estructuras comprensibles, convirtiéndose en una herramienta muy útil y
precisa, que vale para profundizar en la comprensión general y en la experiencia subjetiva de las
om
personas.
Las estrategias que las personas utilizan para llevar a cabo sus conductas, pueden surgir de forma
.c
espontánea durante una conversación. Para ello, la PNL crea un modelo de utilidad que permite
ap
conocer la estructura profunda de tales conductas, a este modelo se le denomina metalenguaje,
siendo éste un metamodelo del lenguaje.

pf
l.i
ua
i rt
sv
pu
m
Por otro lado, los metaprogramas se refieren a las estrategias que permiten a las personas
ca
automatizar e interiorizar la forma de abordar las diferentes situaciones a las que las personas se
enfrentan diariamente.
Los metaprogramas son procesos mentales que se utilizan para organizar y estructurar las
informaciones que provienen del mundo exterior, por lo que se relacionan con los valores, criterios y
creencias que tienen las personas.
A continuación vamos a desarrollar con mayor profundidad ambos conceptos, tanto los metamodelos
como los metaprogramas para así poder comprender mejor su funcionamiento e importancia en la
37 / 82
programación neurolingüística.
4.1. Metamodelo del lenguaje
Un metamodelo se puede definir como la representación de una representación, o un modelo de un
modelo. Para entenderlo es necesario un ejemplo: el lenguaje es la representación del mapa del
mundo, de la experiencia de una persona, por lo que la PNL propone que el modelo de lenguaje sea
om
el metamodelo del lenguaje o el metalenguaje.
El metalenguaje aparece gracias a los trabajos y estudios de Chomsky, desarrollando un modelo
.c
formal en el que se describen las pautas de configuración normal de la comunicación verbal del
ap
modelo de las experiencias de las personas, más adelante otros autores aportaron otro modelo de
mayor utilidad para poder entender las conductas mediante el lenguaje.

pf
Según la técnica de la PNL, la conducta puede definirse como la representación sensorial que
l.i
experimenta y expresa, de forma interna y externa, verbal o no verbal, una persona y que permite al
ua
observante experimentar también de forma sensorial.

rt
A este proceso se llegó mediante un estudio sistemático y una estructuración de los métodos que se
i
utilizaban en trabajos terapéuticos de importantes investigadores, dando lugar a un modelaje para

sv
configurar las herramientas del metalenguaje.

pu
El metalenguaje que la PNL utiliza va a aportar una serie de claves:

m
Un conjunto de técnicas interrogativas que se basan en la comunicación verbal del emisor,

ca
obteniendo una mejor comprensión del mensaje.
Unas claves verbales con las que se puedan iniciar cambios, motivaciones, transformaciones,
etc.
Unas capacidades y estrategias verbales para poder acceder a la estructura de la persona y así
poder identificar y erradicar la raíz de los posibles problemas.
Cuando una persona se comunica mediante el lenguaje se tienen en cuenta dos significados básicos:
una representación lingüística interna y la comunicación verbal externa.
38 / 82
Palabra:
Es una representación de un conjunto de sonidos, signos y símbolos con los que se codifica la
experiencia interna.
Por tanto, para este metamodelo, en la medida que se activen las modalidades del sistema
representacional, así será el significado. En este caso la experiencia primaria es la experiencia
om
sensorial y la experiencia secundaria es el lenguaje.
.c
El lenguaje y la experiencia sensorial pertenecen a niveles lógicos diferentes, ya que mientras las
modalidades del sistema representacional se pueden traducir a palabras o frases, éstas no pueden
ap
traducirse a las modalidades del sistema representacional.
pf
El lenguaje está estructurado, es decir, existe el modelo de sintaxis que determina la estructura del
l.i
lenguaje y determina la adecuada formación semántica.
ua
Es importante, al hablar de lenguaje, diferenciar entre el digital y el analógico. Existen diferencias
entre ambos, en primer lugar, el lenguaje digital permite la negación, mientras que el lenguaje
rt
analógico no.
i
sv
Esto es debido a que en la experiencia sensorial no existe la negación, no existe una "no
pu
experiencia".
m
Uno de los objetivos de la PNL es presentar un metamodelo explícito que pueda ser aprendido y
practicado. Este modelo se compone de una serie de mecanismos generales que, dependiendo de la
ca
actitud, podrán ayudar o dificultar los pasos de una persona.
Estos mecanismos son:
Generalización
Se refiere al proceso por el que algunos elementos del modelo de la persona se desprenden de
la experiencia original, llegando a representar la categoría total.
39 / 82
Eliminación
En este proceso las personas prestan atención, de forma selectiva, a dimensiones de su propia
experiencia, excluyendo otras. Este proceso provoca que el mundo se reduzca a dimensiones
que la persona se siente capaz de manejar, esto puede ser útil en ciertas situaciones mientras
que en otras puede limitar. Es decir, ante una situación se elimina la información del entorno
eligiendo aquella referente a su propia experiencia.
Distorsión
Este proceso permite hacer cambios en la experiencia de los datos sensoriales que perciben
las personas. Da la posibilidad de utilizar la imaginación, la proyección del futuro, etc. Sin
om
embargo, existe el problema de interpretar de forma errónea un mensaje.
.c
ap
pf
l.i
ua
i rt
sv
pu
Utilizar correctamente la estructura del lenguaje, a un nivel sintáctico, no quiere decir que las frases
m
tengan un significado correcto. Existen ambigüedades o distorsiones que impiden identificar las
ca
expresiones normales con la correcta representación del contenido.
Hay que tener en cuenta las diferentes estructuras:
Estructura de superficie: se refiere a las palabras o conjunto de palabras con sonido o
símbolos y signos.
Estructura profunda: se refiere a lo que significa cada sonido y símbolo para cada hablante,
en su experiencia interna. Al producirse un cambio, se generan dos situaciones: la anterior y la
novedosa producida tras el cambio. Este proceso recibe el nombre de derivación,
40 / 82
correspondiendo ésta a las transformaciones que los elementos de la estructura profunda
sufren, hasta ser conducidos a la estructura de superficie que es la que en realidad se
exterioriza.
om
.c
ap
pf
l.i
Después de resaltar las características del lenguaje, se pueden extraer los objetivos del metamodelo
del lenguaje que utiliza la PNL:

ua
rt
Encontrar la información que se pierde en el proceso de derivación, desde la estructura
profunda hasta la estructura de superficie.

i
sv
Determinar e identificar las distorsiones, las eliminaciones y las generalizaciones que la
persona introduce en el modelo o mapa del mundo que posee.

pu
Descubrir y mostrar las evidencias de tal mapa.

m
Conectar a la persona con su experiencia primaria y con el territorio donde llevó a cabo su
experiencia.
ca
Violaciones del metalenguaje
El metamodelo va a actuar según las violaciones que en el modelo de lenguaje se realizan, es decir,
según las generalizaciones que se realicen, las eliminaciones y las distorsiones.
Los procedimientos de identificación de las violaciones no suelen ser sencillos, ya que es necesario
que se le dedique una gran atención a la comunicación verbal de la persona así como agilidad
mental para descubrir los procesos de violación.
41 / 82
En el caso de las violaciones, el objetivo del metalenguaje varía en función del mecanismo al que
afecte:
Generalización: especificar.
Eliminación: completar.
Distorsión: clarificar.
Veamos a continuación las violaciones en cada uno de los mecanismos del lenguaje.
om
Generalización
.c
Las violaciones en la generalización pueden agruparse en varios tipos, descritos a continuación.
ap
pf
l.i
ua
i rt
sv
pu
m
ca
Eliminación
Al igual que ocurre con las generalizaciones, esta modalidad también se puede clasificar en
submodalidades para poder estudiar y aclarar las violaciones a las que está sometido el lenguaje.
42 / 82
om
.c
ap
pf
l.i
ua
i rt
Distorsión
sv
Al igual que ocurren con las dos modalidades, las distorsiones también se pueden clasificar en una
pu
serie de submodalidades, para aclarar las violaciones del metalenguaje.

m
ca
43 / 82
om
.c
ap
pf
l.i
ua
i rt
sv
pu
m
4.2. Metaprogramas
ca
Los metaprogramas se refieren a las estrategias que permiten a las personas automatizar e
interiorizar la forma de abordar las diferentes situaciones a las que tienen que enfrentarse a diario.
En la mayoría de las ocasiones, los metaprogramas son inconscientes, por lo que puede ser normal
que cuando alguien no se fija en los detalles, sea porque puede existir otra forma de enfocar la
misma situación.
Al igual que ocurría con los filtros, cuando las personas utilizan metaprogramas similares tienden a
juntarse más o caerse mejor, ya que procesan mentalmente de forma parecida y por tanto es más
44 / 82
fácil la comprensión entre ellas; siendo también más predecibles en términos de conducta. En
relación con el lenguaje, el hecho de conocer los metaprogramas que utiliza una persona, puede
permitir una mejor comunicación.
Cuando se interpreta el pensamiento de la persona que habla, se realiza mediante los
metaprogramas. La línea que va dirigida al uso de tales metaprogramas puede ser diversa, según
cómo se pueda captar la personalidad y las motivaciones del emisor del mensaje.
om
Existen multitud de metaprogramas, cuya clasificación puede variar en función del criterio al que se
haga referencia y al autor que lo proponga. De igual modo, a continuación vamos a describir tres
clasificaciones diferentes entre sí, aunque no por ello excluyentes.
.c
ap
A. Metaprogramas para la captación de la personalidad
En base a la captación de la personalidad, podemos diferenciar entre los siguientes metaprogramas.

pf
l.i
Afrontamiento-evitación
ua
Trata de comprender cómo el emisor se compromete en la acción y cómo utiliza sus medios y
energía, es decir, si primero busca las ventajas de la situación. Por tanto, va dirigido a la situación o
rt
si de lo contrario considera en primer lugar los inconvenientes por lo que puede llevar a cabo la idea
i
de evitar la situación.
sv
Hay que tener en cuenta que estos metaprogramas no son ni positivos ni negativos, ya que en
pu
ocasiones será más adecuado evitar una situación valorando los posibles inconvenientes que esta
m
plantea, y en otra será más adecuado seguir hacia adelante porque los posibles resultados que se
deriven de la situación sean favorables.

ca
General-específico
El otro metaprograma se refiere al aspecto hacia el que se inclina el emisor, es decir, en qué se fija
primero: si se fija en un aspecto global o se centra más en los detalles. Cuando la persona funciona
mediante una visión global de las cosas, tiene una visión en conjunto, por lo que destaca en sus
planteamientos cuestiones generales, siendo su pensamiento de tipo intuitivo.
Además de ello, este tipo de personas pueden pasar de una actividad a otra con bastante facilidad,
inclinándose más a iniciar proyectos que terminarlos.
45 / 82
La persona que se fija en los aspectos más específicos puede caracterizarse por el siguiente
funcionamiento:
Suele tener una mente orientada a las situaciones inmediatas y concretas.
Está interesada en los temas económicos.
En ella prima un enfoque práctico.
Le da un valor importante al trabajo y a la autoridad.
Se le considera como alguien realista, sólida y que valora el orden.
om
Asociado-disociado
.c
Cuando una persona actúa de modo asociado, se puede observar que está totalmente involucrado en
ap
una situación sin tener en cuenta el tiempo que transcurre. Tiene tendencia a la acción, por lo que
se compromete de forma inmediata y poniendo por delante sus sentimientos en cada caso.
pf
l.i
Por ello, aborda las situaciones de una forma personal y subjetiva, apreciando su sentido de
compromiso y de aplicación. Este aspecto puede traer algunos problemas, ya que si se implica
ua
demasiado puede resultar demasiado subjetivo y disminuir la eficacia personal.

rt
Por otro lado, cuando la persona aparece reservada y distante, está utilizando un patrón disociado,
i
suele inquietarse demasiado y si tiene más pensamientos en la cabeza que puedan perturbarle no
sv
estará activo en la situación actual.

pu
Acuerdo-desacuerdo y comparación
m
Tales metaprogramas se relacionan con el modo de respuesta de la persona que emite el mensaje,
ca
cuando su respuesta coincide con el modo de pensar de uno mismo, puede funcionar el acuerdo, ya
que se comparten las mismas ideas y los propios sentimientos.
Por otro lado, cuando las respuestas no son similares a las de uno mismo es más fácil que se llegue a
un desacuerdo, por lo que es conveniente canalizar el metaprograma para llegar a un acuerdo.
Cuando la persona que emite el mensaje, evalúa las proposiciones que van dirigidas hacia él elabora
una comparación entre ambas manifestando así su metaprograma de diferencia-similitud o similitud-
diferencia.
46 / 82
Un ejemplo de estos metaprogramas puede ser el siguiente:
om
B. Metaprogramas basados en la información
.c
Según esta clasificación, podemos distinguir los siguientes metaprogramas.
ap
Metaprogramas de percepción de la información
pf
Estos se refieren a la selección que se lleva a cabo de la primera información que se recibe del
l.i
exterior, siendo más importante las siguientes:
ua
Selección primaria: se trata de una descripción de la situación en la que se ha estado, por lo

rt
que cada persona puede seleccionar la información según sus patrones mentales o su propia
idea del mundo.

i
sv
Encuadre: al igual que ocurre con el apartado anterior, dependiendo de la persona podrá
tener un encuadre u otro, por lo que puede encuadrar la situación más en los detalles o de lo
pu
contrario, enfocarla de una forma global.

m
Sistema representacional: se refiere a los sistemas de representación que pueda tener una
persona, tanto visual, como auditivo, kinestésico y olfativo-gustativo.

ca
Orientación hacia lo que hay o hacia lo que falta: según la forma de actuar o pensar de la
persona o del contexto o situación en la que esté viviendo en la actualidad, podrá fijar su
atención en lo que hay ya, consiguiendo una cierta satisfacción, o de lo contrario fijar su
atención en lo que falta, por lo que puede provocar una situación en la que se encuentre
insatisfecha.
Metaprogramas de tratamiento de la información
Este apartado tiene que ver con la información una vez seleccionada, por lo que se relaciona
47 / 82
también con el sistema sensorial, cognitivo o fisiológico.
Los metaprogramas a destacar son:
Representaciones sensoriales internas: son visual, auditivo, kinestésico y olfativo-gustativo,
y se refiere a la forma en la que se realizan las representaciones internas, pudiéndolas captar
mediante un sistema representativo o realizar las representaciones internas con otro sistema.
Cuadro de referencia interno o externo: cuando se trata de los metaprogramas de
om
referencia interna, no tienen tan en cuenta a los demás, prefieren tomar las decisiones entorno
a ellas mismas, sin embargo, las personas que tienen un cuadro de referencia externo, cuenta
.c
con las demás personas, por lo que necesitan tomar las decisiones con la ayuda de los demás.
ap
Marco temporal: se refiere a si las conductas que las personas llevan a cabo tienen como
punto referente al pasado, presente o futuro. Determinadas personas, se encuentran ancladas
pf
en el presente, mientras que otras viven ancladas en el pasado o en el futuro.
Motivación:"acercarse a" o "alejarse de": este metaprograma hace referencia a la idea de

l.i
acercarse a algo que puede resultar positivo o placentero, o de lo contrario alejarse de algo que
ua
pueda producir dolor o tener consecuencias negativas.

i rt
sv
pu
m
ca
Metaprogramas de actitud ante la situación
Se refiere a las estrategias que tiene en cuenta a la hora de relacionarse con una situación del
exterior, por lo que los metaprogramas que lleva consigo son:
Asociado o disociado: se corresponde con la explicación del metaprograma anteriormente
expuesto.
Comparaciones: semejanzas o diferencias: este metaprograma puede relacionarse con el
48 / 82
anterior expuesto de acuerdo o desacuerdo, ya que cuando existen semejanzas pueden
aparecer acuerdos y cuando existen diferencias desacuerdo e incluso un alejamiento. En los
metaprogramas de la siguiente clasificación se hará mención de las similitudes o diferencias.
Actitud: proactiva, colaboradora, reactiva, pasiva o negativa: este metaprograma se refiere al
tipo de acción que lleva consigo la persona, por lo que una persona activa o proactiva será más
colaboradora en un proceso, mientras que una persona pasiva o negativa no se mostrará
colaboradora, tenderá a actuar menos.
Grado de flexibilidad en el proceso: este metaprograma puede relacionarse con el anterior,
om
ya que según la flexibilidad que una persona posea en sus actitudes más colaboración podrá
mostrar en el proceso.
.c
ap
C. Metaprogramas según otras clasificaciones
pf
Esta clasificación también realiza tres agrupaciones de todos los metaprogramas.
l.i
Procesos internos
ua
Estos procesos se refieren a los procesos cognitivos de las personas. Algunos de sus metaprogramas
pueden relacionarse con el tipo anteriormente explicado de global o específico, pero en general, este
rt
primer apartado de la clasificación se corresponde con los Metaprogramas de la percepción de la

i
sv
información.
pu
Los metaprogramas que se incluyen en tal clasificación son:

m
Tipo intuitivo o tipo sensorial:

ca
El tipo intuitivo se corresponde con el aspecto global o de conjunto además de
relacionarse con las consecuencias de lo que puede traer consigo el futuro.
El tipo sensorial se corresponde con los detalles o los aspectos concretos y
específicos, viviendo tales aspectos en el presente e intentando resolver los
problemas en el momento actual.
Grado de abstracción: detalles o cuadro completo: se relaciona con el anterior, además de
relacionarse con el aprendizaje, ya que requiere un continuo paso de lo particular a lo general,
inducción y también un continuo paso de lo general a lo particular, deducción. Es importante al
49 / 82
mantener una comunicación con una persona, conocer cuál es su grado de Abstracción, ya sea
en el ámbito pedagógico o en el terapéutico.
Dirección: hacia o desde: se refiere a las preferencias que toma la persona:
Cuando va dirigido hacia, es cuando persigue un objetivo que considera positivo, por
lo que se siente motivado por el reconocimiento, alegría o beneficio.
Cuando va dirigido desde, trata de evitar algo negativo, le mueve la perspectiva de
liberarse de algo que le está costando, y así también evitar consecuencias negativas.
om
Relaciones similitudes-diferencias: hace referencia a las personas que ven antes que nada
las similitudes o de lo contrario las diferencias. Para que ambas tipologías obtengan una visión
.c
más equilibrada es necesario que se disocien, para que puedan reconocer distintos aspectos
ap
además de su modo de ver el mundo:
Las relaciones de similitudes eliminan mucha información al centrarse solo en tal
aspecto.
pf
l.i
Las relaciones de diferencias hacen que las personas apenas encuentran similitudes
ua
y eliminan también gran cantidad de información.

i rt
sv
pu
m
Estados internos
ca
Estos se definen como el estado cognitivo-emocional-fisiológico global de una persona en un
momento determinado, por lo que se puede establecer el comportamiento de dicha persona en tal
momento. A su vez, esta clasificación se corresponde con los Metaprogramas de tratamiento de la
información.
Los metaprogramas que se incluyen en tal modalidad son:
Tipo reflexivo o tipo emotivo:
En el tipo reflexivo, hace referencia a la disociación, los juicios y decisiones que toma
50 / 82
se basan en criterios objetivos, utilizando el diálogo interno. No tiene en cuenta el
tiempo, contemplándolo como algo que tiene lugar fuera de sí mismo, este tipo de
metaprogramas se corresponde con personas frías, políticos o mandos del ejército.
El tipo emotivo se asocia con el pasado, tanto sus juicios como sus decisiones se
basan en valores internos, además vive muy unido al tiempo, siendo el pasado más
adecuado para él, que el presente y alejándose del futuro. En general, la mayoría de
las personas pueden cambiar de tipología según el contexto en el que se encuentren.
om
Clase de acción: activo, reflexivo o pasivo: hace referencia a la hora de emprender algo, si es
de forma rápido o se para a pensar antes. El primer tipo, se refiere a las personas que actúan
.c
de inmediato, el reflexivo actúa mediante una reflexión y el pasivo, no suele actuar.
Reacción causal: posibilidades y necesidades o imposibilidades:
ap
En el caso de las posibilidades, se refiere a las personas que afirman poder hacer
pf
algo, por lo que saben lo que quieren y continúan buscando nuevas alternativas para
l.i
poder realizar sus objetivos.
En el caso de las necesidades o imposibilidades, se basan en las partículas debo o no

ua
puedo, por lo que se encuentran sometidos a una presión y coerción si poder decidir
rt
qué hacer o no haciendo nada, en este caso la motivación de estas personas es de
carácter negativo.
i
sv
Orientación respecto del tiempo: pasado, presente o futuro; se refiere a la importancia que
pu
las personas le otorgan a cada uno de los momentos temporales.

m
ca
Orientación externa
Este último apartado de la clasificación se corresponde con los Metaprogramas de actitud ante una
situación de la clasificación anterior.
Los metaprogramas que se incluyen en la orientación externa son:
51 / 82
Introvertido o extravertido: se refiere a la elección de la persona de estar solo o de estar
acompañado por otras personas.
Interés primario: personas, lugares, tiempo, informaciones, razones y acciones: se trata de
saber qué es lo más importante y lo menos importante en la vida de una persona, es decir, a
qué le presta más atención y a qué le presta menos.
Instancia del juicio: interna o externa: se refiere a cuando una persona sabe por sí mismo si
ha hecho bien algo o por los demás:
om
En el caso del juicio interno, se refiere a que tiene una sensación de saber que lo ha
hecho bien.
.c
En el caso de juicio externo tiene una instancia del juicio externa, la persona tiene la
ap
sensación de que los demás tienen que aprobar lo que hace para saber que está bien.
Orientación a la atención: si va dirigida hacia sí mismo o si va dirigida hacia los demás: este
pf
metaprograma se puede averiguar realizando preguntas y observando su comportamiento:
l.i
Las personas que dirigen la atención hacia sí mismo, suelen sentarse echados hacia
ua
atrás, sin que exista un contacto visual, suele confiar más en sus propias ideas y
sensaciones que en lo exterior.

rt
Las personas que dirigen la atención hacia los demás suelen mantener el contacto
i
sv
visual, asintiendo la cabeza, mostrando una sonrisa, tiene la intención de
introducirse en el mundo de las demás personas estando atento a sus actitudes y

pu
aspectos, tanto verbales como no verbales.

m
ca
52 / 82
5. Estrategias empleadas en PNL
En términos de PNL, se considera que la estrategia es la que pone en funcionamiento el sistema
neurológico (sinergia). En última instancia, todo nuestro comportamiento está controlado por
estrategias de procesamiento interno o por secuencias de nuestro sistema representacional.
Por tanto, se pueden definir las estrategias como procesos mentales que conducen a una respuesta
que a su vez, se puede representar como una serie de respuestas encadenadas en cada una de las
om
cuatro modalidades sensoriales principales.
Todos y cada uno de nosotros tenemos grupos de estrategias específicas que utilizamos para realizar
.c
diferentes cosas: hay estrategias de comunicación, de relajación, estrategias para esconder la
ap
comida, para motivarnos, etc. Algunas veces dichas estrategias resultan muy útiles y eficientes, sin
embargo, en otras ocasiones son realmente ineficaces. La PNL postula que el éxito de una estrategia
pf
reside en el uso de la estrategia más adecuada en cada situación y no tanto en lo bien formulada que
l.i
esté.
ua
En PNL una estrategia se representa por una secuencia lineal de representaciones, donde los
componentes más importantes son el sistema representacional (donde está codificada la

rt
información) por un lado, y la relación secuencial entre las representaciones por otro lado.
i
sv
Según la PNL, el punto más importante, en relación a las modificaciones de conducta, es la

pu
secuencia de actividades sensoriales que componen dicha conducta y que poseen unas estructuras
características. Esta idea quiere decir que el despliegue de las actividades sensoriales sigue un
m
orden determinado, representando las secuencias ciertos patrones de conducta que poseen un
ca
significado específico, como si se tratara de frases.
53 / 82
En las reglas gramaticales, las palabras se ordenan siguiendo una serie de normas que dan sentido a
la secuencia de palabras dando lugar a una frase. La PNL denomina estrategia a dichas secuencias
de actividades sensoriales ordenadas según unas reglas.
Las estrategias en sí mismas están libres de contenido, es decir, se puede emplear una misma
estrategia en múltiples contextos diferentes. Sin embargo, no es conveniente emplear siempre la
misma: aplicar una estrategia, por buena que sea, en un contexto inapropiado reduce
om
inevitablemente su eficacia.
Por ejemplo, sería como mudarse de Valencia a Badajoz, y en el momento en el que se incendia la
.c
casa de Badajoz, llamar a los bomberos de Valencia porque es el único número que conocemos.
ap
Otra de las características de las estrategias es que los pasos que hay que realizar para llevar a cabo
pf
una estrategia, no necesitan ser conscientes para que resulten operativos; en otras palabras, es
posible llevar a cabo una estrategia y no ser consciente de que se está llevando a cabo. Esto ocurre
l.i
porque la estrategia se encuentra incorporada a nuestros hábitos y rutinas diarias.
ua
En PNL, cuando un grupo de estrategias se consolida como una conducta, forma una secuencia de
rt
actividades dentro de nuestro sistema representacional y éste se lleva a cabo de forma inconsciente
i
se denomina POPS.
sv
Para describir las estrategias necesitamos unos símbolos, tanto para representar los elementos
pu
básicos como para ilustrar sus interrelaciones. Para ello, emplearemos las mismas abreviaturas que
se vienen utilizando para referirnos a los sistemas sensoriales más importantes: V (visual), A
m
(auditivo), K ó C (kinestésico) y O/G (olfativo-gustativo).

ca
El POPS (Prueba, Operación, Prueba y Salida) es un modelo básico de conducta creado por K.
Pribram, G. Miller y E. Galater en 1960 para analizar y explicar cómo nos comportamos.
Este modelo surgió en contraposición a las teorías de la época que explicaban el comportamiento
como una asociación estímulo y respuesta, es decir, ante un estímulo que aparecía en el medio (e.g.
un trozo de chocolate) se emitía una respuesta (e.g. comérselo); de esta manera, siempre que
aparezca el estímulo se debe de emitir la misma respuesta.
Sin embargo, en la realidad las personas emitimos diferentes respuestas (existe la opción de que
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alguien vea el trozo de chocolate y decida no comérselo). El modelo POPS incluye las estrategias
como una parte esencial del procesamiento, lo que ayuda a explicar mucho mejor por qué nos
comportamos de una determinada forma.
En el POPS, una estrategia es la unidad básica de análisis de un POPS particular. El análisis de
estrategias rompe o descompone un POPS en sus componentes representacionales y describe el
orden, de esta actividad representacional particular, que lleva a un resultado específico de
comportamiento.
om
En el esquema del POPS, la prueba representa todas las condiciones que tienen que darse antes de
que se produzca una respuesta. Asimismo, la prueba es la diferencia que existe entre el estado
.c
presente y el estado deseado, si la diferencia no se reduce, no se puede pasar hacia el siguiente paso
ap
de la cadena de comportamiento (la salida).
pf
Por tanto, se debe operar para cambiar algunos aspectos del estímulo o del estado interno del
l.i
individuo, intentando satisfacer las demandas o exigencias propuestas en la prueba, hasta que éstas
coincidan. En muchas ocasiones hará falta repetir varias veces el circuito prueba-operación-prueba-
ua
operación-prueba hasta alcanzar el éxito conductual y alcanzar así la salida.

rt
Gráficamente, el proceso POPS está representado de la siguiente forma:

i
sv
pu
m
ca
En el diagrama, la prueba es el objetivo fijo y la evidencia para el éxito; la operación es definida
como el conjunto de variables y medios, necesarios para alcanzar el objetivo, que se llevarán a cabo
mientras se mantenga la incongruencia. Cualquier conducta puede ser analizada a partir del
esquema del POPS: aprender a montar en bicicleta, escribir, cocina, etc.
Tomando como ejemplo la conducta de aprender a montar en bicicleta, construiremos el diagrama
55 / 82
para analizarla:
Prueba
Mantener el equilibrio y desplazarnos.
Operaciones
Pedalear y conseguir que el centro de gravedad de nuestro cuerpo se mantenga dentro de los
límites de la estabilidad.
om
Salida
Cuando se ha alcanzado el objetivo; mientras no lo consigamos, deberemos ajustar los
.c
pedaleos una y otra vez:
ap
Tal y como se puede comprobar, el POPS cumple la Premisa fundamental de la programación
pf
neurolingüística: establecer los recursos necesarios para alcanzar el estado deseado, partiendo del
l.i
estado presente. El profesional de PNL analiza constantemente el estado presente, ya sea de una
persona, una organización o una empresa, y lo compara con el estado que se desea alcanzar.
ua
A continuación aplica recursos y técnicas a dicho sistema hasta que los dos estados son congruentes
rt
entre sí, es decir, se alcanza el objetivo dentro de los límites previstos.

i
sv
La aportación que la PNL ha realizado al modelo POPS es el perfeccionamiento y análisis de sus

pu
partes a partir del sistema representacional y de las estrategias que lo forman.
Así, para cualquier proceso (ya sea cognitivo o conductual) las condiciones de prueba y operación
m
dentro del POPS pueden ser expresadas en forma de estrategias. A fin de cuentas, una estrategia
ca
sólo identifica la manera en la que se construye y secuencia una experiencia, diferenciándola de
otras.
De esta manera, los puntos principales que hay que tener presentes para analizar una estrategia
son:
La modalidad dentro del sistema representacional en la cual está codificada la información.
La relación secuencial que siguen las modalidades (ejemplo del teléfono de los bomberos).
56 / 82
Obtención de estrategias
La obtención es el proceso que utiliza el programador neurolingüístico para reunir la información
necesaria para constituir la estrategia. Dicha información, le permite hacer explícita la secuencia
ordenada de la actividad del sistema representacional que da forma a la estrategia.
En el lenguaje de la PNL, desembalar significa analizar una estrategia individual, o lo que es lo
mismo, obtenerla. Principalmente existen tres formas para obtener una estrategia:
om
De manera verbal: a través de preguntas (metalenguaje) o atendiendo a lo que la persona
comunica verbalmente de forma espontánea y natural (la gente hace lo que dice). Muchas
.c
estrategias aparecen espontáneamente durante una conversación, la atención y la capacidad de
ap
observación del programador es fundamental para economizar tiempo y esfuerzo en el proceso
de obtención. Algunas preguntas típicas son: ¿qué ocurre primero? ¿qué hace usted después?
¿qué sucedió poco antes de que sitiera eso? pf

l.i
Desembalar con la ayuda de los movimientos oculares: para acceder a los sistemas
representativos que un interlocutor utiliza en cada momento, nos detenemos en los

ua
movimientos oculares. También es posible observar otras señales para acceder a sus
reacciones internas como los gestos, los cambios de ritmo respiratorio, de postura corporal,
rt
tono muscular, etc.

i
sv
Desembalar por medio de predicados: pedirle al sujeto que describa cómo lleva a cabo una
tarea que requiera el uso de la estrategia en cuestión y centrándose en los predicados que
pu
emplea.
m
Dado que muchas estrategias o parte de las mismas son inconscientes o se realizan en tiempos muy
ca
cortos, el programador necesitará desarrollar dos cualidades muy concretas: la habilidad para
observar cambios de comportamiento muy rápidos y conseguir que los procesos sean más lentos, de
forma que se puedan seguir fácilmente.
Acceso a las estrategias
Para poder examinar una estrategia concreta, se necesita que el interlocutor tenga la estrategia en
mente; la evocación es el procedimiento necesario para provocar tal circunstancia.
57 / 82
Existen varias maneras para evocar una estrategia:
Evocación por presencia física: se provoca que el interlocutor se encuentre físicamente en la
situación que desencadena la estrategia.
Evocación por simulación: se trata de simular, bajo la forma de un juego de rol, una parte de
la situación que desencadena la estrategia.
Evocación por exageración: sirve para invitar al interlocutor a que exagere una parte de la
estrategia con objeto de que le sea más fácil acceder a todo lo demás.
om
Evocación por interrogación: otra posibilidad consiste en plantear ciertas preguntas que
provoquen el desencadenamiento de la estrategia mientras que el interlocutor está buscando la
.c
respuesta. Por ejemplo: ¿qué sucede cuando hace x? ¿Cómo hace usted x? ¿Qué necesita para
ap
hacer x? (x es el comportamiento).
pf
La programación neurolingüística parte de la suposición de que nos percatamos de todo a través de
l.i
los sentidos, es decir, de que percibimos, representamos y almacenamos todas nuestras experiencias
ua
como informaciones sensoriales. Al evocar una experiencia concreta, resucitamos todas las
informaciones sensoriales captadas y almacenadas en su momento.

rt
Un ancla es, en esencia, cualquier representación (generada interna o externamente) que

i
sv
desencadena otra representación o series de representaciones (por ejemplo, una estrategia). Una
presunción básica que existe detrás del anclaje es que todas las experiencias están representadas
pu
como Gestalt de información sensorial del 4-R; como consecuencia, cualquier porción de una
experiencia particular puede ser utilizada como anclaje para acceder a otra porción de esa
m
experiencia. Con el anclaje, se estudian los métodos de influencia para cada sujeto.
ca
Lo que ocurre neurológicamente al realizar un anclaje, es la construcción de una sinestesia, es decir,
la creación de una correlación directa y consolidada entre dos modalidades del 4-R y que llegan a
ser permanentes en función del tiempo, la intensidad y la localización.
Se crea una “mini estrategia” adicional que a su vez tiene la capacidad de desencadenar otra
estrategia de mayor tamaño y que se encuentra conectada en el punto de decisión de la sinestesia.
En la vida estamos sujetos a innumerables anclajes, ¿quién no ve ciertas imágenes y le lleva de
vuelta a una experiencia vivida? ¿Quién no tiene un recuerdo conectado a una canción?
58 / 82
Desde el lenguaje hablado y escrito, hasta las reacciones que experimentamos en determinadas
circunstancias, son anclas establecidas en nosotros de manera consciente (aprendizaje) o
inconsciente (condicionados).
Que un ancla se establecida conscientemente quiere decir que hemos aprendido a asociar los dos
componentes. Sin embargo, que sean incondicionados significa que esa asociación se produjo sin
que nos diésemos cuenta.
om
Las anclas pueden ser visuales, auditivas, kinestésicas, olfativas o gustatorias; que sean de un tipo o
de otro depende del momento, del lugar y de las personas.
.c
ap
pf
l.i
ua
i rt
sv
pu
m
ca
El tiempo de permanencia de un anclaje es impreciso e idiosincrásico, unos anclajes sólo durarán un
instante, otros permanecerán horas, y otros meses, años o incluso para toda la vida. Sin embargo, no
estamos limitados a la posibilidad de recurrir a un fragmento sensorial concreto para recordar una
vivencia en su totalidad.
También es posible establecer un estímulo externo y ligarlo deliberadamente con la experiencia, con
objeto de revivirla en el momento deseado. Cuando se trabajan con las estrategias de una persona,
una vez obtenidas, analizadas e identificados los puntos de decisión, se necesita una forma de
59 / 82
asegurarse de que se puede volver a acceder a ellas, ya sea en su conjunto o al punto de decisión,
tantas veces como sea necesario. La PNL ha encontrado un sistema que asegura el reacceso rápido y
fácil a esos puntos o a la experiencia total, denominado anclaje.
En PNL, la técnica del anclaje suele introducirse en conexión con el momento cumbre, es decir, el
momento que coincide con alguna situación vital del individuo que haya sido especialmente rica en
recursos.
om
Cualquier persona suele recordar una o varias cosas de este tipo, circunstancias en las que se
encontró “mejor que nunca”; hay numerosas maneras de describir y denominar estos estados pero
todos comparten una misma cualidad: el gran beneficio que representa para una persona saber
.c
reactivarlos en cualquier momento.
ap
Diseño de estrategias
pf
Diseñar no es otra cosa que desarrollar un plan, es decir, crear un sistema para alcanzar aquello que
l.i
deseamos obtener. De esta manera, al diseñar adecuadamente los pasos de una estrategia, éstos nos
ua
permiten llegar hasta la meta.

rt
La estrategia de consecución de cualquier tipo de objetivo puede ser diseñada y puesta en acción,
i
aunque eso no garantice el éxito: el éxito o el fracaso de la misma se relacionan con los medios que
sv
se apliquen, con el momento en el que sea ejecutada, con la persona que la lleve a cabo y con la
pu
calidad del diseño.
Para diseñar una estrategia es necesario obtener información acerca de los siguientes puntos:
m
ca
Qué clase de información necesita ser recogida y en qué sistemas representacionales está
codificada para llevar a cabo el resultado esperado.
Qué clase de pruebas, distinciones, generalizaciones y asociaciones necesitan ser establecidas
en el proceso de obtención de la información.
Qué operaciones específicas y salidas necesitan ser llevadas a cabo por el individuo para
obtener el resultado.
Cuál es la secuencia más efectiva y eficiente, en la cual, todos los POPS y operaciones deberían
tener lugar.
60 / 82
Modificación de estrategias
Cada comportamiento sigue una estrategia determinada, el problema es que no solemos ser
conscientes de estas estrategias. Sin embargo, estas estrategias se pueden descubrir con relativa
facilidad mediante una atención consciente. La modificación de un comportamiento comienza en la
mente; una vez que se han descubierto las secuencias y las representaciones que aparecen en un
determinado comportamiento, es posible cambiarlas.
Descubrir una estrategia no es en sí un objetivo, sino la herramienta necesaria para hacer posible el
om
cambio. Si se conoce la estrategia utilizada, es fácil ver dónde es necesario efectuar cambios y qué
parte es necesario Conservar. Para ello, se proponen diferentes ejercicios pero todos ellos se
.c
fundamentan en una pregunta: “¿Cómo hago yo esto?” Por tanto, el primer paso para modificar una
ap
estrategia es definir la meta con exactitud y claridad.
pf
El segundo paso es examinar de forma asociada la estrategia antigua paso a paso; para ello se
utilizarán las técnicas propuestas anteriormente de desembalaje de estrategias. Realizar este

l.i
análisis de forma puramente cognitiva, ayuda a revivir de manera asociada la situación en la que
ua
aparece ese comportamiento: es posible convertir la situación en una película interna, verla a
cámara lenta, rebobinarla cuando quiera y verla de nuevo.

rt
El tercer paso pasa por la construcción de nuevas estrategias, una vez llegados hasta aquí es posible
i
sv
tratar las antiguas estrategias de forma racional y objetiva, buscando los fallos y creando una nueva
pu
estrategia que los supere. El fin de esta etapa es conseguir otra estrategia que desemboque en un
comportamiento que sustituya al anterior. Para ello, es necesario recordar los elementos que se
m
describieron en el apartado anterior para diseñar una buena estrategia.

ca
Finalmente, no basta con conocer una estrategia alternativa para alcanzar el resultado deseado, es
necesario implantarla y vivirla como una alternativa real. Para ello, utilizamos los anclajes; tras
varias repeticiones, la nueva estrategia se debería fijar en su subconsciente sustituyendo así a la
antigua estrategia.
Planificación y meta
Una vez diseñada y negociada la estrategia a seguir para alcanzar una meta, es necesario planificar
el camino a seguir. Un buen plan debe ser flexible y permitir cambios, mantener un plan estricto
sólo conduce a que cualquier obstáculo lo lleve al desastre.
61 / 82
En el caso de situaciones sencillas como ir a comprar al supermercado, la planificación tal vez
resulte innecesaria: si no podemos ir por una calle porque está cortada, tomaremos otro camino; si
el supermercado está cerrado, compraremos en otro, etc. Sin embargo, existen otras situaciones
más complejas en las que la planificación no se puede eliminar: ¿qué hacer si le despiden del
trabajo? ¿y si lo trasladan a otra ciudad?
La clave es hacer lo que hacen las personas que tienen éxito, esta idea, sigue un método muy típico
pero a la vez muy prometedor, ya que proporciona los pasos para cómo llegar a una meta exitosa.
om
Esta técnica recibe el nombre de modelling (modelización) y consiste en tomar como modelos a otras
personas que han tenido éxito y observarles para descubrir las estrategias que utilizan para
.c
planificar logros.
ap
Tomar un ejemplo como modelo y actuar imitándolo es la base del aprendizaje: observamos personas
pf
de las que deseamos aprender algo, registramos todo lo que hacen (su comportamiento, sus
l.i
estrategias, etc.) y después intentamos comportarnos tal y como lo hace nuestro modelo.
ua
5.1. Estrategias de cambio

i rt
Dentro de las estrategias de cambio, distinguimos dos de ellas.

sv
Técnica del Chasquido

pu
Dentro de los modelos de cambio, el más utilizado es el Modelo del Chasquido de Bandler.
m
Consiste en un modelo que cambia el patrón cerebral de la conducta, de manera que se sigue
teniendo la opción de continuar con la conducta pero no se siente la obligación de realizarla.

ca
Este modelo es muy utilizado en eliminación de hábitos como fumar o dejar de comerse las uñas, es
decir, compulsiones que son difíciles de eliminar si la persona no tiene la voluntad necesaria para
ello.
62 / 82
Los pasos a seguir, utilizando el sistema representacional visual, son:
Piensa en un comportamiento o reacción que quieras modificar. Será tu imagen clave.
Identifica una imagen clara que dispare dicha reacción. Por ejemplo: al comer chocolate la
reacción es quitar el envoltorio, al fumar abrir el paquete o coger el cigarro.
A través de la experimentación, identifica dos submodalidades en el sistema visual que cambien
la manera en que te sientes en ese momento. Por ejemplo, modificar las medidas, el brillo de la
imagen…
om
Piensa en el aspecto que tendrías si ese problema no existiera, mirando como si fueras otra
persona tu aspecto exterior.
.c
Piensa en cómo quieres que sea esa persona. Crea un marco alrededor tuyo y optimízalo de
ap
nuevo con las submodalidades que identificaste antes.
Coloca esa nueva imagen de ti mismo en una de las esquinas del marco, pequeña y oscura.
pf
Intercambia las posiciones y la imagen clave grande se hará pequeña, mientras que la pequeña
l.i
se hará grande. El cambio se realiza como si fuera un chasquido, de forma simultánea y rápida.
ua
El marco de la imagen grande se hace brillante y grande, mientras que el de la imagen
pequeña se hace oscuro y pequeño.

rt
Realiza el chasquido de nuevo y repítelo 10 veces, intercambiando las imágenes, cada vez más
i
deprisa.
sv
Entre cada repetición, asegúrate de crear una pantalla en blanco, abre los ojos en caso de
pu
tenerlos cerrados, o realiza una pausa. Con ello se pretende que cambie el estado interior.
Retomando la imagen clave, intenta volver a visionarla de la misma forma. En el caso de que la
m
imagen sea difusa o temblorosa, se ha conseguido el objetivo. Ahora no se siente la obligación

ca
de realizar la misma conducta. En caso de que no haya funcionado, se repite el proceso de
nuevo.
Este proceso se puede realizar de igual forma con los sistemas representacionales auditivo y
kinestésico.
Técnica del Estallido Compulsivo
El modelo del estallido compulsivo se utiliza cuando las conductas a modificar están muy arraigadas
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y se convierten en una compulsión. La compulsión se define como el impulso irresistible de realizar
una conducta determinada, de forma que a nivel consciente no se tenga la voluntad para controlarla.
Los pasos a seguir son los siguientes:
Se identifica la conducta o compulsión con la que se va a trabajar para poder eliminarla. Esta
compulsión lleva asociada una conducta que se realiza antes de la compulsión, también
conocido como disparador externo.
om
Se identifican las dos submodalidades más fuertes del disparador externo, como la sensación
de hormigueo, la presión del cuerpo, un gesto… Se trata de hacer conscientes los movimientos
.c
previos a la compulsión.
ap
Se intensifican las submodalidades elegidas, hasta llevarlas al extremo. Por ejemplo, si
imaginamos las uñas largas, la intensificación sería imaginarlas hasta que lleguen al suelo.
pf
Se vuelve a la normalidad, y se repite la intensificación durante cinco o seis veces.
Utiliza pausas entre repeticiones, bien una pantalla en blanco, una pausa o abrir los ojos.
l.i
Como imagen final, analiza si la compulsión vuelve a aparecer ante la conducta. Si no aparece,
ua
la técnica ha funcionado. Si aparece de nuevo, se repite el proceso.

rt
i
sv
5.2. Estrategias de negociación

pu
La negociación es un proceso en el que dos o más partes intentan aproximar posturas distantes
m
mediante un intercambio de argumentos. Por tanto, el proceso de negociación está inmerso en el de
la comunicación. Al principio de todo proceso negociador, las propuestas iniciales que cada una de
ca
las partes aporta, se encuentran alejadas en relación al punto común de acuerdo.
Este proceso parte de dos ideas contradictorias: por un lado, existe cierta reticencia a encontrar una
postura común y por otro lado, todas las propuestas tienen un objetivo común (satisfacer las
necesidades e intereses). Dicho objetivo se consigue mediante acercamientos progresivos,
intercambiando alternativas y mutuas concesiones.
Para que el proceso negociador se realice con normalidad, es necesario seguir las siguientes etapas:
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Preparación: búsqueda de intereses, información y establecimiento de objetivos.
Estrategias: se eligen las opciones, las tácticas y los argumentos.
Desarrollo de negociaciones: estilos, alternativas, objeciones y propuestas.
Acuerdo y conclusión: concesiones, contratos y evaluación.
Partiendo de la idea de que cada persona representa el mundo a través de un sentido, es lógico
pensar que unos parámetros sensoriales sean más capaces de modificar una estrategia que otros, es
om
lo que llamamos una submodalidad crítica.
La submodalidad crítica es la variante sensorial (visual, auditiva o kinestésica) que actúa sobre las
.c
representaciones y nos permite aprehender la situación de otro modo y superar la inhibición de
ap
nuestra creencia.
Estrategia de gestión de situaciones pf

l.i
Se trata de una autoevaluación constante de sus comportamientos que corrobora la idea de la PNL
según la cual no tenemos fracasos, sólo resultados. Si usted ha triunfado o no en sus últimas
ua
negociaciones, analice cómo lo ha hecho: en el caso del triunfo, analice los elementos que le llevaron
rt
hasta él.
i
En el caso del fracaso puede considerar los siguientes puntos:

sv
pu
Constato mi error: lo asumo al reconocerlo.
Comprendo el error: lo explico de manera concreta y realista, sin buscar excusas y analizo la
m
situación.
ca
Finalizo el proceso: proponiendo una actuación diferente para la próxima vez.
El negociador desarrolla sus capacidades analizando tras cada negociación la estrategia utilizada
para su gestión, sea cual sea el resultado obtenido.
Estrategia de Switch
La traducción al español, sería algo parecido a “estrategia del interruptor”, ya que esta estrategia
consiste en poder pasar de un estado mental a otro de manera extremadamente rápida. Esto
demuestra la flexibilidad por excelencia, ya que permite adaptarse en plazos breves, incluso
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instantáneos a las variaciones de la situación.
Esta estrategia resulta muy útil en una negociación, ya que permite corregir el rumbo de la
conversación según las fluctuaciones que aparecen.
Para activarla se pueden seguir varias herramientas:
El anclaje le hace acceder inmediatamente al estado interno adecuado en relación a la
situación, de ahí el interés en hacer una lista de los recursos necesarios y su batería de
om
anclajes correspondiente.
Funcionar con un principio de realidad y no de juicio le evita sentirse frustrado o herido por las
.c
palabras de su interlocutor y le permite la conexión con otro estado satisfactorio para lograr
ap
una solución positiva.
Estrategia de influencia
pf
l.i
Esta estrategia consiste en intentar colocar al interlocutor en un estado mental apropiado al objetivo
ua
que se busca. Es una estrategia de gestión de los estados mentales del otro, ya que la actitud y el
comportamiento del negociador influyen positivamente.

rt
Algunas de las clave son:

i
sv
Apertura al otro.
pu
Disponibilidad respecto al otro.

m
Capacidad de escucha.
Aptitud para percibir los sentimientos del otro, deseo de cooperar.

ca
Estrategia relacional
Requiere las cualidades de apertura al otro, de disponibilidad, de escucha, de empatía y la voluntad
de cooperación. Es la estrategia favorece el trabajo de equipo y se apoya en el principio base de:
“Tengo necesidad de los otros para triunfar. No puedo triunfar solo”.
Por tanto, se establece una dinámica orientada hacia la cooperación para obtener resultados
previamente acordados sobre los cuales cada parte se compromete libremente.
66 / 82
En la estrategia de gestión de las situaciones, lo esencial del aprendizaje surge de lo que la persona
aprende de sí misma. En la estrategia relaciona, lo esencial del aprendizaje surge de lo que la
persona aprende de las demás para mejorar sus capacidades personales.
Tipos de negociadores
En el proceso negociador, según lo que se perciba, las partes implicadas tendrán una imagen
favorable o desfavorable unas de otras. En esta percepción intervienen todos los sentidos humanos,
por ello los sujetos tendrán una imagen personal (obtenida del aspecto físico) y otra relacionada con
om
el lenguaje (verbal o no) que influyen en la negociación.
.c
Tomando como referencia los tres sistemas representacionales más importantes, distinguimos entre
negociadores kinestésicos, visuales y auditivos.
ap
Los negociadores kinestésicos son aquellos sujetos que para captar la información utilizan
pf
preferentemente los sentidos del tacto, gusto y olfato. Para que se sientan a gusto en la negociación,
l.i
es necesario tener en cuenta que prefieren:
ua
La proximidad entre los sujetos al hablar.

rt
Las negociaciones lentas.
La negociación presencial más que la virtual.

i
sv
Iniciar la negociación con saludos efusivos que tengan contacto físico entre las partes.
Sentirse queridos por la otra parte negociadora, es decir, que el primer contacto sea una
pu
pregunta interesándose por ellos.

m
Los negociadores visuales son aquellos que se convencen a través de la vista, ya que perciben su
ca
realidad principalmente a través de este sentido. Para negociar con una persona visual, es
recomendable seguir las siguientes pautas:
Mantener el contacto visual: consiste en hacer sentir al interlocutor que no es anónimo, que
estamos interesados en él y que seguimos su mirada.
Las personas visuales suelen hablar rápidamente y con un tono de voz medio-alto, a la hora de
modular nuestra voz es importante tener en cuenta esta idea.
A la hora de presentar pruebas para reforzar los argumentos, procure que sean visibles: dibuje
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en papel, enseñe objetos, diagramas, estadísticas, etc. Las personas visuales piensan en
imágenes, así que esto facilitará el trabajo.
Muévase por la sala, maneje la comunicación gestual y haga especial hincapié en el movimiento
de sus manos.
Finamente, los negociadores auditivos son aquellos que captan la información a través del oído,
por ello deberemos potenciar la realidad de manera auditiva. Las recomendaciones en este caso son:
om
Escuche más que hable, atienda y preste atención.
Module su voz, hable con un tono tranquilo y pausado, sin prisa.
.c
Las personas auditivas necesitan sentirse escuchadas y un ritmo de negociación más lento.
ap
También son necesarios ciertos estímulos durante la conversación: “si...”, “entiendo...”, “eso
es...”
pf
l.i
ua
i rt
sv
pu
m
ca
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6. Aplicaciones de PNL
La PNL se puede definir como una serie de estrategias que permiten a las personas encontrar una
vía más clara para resolver problemas, ya sean de tipo cotidiano, problemas personales, etc.
Con esta definición, se puede enfocar la PNL para cualquier ámbito de aplicación, a cualquier
actividad del ser humano, ya que el fin de esta herramienta es la de conseguir el bienestar de las
personas, la buena comunicación entre ellas y lograr efectividad para sus actividades. Las áreas en
om
las que se puede enfocar la PNL pueden ser las siguientes.
Educación
.c
La herramienta de PNL puede ser de utilidad en el ámbito de la educación, tanto para el profesorado
ap
como para el alumnado. Puede ser una fuerte herramienta, ya que puede ayudar a tener un mejor
pf
conocimiento del alumnado de cualquier edad, pudiendo tratar con éstos de una mejor manera y que
puedan aprender con mayor facilidad.

l.i
Del mismo modo, la PNL puede posibilitar al profesorado una mejor percepción de las necesidades
ua
del alumnado, ya que todos no son iguales, consiguiendo herramientas para Detectar y tratar a los
rt
jóvenes con problemas.

i
sv
En el caso del profesorado, va a proporcionar técnicas para que éstos amplíen su capacidad de
comunicación, tratar con alumnos/as con problemas, etc. A su vez, para el alumnado puede resultar
pu
beneficioso ya que va a ayudar a conseguir un mejor aprendizaje.

m
ca
La enseñanza no es un camino fácil, por lo que puede estar lleno de trabas en cuanto a la pobre
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comunicación, fallos en el aprendizaje, problemas de conductas de los alumnos, desánimo en el aula,
etc.
Para que la enseñanza se convierta en un arma efectivo es necesario que la persona que se pone al
frente, el docente, sepa de una forma adecuada dirigir las respuestas internas y conductas externas.
Esto favorecerá a una motivación que dirigirá el ritmo de la clase, además favoreciendo la creación
de un clima idóneo en el aula en cualquier situación.
om
A la hora de impartir las materias, es importante que según el tipo de asignatura podrán tener
diferentes métodos de aprendizaje; aun así, el profesorado podrá impartir la materia de una forma
didáctica ajustando los contenidos a una presentación variada para satisfacer a todo el alumnado.
.c
ap
Podemos distinguir tres tipos de alumnado:
pf
l.i
Alumnado visual
ua
Son aquellos que piensan en imágenes que se mueven constantemente, cambian y se unen
entre sí. Pueden pensar en varias cosas al mismo tiempo, por lo que puede parecer que no
terminan los razonamientos debido a que en su cabeza ha aparecido una imagen que
rt
reemplace a la anterior. Suelen almacenar información de forma rápida y sin un orden

i
establecido. Se trata de alumnos organizados y tranquilos con una expresión corporal

sv
escasa y una postura rígida. Sus voces suelen ser agudas y con un ritmo rápido y
entrecortado. Además, en cuanto a su aspecto externo suelen ser cuidadosos.
pu
Alumnado auditivo
Piensan mediante un sistema lineal, suelen concentrarse en una sola idea, que son
m
continuas. Por lo que la forma de almacenar información es secuencial. Les molesta

cambiar de tema sin haberlo terminado de tratar. Son buenos para las ideas abstractas y
ca
para interpretar textos e instrucciones. Suelen expresarse bien de forma oral y a la hora
de escribir buscan palabras que se ajusten a la idea que desean expresar. Poseen un ritmo
lento y pueden distraerse con facilidad. En cuanto a su forma física, suelen tener el tórax
desarrollado, postura distendida y de movimientos intermedios y tienen una tendencia a
inclinar la cabeza hacia atrás. Se suelen señalar al oído y se tocan los labios con
frecuencia.
Alumnado kinestésico
Suelen influirle el ambiente y la comodidad, utilizando imágenes e ideas abstractas,

quedándose a veces abstraídos en un determinado tema. Poseen una gran intuición y
constatan las informaciones que les llegan del exterior con sus propias sensaciones y
emociones. Suelen gesticular mucho, además de palpar y tocar los objetos a los que se
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estén refiriendo. En cuanto a su forma física, suele ser muy distendida, siendo su
respiración baja, profunda y relajada, su forma de hablar suele ser lenta y con una voz
grave.
En relación a los tipos de alumnado, la PNL ayuda a que el profesorado escoja unos adecuados
programas de clase, incluyendo mucha variación, tales métodos pueden ser:
Métodos visuales: se necesita el uso del retroproyector, pizarras, imágenes y colores,
películas, documentales, vídeos, presentaciones, lectura y dibujar.
om
Métodos auditivos: asistir a conferencias o elaborarlas en el salón de clases, debates,
material auditivo (casetes, CD, etc.), canciones, leer en voz alta, el uso de dictados, actividades
.c
en las que se hable, etc.
ap
Métodos kinestésicos: realizar role-playing, ejercicios que impliquen movimiento físico,
escribir, actuar, expresión corporal, hacer mímica, etc.

pf
l.i
Salud
ua
La PNL va a ayudar a la persona a encontrarse bien consigo mismo y con su mundo externo,
logrando así una buena comprensión y comunicación con ambos.

rt
Antes de presentar la relación entre PNL y salud, es necesario hacer hincapié en la influencia que
i
sv
tiene el bienestar psicológico de una persona en la salud física, e incluso en la propia salud mental.
Cuando una persona se siente bien, comprende la situación que está pasando y aprende a controlar
pu
su cuerpo, existen grandes posibilidades de disminuir sus problemas físicos y controlar sus posibles
problemas mentales.
m
ca
Es obvio que la medicina es importante para la salud, sin embargo, hay estudios que afirman el
efecto placebo en determinadas enfermedades, según investigaciones médicas. Por lo que están
actuando diversos factores psicológicos en muchas enfermedades.
El efecto placebo se trata de administrar un fármaco o una técnica que no produzca cambios físicos
en la persona o en su posible enfermedad, es decir, en los casos de fármacos, se puede utilizar una
píldora de sacarosa (azúcar), la cual no va a hacer ningún efecto físico, pero sí psicológico.
Cuando se le administra a una persona enferma un placebo se le dice que le va ayudar con su
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enfermedad, sin embargo, no se producen cambios físicos, sino que la propia persona con la
creencia de que ese fármaco le va a ayudar, puede mejorar en su enfermedad, de ahí la influencia de
los factores psicológicos en la enfermedad.
Determinadas patologías pueden ser influencia de un fuerte estrés psicológico, como por ejemplo
pueden ser las úlceras, cardiopatías e incluso el cáncer. Por ello es importante actuar en los
procesos psicológicos de las personas y en su propio bienestar, en algunos casos de forma
preventiva y en otros para paliar la sintomatología.
om
Por tanto, las técnicas de la PNL, van a ayudar a la persona a poder explorar los diversos aspectos
de un síntoma y poder conseguir un soporte mental, emocional y conductual independientemente de
.c
su propio tratamiento médico. El tener una predisposición adecuada y una actitud positiva ante la
ap
vida y ante sus complicaciones puede ayudar a la mejoría de la sintomatología y recuperación de la
enfermedad.
pf
l.i
ua
i rt
sv
pu
m
Para comenzar, es importante tener en cuenta lo que significa la salud para el ser humano, en
ca
general y para la mayoría de las personas, tener salud es no tener enfermedades, por lo que este
concepto está siendo interiorizado negativamente.
El concepto de salud es el estado natural del cuerpo, por lo que este sería el concepto visto de forma
positiva. Esta concepción de salud hace que se enfoque más hacia la enfermedad por lo que se
adhieren tensiones y autosugestiones a ésta, produciendo en sí la enfermedad o empeorándola.
Mediante la PNL las personas pueden conservar su salud y no perder el equilibrio, para ello es
necesario conseguir la concepción positiva de la salud, no centrándose en la enfermedad.
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Podemos diferenciar tres métodos de actuación:
Método IP. Sympton-Dialog: está compuesto por siete pasos para poder integrar los
síntomas de la enfermedad y hacer que se vuelvan inservibles y dejen de afectar en la medida
de lo posible al equilibrio de la persona.
Método PNL para modificar submodalidades: consiste en intentar transformar el dolor u
otras percepciones que sean desagradables mediante la modificación de las submodalidades.
Método PNL. Sympton Reframing: consiste en conseguir una nueva perspectiva en relación
om
a una enfermedad. La palabra reframing, proviene de frame, la cual traducida al castellano
significa, en este contexto, estructura o planteamiento, por lo que reframing puede entenderse
.c
como un replanteamiento de la estructura anterior.
ap
Coaching
pf
Tanto la PNL como el coaching persiguen el fin de hacer mejorar la vida o la calidad de vida de las
l.i
persona. Ambas, funcionan mediante una serie de pautas, herramientas y técnicas para que existan
ua
cambios que puedan llevar a la persona a un estado de mayor bienestar consigo mismo y con su
exterior.
rt
La palabra coaching, proviene de la palabra inglesa coach la cual significa entrenador o guía. En la
i
sv
PNL también se requiere la figura de un entrenador para que ayude a la persona a utilizar las
técnicas y herramientas que se le proponen.

pu
El coaching surge como un proceso de ayuda a las personas y equipos para poder actuar en un alto
m
nivel de desempeño, maximizando sus capacidades, ayudando a identificar y superar barreras,

ca
definiendo objetivos y acciones para poder lograr mejoras personales y profesionales.
Las técnicas y modelos que se presentan en el proceso de coaching proceden mayormente del campo
de la PNL ya que las herramientas y habilidades de ésta tienen una buena adecuación para que se
realice un coaching eficaz.
Tales herramientas que dan apoyo al proceso de coaching van a incluir los siguientes aspectos:
Establecer los resultados deseados.
Establecer los objetivos definidos de forma adecuada.
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La gestión de los estados internos.
El cambio entre posiciones perceptivas.
La identificación de momentos de excelencia.
La cartografía cruzada de recursos.
Proporcionar retroalimentación.
Recursos humanos
om
Las técnicas y el proceso de PNL están estrechamente ligados al proceso completo de los recursos
humanos, además, también se puede relacionar con ambos aspectos importantes para el factor
humano dentro de una empresa, como son el desarrollo de las competencias.
.c
ap
En el caso del desarrollo de competencias, es necesario que sea serio ya que requiere que la
selección del personal para la ocupación de un puesto de trabajo se base en la detección de

pf
competencias, para que sean ponderadas en el sistema de calificación del desempeño y evaluación
l.i
del potencial.
ua
i rt
sv
pu
m
ca
La PNL adquiere un carácter de metamodelo, por lo que visto como tal, permite su utilización en
cada una de las partes del proceso de recursos humanos, así como en las entrevistas de selección, en
los cambios de encuadre en la revisión del desempeño y fijación de objetivos, en el momento de
evaluar el Potencial, en el fortalecimiento de la misión de la empresa, etc.
Los temas que incluyen la administración del personal, así como las descripciones de puestos y los
métodos y procedimientos, etc., también se incluyen en los procesos de desarrollo de competencias y
el uso de técnicas de PNL.
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Uno de los ámbitos de recursos humanos en la que la PNL puede aportar una gran ayuda es la
elaboración de entrevistas de selección. Debido a que una de los aspectos más importantes de la
PNL es lograr la comprensión y entendimiento entre personas (conocida como rapport). Conseguir
tal comprensión con la persona que realiza la selección podrá generar una imagen de confianza y
credibilidad a lo largo de toda la entrevista.
En relación con la PNL, para poder lograr tan complicidad y comprensión en la entrevista, es
necesario destacar los aspectos que han de lograrse:
om
La velocidad al hablar.
.c
El tono de la voz.
ap
La postura corporal.
La distancia física a la hora de comunicarse.
Los puntos de su interés. pf

Los aspectos externos, así como la forma de vestir, decoración, libros, revistas, fotos, etc.
l.i
ua
Negocios
La PNL en el mundo de los negocios o el mundo empresarial, tiene mucho que aportar. Debido a que
rt
es un mundo en el que se ha de estar en continuo contacto con las personas, las herramientas y
i
sv
técnicas que la PNL ofrece, ayudará a conseguir unas óptimas relaciones en los negocios y en la
empresa en general.
pu
El contacto que se genera en este ámbito suele ser, la mayoría de las ocasiones, mediante las
m
negociaciones entre clientes o empresas. La negociación ha de ser óptima en la empresa para poder
ca
obtener los máximos beneficios posibles cuidando a su vez el trato adecuado con la otra parte, por lo
que es necesario el uso de las técnicas de la PNL.
La PNL aplicada a la negociación, permite a la persona adquirir una mejor realización de sí mismo a
través de una utilización más estratégica de sus recursos personales, capacitaciones y
potencialidades, mediante elecciones que les provocan más satisfacciones en sus relaciones con los
demás.
Además de ello, en este ámbito hay que tener en cuenta las constantes relaciones con las personas,
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ya sean otras empresas o clientes, por lo que es importante tener en cuenta la forma de comunicarse
y extraer de tal comunicación el mensaje correcto.
En determinadas reuniones de trabajo entre clientes u otras empresas o con los propios clientes
internos, es decir, personal de la propia empresa, puede ser adecuado el uso de técnicas como el
rapport, es decir establecer una comprensión y complicidad en la comunicación, consiguiendo así un
resultado óptimo de la reunión tanto para la relación como en los resultados.
om
.c
ap
pf
l.i
ua
i rt
sv
pu
m
ca
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Glosario
Flexibilidad: 1. Cualidad de lo que es flexible o puede doblarse fácilmente sin romperse 2.
Capacidad para doblar el cuerpo o una parte de él sin sentir dolor 3. Facilidad para adaptarse a
las circunstancias o a la opinión de otras personas.
Bloqueo: Inhibición comercial a un determinado organismo.
om
Discurso: 1. Serie de palabras con coherencia lógica y gramatical con las que se expresa lo
.c
que se siente o se piensa 2. Razonamiento pronunciado en público 3. Escrito o tratado de corta
ap
extensión con el que se intenta enseñar o convencer de algo 4. Espacio de tiempo.
pf
Abstracción: 1. Separación mental de las cualidades de una cosa y de su realidad física para
l.i
considerarlas aisladamente 2. Idea o cosa abstracta, poco definida o alejada de la realidad 3.
ua
Atención fija en lo que se hace o en lo que se piensa hasta llegar a aislarse de lo demás 4.
Representación artística de personas o cosas de manera abstracta, tomando sus características

rt
esenciales y no su forma real.

i
sv
Premisa: 1. Afirmación o idea probada que se da como cierta y que sirve de base a un
pu
razonamiento o una discusión 2. Cada una de las dos primeras proposiciones del silogismo de
las cuales se infiere la conclusión.

m
ca
Conservar: Hacer que una cosa se mantenga en buen estado, guardándola en determinadas
condiciones o haciendo lo necesario para que así sea.
Detectar: Revelar, descubrir. Se usa pralte. como tecnicismo.
Potencial: 1. Que no es o no existe, pero tiene la posibilidad de ser o de existir en el futuro 2.
Fuerza o poder del que se dispone para lograr un fin 3. Energía que tiene un cuerpo al estar
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situado en un campo de fuerzas 4. Tiempo del verbo que sirve para expresar una acción futura
en relación con el pasado o probabilidad también en el pasado, o una acción posible si se
cumple una con- dición previa.
om
.c
ap
pf
l.i
ua
i rt
sv
pu
m
ca
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Recuerda
La Programación Neurolingüística, conocida también por sus siglas PNL, puede definirse
como una serie de estrategias que permiten a las personas encontrar una vía más clara para
resolver problemas, ya sean de tipo cotidiano, problemas personales o trascendentes.
La PNL es considerada como una herramienta consistente en técnicas para analizar, codificar y
modificar conductas por medio del estudio del lenguaje, ya sea verbal o no verbal.
om
La PNL no se basa en ninguna teoría, pero sí que se han propuesto diez supuestos o
principios que son útiles a la hora de abordar este método de trabajo.
.c
La PNL consiste básicamente en que el mundo se conoce por las estrategias que adquirimos
con la experiencia, que se conforman en mapas neuronales a través de la información captada
ap
por los sentidos y ello se expresa en el lenguaje utilizado.
pf
Los elementos básicos de la PNL son: programación (estrategias), neuro (mapas
conceptuales) y lingüística (lenguaje).

l.i
La Programación Neurolingüística identifica tres sistemas para representar mentalmente la
ua
información: visual, auditivo y kinestésico. En la mayoría de las ocasiones, las personas utilizan
tales sistemas de una forma desigual, potenciando unos e infrautilizando los demás.
rt
El metamodelo es un modelo del lenguaje que da la oportunidad de identificar patrones del

i
habla. La importancia del lenguaje en la vida de las personas es fundamental, ya que permite la
sv
comunicación de una manera fluida.

pu
Por otro lado, los metaprogramas se refieren a las estrategias que permiten a las personas
automatizar e interiorizar la forma de abordar las diferentes situaciones a las que las personas
m
se enfrentan diariamente.
ca
En PNL, cuando un grupo de estrategias se consolida como una conducta, forma una secuencia
de actividades dentro de nuestro sistema representacional y éste se lleva a cabo de forma
inconsciente se denomina POPS.
El POPS (Prueba, Operación, Prueba y Salida) es un modelo básico de conducta creado por K.
Pribram, G. Miller y E. Galater en 1960 para analizar y explicar cómo nos comportamos.
Dentro de las estrategias de PNL, distinguimos las estrategias de cambio y las estrategias de
negociación.
La PNL se puede definir como una serie de estrategias que permiten a las personas encontrar
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una vía más clara para resolver problemas, ya sean de tipo cotidiano, problemas personales,
etc.
Con esta definición, se puede enfocar la PNL para cualquier ámbito de aplicación, a cualquier
actividad del ser humano, ya que el fin de esta herramienta es la de conseguir el bienestar de
las personas, la buena comunicación entre ellas y lograr efectividad para sus actividades. Las
áreas en las que se puede enfocar la PNL pueden ser las siguientes: educación, salud,
coaching, recursos humanos y negocios.
om
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ca
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Autoevaluación
1. La razón de que la PNL se llame programación es:
Porque trata de un conjunto sistemático de operaciones que persiguen un objetivo, un

programa va a consistir en una serie de pasos que van a guiar a la consecución de los
resultados deseados.
om
Porque estudia los procesos que aparecen en el sistema nervioso del ser humano, se
refiere a la fisiología y su funcionamiento y va a permitir la traducción de las vivencias
.c
de la vista, oído, tacto, gusto y olfato en procesos mentales, tanto a nivel consciente
como inconsciente.
ap
pf
Porque para todo ello se usa el lenguaje en su expresión verbal y no verbal, para
poder organizar tanto la conducta como el pensamiento, logrando así una adecuada y
l.i
eficaz comunicación.
ua
2. El hemisferio derecho:
i rt
sv
Se encarga del control del lenguaje, el razonamiento lógico, la capacidad matemática,

la capacidad de análisis y el sentido crítico, las representaciones lógicas, semánticas y
fonéticas.
pu
m
Se relaciona con la creatividad, la imaginación y la fantasía, la capacidad de

anticipación, las relaciones espaciales y la capacidad de síntesis.
ca
Se corresponde con el pensamiento lineal y secuencial y con la comunicación digital.
3. Entre los predicados verbales de la representación kinésica destacamos:
Perspectiva, flash, cegato.
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Gritar, discutir, estruendo.
Machacar, golpear, tocar.
4. Completa el espacio en blanco del siguiente enunciado: “El ___________

desarrolla un modelo formal en el que se describen las pautas de configuración
normal de la comunicación verbal del modelo de las experiencias de las
om
personas”.
.c
Metamodelo.
ap
Metalenguaje.
pf
l.i
Metaprograma.
ua
5. Una violación de generalización es:

i rt
sv
Cuantificador universal.
pu
Falta de índice referencial.

m
ca
Nominalización.
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[AFO028847] Especialista en Psicología Holística

[MOD007608] Psicología Holística

La programación neurolingüística o PNL se emplea como una técnica de conocimiento del

comportamiento en relación a la comunicación se realiza el ser humano con su entorno. De esta

persona que están relacionadas con el lenguaje y el cerebro.

Se enfoca en la persecución de objetivos mediante el lenguaje, empleando planes de acción con

Conocer la técnica de la programación neurolingüística a través de los conceptos más

funcionamiento que sigue.

empleados y en los metamodelos y metaprogramas utilizadas.

Explicar las principales estrategias empleadas en la programación neurolingüística

diferenciando entre estrategias de cambio y estrategias de negociación.

1. Introducción. Concepto y objetivos

problemas, ya sean de tipo cotidiano, problemas personales o trascendentes.

Recibe el nombre de Programación Neurolingüística por una serie de razones:

deseados, tanto en el trabajo como en la vida en general.

La PNL va a contribuir a codificar la excelencia, reproducirla y expandirla para determinar lo que

funciona de cada entorno y para cada persona.

Acelerar la capacidad de aprendizaje de uno mismo.

Elaborar y fijar objetivos de una forma convincente.

que aparecen en nuestra vida diaria.

Aumentar la conciencia de sí mismo y de los demás, notando los cambios de conducta y

actitudes que se producen y, por tanto, los efectos en la comunicación.

Mejorar la habilidad para gestionar el compromiso, la cooperación y el entusiasmo en las

destacar el uso de un determinado lenguaje dentro de ésta. Dicho lenguaje no es directamente

adentrándolas en un mundo "mágico" para poder ayudarles a manejar la PNL.

pueden encontrar en el futuro.

y puedan así conseguir sus metas.

problemas, mediante adquisición de nuevas competencias y el segundo objetivo se enfoca a tal

Desde un principio, la Psicología se dedicaba a la atención de los procesos del comportamiento

anormal, siendo su fin lograr la normalidad.

creador de la terapia de familia y psicodrama; o Ericsson, que trabajó en el campo de la

su comportamiento como en su conducta. Además, estudiaron el trabajo de los lingüistas Korzybski y

Gracias a estos autores, y mediante el uso de técnicas de compenetración o rapport, crearon un

modelo como un conjunto de técnicas terapéuticas y de cambio en general.

por tal modelo de cambio humano.

En la actualidad contamos con la Asociación Española de Programación Neuro-Lingüística, y

la aplicación de esa determinada estrategia.

Marco del resultado

haciendo que las personas describan lo que realmente quieren.

acompañan a diario a la persona.

obtiene la persona en ese mismo momento.

Marco de las evidencias

formados, por lo que es necesario para la PNL.

procedimiento de evidencias sensoriales (siempre que sea necesario y posible). Es decir, ha de

sentido una vez que se haya conseguido el resultado.

creía que estaba fuera de su alcance se puede conseguir.

de conductas en numerosas terapias psicológicas.

con opción a cambiar una por la otra.

acarrear pérdidas de tiempo inútiles.

ejemplificado a una pareja que desea irse de vacaciones.

salir del país?, etc.

cuenta, además, el mismo ritmo y la misma tonalidad.

una forma activa y atenta lo que dice la otra persona.

1.1. Principios de funcionamiento

son útiles a la hora de abordar este método de trabajo.

aparentemente sencillo que tenemos que ir mejorando, afinando y actualizando.

2 años puede simplificarse a dormir, comer, jugar y descubrir un mundo nuevo.

soluciones o reacciones posibles.

conseguir nuestro propósito.

a pesar de los problemas o situaciones que puedan traer consigo.

a elegir en respuesta a la situación.

tiene un efecto positivo o una intención positiva.