INSTITUTO TECNICO NACIONAL DE COMERCIO

“FEDERICO ÁLVAREZ PLATA”

NOCTURNO

ESTRATEGIAS DE
POSICIONAMIENTO
DOCENTE: Lic. Gary Blanco

ESTUDIANTES: Arteaga Escobar Rosemary

Garcia Frias Romina Cecilia

Muriel Quispe Isabel Aide

Parada Arancibia Majherly Abigail

Quispe Alejandro Maria Cristina

MATERIA: MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA

CURSO: TERCERO “A”

COCHABAMBA- BOLIVIA

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1. INTRODUCCIÓN.......................................................................................................................1
2. DESARROLLO..........................................................................................................................2
2.1. DEFINICIÓN Y OBJETIVOS QUE BUSCA................................................................ 2
2.2 Diseño de una estrategia de posicionamiento...................................................................4
2.3 Ventajas de una estrategia de posicionamiento................................................................ 5
2.4. Siete estrategias de posicionamiento.............................................................................. 5
2.4.1. Posicionamiento en base al producto...................................................................... 5
2.4.2 Posicionamiento en base al precio.......................................................................... 6
2.4.2.1 Tipos de posicionamiento de precios...............................................................7
2.4.2.2 Factores que influyen en el posicionamiento de precios................................. 7
2.4.3 Posicionamiento en base al atributo......................................................................... 9
2.4.4 Posicionamiento en base al uso o aplicación......................................................... 10
2.4.5 Posicionamiento en base al influencer....................................................................11
2.4.6 Posicionamiento en base al beneficio dado............................................................13
2.4.7 Posicionamiento en base al estilo de vida.............................................................. 13
2.5 Los pilares de la Estrategia de Posicionamiento............................................................. 15
2.5.1. El canal:................................................................................................................. 15
2.5.2 Cliente:....................................................................................................................15
2.5.3 La competencia:......................................................................................................16
4. ANÁLISIS CONCLUSIONES DE LA INFORMACIÓN........................................................... 16
5. BIBLIOGRAFÍA.......................................................................................................................17
6. ANEXO.................................................................................................................................... 18

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 1. INTRODUCCIÓN

La estrategia de posicionamiento permite a las empresas influir sobre la toma de esas

decisiones, adentrándose en la mente del consumidor e influyendo en la percepción que estos
tienen sobre un cierto producto o marca. Es por esta razón, que ciertas marcas logran atraer a
tantos clientes.

La estrategia de posicionamiento es el proceso por el cual las empresas pueden influir sobre
las decisiones de compra de los consumidores. La compañía, el cliente y los competidores son
las piezas fundamentales en la estrategia de posicionamiento.

Es importante conocer las necesidades y deseos del público objetivo al que se dirige y enfocar
la estrategia de posicionamiento hacia ellos, lo cual permite crear relaciones más fuertes que
aumenta credibilidad y autoridad.

A continuación, se recopila información acerca del tema y se analiza las estrategias que
existen, las ventajas que aporta.

1
 2. DESARROLLO

2.1. DEFINICIÓN Y OBJETIVOS QUE BUSCA

El concepto de posicionamiento, en su sentido original, se refiere a dos áreas de aplicación: la

empresa y el consumidor.

Por una parte, desde la perspectiva de la empresa, el posicionamiento es la acción de diseñar

la oferta y la imagen de un producto con el fin de que este ocupe un lugar distintivo en la mente
del consumidor.

Junto a esta visión del posicionamiento como acción de la empresa, aparece la definición
centrada en el consumidor, que define el posicionamiento como la percepción que el
consumidor tiene de un producto, independientemente de la imagen que la empresa pretenda
conseguir.

La estrategia de posicionamiento es decidir lo que una empresa o una marca quiere que su
público objetivo le conceda, de tal forma que ocupe un lugar especial en la mente del mismo
(Kotler, 1991, p. 327).

Se refiere, por tanto, a la realidad de percepción por parte del mercado y el público objetivo
sobre la posición que ocupan en la mente del consumidor un producto o marca, o grupo de
ellos, en relación al resto de las opciones de compra disponibles para satisfacer una
determinada necesidad.

Según GITNUX, 2018 dice que existen 7 tipos de estrategias de posicionamiento.

1) Estrategia de producto
2) Estrategia de precio
3) Estrategia de aplicación o uso
4) Estrategia de atributo,
5) Estrategia de beneficio
6) Estrategia de influencers
7) Estrategia de estilo de vida.

Todas ellas contribuyen a la identidad de marca y diferenciación con respecto a la competencia.

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Alineado con el branding, una estrategia de posicionamiento es la pieza clave, que hace que
ciertas marcas o productos sean percibidos de un modo u otro por los consumidores.

En definitiva, una estrategia de posicionamiento es el proceso de influir en la percepción de los

consumidores con respecto a un cierto producto o marca.

El ser humano es sensible a los estímulos a través de los sentidos con este porcentaje de
influencia: vista 55%, oído 18%, olfato 12%, tacto 10% y gusto 5%

Independientemente del tiempo que lleve la empresa activa, una estrategia de posicionamiento
es imprescindible para ganar clientes, y por consiguiente, generar ingresos. Una estrategia de
posicionamiento sirve para:

● Diferenciarte de la competencia.
● Conseguir más visualizaciones.
● Crea notoriedad de marca.
● Conectar con los clientes, creando valor y experiencia de cliente. Fidelización.
● Te ayuda a conocer tus fortalezas y debilidades con respecto a la competencia.
● Permite segmentar tu nicho de mercado.

La Utilidad de la estrategia de posicionamiento en algunos casos se menciona en la siguiente

tabla

Casos Soluciones que aporta una estrategia de

posicionamiento

Se acaba de abrir un negocio y se Mayor reconocimiento y visibilidad de marca

necesita darse a conocer

En caso de notas que no se está Se generarán ventas continuas, la oferta comercial

vendiendo lo suficiente. No llegar a siempre estará en la mente del consumidor
los objetivos

Si se quiere atraer a más clientes proporciona credibilidad (haciendo Storytelling) y

genera mayor visibilidad de marca. Las estrategias
irán enfocadas a un segmento determinado

3
 Si se quiere subir el precio de los ayuda a crear mayor autoridad en el mercado,
productos, pero se tiene miedo a construyendo así audiencias más allá de clientes
perder clientes

Si se quiere atraer a un público Se podrá enfocar una estrategia de producto hacia

objetivo determinado ese mercado objetivo

Si se busca crear nuevas Se podrá incluir técnicas de marketing y de

necesidades. psicología en tu estrategia.

Si se quiere que la marca tenga Este transmite mensajes conmovedores y crea

identidad propia y se diferencie del diseños de packaging y logotipos diferentes e
resto innovadores. Utiliza la estrategia para emocionar al
consumidor.

2.2 Diseño de una estrategia de posicionamiento

Una estrategia de posicionamiento requiere planificación, análisis y esfuerzo. A continuación,

acciones más importantes a la hora de diseñar una estrategia de posicionamiento.

1. Detecta el nivel de visibilidad y autoridad de la empresa. Así, luego se puede

proponer objetivos de progreso coherentes, realistas y estratégicos.
2. Conoce las necesidades y preferencias del consumidor. Para así, enfocar esfuerzos
sobre ese segmento de mercado.
3. Analiza a la competencia. se debe conocer las debilidades y fortalezas con respecto al
resto. Identificar elementos y acciones que te permitan diferenciar la empresa.
4. Conecta con el cliente. Establece relaciones comerciales sólidas. Llega a la mente del
consumidor a través de las emociones y si puedes conseguir embajadores de marca
mucho mejor, ya que son un grupo de referencia que generará mayor reconocimiento a
una marca.
5. Agrega valor por medio de contenidos que eduquen, cautiven e informen. El marketing
de contenidos tiene un papel fundamental.
6. Refuerza cualidades diferenciadoras. Evita a toda costa caer en la imitación.

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2.3 Ventajas de una estrategia de posicionamiento

Diseñar una estrategia de posicionamiento tiene múltiples ventajas para una empresa. Pero,
estas ventajas solo serán efectivas si la estrategia de posicionamiento está bien elaborada.

Para que sea efectiva la estrategia, es importante que se tengan en cuenta las necesidades y
deseos de los consumidores. Además, la marca debe diferenciarse de la competencia, por lo
que se tiene que hacer un análisis previo del mercado y analizar tus debilidades y fortalezas
con respecto a tus competidores, a través del análisis DAFO.

2.4. Siete estrategias de posicionamiento

Las estrategias de posicionamiento se refiere a la manera en la que se quiere llegar al

consumidor. Son las diferentes formas de posicionar una marca. Una estrategia de
posicionamiento ayuda a captar más clientes, son las siguientes:

2.4.1. Posicionamiento en base al producto

Esta estrategia se centra en destacar una cualidad específica del producto. Intenta diferenciar
de la competencia atribuyendo cualidades propias y únicas del producto.

Desarrollar una estrategia de posicionamiento del producto implica conocer mejor a los
miembros del público objetivo y adaptar los mensajes de marketing a sus necesidades y
deseos. Los responsables de marketing deben desarrollar y elaborar mensajes que transmitan
lo que diferencia al producto y aporta valor a los clientes potenciales. Al desarrollar una
estrategia para posicionar un producto, también es importante sopesar las presiones de la
competencia e identificar por qué se prefiere este producto en particular sobre otros. Limitarse
a seguir lo que hacen los competidores no posiciona un producto con la misma eficacia que
identificar los elementos diferenciadores y centrar los esfuerzos de marketing en ellos.

El uso de una estrategia eficaz de posicionamiento del producto puede proporcionar

información sobre la posición actual de un producto en el mercado y la posición ideal del
mismo. Al considerar cómo llevar el producto de su posición actual a su posición ideal, puede
pensar en los miembros del público objetivo y en lo que quiere que esas personas crean sobre
el producto. Esta consideración forma parte de la formación de una sólida estrategia de
posicionamiento.

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También puede utilizar ejemplos de declaraciones para determinar cómo posicionar mejor un
producto en el mercado. Algunos ejemplos de declaraciones son:

● Nuestro producto se diferencia de la competencia en que (declaración de

diferenciación).
● Para (miembro del público objetivo) que (oportunidad o necesidad), nuestro
producto es uno que (razón de compra o beneficio clave).

Por ejemplo:

Coca-Cola, siendo el número 1 en categoría de refrescos.

Si ha probado otros quitamanchas sin éxito, el quitamanchas Clean More On-the-Go es su

solución. Está clínicamente probado que elimina incluso las manchas más difíciles. El práctico
stick es fácil de llevar en el bolso o en el bolsillo para eliminar las manchas en cualquier lugar.

Para los padres ocupados que dependen de la hora de la siesta y la hora de acostarse para
hacer las cosas, el saco de dormir SleepBetter es un producto imprescindible. Funciona para
bebés y niños pequeños, ayudándoles a calmarse y relajarse para dormir mejor, dándole a
usted tiempo para abordar su lista de tareas.

2.4.2 Posicionamiento en base al precio

Esta estrategia destaca el precio del producto haciéndolo deseable con respecto a la
competencia. Muchas marcas realizan estrategias basadas en precios para destacar la
calidad-precio de cierto producto. En esta estrategia se puede diseñar para distintos tipos de
productos, como:

Productos asequibles para cualquier consumidor, que destacan por su relación calidad-precio.
Por ejemplo, Lidl y su campaña publicitaria “la calidad no es cara”

Productos caros, que utilizan esta estrategia para vender sus productos como de lujo

Servicios como Netflix o gimnasios, que utilizan esta estrategia para ofrecer un servicio basado
en suscripciones, dejando “libertad” a los consumidores para elegir lo que mejor se ajuste a sus
necesidades

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2.4.2.1 Tipos de posicionamiento de precios

El posicionamiento de precios es un aspecto crucial de la estrategia de marketing y fijación de

precios de un producto, que influye significativamente en cómo se percibe el producto en el
mercado. Existen principalmente tres tipos de posicionamiento de precios:

● Precio Premium: Es cuando un producto tiene un precio superior al de sus

competidores. Las empresas utilizan los precios premium cuando tienen un producto
único o un alto valor de marca, y quieren posicionar su producto como de alta calidad o
de lujo.
● Precios competitivos: Con la fijación de precios competitiva, los productos tienen un
precio similar al de los competidores. Esta estrategia suele utilizarse cuando las
características del producto son similares a las de otros productos del mercado y las
empresas quieren competir directamente en precio.
● Precios económicos: Esta estrategia consiste en fijar un precio inferior al de la
competencia. Las empresas utilizan la fijación de precios económicos para atraer a
clientes preocupados por el precio y posicionar su producto como una opción asequible
en el mercado. Suelen utilizarla las empresas que pueden mantener unos costes de
producción bajos para mantener la rentabilidad a precios más bajos.

2.4.2.2 Factores que influyen en el posicionamiento de precios

El posicionamiento del precio de un producto o servicio puede verse influido por diversos
factores. Por ejemplo:

● Percepción del consumidor

La percepción del valor de un producto por parte de los consumidores influye

enormemente en su posicionamiento de precios. Si un producto o una marca se
perciben como de alta calidad, únicos o con una imagen de marca prestigiosa, los
consumidores pueden estar dispuestos a pagar un precio más alto.

Por el contrario, si un producto se considera indiferenciado o de menor calidad, su

precio debería ser más bajo para atraer a compradores potenciales. La percepción del
cliente suele estar determinada por los esfuerzos de marketing, la reputación de la
marca y la experiencia personal del cliente.

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Al comprender la intrincada relación entre el precio y el comportamiento del consumidor,
las empresas pueden posicionar estratégicamente sus productos para maximizar las
ventas y la rentabilidad.

● Precios de la competencia

El posicionamiento de los precios también se ve afectado de forma significativa por las

estrategias de fijación de precios de las marcas o productos de la competencia. Las
empresas suelen analizar los precios de las ofertas de la competencia para identificar
una gama adecuada para sus propios productos.

Si el precio de la competencia es inferior, una empresa puede tener que justificar un

precio más alto con características únicas o una calidad superior. Por otro lado, si un
producto tiene características y calidad similares a las de la competencia pero su precio
es más elevado, puede tener dificultades para atraer clientes.

Es importante seguir de cerca las estrategias de fijación de precios de la competencia y

las respuestas del mercado a las mismas para garantizar un posicionamiento óptimo del
precio de su producto.

● Condiciones del mercado

El estado actual del mercado es otro factor crucial que puede influir en el
posicionamiento de los precios.

En un mercado con mucha demanda y poca oferta, los precios pueden situarse más
altos, ya que los consumidores están más dispuestos a pagar. Por el contrario, en un
mercado con poca demanda y mucha oferta, puede ser necesario bajar los precios para
atraer a los clientes.

Las tendencias del mercado, las condiciones económicas y el poder adquisitivo de los
consumidores también desempeñan un papel importante en la configuración de las
estrategias de posicionamiento de precios. En épocas de recesión económica, los
consumidores suelen buscar opciones más baratas, lo que obliga a ajustar el
posicionamiento de precios.

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 ● Ciclo de vida del producto

La fase del ciclo de vida de un producto puede influir mucho en su posicionamiento de

precios.

En la fase de introducción, una empresa puede fijar un precio más alto para recuperar
los costes de investigación y desarrollo, sobre todo si el producto es innovador y tiene
pocos competidores. Durante la fase de crecimiento, los precios pueden permanecer
estables o disminuir ligeramente a medida que aumenta la competencia. En la fase de
madurez, los precios suelen disminuir a medida que la competencia se intensifica y el
mercado se satura.

Por último, en la fase de declive, las empresas pueden reducir considerablemente los
precios para liquidar las existencias restantes.

2.4.3 Posicionamiento en base al atributo

Esta estrategia es la que consigue que los consumidores identifiquen cierta marca o producto
de un modo u otro. Para ello, se debe escoger una característica que define a la marca y
utilizarlo como referente para que la gente lo asocie a esa marca o producto en concreto. Por
ejemplo, Casatarradellas, promociona sus pizzas apropiándose del concepto de estar en familia
y compartiendo felicidad.

Para implementar una estrategia de posicionamiento del producto basada en un atributo, se

dan los siguientes pasos:

● Identifica el atributo que deseas destacar.

● Investiga a tu competencia para asegurarte de que el atributo sea relevante y
diferenciarte de ellos.
● Desarrolla una estrategia de marketing que comunique el atributo de manera efectiva.
● Asegúrate de que el atributo se refleje en todo lo relacionado con el producto, desde el
empaque hasta la publicidad.

Al implementar una estrategia de posicionamiento del producto basada en un atributo, se debe

asegurar de que el atributo elegido sea auténtico y relevante para tu público objetivo. De lo
contrario, esto puede llevar a una pérdida de confianza y credibilidad en la marca.

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Al utilizar una estrategia de posicionamiento del producto basada en un atributo, se puede
aprovechar los siguientes beneficios:

● Diferenciarse de la competencia
● Atraer a un público objetivo específico
● Mejorar la visibilidad y el reconocimiento de la marca
● Aumentar las ventas y los ingresos

Al destacar un atributo específico en tu estrategia de marketing, puedes aumentar la

percepción de valor de tu producto y atraer a consumidores que valoran ese atributo en
particular.

Para medir el éxito de una estrategia de posicionamiento del producto basada en un atributo,
se puede utilizar las siguientes métricas:

● Aumento en las ventas y los ingresos

● Incremento en la visibilidad y el reconocimiento de la marca
● Mejora en la percepción de valor del producto
● Incremento en la satisfacción del consumidor

Al monitorear estas métricas, se puede evaluar la efectividad de una estrategia de marketing y

hacer ajustes necesarios para mejorar el éxito del producto en el mercado.

2.4.4 Posicionamiento en base al uso o aplicación

Esta estrategia de posicionamiento se centra en los usos que el consumidor le puede dar al
producto o servicio. Un claro ejemplo son las cajas de experiencias Smartbox. Su estrategia es
ofrecer viajes, cenas, aventuras. Permiten al consumidor imaginarse lo que podría hacer si
comprase esas cajas Smartbox.

Este tipo de posicionamiento atiende al uso a o la aplicación que se le da a un producto o

servicio, teniendo en cuenta cómo y dónde se utiliza.

El objetivo es demostrar que en dicho uso o aplicación el producto o servicio es el mejor

respecto al resto de oferta competitiva.

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Este tipo de posicionamiento suele utilizarse mucho, entre otros, en el segmento de las bebidas
energizantes.

Otro ejemplo de posicionamiento por uso o aplicación sería el de la marca Johnson’s Baby, que
con un enfoque en el cuidado higiénico del público infantil logra generar una asociación
perfecta, ya que es un segmento al que prestamos sumo cuidado los adultos al entender sus
características particulares de delicadeza.

Esto provoca una extensión de uso o aplicación en el comprador, por ejemplo los padres, que
pueden pensar que si es bueno para sus hijos debe ser bueno para ellos.

Es muy probable que inicialmente pensemos que si vamos a optar por esta opción de
posicionamiento de marca, pensemos en aspectos funcionales del producto o servicio.

Por ejemplo, en un limpiador antigrasa como Fairy el enfoque es que con una sola gota del
producto la grasa sale en estampida, cosa que refleja en su comunicación su poder de
limpieza.

Ahora bien, no debemos olvidar que los aspectos emocionales también pueden tener su papel
en este sentido, por lo que las marcas tienen este reto para intentar equilibrar el que no
solamente se trabajen aspectos funcionales para el producto o servicio.

Quizás en la parte de servicios pueda haber, a priori, un mayor espacio para este tipo de
variante estratégica, por ejemplo en segmentos como la seguridad, en el que el miedo juega un
determinante papel emocional que quizás haga tomar decisiones al consumidor a la hora de su
contratación.

2.4.5 Posicionamiento en base al influencer

Conocida como “Marketing de influencers”, es aquella que utiliza a una persona de gran
reconocimiento, para publicitar una marca o producto. Un claro ejemplo de esta estrategia de
posicionamiento es cuando se promociona cierta marca a través de la cuenta de Instagram de
un famoso o de alguien con muchos seguidores.

Las redes sociales son un medio muy eficaz para llegar a los consumidores. Y estos referentes
juegan un papel muy destacado en las estrategias de marketing.

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Es importante no confundir imagen de marca con posicionamiento de marca. Mientras el primer
término hace referencia a la alusión mental que tienen los usuarios de una determinada marca,
es decir, lo que perciben de ella, el segundo término es el proceso que lleva a cabo las
empresas para que los usuarios tengan esa alusión mental. Como por ejemplo: valores o
branding de la marca.

Por lo tanto, la principal diferencia entre imagen de marca y posicionamiento está

estrechamente relacionada con la confianza que una empresa genera en el público. Y, por lo
tanto, es parte indiscutible de la estrategia del branding corporativo.

El consumidor potencial conecta con el influencer y viceversa. El Influencer Marketing tiene el

“poder” de transmitir los valores de la marca a los usuarios con capacidad de prescripción.

Aunque antes en empezar a trabajar con ellos para llevar a cabo la estrategia de
posicionamiento de marca, es muy importante estudiar lo siguientes puntos:

● ¿Qué tipo de producto quieres promocionar? Es esencial conocer bien el producto que
se quiere posicionar y a la temática a la que corresponde para poder así, elegir a los
influencers adecuados.
● Definir los objetivos que se quiere conseguir. En este caso, es posicionamiento de
marca y/o producto.
● Establecer el tipo de posicionamiento de marca. Dentro de un mismo objetivo, puede
haber distintos tipos del mismo. Por ejemplo: por precio, por beneficios o ventajas
diferenciales…
● Identificar a los influencers. ¿En qué ciudades tiene audiencia?, ¿a qué género
impacta?, ¿de qué edad? Es muy importante conocer la mayoría de datos posibles de
las influencers. Además, de que estos sean afines al tipo de producto y marca.

La estrategia de posicionamiento con influencers puede estar pensada para conseguir distintos
tipos de posicionamiento en la mente del consumidor. Un ejemplo de posicionamiento de marca
con influencers que hemos podido ver en redes sociales como Instagram es PIZ BUIN.
Distintas influencers han publicado en sus perfiles fotos en las que aparecen los productos para
destacar así los beneficios del mismo.

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2.4.6 Posicionamiento en base al beneficio dado

Esta estrategia se centra en el beneficio que ofrece cierto producto a los consumidores. Por
ejemplo, la marca Fairy, se centra en el beneficio de utilizar este producto, haciendo alusión a
su rendimiento. “Con una sola gota, podrás limpiar todos los platos”

Es decir, si un producto o servicio posee un beneficio que le diferencie del resto de

competidores y puede alcanzar el liderato de esa categoría de esta forma estaríamos hablando
de posicionamiento por beneficio.

Por ejemplo, si un dentífrico ofrece la posibilidad de cambiar de color cuando ya es suficiente el

periodo de uso en la boca estaríamos hablando de ese beneficio que los demás no dan.

2.4.7 Posicionamiento en base al estilo de vida

Esta estrategia se basa en los valores, las formas de vida, los intereses y los comportamientos
de los consumidores.

Tenemos que tener claro cuál es nuestro público objetivo, para cubrir sus necesidades. Por
ejemplo, productos de cosmética vegana o alimentos Bio.

iempre que la situación lo permita, este tipo de posicionamiento es sin duda mi favorito. Cuando
segmentamos por estilo de vida, podemos lograr como consecuencia una destacada posición
en dicho segmento.

Si además, seguimos trabajando para profundizar en nichos de mercado concretos dentro del
segmento, en función de matices en el comportamiento homogéneo del mismo, el
posicionamiento de marca que podemos lograr puede ser realmente interesante.

Lo bueno que tienen los estilos de vida para el marketing son su constante vitalidad, pues
siempre en cualquier parte del mundo hay quien se dedica a investigar los comportamientos o
conductas de los consumidores, analizarlos y etiquetarlos de alguna manera.

Podemos ver desde las etiquetas mas convencionales como solteros, deportistas, celiacos, etc.
a otras denominaciones tremendamente llamativas al inicio como por ejemplo millennials,
centennials o adultescentes.

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Cuando trabajamos en la definición de productos o servicios enfocados a un estilo de vida en
concreto, podemos lograr dos cosas.

La primera, la cercanía extrema con nuestro público objetivo directo, es decir, aquellos en los
que pensamos cuando realizamos el desarrollo estratégico de la propuesta de mercado.

La segunda, cierta prohibición hacia quienes no forman parte de ese estilo de vida en concreto,
lo que puede despertar poderosamente el deseo de saber mas e incluso de consumir dicho
producto o servicio, aun a sabiendas de que no forman parte del core del enfoque.

Como ejemplo, me viene a la cabeza el fantástico proyecto de hotel enfocado en el segmento

gay Axel Hotels, del que ya tuvimos un post dedicado en el blog que os recomiendo leer.

En este caso, vemos esas dos cosas que hemos comentado en los párrafos anteriores,
siempre destacando que nunca se debe de perder el foco estratégico de comunicación hacia
aquel estilo de vida que hemos determinado como foco desde el inicio, para que el modelo no
pierda nunca la coherencia.

Entretanto, el establecimiento de la diferenciación se refiere a la selección e implementación de

un conjunto de atributos que hace a la organización única en el mercado, en otras palabras,
que le permite ser superior a sus competidores en cuanto al valor proporcionado por sus
productos o servicios. Para lograrla se deben ejecutar tres pasos; el primero es realizar el
análisis de los atributos, que puede llevarse a cabo con base en la información recolectada en
los pasos previos, de manera que se listan todas las características que tiene el producto, la
marca o la organización, para compararlas y analizarlas con las de sus competidores, utilizando
una escala cuantitativa, cualitativa o mixta (Vallejo, 2016).

El segundo es seleccionar los atributos o ventajas con los que cuenta el producto, la marca o la
organización, considerando principalmente los dos o tres atributos más representativos que lo

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hacen único y diferente a los que existen en el mercado y que ofrecen mayor valor a los
segmentos meta (Mora y Schupnik, 2010; Olivar, 2020; Vallejo, 2016).

Y el tercero es redactar la propuesta de valor, la cual es la expresión concreta que la

organización realiza a sus segmentos meta, en función de los beneficios que ofrecen los
atributos diferenciadores de cada uno de sus productos o servicios, para lograr las metas y los
objetivos planteados (Mora y Schupnik, 2010; Olivar, 2020; Vallejo, 2016).

2.5 Los pilares de la Estrategia de Posicionamiento

El éxito de la marca depende de que la empresa entienda el mercado y su público objetivo. Y,

en nuestra opinión, hay tres componentes clave que conforman una estrategia de
posicionamiento eficaz:

2.5.1. El canal:

Su canal es la forma en que los clientes interactúan con su marca. Utiliza la investigación de
mercado para recoger los deseos de los consumidores y las métricas de comportamiento, y
luego aprovecha esta información para conectar mejor con tu cliente.

Su canal también es fundamental para entender las necesidades del cliente y es donde
probablemente encontrará la mayor parte de la información para un posicionamiento exitoso.
Es una conexión directa con el consumidor; puede obtener información como el perfil del
cliente, sus problemas, la inteligencia de la competencia y el proceso de compra.

Los canales ayudan a identificar los puntos fuertes de la marca para centrar eficazmente su
estrategia de posicionamiento en lo que hace bien como marca.

2.5.2 Cliente:

Conocer su enfoque es crucial para el posicionamiento. Esto se hace identificando lo que el

comprador quiere y necesita. Conocer su grupo demográfico objetivo le ayudará a orientar la
toma de decisiones a la hora de desarrollar planes de marketing. Este conocimiento es esencial
para garantizar que se utiliza la estrategia de precios correcta para maximizar la rentabilidad.

Investigue para ver si hay un problema para el que los clientes necesitan una solución y qué
necesidades podrían reportar a través de encuestas, entrevistas y revisiones. Escuchar las

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necesidades de los compradores y darles mucha importancia es fundamental para conseguir la
atención y la fidelidad de los clientes.

2.5.3 La competencia:

Un último paso en la formulación de la posición del producto es prestar atención a la

competencia y a su posición. Evalúe su posición en el mercado en relación con sus
competidores directos. Si la suya es única y se diferencia fácilmente de lo que hay en el
mercado, entonces su declaración de posicionamiento es eficaz.

4. ANÁLISIS CONCLUSIONES DE LA INFORMACIÓN

En definitiva, diseñar una estrategia de posicionamiento es fundamental para impulsar el valor

de una marca, producto o servicio. Se debe establecer un proceso de planificación previa antes
de ponerla en acción. Analizar a competidores, a clientes y hacer un estudio exhaustivo de las
debilidades y fortalezas de la empresa.

Es importante para una empresa los clientes. Enfocar los esfuerzos en cumplir sus
necesidades y deseos es la parte más relevante. Porque ellos son los protagonistas de toda
estrategia de posicionamiento.

En resumen, el posicionamiento es una parte fundamental de cualquier estrategia de

marketing, y su efectividad depende de la comprensión del mercado, la elección de un enfoque
de posicionamiento adecuado y la adaptación continua a las cambiantes condiciones del
mercado y las preferencias de los consumidores. Una estrategia de posicionamiento sólida
puede ayudar a una marca a destacar y atraer a su audiencia objetivo de manera efectiva.

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5. BIBLIOGRAFÍA

● Flores A. (14 de agosto de 2023).Posicionamiento de precios: Qué es y cómo afecta al

comportamiento del cliente.
https://blog.wiser.com/es/price-positioning-what-it-is-and-how-it-affects-customer-behavi
or/#:~:text=El%20posicionamiento%20de%20precios%20se%20refiere%20al%20proces
o,as%C3%AD%20en%20su%20percepci%C3%B3n%20del%20producto%20o%20servi
cio.
● SUPERRRED SPA. https://superred.cl/posicionamiento-web.html
● GITNUX. (18 de agorto, 2023). Ventas y desarrollo empresarial. Disponible en:
● https://blog.gitnux.com/es/estrategia-de-posicionamiento/
●
● IE Business School (3 de diciembre de 2017) posicionamiento_1563557948.pdf
(accioneduca.org)
●
● Historia de la empresa. (2023) ¿Qué es el posicionamiento del producto? (Con ejemplos
y beneficios) - Historiadelaempresa.com.
https://historiadelaempresa.com/posicionamiento-de-producto#:~:text=Algunos%20de%
20los%20elementos%20clave%20que%20pueden%20definir,eslogan%20utilizado%20p
ara%20describir%20un%20producto.%20M%C3%A1s%20elementos
●
● GeneratePress. (2023). Estrategias de posicionamiento del producto basada en un
atributo. disponible en:
https://modelocanvas.pro/estrategias-de-posicionamiento-del-producto-basada-en-un-atr
ibuto/
● Posicionamiento(Kotler, 1991, p.327).
https://www.mapa.gob.es/ministerio/pags/biblioteca/fondo/pdf/5269_41.pdf
● Olivar N. (2 de diciembre de 2023). El proceso de posicionamiento en el marketing:
pasos y etapas. https://www.redalyc.org/journal/5608/560865631007/html/
● https://www.mjvinnovation.com/es/blog/estrategia-de-posicionamiento-orientar-las-propu
estas-de-valor-perfectas/#:~:text=Una%20estrategia%20de%20posicionamiento%20es,
una%20marca%20de%20sus%20competidores.
● Torreblanca F. (2023). Tipos de posicionamiento en la estrategia de marketing: Estilo de
vida. https://franciscotorreblanca.es/posicionamiento-marketing-estilo-de-vida/

17
6. ANEXO

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