UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

ASIGNATURA
TECNICAS DE NEGOCIACION

CATEDRATICO
JOSE JAVIER URBINA

CARRERA
GERENCIA DE NEGOCIOS

CAMPUS
ROATAN

ALUMNO
VICTOR REYES

CUENTA
201610070132

ROATAN, ISLAS DE LA BAHIA

24 DE JULIO DEL 2023
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INDICE

INTRODUCCION ................................................................................................................................................... 2
1.0 ACTIVIDAD 1 ............................................................................................................................................ 3
1.1 Parte A ....................................................................................................................................................... 3
1.1.2 Describa quienes participan en la negociación ............................................................................. 3
1.1.3 ¿Porque Juan solicita una reunión con Pedro? Explique ............................................................. 3
1.1.4 Describa en que consistió la reunión:............................................................................................. 3
1.2 Parte B ....................................................................................................................................................... 4
1.2.1 ¿Qué tácticas de la etapa de iniciación logra identificar? Justifique su respuesta. ................... 4
1.2.2 ¿Qué tácticas de la etapa de intensificación logra identificar? Justifique su respuesta............ 4
1.2.3 ¿Qué tácticas de la etapa de cierre logra identificar? Justifique su respuesta. ......................... 4
2.0 Actividad 2: .............................................................................................................................................. 5
2.1 Describa la negociación que realizo y con quien. ............................................................................. 5
2.2 Como se preparó para negociar. Explique. ........................................................................................ 6
2.3 De las etapas de iniciación, intensificación y cierre. Explique qué tácticas utilizo ......................... 6
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INTRODUCCION

En el presente documento se estarán desarrollando las actividades solicitadas en la tarea

del módulo 7, en la cual vemos ejemplificada las tácticas vistas en el módulo con respecto
a lo que es la negociación, al exponérsenos un caso práctico de negociación, analizamos
el mismo y podemos identificar las diferentes etapas de la negociación y como se
plantean las tácticas de esta en el desarrollo propio de la negociación.
También exponemos una vivencia propia de negociación donde aplicamos los mismos
criterios que al caso que se nos brindó y se busca analizar que tácticas fueron utilizadas
a lo largo del ejemplo brindado.
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1.0 ACTIVIDAD 1

1.1 Parte A
1.1.2 Describa quienes participan en la negociación
Juan (Gerente de la empresa Zarclety)
Pedro (Dueño de la hacienda Rodríguez)
1.1.3 ¿Porque Juan solicita una reunión con Pedro? Explique
Juan solicita la reunión con Pedro ya que este le comunica que acaba de recibir una
oferta por parte de la competencia de Zarclety (Sakateka) para la compra de su
producción de lúcuma.
1.1.4 Describa en que consistió la reunión:
 Describa las propuestas planteadas por Juan
En primera opción Juan opto por aumentar el margen que solía pagar en un 3% y abogo
al largo tiempo de relación comercial que habían tenido entre ambos, al esta oferta ser
rechazada por Pedro, Juan se dispuso a analizar mejor la situación y presento una
segunda oferta.
 ¿Cuál fue la postura de Pedro ante las propuestas de Juan? Explique
En primera instancia la postura de Pedro fue en negativa ya que simplemente se negó a
aceptar la primera oferta que le ofreció Juan.
 ¿Cuál fue el acuerdo final de la negociación? Explique
El acuerdo quedo cerrado en un aumento en precio de un 5% más un adelanto sobre la
primera cosecha de la amplia con de los cultivos y la compra continua ya que Zarclety
buscaba mantenerse abastecido constantemente.
 Considerando el acuerdo entre las partes. Describa las ventajas para cada
empresa.
En primera parte la empresa Zarclety si puedo ceder un costo más alto de la materia
prima que necesita pero ase aseguro que su proveedor que es principal se mantuviera
produciendo y entregando so producción exclusivamente y así también logrando una
ventaja sobre su competencia.
En cuanto a la Hacienda Rodríguez logro obtener un mejor precio por su producción y
también aseguro un cliente permanente de sus cultivos, agregando un adelanto de su
primer cultivo de su ampliación lo que amortizaba en cierta forma la deuda por la nueva
plantación.
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1.2 Parte B

1.2.1 ¿Qué tácticas de la etapa de iniciación logra identificar? Justifique su

respuesta.

Una de las primeras tácticas fue la pregunta, ya que Juan inicia la negociación
preguntándole a Pedro cual fue la oferta dada por la competencia.
A pesar de que Juan hizo la primera oferta, esto le ayudo a obtener una mejor perspectiva
por que Pedro estaba tomando más en cuenta la oferta de Sakateka.

1.2.2 ¿Qué tácticas de la etapa de intensificación logra identificar? Justifique su

respuesta.

La distracción fue una de las tácticas de la etapa de intensificación que pude visualizar
utilizada por Juan, ya que ataco el punto débil que era le expansión de los cultivos, lo
cual era el objetivo de Pedro.
Persistencia y paciencia se pudieron evidenciar en la negociación por parte de Juan, ante
la negativa de la primera oferta dada a Pedro, Juan se mostró persistente y busco indagar
más para saber las verdaderas necesidades de su contra parte para lograr un acuerdo.

1.2.3 ¿Qué tácticas de la etapa de cierre logra identificar? Justifique su

respuesta.

De las diferentes tácticas mostradas en el módulo, podría decir que la más relevante o
la que ayudo más a el logro de los objetivos de la negociación seria la de la creatividad
y la paciencia mostrada por Juan, ya que el busco su propia información sobre las
necesidades de la contraparte, esto para entender mejor la situación y lograr un mejor
trato.
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2.0 Actividad 2:

Describa un ejemplo en el cual usted realizo una negociación. (Si usted no ha realizado
ninguna negociación, puede entrevistar a una persona que si realizo una negociación)

De acuerdo a la negociación realizada, responda lo siguiente.

2.1 Describa la negociación que realizo y con quien.

Podría describir como ejemplo la negociación de mi contratación en mi actual lugar de

trabajo, dando contexto yo había trabajado en esta empresa durante 5 años, donde las
oportunidades de crecimiento y el factor económico hicieron que renunciara, a los meses
obtuve trabajo en otra empresa local donde se suplía mis necesidades de crecimiento y
mejor oferta económica, luego de dos años trabajando en esta empresa y luego de
algunos problemas internos, me doy cuenta que en mi anterior trabajo requieren de
personal según mi perfil (Ya que es un perfil no muy común de encontrar) ya
aprovechando la experiencia que ya tenía en la empresa y la obtenida en donde laboraba
en ese momento, realice mi primer acercamiento a mi antiguo trabajo, consultando con
RRHH si tenían la vacante para la cual mi perfil cubría y así fue, se mantuvieron platicas
esporádicas no muy serias, pero en un punto, se me presento una oferta formal que era
menos de la oferta económica que percibía en ese momento pero era mucho mejor que
lo que ganaba al salir de esta empresa 2 años antes, ante esto se evidencio que la
empresa estaba interesada en que tomar un cargo nuevamente pero no podría aceptar
esta oferta ya que era menor de lo que percibía, yo hice una contra oferta donde
justificaba el aumento exponencial con respecto a lo que percibía a mi salida de esa
empresa, más la experiencia ya de cerca de 7 años en el rubro para ese momento y que
mi contratación seria inmediata, accedieron, lo que en esta empresa es bastante difícil
de lograr ya que mantienen políticas de contrataciones y remuneraciones muy poco
flexibles.
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2.2 Como se preparó para negociar. Explique.

Para esta negociación que en el ejemplo fue resumida pero si me llevo algo de tiempo
concretar, analice la postura de la empresa y el mercado laboral local, el cual para el
perfil requeridlo es bastante limitado y el tiempo al que se necesitaba era casi imposible
poder formar nuevo personal ya que las exigencias del cliente son bastante altas.

2.3 De las etapas de iniciación, intensificación y cierre. Explique qué tácticas

utilizo

En la etapa de la iniciación utilice la táctica de la pregunta, al darme cuenta de la

necesidad del perfil que ocupo, decidí indagar en esta posibilidad.
También espere a no hacer la primera oferta, ya conociendo la política de
compensaciones de esta empresa, decidí no realizar la primera oferta y esperar a que
ofertaran y así saber claramente la postura de la empresa en cuanto a mi contratación.
En el punto de la intensificación de la negociación busque la táctica de la distracción, en
ese momento la debilidad de la empresa era la falta de personal para ese perfil que en
el mercado laboral local es limitado y busque tener una ventaja con eso.
Ya en el punto en el que me encontraba en la negociación y luego de la oferta realizada
por esta empresa y viendo mi posición de ventaja opte por una estrategia arriesgada que
sería la del ultimátum, donde daba mis condiciones para ser recontratad, a las que
eventualmente accedieron ya que la necesidad de cubrir esa bacante era alta.